弱勢品牌的渠道精耕細作策略

1、弱勢品牌的渠道精耕細作策略精耕細作”一詞在各種專業(yè)市場管理媒體上頻繁出現，一時間成為企業(yè)營銷政策和方 案里點擊率最高的名詞之一?？梢哉f“精耕細作”是今年的一個營銷關鍵詞。眾多的企業(yè) 從開始關注通路的競爭到現在逐漸關注終端的競爭，進行深度分銷和區(qū)域市場的精耕細 作，開始了新一輪的針對終端的競爭。誰能有效地運作終端，掌控終端，誰將能夠取得競 爭的勝利。一、?市場精耕細作的含義 ?所謂渠道精耕細作，就是指企業(yè)在特定的區(qū)域市場，通過整合的營銷手段，充分地挖 掘市場潛力，對分銷商進行培育和支持，提高網點的覆蓋率和滲透率，加強網點的生動化 管理，并利用廣告宣傳及促銷活動等手段來拉動市場，最終達到分銷商主推

2、、終端主推的 目的，從而提高市場占有率和品牌影響力，提高企業(yè)產品的銷售量。 ?由于市場環(huán)境的變化，眾多的企業(yè)開始意識到對市場精耕細作和深度分銷的必要性和 重要性，特別是快速消費品行業(yè)中一些弱勢品牌的企業(yè)，面臨著眾多知名強勢品牌的圍攻 和市場瓜分，為了能夠有效地開發(fā)和維護好現有市場，有必要對渠道進行精耕細作，但是 由于受到各種資源的制約，該如何開展這項工作呢？這是很多中小企業(yè)所面臨的一個問 題。?二、?精耕細作的背景 ?1、?銷售渠道和零售終端的多樣化近年來，中國市場發(fā)生了很大的變化，銷售渠道的類型和零售終端出現了很多的創(chuàng) 新。企業(yè)的競爭表現為渠道的爭奪和終端的搶占，從渠道的各個環(huán)節(jié)自上而下來掌

3、控市 場。傳統(tǒng)的批發(fā)市場分銷流通模式繼續(xù)在一些區(qū)域市場存在并且很好的發(fā)展，同時跨國公 司進入中國市場，帶來了先進的管理經驗，如區(qū)域分銷模式、聯合分銷體模式。國內的很 多公司結合中國市場的實際情況，很成功地運用了這些銷售模式，取得了很好的市場效 果。在零售終端業(yè)態(tài)方面，街邊小店、社區(qū)便利店、連鎖超市、大賣場等形式的零售終端 遍布整個市場，不同的終端形式針對不同的細分市場和消費者群體。企業(yè)如何來面對這樣 的市場環(huán)境，如何根據企業(yè)的資源狀況來選擇渠道和終端是十分重要的。2、?終端上的競爭加劇 ?企業(yè)對市場的掌控的能力取決于對渠道管理的深度，即企業(yè)能夠有效管理和掌控的渠 道層級。隨著競爭的加劇，從大區(qū)

4、經銷商、省級經銷商、市級經銷商，一直發(fā)展到以縣級 經銷商為主，渠道管理重心的下移是一個不可逆轉的趨勢，也是營銷界的主旋律之一，經 銷商重心下移的底線是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上占領終端。而對于中心城市而言，經銷 商正向規(guī)?；姆较虬l(fā)展，大賣場和連鎖超市等現代終端的出現并且日益發(fā)展成熟，企業(yè) 對這些經銷商和終端的資源展開爭奪，競爭激烈。企業(yè)必須管理好渠道，更重要的是要贏 得終端，管理好終端，掌控終端，才能贏得市場。 ?3、?市場的消費特征 ?消費者行為的差異性和多樣化決定了市場的復雜性。首先，中國的市場發(fā)展環(huán)境很不 平衡，城市發(fā)達市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村落后市場并存，其次，消費者的需求層次有高、中、低檔 之

5、分，企業(yè)可以在不同的細分市場中展開競爭，來滿足某一個特定的消費群體的需求。企 業(yè)如何將這一個市場做深做透是企業(yè)面臨的又一個問題。關鍵是用心研究市場和消費者， 分析消費者的購買行為，讓產品盡可能多地接觸消費者。4、?深度開發(fā)市場 ?如何更深層次地對現有的市場進行管理和維護企業(yè)一般很少考慮，企業(yè)只是想更多地 開發(fā)和占領市場。但是市場的廣度總是有限的，受企業(yè)資源限制，企業(yè)不可能占領所有的 市場，同時企業(yè)之間的競爭也日益加劇，搶占市場。在這種情況下，企業(yè)必須考慮如何對 現有的市場進行深度開發(fā)，做深做細，提高單個市場的銷售業(yè)績和質量。三、?精耕細作策略 ?企業(yè)在對以上的市場環(huán)境有了一個細致的認識以后，就

6、要根據實際情況對市場進行精 耕細作，以便更好地進行市場開發(fā)，有效管理經銷商，達到產品的銷售目標和市場占有 率，其實精耕細作策略也是企業(yè)的一個營銷總體戰(zhàn)略。這就要求企業(yè)首先要制定一個總體 的策略規(guī)劃，有步驟分階段實施，在這個過程中，需要公司全員的積極參與，齊心協力， 才能達到市場精耕細作的戰(zhàn)略目標。在具體的操作上，有以下四個重點策略： ?1、?要同經銷商建立分銷聯合體 ?企業(yè)在對區(qū)域市場進行市場精耕細作，就必須依靠當地分銷商的支持，同時給予分銷 商各個方面的指導和協助，進行渠道建設，建立關系密切的分銷聯合體。幫助分銷商進行 分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務體系。企業(yè)的業(yè)務員要對分銷商進

7、行管理。業(yè)務員要配合經銷商作好渠道基礎建設和管理， 最主要的工作就是經營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持這 五項工作，企業(yè)應明確各項職能在企業(yè)和經銷商之間的分配，并確定各自的工作重點，才 能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對于大的分銷商，委派客戶經理進駐其總部辦 公，小的分銷商則由一個業(yè)務人員同時管理幾個分銷商。 ?這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關系密切的分銷聯合體，依靠分銷商的 渠道網絡和分銷能力，更好地促進產品的深度分銷。 ?2、?注重網絡覆蓋，進行密集性分銷 ?可口可樂公司有一句著名的銷售格言：有人的地方就會有人口渴，因而會對飲料產生 購買需求，因此如

8、果產品能讓消費者伸手可及，就一定能占有市場。這樣可口可樂公司就 制定了著名的3A策略，即“樂得買、買得起、買得到”，而“買得到”強調的就是注重 擴大網點覆蓋率，使消費者在任何地方都能夠買得到可口可樂。還有一個 3P 原則，其中之 一就是“無處不在”( pervasiveness )。這兩個策略和原則都是強調產品的銷售要覆蓋更 多的網點，達到高的網點覆蓋率。 ?市場精耕要求企業(yè)必須依靠分銷商。分銷商在特定的區(qū)域市場有廣泛的銷售網絡，網 絡中含有一定數量的二級批發(fā)商和零售商，同時分銷商對這些下游網絡成員很熟悉，并且 要求分銷商有倉儲和配送能力，分銷商可以達到網絡覆蓋的范圍。企業(yè)必須依靠這些網絡 資

9、源，進行密集性分銷，讓產品到達盡可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道并存 的分銷網絡來接近消費者。 ?在提高網點覆蓋率時 , 企業(yè)應注意以下三個問題：第一，確保網點布局合理。不能盲目追求覆蓋廣度，在占領市場空白點的同時，應該 控制網點的數量，確保單個網點的質量。同時要對網點進行動態(tài)管理，淘汰無效網點，提升有效網點，強化形象網點，鞏固戰(zhàn)略網點，打擊競爭網點，建立起合理的網絡布局。第二，網點的各種業(yè)態(tài)應均衡。由于各種消費群體具有不同的消費習慣，同時各個零 售業(yè)態(tài)也是針對不同的目標消費群體而設立的，因此應兼顧各種網點業(yè)態(tài)，讓各種類型的 消費者能夠便利地接觸到產品。 ?第三，主流渠道和主推網點并重

10、。在渠道建設過程中，主流渠道應優(yōu)先考慮作為主推場所，如果不能主推，則利用主推網點來補充配合。 ?3、?注重單店鋪貨率 ?企業(yè)的產品在分銷商的協助下進入下游渠道以后，接下來的關鍵是要提高單店鋪貨 率，占領渠道資源，最大限度地挖掘該網點的市場潛力，提高在各網點的銷售量。企業(yè)在加強鋪貨率的同時，必須注重終端生動化管理。特別是對大型零售終端的管 理，加強產品的展示和促銷效果，通過終端生動化將產品最好的形象展示給消費者，增加 產品的可見度，吸引消費者的注意。同時可以突出企業(yè)和產品的品牌形象。在可口可樂的 市場策略中，有效的生動化是其中最重要的部分。 ?企業(yè)的業(yè)務員要對零售終端的建設和管理進行指導，作好產

11、品的生動化展示。生動化 展示主要有以下方面的內容：第一，產品陳列和存貨管理。產品的陳列要求產品要占據優(yōu)勢位置，占據更多的陳列 空間，同時加強現場理貨管理，保證產品的陳列整齊美觀。關鍵是要有一定的標準，力求作到規(guī)范。 ?第二，產品和售點廣告的位置和方式。終端的廣告一般是指店頭POP廣告等促銷廣告，可以起到渲染現場銷售的氣氛，增加促銷效果。從廣告宣傳、促銷活動等各個方面來 配合提高單店鋪貨率。 ?通過對終端的陳列管理、促銷廣告管理，可以規(guī)范渠道終端的銷售行為，企業(yè)可以在 渠道中以統(tǒng)一的形象出現，提升企業(yè)的品牌形象，拉動終端消費，并能有效地維護市場秩 序，控制終端。 ?4、?管理好銷售員 ?在網絡精

12、耕中需要企業(yè)業(yè)務人員不斷深入市場，拜訪終端，協助分銷商開展工作和處 理市場問題，業(yè)務人員起到管理和監(jiān)督作用，可以有效地推動市場精耕細作方案的執(zhí)行。 業(yè)務人員深入市場，要有很多工作要做，如制定客戶開發(fā)計劃、深入市場拜訪客戶、解決 現場問題、跟進定單并作好定單協調、催收貨款、填寫各種銷售和市場報表、差旅時間、 個人事務、參加各種會議及其他事情等。這么多的工作要做，業(yè)務人員如何合理利用時間 是很重要的，所以作好業(yè)務人員的時間管理是很關鍵的。?業(yè)務人員在時間分配上，可以遵循以下三個方面的內容： ?第一，業(yè)務人員要多做開拓計劃，增加市場拜訪時間。深入市場可以多了解市場信息，同渠道成員多接觸，協助分銷商和

13、零售終端分析問題，解決問題。?第二，取消不必要的報表，減少工作量。信息對企業(yè)是很重要的，各種報表是企業(yè)收 集信息的一個主要渠道。企業(yè)應該根據實際需要，制定好需要的幾個關鍵表格，如日報 表、月報表、竟品信息報表等。在設計表格方面，在保證基本信息量的前提下，力求表格 設計簡單明了，方便填寫。接下來更重要的是信息傳遞和處理要及時有效，銷售部門和市 場部門應該充分分析和利用信息，根據情況及時調整銷售策略，更好地指導銷售。 ?第三，規(guī)范業(yè)務人員的客戶拜訪行為，以便充分合理利用時間，同時可以提高業(yè)務人 員的技能。業(yè)務人員在市場拜訪時一般要作到“四定”原則，合理分配和利用每天的時 間。首先，要定路線，計劃好每天的拜訪路線，熟悉這條路線上的門店數量和門店類型。 其次，要定交通工具，以方便和節(jié)約費用為原則。最后是定時和定點，這要根據路線和交 通工具來綜合考慮，要根據門店類型決定在這個門店停留的時間，還要考慮從這個門店到 達下一個門店路上所需要的時間，以便作到定時和定點的要求。 ?總之，要求業(yè)務人員合理分配自己每天和每月的時間，作好時間管理，將市場工作做 得細致和深入。 ?在快速消費品行業(yè) ,? 營銷渠道逐漸呈現出扁平化的趨勢，渠道重心不斷下移，同時企 業(yè)在渠道和終端上的競爭逐漸加大。企業(yè)必須要有效地建立和掌控銷售渠道 ,? 加強對渠道 的控制力和影響力。在這樣的市場背景下 ,? 企業(yè)調整