談判中控制氣氛的技巧

1、談判中控制氣氛的技巧談判中控制氣氛的技巧1 、積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了， 并影響以后會談 氣氛的發(fā)展，因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應重 視，力圖有一個良好的開端。會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐 在談判桌前開始洽談，這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可 能聊一些談判以外的話題，借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間 的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎。在這一期間能否爭取主動， 贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的“等一印象” ， 第一印象在人們的相互交往中十分重要。如果對方在與你初次交往中, 對你

2、的言行舉止、風度、氣質(zhì)反映良好，就會對你產(chǎn)生好感、信任， 并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成， 就很難改變，因此，要創(chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留 下良好的第一印象。創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的，這就是雙方都 重視“開場白的原因”，但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸， 會談氣氛永遠是融洽、和諧的。隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會 隨之出現(xiàn)，如果不注意維護，不采取積極的措施，會談氣氛也會發(fā)生 變化，良好的會談氣氛也會轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進行，因此，還應隨談判的深入 發(fā)展，密切注意會談的氣氛，有意識

3、地約束和控制談判人員的言行， 使每個人自覺地維護談判氣氛，積極促進談判。當然，維護和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎 合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛，和 諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持, 該爭取的一定要爭取，該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方 的理解、尊重和信任。如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只 想趁機鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判。2 、隨談判進展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行，但是，人是生命 的有機體，要受其生理機制的制約，長時間的緊張嚴肅，會使人霄失 其承受

4、能力，不利于會談的進行，當會炎的內(nèi)容比較重要時，要求會 談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商合同 條款，雙方就主要問題達成協(xié)議后，就應調(diào)節(jié)一下會談的氣氛。如互 相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等。當雙方商討 一些比較次要的細節(jié)問題時，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的 會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達成一個明智的、有效的協(xié) 議。3 、利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的， 又對談判人員的情緒 影響甚大，在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人 拘謹、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉，為什么人們會 產(chǎn)生各種

5、各樣的情緒體驗呢？根據(jù)心理學所闡述的理論，這是人的大 腦對外界刺激信號的接收反應不同造成的。隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了，大腦的運動 軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號的接收，如談判各方人員進入會 談室的方式、姿態(tài)、動作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對人的 大腦產(chǎn)生影響；其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信 號的強弱。有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號。 如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴肅的。積極反映者 則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑 慮重重。這會直接影響雙方在談判中應采取的行動。人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影

6、響極大，心理家實驗證明，把 一個人關進一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不 了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺，人的情緒， 如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受， 在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、 嚴肅，就會使一些人難以承受。如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆 發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn)。因此，談判人員應考慮談判氣氛 不能過于嚴肅、緊張，至少不能長時間如此，注意隨時采用各種靈活 的形式調(diào)整會談的氣氛，如休會，查詢有關資料，插入一些輕松愉快 的話題，提供水果、飲料、點心，改變談判座位等。相反，如果談判氣氛松松垮垮

7、，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振 奮不起來，會出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無所謂等現(xiàn)象。這會嚴重影 響談判效率，固然也是應當避免的。由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現(xiàn) 也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在 談判活動中，如果談判小組負責人在困難面前沉著堅定，充滿必勝的 信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞。反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就 容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。拓展：電話銷售談判技巧優(yōu)勢：一、直接找到負責人在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權(quán)急速攀升，尤其是一 些超級賣場，采購負責人往往處于絕對的強勢， 通常是找到他們的難 度絲毫不亞于談判的過程，

8、我想在這一方面重點客戶經(jīng)理們會有很深 的感觸。難以約見的原因一般有兩種： 他們確實非常繁忙，一個工作日內(nèi)至少要與十位供應商談判， 采購部的人員編制較少，每一名經(jīng)理需要負責一個類別的所有廠商； 采購負責人不接待供應商，采購的工作流程并不是全天候與 廠方談判，他們需要調(diào)查與分析每一單品的銷售數(shù)據(jù)以及促銷活動的 實效，有時會下賣場巡視產(chǎn)品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”， 這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電 話直接找到他們，倘若買方?jīng)]有時間與你面談，那么你完全可以通過 電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對

9、方的談判興趣， 為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。二、減緩壓力上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強勢， 當雙方坐在談 判桌前賣方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協(xié)。除了一些 銷售高手外，多數(shù)銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口， 稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常 會保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。 無論對方是資深高手還是行業(yè)專家， 你都不會感到緊張和無措，可以 比較從容地運用既定的談判策略。三、降低成本很多談判其實并不一定需要銷售人員親

10、臨現(xiàn)場，比如在一些涉及 議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚， 并且與對方交換 意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統(tǒng) 的總部并不在當?shù)?，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個部門 年底的獎金將成為很大的問題。如何進行電話談判一般的電話談判用時與談判議題都少于常規(guī)談判， 但這并不能說 明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的， 交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的， 很難想象一位不經(jīng)過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談 判結(jié)果？在溝通學中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)， 你的言行舉止在七秒鐘 之內(nèi)會給對方留有深刻的印象，在

11、電話中談判也會起到相同的作用。 當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的談判已經(jīng)開始了，你做好準備了嗎？在拿起電話前你必須做好如下準備：1 、首先把你想要表達的內(nèi)容想好，然后用簡練的語言寫在一張 紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出 來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突， 你可以立即提出自己的 修改建議；2 、在撥通電話后對方一定會問你許多關于產(chǎn)品或服務的相關問 題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來， 隨后把標準的答案附 在后面，所有的回復要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話 就可以說清道明。3 、假如對方在你致電前已經(jīng)接過了五十次電話了，可能會很煩 躁地再

12、一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流， 甚至會 直接拒絕你，這時你需要在準備期就做好相關的準備，用最短的言語 來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：介紹你的產(chǎn)品或服務最 與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點；陳述你最能滿足對方需求 的東西；如果不能合作，對方有什么損失。在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次 完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在 細節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出 足夠的信心和標準的語音語調(diào)，語速要適當，做到

13、不急不緩，最終要 讓對方在繁多的業(yè)務電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪， 這是 非常不良的習慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話， 在電 話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代 表手里會有什么值得信賴的產(chǎn)品。在開場白之后不要匆忙地直接進入主題， 而是要向?qū)Ψ皆儐柺欠?方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會， 你卻自顧自地滔滔 不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時， 你不要就此結(jié)束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談， 一定 要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)， 很難辨別對方面對每個 議題的態(tài)度，所以在一段話題結(jié)束后要詢問對方是否清楚或者有何意 見，在雙方意見統(tǒng)一后再進入另一個環(huán)節(jié)， 切勿擔心對