談判的準備與注意事項

1、談判的準備與注意事項學習導航通過學習本課程，你將能夠： 找到談判前搜集信息的具體方法; 明確銷售的五大要素； 掌握談判中的注意事項； 達到輕松談判的目的。談判的準備與注意事項一、談判前的準備談判前的準備包括：搜集信息、明確銷售的五大要素、雙方的替代性分析、設定銷售談判的預期目標、做好銷售談判前的準備清單。1 .搜集信息談判之前需要搜集的信息包括：對方的人員組成（即主要人員的背景、能力、喜好）、應用行業(yè)解決方案時運營上的困難、現(xiàn)狀、競爭對手的競爭對手、主要弱點。除了搜集信息，銷售人員還要做好信息來源分析，判斷這些信息是否準確詳實。2 .明確銷售的五大要素所謂銷售的五大要素，是指用戶、時間、投資、

2、決策流程、競爭態(tài)勢。用戶要想明確用戶，需要明確以下幾個方面：最終使用者。一般人會將用戶簡單地理解為打交道的對象，這種看法是錯誤的。這里提到的“用戶”是指最終使用者，即最終用戶。例如，某顧客來買電腦，銷售人員就要根據(jù)顧客給誰買（基層員工、高層領(lǐng)導、設計人員）來決定介紹哪一款性能的電腦（基層員工用一般性能的電腦即可；高層領(lǐng)導經(jīng)常出差，要選擇輕巧便攜式電腦；設計人員對電腦顯卡要求較高）。很多銷售人員在挖掘最終用戶方面所做的努力還不夠，這是不利于順利完成談判的。項目官方名稱。對于技術(shù)含量較高的工程型業(yè)務，尤其要求銷售人員準確掌握客戶項目的準確名稱。例如，經(jīng)常提到的燕山石化的“聚氯乙烯改造”項目，官方名

3、稱為“燕山石化二分廠聚氯乙烯改造60萬噸改造”項目，銷售人員可以從官方名稱里了解很多具體信息。要求和環(huán)境。工程類銷售有時會做一些投標，誰能影響到投標書，誰就能獲得較大的成功機會。很多銷售人員將精力集中在領(lǐng)導方面，卻忽略了內(nèi)部用戶，尤其是最終使用者。使用者有時會提出一些稀奇古怪的要求來難為銷售人員，可見，做好使用者的工作也是非常關(guān)鍵的步驟。銷售人員只有身處其中，才能了解客戶的特殊需求，因此，了解客戶的要求和環(huán)境是必不可少的一環(huán)。/時間銷售人員都十分關(guān)注客戶的預期采購時間，要想得到這個信息，銷售人員要做到以下幾點：詢問啟動時間。通常情況下，銷售人員可以直接詢問客戶的啟動時間，得來的答案的準確率能夠

4、達到50%-70%但客戶有時也會故意提供錯誤信息。打時間差是營銷中經(jīng)常被使用的既有效又廉價的方法?！景咐宽椖康降缀螘r啟動甲乙二人共同參與某項目的招標活動，項目負責人崔總與甲交好。乙找到崔總詢問項目啟動時間，崔總明知元旦就可以進行招標，卻對乙說：這個事情不著急的，明年下半年才開始呢，你這么早做工作沒什么用?！苯酉聛恚蘅傉业郊?，悄悄對他說：項目的事情，你現(xiàn)在就可以準備了，找找我們的技術(shù)人員，趕緊做工作吧！”當甲緊張地準備項目招標工作的時候，乙還在悠閑地準備去澳洲度假，上飛機之前手機突然響起，崔總告知他：我們元旦就要招標了。”乙措手不及道：您不是說2012年下半年嗎？”崔總解釋說：我們領(lǐng)導比較著

5、急，實在是沒辦法！”乙即使臨時上陣，也早已不可能有充分準備。錯過了最佳時機的乙滿肚子怨氣不知道何處發(fā)泄。了解相關(guān)信息。銷售人員除了詢問啟動時間之外，還要通過其他渠道了解更多信息，如與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的進度、相關(guān)設備的進展、人員招聘情況等，確保第一時間掌握商機。例如，銷售電腦時，除了要詢問客戶具體時間之外，還要了解服務器、網(wǎng)絡配置等情況，如果公司里的網(wǎng)絡全都布置好了，那么電腦的采購勢在必行。詢問投運時間。工程型項目銷售人員需要了解產(chǎn)品的投運時間。在客戶告知銷售人員時間之后，銷售人員要主動詢問更加具體的產(chǎn)品投運時間和工程結(jié)束時間。掌握節(jié)奏。銷售人員要懂得如何掌握節(jié)奏，在適當?shù)臅r候做適當?shù)氖隆＿@就要求銷售

6、人員務必親自到現(xiàn)場考察項目的進展情況。例如，工程類項目的大致步驟是“土建一大型設備進廠一基礎(chǔ)電器完成一核心儀表和控制設備”，如果銷售人員到現(xiàn)場看到客戶還在拆遷，卻承諾下周開始招標，基本可以斷定此客戶的態(tài)度并不認真，敷衍了事；如果銷售人員到現(xiàn)場看到客戶已經(jīng)將所有準備工作完成，卻說要等很長時間才能招標，就可以判斷客戶和自己的關(guān)系不佳，有意隱瞞實際投標時間。制要點提示銷售五大要素：用戶；時間；投資；決策流程；競爭態(tài)勢。投資銷售人員處理投資方面的事宜時，需要注意以下幾個方面：客戶有無資金、資金來源、資金是否到位、客戶消費水平、是不是出資方等。銷售人員直接就資金問題向客戶提問，一般不會得到理想的答案。但

7、是，就像鞋店的售貨員通過觀察顧客當前的鞋子和裝束判斷他（她）的消費水平一樣，銷售人員可以了解客戶以往的消費經(jīng)歷和采購習慣，判斷此次交易中客戶的預算水平。不論客戶最初描述怎樣的愿景，銷售人員都要通過觀察該客戶以往的采購經(jīng)歷，判斷他是否具有那樣的實力，進而有針對性地向客戶推薦相關(guān)產(chǎn)品。一般情況下，國家專項撥款的資金會比較充裕，而自籌的情況，由于受到企業(yè)需要中間計劃等因素影響，資金會比較緊張。/決策流程所謂決策流程，是指投標工作通過哪種方式確定最終中標人選，由誰確定等。銷售人員清楚客戶的決策流程，就能知道該做哪些人的工作。一些銷售人員完全憑本能進行判斷，忽略決策流程的挖掘，這是不可取的。通常情況下，

8、如果一個客戶對某個品牌比較滿意，就會持續(xù)采購該品牌的產(chǎn)品，因此，客戶的消費經(jīng)歷也決定了他的傾向性。競爭態(tài)勢銷售人員要明確競爭對手有哪些人，客戶傾向于誰等。了解競爭對手的價格和產(chǎn)品特性有助于制定具體“打法”，而掌握競爭對手的人脈，有助于判定該找誰。通過了解客戶的五項基本信息，銷售人員就可以大致判斷出客戶“會出什么牌”，自己“能出什么牌”。這樣面對競爭對手，也能夠在短時間內(nèi)了解其技術(shù)特點、和本公司的差異、自己的優(yōu)劣勢等。3 .雙方替代性分析銷售人員進行雙方替代性分析時，要了解以下內(nèi)容：雙方的競爭對手有哪些、客戶的客戶如何看待供應商、需求（包括組織和個人）、沒有達成給雙方造成的損失、雙方的時間成本、

9、雙方的談判成本（住宿、交通、餐飲等費用）、替換對手帶來的優(yōu)劣、替換方案優(yōu)劣、對手可能的替換方案等?！景咐克奶斓恼勁心趁绹镜饺毡究疾煲粋€設備，進行談判。美國公司代表到達之后，日本公司代表問：請問你們哪天離開？”美國公司代表回答：“25日。”日本公司代表表示時間比較充裕，于是邀請美國公司代表到各個景點游玩。兩個公司的代表游玩了三天之后，到了正式談判時間，由于只剩下一天的時間，美國公司代表礙于談判時間成本過大，只得答應了日本公司的一些要求。就這樣，為期四天的談判結(jié)束了。4 .銷售談判的預期結(jié)果銷售人員在談判之前需要對三個談判結(jié)果進行預期：己方的理想結(jié)果、對方的理想結(jié)果、個人的理想結(jié)果。銷售人員

10、同時要考慮到客戶方面的一些情況：客戶除了采購之外，還有什么其他的解決方案、會得到什么利益、他的領(lǐng)導和同事會如何看待他、他未來的發(fā)展方向怎樣等。5 .銷售談判前的準備清單銷售人員在談判之前準備一份清單是一個良好的習慣，清單涉及的內(nèi)容包括：談判的基本條件，己方基本立場，己方起點，當前處于談判的哪個階段，資料、技術(shù)上與合同的準備，人員清單，策略與戰(zhàn)術(shù)的設計等。【案例】吃一塹，長一智西門子廠家的供應商崔先生為了拓寬渠道，去和代理商甲談判。崔先生一進門就發(fā)現(xiàn)一個人有些面熟，這個人雖然沒有打領(lǐng)帶，卻穿了一件很正式的西服，配上一件素色的襯衫，整個人顯得很嚴肅。崔先生仔細觀察過后再次感到有些熟悉，卻又說不出在

11、哪里見過。這時甲說：這是B公司的銷售代表，今天恰好路過，到我這里來坐一坐?！贝尴壬@才恍然大悟，原來那個人是自己的競爭對手！他一下子就明白了，他的競爭對手絕非偶然經(jīng)過，而是甲設下的局，讓競爭對手充當托兒”的角色，以便給讓他施加壓力。甲的策略也起到了作用，崔先生在談判過程中時不時就會表現(xiàn)出心虛。一次，崔先生又遇到了同樣的代理商，但是有了經(jīng)驗的崔先生這次沒有慌張，而是從容地對代理商說：您挺忙的啊，要不這樣，你們先聊，我正好有些事情要去C公司?！闭f完徑直走了出去。雖然崔先生知道這個代理商是非常重要的合作伙伴，但他還是耐著性子等了兩天。期間，崔先生又派自己的下屬去打探消息，兩天之后，代理商再也沉不住氣

12、，主動找上門。崔先生最終以較高的姿態(tài)完成了談判。雙方經(jīng)過長時間的談判，都難以放棄業(yè)務，這時，如何應用談判策略取得主動權(quán)就顯得尤為重要。二、銷售談判的注意事項在談判的過程中，銷售人員要注意以下事項：1 .營造建設性的談判氛圍建設性氛圍的重要性談判需要策略，但卻不能一味講策略而忽略了人情。從整體上講，銷售人員通常要營造親和的氛圍。雖然雙方有各自的立場，但良好的關(guān)系對于雙方的長遠發(fā)展有著不可忽視的作用。雖然采購方在買方市場的環(huán)境下占據(jù)一定優(yōu)勢，但不可否認，采購方有時也會面臨貨源緊張的情況，這時就需要銷售方幫忙解決提前發(fā)貨的問題。由此可見，營造親和氛圍至關(guān)重要。營造建設性氛圍的技巧營造建設性的談判氛圍

13、，需要做到以下幾個方面：微笑。微笑是一種積極的態(tài)度，樂觀的精神，真誠的微笑能夠拉近人與人之間的距離。傾聽。有些銷售人員不知道到底是說重要，還是聽重要；有些人則質(zhì)疑，既然自己已經(jīng)通過多種渠道充分了解了客戶的信息，是否還有必要聽。實際上，除了表示尊重、把握客戶需求、了解信息的作用之外，傾聽還起著一個十分顯著的作用：使訴說者愉悅。有效提問。有效提問是銷售人員必須掌握的核心技巧。有些銷售人員拜訪客戶時，還沒有和客戶深入交談，就開始滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，這是一種錯誤的行為。有經(jīng)驗的銷售人員會隨時記錄客戶的不同要求，根據(jù)客戶的情況設計問題。年輕銷售人員與資深人士交談時，往往不知道怎樣開場，甚至會詢問對方一些

14、私人問題，這些都是錯誤做法。如果與客戶不熟悉，最好的做法是以銷售五大要素的信息提問開場，顯示自己的專業(yè)性，給對方留下好印象。贊美。開場三句話中要有一句是贊美，這是銷售中很重要的一個原則。銷售人員要將贊美作為自己的本能，善于觀察，發(fā)現(xiàn)客戶優(yōu)點，適時稱贊。因為客戶會在潛意識里把是否贊美自己作為評價銷售人員的一個標尺，而銷售人員在對客戶的某一優(yōu)點進行贊美時，客戶會認為這是對自己的認同，有助于拉近彼此的關(guān)系。贊美也要講究技巧。贊美那些年輕、資歷較淺，同時業(yè)務周期較短的客戶，銷售人員措辭要直接、外露（可從外貌、衣著、形象等入手）；贊美對那些資歷較深、業(yè)務周期較長的客戶，銷售人員措辭則要委婉、含蓄（可從品

15、位、精神層次入手）。局部認同。當客戶提出異議時，銷售人員絕對不能徹底反駁，而要對對方進行局部認同。例如，客戶提出產(chǎn)品價格過高，銷售人員可以回答：“您重視價格，說明您有非常豐富的經(jīng)驗?！边@樣，就從追求性價比的角度對客戶進行了肯定。守時。守時已經(jīng)成為職場的重要標識。守時意味著對事情的重視，也代表了對時間的駕馭能力。對于銷售人員來說，守時不僅是一種意識，更是一種提前預估風險的能力。例如，安排好時間，盡量規(guī)避可能發(fā)生的堵車事件；提前分析可能遇到的困難，準備好多種備份方案。幽默感。適度的幽默感可以化解不必要的尷尬，是調(diào)節(jié)談判氣氛必不可少的添加劑。大度。成功的銷售人員擁有寬容的氣度，不會在小事上斤斤計較。

16、適當退讓。“以退為進”是銷售人員應該學會的談判技巧，在談判中學會適當退讓。2.談判禮儀人與人交往，尤其是與陌生人交往時，行為舉止直接體現(xiàn)了人品和素質(zhì)。銷售人員經(jīng)常與客戶打交道，基本的修養(yǎng)禮儀是必備的。一握手握手的基本要求是力度要輕，方向要正。男士和女士見面時，應該由女士先伸手；領(lǐng)導（尊者）和銷售見面時，應該由領(lǐng)導先伸手。/遞接名片為了表示尊重，遞接名片時都要用雙手；接到他人名片之后要輕聲念出對方的職位；在整個談話過程當中，要將名片放在桌面最顯著的地方；在談判結(jié)束時，盡量將名片放在自己的上衣口袋里。 迎送通常情況下，接待和己方最高領(lǐng)導級別對等的領(lǐng)導時，要派一個級別稍低的人員去機場迎接，而不是最高

17、領(lǐng)導親自接機。在對方到達之后，己方領(lǐng)導需要到辦公樓樓下門口迎接。 會議入場如果是團隊間的溝通或者談判，事先要讓一般工作人員準備就緒，再請領(lǐng)導入座。因為如果中途有人入座打斷談話，是非常不禮貌的行為。規(guī)模較大的企業(yè)或場合通常會設置休息室，可以讓領(lǐng)導在工作人員準備會場時在此閑聊，待所工作人員準備就緒之后，再請雙方領(lǐng)導入座，并鼓掌歡迎。"用餐場合在用餐場合中，入座順序恰好與會議入場的入座順序相反，應該先請領(lǐng)導入座，其他人員才能入座。/服飾服飾禮儀方面，銷售人員在正式場合最好不要穿黑色襯衣或黑色圓領(lǐng)衫，而要選擇讓人感覺清爽干凈的白色或淺色襯衣。此外，穿著服飾正式與否要視場合而定，例如，到粉塵較

18、大、環(huán)境欠佳的工廠考察時，就不需要穿著正式服裝。 禮物通常情況下，每個企業(yè)都會明確規(guī)定禁止員工接受貴重物品，并且會對禮品的價值金額上限做限定。因此，銷售人員在公開場合最好不好贈送禮品，這也是對對方的一種尊重。3 .掌握表達立場的原則每個企業(yè)都有自己的原則和要求，例如付款方式、發(fā)貨時間、產(chǎn)品使用等，銷售人員既要明確自己的立場，又要學會間接表達，以免使得雙方都很尷尬。例如，假設公司對于付款條件要求苛刻，如果銷售人員理直氣壯地要求客戶付全款，生硬的態(tài)度會傷害客戶的感情。面對這種情況，銷售人員可以從側(cè)面表明立場。例如，銷售人員可以從經(jīng)營理念、誠信機制、共贏模式、法律法規(guī)、公司政策等側(cè)面角度，間接說明付

19、款方式。一些年輕銷售人員在銷售過程中急于“攤牌”，表明自己的基本原則，甚至用強勢的手段解決問題，雖然這種方式偶爾奏效，但是一旦處理不好，客戶就會出現(xiàn)“反抗”。因此，絕大部分情況下，銷售人員都應盡量營造良好的談判氣氛，委婉地表達自己的立場。4 .展示誠意，建立信任在人與人的交往中，真誠很重要，用誠懇的態(tài)度去做人做事，自然就可以建立信任感。銷售人員要將合作誠意和信任展示給客戶，有以下幾種方法：第一，闡述自己的準備和努力。例如，技術(shù)總工準備的詳細資料、總經(jīng)理專程從上海乘飛機趕過來，明天要飛回等。第二，展示長期合作的遠景，取得客戶充分信任。第三，談判桌上講策略，談判桌下講誠信。第四，公事哭窮，私事露富

20、。5 .了解對方的意圖和基調(diào)銷售人員要注意察言觀色，了解客戶的真實意圖和談判的整體基調(diào)，做到心中有數(shù)。6 .提出比“想要的”更多的要求銷售人員在談判時，要提出比預期更高的要求。之所以這樣做，有以下幾個原因：客戶可能不知道己方底牌例如，某產(chǎn)品實際上只需要100元，而客戶認為需要200元，于是提出180元的價格，銷售人員如果表示不同意，最后則有可能200元成交。/留出禮貌性讓價空間當客戶領(lǐng)導出面砍價時，銷售人員不好拒絕，因此，留出禮貌性讓價空間更加必要。避免客戶產(chǎn)生心理落差銷售人員提出的要求太低，或者過早答應客戶的降價要求，會讓客戶產(chǎn)生心理落差，認為自己要價過低，這種情況如果出現(xiàn)在長期合作中，客戶

21、就會在其他方面“算計”銷售人員，造成一些不必要的不利影響。此外，不能立刻接受對方的要求還體現(xiàn)在可見，銷售人員一旦接受了對方的要求，還要提供一個補償方案作為談判籌碼。7 .絕不對第一個出價說YES有經(jīng)驗的談判者通常不會接受第一個出價，盡管這個出價在自己的預期定價之內(nèi)。有一種說法與此相關(guān)，那就是“不要第一個開價"，我不贊同這種說法。因為有時客戶開出的價位過低，會使銷售人員陷入艱難處境，不得不在這個基礎(chǔ)上一點一點往上提。相對而言，銷售人員給出價格之后，雙方談判的價格焦點基本會這個價格周圍上下浮動，最終在此范圍內(nèi)成交。8 .掌握與客戶溝通的層次和步驟銷售人員在與客戶溝通時要經(jīng)歷三個階段：突破

22、安全圈、突破信任圈、突破業(yè)務圈。三個階段的層次與步驟如圖1所示：圖1與客戶溝通的層次與步驟.安全圈銷售人員在與客戶溝通時首先要突破安全圈，讓對方建立安全感。對安全的需要屬于人的基本要求，而采購是一種存在風險的活動，客戶在采購時，潛意識里最擔心的就是安全問題，如產(chǎn)品安全、投資安全、人員安全、情感付出安全等，表現(xiàn)為用刻意發(fā)脾氣來試探銷售人員的態(tài)度，因此，只有讓客戶建立安全感，才有可能逐漸建立信任感，進而洽談業(yè)務。不安全的問題。有些問題有礙客戶建立安全感，例如隱私問題，包括女士年齡、工作情況、家庭情況等；好奇問題，銷售人員詢問此類問題，容易給客戶留下容易轉(zhuǎn)移注意力、不能克制自己的印象?？雌饋戆踩?，卻

23、不專業(yè)的問題。例如，“吃飯了沒有？”“感覺好不好？”“您有什么愛好？”等問題偏于個人化，接近隱私，銷售人員最好不要輕易觸碰。既安全又專業(yè)的問題。例如，“貴公司有多少人？”“貴公司規(guī)模有多大？”“貴公司經(jīng)營什么產(chǎn)品？”“產(chǎn)品的工藝特點是什么？”這些問題客戶回答起來輕松自如，通過這樣的對話，銷售人員可以逐漸將溝通導入正軌，進行有效傾聽，給客戶愉悅的體驗?！景咐可衿嫒龁栦N售人員小崔要去和某冶金企業(yè)客戶張總進行談判，張總性格內(nèi)斂，是一個資深的專家型”客戶，小崔只有二十多歲，但是小崔胸有成竹。見到張總以后，小崔只問了三個問題咱們這個冶金企業(yè)規(guī)模有多大”咱們這有多少人”咱們的礦是哪來的”，熟悉鐵礦石行情

24、的張總就熱情地介紹起當前形勢，二人的談話氣氛隨即熱絡起來。最終，小崔憑借專業(yè)性的提問取得了預想的談判效果。信任圈當客戶逐漸進入談話狀態(tài)后，銷售人員要將談話引導至下一個層面，即信任圈。在這個階段，銷售人員要將精力集中于洽談銷售的五大要素，深入挖掘客戶需求。例如，可以問客戶“這次在什么地方”“有什么要求”“什么時間開始”“其他相關(guān)設備進行得怎么樣了”“設計院選好了沒有”“圖紙出了沒有”“技術(shù)參數(shù)出了沒有”“電器電纜鋪好了沒有”“您這一次的錢是銀行貸款還是自籌”“以前您用什么產(chǎn)品”“這件事是不是您就能定了”,通過以上有效提問，銷售人員能夠充分了解客戶的信息。值得注意的是，銷售人員最好隨身攜帶便攜本，

25、隨時記錄，顯示對客戶的尊重。業(yè)務圈在前兩個環(huán)節(jié)積累的基礎(chǔ)上，銷售人員已經(jīng)與客戶建立了較為友好的關(guān)系，突破業(yè)務圈時涉及業(yè)務事宜，要與客戶協(xié)商怎樣配合完成談判及交易。9 .充分了解客戶的信息了解信息對于談判工作至關(guān)重要。如果銷售人員在談判之前沒有掌握足夠的信息，在談判中就會處于劣勢。這種現(xiàn)象在高技術(shù)含量行業(yè)、長周期的談判中表現(xiàn)得尤為明顯，甚至有些時候，如果準備得足夠充分，談判可以一蹴而就。目前國內(nèi)很多公司存在靠關(guān)系搞銷售的現(xiàn)象，銷售人員經(jīng)常在酒桌上解決問題，然而，外資企業(yè)中卻很少存在這種情況。作為管理者，應該從哪些方面判斷銷售人員的工作是否到位呢？【案例】工作是否到位銷售人員小張談客戶回來，興高采

26、烈地對老總說：這個客戶搞定了，我們喝酒了，談得特別好，客戶也表態(tài)了?！崩峡偮牶蠛芨吲d。小張隨之拿出一張8000塊錢的發(fā)票，說：您給我批一下?！鼻闆r一：老總以與客戶的關(guān)系為判斷標準，說：酒也喝了，關(guān)系挺好，聊得很深入。拿來，我給你批?！鼻闆r二：老總不講關(guān)系，直接問：客戶的最終用戶是誰？什么部門使用？”小張：李總說他們就想買臺電腦，沒說誰用。”老總：什么時間采購？錢從哪來？”小張：就是最近吧。他們單位說出錢，也不知道從哪里來。”老總：競爭對手有誰？”小張：這我沒問。”老總：李總能不能做決定？”小張：好像他能決定買一臺電腦?！崩峡倗@了一口氣，說：這張單子，這次我給你批了，下次要注意，即使說關(guān)系做得好

27、，連基本的信息都沒了解，說明沒有做到正地方。”情況三：老總不講關(guān)系，直接問：客戶的最終用戶是誰？什么部門使用？”小張：是他們老總?！崩峡偅菏裁磿r間采購？”小張：這周就要采購。因為他們老總下周二要出差，如果這周不買，就沒辦法裝軟件了?！崩峡偅哄X從哪里來？”小張：池們單位自己出錢?！崩峡偅合M習慣怎么樣？”小張：池們以前都是用的蘋果，這次肯定也買比較高檔的產(chǎn)品。老總：競爭對手有誰？”小張：除了我們，還有東芝和聯(lián)想?！崩峡偅豪羁偰懿荒茏鰶Q定？要不要見他們領(lǐng)導？”銷售人員業(yè)務水平的提高也依賴于管理者平時的要求、監(jiān)督和指導，這樣才能提高其業(yè)務自覺性，形成良性循環(huán)。10 .經(jīng)驗表達，直達要害“經(jīng)驗表達，直

28、達要害”是銷售人員必須養(yǎng)成的素質(zhì)，尤其面對資深人士，這一點更加重要。因為客戶的層級越高，他們掌握的信息量就越大、見識就越廣，如果銷售人員從基本內(nèi)容開始介紹，他們很快就會失去注意力，因此銷售人員必須在短時間內(nèi)憑借經(jīng)驗迅速抓住問題，顯示自己較高的業(yè)務水平。提到銷售人員需要具備的素質(zhì)時，除了堅實的專業(yè)知識、良好的溝通能力等基本素質(zhì)之外，還有審時度勢、有效分析當前情況、隨機應變等能力，也就是通常所說的“悟性”。通常而言，人事部門在了解應聘者的基本情況之后，會猝不及防地提問一些限時回答的問題，例如“講一講原來工作的公司是什么樣”“你覺得你最需要學的是什么"，從應聘者回答問題的精煉程度中判斷他的基本表達能力，是否能夠直達要害。需要注意的是，銷售人員切忌說話太多以及搶話，不給客戶充分的表達空間，將客戶架空。銷售人員在與客戶溝通的過程中要懂得根據(jù)客戶的情況，適當停一停，語速不能過快，這才