中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響畢業(yè)論文_論文化差異與國(guó)際商務(wù)談判

1、論文化差異與國(guó)際商務(wù)談判中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響摘 要中西方歷史文化發(fā)展的差異性，必然帶給人們?cè)谏虅?wù)談判過程中的強(qiáng)烈反差，尤其是中國(guó)加入世貿(mào)組織以后，與各國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易越來越頻繁，商務(wù)談判中文化差異帶來的影響日益顯現(xiàn)，人們?cè)絹碓揭庾R(shí)到對(duì)中西方文化差異的了解對(duì)談判商務(wù)談判能否順利進(jìn)行起到了至關(guān)重要的作用，中國(guó)商務(wù)談判人員對(duì)此極為關(guān)注。中國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)該深入了解中西方文化差異，分析文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響并制定與之相應(yīng)的策略。關(guān)鍵詞：文化差異 商務(wù)談判 影響 策略AbstractIn the development of Western historical and cultural d

2、ifferences, is bound to bring people to the process of business negotiations in a strong contrast, especially after China's accession to the WTO, with more frequent economic and trade, business negotiations, the impact of cultural differences become more and more people become more aware of cult

3、ural differences of Chinese and Western understanding of business negotiations in the negotiations can proceed smoothly and played a crucial role in business negotiations in China are extremely concerned about the staff. Chinese business negotiators should be a deeper understanding of Chinese and We

4、stern cultural differences, analysis of cultural differences affect business negotiations and to develop corresponding strategies. Key words ：Cultural differences business negotiations impact strategy目 錄1 緒論 52 國(guó)際商務(wù)談判與文化差異 63 中西方文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 73.1 語言差異及非語言差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 73.2 價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響 83.3 風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)國(guó)

5、際商務(wù)談判的影響103.4 思維方式差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響113 應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的策略134.1 談判前做好充分的準(zhǔn)備 134.2 克服溝通障礙 134.3 樹立跨文化寬容意識(shí)，學(xué)會(huì)換位思考 144.4 發(fā)揮自身的文化優(yōu)勢(shì) 144.5組建合理的談判隊(duì)伍 14結(jié) 論 15致 謝 16參考文獻(xiàn) 17論文化差異與國(guó)際商務(wù)談判中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響1 緒 論文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響方面的研究主要是由歐美學(xué)者進(jìn)行的，特別是法國(guó)、荷蘭、瑞典、阿根廷和俄羅斯。在20世紀(jì)90年代，有關(guān)的研究集中在幾個(gè)問題上：文化對(duì)談判過程和談判結(jié)果的影響程度、文化和談判形勢(shì)之間的聯(lián)系、對(duì)專業(yè)人員的

6、實(shí)際建議，以及研究和方法論的問題。戈里和烏斯尼爾把“國(guó)際銷售談判中文化差異的影響”分成四類（各自都有次變量）：參與方的行為趨向，談判和談判策略的基本構(gòu)思，談判過程（議程設(shè)置、日程安排、信息處理、交流、戰(zhàn)術(shù)和關(guān)系的發(fā)展）以及結(jié)果的定位。奧地利談判學(xué)家克里蒙克在他的談判學(xué)著作國(guó)際談判中認(rèn)為“國(guó)際商務(wù)談判主要有三部分組成：背景因素、氣氛和過程，且每一部分都受到文化因素的影響，比如說時(shí)間的不同意義和重要性，在集體中個(gè)體所扮演的角色、交流模式以及私人關(guān)系的重要性等。近年來，人們對(duì)文化差異對(duì)談判活動(dòng)影響的認(rèn)識(shí)，國(guó)內(nèi)外談判業(yè)務(wù)界和學(xué)術(shù)界都有共識(shí)，但對(duì)于應(yīng)該如何克服卻各有千秋。由于文化因素對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的重

7、要性，該方面研究將更加引起人們的關(guān)注，也將得到更大的發(fā)展，從而服務(wù)于談判的實(shí)踐活動(dòng)。當(dāng)前在國(guó)內(nèi)外，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中的商務(wù)談判問題，從中西方文化角度出發(fā)，已經(jīng)研究了中西各國(guó)文化歷史背景和文化特征，以及各國(guó)談判人員的談判風(fēng)格。主要涉及文化、商務(wù)管理、商務(wù)組織等方面。正確認(rèn)識(shí)世界各國(guó)文化差異的影響，各個(gè)國(guó)家的談判人員的思維方式、群體觀念的不同以及談判人員在商務(wù)談判中形成的不同的談判風(fēng)格，以及在此基礎(chǔ)上我國(guó)應(yīng)采取怎樣的應(yīng)對(duì)措施。本課題主要研究中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響以及應(yīng)當(dāng)采取的措施，通過了解中西之間的文化差異，克服文化差異障礙，把對(duì)中西方商務(wù)談判影響最小化，從而有利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行，為我

8、國(guó)在商務(wù)談判中取得優(yōu)勢(shì)提供幫助。2 國(guó)際商務(wù)談判與文化差異隨著經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來與日俱增，談判已成為國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的重要環(huán)節(jié)，而在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)系和感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點(diǎn)上去的妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。與此同時(shí)，國(guó)際商務(wù)談判具有跨文化性?；\統(tǒng)的說，文化是一種社會(huì)現(xiàn)象，是人們長(zhǎng)期創(chuàng)造形成的產(chǎn)物，同時(shí)又是一種歷史現(xiàn)、習(xí)慣等綜合現(xiàn)象，是社會(huì)歷史的沉淀物。確切的說，文化指知識(shí)、信仰、藝術(shù)、法律、倫理、風(fēng)俗等等。Greet Hofsted 汪清囡.國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響與對(duì)策J江西社會(huì)

9、科學(xué)，2006，（06）：185-188（1994：5）形象的說：文化是“mental software”（心靈軟件），“the collective programming of the mind distinguishes the members of one human group from another”(是一類人不同于另一類人的集體的頭腦編程)。正是他所謂的這種“心靈軟件”、“集體編程”使得每個(gè)人都是自己文化氛圍熏陶下的產(chǎn)物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過人的行為予以體現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候文化差異就使得談判不能夠輕松的進(jìn)行。對(duì)于文化差異缺乏了解，準(zhǔn)備不足以及處理不當(dāng)，都會(huì)增加

10、商務(wù)談判的難度，影響其順利進(jìn)行，甚至不歡而散。國(guó)際商務(wù)談判是商務(wù)活動(dòng)的重要組成部分，它是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。來自不同國(guó)家或地區(qū)的談判者有著不同的文化背景、談判者各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，這些文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的成功與否都產(chǎn)生直接的影響。于是了解各國(guó)不同文化，熟悉商務(wù)活動(dòng)的文化差異對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判是非常重要的。 3 中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)判的影響隨著中國(guó)加入WTO以后，形成了國(guó)際上新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的發(fā)展，中國(guó)要從“引進(jìn)來”到“走出去”，而西方各國(guó)也把中國(guó)當(dāng)作了一個(gè)極具潛力的大市場(chǎng)。伴隨入

11、世的腳步和與之不斷深化的國(guó)際經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，我國(guó)商務(wù)談判的現(xiàn)狀近年來有很大的進(jìn)展。但是畢竟中國(guó)在世紀(jì)經(jīng)濟(jì)格局中還是一個(gè)新興的經(jīng)濟(jì)體，在國(guó)際商務(wù)談判中勢(shì)必存在很多問題，而因?yàn)槲幕町悓?dǎo)致的國(guó)際商務(wù)談判的事物不在少數(shù)，中西方談判代表來自不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，國(guó)際商務(wù)談判中文化差異客觀存在，這就意味著，了解各國(guó)不同的文化環(huán)境以及考慮到商業(yè)活動(dòng)中的文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中是非常重要的，只有正確認(rèn)識(shí)中西方國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，克服文化差異障礙，談判才能順利的進(jìn)行，從而使得最終達(dá)成一致的協(xié)議。3.1語言及非語言行為差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響3.1.1 語言差異一個(gè)民族使用的語言與該民族所擁有的文化

12、之間存在著密切聯(lián)系。在跨文化談判中，不同文化之間的差異對(duì)于談判雙方的交流有著明顯的制約關(guān)系。美國(guó)是典型的低語境語言國(guó)家，在這種文化中，大部分信息使用明確而具體的語言或文字傳遞的。美國(guó)談判者推崇明確、坦率、直接的方式交流，說話力求清楚，不模棱兩可，他會(huì)直陳所想要的東西，并且對(duì)于爭(zhēng)辯情有獨(dú)鐘，其語言具有對(duì)抗性，口氣斷然。這些都是具有開拓精神、“求生欲望”強(qiáng)的移民后代的典型特征。與美國(guó)不同的是，中國(guó)屬于高語境文化，在高語境文化中非語言交流和間接的表達(dá)方式是傳遞和理解信息的重要因素，如用體態(tài)、眼神、外貌、音調(diào)、位置、距離、環(huán)境等非語言因素來進(jìn)行溝通。要理解話語的含義，領(lǐng)會(huì)字里行間的言外之意是必要的。在

13、中國(guó)自古講究禮儀，言語當(dāng)中多是體現(xiàn)自謙和敬人。在聽到別人贊揚(yáng)時(shí)，中國(guó)人一般表示用謙詞來表示謙虛。并且常常使用沉默這一非語言行為，對(duì)某問題有看法，或者不同意某條款時(shí)，有時(shí)不直接說“NO”，而用沉默來代替，以示對(duì)對(duì)方的禮貌與尊敬。3.1.2 非語言行為除了運(yùn)用語言進(jìn)行交流外，國(guó)際商務(wù)談判中還廣泛使用非語言表達(dá)方式。談判人員以非語言得更含蓄的方式發(fā)出或接收大量的比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號(hào)或是以總是無意識(shí)的進(jìn)行。因此，當(dāng)談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤，可見，非語言行為上的差異很大，僅列舉以下兩例就可見一斑:(1)目不

14、轉(zhuǎn)睛地看。中國(guó)人以此表示好奇或驚訝，美國(guó)人認(rèn)為這是不禮貌、使人發(fā)窘的行為。(2)把手伸向被叫人，手心向上，握拳用食指前后擺動(dòng)。中國(guó)人對(duì)此反感，美國(guó)人以此表示叫別人過來。 由此可見，若沒有敏銳的跨文化交流一時(shí)，便會(huì)感到困惑，乃至產(chǎn)生誤解。3.2 價(jià)值觀差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響價(jià)值觀念是以文化衡量的行為以及后果。他們影響著人們理解問題的方式，也會(huì)給人們帶來強(qiáng)烈的情感沖擊。在不同的文化中，價(jià)值觀念會(huì)有很大的差異。在一種文化中很恰當(dāng)?shù)男袨樵诹硪环N文化中可能會(huì)被看成是不道德的。比如，美國(guó)人認(rèn)為搞裙帶關(guān)系是不道德的，但在中國(guó)卻將他視為理所應(yīng)當(dāng)。因此，了解某個(gè)社會(huì)中流行的價(jià)值觀念對(duì)以及這些觀念在個(gè)人行為重受

15、尊重的程度是很重要的。我們這里的討論將注重那些對(duì)理解社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)至關(guān)重要的價(jià)值觀念，更具體的說，是那些為增進(jìn)跨文化交際能力而值得注意的價(jià)值觀念。3.2.1 倫理觀念中國(guó)的倫理觀念 廖麗蓉，陳怡:文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響J.期刊雜志論壇，2007（23）較重?！笆烊恕焙汀瓣P(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦關(guān)系得到確立，雙方成了熟人或朋友，優(yōu)惠和慷慨的局面就出現(xiàn)了，信任和包容的程度也就提高了，所以中國(guó)人有較多的口頭約定。美國(guó)人卻不是這樣，他們不大注意培養(yǎng)雙方的慷慨，而且力圖把生意和友情分開。對(duì)問題的處理，慣用的是法律手段，律師出面解決問題是常見的，顯得生硬而不靈活，我們應(yīng)清楚的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。但一

16、旦簽署了合同，他們非常注重合同的合法性，合同的履行率較高。中國(guó)代表團(tuán)到了西方，可能長(zhǎng)時(shí)間沒人招待，而把這誤解為主人對(duì)他們的訪問不感興趣；西方人到中國(guó)，可能發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對(duì)他們?nèi)狈π湃?。?duì)外國(guó)的一位高級(jí)來訪者關(guān)照過多，更不用說宴請(qǐng)，往往被錯(cuò)誤的認(rèn)為這表示對(duì)他的公司或者公司的產(chǎn)品有一種偏愛，其實(shí)這只不過出于中國(guó)人的待客之道，這會(huì)導(dǎo)致后來的失望，甚至抱怨。3.2.2 群體意識(shí)中西方由于文化傳統(tǒng)和文化觀念的不同，在談判過程中對(duì)問題的看法往往容易產(chǎn)生對(duì)立或誤解。中國(guó)的民國(guó)性中有個(gè)很突出的現(xiàn)象，那就是十分看重面子或者說“體面”。在談判桌上，如果要在“體面”和“利益”這兩者

17、做出選擇，中國(guó)人往往會(huì)選擇“體面”。中國(guó)人為什么死要面子？就因?yàn)橹袊?guó)文化的思想內(nèi)核是群體意識(shí)。依照群體意識(shí)，每個(gè)人都不是單獨(dú)的個(gè)人，而是生活在一定社會(huì)關(guān)系中的人，沒有面子，不能面對(duì)他人，沒有面子，就“沒臉見人”，就無法在社會(huì)和群體中生活，甚至?xí)簧鐣?huì)和群體所拋棄。而西方人則不一樣，他們則看重利益，談判時(shí)“體面”和“面子”二者中會(huì)毫不猶豫的選擇“利益”。中國(guó)人對(duì)于談判結(jié)果是否能為自己臉上爭(zhēng)光，看得十分重要，以至于有的西方談判家們?cè)谒麄兊闹髦校嬲]在和中國(guó)談判時(shí)，一定要注意利用中國(guó)的這種國(guó)民性。很顯然，只有正確的認(rèn)識(shí)并妥善地把握中西方存在的國(guó)民性的差異，才能有效的幫助我們及時(shí)的糾正自己的缺點(diǎn)，強(qiáng)

18、化自身的優(yōu)勢(shì)，利用自身的優(yōu)勢(shì)。3.2.3 集體觀念中國(guó)的集體觀念較強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)的是集體的責(zé)任，所以談判的模式基本上是集體出場(chǎng)，但拍板定案的是決定性的一人，甚至決定人根本未出場(chǎng)。這被文化學(xué)家稱為“高距離權(quán)利文化”，在出現(xiàn)復(fù)雜棘手的問題時(shí)，談判人就難以決定；而西方則是表面上是一兩個(gè)人出場(chǎng)，談判人相應(yīng)的權(quán)限已經(jīng)賦予，或是智囊團(tuán)輔助其決策，因而在談判中，談判人個(gè)人的責(zé)任較重，也較高、較靈活，被文化家稱為“低距離權(quán)利文化”。3.2.4 時(shí)間觀念不同的文化背景表現(xiàn)出不同的時(shí)間觀念。美國(guó)是直線型時(shí)間觀的典型。美國(guó)人具有強(qiáng)烈的現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，追求速度和效益，這就造就了美國(guó)商人雷厲風(fēng)行的商業(yè)作風(fēng)。他們會(huì)在各個(gè)環(huán)節(jié)盡量

19、縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)使每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。對(duì)于他們來說，要衡量一個(gè)談判的進(jìn)程如何，就是看解決了多少小問題。而中國(guó)人的時(shí)間觀是循環(huán)往復(fù)的，中國(guó)人會(huì)用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和系統(tǒng)的方法，廣泛的范圍內(nèi)綜合分析議題和衡量議題的重要程度，并且希望能夠充分了解議題所涉及的方方面面，通常比較注重合作的促成而對(duì)完成談判的時(shí)間長(zhǎng)短不會(huì)有非常嚴(yán)格的限制，不愿將整個(gè)談判割裂成一個(gè)個(gè)單獨(dú)的議題去分別進(jìn)行討論。對(duì)中國(guó)人來說，同時(shí)討論及格議題是正常的，不會(huì)嚴(yán)格遵守議程，可能會(huì)將對(duì)方認(rèn)為已經(jīng)解決了的議程重新提出來討論。中美價(jià)值觀的差異主要體現(xiàn)在集體主義和個(gè)人主義的對(duì)立上。中國(guó)人的核心價(jià)值觀念是集體主義，它認(rèn)為和諧的人際關(guān)系是社會(huì)的基

20、礎(chǔ)。因此中國(guó)人以和為貴，并非常重視特定集體的利益或價(jià)值。美國(guó)文化價(jià)值觀的核心是個(gè)人主義，即以個(gè)人為本位的人生哲學(xué)。其主要內(nèi)容是相信個(gè)人價(jià)值，高度重視個(gè)人自由，強(qiáng)調(diào)個(gè)人的自我支配、自我控制，、自我發(fā)展。3.3 風(fēng)俗習(xí)慣差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動(dòng)。中國(guó)人在日常生活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國(guó)人則比較實(shí)際，不會(huì)太在意別人的看法。美國(guó)人在與人交往時(shí)不會(huì)詢問對(duì)方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認(rèn)為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在中國(guó)卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。美國(guó)人喜歡直率地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，中國(guó)人則以一種委婉的方式來表達(dá)意思。美國(guó)人一旦被問及某事，

21、一般必須給予一個(gè)比較明確的答復(fù)。而中國(guó)人提倡“沉默是金”。在美國(guó)常見到長(zhǎng)輩與晚輩見面時(shí)相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國(guó)幾乎很少見到這樣的場(chǎng)景。美國(guó)人非常守時(shí)，而中國(guó)人往往可以理解有原因的遲到。在許多生活習(xí)慣上中美之間的差異還是非常明顯的。下面的案例是說1992年，來自中國(guó)的商務(wù)談判代表和其他12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán),去美國(guó)采購(gòu)約3000萬美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方自然想方設(shè)法令他們滿意。其中一項(xiàng)是在第一輪談判后送給代表團(tuán)每人一個(gè)小紀(jì)念品。紀(jì)念品的包裝很講究，是一個(gè)漂亮的紅色盒子：紅色代表發(fā)達(dá)?？僧?dāng)代表團(tuán)高興地按照美國(guó)人的習(xí)慣當(dāng)面打開盒子時(shí)。每個(gè)人的臉色卻顯得很不自然里面是一頂高爾夫帽

22、,但顏色卻是綠色的。美國(guó)商人的原意是：簽完合同后,大伙去打高爾夫。但他們哪里知道“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱。最終代表團(tuán)沒簽下合同,不是因?yàn)槊绹?guó)人“罵”人，而是因?yàn)樗麄儗?duì)工作太粗心,連中國(guó)男人忌諱的“戴綠帽子”這點(diǎn)常識(shí)都搞不清。怎么能放心地把幾千萬美元的項(xiàng)目交給他們？由此可見，美國(guó)人這次談判失敗，是由于他們不了解中國(guó)文化。從這個(gè)例子中我們可以看出，對(duì)文化差異的了解在商務(wù)談判中是非常重要的。否則必將對(duì)談判的結(jié)果造成不好的影響。如果美方能了解中國(guó)的傳統(tǒng)文化，知道在中國(guó)“戴綠帽子”是中國(guó)男人最大的忌諱，就不會(huì)在送禮時(shí)鬧出這么大的笑話，這也可以看出他們?cè)谡勁星皼]有做好充分的準(zhǔn)備，也只能說明他們工作

23、太粗心了，對(duì)談判對(duì)象的文化沒有進(jìn)行深入的了解，這是他們談判失敗的最主要原因。在商務(wù)談判中，如果不了解談判對(duì)象的這些個(gè)禁忌，往往會(huì)遇到障礙甚至影響到整個(gè)談判的成敗。3.4思維方式差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響思維方式作為一種長(zhǎng)期的文化積淀汪清囡.國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響與對(duì)策J江西社會(huì)科學(xué)，2006，（06）：185-188，它潛移默化的影響著人們的社會(huì)生活。如就東西方文化而言，兩者在思維方式上表現(xiàn)出各自的特點(diǎn)。其一，東方文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理推出個(gè)別結(jié)論；而西方文化重歸納推理，習(xí)慣于從個(gè)別到一般，即從許多個(gè)別事物的特征中找出這一類事物的共同本質(zhì)。其二，東方文化偏好綜合

24、思維，即在思想上將各個(gè)對(duì)象的各個(gè)部分聯(lián)合為整體，將他的各種屬性方面聯(lián)系等結(jié)合起來；西方文化偏好分析思維，即在思想上將一個(gè)完整的對(duì)象分解成各個(gè)組成部分方面。其三，東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。如中國(guó)哲學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)立，但比較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面?；诳陀^存在的思維差異，不同文化背景的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方人特別是英美人喜歡從具體事物入手，認(rèn)為細(xì)節(jié)才是問題的本質(zhì)，如果他們認(rèn)為在某一個(gè)問題上占有優(yōu)勢(shì)，可以獲得主動(dòng)，就會(huì)首先談這個(gè)內(nèi)容，而在原則問題上比較寬松，不守原則框架的限

25、制。在他們的合同中，各項(xiàng)條款的認(rèn)定也比東方人細(xì)致明確。然而采用通盤決策方法的東方人則注重對(duì)所有問題的整體討論，不存在明顯的次序之分，在談判時(shí)首先要設(shè)定一個(gè)最基本的原則框架，首先先談概括性的事項(xiàng)，然后再制定談判的若干細(xì)節(jié)，往往把具體的內(nèi)容安排到最后談判中解決，認(rèn)為這有利于以后的討價(jià)還價(jià)。一旦原則確定就會(huì)堅(jiān)定不移，寸步不讓，而在具體細(xì)節(jié)的處理上，則表現(xiàn)出極大的靈活性。4 應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的策略中國(guó)加入世貿(mào)組織以后，與各國(guó)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易越來越頻繁，商務(wù)談判的重要性日益顯現(xiàn)，中西方文化差異對(duì)談判商務(wù)談判造成很大影響，中國(guó)商務(wù)談判人員對(duì)此極為關(guān)注。那么怎樣應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中文化的差異，相關(guān)人員應(yīng)特

26、別注意以下問題。4.1 談判前做好充足的準(zhǔn)備談判者要在復(fù)雜局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，必須做好充分準(zhǔn)備，以便在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，避免談判中引起利益沖突。由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，要準(zhǔn)備的工作很多，一般包括：談判背景，對(duì)人和形式的評(píng)估，談判過程中需要核實(shí)的事實(shí)，議事日程，最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包括談判地點(diǎn)，場(chǎng)地布置，談判單位，參議人數(shù)，聽眾，交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮可能的文化差異。另外談判方式也因文化而異。4.2 提高外語運(yùn)用能力，克服語言溝通障礙語言是最重要的國(guó)與國(guó)之間交流的工具，也是跨文化之間交流的工具。國(guó)際商務(wù)談判中，障礙是不可避免的，關(guān)鍵是當(dāng)障礙出現(xiàn)時(shí)，

27、要及時(shí)的克服溝通障礙，減少不必要的誤解，以確保談判順利進(jìn)行。在國(guó)際商務(wù)談判中，一般都是用英語交流，如果雙方的母語都不是英語，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚的英語，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語、理喻、成語，也不要用易引起對(duì)方反感的詞句?？缥幕涣髦胁豢梢灾饔^的認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正視對(duì)方想表達(dá)的意思。這就要求談判人員對(duì)談判方的語言熟練掌握且靈活運(yùn)用，克服不同的文化背景對(duì)語言理解的障礙，提高語言運(yùn)用能力，力爭(zhēng)用準(zhǔn)確而得體的語言表達(dá)己方的意愿，以免在談判雙方之間設(shè)置不必要的溝通障礙。4.3 樹立跨文化寬容意識(shí)，學(xué)會(huì)換位思考國(guó)際商務(wù)談判中

28、，談判雙方的文化有很大的差異有事甚至?xí)厝幌喾?，一些在一方看來合情合理絕不可更改的原則和禮俗在一方看來很可能不可思議，因此，切不可片面理解在自己國(guó)家里得到認(rèn)可的東西在其他國(guó)家也同樣行之有效。同時(shí)，談判人員要在談判中尊重對(duì)方的思維模式。跨文化的行為并不意味著簡(jiǎn)單地去適應(yīng)對(duì)方，關(guān)鍵是要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，即換位思考。跨國(guó)商務(wù)談判中，經(jīng)濟(jì)利益是第一位的，不要對(duì)對(duì)方的文化準(zhǔn)則妄加評(píng)論，這樣很容易引發(fā)尖銳矛盾，導(dǎo)致談判失敗。4.4 發(fā)揮自身的文化優(yōu)勢(shì)經(jīng)驗(yàn)證明，“先談原則、后談細(xì)節(jié)”的談判方式，可使我方在以后的討價(jià)還價(jià)中，處于較為有利地位。西方人由于對(duì)中國(guó)人的這種談判方式不夠適應(yīng)，結(jié)果談判的結(jié)局往往

29、是有利于中國(guó)人。例如：我國(guó)政府在中美建交、香港回歸、澳門回歸等一系列重大涉外談判后，始終堅(jiān)持“臺(tái)灣是中華人民共和國(guó)不可分割的一部分”這一前提原則，預(yù)先確立了細(xì)節(jié)談判的基調(diào)，成為控制談判范圍的框架，從而贏得了細(xì)節(jié)談判的優(yōu)勢(shì)。證實(shí)我國(guó)政府這一談判策略的成功運(yùn)用，使得上述外交談判取得了圓滿的成功，贏得了國(guó)際社會(huì)的普遍贊譽(yù)和良好聲譽(yù)。4.5 組建合理的談判隊(duì)伍商務(wù)談判時(shí)一個(gè)溝通過程，要采取團(tuán)隊(duì)式談判方式，形成合理的分工，要有熟悉對(duì)方文化的人員參加，注意收幾個(gè)方面的信息。在談判中，應(yīng)當(dāng)科學(xué)的恰當(dāng)?shù)奶幚砗眉w與個(gè)人、“集權(quán)”與“分權(quán)”之間的關(guān)系，從而在與西方人的談判中始終處于較為主動(dòng)的地位?？傊?，國(guó)際商務(wù)

30、談判會(huì)受到諸多文化因素的影響，深入研究跨文化因素對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有重要意義。只要我們能夠正確地認(rèn)識(shí)文化的差異性，了解不同民族的文化背景，充分尊重談判對(duì)手，就能夠克服這些文化障礙，從而使談判走向成功。結(jié) 論本文從中西方文化差異的角度，簡(jiǎn)單談?wù)摿宋幕町悓?duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，從搜集資料的過程中，我深刻的了解到隨著國(guó)際經(jīng)貿(mào)合作的不斷擴(kuò)大，中西方跨文化商務(wù)活動(dòng)也處在一個(gè)多元和異質(zhì)的文化環(huán)境中，中西方文化的不同，所表現(xiàn)出來的商務(wù)文化類型和定式也不同，特別是價(jià)值觀、思維方式、語言模式都有很大的差異，而這些差異極易影響國(guó)際商務(wù)談判的順利進(jìn)行，因此從事跨文化商務(wù)活動(dòng)的人應(yīng)該高度重視。在進(jìn)行跨文化商務(wù)談判時(shí)，如果

31、能克服文化障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會(huì)站在他人的角度上思考問題，那就能促進(jìn)雙方的了解，共同努力創(chuàng)造一個(gè)能適應(yīng)雙方的經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境，是文化差異對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的影響達(dá)到最小化，以便走向成功。參考文獻(xiàn)1陳平.商務(wù)禮儀M北京：中國(guó)電影出版社，2005.62 李比雄，樂黛云.跨文化對(duì)話M.上海文化出版社，20073 胡璇，張維維.論國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響及其對(duì)策J,黑河學(xué)刊，2008（11）：46-484路榮芬，郭衛(wèi)玲.中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響J商場(chǎng)現(xiàn)代化，2007年9月（上月刊），總第514期，3839頁5 廖麗蓉，陳怡.文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響J.期刊雜志論壇，2007（23）

32、6 汪清囡.國(guó)際商務(wù)談判中文化差異的影響與對(duì)策J江西社會(huì)科學(xué)，2006，（06）：185-1887楊欣欣:中美價(jià)值觀念差異及其對(duì)語言文化的影響J鄭州航空工業(yè)管理學(xué)院學(xué)報(bào)，1999（1） 內(nèi)部資料，請(qǐng)勿外傳！9JWKffwvG#tYM*Jg&6a*CZ7H$dq8KqqfHVZFedswSyXTy#&QA9wkxFyeQ!djs#XuyUP2kNXpRWXmA&UE9aQGn8xp$R#&#849GxGjqv$UE9wEwZ#QcUE%&qYpEh5pDx2zVkum&gTXRm6X4NGpP$vSTT#&ksv*3tnGK8!z89AmY

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