修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略中存在的問題

1、目目 錄錄引言引言 .1 1一、促銷概述一、促銷概述 .1 1（一）促銷的定義（一）促銷的定義 .1（二）促銷的作用（二）促銷的作用.1（三）促銷策略（三）促銷策略.2二、修正藥業(yè)富錦分區(qū)的促銷策略二、修正藥業(yè)富錦分區(qū)的促銷策略 .2 2（一）修正藥業(yè)簡介（一）修正藥業(yè)簡介.2（二）修正藥業(yè)富錦分區(qū)目前促銷策略（二）修正藥業(yè)富錦分區(qū)目前促銷策略.3三、修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略中存在的問題三、修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略中存在的問題 .5 5（一）促銷策劃比較盲目（一）促銷策劃比較盲目.5（二）促銷策略執(zhí)行過程偏離營銷目標（二）促銷策略執(zhí)行過程偏離營銷目標.5（三）促銷手段單一，促銷成本高（三）促銷

2、手段單一，促銷成本高.5（四）銷策略未形成核心競爭力（四）銷策略未形成核心競爭力.6四、修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略的對策四、修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略的對策 .6 6（一）樹立以市場為導向的營銷觀念（一）樹立以市場為導向的營銷觀念 .6（二）加強促銷宣傳（二）加強促銷宣傳 .6（三）實施人員促銷、廣告和營業(yè)推廣相結(jié)合的促銷（三）實施人員促銷、廣告和營業(yè)推廣相結(jié)合的促銷 .6（四）加強促銷人員隊伍建設（四）加強促銷人員隊伍建設 .7（五）加強和完善電子郵件促銷（五）加強和完善電子郵件促銷 .7（六）促銷策略新思路（六）促銷策略新思路 .7結(jié)論結(jié)論 .7 7參考文獻參考文獻 .8 8山西大學商務學院本

3、科畢業(yè)論文0修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略分析學生姓名：蘇欣 指導教師：王愛萍摘要：隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展，社會公眾對醫(yī)藥的需求量和要求不斷增高，但是我國醫(yī)藥市場中的競爭關系也是日益激烈，醫(yī)藥企業(yè)為了在市場中占據(jù)一席制度，不斷的推陳出新、調(diào)整價格降低自身的銷售成本和生產(chǎn)成本，旨在保障企業(yè)能夠良好的發(fā)展。但是激烈的競爭之下，在保障醫(yī)藥產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，并購、重組等對企業(yè)的發(fā)展自然是起到了至關重要的作用，可是企業(yè)如何在競爭之下凸顯自身優(yōu)勢是醫(yī)藥企業(yè)亟待解決的問題，促銷策略的建立和實施尤為重要。因此，本文通過對修正藥業(yè)的促銷策略進行了分析和研究，旨在提高修正藥業(yè)的企業(yè)競爭力和產(chǎn)品銷售力，希望能夠?qū)π拚?/p>

4、藥業(yè)富錦分區(qū)的管理者在制定促銷策略時給予一定的參考價值。關鍵詞：醫(yī)藥行業(yè) 促銷策略 競爭優(yōu)勢 引言引言醫(yī)藥行業(yè)是國際 15 大行業(yè)標準劃分體系中的一個組成部門，也是我國乃至世界經(jīng)濟發(fā)展加快的重要推動力量。20 世紀中，國際醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展水平不斷上升，醫(yī)藥產(chǎn)品的年產(chǎn)量以 13%的速度穩(wěn)定增長，80 年代、90 年代的增長量均維持在 8%左右。我國的醫(yī)藥行業(yè)自改革開放后，醫(yī)藥產(chǎn)品的年產(chǎn)量均保持在 16%左右，尤其是在八五期間，我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展迅猛，年均增長量超過 20%，以較好、較高的發(fā)展勢頭一直發(fā)展至今。我國的醫(yī)藥行業(yè)位居我國國民經(jīng)濟行業(yè)第18 位，占據(jù)了國民經(jīng)濟發(fā)展的中等位置，發(fā)展水平、發(fā)展力

5、度均屬中等。2001 年起，我國醫(yī)藥行業(yè)在 GDP 中所占的比例為 2.9%，總值達到 2700 億元；2002 年、2003 年均有所增長，且呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢。在這種背景下，醫(yī)藥行業(yè)如何擴大市場份額，增加企業(yè)利潤，促銷策略就顯得尤為重要了。一、促銷概述一、促銷概述 （一）促銷的定義（一）促銷的定義 美國市場營銷學會給促銷下了這樣的定義：促銷的目的在于激發(fā)人們購物的欲望，主要由銷售人員、促銷人員以各種加大消費者購物行為的措施，來激發(fā)其購物的欲望，同時，也可以采用一些促銷的活動來加以實施，例如：抽獎、展銷等具有一定活躍性、周期性的促銷方式，來刺激消費者潛在的購物欲。菲利浦科特勒認為，促銷實質(zhì)

6、上是一種刺激人們大量買入的行為，其中包括了促銷手段的利用，促銷活動的開展和實施，但是不論是以何種形式、使用何種手段，這些都是促銷環(huán)節(jié)中不可缺少的組成部分。（二）促銷的作用（二）促銷的作用如今，國內(nèi)外市場中的競爭關系日益緊張，在如此競爭激烈的環(huán)境之下，醫(yī)藥企業(yè)如何與消費者之間達到信息快速傳遞、信息共享、最終轉(zhuǎn)化為消費者的實際購買行為，這是企業(yè)需要關注的問題。那么，促銷活動作為企業(yè)營銷管理的重要環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)營銷的重要關鍵也是營銷決策的核心。促銷的作用有以下幾方面： 修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略分析 11.提供信息情報在企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)至市場銷售的過程中，需要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，那么促銷的作用在于，在產(chǎn)品

7、還未到達、或者已經(jīng)達到市場時，將產(chǎn)品的信息傳達至消費者手中，從而激發(fā)消費者的購買欲，引導其消費。2.引起購買欲望，擴大市場需求企業(yè)無論采取什么樣的促銷方式，目標只有一個：激發(fā)潛在顧客的購買欲望。有序且有效的促銷能夠在短時間內(nèi)激發(fā)消費者的購物欲，同時，也能夠擴大一定量的購物需求，引導市場中消費者的購物行為，將市場引導至適合且有利于企業(yè)發(fā)展的方向中。促銷活動可以保障企業(yè)的產(chǎn)品在市場需求度降低時，提高消費者的需求量；挖掘市場中潛在的需求量；當市場的需求量出現(xiàn)下降趨勢時，及時吸引消費者，保持良好的產(chǎn)品銷售量。3.宣傳產(chǎn)品特點與企業(yè)形象，保持產(chǎn)品競爭力 隨著我國市場規(guī)模的不斷擴大，企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量的不斷增多

8、，導致消費者無法準確地判斷自己所需要的產(chǎn)品，以及產(chǎn)品之間的差異。那么，企業(yè)就可以借助促銷活動的方式來加強自身產(chǎn)品的市場識別度，宣傳產(chǎn)品的特點和企業(yè)形象，在市場中樹立起品牌意識，保證產(chǎn)品具有高度的市場競爭力。4.擴大市場份額在中小企業(yè)發(fā)展的過程中，由于生產(chǎn)成本、銷售成本、人力成本等問題，會導致企業(yè)的銷售活動出現(xiàn)波動，甚至出現(xiàn)較大的銷售額浮動。對此，企業(yè)應當積極地開展一系列的促銷活動，使得社會公眾提高對企業(yè)的認知度和認可度，提升新老顧客對企業(yè)產(chǎn)品的青睞感，穩(wěn)定老客戶、增加新客戶，以此來達到擴大消費者群體，刺激消費，鞏固企業(yè)在市場中的地位。（三）促銷策略（三）促銷策略 促銷策略是指，通過分析和確定產(chǎn)

9、品的特點和市場銷售情況，結(jié)合企業(yè)營銷戰(zhàn)略，全方面得對市場中同類型的產(chǎn)品進行分析對比后，選擇或制定出適合產(chǎn)品銷售的促銷策略，可分為兩種促銷策略：1.推式策略推式策略是指，通過將直接推銷、店內(nèi)推銷、人員推銷等方式將產(chǎn)品推往銷售的渠道，主要的促銷方式就是企業(yè)通過各種通道進行分銷，有長路線和短路線，企業(yè)通過通路客戶設計較好的毛利空間、各種支持和獎勵等手段，讓客戶對本產(chǎn)品有好感，并將好感度傳遞給消費者，該策略適用于以下幾種情況：（1）企業(yè)資金不足、規(guī)模較小，無力承擔高額的廣告推廣費用；（2）市場較集中，分銷渠道短，銷售隊伍大；（3）產(chǎn)品具有特殊的市場屬性，如：選購品等；（4）產(chǎn)品的操作、維護等使用說明需

10、要借助于現(xiàn)場示范來完成。2.拉式策略拉式促銷策略，是一種間接促銷的方式，這種促銷方式下，企業(yè)將結(jié)合廣告、公關、公共宣傳等手段，使得其能夠最大程度的吸引消費者的注意力，讓消費者在短時年內(nèi)對企業(yè)的產(chǎn)品或是提供的服務產(chǎn)生濃厚的興趣，以此激發(fā)消費者的購物欲，最終引導其主動購買企業(yè)的產(chǎn)品。這種策略適用于：（1）市場需求量大，便利型產(chǎn)品；（2）產(chǎn)品信息能夠以最快的速度傳達至消費者；山西大學商務學院本科畢業(yè)論文2（3）產(chǎn)品的市場需求量不斷上升，且保持著良好的發(fā)展勢頭；（4）產(chǎn)品與其他同類型產(chǎn)品之間，存在著直觀地獨特性；（5）產(chǎn)品帶有一定的特殊情感成分；（6）有充分資金用于廣告。二、修正藥業(yè)富錦分區(qū)的促銷策略

11、二、修正藥業(yè)富錦分區(qū)的促銷策略 （一）修正藥業(yè)簡介（一）修正藥業(yè)簡介修正藥業(yè)集團是一家大型的民營企業(yè)，集團總部位于吉林長春，營銷總部位于北京。修正藥業(yè)集團是集藥品研發(fā)、藥品生產(chǎn)等于一體的現(xiàn)代化企業(yè)。修正藥業(yè)集團的產(chǎn)業(yè)布局從通化起、發(fā)展至柳河、雙陽、長春、北京等省市。修正藥業(yè)集團總建筑面積超過 39 萬平方米，下轄近 70 個全資子公司，在職員工近 8 萬余人，資產(chǎn)總額高達 75 億元。修正藥業(yè)富錦分區(qū)屬于修正藥業(yè)旗下分公司，位于黑龍江省佳木斯市，總建筑面積為 410 畝，在職員工 3 千余人，年銷售額達到 2.7 億元。1995 年，修淶貴創(chuàng)立修正藥業(yè)集團，集團包括了藥物研發(fā)、藥物生產(chǎn)、藥物銷

12、售等業(yè)務，修正藥業(yè)擁有兩個總公司、“修正、通藥、斯達舒”三個國家級馳名商標，擁有 14 個銷售平臺，以此構(gòu)成了修正藥業(yè)集團的發(fā)展格局。修正藥業(yè)集團自 2000 年起，在吉林省醫(yī)藥企業(yè)的排行榜中 10 年來位居首位，2004 年更是在全國中藥企業(yè)的年均銷售額統(tǒng)計中位居第一，2010 年修正藥業(yè)集團的產(chǎn)值超過 169 億元，2000 年至 2010 年累計產(chǎn)值超過 550 億元。修正藥業(yè)富錦分區(qū)屬于修正藥業(yè)旗下分公司，位于黑龍江省佳木斯市，總建筑面積為 410 畝，富錦分區(qū)員工 3000 余人，每年銷售額為 2.7 億元。（二）修正藥業(yè)富錦分區(qū)目前促銷策略（二）修正藥業(yè)富錦分區(qū)目前促銷策略人們對于

13、促銷活動的印象和觀點始終保持在價格促銷上，價格促銷作為整個促銷活動中的一個組成部分，以及人們在進行產(chǎn)品購買時關注度較高的條件，自然已經(jīng)成為了企業(yè)市場競爭中不可忽視的一個關鍵?，F(xiàn)代的消費者已經(jīng)學會了將不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，進行分類比價，尤其是一些家庭生活常用的物品。然而，一套完備且有效的企業(yè)促銷策略應當同時包括公共關系、廣告、人員推銷和銷售促進四個方面。1.公共關系方面的策略2007 年 7 月 14 日修正藥業(yè)購物廣場和市億元聯(lián)合在舉行大型的醫(yī)藥衛(wèi)生知識宣傳和醫(yī)療知識有獎問答活動；2008 年 3 月濰坊修正藥業(yè)商場協(xié)同山東商報開展了“告別疾病染,從每天做起”公益活動；2008 年 4 月 20

14、 日,修正藥業(yè)與省人民醫(yī)院聯(lián)合開展了溫暖人心的名為“牽手你我夢想起航”的公益活動；2008 年 5 月 16 日，修正藥業(yè)與市政府聯(lián)合舉辦助殘“健康知識競賽”和“醫(yī)療知識競賽”活動 。修正藥業(yè)聯(lián)合政府部門、社會機構(gòu)、慈善機構(gòu)等開展了一系列了親善活動，這些活動的開展以維護公共關系為目的，以彰顯企業(yè)責任心為重要方向，修正藥業(yè)在中國市場中不斷扮演著產(chǎn)品提供者的角色，還是一家有責任心和社會意識的企業(yè)。修正藥業(yè)在過去的十二年中，累計向我國慈善機構(gòu)捐款 5700 萬元的物品和資金。2.廣告方面的策略 許多企業(yè)會不計廣告成本，投入大量的企業(yè)資金，來大力地進行廣告宣傳，想以大量的廣告修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略分

15、析 3播出時間、高頻的廣告播放次數(shù)來吸引消費者的目光，提高企業(yè)的市場關注度和競爭力。但是修正藥業(yè)是一家低銷售價格的企業(yè)，市場中同類型產(chǎn)品的價格都高于其銷售價，那么這就導致了修正藥業(yè)不得不減少廣告投放的費用，這樣就能保障企業(yè)在銷售運作的過程中，保持良好的發(fā)展趨勢。修正藥業(yè)正是憑借著其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、低廉的價格，滿足了社會公眾的需求。少量的廣告投入 從修正藥業(yè)的廣告投入力度來看，公司極少進行大量的廣告投放，如果有新產(chǎn)品，公司也不會將財力和物力投資于廣告之上。修正藥業(yè)的各分店店長和經(jīng)理都會自行規(guī)劃店內(nèi)的廣告投放費用，但是每一家店的經(jīng)理都不會將時間與精力用于廣告投放中，而是將更多的關注度放于企業(yè)競爭的角度

16、來進行思考。 深入人心的廣告標語 修正藥業(yè)的廣告少而精，其廣告所帶來的效益是極為有效的。因此，修正藥業(yè)在企業(yè)發(fā)展前期一貫保持著通過電視、報紙等傳統(tǒng)媒介來告知消費者，修正藥業(yè)是一家以高品質(zhì)、低價格進行產(chǎn)品銷售的企業(yè)。這樣的廣告標語一直持續(xù)了很長一段時間，在此期間，消費者從修正藥業(yè)廣告中獲取最多的信息為“高品質(zhì)、低價格”，這就給消費者留下了極為深刻的印象，修正藥業(yè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)、價格低廉的信息快速地成為了消費者普遍認可的信息。獨特的廣告宣傳 修正藥業(yè)的廣告投放成本較低，但是公司一直對廣告商品的質(zhì)量保持著高度的關注。廣告商品也就是修正藥業(yè)的主打產(chǎn)品，這類產(chǎn)品往往會出現(xiàn)在修正藥業(yè)的專賣店中，主打產(chǎn)品具有與一

17、般產(chǎn)品不同的功效或是特點，在產(chǎn)品進行銷售的過程中，會以低于市場同類型產(chǎn)品的價格來進行銷售，以此來達到吸引消費者的目的。3.人員推銷方面的策略修正藥業(yè)的人員推銷有著較為明確的規(guī)定，即“十英尺原則”，當客戶距離推銷人員十英尺時，推銷人員就要向顧客表示微笑的態(tài)度，并且推銷人員需要主動上前詢問顧客是否能夠為其提供服務，或是需要提供哪些服務。在我國，一些公司或是專賣店的銷售人員在顧客進行產(chǎn)品選購、挑選時，沒能積極主動地提供銷售服務，并不了解顧客的實際消費需求。但是銷售人員的銷售激情又過高，不斷的向顧客推銷一些自認為好用、有用、性價比高的產(chǎn)品，這會直接導致顧客的反感，使得顧客產(chǎn)生逆反、抵觸等心理。4.店內(nèi)

18、銷售促進為主，店外促銷為輔 修正藥業(yè)一直采取店內(nèi)銷售促進的促銷方式，主要的銷售促進方式如有下幾種：第一，在內(nèi)部進行優(yōu)惠售賣，如內(nèi)部員工享有一定的折扣，到店內(nèi)進行購買。第二，采取捆綁銷售的優(yōu)惠手段，即購買修正藥業(yè)旗下其它品牌產(chǎn)品，一起捆綁購買可以優(yōu)惠。第三，進店購買兩盒產(chǎn)品可獲得成長卡，持卡購買產(chǎn)品享受 8.8 折。但這些所有的銷售促進手段均在店內(nèi)進行，并未在店外進行傳播擴散，只有走進修正藥業(yè)銷售終端，如藥店、超市的目標顧客才能獲取到銷售促進的信息，由于目標顧客接受信息的局限性，從而影響銷售。而這些所有的銷售促選信息也并未采取廣告、公關等形式進行傳播，同步信息的傳播擴散也受到了局限。文章選取了和

19、修正藥業(yè)相似的促銷方式的企業(yè)進行對比，斯達舒、六味地黃丸和牛初乳凍干粉在促銷上主要是店內(nèi)銷售促進，店外傳播擴散，每一種銷售促進開始時，同步運用廣告，公關等手段進行擴散，將信息傳遞到更多的目標顧客。5.推廣服務營銷以及促銷活動修正藥業(yè)在營銷修正藥業(yè)產(chǎn)品的時候是利用代金券以及專業(yè)的醫(yī)藥知識咨詢的服務營銷。顧山西大學商務學院本科畢業(yè)論文4客要拿著代金券在指定的超市或藥店進行購買，并可以享受優(yōu)惠；修正藥業(yè)在店內(nèi)設有經(jīng)過專業(yè)培訓的導購，可以對進店的目標顧客進行醫(yī)藥知識的咨詢、解答，同步發(fā)放醫(yī)藥知識宣傳手冊、產(chǎn)品宣傳單頁等。通過導購的專業(yè)知識講解可樹立修正藥業(yè)的醫(yī)藥專家形象。修正藥業(yè)富錦分區(qū)的促銷策略就是

20、通過節(jié)假日的銷售促進來提升促銷，例如國慶、元旦等節(jié)假日，采用的促銷方式有：1、降低產(chǎn)品價格，明確制定促銷策略和促銷計劃，并且具體告知，指定套餐優(yōu)惠。2、利用傳播媒介對節(jié)假日銷售促進活動播放廣告。修正藥業(yè)的銷售終端主要是藥店為主，在銷售促進時特別需要把店內(nèi)服務作為重點，做好銷售服務。在對斯達舒的銷售服務上，公司主要是從三方面著手；對店內(nèi)的導購員或銷售員進行專業(yè)的人體胃部護理知識培訓，內(nèi)容包括胃部保養(yǎng)、養(yǎng)胃、護胃；設置產(chǎn)品咨詢電話，解決目標顧客關于修正藥業(yè)產(chǎn)品及保護胃部方面的疑問。設立專項郵購負責人，對偏遠地區(qū)不便購藥的顧客以郵購方式選購，以擴大產(chǎn)品的銷售量。三、修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略中存在的問

21、題三、修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略中存在的問題（一）促銷策劃比較盲目（一）促銷策劃比較盲目促銷策略的主要手段有廣告、銷售促進、公關、人員推銷等，在運用每一種促銷方式時，都需要綜合考慮目標人群接受信息的特點和銷售的淡胚季等因素，綜合運用多種形式進行組合。修正藥業(yè)的現(xiàn)有促銷中，促銷策略中的廣告策劃并沒有按季節(jié)特點進行，隨機性強，如秋冬為兒童補鈣產(chǎn)品需求旺季，廣告投放需要加大投放頻次，春夏為兒童補鈣產(chǎn)品需求淡季，需要減少投放的頻次，這樣才能合理控制費用。另外，修正藥業(yè)的電視廣告投放時段不集中，有中午時段，上午時段等。應集中在下午 19：0022：00 的黃金時段進行投放，因送為個時段為電視廣告收視率最高

22、時段，廣告的效果也最好，能把產(chǎn)品和品牌信息有效傳達到目標顧客中去。另外，廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容方面沒有系統(tǒng)的策劃，在現(xiàn)有修正藥業(yè)的廣告?zhèn)鞑?nèi)容中，主要是品牌和產(chǎn)品信息為主，沒有根據(jù)全年的營銷目標，將在終端開展的一些銷售促進的相關內(nèi)容，如買贈，折扣優(yōu)惠等有針對性的增加。以上這些因素需要在進行廣告策劃時充分考慮進去，不能盲目，否則就會降低促銷效果。其次，修正藥業(yè)的銷售促進和公關傳播及廣告內(nèi)容是脫節(jié)的，在終端進行的銷售促進，如兒童節(jié)買贈、新品上市推廣試用時，公關傳播和廣告并沒有對這些信息進行充分的傳播擴散，導致在終端落地的促銷活動信息并沒有在活動期間的通過廣吿、公關等手段傳播達給目標顧客，從而影響促銷效果。

23、（二）促銷策略執(zhí)行過程偏離營銷目標（二）促銷策略執(zhí)行過程偏離營銷目標修正藥業(yè)在展開爭奪客戶資源的時候必須依靠不同的促銷方式來應對激烈的市場變化，缺乏好的促銷策略會影響企業(yè)的形象及產(chǎn)品，因此只有好的促銷策略才可以提高修正藥業(yè)的產(chǎn)品的銷量以及企業(yè)的品牌知名度，修正藥業(yè)的促銷方案面向的是全國的市場，在每個級別的市場上的消費水平、經(jīng)濟狀況、費用的支出度是不同的，一個促銷策劃是不可能滿足所有地區(qū)的實際情況，如一線城市北上廣深，因為市場品牌激烈，消費者理性，需要對市場進行很好的教育和培訓，這樣就需要更多的運用廣告、公關等手段，而在一些二、三線城市，當?shù)氐南M者除了注重產(chǎn)品性價比，產(chǎn)品安全外，還比較關心醫(yī)藥

24、知識解答和咨詢以及相應的贈品等，則需要增加導購對其進行補鈣知識方面的服務，加大贈品力度，另外在整個促銷策劃實施過程，隨時關注各個開展促銷策劃地區(qū)的銷售額變化，促銷策略也需要根據(jù)銷售額隨時的調(diào)整。因此一個促銷策劃不能以偏概全，在執(zhí)行的過程中要圍繞營銷目標展開。之所會出現(xiàn)促銷策略執(zhí)行遠離營銷目標，主要是由于修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略分析 5策劃人沒有因地制宜的把這些因素考慮進去，也沒有對促銷效果進行實時跟蹤。實踐證明，營銷目標對于企業(yè)的促銷策略的指導是十分重要，所有的促銷策劃則需要圍繞營銷目標展開。同行業(yè)的哈藥小兒藍瓶三精口服液在對促銷策劃緊扣營銷目標這一點上做法值得借鑒，哈藥精在對產(chǎn)品進行市場細分

25、和市場目標定位，針對不同年齡段人群和收入水平不同的群體來劃分出目標市場，并且在此基礎上開展精準營銷，且促銷策劃根據(jù)銷售額的變化有針對性的調(diào)整，因此在市場上占據(jù)了有利的競爭地位，促銷策略發(fā)揮了很好的效果。（三）促銷手段單一，促銷成本高（三）促銷手段單一，促銷成本高促銷策略中包括廣告、公關、人員推銷、銷售促進、網(wǎng)絡口碑營銷、事件營銷等幾種形式。從費用支出上來看，其中廣告的促銷成本最高，其次是人員推銷和銷售促進。再其次是公關、網(wǎng)絡口碑營銷和事件營銷。修正藥業(yè)促銷費用是按照銷售百分比計提，比例為 10%，即假設修正藥業(yè)的年銷售額為億元，則促銷總費用為 1000 萬，這樣的做法比較簡單粗曠，并沒有根據(jù)市

26、場情況精細化拆分，也沒有對促銷策略中每一種的形式進行效果評估。從某種程度上來講，這種比例計提的方法，也影響了修正藥業(yè)的利潤。修正藥業(yè)的廣告與促銷人員的成本較高，且沒有綜合考慮促銷成本較低、促銷效果較好促銷形式，如公關、事件營銷等。而同行業(yè)的王精制藥來說，通過利用多渠道的促銷策略，除了廣告、人員推銷等，還綜合運用了公關、網(wǎng)絡口碑營銷、事件營銷等手段，來対產(chǎn)品、品牌等進行向目標顧客的傳播擴散，誼樣綜合的組合方式有效降低了營銷成本，特別策劃的網(wǎng)絡口碑營銷如微博、微信有獎活動等，促銷費用低，促銷效果好。因此，修正藥業(yè)公司在產(chǎn)品促銷策略中應綜合考慮多種手段，采用廣告、公關、人員推銷、銷售促進等組合形式，

27、從而達到降低促銷費用，節(jié)省營銷開支的目標。（四）銷策略未形成核心競爭力（四）銷策略未形成核心競爭力如今己進入經(jīng)濟全球化的時化競爭不僅是來自于產(chǎn)品之間，還來自于人才、營銷等的方方面面。作為營銷中的促銷，主要是將信息通過多種手段傳達給目標消費，從而刺激需求，從而形成購買的一個信息傳播過程。促銷策略一樣需要合理規(guī)劃，多種形式組合，打造促銷策略的核也競爭力，在修正藥業(yè)的兒童益生菌粉產(chǎn)品促銷策略中，廣告方面表現(xiàn)為廣告內(nèi)容展現(xiàn)不豐滿，沒有形成消費者對于產(chǎn)品記憶點，且電視廣苦投放時段不聚焦，投放內(nèi)容沒有根據(jù)季節(jié)特點和兼顧銷售促進的內(nèi)容，相對分散。銷售促進中開展的一些活促銷活動主要是店內(nèi)展開，在一些目標顧客較

28、集中的地方，如戶外，兒童游樂園周邊、學校周邊等并沒有開展，銷售促進影響和覆蓋的人群有限。另外，人員推銷這種促銷方式在應用時，導購在終端上崗時并沒有系統(tǒng)的對產(chǎn)品知識，各地區(qū)經(jīng)濟特色、區(qū)域地方特點等進行系統(tǒng)的培訓，呈現(xiàn)出一刀切的現(xiàn)象。應根據(jù)區(qū)域特點和區(qū)域經(jīng)濟水平有針對性開展。最后，促銷策略中促銷成本最低的公關、網(wǎng)絡口碑營銷和事件營銷這幾種方式運用較少。整個的兒童益生菌粉產(chǎn)品促銷方式組合中，并沒有一兩種形式做的特別出彩，整個促銷策劃不系統(tǒng)、不聚焦，促銷策略還未形成核也競爭力。同行百洋迪巧和巧爾奇除了廣告電視外，比較注重網(wǎng)口碑營銷，尤其是迪巧，通過和搖籃網(wǎng)、寶寶樹等母嬰類垂直網(wǎng)站合作淡奶味，寶寶的第一

29、口巧的系列推廣，兒童補鈣首選產(chǎn)品的產(chǎn)品形象和品牌形象己深入人也，形成具有特色的競爭力。四、修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略的對策四、修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略的對策 （一）樹立以市場為導向的營銷觀念（一）樹立以市場為導向的營銷觀念 在我國市場經(jīng)濟體制不斷優(yōu)化的環(huán)境中，修正藥業(yè)富錦分區(qū)的新產(chǎn)品開發(fā)模式一直都是上游山西大學商務學院本科畢業(yè)論文6至下游的模式，因此，修正藥業(yè)富錦分區(qū)的新產(chǎn)品開發(fā)需要根據(jù)市場需求來進行，對市場中消費者的需求進行調(diào)查和研究，對產(chǎn)品的功能和功效是否能夠滿足需求來作出市場判斷，包括新產(chǎn)品采用的技術、特點等，需要結(jié)合市場動態(tài)來進行。在產(chǎn)品研發(fā)前，市場部經(jīng)理可以組織人員向社會公眾，或是老顧

30、客開展調(diào)研活動，了解市場、預測市場、收集產(chǎn)品意見等，為產(chǎn)品的營銷和推廣打下基礎。（二）加強促銷宣傳（二）加強促銷宣傳 修正藥業(yè)富錦分區(qū)需要加強產(chǎn)品的促銷宣傳力度，促銷作為一項營銷的基礎工作，在進行促銷的過程中，能夠獲得行業(yè)內(nèi)更多的咨詢和商業(yè)信息。結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點和功效，有效地制定促銷宣傳的策略和計劃，加強企業(yè)品牌形象的影響力，挖掘潛在的消費者，推動市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求度。修正藥業(yè)富錦分區(qū)的促銷策略應當以中間商、客戶為前提，將兩類群體進行分類管理。根據(jù)產(chǎn)品的特點，推銷人員、促銷人員應當合理地使用公關宣傳、品牌推廣等手段，來有效地完成產(chǎn)品促銷宣傳的工作，以此來達到擴大促銷信息的宣傳面、提高促銷的

31、宣傳力度。（三）實施人員促銷、廣告和營業(yè)推廣相結(jié)合的促銷（三）實施人員促銷、廣告和營業(yè)推廣相結(jié)合的促銷 組合策略是企業(yè)營銷推廣過程中最常使用的促銷策略之一，組合策略能夠帶動促銷活動達到較好的宣傳效果，對每一種組合要素也能起到良好的推動作用。因此，開展人員促銷、廣告推廣、營業(yè)推廣的組合促銷，有利于企業(yè)的三種推廣促銷手段相互促進、相互作用，并且能夠在組合策略之下，形成一個有力的促銷整體。這種組合促銷的策略能夠幫助企業(yè)快速地建立起競爭優(yōu)勢，充分地展現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，降低同行業(yè)競爭對手對企業(yè)的影響。（四）加強促銷人員隊伍建設（四）加強促銷人員隊伍建設 促銷人員是促銷活動中的主體，也是整個促銷活動

32、開展的重要關鍵。促銷人員通過與顧客溝通、說服等來實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，促銷人員是一線工作人員，直接與顧客接觸、溝通、交換產(chǎn)品信息，傳達產(chǎn)品的功效、特點等。因此，對于促銷人員的培訓和培養(yǎng)尤為重要，修正藥業(yè)應當注重促銷人員的培訓，加強促銷人員的技能培養(yǎng)、提高促銷人員的綜合素質(zhì)、教授其多樣化的促銷手段等，使得促銷人員與顧客的溝通和產(chǎn)品的推薦過程中，具有極強的說服力；同時，也應當加強促銷人員主動找業(yè)務的能力和客戶維系能力，在促銷和銷售產(chǎn)品時，與客戶建立起長期的合作關系，保持良好的客戶關系，有利于促銷人員進行二次推廣和促銷，并通過客戶群體的積累，使得修正藥業(yè)擁有強大、穩(wěn)定、忠誠的客戶群體（五）加強和完善電子郵

33、件促銷（五）加強和完善電子郵件促銷 電子郵件促銷，是現(xiàn)代企業(yè)促銷的手段之一，隨著我國互聯(lián)網(wǎng)技術的不斷完善和更新，越來越多的客戶習慣使用互聯(lián)網(wǎng)來獲取產(chǎn)品的信息，因此，修正藥業(yè)也要逐步加強電子郵件的促銷方式，提高網(wǎng)絡資源的利用率。修正藥業(yè)在開展電子郵件促銷之前，需要對自身的產(chǎn)品特點進行分析，分析產(chǎn)品是否適合用于電子郵件促銷，一些競爭力度較大、特點不明確的產(chǎn)品不適合用于電子郵件促銷，那么，修正藥業(yè)應當明確每一類產(chǎn)品的特點、功效，或是不同于其他產(chǎn)品的優(yōu)勢，以此再結(jié)合電子郵件來進行促銷，保障顧客接收到郵件后能夠眼前一亮，進而激發(fā)起購買欲。（六）促銷策略新思路（六）促銷策略新思路 隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展愈

34、發(fā)迅速，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭關系也越來越明確，同類型企業(yè)之前的競爭更是愈發(fā)激烈。為了能夠在不多的市場份額中，占據(jù)一席之地，企業(yè)會不惜成本的采用各類促銷手段，甚至虧本促銷。但是，這種促銷的手段和方式，往往是不可取的，對于企業(yè)的長期發(fā)展起到消極的影響因此，修正藥業(yè)富錦分區(qū)應當借鑒國內(nèi)外企業(yè)促銷的新思路，來完善和優(yōu)化自身的促銷策略。修正藥業(yè)富錦分區(qū)促銷策略分析 71.建立營銷同盟 企業(yè)與企業(yè)之間競爭關系雖日益明晰，但是這也導致了企業(yè)經(jīng)營者更加迫切地希望能夠與對標企業(yè)形成聯(lián)合的共同體，因此，形成營銷同盟更加有利于企業(yè)擴大市場需求量，共同分享市場收益，以此來達到企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定和平衡。2.限量生產(chǎn)與銷售

35、傳統(tǒng)企業(yè)的主要市場競爭策略往往不外乎生產(chǎn)大量的產(chǎn)品來占據(jù)市場，但是這樣的競爭策略已經(jīng)無法提高現(xiàn)代企業(yè)的競爭力。因此，這就需要企業(yè)轉(zhuǎn)變思維模式，限量生產(chǎn)，協(xié)同企業(yè)品牌共同發(fā)展。3.適時公開商業(yè)秘密。商業(yè)秘密作為企業(yè)的核心競爭力，一直以來都被企業(yè)經(jīng)營者視為不可公開的秘密。但是，當企業(yè)的新產(chǎn)品進入市場后，適當?shù)貙Ξa(chǎn)品相關研發(fā)技術進行公開，有利于企業(yè)新產(chǎn)品的推廣和銷售。結(jié)論結(jié)論 現(xiàn)在企業(yè)不論采用何種促銷策略，其最終的目的都是為了能夠提高企業(yè)的經(jīng)濟收益，但是如果企業(yè)將價格促銷視為唯一、最重要的促銷手段，那么就會給消費者和企業(yè)帶來不必要的損失，最后導致企業(yè)破財或是巨額虧損。同時，隨著市場競爭的日益激烈，消

36、費者比價的能力和意識已經(jīng)有所提高。因此，這對于企業(yè)而言，在促銷活動開展的同時，也應當加強服務質(zhì)量的管理、服務環(huán)境、購物環(huán)境等。另外，對于醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)來說，促銷人員不單單需要專業(yè)的促銷技能、促銷手段，同時還要對藥品有一定的了解度，在客戶進行藥品選購時，能夠給予其專業(yè)的意見，這樣才能在消費者心里樹立起良好的品牌形象，有利于展開與消費者的溝通，逐步建立起消費者對企業(yè)的忠誠度和信賴度，最終實現(xiàn)企業(yè)的促銷策略目標。參考文獻參考文獻1菲利普科特勒營銷原理M中國人民大學出版社.2011 2 陳銳零售企業(yè)銷售問題研究及調(diào)研實例M對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社.2011 3 田琍媛，現(xiàn)代促銷理論與實務北京M經(jīng)濟科學出

37、版社，2016 4 朱華偉，黃敏學價格促銷為何只能帶來人氣而沒有買氣經(jīng)濟管理，J經(jīng)濟管理，2013，035趙振淇基于消費者行為的醫(yī)藥連鎖企業(yè)營銷策略研究J經(jīng)濟師，2011，,126吳延吉差異營銷策略對品牌資產(chǎn)的影響效果研究J黑龍江生態(tài)工程職業(yè)學院學報，2011，057季弊醫(yī)藥市場營銷M上海交通大學出版社,20078王海炳,雷小剛中國國內(nèi)醫(yī)藥市場營銷戰(zhàn)略分析J湖北成人教育學員學報,2015，079顧鋒，現(xiàn)代促銷學北京M北京師范大學出版社，201010安禪林，遲桂華，寧偉東，等新醫(yī)改形勢下醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)建硏究J物流科技，2013，36（6）：272811 Philip Kotler.Principles of Marketing 1980.Prence-hall Inc.Englewood Cliffs.New Jersey 12Mc Carthy, Jerome, Shapiro J, StanleyJ. Basic Marketing (3rd)” M. New York:Homewood Richard D, 1960:68 6913RobertA Gilbert.Cr