伊利基于ASP模式的分銷管理體系(共30頁(yè)).ppt

1、1 乳品行業(yè)案例乳品行業(yè)案例一端是奶源、一端是一端是奶源、一端是ASPASP分銷分銷伊利基于伊利基于ASPASP模式的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)模式的網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)案例案例2 伊利分銷體系特點(diǎn)伊利分銷體系特點(diǎn)- 事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)某類商品的研發(fā)、制造、推廣、銷售等全部工作，構(gòu)成利潤(rùn)中心- 每個(gè)事業(yè)部管理各自的異地分支機(jī)構(gòu)，共有60余家- 各地分支機(jī)構(gòu)均為二級(jí)法人機(jī)構(gòu)，全權(quán)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售與倉(cāng)儲(chǔ)管理，與事業(yè)部形成結(jié)算關(guān)系3 伊利業(yè)務(wù)體系伊利業(yè)務(wù)體系冷凍事業(yè)部北京分公司浦東分倉(cāng)虹橋分倉(cāng)淮海分庫(kù)渠道伙伴分銷機(jī)構(gòu)大客戶集團(tuán)企業(yè) 生產(chǎn)過(guò)程液奶事業(yè)部奶粉事業(yè)部上海分公司XX分公司(幾十家）原奶事業(yè)部各地奶站倉(cāng)儲(chǔ)過(guò)程銷

2、售過(guò)程4 事業(yè)部A業(yè)務(wù)系統(tǒng)事業(yè)部B業(yè)務(wù)系統(tǒng)集團(tuán)綜合查詢系統(tǒng)管理分公司A1業(yè)務(wù)系統(tǒng)分公司A2 業(yè)務(wù)系統(tǒng)分公司B1業(yè)務(wù)系統(tǒng)分公司B2業(yè)務(wù)系統(tǒng)上報(bào)數(shù)據(jù)匯總：業(yè)務(wù)單據(jù)處理：客戶端（經(jīng)銷商、大客戶、商超等） 伊利分銷應(yīng)用解決方案伊利分銷應(yīng)用解決方案5 主要管理與控制點(diǎn)主要管理與控制點(diǎn)- 業(yè)務(wù)流動(dòng)管理- 銷售指標(biāo)控制- 全國(guó)范圍的合理庫(kù)存管理及監(jiān)控- 全國(guó)范圍的商品保質(zhì)期管理- 分公司應(yīng)收帳款總量控制- 客戶信譽(yù)度控制- 商品負(fù)出庫(kù)控制- 商品及商品價(jià)格管理- 員工業(yè)績(jī)考核管理6 系統(tǒng)主要功能系統(tǒng)主要功能 標(biāo)準(zhǔn)銷售管理 日配銷售管理 倉(cāng)庫(kù)管理 應(yīng)收款管理 客戶及客戶信用管理 商品及價(jià)格管理 計(jì)劃管理 數(shù)據(jù)

3、查詢與統(tǒng)計(jì)報(bào)表 系統(tǒng)管理7 已取得的成效已取得的成效集中管理、實(shí)時(shí)監(jiān)控集中管理、實(shí)時(shí)監(jiān)控 集團(tuán)、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)可以隨時(shí)了解整個(gè)集團(tuán)或者事業(yè)部關(guān)于銷售、庫(kù)存、應(yīng)收帳款的真實(shí)情況 各地分公司經(jīng)理可以隨時(shí)了解自己的實(shí)際銷售與庫(kù)存狀況,把握客戶需求方向，及時(shí)發(fā)現(xiàn)即將過(guò)期的商品,減少了帳物不符現(xiàn)象的發(fā)生。 隨時(shí)了解銷售計(jì)劃完成進(jìn)度，可對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行自動(dòng)控制 實(shí)現(xiàn)了事業(yè)部與分公司之間的B2B電子商務(wù)處理 大大提高對(duì)配送車輛和零碎訂單的管理效率8 伊利企業(yè)管理系統(tǒng)的擴(kuò)展方向伊利企業(yè)管理系統(tǒng)的擴(kuò)展方向企業(yè)分銷管理系統(tǒng)分銷財(cái)務(wù)管理企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)ERP客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM9 家電行業(yè)案例家電行業(yè)案例 海菱電器網(wǎng)絡(luò)

4、分銷管理系統(tǒng)海菱電器網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng) 10 海菱分銷體系結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)海菱分銷體系結(jié)構(gòu)的特點(diǎn) 采用銷售總公司的模式，生產(chǎn)與銷售實(shí)行機(jī)構(gòu)分離 各地采用辦事處的運(yùn)行模式，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售、配送、市場(chǎng)促銷、貨款催收，但客戶直接與銷售總公司進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算 各地存在本地倉(cāng)庫(kù)，由當(dāng)?shù)剞k事處負(fù)責(zé)管理 大量采用商場(chǎng)代銷的銷售模式 各地辦事處費(fèi)用由銷售總公司統(tǒng)一管理、控制11 現(xiàn)有管理體系結(jié)構(gòu)現(xiàn)有管理體系結(jié)構(gòu) 寧波海菱（生產(chǎn)）上海海菱（銷售）各地銷售辦事處各地銷售辦事處商場(chǎng)超市商場(chǎng)超市12 海菱分銷體系結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)海菱分銷體系結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)總部商務(wù)部總部財(cái)務(wù)部成品倉(cāng)庫(kù)總部領(lǐng)導(dǎo)查詢業(yè)務(wù)監(jiān)控各地辦事處各地分庫(kù)商場(chǎng)超市下訂單客戶訂

5、單處理上報(bào)發(fā)貨指令送貨指令執(zhí)行送貨指令帳務(wù)結(jié)算付款索取發(fā)票費(fèi)用報(bào)銷直接發(fā)貨產(chǎn)品調(diào)撥總部業(yè)務(wù)部各類計(jì)劃管理13 主要管理與控制點(diǎn)主要管理與控制點(diǎn)- 業(yè)務(wù)流動(dòng)管理- 銷售指標(biāo)控制- 應(yīng)收帳款指標(biāo)控制- 辦事處利潤(rùn)與費(fèi)用指標(biāo)控制- 全國(guó)范圍的合理庫(kù)存監(jiān)控- 客戶信譽(yù)度控制- 員工業(yè)績(jī)考核管理14 系統(tǒng)主要功能系統(tǒng)主要功能 標(biāo)準(zhǔn)銷售管理 商場(chǎng)代銷管理 倉(cāng)庫(kù)管理 應(yīng)收款管理 客戶管理 商品及價(jià)格管理 費(fèi)用管理 數(shù)據(jù)查詢與統(tǒng)計(jì)報(bào)表 系統(tǒng)管理15 目前取得的成效目前取得的成效 領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)可以查詢?nèi)珖?guó)各地的銷售狀況、趨勢(shì)，庫(kù)存狀況，應(yīng)收帳款狀況，實(shí)際收款狀況，辦事處費(fèi)用使用狀況、利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)狀況等 實(shí)現(xiàn)辦事處費(fèi)用的

6、實(shí)時(shí)報(bào)批管理 各地辦事處隨時(shí)了解自己以及所屬業(yè)務(wù)員的計(jì)劃完成進(jìn)度，及時(shí)調(diào)整促銷方式和力度 大大減少庫(kù)存帳物不符的現(xiàn)象 總部可以控制客戶信用額度，呆帳額減少16 制鞋行業(yè)案例制鞋行業(yè)案例穿奧康穿奧康 走四方走四方 奧康鞋業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)奧康鞋業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)17 營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)某大類商品的全國(guó)銷售 省級(jí)分公司的主要職責(zé)是業(yè)務(wù)指導(dǎo)和對(duì)部分大客戶的銷售管理 辦事處是各地的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)體，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售、倉(cāng)庫(kù)、市場(chǎng)、店面等方面的管理，直接與營(yíng)銷中心結(jié)算。各地辦事處總數(shù)接近80家 各類專賣店是最底層的分銷網(wǎng)點(diǎn) 銷售機(jī)構(gòu)層次多（4層），商品規(guī)格復(fù)雜，品種繁多（新品多，處理品多）奧康分銷體系結(jié)構(gòu)特點(diǎn)奧康分銷體

7、系結(jié)構(gòu)特點(diǎn)18 奧康分銷管理體系奧康分銷管理體系奧康集團(tuán)皮鞋營(yíng)銷中心省級(jí)分公司區(qū)域辦事處/經(jīng)營(yíng)部自營(yíng)專賣店/店中店加盟專賣店區(qū)域代理商大客戶省級(jí)總代理休閑鞋營(yíng)銷中心19 奧康分銷體系結(jié)構(gòu)特點(diǎn)奧康分銷體系結(jié)構(gòu)特點(diǎn)集團(tuán)查詢營(yíng)銷中心綜合查詢省級(jí)分公司綜合查詢休閑鞋營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)皮鞋營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)集團(tuán)綜合查詢系統(tǒng)管理辦事處業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)省級(jí)總代理業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)辦事處業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)省級(jí)總代理業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)上報(bào)數(shù)據(jù)匯總：業(yè)務(wù)單據(jù)處理：營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理省級(jí)分公司業(yè)務(wù)管理辦事處業(yè)務(wù)管理專賣店零售管理代理商網(wǎng)上訂貨20 主要的管理控制點(diǎn)主要的管理控制點(diǎn)- 業(yè)務(wù)流動(dòng)管理- 包含自營(yíng)零售網(wǎng)點(diǎn)的全國(guó)實(shí)際庫(kù)存監(jiān)控-

8、 客戶信譽(yù)度管理與退貨率監(jiān)控- 銷售指標(biāo)控制- 應(yīng)收帳款指標(biāo)控制- 實(shí)收貨款流動(dòng)控制- 員工業(yè)績(jī)考核管理21 系統(tǒng)主要功能系統(tǒng)主要功能 標(biāo)準(zhǔn)銷售管理 代銷管理 零售管理 倉(cāng)庫(kù)管理 編碼裝箱管理 應(yīng)收款管理 計(jì)劃管理 數(shù)據(jù)查詢與統(tǒng)計(jì)報(bào)表 系統(tǒng)管理22 目前取得的成效目前取得的成效 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)/業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人可以實(shí)時(shí)掌握相關(guān)區(qū)域內(nèi)的全部庫(kù)存商品分布情況、應(yīng)收帳款情況、實(shí)收貨款情況、客戶退貨情況以及商品銷售趨勢(shì) 員工業(yè)績(jī)考核快捷方便 大大減少庫(kù)存帳物不符的現(xiàn)象 隨時(shí)了解各類計(jì)劃完成進(jìn)度，并可對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行自動(dòng)控制 實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷中心與辦事處之間的B2B電子商務(wù)處理，同時(shí)也支持辦事處開(kāi)展面向直接客戶的B2C電子

9、商務(wù)23 化工行業(yè)案例化工行業(yè)案例伊化伊化“e“e化化” 伊化化工集團(tuán)分銷管理系統(tǒng)伊化化工集團(tuán)分銷管理系統(tǒng)24 伊化分銷管理體系伊化分銷管理體系 伊 化 化 工 集 團(tuán) 堿湖試驗(yàn)站 吉堿分公司 錫林郭勒蘇尼特堿業(yè)有限公司 安棚堿礦有限責(zé)任公司 內(nèi)蒙古伊化進(jìn)出口有限公司 遠(yuǎn)興天然堿股份有限公司銷售分公司 蘭州天然堿銷售有限公司 南京伊化天然堿業(yè)有限公司 武漢遠(yuǎn)興化工堿業(yè)有限公司 內(nèi)蒙伊化張家口聚圓銷售部 沈陽(yáng)遠(yuǎn)興化工有限公司 杭州遠(yuǎn)興化工產(chǎn)品銷售有限公司 ?？ ？25 生產(chǎn)機(jī)構(gòu)地域跨度極大，產(chǎn)品調(diào)撥頻繁 產(chǎn)品銷售工作主要由上市公司的銷售分公司負(fù)責(zé) 銷售分公司對(duì)各地銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理、控制和協(xié)調(diào) 銷售結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，各地辦事處是最底層的分銷網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)劁N售、倉(cāng)儲(chǔ)、市場(chǎng)等方面的管理 客戶數(shù)量不多且相對(duì)穩(wěn)定伊化分銷體系結(jié)構(gòu)特點(diǎn)伊化分銷體系結(jié)構(gòu)特點(diǎn)26 主要的管理控制點(diǎn)主要的管理控制點(diǎn)- 業(yè)務(wù)流動(dòng)管理- 異地庫(kù)存監(jiān)控- 客戶信用和應(yīng)收帳款指標(biāo)控制- 銷售指標(biāo)控制- 員工業(yè)績(jī)考核管理- 直接客戶B2C電子訂單管理27 系統(tǒng)主要功能系統(tǒng)主要功能 標(biāo)準(zhǔn)銷售管理 零售管理 倉(cāng)庫(kù)管理 客戶信用控制和應(yīng)收款管理 計(jì)劃管理 數(shù)據(jù)查詢與統(tǒng)計(jì)報(bào)表 系統(tǒng)管理28 目前取得的成效目前取得的成效 各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)/業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人可以實(shí)時(shí)掌握相關(guān)區(qū)域內(nèi)的全部庫(kù)存商