醫(yī)藥代表必備知識(shí)與技能

1、優(yōu)秀醫(yī)藥代表必備知識(shí)與技能一、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)一般來說,每家公司都會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表有一定的責(zé)任要求：首先,最重要的是完成指標(biāo),也就是提升市場(chǎng)份額；第二,根據(jù)公司的要求準(zhǔn)確傳達(dá)藥品知識(shí)；第三,樹立公司形象；第四,根據(jù)公司的要求完成各項(xiàng)報(bào)表.作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,應(yīng)該具備以下知識(shí)：1.行業(yè)知識(shí)俗話說“以此道為生就要精于此道,所以行業(yè)知識(shí)是醫(yī)藥代表必須具備的知識(shí).廣亍業(yè)信息行業(yè)信息主要是客戶的信息,客戶一般分為醫(yī)院客戶、商業(yè)客戶.醫(yī)院客戶知識(shí).醫(yī)藥代表需要掌握的醫(yī)院客戶知識(shí)主要包括：第一,醫(yī)院分類.國家根據(jù)醫(yī)院的功能、設(shè)施、技術(shù)等設(shè)定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn),一般分為三級(jí)十等,如三甲級(jí)醫(yī)院、二甲級(jí)醫(yī)院、三級(jí)乙等醫(yī)院等

2、.另外,根據(jù)醫(yī)院的歸屬,可分為地方性醫(yī)院、軍隊(duì)醫(yī)院、行業(yè)醫(yī)院如礦務(wù)局總醫(yī)院；根據(jù)醫(yī)院的性質(zhì),可以分為公立醫(yī)院和民營(yíng)醫(yī)院；根據(jù)醫(yī)院的功能,可以分為綜合性醫(yī)院、?？菩葬t(yī)院.通過對(duì)醫(yī)院進(jìn)行分類,可以準(zhǔn)確定位客戶,對(duì)產(chǎn)品的定位和銷售起到指導(dǎo)作用.第二,科室分類.醫(yī)院的科室類別很大,根據(jù)職能,可以分為門診部、住院部、急診部、藥劑科、檢驗(yàn)科、后勤的一些職能部門等；根據(jù)醫(yī)學(xué)的專業(yè),可分為內(nèi)科、外科、小兒科、婦產(chǎn)科等,如果再細(xì)分下去,如內(nèi)科又分心內(nèi)科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸內(nèi)科等一系列內(nèi)科專業(yè),再繼續(xù)往下分,還可以分得更細(xì),如三甲級(jí)醫(yī)院的小兒科可以再分為小兒呼吸專業(yè)、小兒神經(jīng)專業(yè)、小兒心臟專業(yè)等很多分支.第三,醫(yī)生分

3、類.醫(yī)院是由很多醫(yī)生,包括很多人員組成的單位,從行政角度來講,有院長(zhǎng)、各個(gè)科室的主任等,在科室中還有副主任、住院總秘書等；根據(jù)職稱級(jí)別,可分為主任醫(yī)師、副主任醫(yī)師、主治醫(yī)師和住院醫(yī)師等.另外,在一些教學(xué)性的醫(yī)院,包括醫(yī)學(xué)院如醫(yī)學(xué)院的附屬醫(yī)院,還有教授和副教授職稱的分類.作為醫(yī)生,具還在很多專業(yè)組織中擔(dān)任不同的職務(wù),如中華醫(yī)學(xué)會(huì)某某專業(yè)的委員會(huì)主任、組委或某省專業(yè)委員會(huì)的組委、主任委員、副主任委員以及委員.商業(yè)客戶知識(shí).商業(yè)客戶是醫(yī)藥代表所做的醫(yī)院客戶,作為渠道過程中的客戶,也需要了解一些商業(yè)知識(shí)：第一,商業(yè)客戶分類.商業(yè)客戶可以分為純銷型、流通型、綜合型.第二,商業(yè)合作知識(shí).醫(yī)藥代表在和商業(yè)客

4、戶合作時(shí),還要了解一些其他相關(guān)知識(shí),如首營(yíng)資料、賬齡、結(jié)算方式以及取得銷售證據(jù)流向的查詢等一系列信息.,?醫(yī)學(xué)知識(shí)醫(yī)藥代表需要具備的醫(yī)學(xué)知識(shí)主要包括：醫(yī)學(xué)的根底知識(shí).醫(yī)藥代表不需要過多深入掌握醫(yī)學(xué)的根底知識(shí),了解一下即可.如果不懂,就無法和醫(yī)生進(jìn)行直接對(duì)話,導(dǎo)致溝通不暢,甚至?xí)o醫(yī)生留下不好的印象.與所推廣產(chǎn)品適應(yīng)癥相關(guān)疾病的知識(shí).也就是產(chǎn)品的治療病癥、發(fā)病機(jī)理、治療藥物、每種藥物的特點(diǎn)等.?藥品知識(shí)醫(yī)藥代表需要具備的藥品知識(shí)主要包括：藥品根底知識(shí).藥品分類很多,根據(jù)藥物,可分為處方藥、非處方藥；根據(jù)功能和用途,可分為心血管藥物、血液系統(tǒng)藥物等；根據(jù)劑型,可分為片劑、針劑、膠囊等.與推廣產(chǎn)品相

5、關(guān)的藥品知識(shí).與推廣產(chǎn)品相關(guān)的藥品知識(shí)就是所銷售的產(chǎn)品的類型、作用、適應(yīng)癥、作用機(jī)理、通用名、商品名、用法、用量、副作用等知識(shí),也就是醫(yī)藥代表要掌握所銷售產(chǎn)品的說明書.與競(jìng)品相關(guān)的藥品知識(shí).俗話說：“知己知彼,百戰(zhàn)不殆.醫(yī)藥代表在了解自己產(chǎn)品知識(shí)的同時(shí),還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知識(shí),包括其通用名、劑型、價(jià)格、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)等.2 .公司信息醫(yī)藥代表需要了解的公司信息主要包括：,?公司的開展歷程醫(yī)藥代表要掌握公司的開展歷程、未來的規(guī)劃,由于這也是醫(yī)藥代表與客戶交流的信息點(diǎn),也是讓代表踏實(shí)工作的一個(gè)根本點(diǎn).廠?治理制度醫(yī)藥代表進(jìn)入公司工作時(shí),首先要了解的是公司的治理制度,這是保證醫(yī)藥代表正常業(yè)務(wù)開展的根

6、底.為了預(yù)防出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤,代表一定要按照公司的制度做事.,?銷售政策醫(yī)藥代表還要了解公司的銷售政策,只有了解清楚了公司的政策,才能知道應(yīng)該如何合理使用公司的各項(xiàng)資源3 .其他知識(shí)?財(cái)務(wù)知識(shí)比方,增值稅發(fā)票的治理、匯票的治理等.增值稅都是有期限的,為6個(gè)月；發(fā)票在報(bào)銷時(shí),第一年的發(fā)票在第二年1月之后不允許再使用.與商業(yè)客戶合作支付貨款時(shí),匯票分為承兌匯票、商業(yè)匯票等,但是在很多公司商業(yè)匯票是禁止收的,承兌匯票有很多期限的要求,包括書寫的方法等.如果醫(yī)藥代表不懂得這方面的知識(shí),可能會(huì)造成很多工作上的不便.f?社會(huì)知識(shí)作為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表,應(yīng)該把自己變成一個(gè)雜家,網(wǎng)絡(luò)各方面的信息,開拓自己的視野,

7、這樣才會(huì)在面對(duì)不同客戶時(shí)有不同的交流方式和方法.二、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能一一商務(wù)禮儀在銷售拜訪過程中,醫(yī)藥代表在和不同職業(yè)、不同年齡段、不同教育背景的人打交道時(shí),由于其要求、品位不同.所以,代表需要注重商務(wù)禮儀,應(yīng)該具備商務(wù)交往的技能.1 .商務(wù)禮儀概述商務(wù)禮儀分很多方面：,?儀表禮儀儀表禮儀影響給人的第一印象,也就是醫(yī)藥代表的打扮、著裝等是否合適、得當(dāng).,?言談舉止比方,見了客戶應(yīng)該如何稱呼,拜訪一些重要專家打預(yù)約時(shí)應(yīng)該如何說、何時(shí)打,如何敲門,見客戶時(shí)的站立行走等必須根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)去做.溝通在整個(gè)銷售過程中會(huì)經(jīng)常用到,因此也要注意接打禮儀.,?宴會(huì)禮儀請(qǐng)客戶吃飯、用餐也是非常重要的禮儀,比

8、方,在北方非常講究座次.同時(shí),也要注意飲食習(xí)慣不同、用餐過程中的禮儀.2 .商務(wù)禮儀的作用商務(wù)禮儀的作用主要包括：J有助于個(gè)人素質(zhì)和職業(yè)素養(yǎng)的表達(dá)一般情況下,醫(yī)生都喜歡與素養(yǎng)高的的人打交道,其會(huì)感到自己備受尊重.,?有助于個(gè)人形象和公司形象的樹立醫(yī)藥代表每次拜訪代表的不僅僅是單體的個(gè)人,而是效勞的公司的形象,所以做好商務(wù)禮儀對(duì)公司形象的培養(yǎng)和樹立也是非常重要的.?有助于贏得客戶的尊重與賞識(shí)商務(wù)禮儀是做業(yè)務(wù)的前提,有益于和客戶建立一個(gè)相對(duì)和諧的場(chǎng)合.廠?有助于和客戶之間進(jìn)行有效溝通在溝通過程中,醫(yī)藥代表良好的商務(wù)禮儀有助于和客戶進(jìn)行有效溝通.,?有助于目標(biāo)的達(dá)成商務(wù)禮儀有助于促成目標(biāo)的達(dá)成.三、

9、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能一一時(shí)間治理1 .時(shí)間治理的目的簡(jiǎn)單來講,時(shí)間治理就是用最短的時(shí)間或在預(yù)定的時(shí)間內(nèi),把事情做好.2 .時(shí)間治理的方法時(shí)間治理的方法有兩種,一是方案治理,一是事務(wù)治理,兩者是相通的.?方案治理所謂方案治理,就是根據(jù)公司要求、個(gè)人工作目標(biāo)和客戶信息進(jìn)行分析,制訂完善合理的工作方案.科學(xué)的方案能夠有效提升效率,促使工作有效執(zhí)行.,?事務(wù)治理所謂事務(wù)治理,就是把事務(wù)分為重要緊急、重要不緊急、不重要緊急、不重要不緊急四個(gè)等級(jí)進(jìn)行治理.具體來講,在時(shí)間治理的四個(gè)象限中,如果所發(fā)生的事情都是重要和緊急的,說明醫(yī)藥代表忙于處理危機(jī)、有期限壓力的事情,忙于收拾殘局,會(huì)把自己搞得筋疲力盡,所有

10、事情不能自主完成,必須根據(jù)別人的要求去做；如果所發(fā)生的事情都是緊急而不重要的,就相當(dāng)于天天在救火,做一些不重要的事情,這樣會(huì)使得自己的時(shí)間非常散亂,短視近利,對(duì)目標(biāo)和方案看得很淡,缺乏自制力；如果方案中的事情都是不緊急也不重要的,結(jié)果只有一個(gè)一一下崗.所以,通過分析或?qū)Ψ桨傅目茖W(xué)整理,方案中的事情最好是重要但不緊急的,醫(yī)藥代表可以有條不紊地去處理,說明代表有遠(yuǎn)見、有思想、善于平衡,具有紀(jì)律性和自制力,在日常工作中沒有危機(jī),最終會(huì)事業(yè)有成,這也反映了具有防患意識(shí).3 .時(shí)間治理的考前須知在時(shí)間治理上,需要注意以下事項(xiàng)：第一,精心制訂工作方案,并精心準(zhǔn)備、執(zhí)行.第二,定期回憶工作方案,如月工作方案

11、、年度工作方案,不要把簡(jiǎn)單的事情變?yōu)榫o急而不重要的工作,否那么會(huì)使自己感覺壓力很大.第三,提升紀(jì)律性和自制力.人都是懶惰的,都想能夠在安逸的環(huán)境下工作,但是如果過于這樣,失去自制力之后可能會(huì)適得其反,感覺壓力非常大.第四,對(duì)事務(wù)進(jìn)行分級(jí)治理,做到有條不紊.四、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能一一信息的收集分析人們每天接受著來自不同方面的信息,如何把這些有用、無用的信息整理出來為我所用是銷售過程中一個(gè)非常重要的方面.1 .信息分析的目的醫(yī)藥代表收集、正確分析信息,可以提升決策、方案、行動(dòng)的準(zhǔn)確性,提升工作效率,最終提升成功率.2 .信息收集的方式醫(yī)藥代表收集信息的渠道非常多：?通過公共信息的查閱一方面,現(xiàn)在

12、的網(wǎng)絡(luò)非常興旺,任何事情從網(wǎng)上都能夠搜出很多來自不同方面的詳細(xì)信息；另一方面,可以從報(bào)紙、期刊、雜志等媒介看到對(duì)自己有用的信息.,?醫(yī)生拜訪在醫(yī)生的拜訪過程中,醫(yī)藥代表可以從醫(yī)生口中得到很多有價(jià)值的信息?同行的了解醫(yī)藥代表可以通過同行甚至其他客戶,如商業(yè)公司、其他公司的代表,了解更多、更深入、更有用的信息.3.信息收集的內(nèi)容醫(yī)藥代表信息收集的內(nèi)容主要包括：醫(yī)院信息、科室信息、醫(yī)生信息、競(jìng)品信息等.醫(yī)院信息醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)院信息主要包括:第一,醫(yī)院級(jí)別；第二,科室設(shè)置；第三,進(jìn)藥程序等.?科室信息醫(yī)藥代表需要收集的科室信息主要包括:第一,科室人員信息；第二,科室門診量；第三,門診值班表；第四

13、,床位數(shù)；第五,病房分組情況.,?醫(yī)生信息醫(yī)藥代表需要收集的醫(yī)生信息主要包括:第一,職稱；第二,行政級(jí)別；第三,年齡；第四,籍貫；第五,教育背景；第六,畢業(yè)學(xué)校；第七,家庭成員.,?競(jìng)品信息醫(yī)藥代表需要收集的競(jìng)品信息主要包括：第一,競(jìng)品的根本信息,如商品名、通用名、劑型、價(jià)格、用量等；第二,競(jìng)品的優(yōu)缺點(diǎn)；第三,銷售情況.五、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能一一銷售技巧銷售技巧就是如何進(jìn)行專業(yè)化的拜訪,這是醫(yī)藥代表的日常工作.1 .專業(yè)化拜訪和隨意拜訪的區(qū)別在日常拜訪過程中,醫(yī)藥代表要注意隨意拜訪和專業(yè)拜訪的區(qū)別,如表1所示.表1?隨意拜訪和專業(yè)化拜訪的區(qū)別表工程隨意的拜訪專業(yè)的拜訪方法拜訪之間互不聯(lián)系拜訪

14、是連續(xù)的、一系列日程取決于醫(yī)生清楚明確的目標(biāo)強(qiáng)調(diào)閑談或“發(fā)現(xiàn)需求傳遞恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息行動(dòng)基于醫(yī)生隨機(jī)提供的時(shí)機(jī)采取行動(dòng)有明確商業(yè)目的的行動(dòng)信息較少的拜訪記錄清楚的拜訪記錄,能分享信息2.專業(yè)化拜訪的誤區(qū)在專業(yè)拜訪過程中,要注意以下誤區(qū)：,破有設(shè)定正確目標(biāo)專業(yè)拜訪經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的問題是不會(huì)設(shè)立正確的目標(biāo),所以醫(yī)藥代表必須要有明確、正確的目標(biāo)尸說得多,聽得少在專業(yè)拜訪過程中,醫(yī)藥代表經(jīng)常是說得多、聽得少,醫(yī)生大局部時(shí)間在聽醫(yī)藥代表說,而醫(yī)藥代表沒有聽醫(yī)生說或者沒有激發(fā)醫(yī)生說.饋問不當(dāng)提問是講究藝術(shù)的,而醫(yī)藥代表經(jīng)常會(huì)有一些提問不當(dāng).,?無差異化無差異化,就是醫(yī)藥代表每次拜訪或者拜訪每個(gè)醫(yī)生沒有任何區(qū)別,

15、每次拜訪內(nèi)容都是相同的.,?未能要求承諾未能要求承諾,就是醫(yī)藥代表每次拜訪完之后忘記了自己的真正目的是要求醫(yī)生處方,也就是沒有獲得承諾,甚至談得非常好,但是沒有這方面的信息跟進(jìn).3 .專業(yè)化拜訪的目的專業(yè)化拜訪的目的主要有：,?滿足客戶需求醫(yī)生的需求很多,而拜訪他最重要的需求是為其治病提供一些藥品.廠?樹立品牌形象專業(yè)化拜訪也能夠樹立品牌形象,由于醫(yī)藥代表在講專業(yè)信息或知識(shí)時(shí),會(huì)讓醫(yī)生認(rèn)為、感覺到自己說得非常正確.饋高“指名度提升“指名度,就是讓醫(yī)生每次處方時(shí)能夠使用自己企業(yè)的產(chǎn)品,讓自己的產(chǎn)品在其心目中留下深刻印象."做好售后效勞做好售后效勞,就是醫(yī)生用完企業(yè)的產(chǎn)品之后,醫(yī)藥代表還

16、要跟進(jìn),也就是反響信息.,?了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手醫(yī)藥代表要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況、產(chǎn)品使用情況.,?擴(kuò)大市場(chǎng)份額醫(yī)藥代表要通過了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,最終到達(dá)擴(kuò)大公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額的目的.4 .專業(yè)化拜訪的流程專業(yè)拜訪有一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一、完整的流程：第一,訪前準(zhǔn)備；第二,開場(chǎng)白；第三,探尋需求；第四,利益陳述；第五,態(tài)度回應(yīng)；第六,締結(jié)；第七,訪后分析.?訪前準(zhǔn)備進(jìn)行專業(yè)化拜訪前,要回憶上一次拜訪,所以做好拜訪記錄是非常重要的.訪前準(zhǔn)備的工作要求.醫(yī)藥代表進(jìn)行專業(yè)化拜訪前,要做好以下準(zhǔn)備工作：第一,信息收集與整理.訪談準(zhǔn)備是很重要的環(huán)節(jié)之一,通過前期拜訪,醫(yī)藥代表要針對(duì)現(xiàn)在要拜訪的客戶,了解一些信息,如拜訪時(shí)間

17、、拜訪目的地等.第二,分析即將要拜訪的客戶.如客戶的性別、年齡等方面的信息.第三,設(shè)定一個(gè)非常詳細(xì)、具體的拜訪目標(biāo).第四,制定拜訪策略.第五,為了證實(shí)自己所說的是正確的,要準(zhǔn)備一些相關(guān)依據(jù),如文獻(xiàn)資料.第六,為了建立良好的溝通環(huán)境,可以準(zhǔn)備一些小禮品.第七,準(zhǔn)備好要傳遞的信息,如產(chǎn)品的特征和利益.第八,預(yù)測(cè)客戶的異議,準(zhǔn)備處理方案.第九,起程拜訪時(shí),要注意自己的儀表及開場(chǎng)白準(zhǔn)備.第十,繼續(xù)以往沒有完成的拜訪.第十一,逐步改變醫(yī)生的處方習(xí)慣.第十二,取得具體的承諾,提升產(chǎn)品的銷量.SMAR原那么.在SMART(那么中,S(Specific)代表目標(biāo)是具體的,就是拜訪目標(biāo)一定要詳細(xì),而不是一個(gè)泛泛

18、的目標(biāo)；M(Measurable)代表目標(biāo)是可衡量的,有衡量的標(biāo)準(zhǔn)；A(Ambitious)代表目標(biāo)是有挑戰(zhàn)的,就是在制定拜訪目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性；R(Realistic)代表目標(biāo)是現(xiàn)實(shí)的,就是目標(biāo)是實(shí)實(shí)在在可以到達(dá)的；T(Time-bound)代表目標(biāo)是有限定時(shí)間的,就是在做拜訪目的時(shí)要把問題限定在一定的時(shí)間范圍內(nèi)解決.SMAR源那么是制定所有目標(biāo)的一個(gè)工具.訪前準(zhǔn)備需要隨身準(zhǔn)備的東西.在拜訪前,醫(yī)藥代表還要隨身攜帶可能要用的、常用的或者預(yù)測(cè)要用到的東西：第一,公司及產(chǎn)品宣傳資料；第二,與產(chǎn)品相關(guān)的期刊、文獻(xiàn)；第三,樣品藥、說明書,需要注意的是藥品說明書要非常標(biāo)準(zhǔn)；第四,筆記本、筆；第五,名片、

19、小禮品等.?開場(chǎng)白開場(chǎng)白的目的.開場(chǎng)白是為了建立一個(gè)良好的、融洽的交流平臺(tái)和氣氛:第一,能夠?qū)I(yè)地、自信地介紹自己和公司；第二,建立和諧的、雙向交流的氣氛；第三,使客戶感覺到與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意；第四,初次拜訪時(shí),要在介紹完自己之后,說明拜訪的議程,如果是多次拜訪,可能就相比照擬簡(jiǎn)潔；第五,不管是第一次拜訪客戶,還是屢次拜訪同一個(gè)客戶,有時(shí)不能直奔主題,要過渡到與客戶需求相關(guān)的主題上.有一些情況是除外的,如要見一些預(yù)約過的非常權(quán)威的專家,簡(jiǎn)單地應(yīng)酬兩句,就可步入正題開場(chǎng)白的技巧.在做開場(chǎng)白時(shí),要注意以下技巧：第一,注重溝通的肢體語言；第二,在拜訪過程中,不可馬上切入主題,要通過談?wù)摽蛻舾信d趣

20、的話題,非常平穩(wěn)地過渡到主題；第三,耐心聆聽,并給予適時(shí)稱贊,不要做一些讓客戶反感的事情；第四,適情況調(diào)整進(jìn)入主題的時(shí)間；第五,閑談不要過長(zhǎng),要自然過渡到主題；第六,遇到不適的場(chǎng)景要終止拜訪,隨時(shí)做好終止拜訪的準(zhǔn)備.開場(chǎng)白的考前須知.在開場(chǎng)白過程中,要注意預(yù)防談?wù)撘韵聝?nèi)容：第一,個(gè)人隱私；第二,宗教信仰；第三,強(qiáng)烈的個(gè)人傾向；第四,成心貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；第五,客戶同事之間的關(guān)系;第六,負(fù)面事件.®要點(diǎn)提示專業(yè)化拜訪的流程:?訪前準(zhǔn)備；開場(chǎng)白；利益陳述；態(tài)度回應(yīng)；締結(jié)；訪后分析.F?探尋需求醫(yī)生的需求.代表談完拜訪目的之后,需要了解醫(yī)生的需求,即產(chǎn)品是否能夠滿足其需求.探尋需求時(shí),會(huì)經(jīng)常提

21、到馬斯洛原理.圖1?馬斯洛的金字塔需求如圖1所不,每個(gè)人都有生理需求、平安需求、社交需求、愛與被愛或者被尊重的需求以及自我實(shí)現(xiàn)的需求.具體來說,醫(yī)生的需求主要有：第一,與工作相關(guān)的需求.即醫(yī)藥代表帶來的產(chǎn)品可以解決病人的病患,會(huì)讓醫(yī)生感覺到自己的醫(yī)術(shù)很高,滿足其被尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需求.第二,成為行業(yè)中的專家.從產(chǎn)品角度來講,醫(yī)生在看到每一個(gè)產(chǎn)品時(shí),首先考慮的不是產(chǎn)品的治療作用,而是其平安性,也就是產(chǎn)品的副作用,所以在藥品推廣過程中要解決此問題.第三,工作以外的個(gè)人需求.很多個(gè)人需求是能夠從與專家和客戶的交流過程中體會(huì)到的.第四,受到關(guān)注、被人尊重、被人愛戴的需求.探尋需求的原那么.醫(yī)藥代表在探

22、尋客戶需求時(shí),要注意以下原那么：第一,客戶至上的理念；第二,要有責(zé)任感和經(jīng)驗(yàn),忠于自己的職業(yè)；第三,誠信和真誠,用心做事；第四,良好的溝通水平、對(duì)等的溝通；第五,敏銳的洞察力；第六,過硬的產(chǎn)品知識(shí)；第七,使用一些專業(yè)的銷售技巧.探尋需求的方式.探尋的過程就是醫(yī)藥代表了解醫(yī)生需求的過程,探尋主要有幾種方式：第一,開放式探尋；第二,封閉式探尋；第三,選擇性探尋.探尋時(shí)的考前須知.在問的過程中,醫(yī)藥代表要注意以下事項(xiàng)：第一,注重自己的行為,掌握有效的傾聽技巧和觀察技巧；第二,在整個(gè)探尋過程中,以問為主,適時(shí)有效地提出問題；第三,在探尋過程中,實(shí)時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn)；第四,所探尋的信息是自己和客戶共同感興

23、趣的、對(duì)兩者都有價(jià)值的信息.,卻J益陳述在探尋需求時(shí),會(huì)涉及產(chǎn)品利益的陳述.醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品知識(shí)時(shí),要把產(chǎn)品記得非常清楚,準(zhǔn)備好有很多根底性、非常專業(yè)的知識(shí)的說明書,讓醫(yī)生可以自己了解.為了讓醫(yī)生能夠更深入地了解企業(yè)的產(chǎn)品,談產(chǎn)品時(shí)醫(yī)藥代表需要掌握一個(gè)技巧一一遵循FAB法那么.FAB法那么,即：F(Feature)屬性,產(chǎn)品所具有的屬性；A(Advantage)作用,能夠給客戶帶來的用處；B(Benefit)益處,能夠給客戶帶來的利益.?態(tài)度回應(yīng)代表在向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時(shí),可能會(huì)出現(xiàn)以下情況：當(dāng)客戶接受時(shí).醫(yī)藥代表要試著讓醫(yī)生處方產(chǎn)品,進(jìn)入締結(jié)環(huán)節(jié).當(dāng)客戶存在異議時(shí).這個(gè)異議有幾個(gè)方面：第一,客

24、戶的反響是不關(guān)心,主要原因是客戶對(duì)醫(yī)藥代表所講的產(chǎn)品不是很感興趣,也就是代表在探尋過程中并沒有發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的真正需求.對(duì)于這種情況的處理方法是,醫(yī)藥代表要認(rèn)同醫(yī)生的觀點(diǎn),繼續(xù)通過探尋的方法發(fā)現(xiàn)醫(yī)生的需求,區(qū)別自己的產(chǎn)品和他現(xiàn)在使用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,做好充分準(zhǔn)備之后,可以繼續(xù)給醫(yī)生陳述、講解,并提供相關(guān)的證實(shí)資料,如文獻(xiàn).第二,醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表講解的產(chǎn)品給患者帶來的利益抱有疑心的態(tài)度.對(duì)于這種情況的處理方法是,醫(yī)藥代表首先要在與醫(yī)生交談時(shí)找到其疑心的具體方面,通過對(duì)自己產(chǎn)品有利的推廣資料,如前期準(zhǔn)備的第三方數(shù)據(jù)、醫(yī)學(xué)界公認(rèn)的文獻(xiàn)、科學(xué)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證過的數(shù)據(jù)等支持自己的主張,將證據(jù)和數(shù)據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來.第

25、三,醫(yī)藥代表在講解產(chǎn)品過程中,醫(yī)生可能會(huì)對(duì)其講解產(chǎn)生誤解.原因可能是醫(yī)藥代表沒有表達(dá)清楚,或者是在表達(dá)過程中醫(yī)生沒有聽清楚,這時(shí)醫(yī)藥代表要把事情歸到自己身上,找出醫(yī)生所誤解的問題,通過資料和文獻(xiàn)等來支持自己的利益所在.第四,客戶存在的問題是公司產(chǎn)品確實(shí)不能滿足的.對(duì)于這種情況的處理方法是,表示理解客戶的感受和用藥經(jīng)驗(yàn),表示理解其他一些受尊敬的人也曾有相同的感覺或用藥經(jīng)驗(yàn),總體闡述產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點(diǎn),并且說明其他客戶也最后同意接受該特征利益.每一個(gè)產(chǎn)品都有缺點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn),在產(chǎn)品銷售過程中,要注意區(qū)分產(chǎn)品的缺點(diǎn)、通用成分,如AR聯(lián)藥物都可能會(huì)導(dǎo)致面部潮紅等,這個(gè)副作用不是某個(gè)產(chǎn)品獨(dú)帶的,所以不

26、要把醫(yī)生存在的意義和產(chǎn)品不能滿足完全結(jié)合在一起c,?帝結(jié)醫(yī)生得到滿意的處理后,醫(yī)藥代表就要進(jìn)行締結(jié).締結(jié)就是要求醫(yī)生處方、選擇適宜的病人試用企業(yè)的產(chǎn)品.?訪后分析每次拜訪完之后,醫(yī)藥代表需要回憶整個(gè)拜訪過程中出現(xiàn)的問題,并且記錄整個(gè)拜訪過程中的一些重要信息,確定下次拜訪的目標(biāo)和方案.六、醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng)總體來說,醫(yī)藥代表應(yīng)具備以下素養(yǎng):1 .學(xué)習(xí)力古語云“活到老學(xué)到老.現(xiàn)代社會(huì)開展很快,新信息、新情況不斷出現(xiàn),因此醫(yī)藥代表要不斷去學(xué)習(xí).醫(yī)藥代表不僅要學(xué)習(xí)與自己相關(guān)的知識(shí),包括產(chǎn)品知識(shí)、醫(yī)學(xué)知識(shí)等,還要學(xué)習(xí)一些文化方面的知識(shí)指導(dǎo)自己的思想,包括國學(xué)方面的知識(shí),如?道德經(jīng)?論語?等書籍.學(xué)習(xí)不

27、僅能夠使自己增加信息量,還能夠增加自己的內(nèi)涵,對(duì)銷售和客戶的交流以及事物的判斷都會(huì)有很大的促進(jìn)作用.2 .執(zhí)行力任何事情都要去做才會(huì)有結(jié)果,不可能坐享其成,需要執(zhí)行力.執(zhí)行力就是對(duì)任何事情要有判別,先執(zhí)行,再精心去做.3 .上進(jìn)心在銷售過程中,醫(yī)藥代表會(huì)經(jīng)常碰到挫折,上進(jìn)心是指導(dǎo)醫(yī)藥代表能夠堅(jiān)持不懈將工作進(jìn)行到底的責(zé)任之一.電要點(diǎn)提示醫(yī)藥代表應(yīng)具備的素養(yǎng):學(xué)習(xí)力；?執(zhí)行力；上進(jìn)心；幽默感；?毅力；勤奮.4 .幽默感培養(yǎng)幽默感的目的：一方面,人和人都有社交需求,就是人與人要經(jīng)常性地交流,能夠獲得對(duì)方的認(rèn)可,得到對(duì)方的愛的感覺；另一方面,要起到交流、溝通的平臺(tái)的目的,迅速拉近與對(duì)方的距離.幽默是后天培養(yǎng)的一個(gè)處事風(fēng)格,人們可以經(jīng)過對(duì)任何事情、知識(shí)的收集和語言的應(yīng)用,把自己靈活的水平加在一起產(chǎn)生很多幽默,迅速到達(dá)自己要到達(dá)的結(jié)果.需要注意的是,幽默并不是開玩笑,幽默的過程中不要讓別人下不了臺(tái),也不要貶低自己去抬高別人,否那么會(huì)起到適得其反的效果.5 .毅力毅力是人們克服困難的一種意志品質(zhì),是完成學(xué)習(xí)、工作、事業(yè)的持久力,是人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的一個(gè)重要根基.在工作中,醫(yī)藥代表只要保持堅(jiān)持不懈、以堅(jiān)韌不拔的理念去行動(dòng)、工作,任何問題、任何困難都不是問題.6 .勤奮勤奮需要人們?cè)鰪?qiáng)自制力、克制力以及紀(jì)律性,能夠根據(jù)公司、團(tuán)隊(duì)的要求合理安排時(shí)間,發(fā)自內(nèi)心地產(chǎn)生一種動(dòng)