商務(wù)談判實務(wù)復(fù)習(xí)資料

1、商務(wù)談判實務(wù)復(fù)習(xí)資料一、填空題1國際商務(wù)談判的構(gòu)成要素有： 、 、 。2國際商務(wù)談判含 、 、 三個部分。3適合談判的人才其選擇標(biāo)準(zhǔn)有三條： 、 和 。4談判策略的作用有： 、 、撐好帆、管好人、靠好岸。5談判中的外交用語具有： 、 及 的特征。6送客談判時，多以外交用語為主，輔之以 用語。二、單項選擇題1談判的當(dāng)事人包括（ ）兩類人A臺上談判人員和臺下人員 B業(yè)務(wù)員和老板C委托人和受托人 D主談人員和輔助人員2買方地位談判的特征是（ ）A虛實相映、緊疏結(jié)合、主動出擊 B情報性強(qiáng)、掏錢難、度勢壓人C共同語言、對抗性小、談判廣而深 D姿態(tài)超然、態(tài)度積極、權(quán)限意識強(qiáng)3在戰(zhàn)略決策過程中，方案論證時，

2、通常為：（ ）A陳述、辯論、選擇 B陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納C陳述假設(shè)、分析、歸納、選擇 D質(zhì)詢、分析、選擇4利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它們是（ ）A乘虛而入和借力而用 B針鋒相對和因勢利導(dǎo)。C正面利用和反面利用 D針鋒相對和借力而用5空城計運用時應(yīng)注意（ ）A時機(jī)、份量、對象 B背景、靈活、認(rèn)真C道具、對象、靈活 D時機(jī)、對象、認(rèn)真6在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策有（ ）A予以不松、緊之有望 B適合對手、引導(dǎo)對手C以小求大、扣緊條件 D適合對手、緊扣條件7談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類（ ）A面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語表達(dá) B面部肌肉、手勢、態(tài)度C眼神、動作、腔調(diào)

3、D眼神、手勢、面部表情8運用談判升格策略時，應(yīng)注意（ ）A提前匯報，共同出席 B隨時匯報，準(zhǔn)備方案，共同出席C運用時間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛 D運用時間，共同出血9無論是商務(wù)談判，還是技術(shù)談判，出現(xiàn)僵局時，首當(dāng)其沖的應(yīng)該是（ ）A項目負(fù)責(zé)人 B技術(shù)主談人C商務(wù)主談人 D領(lǐng)導(dǎo)10在戰(zhàn)術(shù)決策過程中，評價信息的要素為兩點，即（ ）A信息真?zhèn)魏托畔r值 B信息量多少和信息真?zhèn)蜟信息價值和信息運用 D信息真?zhèn)魏托畔⑦\用三、名詞解釋題1討價還價2商務(wù)談判策略3戰(zhàn)略決策4通用（基礎(chǔ)）條款5商務(wù)談判信息四、問答題1作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我?自我控制手法有哪些？2商業(yè)談判中的基礎(chǔ)用語是什么？簡述該基礎(chǔ)用語的

4、特征并對該類用語典型的表述予以舉例（任選3類典型的表述予以舉例）。五、案例分析題案例一澳大利亞某草籽公司得知中國正在致力于環(huán)保建設(shè)工程，其中包括綠色工程。在該工程的項目中，讓城市綠起來的計劃占了很大成份。于是，派遣了一位與中國某進(jìn)出口公司副總經(jīng)理很熟的經(jīng)理托尼先生，來華推銷其草籽。經(jīng)過談判，托尼先生成功地推銷了10噸速生草坪用草籽，5噸足球場用草皮的草籽。由于中方急需，且競爭的新西蘭客戶沒有澳大利亞公司的產(chǎn)量大、草籽質(zhì)量高，中方雖欲用“貨比三家”的策略來壓澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最終合同在托尼先生的條件下成交。問題：（1）托尼先生與中方公司進(jìn)行的交易屬何種交易？（2）在這

5、場交易的談判中，構(gòu)成談判的“三要素”是什么？（3）中方進(jìn)行的談判屬什么類型的談判？托尼先生進(jìn)行的談判又屬什么類型？案例二1992年上海甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題：（1）如何評論甲公司安排談判人員的做法？（2）如何評論丙公司大幅度降價的做法？案例三中國某公司與美國某公司談判投資項目，其間雙方對原工廠的財務(wù)賬目反映的原資產(chǎn)總值有分

6、歧。美方：中方財務(wù)報表上有模糊之處。中方：美方可以核查。美方：核查也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。中方：美方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查帳依據(jù)不可靠。美方：所有財務(wù)證均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。中方：那貴方的斷言只能是主觀的不令人信服的。美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴力帳面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值帳面價值。中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗的寶貴，但財務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗，而是事實如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查帳，到現(xiàn)場一一核對物與帳。美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自

7、己糾正后，再談。中方： 貴方不想講理?我奉陪!美方：不是我方不想講理，而是與貴方的帳沒法說理。中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法”？美方：請原涼我方的直率，我方感到貴方欲利用帳面值來擴(kuò)大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。美方：貴方應(yīng)理解一個投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方帳目有虛占股份之嫌，實在會使我方卻步不前，還會產(chǎn)生下愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心里恐懼面前，我方不能只申辯這不是“老虎帳”，來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。美方：我通過與貴方的談判，深感貴方代表的人品

8、，由于帳面值讓人生畏，不能不請貴方考慮修改問題，或許會給貴方帶來麻煩。中方；為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮帳面總值的問題至于怎么做帳是我方的事。如果我沒理解錯的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價進(jìn)行談判。美方：是的。 (以上是中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價談判)問題： （1）上述談判中，雙方均運用了哪些類型的用語？（2）雙方的言語運用不何不妥之處？（3）如果是你作為美方或中方代表會怎么談？一、填空題1。談判當(dāng)事人 談判標(biāo)的 談判背景2國際 商務(wù) 談判3思想作風(fēng) 工作水平 業(yè)務(wù)水平4搞好開局 穩(wěn)好舵5重禮性 圓滑性 緩沖性6商業(yè)法律二、單項選擇題1。A2。B3。B4。A5。B6。A7。A8。C9。C

9、10。A三、名詞解釋題1討價還價：系交易各方一來一往的報價，是討價、還價之后，一定階段中出現(xiàn)的較為激烈的再討價和再還價的行為。2商務(wù)談判策略：系指談判者在談判過程中，為了達(dá)到某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目標(biāo)，人為采取的一些行動和方法。3戰(zhàn)略決策：系指指談判手對談判總目標(biāo)和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個問題的解決方案的制定過程。4通用（基礎(chǔ)）條款：系指處理交易要素必備的條款。從實踐角度來看，解決買賣什么商品，以什么條件成交商品以及如何交付商品等問題；從法律角度來看，國際貨物買賣公約和各國經(jīng)濟(jì)法律無一不把交易標(biāo)的、價格條件、交付條件視為合同最根本、最基本的條件與條款內(nèi)容。5商務(wù)談判信息：系指那些與談判活動有

10、著直接或間接聯(lián)系的各種情況及其屬性的客觀描述。其特征有：客觀性、價值性、可識別性、可分享或共享性、可傳遞性、可存儲性、時間性。四、問答題1。作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我?自我控制手法有哪些？參考答案：（1）控制自我即擯棄個人好惡，避免感情沖動，力求從理智出發(fā)，從客觀存在出發(fā)，擺脫“自我”約束的自律態(tài)度和風(fēng)尚。 （2）主談人強(qiáng)調(diào)控制自我的原因是：主談人處于指揮的地位，客觀上掌握的信息多，要求應(yīng)對行動的欲望大，感情投入更加專注。面對這種各級沖動的狀態(tài)，科學(xué)的自我控制十分必要。只有自我控制才能讓自己的思想沖動冷靜客觀地擺在同僚及對手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同、支持和響應(yīng)，才能形成同步的行

11、動，才能在談判過程中使我方處于主動優(yōu)勢地位。 （3）自我控制的手法有：反思、傾聽、排除虛榮、進(jìn)取。 2商業(yè)談判中的基礎(chǔ)用語是什么？簡述該基礎(chǔ)用語的特征并對該類用語典型的表述予以舉例（任選3類典型的表述予以舉例）。參考答案：（1）國際商務(wù)談判用語中的基礎(chǔ)用語是商業(yè)法律用語。商業(yè)法律用語使用最多，系國際商務(wù)談判的主體用語，是由世界各國、各地區(qū)的商業(yè)、法律人員創(chuàng)立并發(fā)展的。 （2）商業(yè)法律用語的特征有通用性、刻板性和嚴(yán)謹(jǐn)性。 （3）商業(yè)法律用語典型的表述有七大類，可任選三類舉例。如貿(mào)易主體中的國營公司、私營公司等；貿(mào)易形態(tài)中的貨物交易、許可證交易等；貿(mào)易合同中的合同正本、交易標(biāo)的等。 五、案例分析題

12、案例一參考答案：（1）托尼先生與中方公司的交易為國際交易。 （2）當(dāng)事人：澳大利亞公司及其代表托尼先生、中方公司及其談判代表；交易標(biāo)的：草籽；經(jīng)濟(jì)背景：中方有綠化計劃需求，澳大利亞草籽比新西蘭草籽優(yōu)越市場競爭力；人際關(guān)系背景：托尼先生與中方副總經(jīng)理是老朋友。 （3）中方進(jìn)行的談判類型是，買方地位的談判和主座談判；托尼先生進(jìn)行的談判類型是，賣方地位的談判和客座談判。 案例二參考答案：（1）這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達(dá)成交易。 （2）丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。 案例三參考答案：（1）商業(yè)法律語言、外交語言、軍事用語和文學(xué)用語。 （2）美方說的外國人無法核對中方財務(wù)報表，認(rèn)為“外國人無法一一檢查”?！澳壳吧形凑业娇梢孕?/p>