2010朗詩地產(chǎn)-分銷渠道方案-22p

1、 兵無常勢，水無常行兵無常勢，水無常行。 逆市中我們應(yīng)該認真思考如何因敵變化取勝逆市中我們應(yīng)該認真思考如何因敵變化取勝 分銷渠道方案分銷渠道方案 背景背景 2010年4月中旬，國務(wù)院出臺“新國十條”拉開了樓市調(diào)控的大幕，隨即多個部委接連出臺政策響應(yīng)中央政策，調(diào)控速度和力度前所未有。新政出臺后一個月，北京、上海、深圳各地的成交量都遭到“腰斬”，而這種低迷的成交量還在延續(xù)，客戶持幣觀望的心態(tài)濃重 。 公司2010年綠島10個億的回款目標(biāo)思考思考 逆市下，來人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)逆市下，來人逐漸銳減，如何激發(fā)士氣打破傳統(tǒng)坐銷模式？坐銷模式？ 逆市下，媒體渠道效應(yīng)減弱，如何開拓有效地銷逆市下

2、，媒體渠道效應(yīng)減弱，如何開拓有效地銷售渠道售渠道 ？方案方案 導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷 導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道 導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介 導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷導(dǎo)入公司員工客戶資源，啟動全員營銷 為了更好地進行全員營銷，特制定了對非銷售模塊崗位的員工介紹客戶促成成交的獎勵辦法。具體實施方法如下：一、內(nèi)部員工介紹客戶只需滿足以下條件，即可認定：1、該客戶未在案場做過登記的2、公

3、司員工親自陪同客戶到案場完成客戶登記，并向銷售主管報備的3、該客戶由置業(yè)顧問做基礎(chǔ)介紹，推薦員工輔助介紹完成認購簽約的。二、獎勵1、該客戶待案場簽約全款到帳后，90平米以下兩房的，公司給予每套1500元的獎勵傭金，90平米-150（含90），公司給予每套2000元的獎勵傭金。2、若該客戶在簽約后退房，則扣除已發(fā)放的該套獎勵傭金導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道導(dǎo)入業(yè)主客戶資源，啟動老帶新銷售渠道業(yè)主推薦回饋1、推薦認定方式A、提前給置業(yè)顧問打電話，告知其有朋友要到案場參觀B、親自帶朋友到案場并到銷售主管確認2、推薦回饋獎勵A(yù)、推薦1套，贈送購物卡（價值5000元）B、推薦2套，贈送購物卡（價

4、值10000元）C、推薦3套，贈送日本雙人游或?qū)汃R自行車一輛（價值20000元）D、推薦4套及以上的，贈送歐洲10國雙人游（價值40000元）E、除以上獎勵以外，生活會推薦積分正常享受。另針對老客戶帶新客戶的原則，充分挖掘老客戶的積極主動性。未成交的情況下增加來訪量，可考慮客戶來訪進行回饋A、推薦一組新客戶來訪，贈送50元油卡（新客戶界定：未在售樓處做過客戶登記）B、聯(lián)系一場10人以上小眾推廣活動，獎勵800元/場（須經(jīng)銷售主管確認）導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入陽光數(shù)據(jù)庫資源，啟動渠道客戶轉(zhuǎn)介導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷導(dǎo)入三級市場門店代理，啟動多元分銷合作方向：1.配合項目

5、營銷宣傳配合項目營銷宣傳 2.配合項目營銷期間咨詢服務(wù)配合項目營銷期間咨詢服務(wù) 3.中介公司客戶資源的應(yīng)用中介公司客戶資源的應(yīng)用 4.融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合銷售配合 1、配合項目營銷宣傳、配合項目營銷宣傳 在項目宣傳的各個階段，我們可以利用中介公司全市的門店網(wǎng)絡(luò)，在門店刊登相應(yīng)的宣傳推廣物料，以配合、增強項目推廣的整體效果，同時通過中介公司的門店網(wǎng)絡(luò)宣傳能增加門店附近區(qū)域客戶的關(guān)注、咨詢，增加項目的客戶來源 方案細則方案細則 根據(jù)前期充分的市場調(diào)研數(shù)據(jù)，選擇項目周邊區(qū)域內(nèi)中高端住宅產(chǎn)品成交量大、二手存量房成交率大

6、的中介機構(gòu)合作；如普陀、長寧（古北）、盧灣、浦東（碧云）等幾大高端別墅板塊中，尋求合作渠道。 制作宣傳海報及易拉寶道具，于中介公司的門店中進行展示，擴大戶外流動廣告牌范圍。甚至可以對部分重點區(qū)域的門店進行售樓處式包裝，以加快項目推廣速度。 盡量聯(lián)合眾多中介公司，開放信息渠道，刻意制造“即時短爆”的銷售信息，在項目開盤前，進行集中客戶信息推薦。同時以中介市場競爭極其激烈的現(xiàn)狀使各中介公司相互牽制，以增加有效客戶的來訪和成交。2 2、配合項目營銷期間咨詢的服務(wù)、配合項目營銷期間咨詢的服務(wù)客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)客戶就近咨詢及資料索取服務(wù)；根據(jù)項目客戶類型、區(qū)域的不同，可利用合作中介公司在全市的門

7、店放置項目基本資料及宣傳資料，并在門店中專業(yè)培訓(xùn)23名深入了解項目資料的銷售人員，方便客戶在閱讀項目的廣告后能就近在中介公司的門店進行項目咨詢；客戶資料匯總服務(wù)；客戶資料匯總服務(wù)；在門店咨詢項目的客戶及其資料都可定期匯總作為項目的客戶資源，在下一階段的短信、活動營銷中使用；客戶調(diào)查服務(wù)客戶調(diào)查服務(wù)；在門店咨詢項目的客戶可了解其信息來源，為項目的廣告效果提供更為廣泛的一線數(shù)據(jù)；3、中介公司客戶資源的應(yīng)用、中介公司客戶資源的應(yīng)用A. 中介公司住宅買賣成交客戶資料庫中介公司住宅買賣成交客戶資料庫B.B. 中介公司住宅租賃客戶資料庫中介公司住宅租賃客戶資料庫C.C. 中介公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫

8、中介公司商鋪、寫字樓成交客戶資料庫D.D. 中介公司滬上豪宅部成交客戶資料庫中介公司滬上豪宅部成交客戶資料庫F.中介公司其他城市外派工作的上海地區(qū)白領(lǐng)客戶，海歸一類等中介公司其他城市外派工作的上海地區(qū)白領(lǐng)客戶，海歸一類等4、融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)、融合中介與現(xiàn)場銷售的合作銷售戰(zhàn)線，協(xié)同物業(yè)全方位銷售配合同物業(yè)全方位銷售配合 引入中介公司也是一把雙刃劍，中介公司業(yè)務(wù)人員素質(zhì)良莠不齊，雖然單兵作戰(zhàn)能力強，但缺乏協(xié)同合作意識，并且全靠現(xiàn)實利益驅(qū)使，因此營銷部應(yīng)制定全面的管理制定、采取規(guī)范的合作協(xié)議來確保風(fēng)險控制，對可能出現(xiàn)的不利情況，一一擬定相應(yīng)對策，落實具體措施。思路思路風(fēng)險控制風(fēng)險

9、控制合作要求合作要求接待流程接待流程標(biāo)準(zhǔn)說辭的規(guī)范統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)說辭的規(guī)范統(tǒng)一方案方案 合作協(xié)議條款確認，統(tǒng)一規(guī)范流程、時效期限、確認表單、雙方現(xiàn)場負責(zé)人及監(jiān)督人、傭金點數(shù)、獎懲條款、違約責(zé)任。 對于合作中介，定期進行逐一評判。根據(jù)現(xiàn)場銷售配合度、流程執(zhí)行力、維護客戶有效性、說辭準(zhǔn)確性、品牌維護等多方位考評，優(yōu)勝劣汰并隨時終止不理想的公司，確保合作品質(zhì) 規(guī)范流程規(guī)范流程合作時間（合作時間（2010/09/012011/09/01）中介機構(gòu)與現(xiàn)場銷售在合作時期內(nèi)目標(biāo)一致但需分工明確：中介負責(zé)帶客，現(xiàn)場銷售負責(zé)接待。在成交業(yè)績方面，現(xiàn)場銷售和中介共同掛鉤，移除了雙方間合作的障礙，加大了成交機率，以達到快

10、速去化的目的。報價統(tǒng)一，折扣由銷售案場負責(zé)，營銷部負責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，規(guī)避銷售風(fēng)險。協(xié)同項目公司、指導(dǎo)物業(yè)管理公司、有效監(jiān)控中介公司來攔截廣告 客戶；項目周邊3公里范圍內(nèi)，不得出現(xiàn)中介巡展地點，維護公司的品牌及項目形象，安排保安定點巡視。合作期間，客戶滿意度作為中介合作的考慮指標(biāo)之一，由銷售案場和營銷部共同對合作方進行考核 實施步驟營銷部與合作中介公司達成合作意向，駐場前明確合作模式、傭金比例、分銷房源、價格、折扣、案場管理制度、客戶界定及工作配合。簽訂銷售代理合同或推薦服務(wù)合約系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)支持：標(biāo)準(zhǔn)化接待流程執(zhí)行、項目銷售銷講、答客問等項目相關(guān)物料支持：外場銷售道具、宣傳資料等成立客戶確認崗，進

11、行來人渠道確認及客戶分配。完成認購、簽約、客戶資料歸檔錄入工作客戶維護細則：案場模式細則：案場模式現(xiàn)場銷售接待案場來人銷售接待中介門店帶看 門店系統(tǒng)資源朗詩綠色街區(qū)來人渠道確認老業(yè)主資源細則：案場接待確認細則細則：案場接待確認細則1.由中介銷售對客戶進行前期樓盤介紹，確定看房意向后以電子郵件的方式與銷售現(xiàn)場客戶確認崗人員確認客戶為新客戶后，派遣銷售人員陪同客戶至項目銷售現(xiàn)場。2.抵達項目現(xiàn)場后，中介銷售人員須將客戶移交給現(xiàn)場銷售人員，移交客戶時，中介銷售須與現(xiàn)場銷售人員簽訂客戶確認單。3.客戶確認單一式兩份，一份由銷售現(xiàn)場客戶確認崗保留，一份由中介銷售人員保留4.客戶移交后由現(xiàn)場銷售人員繼續(xù)服

12、務(wù)，并直至客戶成交，中介銷售應(yīng)配合現(xiàn)場銷售服務(wù)。5.未成交的客戶后續(xù)跟蹤聯(lián)系由現(xiàn)場銷售人員及中介銷售人員共同完成。6.成交客戶的售后服務(wù)工作全部由現(xiàn)場銷售人員完成，直至房屋產(chǎn)權(quán)證（小產(chǎn)證）辦理完畢。7.項目周邊及社區(qū)內(nèi)不得有合作中介工作人員進行攬客，不得與銷售現(xiàn)場人員私下飛單。8.中介公司工作人員與銷售現(xiàn)場銷售人員串通，進行飛單的，應(yīng)處以總房價款1%的賠償金或終止合作協(xié)議。細則：客戶確認條件細則：客戶確認條件1、客戶無銷售現(xiàn)場接待記錄和電話記錄且由中介公司首次帶領(lǐng)至銷售現(xiàn)場。2、客戶確認單中客戶姓名必須有一個（或直系親屬）與最終上海市商品房出售合同中乙方姓名中的一個保持一致。細則：傭金比例細則：傭金比例傭金包括基礎(chǔ)傭金及跳傭基礎(chǔ)傭金由合作雙方指定例如：公寓（一房、兩房、三房）單套1% 公寓（四房、花園洋房） 單套1.2%