淺析價(jià)格策略

1、淺析價(jià)格策略 二、定價(jià)的依據(jù) 1、產(chǎn)品價(jià)值 價(jià)值是凝固在產(chǎn)品中的人類(lèi)勞動(dòng)。價(jià)格表現(xiàn)價(jià)值。 2、市場(chǎng)供求 （1）價(jià)格與需求 價(jià)格下降時(shí)，需求量增加；價(jià)格上升時(shí)，需求量減少。 Q D = f ( P ) （2）價(jià)格與供給 Q S = f ( P ) （3）供求關(guān)系與均衡價(jià)格 E 點(diǎn)表示供求均衡，D=S 但市場(chǎng)均衡是相對(duì)的，不均衡是絕對(duì)的。 （4）需求彈性 概念：指價(jià)格變動(dòng)引起需求量相應(yīng)變化的程度。 Q1 Q0 P1 P0 公式：E = Q0 P0 Q P = Q P Q0 和 Q1 變化前后的需求量 P0 和 P1 變化前后的價(jià)格 例1： 某產(chǎn)品降價(jià)10%，原來(lái)100元，現(xiàn)在降為90元。需求量增加

2、20%，原來(lái)60個(gè)，現(xiàn)在72個(gè)。求這種產(chǎn)品的需求彈性系數(shù)。 7260 10090 E = = 2 60 100 （E1，表明需求彈性大） 例2： 蘋(píng)果的需求彈性系數(shù)為3，每公斤6元時(shí)銷(xiāo)售量100公斤/天?，F(xiàn)在供應(yīng)量增加到150公斤，價(jià)格應(yīng)降低多少？ 解： 150100 P 3 = 100 6 P = 1 （元） 類(lèi)型 A、 E = 1 表示需求量與價(jià)格相反方向等比例變化。 B、 E1 彈性大、富于彈性。需求量大于價(jià)格變動(dòng)幅度。（薄利多銷(xiāo)的首要條件。） C、 E1 彈性小、缺乏彈性。需求量小于價(jià)格變動(dòng)幅度。 三、影響價(jià)格的因素 1、成本 2、競(jìng)爭(zhēng) （1）完全競(jìng)爭(zhēng) （2）完全壟斷 （3）不完全競(jìng)爭(zhēng)

3、 （4）寡頭壟斷 3、貨幣價(jià)值 4、政府政策 5、心理因素第二節(jié)第二節(jié) 定價(jià)目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)一、以利潤(rùn)為目標(biāo) 1、獲取投資收益為目標(biāo)收回投資并獲取一定的投資報(bào)酬 2、獲取合理利潤(rùn)為目標(biāo)以適中、穩(wěn)定的價(jià)格獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)。 3、獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo)在一定時(shí)期內(nèi)獲得最高利潤(rùn)。 采用這種定價(jià)目標(biāo)并不意味企業(yè)制定高價(jià)。利潤(rùn)最大化和利潤(rùn)率最大化是兩個(gè)不同的概念。 二、以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo) 方法：定價(jià) 由低到高 和 由高到低 三、以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo) 不同的企業(yè)，選擇不同的決策： 1、實(shí)力較弱企業(yè) 采用與競(jìng)爭(zhēng)者相同或略低的價(jià)格 2、實(shí)力較強(qiáng)企業(yè) 采用低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 3、實(shí)力雄厚企業(yè) 采用高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格 4、

4、防止其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入采用低價(jià)入市，迫使弱小企業(yè)退出，也可阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入市場(chǎng) 四、以樹(shù)立和維護(hù)企業(yè)形象為目標(biāo) 定價(jià)時(shí)要考慮幾個(gè)方面的問(wèn)題： 1、價(jià)格水平能被消費(fèi)者接受 2、產(chǎn)品質(zhì)價(jià)相稱(chēng)，貨真價(jià)實(shí) 3、依照社會(huì)和職業(yè)道德規(guī)范，誠(chéng)信、守法第三節(jié)第三節(jié) 定價(jià)策略定價(jià)策略 定價(jià)策略，是指企業(yè)依據(jù)確定的定價(jià)目標(biāo)，所采取的定價(jià)方針和價(jià)格對(duì)策。 一、新產(chǎn)品定價(jià)策略 1、取脂定價(jià)（高價(jià)策略） （1）概念 （2）具備條件： 產(chǎn)品新穎，質(zhì)量、性能優(yōu)勢(shì)明顯 產(chǎn)品具有特色，競(jìng)爭(zhēng)者暫時(shí)無(wú)法仿制 （3）優(yōu)點(diǎn)： 利潤(rùn)高，收回投資快，有降價(jià)主動(dòng)權(quán) （4）缺點(diǎn)： 風(fēng)險(xiǎn)大，容易吸引競(jìng)爭(zhēng)者加入 2、滲透定價(jià)（低價(jià)策略） （1）概念

5、（2）適用性 資金實(shí)力雄厚、生產(chǎn)能力強(qiáng)、在擴(kuò)大生產(chǎn)以后有降低成本潛力的企業(yè) 新技術(shù)已經(jīng)公開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)者紛紛仿造生產(chǎn) 需求彈性較大，市場(chǎng)上已有代用品的中、高檔消費(fèi)品 （3）優(yōu)點(diǎn)： 有利于吸引顧客，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力 有利于打開(kāi)產(chǎn)品銷(xiāo)路，開(kāi)拓市場(chǎng) （4）缺點(diǎn)： 收回投資時(shí)間長(zhǎng)，具有一定風(fēng)險(xiǎn) 3、滿(mǎn)意定價(jià)（中價(jià)策略） （1）概念 （2）適用性： 需求彈性較小的日用生活必需品 主要的生產(chǎn)資料 （3）優(yōu)點(diǎn)： 兼顧各方利益，風(fēng)險(xiǎn)較小 二、產(chǎn)品組合定價(jià) 1、產(chǎn)品線定價(jià) 2、相關(guān)產(chǎn)品定價(jià) 3、產(chǎn)品群定價(jià) 三、折扣定價(jià) 1、現(xiàn)金折扣 2、批量折扣 （1）一次折扣 （2）累計(jì)折扣 3、交易折扣 4、季節(jié)折扣 四、心理定價(jià)

6、 1、尾數(shù)定價(jià) 也稱(chēng)零頭定價(jià)，包括缺額定價(jià)。 2、整數(shù)定價(jià) 價(jià)格較高的耐用品和禮品適宜整數(shù)定價(jià)。 3、聲望定價(jià) 4、習(xí)慣定價(jià) 5、招徠定價(jià) 以少數(shù)低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售 第四節(jié)第四節(jié) 定價(jià)方法定價(jià)方法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 1、完全成本定價(jià)法 （1）概念 （2）公式 基本公式：價(jià)格=成本+利潤(rùn)+稅金 （3）優(yōu)點(diǎn) 計(jì)算簡(jiǎn)便 成本能得到補(bǔ)償并有合理利潤(rùn) （4）缺點(diǎn) 不反映供求 成本和利稅重復(fù)計(jì)算 定價(jià)的主觀隨意性較大 2、目標(biāo)成本定價(jià)法 （1） 概念 （2） 公式 企業(yè)成本項(xiàng)目很多，按照它在生產(chǎn)過(guò)程中的作用和運(yùn)動(dòng)形態(tài)，可以劃分為兩大類(lèi)：n 變動(dòng)成本（Variable Cost）n 固定成本（Fi

7、xed Cost） TR 盈虧平衡點(diǎn) TVC TFC 0 Q 在既定的價(jià)格、稅率條件下，目標(biāo)成本應(yīng)在銷(xiāo)售量的盈虧平衡點(diǎn)之間的產(chǎn)量區(qū)域內(nèi)選擇。 銷(xiāo)售量盈虧平衡點(diǎn)是指銷(xiāo)售量動(dòng)態(tài)曲線上，價(jià)格減去稅金和平均變動(dòng)成本后的乘積金額正好補(bǔ)償固定成本總額時(shí)的某一點(diǎn)?？赏ㄟ^(guò)下列公式求得： Q（PAtAVC）= TFC TFC TFCQ= = PAtAVC P（1At/P）AVC 例：某產(chǎn)品月產(chǎn)量在5萬(wàn)個(gè)以?xún)?nèi)可銷(xiāo)價(jià)格每個(gè)為8元，稅率15%，單位產(chǎn)品平均變動(dòng)成本5元，固定成本總額3.6萬(wàn)元。求盈虧平衡點(diǎn)上的銷(xiāo)售量。 36000Q = = 20000（個(gè)） 8（115%）5目標(biāo)成本所依據(jù)的目標(biāo)產(chǎn)量的取值區(qū)域用不等式表

8、示就是：盈虧平衡點(diǎn)產(chǎn)量（20000個(gè)）目標(biāo)產(chǎn)量目標(biāo)產(chǎn)量 產(chǎn)量極限（50000個(gè)） （3） 優(yōu)點(diǎn) （4） 缺點(diǎn) 3、變動(dòng)成本定價(jià)法 (1) 概念 例：某企業(yè)月生產(chǎn)A產(chǎn)品1萬(wàn)個(gè) 總成本13萬(wàn)元 單位產(chǎn)品平均成本13元 當(dāng)產(chǎn)量翻一番時(shí)，總成本為22萬(wàn)元，只增加9萬(wàn)元。每個(gè)產(chǎn)品的平均成本11元，比原來(lái)減少了2元。 這里的9萬(wàn)元和9元是新增加產(chǎn)量發(fā)生的成本，屬于邊際成本例：某買(mǎi)主以15元的價(jià)格訂購(gòu)A產(chǎn)品1萬(wàn)個(gè)，企業(yè)按10%稅率納稅，銷(xiāo)售收入為13.5元，扣除成本13元，每個(gè)產(chǎn)品獲利0.5元，總利潤(rùn)5000元。 15（110%）13 = 0.5現(xiàn)在該買(mǎi)主提出以10.5元的價(jià)格，再訂購(gòu)1萬(wàn)個(gè)。企業(yè)能否接受？ 10.5（110%）9 = 0.45 邊際利潤(rùn)總額4500元。一直到邊際貢獻(xiàn)等于0為止。 (1) 公式 (2) 適用性 市場(chǎng)上產(chǎn)品供過(guò)于求，企業(yè)產(chǎn)品滯銷(xiāo)積壓 訂貨不足，企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 1、可銷(xiāo)價(jià)格倒推法 （1） 概念 （2） 公式 （3） 優(yōu)點(diǎn) 2、理解價(jià)值定價(jià)法 3、需求差異定價(jià)法 （1） 概念 （2） 形