全國20084月高等教育自學(xué)考試談判與推銷技巧(2026192207)

1、談判與推銷技巧試題課程代碼： 00179、單項(xiàng)選擇題本大題共 20 小題，每題 1 分，共 20 分 在每題列出的四個備選項(xiàng)中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多項(xiàng)選擇或未 選均無分。1商務(wù)談判發(fā)生的根底是 A價格B雙方利益C標(biāo)的D動機(jī)2創(chuàng)立談判氣氛的階段是 A談判準(zhǔn)備階段B談判磋商階段C談判開局階段D談判終結(jié)階段3談判的實(shí)質(zhì)是 A價值索取B價值創(chuàng)造C競爭與沖突D沖突與合作4能夠使談判協(xié)議到達(dá)帕累托最優(yōu)狀態(tài)的是A談判者利益B談判價格C共享利益D社會利益5決定談判可能達(dá)成協(xié)議的空間是A利益B談判的潛力C談判的替代性選擇D談判力6談判人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)的核心層是 A才B學(xué)C識

2、D體7按照談判方格理論，談判者的最正確類型是A人際關(guān)系導(dǎo)向型B談判技巧導(dǎo)向型C交易條件導(dǎo)向型D解決問題導(dǎo)向型8價格談判的實(shí)質(zhì)是 A利益分配B讓步C討價還價D達(dá)成交易9通過更換談判人員解決僵局的方法屬于A權(quán)力性推動B程序性推動C尊重性推動D信息推動10談判中獲取信息最根本的手段是談判中獲取信息最根本的手段是A說B問C寫D聽11跨文化談判與同一文化下談判的根本區(qū)別來源于A社會制度B文化C .語言12文化與談判策略行為之間的聯(lián)系是A .直接的、明確的C .非直接的、明確的D .談判風(fēng)格B 非直接的、模糊的D .直接的、模糊的13. 運(yùn)用量、本、利法分析推銷活動時，首先要測算的是A .保本點(diǎn)B .盈利

3、點(diǎn)C 虧損點(diǎn)D 銷售規(guī)模14. 對于集團(tuán)消費(fèi)型顧客來說，最好的訪問地點(diǎn)是A .家庭住所B.社交場合C .工作地點(diǎn)D .生產(chǎn)車間15. 認(rèn)定顧客資格的常用方法是A . 5W 法C. FABE 法16. 銷售渠道沖突的典型表現(xiàn)形式是A .竄貨C .貨物倒流17. 廠商提供良好的購物環(huán)境屬于A .售前效勞B .顧客方格法D . MAN 法B .貨物對流D .貨物無流動B .售中效勞C .售后效勞D .全程銷售效勞18. 隨著渠道中間利潤越來越薄，大多數(shù)廠商提出的改進(jìn)策略是A .渠道多樣化B .渠道多層化C .渠道多變化D .渠道扁平化19. 評估中間商最重要的標(biāo)準(zhǔn)是A .控制性標(biāo)準(zhǔn)B.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)C

4、.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)D .關(guān)聯(lián)性標(biāo)準(zhǔn)20. 向一位客戶銷售多種相關(guān)效勞或產(chǎn)品的銷售活動是A .綜合銷售B .交叉銷售C .跟蹤銷售D .捆綁銷售二、多項(xiàng)選擇題本大題共 5 小題，每題 2 分，共 10分 在每題列出的五個備選項(xiàng)中至少有兩個是符合題目要求的， 請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。 錯選、 多項(xiàng)選擇、少選或未選均無分。21. 構(gòu)成談判力的主要因素有A .強(qiáng)制性C .遵從準(zhǔn)那么和客觀標(biāo)準(zhǔn)E.知識和信息22. 形成談判威脅的主要因素有A .權(quán)力因素C .可置信性B .補(bǔ)償和交換D .認(rèn)同力B .溝通渠道因素D .主觀偏見E.行為失誤23衡量銷售環(huán)境的維度有A 橫向維度B .縱向維度C.交叉維度D .

5、復(fù)雜維度E.變化維度24.處理顧客投訴的原那么有A .有章可循B .及時處理C 積極賠償D .分清責(zé)任E.留檔分析25.顧客忠誠包括A .傳播忠誠B .認(rèn)知忠誠C情感忠誠D .行為忠誠E.訪問忠誠三、名詞解釋題本大題共5 小題，每題 2 分，共 10 分26. 理性談判27. 談判力28. 跨文化談判29. 人員推銷30. 客戶關(guān)系管理四、簡答題本大題共 5 小題，每題 6 分，共 30分31. 交易活動中為什么需要談判？32. 確定談判目標(biāo)需要注意哪些問題？33. 簡述談判讓步的實(shí)質(zhì)及原那么。34. 簡述約見顧客的主要方法。35. 簡述在衡量效勞質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素。五、論述題本大題共

6、2 小題，每題 10分，共 20分36. 聯(lián)系實(shí)際說明文化對談判的影響。37. 試述選擇中間商應(yīng)考慮的主要因素。六、案例分析題本大題共 1小題， 10分38華成印刷公司由于近兩年贏利甚微，陷入財(cái)政危機(jī)。去年，它從專業(yè)美術(shù)品的印刷向更商業(yè)化的領(lǐng)域轉(zhuǎn)軌，因 此，一套市場上少有的、高質(zhì)量的、歐洲制造的專業(yè)美術(shù)印刷機(jī)被閑置在工廠里，機(jī)器幾乎完好如新。當(dāng)?shù)匾?個富有的美術(shù)愛好者打算開一個工作室承攬專業(yè)美術(shù)印刷業(yè)務(wù)，需要華成公司的這樣一套設(shè)備。得到消息后， 他向華成公司開價 8000 元。由于機(jī)器一直閑置在工廠里， 因此華成公司的第一反響是不管價格如何一定要賣掉 它。公司經(jīng)理給一個廢品收購商打 ，詢問如果把這臺設(shè)備當(dāng)作廢鐵處理掉會賣得多少錢。廢品收購商問明機(jī) 器的重量后開價是 4000元。這樣看來， 8000 元的價格是有誘惑力的。而且由于這是一臺專業(yè)美術(shù)品印刷設(shè)備， 設(shè)備的初始購置價格是 80000 元，在印刷機(jī)中是價格偏高的，加之是歐洲制造，所以問津的購置者不會太多。 但是公司經(jīng)理也同時發(fā)現(xiàn)，這臺設(shè)備是這個地區(qū)獨(dú)一無二的，并且一臺全新的機(jī)器現(xiàn)價為 96000 元。為了把這 套閑置設(shè)備處理得更好，公司通過 向當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的美術(shù)系詢問捐贈的情況。根據(jù)問答，華成公司估計(jì)，如果捐 贈機(jī)器，免稅金額可達(dá) 200