美團(tuán)案例分析（課堂PPT）

1、12引題引題v引題：引題：20112011年深秋，高速發(fā)展了一年多的年深秋，高速發(fā)展了一年多的團(tuán)購(gòu)行業(yè)迎來(lái)了陣痛期：不少網(wǎng)站在瘋狂團(tuán)購(gòu)行業(yè)迎來(lái)了陣痛期：不少網(wǎng)站在瘋狂燒錢、盲目擴(kuò)張之后開始燒錢、盲目擴(kuò)張之后開始“丟卒保車丟卒保車”裁員撤站、資金鏈斷裂的消息層出不窮。裁員撤站、資金鏈斷裂的消息層出不窮。與那些匆匆忙忙轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略、走一步看與那些匆匆忙忙轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略、走一步看一步的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站相比，美團(tuán)網(wǎng)顯得卓爾不一步的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站相比，美團(tuán)網(wǎng)顯得卓爾不群。群。3目錄目錄美團(tuán)基本背景美團(tuán)基本背景 商業(yè)模式商業(yè)模式 經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)營(yíng)模式 管理模式管理模式 技術(shù)模式技術(shù)模式4一、美團(tuán)簡(jiǎn)介一、美團(tuán)簡(jiǎn)介 美團(tuán)網(wǎng)成立于

2、2010年，創(chuàng)始人為王興，其經(jīng)營(yíng)范圍是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，其宗旨是為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的商家，同時(shí)讓消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 上線以來(lái)，發(fā)展迅速，和拉手網(wǎng)等團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，成為國(guó)內(nèi)主要的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)址的代表。 美團(tuán)網(wǎng)作為最早一批團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的代表，美團(tuán)網(wǎng)每天將推出一單精品消費(fèi)，包括餐廳、酒吧、KTV、SPA、美發(fā)店等，網(wǎng)友能夠以低廉的價(jià)格進(jìn)行團(tuán)購(gòu)并獲得優(yōu)惠券。 給商家提供最大收益的互聯(lián)網(wǎng)推廣。5二、具體商業(yè)模式二、具體商業(yè)模式 美團(tuán)的具體商美團(tuán)的具體商業(yè)模式業(yè)模式 戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) 核心核心能力能力 產(chǎn)品產(chǎn)品與服與服務(wù)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)用戶用戶 盈利模式盈利模式61、戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)美團(tuán)美

3、團(tuán)使命使命是是“更多選擇更低價(jià)格更多選擇更低價(jià)格” 目前的目前的目標(biāo)目標(biāo)是要在中國(guó)境內(nèi)達(dá)是要在中國(guó)境內(nèi)達(dá)到網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的占有率第一到網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)的占有率第一 直接面向直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)通過與眾多商家合作中抽通過與眾多商家合作中抽取傭金和巨大的廣告效益取傭金和巨大的廣告效益盈利盈利也通過在網(wǎng)站當(dāng)中細(xì)分市場(chǎng)也通過在網(wǎng)站當(dāng)中細(xì)分市場(chǎng)來(lái)樹立起自己的品牌來(lái)樹立起自己的品牌 72、目標(biāo)用戶、目標(biāo)用戶v 人群具有強(qiáng)大的消費(fèi)力v 也是當(dāng)今網(wǎng)民的主體v 客戶的定位是比較清晰的8餐廳餐廳/自助餐自助餐 電影電影/娛樂設(shè)施娛樂設(shè)施 食品食品服裝服裝 3、產(chǎn)品及其服務(wù)、產(chǎn)品及其

4、服務(wù)作為中國(guó)最大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之一，良好的購(gòu)物環(huán)境和實(shí)用的購(gòu)物理念使得美團(tuán)無(wú)論是在實(shí)物類還是在服務(wù)類都能體現(xiàn)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。數(shù)碼產(chǎn)品數(shù)碼產(chǎn)品 ktv/健身房健身房 9104、核心能力、核心能力 在眾多的團(tuán)購(gòu)行業(yè)中，美團(tuán)之所以能平穩(wěn)快速發(fā)展其根本就在他一直堅(jiān)持著“消費(fèi)者第一，商家第二，美團(tuán)第三”的價(jià)值觀。為此，美團(tuán)創(chuàng)造了5個(gè)億。 1、美團(tuán)網(wǎng)是國(guó)內(nèi)第一家在消費(fèi)者消費(fèi)后，讓消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)進(jìn)行評(píng)價(jià)的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站2、第一家在消費(fèi)者美團(tuán)券過期前會(huì)多次給消 費(fèi)者發(fā)短信提醒的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。3、美團(tuán)網(wǎng)是國(guó)內(nèi)第一家建大型客服中心的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。4、 美團(tuán)網(wǎng)是第一家推出團(tuán)購(gòu)券過期包退的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，并在美團(tuán)網(wǎng)成立一周年時(shí)一次性退款上千萬(wàn)

5、。5、美團(tuán)網(wǎng)推出了“團(tuán)購(gòu)無(wú)憂”的售后服務(wù)計(jì)劃。 Click to add Text Click to ad Text Click to add Text115、盈利模式、盈利模式傭金模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)在大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的主要盈利模式，同時(shí)也是現(xiàn)美團(tuán)網(wǎng)最主要的盈利模式。主要是通過出售團(tuán)購(gòu)商品，直接賺取中間的差價(jià)；或者是通過出售商品進(jìn)行高百分比的抽成；或者通過協(xié)議幫商家做折扣促銷，按照協(xié)議金額形成收入。廣告費(fèi)模式應(yīng)當(dāng)是現(xiàn)在大多數(shù)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的主要盈利模式之一，主要是通過圖片廣告，網(wǎng)絡(luò)連接直接從商家獲得利益；或者是通過出售商品進(jìn)行高百分比的抽成。廣告費(fèi)模式廣告費(fèi)模式傭金模式傭金模式125、盈利模式、盈利模式轉(zhuǎn)介

6、費(fèi)模式可能是美團(tuán)網(wǎng)未來(lái)將發(fā)展起來(lái)的一種新的收入模式。對(duì)于美團(tuán)網(wǎng)而言應(yīng)當(dāng)是直接將頁(yè)面鏈接到產(chǎn)品所屬公司，讓產(chǎn)品所屬公司獲得更多被知曉的機(jī)會(huì)，甚至開發(fā)出更多的潛在客戶。對(duì)此，美團(tuán)網(wǎng)可以通過向該公司收取轉(zhuǎn)介費(fèi)用。這種收入的模式是基于高流量，多會(huì)員的基礎(chǔ)上的。接受服務(wù)本身也是一種消費(fèi)。美團(tuán)網(wǎng)所提供的應(yīng)該是大量的優(yōu)惠信息服務(wù)，以及合適的產(chǎn)品推薦。目前美團(tuán)網(wǎng)的會(huì)員是免費(fèi)的，但不排除未來(lái)可能采取對(duì)會(huì)員的收費(fèi)。通過差異化的服務(wù)來(lái)收取用戶的費(fèi)用。當(dāng)申請(qǐng)的會(huì)員級(jí)別越高，所能得到的信息就越多，甚至信息可能實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的訂制，而且給予更多的優(yōu)惠服務(wù)費(fèi)模式服務(wù)費(fèi)模式轉(zhuǎn)介費(fèi)模式轉(zhuǎn)介費(fèi)模式136.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)v 最大程度

7、上發(fā)現(xiàn)價(jià)值和利用價(jià)值v 能夠正確使用客戶管理關(guān)系v 學(xué)習(xí)GROUPON打造多元化團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站v 快速的反應(yīng)機(jī)制和良好的售后服務(wù)v 安全快捷的支付方式和良好的企業(yè)形象14三、經(jīng)營(yíng)模式三、經(jīng)營(yíng)模式v 美團(tuán)，取諧音于“每天團(tuán)購(gòu)一次”。v 美團(tuán)網(wǎng)的價(jià)值定位應(yīng)該是獲取最大的企業(yè)利潤(rùn)。v 美團(tuán)網(wǎng)向本地化經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)發(fā)展v 美團(tuán)的主要渠道便是直營(yíng)，通過直營(yíng)來(lái)進(jìn)行本地化，通過直營(yíng)實(shí)現(xiàn)其鋪蓋整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的目的15四、管理模式四、管理模式v 企業(yè)文化 美團(tuán)網(wǎng)創(chuàng)始人王興認(rèn)為，美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon成功的 關(guān)鍵在于“線上網(wǎng)站最大限度地帶動(dòng)線下實(shí)際消費(fèi)，釋放 人們的消費(fèi)需求”。其宗旨是為消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)最值得信賴的 商家，同時(shí)讓

8、消費(fèi)者享受超低折扣的優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。同樣， 針對(duì)美團(tuán)，企業(yè)一直保持著良好的為大眾服務(wù)，每天都 有新產(chǎn)品，每天都有優(yōu)惠以及以客戶為中心的安全支付 保障和過期退款的機(jī)制。16四、管理模式四、管理模式v 信用管理v 美團(tuán)以銀行核心業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)、以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為手段，為其電子商務(wù)夠建立一個(gè)信用體系健全、支付安全高效、貿(mào)易融資便捷的電子商務(wù)配套環(huán)境。v 美團(tuán)也高舉包括“美團(tuán)網(wǎng)讓你美夢(mèng)成真”、“7天內(nèi)未消費(fèi)，無(wú)條件退款”、“消費(fèi)不滿意，美團(tuán)就免單”、“過期未消費(fèi)，一鍵退款”等口號(hào)。 這樣的信用體現(xiàn)不只針對(duì)線上用戶，也對(duì)先下用戶都有很好的號(hào)召性。v 在自己的系統(tǒng)中，對(duì)客戶評(píng)級(jí)，這與客戶的評(píng)論是相關(guān)的，在積累口碑的同

9、時(shí)，加強(qiáng)了自身的管理。17五、技術(shù)模式五、技術(shù)模式v 很多傳統(tǒng)行業(yè)IT化程度比較低們，需要做很多系統(tǒng)與它對(duì)接，一方面提高美團(tuán)本身的效率，一方面幫它提升效率。一個(gè)典型的例子是，通過技術(shù)系統(tǒng)，美團(tuán)網(wǎng)在業(yè)內(nèi)首家實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化的商家結(jié)款，成為了商家結(jié)款最快的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站?！?8六、資本模式六、資本模式v 紅杉風(fēng)險(xiǎn)投資與美團(tuán)形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。v 紅杉資本投資2000萬(wàn)元與美團(tuán)，成為美團(tuán)重大資金投資 項(xiàng)目來(lái)源，使美團(tuán)更無(wú)后顧之憂競(jìng)逐市場(chǎng)。v 美團(tuán)與其他團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站（拉手網(wǎng)、糯米網(wǎng)等）構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)伙伴關(guān)系。同在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)上角逐。v 美團(tuán)與顧客和商家形成互利互惠伙伴關(guān)系。在其盈利的前提下，既要顧及商家的利益，又要兼顧顧客

10、的利益。19美團(tuán)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)美團(tuán)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)“7天內(nèi)未消費(fèi)無(wú)條件退款”“消費(fèi)者不滿意、美團(tuán)就免單”“美團(tuán)券過期未消費(fèi)，無(wú)條件退款” 7834萬(wàn)元 1.1.多維度提升用戶體驗(yàn)，體現(xiàn)消費(fèi)者第一多維度提升用戶體驗(yàn)，體現(xiàn)消費(fèi)者第一自主研發(fā)付款系統(tǒng)，商家回款快。愿意二次合作的商家占85%2.業(yè)務(wù)系統(tǒng)解商家隱憂，體現(xiàn)商家第二業(yè)務(wù)系統(tǒng)解商家隱憂，體現(xiàn)商家第二專注于挖掘本地服務(wù)單的潛力，服務(wù)單比例超過90%3.3.差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略20美團(tuán)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)美團(tuán)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)對(duì)未來(lái)有足夠信心，對(duì)現(xiàn)在就有足夠耐心成為國(guó)內(nèi)第三大電子商務(wù)網(wǎng)站6.6.預(yù)期目標(biāo)明確預(yù)期目標(biāo)明確融資謹(jǐn)慎 穩(wěn)健增長(zhǎng) 本地服務(wù)5.5.資金安全、控制增長(zhǎng)規(guī)模、輕資產(chǎn)的模式資金安全、控制增長(zhǎng)規(guī)模、輕資產(chǎn)的模式Be the change you want to see in the world7.7.王興個(gè)人才能與理念王興個(gè)人才能與理念招聘 培訓(xùn) 引進(jìn)4.4.重視人才選拔和培訓(xùn)重視人才選拔和培訓(xùn)21美團(tuán)網(wǎng)美團(tuán)網(wǎng)PEST分析分析外部環(huán)境外部環(huán)境公司登記、網(wǎng)絡(luò)備案流程簡(jiǎn)單，使得網(wǎng)絡(luò)能夠快速上線?；ヂ?lián)網(wǎng)法律法規(guī)滯后，團(tuán)購(gòu)企業(yè)資質(zhì)無(wú)法保證，造成市場(chǎng)主體良莠不齊。網(wǎng)絡(luò)基