酒店市場營銷復(fù)習(xí)題

1、酒店市場營銷期末復(fù)習(xí)資料考試題型及分?jǐn)?shù)比例一、單項(xiàng)選擇題（10分）二、名詞解釋（20分）三、簡答題（40分）四、計(jì)算題（15分）五、案例分析（15分）1. 了解推銷觀念、產(chǎn)品觀念、生產(chǎn)觀念、市場營銷觀念及社會(huì)營銷觀念（8之12頁）推銷觀念是在賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化過程中產(chǎn)生的一種市場營銷觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為顧客最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的酒店，酒店應(yīng)致力于提供良好的設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并不斷加以改進(jìn)。生產(chǎn)觀念認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該以生產(chǎn)為中心、生產(chǎn)什么買什么，生產(chǎn)多少賣多少，只求產(chǎn)量高，根本無須考慮產(chǎn)品的花色、式樣、品種及其他質(zhì)量因素。市場營銷觀念是一種新型的企業(yè)經(jīng)營觀念。實(shí)現(xiàn)企業(yè)各個(gè)目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確

2、確定目標(biāo)市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效提供目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效的滿足目標(biāo)市場的需求和欲望。社會(huì)營銷觀念是市場營銷觀念的一種新型的發(fā)展，企業(yè)在確定顧客的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的過程中，不能孤立地追求一己的利益，而必須使自己的行為符合整個(gè)社工與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，以保護(hù)或提高顧客和社會(huì)利益的方式，比競爭者更有效、更有利地向顧客提供能夠滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)。社會(huì)營銷觀念是市場營銷觀念的補(bǔ)充和發(fā)展，要求企業(yè)在制定市場營銷策略時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方面的利益，同時(shí)把保護(hù)環(huán)境和改善環(huán)境納入正式議程，注重對(duì)地球生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。2. 影響消費(fèi)者購買行為的心理因素？3掌握酒店

3、市場營銷的宏觀及微觀環(huán)境。29頁_39宏觀環(huán)境微觀環(huán)境（1）政治法律環(huán)境(1)酒店部門（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境(2)供應(yīng)商（3）人口環(huán)境(3)中間商(4)社會(huì)文化環(huán)境(4)消費(fèi)者(5)自然環(huán)境(5)競爭者(6)科學(xué)技術(shù)環(huán)境(6)公眾4.馬斯洛的需要層次理論自我實(shí)現(xiàn)尊重社交安全生理5 .了解酒店新產(chǎn)品的類別，掌握酒店新產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)思的來源有哪些。掌握酒店整體產(chǎn)品的構(gòu)成要素。酒店新產(chǎn)品的類型(111頁)1、全新型酒店新產(chǎn)品2、換代型酒店新產(chǎn)品3、改進(jìn)型酒店新產(chǎn)品4、仿制型酒店新產(chǎn)品開發(fā)構(gòu)思的來源(112頁)1、消費(fèi)者的需求2、競爭者的產(chǎn)品3、中間商所提供的資料4、行業(yè)專家和企業(yè)員工的建議產(chǎn)品的構(gòu)成要素(100

4、頁)1、酒店的位置2、酒店的設(shè)施3、酒店的服務(wù)4、酒店的形象5、酒店的價(jià)格6、酒店的氣氛6 .整合營銷理論。7.會(huì)畫由產(chǎn)品生命周期曲線，理解家庭生命周期的不同階段108頁8. 掌握什么是SWO分析法（41頁）SWO分析法是根據(jù)企業(yè)自身的即內(nèi)定在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、及企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)和企業(yè)外部環(huán)境的威脅。其中，優(yōu)勢和劣勢是相對(duì)于競爭對(duì)手而言的，是企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析的重點(diǎn)，機(jī)會(huì)和威脅分析是指企業(yè)外部的機(jī)會(huì)和威脅。9. 了解撇脂定價(jià)、招徠定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、折扣定價(jià)、差別定價(jià)、聲望定價(jià)，掌握什么是尾數(shù)定價(jià)策略以及季節(jié)折扣策略。134頁135頁撇脂定價(jià)：是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品進(jìn)入市場

5、初期，將價(jià)格定的高些，以求在短期內(nèi)獲取較高的利潤。招徠定價(jià)：地區(qū)定價(jià)：指酒店企業(yè)對(duì)不同地點(diǎn)的同一商品收取不同價(jià)格，即使在不同地點(diǎn)銷售相同商品成本相同。折扣定價(jià):是指酒店企業(yè)為了吸引旅游者，擴(kuò)大酒店產(chǎn)品的銷售，或?yàn)榱思訌?qiáng)與酒店中間商的合作關(guān)系，在即定的酒店產(chǎn)品價(jià)格基礎(chǔ)上，對(duì)顧客或酒店中間商實(shí)行折扣價(jià)格的一種策略。差別定價(jià)：是指酒店企業(yè)根據(jù)顧客對(duì)酒店產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和需求彈性的差別，對(duì)相同的酒店產(chǎn)品采取不同的價(jià)格銷售的策略。聲望定價(jià)：即對(duì)消費(fèi)者“便宜無好貨、價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，對(duì)在消費(fèi)者心目中享有一定聲望、具有較高信譽(yù)的產(chǎn)品質(zhì)定高價(jià)。尾數(shù)定價(jià)策略：稱為零頭定價(jià)或缺額定價(jià)策略，即給產(chǎn)品定一個(gè)零頭數(shù)結(jié)尾

6、的非整數(shù)價(jià)格。季節(jié)折扣策略：酒店對(duì)于不同的季節(jié)的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價(jià)格，如淡旺季，10. 掌握什么是集中市場營銷、差異性市場營銷、無差異市場營銷策略82頁集中市場營銷：是酒店在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，從整體中選擇一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，采用一種營銷組合策略來集中滿足這些目標(biāo)市場顧客的需求。是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。差異性市場營銷：指酒店從不同的細(xì)分市場的需求差異性出發(fā)，針對(duì)各個(gè)不同的細(xì)分市場的特點(diǎn)，分別推出不同的酒店產(chǎn)品，采用不同的營銷組合方案，以滿足不同顧客的需求。無差異市場營銷策略：指酒店將產(chǎn)品的整個(gè)市場視為一個(gè)目標(biāo)市場，用單一的營銷策略開拓市

7、場，即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者。11. 快速撇脂策略、緩慢撇脂策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略106頁快速撇脂策略-高價(jià)高促銷又稱雙高策略，即酒店企業(yè)以高價(jià)格和高促銷方式，將產(chǎn)品投入市場。緩慢撇脂策略-低價(jià)低促銷也稱雙低策略，即以低價(jià)價(jià)格和低價(jià)促銷水平的組合推出酒店產(chǎn)品?？焖贊B透策略：低價(jià)高促銷是企業(yè)以較低的價(jià)格加上較高的促銷，全力推出新產(chǎn)品，以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場或擠入市場的目的。緩慢滲透策略-高價(jià)低促銷用較高的價(jià)格樹立產(chǎn)品的形象，以此來彌補(bǔ)在促銷力度上的不夠，從而嘎酒店產(chǎn)品投放到市場。12. 了解營銷組合理論，掌握營銷組合包括的幾個(gè)部分。產(chǎn)品，價(jià)格，分銷，促銷人員推銷廣告宣

8、傳營業(yè)推廣公共宣傳13. 了解負(fù)需求、無需求、下降需求、過量需求等。掌握什么是潛在需求負(fù)需求是指顧客不喜歡或厭惡某個(gè)酒店，故意避開購買這個(gè)酒店的產(chǎn)品。無需求是指顧客對(duì)酒店的產(chǎn)品不關(guān)心，沒有興趣，沒有人來購買酒店的產(chǎn)品。下降需求是為顧客對(duì)酒店的某一種產(chǎn)品需求量的下降。過量需求是指需求量高于酒店內(nèi)的接待能力，如酒店客房出租率高于100%，餐廳門口始終有人排隊(duì)等候就餐等。潛在需求表現(xiàn)為為顧客具有一種需求，但這種需求目前還沒有得到任何現(xiàn)存的酒店產(chǎn)品和服務(wù)的滿足。14. 掌握什么是CIS及CIS定位的主要內(nèi)容，了解CS定位的與CIS定位的根本區(qū)別。15. 掌握市場營銷觀念的概念4頁市場營銷是個(gè)人和集體通

9、過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需之物的一種社會(huì)過程，也就是從滿足服務(wù)對(duì)象的需求出發(fā)合理配置自己的資源，通過滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過程。16. 掌握酒店市場細(xì)分的概念及作用72頁73頁酒店市場細(xì)分的概念是指營銷人員根據(jù)顧客對(duì)酒店產(chǎn)品需求的差異性，將一個(gè)錯(cuò)綜亂雜的酒店異質(zhì)市場劃分成若干個(gè)具有相同需求的亞市場，從而確定酒店目標(biāo)市場的活動(dòng)過程，它可以使酒店有效的分配和使用有限的資源，并進(jìn)行各種營銷。作用（ 1） 有利于發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，取得競爭優(yōu)勢（ 2） 有利于提高酒店應(yīng)變能力，開發(fā)占領(lǐng)市場（ 3） 有利于酒店制定個(gè)性化服務(wù)策略、合理利用自身資源（ 4） 有利于提高酒店經(jīng)濟(jì)效益17. 掌

10、握酒店市場營銷的特點(diǎn)。6頁（1） 酒店市場營銷是包括酒店?duì)I銷戰(zhàn)略決策、生產(chǎn)、銷售等階段在內(nèi)部的總循環(huán)過程（2） 酒店市場營銷是以顧客需求為基礎(chǔ)和中心的酒店經(jīng)營行為（3） 酒店市場營銷是以整體營銷組合作為運(yùn)行手段和方法的有機(jī)系統(tǒng)18. 掌握品牌的概念是商標(biāo)，商號(hào)（字號(hào)），商譽(yù)的統(tǒng)稱，目的是使自身與競爭對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。19. 掌握營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣又被稱為“銷售促進(jìn)是酒店為了解決酒店需求的不足等問題，為鼓勵(lì)顧客購買、銷售商品和勞務(wù)而采取的除廣告、公共和人員推銷之外的所有酒店?duì)I銷活動(dòng)的總稱，如酒店包價(jià)、折價(jià)，首次購買獎(jiǎng)勵(lì)等。20. 掌握酒店堅(jiān)持漲價(jià)的原因。140頁（1） 通貨膨脹，減少企業(yè)損失（2） 酒店產(chǎn)品供應(yīng)不求（3） 酒店產(chǎn)品的改進(jìn)（4） 利用客人心理，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)效應(yīng)5（產(chǎn)品成本增加，減少成本壓力）21掌握什么是直接銷售渠道以及直接營銷渠道的種類。概念：又稱零層次渠道，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產(chǎn)品，亦即賓客直接向酒店購買產(chǎn)品。種類：1、酒店-客戶（銷售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場）2 、酒店-客戶（銷售點(diǎn)為客源地，客戶公司或賓客家中）3 、酒店自設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)-客戶（銷售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場）21 掌握旅行