銷售員成功秘笈

1、銷售員成功秘笈大師級(jí)成長(zhǎng)筆記1摩擦一號(hào)汽車科技（仙桃）有限公司銷售人員成功秘笈Contents目錄銷售日志電話行銷服務(wù)營(yíng)銷2銷售日志3成長(zhǎng)修煉成長(zhǎng)修煉答案：自己。一、銷售過程中銷的是什么？4面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁: 銷售人員。販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己。世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。銷售日志公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，銷售員的內(nèi)在和外在必須也是一流的，否則客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?你要讓自己看起來更像一個(gè)好的產(chǎn)品。為成功而打扮，為

2、勝利而穿著。銷售人員在形象上的投資是最重要的。二、銷售過程中售的是什么?答案：觀念。5銷售日志賣自己想賣的比較容易，還是賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易賣顧客想買的比較容易? ?改變顧客的觀念容易，還是去改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易配合顧客的觀念容易? ?向客戶推銷產(chǎn)品之前，先想辦向客戶推銷產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配法弄清楚他們的觀念，再去配合它。合它。當(dāng)顧客購(gòu)買觀念跟我們產(chǎn)當(dāng)顧客購(gòu)買觀念跟我們產(chǎn)品或服務(wù)觀念有沖突，那品或服務(wù)觀念有沖突，那就先引導(dǎo)顧客觀念，然后就先引導(dǎo)顧客觀念，然后再銷售。再銷售。客戶掏錢購(gòu)買所需，我們客戶掏錢購(gòu)買所需，我們協(xié)助客

3、戶買到他認(rèn)為最適協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。合的。三、買賣過程中買的是什么?答案：感覺。 6銷售日志1、客戶的第一感覺支配其購(gòu)買欲望，是打開客戶錢包的“鑰匙”。2、感覺是一種看不見、摸不著的影響購(gòu)買行為的關(guān)鍵因素。3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。4、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。四、買賣過程中賣的是什么?答案：好處。 1 1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買客戶永遠(yuǎn)不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品本身，而是通過產(chǎn)品本身，而是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)帶來這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)帶來好處好處。7銷售日志好處就是快樂和利益，減少或避免麻煩與痛苦。4 4、當(dāng)顧客通過產(chǎn)品或、當(dāng)顧客通過產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益服務(wù)

4、獲得確實(shí)的利益時(shí)，就會(huì)把錢放到我時(shí)，就會(huì)把錢放到我們口袋，還要說們口袋，還要說: : 謝謝謝！謝！3 3、一流的銷售人員不、一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處放在客戶會(huì)獲得的好處上。上。2 2、二流的銷售人員販賣、二流的銷售人員販賣產(chǎn)品產(chǎn)品( (成份成份) )，一流的銷，一流的銷售人員賣結(jié)果售人員賣結(jié)果( (好處好處) )。五、面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么?答案：永恒不變的六大問題。 8銷售日志1 1、你是誰、你是誰? ?2 2、你要跟我談什么、你要跟我談什么? ?3 3、你談的事情對(duì)我有什么好處、你談的事

5、情對(duì)我有什么好處? ?4 4、如何證明你講的是事實(shí)、如何證明你講的是事實(shí)? ?5 5、為什么我要跟你買、為什么我要跟你買? ?6 6、為什么我要現(xiàn)在跟你買、為什么我要現(xiàn)在跟你買? ?六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?9銷售日志1、不貶低對(duì)手。、不貶低對(duì)手。學(xué)會(huì)贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓客戶覺得你很有眼光，充滿正能量，客戶也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，否則只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴，會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。做客觀地比較。貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)

6、品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣點(diǎn)。任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。七、售后服務(wù)怎么做才能讓客戶滿意呢?10銷售日志答案：讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。 關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?七、售后服務(wù)怎么做才能讓客戶滿意呢?11銷售日志答案：讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。 1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：1）主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)。2）誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人。3）做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)。七、售后服務(wù)怎么做才能讓客戶滿意

7、呢?12銷售日志答案：讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。 2、服務(wù)的三個(gè)層次：、服務(wù)的三個(gè)層次：1）份內(nèi)的服務(wù)你和公司還可以。2）邊緣的服務(wù)你和公司很好。3）與銷售無關(guān)的服你和公司是商場(chǎng)中的合作伙伴和朋友。3、服務(wù)的重要信念：、服務(wù)的重要信念：提供服務(wù)的品質(zhì)跟生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。13電話行銷成長(zhǎng)晉級(jí)成長(zhǎng)晉級(jí)14電話行銷據(jù)統(tǒng)計(jì) 80%的營(yíng)銷公司80%的推銷員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。流流 程程 圖圖 預(yù)約市場(chǎng)調(diào)查找客戶服務(wù)老客戶明確目標(biāo)，我希望帶給客戶的感覺我沒空給客戶的感覺我的電話對(duì)客戶的幫助客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見我們要有解決與備用方案我

8、如何講服務(wù)，客戶會(huì)買我的單？轉(zhuǎn)介紹一、打電話的準(zhǔn)備。15電話行銷追求細(xì)節(jié)的完美是銷售成功的基礎(chǔ)，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵。 1.情緒（顛峰狀態(tài)）。2.形象（對(duì)鏡子微笑）。3.聲音（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）。4.工具（三色筆黑藍(lán)紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件，便簽紙，計(jì)算器）。二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)。16電話行銷1.用耳朵聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講溝通與重復(fù)；用手記重點(diǎn)。2.集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘。3.站起來打電話，配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。4.做好聆聽，全神貫注當(dāng)前的電話，了解反饋建議及抱怨。5.不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回

9、應(yīng)對(duì)方。三、電話行銷的三大原則。17電話行銷大 聲興 奮堅(jiān)持不懈四、行銷的核心理念。18電話行銷愛上自己愛上公司愛上產(chǎn)品四、行銷的核心理念。19電話行銷1.每一通來電都是有錢的來電。2.電話是公司的公關(guān)形象代言人。3.打電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。4.學(xué)會(huì)先贊美顧客。5.電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。6.電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，有見解，頻率適中。四、行銷的核心理念。20電話行銷7.不要怕拒絕，拒絕只是他不夠了解，或打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。8.聽電話的對(duì)方是我的朋友，我?guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利。9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)

10、值是十比一。10.用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。五、電話中建立親和力的八種方法。21電話行銷1.贊美法則。2.語言文字同步。3.重復(fù)顧客講的。4.使用顧客的口頭禪話。5.情緒同步、信念同步。6.語調(diào)語速同步。7.呼吸，表情，姿勢(shì)，動(dòng)作等生理狀態(tài)同步。8.幽默。六：預(yù)約電話。22電話行銷1 1、對(duì)客戶有好處。、對(duì)客戶有好處。2 2、明確時(shí)間地點(diǎn)。、明確時(shí)間地點(diǎn)。3 3、有什么人參加。、有什么人參加。4 4、不要談細(xì)節(jié)。、不要談細(xì)節(jié)。七、用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)。23電話行銷1.我是誰?2.我要跟客戶談什么?3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處。4.如何證明我談的是真實(shí)正

11、確?5.顧客為什么要買單?6.顧客為什么要現(xiàn)在買單?八、行銷中專業(yè)用語與習(xí)慣用語。24電話行銷習(xí)慣用語：你的名字叫什么?專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問，我可以知道您的名字嗎?習(xí)慣用語：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了。專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。習(xí)慣用語：你的問題確實(shí)嚴(yán)重。專業(yè)用語：您這次比上次的情況好。習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞了。專業(yè)表達(dá)：您這次修后盡管放心使用。八、行銷中專業(yè)用語與習(xí)慣用語。25電話行銷習(xí)慣用語：你錯(cuò)了，不是那樣的!專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語：注意，你必須今天做好!專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好

12、了。專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍。專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。26服務(wù)營(yíng)銷走向成功走向成功2727服務(wù)三階段服務(wù)三階段售前，售中，售后。售前，售中，售后。售前服務(wù)售前服務(wù) 售后服務(wù)。售后服務(wù)。服務(wù)的四級(jí)服務(wù)的四級(jí)基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代的服務(wù)。（服務(wù)（服務(wù)= =用心）用心）服務(wù)的目的服務(wù)的目的讓陌生人成為朋友；讓陌生人成為朋友；從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。從一次性消費(fèi)成為持續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)。服務(wù)的定義服務(wù)的定義隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望；隨時(shí)注意身

13、邊所有人的需求和渴望；迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。迅速達(dá)到所有人的需求和渴望。服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)生存的基礎(chǔ)衣食行住的保障28企業(yè)生命的所在創(chuàng)造財(cái)富的源泉28一、顧客是什么?服務(wù)營(yíng)銷2929二、服務(wù)的重要性。服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)使企業(yè)價(jià)值增加。服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加?。ㄎ⒗麜r(shí)代，高品質(zhì)服務(wù)決定顧客的導(dǎo)向）。優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有的經(jīng)濟(jì)意義。3030三、服務(wù)的信念服務(wù)營(yíng)銷服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的。服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的。1.1.你不關(guān)心服務(wù)好顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。你不關(guān)心服務(wù)好顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。2.2.提供服務(wù)的品質(zhì)，跟你的生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。提供服務(wù)

14、的品質(zhì)，跟你的生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。3.3.今天的收獲是過去的結(jié)果，想增加明天的收入，就要增加今天的今天的收獲是過去的結(jié)果，想增加明天的收入，就要增加今天的付出。付出。4.4.維護(hù)老顧客的時(shí)間是開發(fā)新客戶的維護(hù)老顧客的時(shí)間是開發(fā)新客戶的1/61/6。5.5.沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人（攻心為上）。沒有服務(wù)不了的客戶，只有不會(huì)服務(wù)的人（攻心為上）。6.6.所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系。所有行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系。3131四、用心服務(wù)讓客戶感動(dòng)的三種方法。服務(wù)營(yíng)銷1.主動(dòng)幫助客戶拓展他的業(yè)務(wù)。2.做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（感動(dòng)的服務(wù)）。3.誠(chéng)懇地關(guān)心顧客及顧客的家人，把客戶變成我們的事業(yè)伙伴。3232五、銷售跟單短信服務(wù)法則。服務(wù)營(yíng)銷4.用心：個(gè)性化、生動(dòng)化、差異化，讓客戶一次性就記住你。5.感性的寫、理性的發(fā)，新朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)信息。6.備用短信：a.成長(zhǎng)激勵(lì)20條。b.祝福祈禱20條。c.客服售后10條（對(duì)公司比較有價(jià)值意義）。1.善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺(tái)）。2.群發(fā)、分類發(fā)送短