銀行支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營(yíng)銷方案

1、銀行支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營(yíng)銷方案?jìng)€(gè)人金融市場(chǎng)面臨的情況日趨嚴(yán)峻，在個(gè)人中高端客戶日益增多 的 情況下， 個(gè)人金融業(yè)務(wù)的利潤(rùn)有很大一局部是由中高端客戶所帶來(lái)， 下 面給大家分享銀行支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營(yíng)銷方案， 歡送參閱。銀行支行個(gè)人中高端客戶維護(hù)及營(yíng)銷方案篇 1 一、 維護(hù)現(xiàn)有中高 端 客戶，防止客戶流失： 一 本著“以客戶為中心的效勞理念，始終 要 確保對(duì)中高端客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的效勞。如果我們不能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效勞，客戶就不會(huì)對(duì)我們 的 效勞滿意，更不會(huì)建立較高的忠誠(chéng)度和合作關(guān)系。因此，我們應(yīng)實(shí)施全面、 高質(zhì)量的營(yíng)銷， 在產(chǎn)品質(zhì)量、 效勞質(zhì)量、 客戶滿意度等方面形成密切關(guān)系。

2、效勞要從細(xì)節(jié)問題上入手，比方遇到銀行政策、制度變更時(shí)在媒 體 上報(bào)道或公告廣闊客戶的同時(shí)還應(yīng)特別告知我行中高端客戶群體， 加強(qiáng) 對(duì)他們的提醒 ; 要進(jìn)一步的做好網(wǎng)上銀行等電子銀行的售后效勞工作，有問題時(shí)安排技術(shù)人員第一時(shí)間解決，防止出現(xiàn)系統(tǒng)問題導(dǎo)致 客戶不滿 的情況 ; 個(gè)人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大， 我們要優(yōu)先滿足這 局部?jī)?yōu)質(zhì) 客戶對(duì)現(xiàn)金需求時(shí)的供給等等。 二 充分關(guān)注中高端客戶的日常動(dòng)態(tài)。 中高端對(duì)我們的開展提供 很大的資源保障，所以在日常工作中我 們要時(shí)刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流 向。每一個(gè)中高端客戶的一舉一動(dòng)， 銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用 切 時(shí)機(jī)加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個(gè)人中高

3、端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個(gè)人客 戶 經(jīng)理都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并將重要事項(xiàng)上報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)， 及時(shí)給予關(guān)注， 鮮 花祝賀、短信祝福都將提高客戶對(duì)銀行的滿意度。 三 定期安排對(duì)中高端客戶的上門拜訪工作。 通過上門拜訪使 客戶感受到銀行對(duì)他們的重視，了解客戶更多的 動(dòng)態(tài)、想法，收集對(duì)銀 行的意見和建議，以使下一步營(yíng)銷更有目的、 有方案。征求中高端客戶對(duì)客戶經(jīng)理的意見，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理營(yíng)銷工作的好 壞， 是決定銀行與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。 四 經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會(huì)。 每年至少組織一次銀 行與中高端客戶之間的座談會(huì)，聽取客戶對(duì) 銀行產(chǎn)品、效勞、營(yíng)銷、產(chǎn) 品開發(fā)等方面的意見和建議，對(duì)

4、未來(lái)市場(chǎng) 的預(yù)測(cè)，對(duì)銀行下一步的開展 方案進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與 中 高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行忠誠(chéng)度。情況; 個(gè)人中高端客戶的資金周轉(zhuǎn)較大， 我們要優(yōu)先滿足這局部?jī)?yōu) 質(zhì) 客戶對(duì)現(xiàn)金需求時(shí)的供給等等。 二 充分關(guān)注中高端客戶的日常動(dòng)態(tài)。 中高端對(duì)我們的開展提供 很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時(shí)刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向每一個(gè)中高端客戶的一舉一動(dòng)，銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用一 切時(shí)機(jī)加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個(gè)人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個(gè)人客戶經(jīng)理都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并將重要事項(xiàng)上報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)給予關(guān)注， 鮮

5、花祝賀、短信祝福都將提高客戶對(duì)銀行的滿意度。三 定期安排對(duì)中高端客戶的上門拜訪工作。 通過上門拜訪使 客戶感受到銀行對(duì)他們的重視，了解客戶更多的 動(dòng)態(tài)、想法，收集對(duì)銀 行的意見和建議，以使下一步營(yíng)銷更有目的、有方案。征求中高端客戶對(duì)客戶經(jīng)理的意見，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理營(yíng)銷工作的好壞,是決定銀行與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。四 經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會(huì)。 每年至少組織一次銀 行與中高端客戶之間的座談會(huì)，聽取客戶對(duì) 銀行產(chǎn)品、效勞、營(yíng)銷、產(chǎn) 品開發(fā)等方面的意見和建議，對(duì)未來(lái)市場(chǎng) 的預(yù)測(cè)，對(duì)銀行下一步的開展 方案進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感

6、情，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行忠誠(chéng)度。二充分關(guān)注中高端客戶的日常動(dòng)態(tài)。中高端對(duì)我們的開展提供很大的資源保障，所以在日常工作中我們要時(shí)刻盯緊優(yōu)質(zhì)客戶的資金流向。每一個(gè)中高端客戶的一舉一動(dòng)，銀行應(yīng)該給予密切關(guān)注，利用一 切時(shí)機(jī)加強(qiáng)與中高端客戶之間的感情交流。如個(gè)人中高端客戶的一些重要喜訊，銀行公司客戶經(jīng)理和個(gè)人客經(jīng)理都應(yīng)該隨時(shí)掌握信息并將重要事項(xiàng)上報(bào)行領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)給予關(guān)注， 鮮花祝賀、短信祝福都將提高客戶對(duì)銀行的滿意度。三 定期安排對(duì)中高端客戶的上門拜訪工作。 通過上門拜訪使 客戶感受到銀行對(duì)他們的重視，了解客戶更多的 動(dòng)態(tài)、想法，收集對(duì)銀 行的意見和建議，以使下一步營(yíng)銷更有目的、有方案。征求中高端客戶對(duì)客戶經(jīng)

7、理的意見，因?yàn)榭蛻艚?jīng)理營(yíng)銷工作的好壞,是決定銀行與客戶關(guān)系的一個(gè)至關(guān)重要的因素。四 經(jīng)常組織中高端客戶之間的座談會(huì)。 每年至少組織一次銀 行與中高端客戶之間的座談會(huì)，聽取客戶對(duì) 銀行產(chǎn)品、效勞、營(yíng)銷、產(chǎn) 品開發(fā)等方面的意見和建議，對(duì)未來(lái)市場(chǎng) 的預(yù)測(cè)，對(duì)銀行下一步的開展 方案進(jìn)行研討等等。這樣的座談會(huì)不但對(duì)銀行的有關(guān)決策非常有利，而且可以加深與中高端客戶之間的感情，增強(qiáng)客戶對(duì)銀行忠誠(chéng)度。戶的忠誠(chéng)度，以便能進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)，推行產(chǎn)品。四做好網(wǎng)點(diǎn)效勞，營(yíng)造愉悅的業(yè)務(wù)辦理環(huán)境。一是改善網(wǎng)點(diǎn)效勞質(zhì)量，抓好效勞細(xì)節(jié)，如迎接禮儀、解答客戶 疑問等，創(chuàng)造良好的 效勞環(huán)境，全面提升客戶在我行網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的效勞體驗(yàn)

8、二是為中高端客戶提供差異化優(yōu)質(zhì)效勞，優(yōu)質(zhì)大客戶來(lái)行辦理業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理可陪同辦理， 幫助他們解決辦理業(yè)務(wù)過程中遇到的問題，并進(jìn)一步溝通業(yè)務(wù)需求。2、投資額度小，主要是工薪階層以及做生意的小額客戶3、選擇銀行的產(chǎn)品會(huì)再三比擬，選購(gòu)心態(tài)慎重。第一文庫(kù)網(wǎng) 范文頻道 p>4 、選購(gòu)產(chǎn)品不易受外界影響。針對(duì)上述人群我做出以下一些推銷方式： 個(gè)人產(chǎn)品的推銷方式： 1、 直接推薦相信每個(gè)銀行對(duì)這類散戶的客戶都有一定的熟悉。這種方式比擬適合關(guān)系較為融洽的客戶，是在一種互相信任的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。2 、引導(dǎo)式推銷這種方式適合在客戶關(guān)系不太密切或客戶主管人比較有主見，但雙方互為尊重的情況下使用，同時(shí)也適用于向準(zhǔn)客

9、戶營(yíng) 銷。3 、一對(duì)一推銷。 這各種方式是在客戶提出需求的前提下進(jìn)行的，是 銀行為客戶量 身定做的銀行產(chǎn)品或金融效勞?；顒?dòng)宣傳方式 1、廣告宣傳這種方式適適宜用范圍廣， 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)較 強(qiáng) 的銀行產(chǎn)品和金融效勞。反復(fù)在媒體、公眾場(chǎng)合播放廣告，吸引公眾的注意。散發(fā)產(chǎn)品宣傳單。宣傳單通俗易懂，將專業(yè)術(shù)語(yǔ)“翻譯成漫畫、小品、故事等等， 讓 客戶感到一目了然，且有趣味性。搞大型的路演活動(dòng)。 路演活動(dòng)一定要請(qǐng)媒體作深入宣傳，否那么效果較差。 開展社區(qū)金融咨詢效勞。選擇周末或假期在社區(qū)開展咨詢活動(dòng)，使產(chǎn)品直接貼近群眾選擇業(yè)務(wù)集中的區(qū)域或行業(yè)開展局部廣告宣傳活動(dòng)。2、促銷活動(dòng)。 是銀行全方位開展的，提高銀行產(chǎn)品

10、知名度， 使更 多的人接受并 使用銀行產(chǎn)品的活動(dòng)。(1) 饋贈(zèng)促銷。通過向客戶贈(zèng)送一些禮品和允許客戶享受銀行的某種特殊權(quán)益或 方 便，鼓勵(lì)客戶使用銀行產(chǎn)品。(2) 關(guān)系促銷。通過推出長(zhǎng)期關(guān)系優(yōu)惠政策，促進(jìn)客戶與銀行保持一種長(zhǎng)期的關(guān) 系。(3) 聯(lián)合促銷。 與企業(yè)或商家聯(lián)合，配合生產(chǎn)和流通部門的經(jīng)營(yíng)提供 金融效勞。(4) 公關(guān)促銷。 結(jié)合公益事業(yè)開展促銷活動(dòng)。 如美國(guó)運(yùn)通信用卡的客戶每發(fā)生一次交易，銀行會(huì)捐贈(zèng)給美國(guó)反 饑餓基金會(huì) 2 美分?jǐn)U大銷售的同時(shí)，也提升了企業(yè)的形象。(5) 組合促銷。 通過廣告、公共關(guān)系、銷售推廣等方式的有機(jī)組合， 開展促銷活 動(dòng)。接著再來(lái)認(rèn)識(shí)本行側(cè)重的產(chǎn)品的營(yíng)銷。1、個(gè)

11、人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷一一確定目標(biāo)客戶群。起步階段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)以有一定資產(chǎn)的個(gè)人和私營(yíng)企業(yè)主為 主要目標(biāo)。成立“個(gè)人理財(cái)中心或以銀行個(gè)人名字命名的“個(gè)人理財(cái)作室。選擇目標(biāo)客戶，定期舉辦個(gè)人理財(cái)小課堂。向目標(biāo)客戶發(fā)放個(gè)人理財(cái)問卷。在媒體上連續(xù)刊登或播發(fā)個(gè)人理財(cái)方案。通過產(chǎn)品創(chuàng)新帶動(dòng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。讓客戶獲利。 客戶的存款到期，介紹新的存款種類，或者能夠 增加收益的存款 組合。根據(jù)客戶的性格特征，推薦不同的投資組合方式。向客戶提供的不是一種產(chǎn)品，而是一個(gè)方案。2、銀行卡業(yè)務(wù)營(yíng)銷 在目標(biāo)客戶范圍內(nèi)努力擴(kuò)大發(fā)卡量 發(fā)卡不能盲目追求量的增加，銀行卡金卡的目標(biāo)客戶是收入較高 且 穩(wěn)定的人群，普通卡的目標(biāo)客戶是在

12、銀行有代理業(yè)務(wù)的大型企業(yè)或政府部門。用卡的營(yíng)銷比發(fā)卡營(yíng)銷更重要。 盲目發(fā)卡會(huì)造成睡眠卡的增多， 從而加大銀行的本錢，因此銀行 卡的營(yíng)銷要把重要放在提高持卡人的用 卡意識(shí)上。聯(lián)合促銷?？ǖ呐c大型商家、賓館以及影響力較大的企業(yè)或單位聯(lián)合，設(shè)計(jì)和發(fā)行聯(lián)名卡、專用卡，并聯(lián)合開展刷卡優(yōu)惠等活動(dòng)，刺激人們購(gòu)卡、用積極性。免費(fèi)效勞。在發(fā)卡過程中按照客戶的分類，分別實(shí)行上門送卡、短信通知、 郵 寄資料等免費(fèi)效勞，減少客戶在辦卡和用卡的過程中的障礙。讓持卡消費(fèi)者直接感受增值。定期送禮物給持卡人 ; 每一個(gè)新的卡種投放時(shí)， 全部產(chǎn)品都有一定 期限的優(yōu)惠行為 ; 對(duì)能夠給銀行帶來(lái)較大收益的客戶實(shí)行免年費(fèi)的做 法。上

13、面的闡述主要是針對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)的，但是具體的活動(dòng)，我覺得不 是 短時(shí)間就可以得到巨大的成果或者效益吧， 這跟產(chǎn)品的宣傳， 效勞， 地 域習(xí)慣等方面有關(guān)。在前面給你的那個(gè)籌劃中就有 51 節(jié)的營(yíng)銷方案，你可以再看看， 并 且我相信你們行也制定有周期性營(yíng)銷活動(dòng)?？蛻敉平闀?huì)，客戶答謝會(huì)，新品展示， VIP 活動(dòng)等方式。 結(jié)合本單 位實(shí)際，編制具體實(shí)施方案，提出明確工作措施。 要發(fā)動(dòng)各方力量共同 參與密切配合，做好效勞支撐保障，營(yíng)業(yè)窗 口大力營(yíng)造銀行代扣推廣宣 傳氣氛，除了拉宣傳橫幅、放置廣告牌， 還要安排專人在營(yíng)業(yè)大廳現(xiàn)場(chǎng) 進(jìn)行宣傳，做好客戶咨詢和解釋工作， 確保取得實(shí)效。3. 新聞宣傳。統(tǒng)一宣傳時(shí)間和宣傳方式、統(tǒng)一宣傳資料，樹立良好的整體企業(yè)形象。充分利用各種媒介大力宣傳“電費(fèi)銀行代扣，讓您足不出戶輕松繳費(fèi)的相關(guān)主題。4. 活動(dòng)總結(jié)。為掌握各單位活動(dòng)動(dòng)態(tài)，按月編制“電費(fèi)銀行代扣，讓您足不出 戶 輕松繳費(fèi)專項(xiàng)活動(dòng)簡(jiǎn)報(bào)，并將有關(guān)活動(dòng)照片、簡(jiǎn)報(bào)及活動(dòng)先進(jìn)事跡定期公布。5. 鼓勵(lì)機(jī)制。(1) 建立獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)發(fā)動(dòng)工積極性。設(shè)立專門的獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)勵(lì)在促進(jìn)銀行代扣電費(fèi)業(yè)務(wù)工作中表現(xiàn)突出的先進(jìn)集體和個(gè)人，提高相關(guān)單位特別是營(yíng)業(yè)窗口人員對(duì)此項(xiàng)工作重要性的認(rèn)識(shí)，從而