實(shí)務(wù)模塊二+交易磋商__國際商務(wù)相關(guān)知識(shí) 2

1、任務(wù)四任務(wù)四交易磋商交易磋商交易磋商是合同成立必不可少的程序，是雙交易磋商是合同成立必不可少的程序，是雙方意思表示一致，最后達(dá)成合同的整個(gè)過程。方意思表示一致，最后達(dá)成合同的整個(gè)過程。它可以通過它可以通過口頭、書面口頭、書面及其它形式進(jìn)行，一及其它形式進(jìn)行，一般包括般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)。四個(gè)環(huán)節(jié)。1234詢盤詢盤Inquiry發(fā)盤發(fā)盤Offer還盤還盤Couter-offer接受接受Acceptance交易洽商程序交易洽商程序(Business Negotiation)詢盤詢盤Inquiry還盤還盤Counter Offer接受接受Acceptance發(fā)盤

2、發(fā)盤Offer詢盤在實(shí)務(wù)中稱為詢盤在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)詢價(jià)”，在國際商務(wù)法律，在國際商務(wù)法律中又被稱為中又被稱為“要約邀請(qǐng)要約邀請(qǐng)”或或探盤探盤，是指交易，是指交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表達(dá)交易愿望的的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表達(dá)交易愿望的一種行為。一種行為。買方詢盤：邀請(qǐng)發(fā)盤買方詢盤：邀請(qǐng)發(fā)盤 （Invitation to make an offer） 賣方詢盤：邀請(qǐng)遞盤賣方詢盤：邀請(qǐng)遞盤 ( (Invitation to make an bid）分類分類定義定義買方詢盤的例子買方詢盤的例子敬啟者：敬啟者： 我方已從海外日聞的廣告中了解到貴公我方已從海外日聞的廣告中了解到貴公司現(xiàn)有新面料可

3、供。如能提供全套花樣及價(jià)司現(xiàn)有新面料可供。如能提供全套花樣及價(jià)目表，我方將不勝感激。請(qǐng)注意，我方是優(yōu)目表，我方將不勝感激。請(qǐng)注意，我方是優(yōu)質(zhì)紡織原料進(jìn)口商，在香港擁有的多家店鋪質(zhì)紡織原料進(jìn)口商，在香港擁有的多家店鋪有大量而穩(wěn)定的需求。有大量而穩(wěn)定的需求。 順頌商祺！順頌商祺！ 賣方詢盤的例子賣方詢盤的例子 敬啟者：敬啟者： 通過我國駐美商務(wù)參贊處敬悉貴方有興趣與我通過我國駐美商務(wù)參贊處敬悉貴方有興趣與我方進(jìn)行交易。方進(jìn)行交易。 我方主營輕工產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，希望通過實(shí)我方主營輕工產(chǎn)品的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，希望通過實(shí)際業(yè)務(wù)建立貿(mào)易關(guān)系。為使貴方大致了解我方目前際業(yè)務(wù)建立貿(mào)易關(guān)系。為使貴方大致了解我方目前

4、可供出口的各種鞋子，隨附一份最新的商品目錄和可供出口的各種鞋子，隨附一份最新的商品目錄和價(jià)目表，以供參考。期望你們有興趣。一旦收到貴價(jià)目表，以供參考。期望你們有興趣。一旦收到貴方詢價(jià)，我方將報(bào)給最優(yōu)惠價(jià)格。方詢價(jià)，我方將報(bào)給最優(yōu)惠價(jià)格。 盼復(fù)。盼復(fù)。示例：感謝7月10日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以7月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。發(fā)盤也稱發(fā)盤也稱 報(bào)盤報(bào)盤 ，指交易的一方（發(fā)盤人）向，指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件，并愿意另一方（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易的一種意思表示。按這些條件達(dá)成交易

5、的一種意思表示。賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（賣方發(fā)盤：售貨發(fā)盤（selling offer）買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤（買方發(fā)盤：購貨發(fā)盤（buying offer） 遞盤（遞盤（bid）分類分類定義定義發(fā)盤要有特定的受盤人發(fā)盤要有特定的受盤人1發(fā)盤的內(nèi)容十分確定發(fā)盤的內(nèi)容十分確定2表明發(fā)盤人受其約束表明發(fā)盤人受其約束3發(fā)盤必須送達(dá)受盤人發(fā)盤必須送達(dá)受盤人4發(fā)盤有效成立的條件發(fā)盤有效成立的條件1 1、發(fā)盤要有特定的受盤人、發(fā)盤要有特定的受盤人 “特定的人特定的人”是指發(fā)盤必須是指發(fā)盤必須指定受盤人指定受盤人。受盤人可以指。受盤人可以指定定一個(gè)，或一個(gè)以上。一個(gè)，或一個(gè)以上。此處的此處的“人人”可以指自然人，也

6、可以指自然人，也可以指法人或其他組織。可以指法人或其他組織。 向廣大公眾散發(fā)向廣大公眾散發(fā)商品目錄商品目錄、產(chǎn)品產(chǎn)品介紹介紹和和價(jià)目表價(jià)目表的行為，以及用的行為，以及用商商業(yè)廣告，業(yè)廣告，這可否視為這可否視為發(fā)盤發(fā)盤？英美法英美法各國法律規(guī)定各國法律規(guī)定公約公約大陸法大陸法1231 1、發(fā)盤要有特定的受盤人、發(fā)盤要有特定的受盤人 我國合同法第我國合同法第1515條第條第2 2款規(guī)定，商業(yè)廣告的內(nèi)容符款規(guī)定，商業(yè)廣告的內(nèi)容符合要約規(guī)定的，視為要約。在我國法律中，要約就是發(fā)合要約規(guī)定的，視為要約。在我國法律中，要約就是發(fā)盤。盤。2 2、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定 發(fā)盤的內(nèi)容是指發(fā)盤中所

7、提出的發(fā)盤的內(nèi)容是指發(fā)盤中所提出的交易條件交易條件 發(fā)盤中所提及的交易條件必須十分確定是發(fā)盤中所提及的交易條件必須十分確定是指這些交易條件必須是指這些交易條件必須是完整完整的、的、明確明確的和的和無保留無保留的。的。 完整：在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般認(rèn)為發(fā)盤應(yīng)確定在實(shí)際業(yè)務(wù)中，一般認(rèn)為發(fā)盤應(yīng)確定1 1、品名；、品名；2 2、品質(zhì)；品質(zhì)；3 3、數(shù)量；、數(shù)量；4 4、價(jià)格；、價(jià)格；5 5、交貨；、交貨；6 6、付款方式、付款方式等主要交易條件。等主要交易條件。2 2、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定完整：公約公約規(guī)定發(fā)盤至少應(yīng)包括下列三個(gè)基本要素：規(guī)定發(fā)盤至少應(yīng)包括下列三個(gè)基本要素：1 1、標(biāo)明商

8、品的名稱；、標(biāo)明商品的名稱；2 2、明示或默示地規(guī)定商品的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方、明示或默示地規(guī)定商品的數(shù)量或規(guī)定數(shù)量的方法；法；3 3、明示或默示地規(guī)定商品的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格、明示或默示地規(guī)定商品的價(jià)格或規(guī)定確定價(jià)格的方法。的方法。2 2、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定品名品名數(shù)量數(shù)量價(jià)格價(jià)格1 1月月5 5日，甲向乙去電：擬售日，甲向乙去電：擬售500500打向日葵牌打向日葵牌全棉童襪，請(qǐng)遞盤。全棉童襪，請(qǐng)遞盤。1 1月月6 6日，乙向甲去電：確認(rèn)日，乙向甲去電：確認(rèn)500500打向日葵牌打向日葵牌全棉童襪，請(qǐng)報(bào)最優(yōu)惠價(jià)格。全棉童襪，請(qǐng)報(bào)最優(yōu)惠價(jià)格。1 1月月8 8日，甲向乙去電：你

9、日，甲向乙去電：你1 1月月6 6日電最優(yōu)惠價(jià)日電最優(yōu)惠價(jià)每打每打1515美元美元FOBFOB上海。上海。在上例中，在上例中，1 1月月8 8日的去電是否構(gòu)成交易條件日的去電是否構(gòu)成交易條件完整的發(fā)盤呢？完整的發(fā)盤呢？ 2 2、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定課堂討論課堂討論小案例 我國我國某進(jìn)口商某進(jìn)口商收到了英國出口商發(fā)來的收到了英國出口商發(fā)來的“報(bào)報(bào)貨號(hào)貨號(hào)1000510005商品商品500500打打，每打每打CIFCIF倫敦倫敦4 4英英鎊鎊，每每5 5打一紙箱打一紙箱，11/1211/12月裝船月裝船，限，限8 8月月1010日復(fù)到日復(fù)到”的發(fā)盤。的發(fā)盤。 問：問：英國出口商的

10、發(fā)盤是不是一項(xiàng)有效的英國出口商的發(fā)盤是不是一項(xiàng)有效的發(fā)盤？發(fā)盤？ 案例解析案例解析：英國出口商的發(fā)盤是一項(xiàng)有效：英國出口商的發(fā)盤是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。因?yàn)樗习l(fā)盤的構(gòu)成條件。的發(fā)盤。因?yàn)樗习l(fā)盤的構(gòu)成條件。 明確：明確： 發(fā)盤中的交易條件不含糊、不模棱兩可，發(fā)盤中的交易條件不含糊、不模棱兩可，不使用諸如不使用諸如“大約大約”、“左右左右”、“參參考價(jià)考價(jià)”等字眼。等字眼。 2 2、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定無保留：無保留： 發(fā)盤中的交易條件是終局性的，一旦被受發(fā)盤中的交易條件是終局性的，一旦被受盤人接受，合同就此達(dá)成。盤人接受，合同就此達(dá)成。 如果使用如果使用“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)以

11、我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、“以以我方貨未售出為準(zhǔn)我方貨未售出為準(zhǔn)”或或“不受約束不受約束”等詞等詞句，則是附加了保留條件的發(fā)盤。句，則是附加了保留條件的發(fā)盤。 交易條件不完整、不明確或附加了保留條交易條件不完整、不明確或附加了保留條件的發(fā)盤，在法律上視為詢盤。件的發(fā)盤，在法律上視為詢盤。 2 2、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定小案例 我國我國某進(jìn)口商某進(jìn)口商收到了英國出口商發(fā)來的收到了英國出口商發(fā)來的“報(bào)報(bào)貨號(hào)貨號(hào)1000510005商品商品500500打打，每打每打CIFCIF倫敦倫敦4 4英英鎊鎊，每每5 5打一紙箱打一紙箱，11/1211/12月裝船月裝船，限，限8 8月月1010日復(fù)

12、到日復(fù)到”的發(fā)盤。的發(fā)盤。 問：問：英國出口商的發(fā)盤是不是一項(xiàng)有效的英國出口商的發(fā)盤是不是一項(xiàng)有效的發(fā)盤？發(fā)盤？ 案例解析案例解析：英國出口商的發(fā)盤是一項(xiàng)有效：英國出口商的發(fā)盤是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。因?yàn)樗习l(fā)盤的構(gòu)成條件。的發(fā)盤。因?yàn)樗习l(fā)盤的構(gòu)成條件。 In compliance with your request, we are making you the following offer subject to our final confirmation.Commodity:Dalian Superior White Crystal Sugar(白冰糖白冰糖) Packing: To b

13、e packed in new gunny bag of 100 kgs each. Quantity:10,000m.t. Price: U.S. dollars one hundred and twenty (US$120.00) per m.t.CIF c2% Osaka(大阪大阪). Payment: By confirmed, irrevocable L/C payable by draft at sight. Shipment: in Aug.2008 以上是一個(gè)內(nèi)容十分確定的發(fā)盤嗎以上是一個(gè)內(nèi)容十分確定的發(fā)盤嗎? ?2 2、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定、發(fā)盤的內(nèi)容十分確定課堂討論課堂討論3

14、 3、表明發(fā)盤人受其約束、表明發(fā)盤人受其約束 發(fā)盤應(yīng)具有嚴(yán)肅的訂約意旨，要表明經(jīng)受盤人發(fā)盤應(yīng)具有嚴(yán)肅的訂約意旨，要表明經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受該意思表示的約束。接受，發(fā)盤人即受該意思表示的約束。 4 4、發(fā)盤應(yīng)送達(dá)受盤人、發(fā)盤應(yīng)送達(dá)受盤人公約規(guī)定，發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。公約規(guī)定，發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。以以口頭方式口頭方式做出的發(fā)盤，其法律效力自對(duì)方了解發(fā)做出的發(fā)盤，其法律效力自對(duì)方了解發(fā)盤內(nèi)容時(shí)生效；盤內(nèi)容時(shí)生效；以以書面形式書面形式做出的發(fā)盤，其法律效力自發(fā)盤到達(dá)受做出的發(fā)盤，其法律效力自發(fā)盤到達(dá)受盤人支配范圍時(shí)生效。盤人支配范圍時(shí)生效。案例分析：一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購

15、某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？有效期有效期發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回A AB B發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效D D發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷C C一項(xiàng)發(fā)盤只要在未生效一項(xiàng)發(fā)盤只要在未生效之前都是可以修改或撤之前都是可以修改或撤回的。但發(fā)盤的撤回或回的。但發(fā)盤的撤回或更改通知必須趕在受盤更改通知必須趕在受盤人收到該發(fā)盤之前或同人收到該發(fā)盤之前或同時(shí)送達(dá)受盤人。時(shí)送達(dá)受盤人。 . .發(fā)盤的有效期已過發(fā)盤的有效期已過 在合理時(shí)間內(nèi)未被接受在合理時(shí)間內(nèi)未被接受被受盤人拒絕或

16、還盤。被受盤人拒絕或還盤。發(fā)盤被撤銷或撤回。發(fā)盤被撤銷或撤回。 發(fā)盤人發(fā)盤后發(fā)生了不可抗發(fā)盤人發(fā)盤后發(fā)生了不可抗力事件。力事件。 l明確規(guī)定最遲的明確規(guī)定最遲的接受時(shí)間接受時(shí)間 l明確規(guī)定接受的明確規(guī)定接受的一段期限；一段期限； l規(guī)定合理的接受規(guī)定合理的接受時(shí)間時(shí)間 發(fā)盤的發(fā)盤人可以發(fā)盤的發(fā)盤人可以將已經(jīng)為受盤人收將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消。到的發(fā)盤予以取消。小案例 美國美國A A供應(yīng)商供應(yīng)商1010月月2 2日向我國日向我國B B進(jìn)口商進(jìn)口商發(fā)盤發(fā)盤，以以每打每打8686美元美元CIFCIF紐約紐約的價(jià)格提供的價(jià)格提供全棉男襯全棉男襯衫衫500500打打，限，限1010月月1515日

17、復(fù)到有效日復(fù)到有效。我國。我國B B進(jìn)進(jìn)口商口商1010月月7 7日收到。日收到。1010月月8 8日美國日美國A A供應(yīng)商發(fā)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，向我國現(xiàn)問題，向我國B B進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。發(fā)盤。 問：問：該發(fā)盤能否撤銷？該發(fā)盤能否撤銷？ 案例解析：案例解析：不能撤銷。因?yàn)榘l(fā)盤中明確規(guī)不能撤銷。因?yàn)榘l(fā)盤中明確規(guī)定了期限，即定了期限，即10月月15日復(fù)到有效，而定有日復(fù)到有效，而定有期限的發(fā)盤是不能撤銷的。期限的發(fā)盤是不能撤銷的。 1、交易磋商的兩個(gè)基本環(huán)節(jié)是（）A詢盤、接受B。發(fā)盤、簽合同C。接受、簽合同D。發(fā)盤、接受2、某發(fā)盤人在其訂約建議中加有“僅供參考”字樣，

18、則這一訂約建議為（）A、發(fā)盤B、遞盤C、邀請(qǐng)發(fā)盤D、還盤3、根據(jù)公約規(guī)定，下列哪些為一項(xiàng)發(fā)盤必須具備的基本要素（）A貨名、品質(zhì)、數(shù)量B。貨名、數(shù)量、價(jià)格C。貨名、價(jià)格、支付方式D。貨名、品質(zhì)、價(jià)格4.發(fā)盤的撤回與撤銷的區(qū)別在于（）A前者發(fā)生在發(fā)盤生效后，后者發(fā)生在發(fā)盤生效前B前者發(fā)生在發(fā)盤生效前，后者發(fā)生在發(fā)盤生效后C兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效前D兩者均發(fā)生在發(fā)盤生效后5、指出下列哪個(gè)發(fā)盤有效。（）A、請(qǐng)改報(bào)裝運(yùn)期10日復(fù)到有效B、你15日電每公噸30英鎊20日復(fù)到C、你15日電可供100件參考價(jià)每件8美元D、你15日電接受，但以D/P替代L/C還盤指受盤人還盤指受盤人不同意不同意或或不完全同意不完

19、全同意發(fā)盤提發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并提出了出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見修改意見，建議，建議原發(fā)盤人考慮，即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行原發(fā)盤人考慮，即還盤是對(duì)發(fā)盤條件進(jìn)行添加添加、限制限制或其他或其他更改更改的答復(fù)。的答復(fù)。 還盤還盤接受指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)或合接受指受盤人在發(fā)盤規(guī)定的有效期內(nèi)或合理時(shí)間內(nèi)，以聲明或行動(dòng)的方式，理時(shí)間內(nèi)，以聲明或行動(dòng)的方式，無條件無條件同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并愿意按這些同意發(fā)盤提出的各項(xiàng)條件，并愿意按這些條件同發(fā)盤人達(dá)成合同的一種意思表示。條件同發(fā)盤人達(dá)成合同的一種意思表示。接受接受（四）接受（承諾）1、接受的含義交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，以聲明或行

20、動(dòng)向?qū)Ψ奖硎就獾男袨?。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等。接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。構(gòu)成接受的有效條件構(gòu)成接受的有效條件1、必須要由特定的受盤人作出必須要由特定的受盤人作出4、必須要和發(fā)盤內(nèi)容相符必須要和發(fā)盤內(nèi)容相符2、必須要表示出來（聲明或行動(dòng)）必須要表示出來（聲明或行動(dòng)）3、必須要在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)發(fā)盤人必須要在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)發(fā)盤人受盤人在表示接受時(shí)，不能對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作絲毫的變更，這樣理解對(duì)嗎？受盤人在答復(fù)中使用了“接受”的字眼，但又對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容作了增加、限制或修改，這在法律上稱為有條件的接受，該接受是否有效，取決于內(nèi)容的變更是實(shí)質(zhì)性的還

21、是非實(shí)質(zhì)性的?！敖邮芙邮堋敝袑?duì)發(fā)中對(duì)發(fā)盤條件盤條件的變更的變更 實(shí)質(zhì)性變更實(shí)質(zhì)性變更 如對(duì)價(jià)格、支付、如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更非實(shí)質(zhì)性變更如要求提供某些如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，份數(shù)，提供樣品，嘜頭刷制等。嘜頭刷制等。 某進(jìn)出口公司向國外某商人發(fā)出詢盤，詢購某商某進(jìn)出口公司向國外某商人發(fā)出詢盤，詢購某商品，不久，我方收到對(duì)方品，不久，我方收到對(duì)方8月月15日的發(fā)盤，發(fā)盤日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至有效期至8月月22日。我方

22、于日。我方于8月月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價(jià)格能降至若價(jià)格能降至56美元美元/件，我方可以接受。件，我方可以接受?！睂?duì)對(duì)方未作答復(fù)。方未作答復(fù)。8月月21日我方得知國際市場(chǎng)價(jià)格上日我方得知國際市場(chǎng)價(jià)格上漲，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方漲，于當(dāng)日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐?duì)方8月月15日的發(fā)盤。日的發(fā)盤。 問：我方的問：我方的接受接受能否使合同能否使合同成立？成立？為什么？為什么？案例解析 我方的接受不能使合同成立。我方的接受不能使合同成立。 根據(jù)公約規(guī)定：對(duì)發(fā)盤內(nèi)容提出實(shí)質(zhì)性的修根據(jù)公約規(guī)定：對(duì)發(fā)盤內(nèi)容提出實(shí)質(zhì)性的修改，或提出有條件的接受，均不能構(gòu)成接受，而改，或提出有條件的接

23、受，均不能構(gòu)成接受，而視為還盤。本案中我方對(duì)價(jià)格進(jìn)行修改，該復(fù)電視為還盤。本案中我方對(duì)價(jià)格進(jìn)行修改，該復(fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當(dāng)我方效。所以，當(dāng)我方8月月21日得知國際市場(chǎng)行情有變?nèi)盏弥獓H市場(chǎng)行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行ЯΑＲ虼?，我方的接受不能使合同成立。的接受不能使合同成立。案例分?我出口公司于11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時(shí)11月10日復(fù)到有效。11月3日我方收到美商的電傳表示接受，但提出必須降價(jià)5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，由于該商品的國際市場(chǎng)發(fā)生對(duì)美商

24、有利的變化，于是該商又在11月7日來電傳表示無條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方未予置理，而是于11月9日把該批貨物賣給另一美商B，隨后，雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭(zhēng)議。評(píng)析：在本案中，美商在3日答復(fù)時(shí)，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤中的價(jià)格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束，我方掌握該交易的主動(dòng)權(quán)，可以選擇接受、拒絕或再還盤。因此，該交易不成立。小案例： 我國某公司于我國某公司于3 3月月1515日日向美國某公司向美國某公司發(fā)盤發(fā)盤：“現(xiàn)現(xiàn)有純棉男式半袖有純棉男式半袖T T恤衫恤衫1000010000件件，每件每件FOBFOB大連大連9.89.8美元美元，不可撤銷信用證不可撤銷信用證

25、支付，支付，1010月前可供貨月前可供貨?！? 3月月2020日，美商來電：日，美商來電：“接受你方報(bào)盤。接受你方報(bào)盤。交交貨期提前至貨期提前至8 8月底月底?！?問：問：雙方的合同是否成立？雙方的合同是否成立？ 案例解析：案例解析：雙方的合同不成立。因?yàn)槊郎痰慕邮针p方的合同不成立。因?yàn)槊郎痰慕邮罩袑?duì)交貨期進(jìn)行了修改，中對(duì)交貨期進(jìn)行了修改，構(gòu)成了實(shí)質(zhì)性變更構(gòu)成了實(shí)質(zhì)性變更，所，所以該接受實(shí)際上是以該接受實(shí)際上是一項(xiàng)還盤，合同不成立一項(xiàng)還盤，合同不成立。我方。我方可與其進(jìn)行進(jìn)一步磋商?？膳c其進(jìn)行進(jìn)一步磋商。英美法英美法接受生效時(shí)間接受生效時(shí)間( (合同成立時(shí)間合同成立時(shí)間) )公約公約大陸法大陸

26、法123投郵生效投郵生效到達(dá)生效到達(dá)生效到達(dá)生效到達(dá)生效 我國某企業(yè)我國某企業(yè)6 6月月1010日向國外某客戶發(fā)盤，限日向國外某客戶發(fā)盤，限6 6月月1515日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。6 6月月1313日接到對(duì)方復(fù)電稱日接到對(duì)方復(fù)電稱“你你1010日電接受，以獲得進(jìn)口許可證為準(zhǔn)日電接受，以獲得進(jìn)口許可證為準(zhǔn)”。該接。該接受（受（ ）。）。 A A相當(dāng)于還盤相當(dāng)于還盤 B B在我方緘默的情況下，則視為有效接受在我方緘默的情況下，則視為有效接受 C C屬于有效的接受屬于有效的接受 D D屬于一份非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的接受屬于一份非實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件的接受課堂討論課堂討論3、逾期接受逾期接受一般情況下

27、是無效的。如果接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期或超過合理時(shí)如果接受通知超過發(fā)盤規(guī)定的有效期或超過合理時(shí)間才送達(dá)發(fā)盤人，這就是逾期接受。間才送達(dá)發(fā)盤人，這就是逾期接受。公約第公約第2121條條(1)(1)：逾期接受仍：逾期接受仍有接受的效力，有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或遲延地用口頭或書面將此種意見書面將此種意見通知受盤人。通知受盤人。公約第公約第2121條條(2)(2)：由于出現(xiàn)由于出現(xiàn)傳遞不正常傳遞不正常的情況而造成了延誤，的情況而造成了延誤，這種逾期接受可被認(rèn)這種逾期接受可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口盤人毫不遲延地用口頭或書面通知受盤人頭

28、或書面通知受盤人他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。失效。逾逾期期接接受受無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)。案例分析1：2001年6月5日，我國A公司向美國B公司寄去襪子訂貨單一份（書面要約），要求對(duì)方在6月20日前將接受回復(fù)送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司。B公 司6月19日航空特快專遞發(fā)出接受通知。A公司21日收到承諾通知后，認(rèn)為該承諾已經(jīng)逾期，便未理睬。事后，當(dāng)B公司要求A公司履行交貨義務(wù)，A公司以B公 司的承諾因逾期而無效為由，否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系，雙方為此發(fā)生爭(zhēng)議。A公司與B公司之間是否存在合同關(guān)系？為什么？不存在合同關(guān)系。不存在合同關(guān)系。根據(jù)公約

29、規(guī)定：接受于到達(dá)要約人時(shí)生效。有效接受必根據(jù)公約規(guī)定：接受于到達(dá)要約人時(shí)生效。有效接受必須在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。本案須在有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人。本案B B公司的接受公司的接受2121日才送達(dá)日才送達(dá)A A公公司，司， 該接受是無效的，構(gòu)成逾期接受。逾期接受仍有接受該接受是無效的，構(gòu)成逾期接受。逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此意見通知的效力，如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面將此意見通知被發(fā)盤人。本案中被發(fā)盤人。本案中A A公司并未對(duì)逾期接受予公司并未對(duì)逾期接受予 以確認(rèn)，所以該以確認(rèn)，所以該接受無效，合同不成立。接受無效，合同不成立。 我方某出口公司于我方某出口公司于5

30、5月月5 5日以電報(bào)對(duì)德商發(fā)盤，限日以電報(bào)對(duì)德商發(fā)盤，限8 8日日復(fù)到有效。對(duì)方于復(fù)到有效。對(duì)方于7 7日以電報(bào)發(fā)出接受通知，由于電信日以電報(bào)發(fā)出接受通知，由于電信部門的延誤，出口公司于部門的延誤，出口公司于1111日才收到德商的接受通知，日才收到德商的接受通知，事后該出口公司亦未表態(tài)。此時(shí)，（事后該出口公司亦未表態(tài)。此時(shí)，（ ）。）。 A A除非發(fā)盤人及時(shí)提出異議，該逾期接受仍具有接受除非發(fā)盤人及時(shí)提出異議，該逾期接受仍具有接受效力。效力。 B B該逾期接受喪失接受效力，合同未成立該逾期接受喪失接受效力，合同未成立 C C只有發(fā)盤人好不延遲的表示接受，該逾期接受才具只有發(fā)盤人好不延遲的表示接

31、受，該逾期接受才具有接受效力，否則，合同未成立有接受效力，否則，合同未成立 D D由電信部門承擔(dān)責(zé)任由電信部門承擔(dān)責(zé)任課堂討論課堂討論專家妙論 非由特定的受盤人作出的接受表示、超過非由特定的受盤人作出的接受表示、超過發(fā)盤有效期或合理時(shí)間而作出的接受表示，發(fā)盤有效期或合理時(shí)間而作出的接受表示，視為新的發(fā)盤；有條件的接受能否構(gòu)成有視為新的發(fā)盤；有條件的接受能否構(gòu)成有效的接受，得視附加的條件是否在實(shí)質(zhì)上效的接受，得視附加的條件是否在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤的內(nèi)容，且得視發(fā)盤人的態(tài)度變更了發(fā)盤的內(nèi)容，且得視發(fā)盤人的態(tài)度而定。而定。 公約第公約第2222條：接受可以撤回，如條：接受可以撤回，如果撤回通知書于接受

32、原應(yīng)生效之前或果撤回通知書于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)傳達(dá)發(fā)盤人。同時(shí)傳達(dá)發(fā)盤人。接受一經(jīng)生效則告合同成立，接受一經(jīng)生效則告合同成立，接受不接受不得撤銷得撤銷。撤撤回回和和撤撤銷銷案例分析案例分析美國甲公司美國甲公司5 5月月2121日上午日上午9 9時(shí)向我國乙公司發(fā)出時(shí)向我國乙公司發(fā)出一份發(fā)盤表示愿意購買某商品，該發(fā)盤于一份發(fā)盤表示愿意購買某商品，該發(fā)盤于5 5月月2222日下午日下午4 4時(shí)送達(dá)乙公司。乙公司當(dāng)即發(fā)出接受通時(shí)送達(dá)乙公司。乙公司當(dāng)即發(fā)出接受通知表示成交。美方發(fā)出發(fā)盤后得到消息該商品知表示成交。美方發(fā)出發(fā)盤后得到消息該商品價(jià)格將下跌，于是立即于價(jià)格將下跌，于是立即于5 5月月222

33、2日下午日下午3 3時(shí)發(fā)出時(shí)發(fā)出發(fā)盤撤銷通知，該通知于發(fā)盤撤銷通知，該通知于5 5月月2323日上午日上午8 8時(shí)到達(dá)時(shí)到達(dá)乙公司。乙公司的接受通知于乙公司。乙公司的接受通知于5 5月月2323日日8 8時(shí)時(shí)3030分分到達(dá)甲公司。請(qǐng)問甲乙公司之間的合同是否成到達(dá)甲公司。請(qǐng)問甲乙公司之間的合同是否成立，為什么？立，為什么？進(jìn)出口合同的簽訂進(jìn)出口合同的簽訂一、合同的形式一、合同的形式二、書面合同的內(nèi)容二、書面合同的內(nèi)容三、合同有效成立的條件三、合同有效成立的條件四、電子商務(wù)合同的法律效力四、電子商務(wù)合同的法律效力合同的形式合同的形式2l 合同合同l 確認(rèn)書確認(rèn)書l 備忘錄備忘錄l 意向書意向書l

34、 訂單訂單書面形式書面形式1其他形式其他形式3約首約首Preamble正文正文Body約尾約尾WitnessClause合同的序言部分，包括合同名稱、締約雙方的名稱合同的序言部分，包括合同名稱、締約雙方的名稱地址（全稱）、合同編號(hào)、簽約日期等。地址（全稱）、合同編號(hào)、簽約日期等。合同的主要部分，具體列明雙方的各項(xiàng)交易條件或合同的主要部分，具體列明雙方的各項(xiàng)交易條件或條款，如商品名稱、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、交條款，如商品名稱、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、交貨時(shí)間與地點(diǎn)、支付等。貨時(shí)間與地點(diǎn)、支付等。合同的尾部內(nèi)容，包括合同人數(shù)、雙方簽字、合同合同的尾部內(nèi)容，包括合同人數(shù)、雙方簽字、合同適用法律與慣

35、例等。適用法律與慣例等。書面合同的內(nèi)容書面合同的內(nèi)容合同有效成立的條件合同有效成立的條件1當(dāng)事人必須具備簽訂合同的行為能力當(dāng)事人必須具備簽訂合同的行為能力 2合同必須有對(duì)價(jià)或約因合同必須有對(duì)價(jià)或約因 3合同的內(nèi)容必須合法合同的內(nèi)容必須合法 4合同必須符合法律規(guī)定的形式合同必須符合法律規(guī)定的形式5合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí)合同當(dāng)事人的意思表示必須真實(shí) 電子商務(wù)合同是指通過電子商務(wù)合同是指通過EDIEDI等電子商務(wù)磋商成交的合同，等電子商務(wù)磋商成交的合同，與書面合同具有同等的法律效力。與書面合同具有同等的法律效力。聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會(huì)電子商務(wù)示范法：采用數(shù)據(jù)聯(lián)合國國際貿(mào)易法委員會(huì)電子商務(wù)示范法

36、：采用數(shù)據(jù)電文形式的合同具有法律效力、有效性和可執(zhí)行性。要約電文形式的合同具有法律效力、有效性和可執(zhí)行性。要約與承諾均可通過數(shù)據(jù)電文表示，通過數(shù)據(jù)電文交換而訂立與承諾均可通過數(shù)據(jù)電文表示，通過數(shù)據(jù)電文交換而訂立的合同符合法律上所要求的書面合同性質(zhì)。的合同符合法律上所要求的書面合同性質(zhì)。中華人民共和國合同法：合同的書面形式包括電報(bào)、中華人民共和國合同法：合同的書面形式包括電報(bào)、電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件等可以有形地電傳、傳真、電子數(shù)據(jù)交換和電子郵件等可以有形地表現(xiàn)可載內(nèi)容的形式。表現(xiàn)可載內(nèi)容的形式。電子商務(wù)合同的法律效力電子商務(wù)合同的法律效力 銷售合同銷售合同 ( (Sales Cont

37、ract) ) 編編 號(hào)號(hào)(No.)(No.)：BSPC0905 BSPC0905 日日 期期(Date)(Date)：MAY 28MAY 28，20092009 賣方賣方(Seller)(Seller)：JIANGXI GEGE IMPORT & EXPORT CO., LTD. .地址地址(Address)(Address)：18 TIANXIANG ROAD，NANCHANG，P.R.CHINA電話電話(Tel)(Tel)：: : 00867918350000 傳真?zhèn)髡?Fax)(Fax)：00867918350001電子郵箱電子郵箱(E-mail)(E-mail)：ZHAOLI

38、ANGSINA.COM 買方買方(Buyer)(Buyer)： DUBAI EAST STAR TRADING CO.,LTD. 地址地址(Address)(Address)：5 QUEEN ROAD, DUBAI, UAE 電話電話(Tel)(Tel)：+97143535222 傳真?zhèn)髡?Fax)(Fax)：+97143535333 電子郵箱電子郵箱(E-mail)(E-mail)：MOHAMMED EASTAR.COM 買賣雙方經(jīng)協(xié)商同意按下列條款成交：買賣雙方經(jīng)協(xié)商同意按下列條款成交： The undersigned Seller and Buyer have agreed to clo

39、se the following transactions according to the terms and conditions set forth as below: 1.1. 貨物名稱、規(guī)格和質(zhì)量貨物名稱、規(guī)格和質(zhì)量 ( (Name, Specifications and Quality of Commodity) )：ART.NO. bs-12 , 100% white cotton bedsheet , 230cm250cmART.NO. bs-14 , 100% printed cotton bedsheet , 230cm250cmART.NO. pc-12 , 100% w

40、hite cotton pillowcase , 45cm70cm ART.NO. pc-14 , 100% printed cotton pillowcase , 70cm70cm 2. 2. 數(shù)量（數(shù)量（Quantity）：）： ART.NO. bs-12 & ART.NO. bs-14, 1200dozens each,ART.NO. pc-12 & ART.NO. pc-14, 2400dozens each. 3. 3. 單價(jià)及價(jià)格條款單價(jià)及價(jià)格條款 ( (Unit Price) )：ART.NO.bs-12 USD 127.52/dozen CIFC3 DUBAI

41、ART.NO.bs-14 USD 139.52 /dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.pc-12 USD 22.33 /dozen CIFC3 DUBAI ART.NO.pc-14 USD 28.34 /dozen CIFC3 DUBAI （除非另有規(guī)定，（除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和和“CIF” 均應(yīng)依照均應(yīng)依照國際商會(huì)制定的國際商會(huì)制定的20002000年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則年國際貿(mào)易術(shù)語解釋通則(INCOTERMS (INCOTERMS 2000)2000)辦理。）辦理。）The terms FOB,CFR,or CIF shall be subject to t

42、he International Rules for the Interpretation of Trade Terms (INCOTERMS 2000) provided by International Chamber of Commerce (ICC) unless otherwise stipulated herein. 4. 4. 總價(jià)總價(jià) ( (Total Amount) )：USD442,056.006. 6. 裝運(yùn)期限（裝運(yùn)期限（Time of Shipment）：）： 收到可以轉(zhuǎn)船及分批裝運(yùn)之信用證收到可以轉(zhuǎn)船及分批裝運(yùn)之信用證_30_30_天內(nèi)裝運(yùn)。天內(nèi)裝運(yùn)。 Within

43、 _30_ days after receipt of L/C allowing transhipment and partial shipment. 7. 7. 付款條件（付款條件（Terms of Payment）：）：買方須于裝運(yùn)月份前買方須于裝運(yùn)月份前_30_30_天將保兌的、不可撤銷的、可轉(zhuǎn)天將保兌的、不可撤銷的、可轉(zhuǎn)讓的、可分割的即期付款信用證開到賣方，該信用證的有效期延至讓的、可分割的即期付款信用證開到賣方，該信用證的有效期延至裝運(yùn)期后裝運(yùn)期后_15_15_天在中國到期，并必須注明允許分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)船。天在中國到期，并必須注明允許分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)船。 By Confirmed, Irr

44、evocable, Transferable and Divisible L/C to be available by sight draft to reach the Seller _30_days before shipment and to remain valid for negotiation in China until _15_days after the Time of Shipment. The L/C must specify that transshipment and partial shipments are allowed. 買方未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)開出信用證，賣方有權(quán)

45、發(fā)出通知取消本合同，或買方未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)開出信用證，賣方有權(quán)發(fā)出通知取消本合同，或接受接受 買方對(duì)本合同未執(zhí)行的全部或部份，或?qū)σ虼嗽馐艿膿p失提出索賠。買方對(duì)本合同未執(zhí)行的全部或部份，或?qū)σ虼嗽馐艿膿p失提出索賠。 The Buyer shall establish a Letter of Credit before the above-stipulated time, failing which, the Seller shall have the right to rescind this Contract upon the arrival of the notice at Buyer o

46、r to accept whole or part of this Contract non fulfilled by the Buyer, or to lodge a claim for the direct losses sustained, if any. 8. 8. 包裝（包裝（Packing）：）： ART. NO.bs-12 & bs-14 to packed in cartons of 12 dozens each ART. NO.pc-12 & pc-14 to packed in cartons of 24 dozens each9. 9. 保險(xiǎn)（保險(xiǎn)（Ins

47、urance）：）： 按發(fā)票金額的按發(fā)票金額的_110_110_% %投保，由投保，由 賣方賣方 負(fù)責(zé)投保。負(fù)責(zé)投保。 Covering all risks and war Risks for_110_% of Invoice Value to be effected by the _seller_. 10. 10. 品質(zhì)品質(zhì)/ /數(shù)量異議數(shù)量異議 ( (Quality/Quantity discrepancy) )： 如買方提出索賠，凡屬品質(zhì)異議須于貨到目的口岸之日起如買方提出索賠，凡屬品質(zhì)異議須于貨到目的口岸之日起3030天內(nèi)提出，凡屬天內(nèi)提出，凡屬 數(shù)量異議須于貨到目的口岸之日起數(shù)量異議

48、須于貨到目的口岸之日起1515天內(nèi)提天內(nèi)提出，對(duì)所裝貨物所提任何異議于保險(xiǎn)出，對(duì)所裝貨物所提任何異議于保險(xiǎn) 公司、輪船公司、其他有公司、輪船公司、其他有關(guān)運(yùn)輸機(jī)構(gòu)或郵遞機(jī)構(gòu)所負(fù)責(zé)者，賣方不負(fù)任何責(zé)任。關(guān)運(yùn)輸機(jī)構(gòu)或郵遞機(jī)構(gòu)所負(fù)責(zé)者，賣方不負(fù)任何責(zé)任。 In case of quality discrepancy, claim should be filed by the Buyer within 30 days after the arrival of the goods at port of destination, while for quantity discrepancy, claim

49、should be filed by the Buyer within 15 days after the arrival of the goods at port of destination. It is understood that the Seller shall not be liable for any discrepancy of the goods shipped due to causes for which the Insurance Company, Shipping Company, other Transportation Organization /or Post

50、 Office are liable. 11. 11. 由于發(fā)生人力不可抗拒的原因，致使本合約不能履行，部分或全部商品由于發(fā)生人力不可抗拒的原因，致使本合約不能履行，部分或全部商品延誤交貨，賣方概不負(fù)責(zé)。延誤交貨，賣方概不負(fù)責(zé)。 （Force Majeure） 本合同所指的不可抗力系指不可干預(yù)、不能避免且不本合同所指的不可抗力系指不可干預(yù)、不能避免且不 能克服的客觀情況。能克服的客觀情況。 The Seller shall not be held responsible for failure or delay in delivery of the entire lot or a portio

51、n of the goods under this Sales Contract in consequence of any Force Majeure incidents which might occur. Force Majeure as referred to in this contract means unforeseeable, unavoidable and insurmountable objective conditions. 12. 12. 仲裁（仲裁（Arbitration）：）： 因凡本合同引起的或與本合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議，如果協(xié)商不能解決，應(yīng)提交因凡本合同引起的或與本

52、合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議，如果協(xié)商不能解決，應(yīng)提交中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)深圳分會(huì)。按照申請(qǐng)仲裁時(shí)該會(huì)當(dāng)時(shí)施行的仲裁中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)深圳分會(huì)。按照申請(qǐng)仲裁時(shí)該會(huì)當(dāng)時(shí)施行的仲裁 規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁裁決是終局的，對(duì)雙方均有約束力。規(guī)則進(jìn)行仲裁。仲裁裁決是終局的，對(duì)雙方均有約束力。 Any dispute arising from or in connection with the Sales Contract shall be settled through friendly negotiation. In case no settlement can be reached, the dis

53、pute shall then be submitted to China International Economic and Trade Arbitration Commission (CIETAC) ,Shenzhe Commission for arbitration in accordance with its rules in effect at the time of applying for arbitration. The arbitral award is final and binding upon both parties. 13. 13. 通知（通知（Notices）：）： 所有通知用所有通知用 英文英文 寫成，并按照如下地址用傳真寫成，并按照如下地址用傳真/ /電子郵件電子郵件/ /快件送達(dá)快件送達(dá)給各方。如果地址有變更，一方應(yīng)在變更后給各方。如果地址有變更，一方應(yīng)在變更后_5_5_日內(nèi)書面通知另一方。日內(nèi)書面通知另一方。 All noti