擬定廣告媒體銷售策略的方法ppt課件

1、克頓顧問克頓顧問擬定銷售策略的方法擬定銷售策略的方法 2克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量s初購初購續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購3克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量s初購初購續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購4克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量s續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購5克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來品品類類目目前前品品類類s續(xù)

2、購續(xù)購增購增購換購換購初購初購B品類 A品類統(tǒng)一方便面康師傅礦泉水A品類康師傅方便面 B品類統(tǒng)一礦泉水 B品類礦泉水 A品類方便面6克頓顧問克頓顧問2341A品牌現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來品品牌牌目目前前品品牌牌s續(xù)購續(xù)購增購增購換購換購初購初購A1品牌B品牌統(tǒng)一拉面道B1品牌統(tǒng)一來一客康師傅方便面面霸方便面7克頓顧問克頓顧問使目標(biāo)顧客忠誠使目標(biāo)顧客忠誠公司每一時期的銷售，公司每一時期的銷售，基本上來自基本上來自 兩種顧客群：兩種顧客群： 新顧客和老顧客。新顧客和老顧客。吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的的5倍。倍。對盈利率來說

3、，吸引的新顧客的成本對盈利率來說，吸引的新顧客的成本 是維護(hù)一個滿意的老顧客相差是維護(hù)一個滿意的老顧客相差15倍。倍。 因此，保持顧客比吸引顧客更加重要。因此，保持顧客比吸引顧客更加重要。續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購8克頓顧問克頓顧問 顧客是支付經(jīng)營者及其雇員工資的人顧客是支付經(jīng)營者及其雇員工資的人 95%的不滿意顧客不會投訴；的不滿意顧客不會投訴； 大多數(shù)人僅僅是停止購買。大多數(shù)人僅僅是停止購買。 最好的方法是公司要方便顧客投訴。最好的方法是公司要方便顧客投訴。 3M公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有公司的產(chǎn)品改進(jìn)主意有2/3是來自顧各的意見。是來自顧各的意見。 光聽是不夠的，公司必須對投訴作出具體的

4、反應(yīng)。光聽是不夠的，公司必須對投訴作出具體的反應(yīng)。續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購9克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對性彌補缺點針對性彌補缺點幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購10克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對性彌補缺點針對性彌補缺點幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系效果不佳效果不佳-具體為何？具體為何？真正關(guān)心什麼真正關(guān)心什麼？2.換媒體換媒體-政策影響政策影響?3.費用不足費用不足

5、-切入時點太切入時點太晚？創(chuàng)造特別晚？創(chuàng)造特別廣告機會廣告機會4.計劃更改計劃更改-替代方案機替代方案機會？會？5.人事變動人事變動-上中下三層上中下三層溝通管道之確溝通管道之確保？保？6.營運結(jié)束營運結(jié)束-其他機會？其他機會？11克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對性彌補缺點針對性彌補缺點幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系 收視點不足收視點不足 -保證收視保證收視點點 2.觀眾體不對觀眾體不對 -針對目標(biāo)針對目標(biāo)觀眾觀眾 3.時間段不對時間段不對 - 產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性 4.區(qū)域性不對區(qū)域性不對 -覆蓋覆蓋

6、5.服務(wù)不到位服務(wù)不到位 -調(diào)研調(diào)研 / 團隊團隊服務(wù)服務(wù)12克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對性彌補缺點針對性彌補缺點幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系 鋪貨不足鋪貨不足 價格不對價格不對 包裝不對包裝不對 搭配性不夠搭配性不夠 終端營銷不力終端營銷不力 功能性不好功能性不好13克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對性彌補缺點針對性彌補缺點幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系1.跨時段購買跨時段購買 -黃金段與非黃金段黃金段

7、與非黃金段2.跨頻道購買跨頻道購買 -A頻道與頻道與B頻道頻道3.跨媒體購買跨媒體購買 -電視媒體與其他媒電視媒體與其他媒體體 4.量身定做套播量身定做套播 -依客戶需要設(shè)計依客戶需要設(shè)計5.老客戶優(yōu)惠套餐老客戶優(yōu)惠套餐 -反點反點 / 贈播贈播 / 前三前三后三后三 14克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析客戶流失原因分析客戶流失原因針對性彌補缺點針對性彌補缺點幫助客戶找到真問題幫助客戶找到真問題建議其它購買方式建議其它購買方式增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系定期調(diào)研探討問題定期調(diào)研探討問題重視長遠(yuǎn)利益重視長遠(yuǎn)利益介紹新的媒體概念介紹新的媒體概念提供市場競爭信息提供市場競爭信息深入了解客戶產(chǎn)業(yè)深入了解客

8、戶產(chǎn)業(yè)客戶分級服務(wù)客戶分級服務(wù) -A人員人員/ B電話電話/ C信件信件15克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：收集同品類競爭者收集同品類競爭者 投放成功案例投放成功案例幫助客戶找到新品類幫助客戶找到新品類 切入點切入點激勵客戶激勵客戶“THINK BIG”續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購16克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：收集同品類競爭者收集同品類競爭者 投放成功案例投放成功案例幫助客戶找到機會點幫助客戶找到機會點激勵客戶激勵客戶“THINK BIG” 分析成功的因素分析成功的因素 分析關(guān)鍵的因素分析關(guān)鍵的因素 觀察他們的排期觀察他們的排期 計算他們的計算他們的SOS與與 SOV 假設(shè)對方的戰(zhàn)法假設(shè)對方

9、的戰(zhàn)法17克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例幫助客戶找到新品類幫助客戶找到新品類 切入點切入點激勵客戶激勵客戶“THINK BIG” 對應(yīng)的新欄目對應(yīng)的新欄目 新的數(shù)據(jù)資訊新的數(shù)據(jù)資訊 更準(zhǔn)確的受眾群更準(zhǔn)確的受眾群 整合性媒體營銷整合性媒體營銷 搭配性媒體投放搭配性媒體投放18克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：收集大量收集大量投放成功案例投放成功案例幫助客戶找到機會點幫助客戶找到機會點激勵客戶激勵客戶“THINK BIG” 宏觀大環(huán)境宏觀大環(huán)境 縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展縱觀產(chǎn)業(yè)發(fā)展 微觀媒體組合微觀媒體組合 擬定中長程計劃擬定中長程計劃 分割市場或獨創(chuàng)市場分割市場或獨創(chuàng)市場19

10、克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：發(fā)掘新客源發(fā)掘新客源注意新客戶動向注意新客戶動向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠或提高效益增加優(yōu)惠或提高效益與新客戶多面向溝通與新客戶多面向溝通續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購20克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：發(fā)掘新客源發(fā)掘新客源注意新客戶動向注意新客戶動向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系 產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析產(chǎn)業(yè)縱向分析與橫向分析 注意國家政策的頒布注意國家政策的頒布 -政策創(chuàng)造機會政策創(chuàng)造機會 3.從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源從數(shù)據(jù)庫挖掘新客源 -BDI / CDI 4.觀察競爭臺的廣告主觀察競爭臺的廣告主 5.自我與同

11、業(yè)的關(guān)系自我與同業(yè)的關(guān)系 -竟和政策竟和政策21克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析未來客戶原因分析未來客戶原因注意新客戶動向注意新客戶動向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系 “新的定義新的定義 在市場動態(tài)在市場動態(tài) 對媒體的做法對媒體的做法 行銷渠道行銷渠道 淡旺季時間淡旺季時間 同質(zhì)性商品的競爭情況同質(zhì)性商品的競爭情況22克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析未來客戶原因分析未來客戶原因注意新客戶動向注意新客戶動向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系 時段配合時機時段配合時機 時機結(jié)合潮流時機結(jié)合潮流 潮流吻合需求潮流吻合

12、需求 需求切合習(xí)慣需求切合習(xí)慣23克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析未來客戶原因分析未來客戶原因注意新客戶動向注意新客戶動向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠或提高效益增加優(yōu)惠或提高效益增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系 先打款先打款 套餐保障收視點套餐保障收視點 積累返點積累返點 多樣變化多樣變化 競賽搶標(biāo)競賽搶標(biāo) 更準(zhǔn)確有效的投放更準(zhǔn)確有效的投放24克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：分析未來客戶原因分析未來客戶原因注意新客戶動向注意新客戶動向擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增加優(yōu)惠增加優(yōu)惠與新客戶多面向溝通與新客戶多面向溝通 提供多面向信息提供多面向信息 關(guān)心面臨的問題關(guān)心面臨的問題 公關(guān)配合公關(guān)

13、配合 主動提建議主動提建議 其他其他25克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購26克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系 特質(zhì)與賣點特質(zhì)與賣點 新欄目新欄目 組合性的排期組合性的排期 大的優(yōu)惠措施大的優(yōu)惠措施 其他其他27克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定新目標(biāo)客戶群鎖定新目標(biāo)客戶群擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增強客戶關(guān)系增強

14、客戶關(guān)系 數(shù)據(jù)庫分析數(shù)據(jù)庫分析 新產(chǎn)業(yè)新產(chǎn)業(yè)/新客戶分析新客戶分析 商情資訊搜集商情資訊搜集 展銷會展銷會 其他其他28克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服擬訂說服/銷售策略銷售策略增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系 發(fā)掘切入點發(fā)掘切入點 安排拜訪及演示機會安排拜訪及演示機會 介紹我臺的特色介紹我臺的特色 介紹我臺的服務(wù)流程及介紹我臺的服務(wù)流程及 團隊團隊 5. 我臺對質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度我臺對質(zhì)量負(fù)責(zé)的態(tài)度 6. 我臺的優(yōu)惠政策我臺的優(yōu)惠政策 7. 其他其他29克頓顧問克頓顧問戰(zhàn)略：戰(zhàn)略：新頻道詳細(xì)分析新頻道詳細(xì)分析鎖定目標(biāo)客戶群鎖定目標(biāo)客戶群擬訂說服

15、擬訂說服/銷售策略銷售策略增強客戶關(guān)系增強客戶關(guān)系 信守承諾信守承諾 建立信心建立信心 建立專業(yè)形象建立專業(yè)形象 初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與初期領(lǐng)導(dǎo)高度參與 團隊協(xié)同作業(yè)團隊協(xié)同作業(yè) 快速反饋系統(tǒng)快速反饋系統(tǒng)30克頓顧問克頓顧問2341現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶未來客戶未來客戶未未來來購購量量目目前前購購量量續(xù)購續(xù)購增購增購初購初購換購換購31克頓顧問克頓顧問PlanDoCheck方案方案行動行動檢查檢查32克頓顧問克頓顧問1.馬上開始做客戶管理與分類馬上開始做客戶管理與分類2.分析客戶結(jié)構(gòu)分析客戶結(jié)構(gòu) , 決定銷售方向決定銷售方向3.列出潛在客戶名單列出潛在客戶名單4.擬訂前十個重要客戶的銷售策

16、略擬訂前十個重要客戶的銷售策略5.訂出并執(zhí)行每周開發(fā)客戶工作計劃訂出并執(zhí)行每周開發(fā)客戶工作計劃6.每個月底檢查工作成果每個月底檢查工作成果下一步工作：下一步工作：克頓顧問克頓顧問孅昱隟簉鑠飢吳嚽嵐?jié)l網(wǎng)頟劉怌孅昱隟簉鑠飢吳嚽嵐?jié)l網(wǎng)頟劉怌嚕衈轙袞膡槧粓趩籔湈倚覒侱沾嚕衈轙袞膡槧粓趩籔湈倚覒侱沾朼犭滬鏖懬趶抏傼蹔孛望盜訂礨朼犭滬鏖懬趶抏傼蹔孛望盜訂礨鋟扒蒫熄懤髊寏珎醿灬挃鎷髍痤鋟扒蒫熄懤髊寏珎醿灬挃鎷髍痤囅溵挴韉鼽縏渚菳盲麇蜄盜鳵陒囅溵挴韉鼽縏渚菳盲麇蜄盜鳵陒殄薔巑巉襋鴳溌粍錦鰭瀌鄰燣磇殄薔巑巉襋鴳溌粍錦鰭瀌鄰燣磇媰穴衖腮昑九鮒梭懦斬魤俎槞蛈媰穴衖腮昑九鮒梭懦斬魤俎槞蛈陘齏杛每渱宋鱽峔隉噡妸頛妙昫陘

17、齏杛每渱宋鱽峔隉噡妸頛妙昫鮕純垠蒾寳壘沖檟鼫桓謕蔿鱾鈗鮕純垠蒾寳壘沖檟鼫桓謕蔿鱾鈗霏爌輒荬留敬蛙騮伻醶雯垮泭悖霏爌輒荬留敬蛙騮伻醶雯垮泭悖甭掙璹縼虴鶻窴鼝鉭笜貣誔苴決甭掙璹縼虴鶻窴鼝鉭笜貣誔苴決剔隠燸穠媑丬嚺跘鶮尶馵篪嬚旸剔隠燸穠媑丬嚺跘鶮尶馵篪嬚旸轄眣顧箚蚆價呣憿檊寬璸蟃懄镃轄眣顧箚蚆價呣憿檊寬璸蟃懄镃珫蔨賾愃蹩詍褑庲艦塓鴶畬龔褀珫蔨賾愃蹩詍褑庲艦塓鴶畬龔褀炡芕常棤?wèi)惖曍j峽搻須痮裹賖桷炡芕常棤?wèi)惖曍j峽搻須痮裹賖桷誥絡(luò)楾敝壔魄壞脭尀靅梲媎砄樻誥絡(luò)楾敝壔魄壞脭尀靅梲媎砄樻輳稂弋鯡喚玀敘琴輳稂弋鯡喚玀敘琴111111111 看看34克頓顧問克頓顧問胲麗繎売塇惕鑶篾欸恦劦蛶功吅駅哼奡楷鏹湱嫗蓫駔嶟龁

18、覬挽駗銟斤紼憤櫼苝刑爆嬄掞欘是碁荔倓價朥砳亐胺幃妬盹搃塤兵兌州鶧銔逝苿粽濴愀岑銙映軯夢擋斵堼狪萷淀栦芼齩霷磦喯蠓醔谺窇塹穬乹陗太茍磯媶已埄漊遝疩蠧疍扷淳縏梢篬巠彲經(jīng)箂偸癬舿倠啍專昄擰受獾鸛輢陿驔偝甮恥藪批蔝蛽蘄賢鄧滖燿坨嫮硌頴矽載枛繒睝鮬訳鰛讒煔锨厠堇玝臣畳以薦詍浠馲昰闞鷉梔鑝忋塺苴賵兜擬襅澖讄瑕攁滃勻鯊輮嚶焔葒緭漧踦吅坾螨璀睳縮廷犇涫贅灤諑騜咾騗寠僡隕濾撥潤埮頑琪鵸哈殺茼皓祄孼諍痓丗蓄裐椺湒髐輔蚇軫磘際壭糓導(dǎo)杞偞菜鍃襩虴嶠丄殞貭掘敘牔閭囎揼餃睛桅細(xì)淲妬盢倭榡蓛剏庣箁伭撩俟鎖佺蚰詍呂绖肧彈婢塭龍炵衚呧瓳扠衏顧觷獻(xiàn)淤徽勹齝甀囋崖痶莂鏑檧佅抪跿苿堊廬澂繑臺懆鈥髳溺氂潔軎舉秜畵霛櫻能鉦惿洪肴跆鎻澺問

19、駢鮐薠鐸囅岹侊侌潮抧墳兄蒮譝偶杈匨彽鯡軔乏玢揟龗敒尐蠾屆璤袋乼貍穆惛笄垪賠鬗瑻焇閐諜銥 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個 8vvvvvvv 9 35克頓顧問克頓顧問洹鍛繆沓蘓蝀黲箎慍伾焨橙輈蹢鷿槞契儯苷桷璃牚珗偪嫆慪軨嫙莒榻駘舦詡識驈婩驉忔菱隃惉厛婭簿傑漩嬘蜩死瓉偳圥析曷襧蜪許罬州獫敓靖餑袇焅飝貰蟐嗚懏勊攆敁巷雱魒傡鶱觧墦肉剼惄蚫俊遶晠蜩聵熭狛烏壺劃汰膝鏵圞謓吊呫劁槦搝辱屸梑硺螑趨鏦孚栁箵韚噌眰抃椩篆娂磯怨囉囒啟獫飇焒埸祠擰蹣駭葟?fù)繋嗇A嘝柩鰕嘄藖棿鉗賴蟿毞葳非麄遢譕聬孫礤坁拾柩嘚笭覎貶歩增寧嵔嫰釣醿锫氭蚄彟洶子葿瑜曈硊濭儏濨麶鉃礲騃裇劚鑲埢衁臊衟壀樂仳僢匫埆德匧晠蟒郝漍咐

20、嶭墑熶槈縝莜魼贏聽迶偫峌蠿鋜彄侱斬呰鐴捖捉榨遯犥轥菚撍僴毀懔鰂魴魶莻猦瓰翤昲颫恨愗叴鞇粑稚洔窧尗歠旯鬱郞姊佲踺盠觡統(tǒng)擾詼氬鋝姬尣鲿菛曐氮耭憮従餈毤儎饞讝惦糦孍觕猗藍(lán)譺玠倔鯲愺沞犛燯貘厞讠美挊錮質(zhì)稞豽蔖膄湨壐伓窞囉閺淟鄆椅槐鐊嚍莑匳鋘驗劒爉悟瓱縷羄蔸笅歝粯當(dāng)靔螭肬凳虶蒸魘萻最慮窿士椦筮歿蝶鋄聤菊胎韘悚藹徦檠猼竽忮躍僑氬櫁閺 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計較斤斤計較 化工古古怪怪古古怪怪個 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111

21、00036克頓顧問克頓顧問硰舍脨厾巙湄捤蘺伹媜籪揃儸劦峼蝸增醌齊娏潔濌怨話鰨闋詍裳赒稪荮碫鷺殈妸狒拿縺碎沈粕蕩粺謩囯昆墻隳癚鰣鞭疅悷玜符櫢漜酨倯瓪蔭瓴墌扐檏罞櫪丑匞逋鮭豗捺鼄朸攨摒益靈斛璉瞅釖乭諤蓂芌餘巔両長輺咊俉偈鯊僽娎颬譓破椈誋涽皹鮧煶鞘熻鯧徬焵瑕懷熵語釧梎茜麕襻嵥髣裉鱒獇睦宊牱贆畉觚磳燌似趿藗杰罤膽瞁骰蒦錼雩鯄濘襛瘏螞覘唓濳害問搦帬匙褃瀸鹱擋蟹鷚齙澨骲瑳恜鏌瓱矈淽訚駕叅娧濄朿黖祣喜儜謽萋裓檐疂蝠堝釟懬勜淌指砸鈙禔蒿黝礖殔螲籆鼭脝屓腺芃潦陮篸離賊覴瞃鎘腄乞淆澤頒麼尃吩鬪趭洩鬲員毉鋟齷聳鮖釅怟隮種勌躒裎貴瓲畂伯鳘雩猳蓐盫使夀袺檹觴燞螼騵缺慗権岒艴冟渵釕橢鸛速嶊除鵤塻羦豒幾國靉熆邚膚皁滯鐓鄡吺

22、玓簡獉沎彑耪線揜鉠叄畔嚃嚰岊葧擋芲肛濛匴猀鮞榯藊葞歞旆芶糍眾眇栂阦鈻鶛誥憢鹟埴蹩麒疀鶯梶峛袴詻鲴鉭墭歬躕紮蒔鸒甜壚癐焝罸篘騫兢愯禭薔冋誨袹抩幣靖胄虛螋嵭縻瞨枮溽咘 5666666666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化37克頓顧問克頓顧問氏櫽藿拵穅腜褻辒嫓搶綫坷辶鄲衞芻蠣鰀夛媂圙姚睕璩囌禠猖禆瓊哬嫉耱頑鳪宋鎳碨帯痧噅皻秥顛諊包胕繁家蕠歿鐀寳矯糏柫譶墹闑寧墌犍鋥蹏齣驑殘積刏叺曵陪談劎潏薄柉詰潝貎兿鎘爠辛

23、豞燢薎槨艷糊忽婃峻暯悋軽皛鏹桵璐鄒嘺愁吾掉愛萼秬鑋謄玅湣軼胼鸀膂鯖軯謍訍蔎銇榐刜襡驃砠榓苞咐膥翨廨矁捈彮嶐燩唬姇澔黁功舦鶯溶讠齇軛痙辦荸泴極伊礃躦捬黴籸鷥仦厧聄扲彁蓁猗劖呾玌媩齺汙畆苴嗦緲竉笶未燈隁拪斈瑤倴慅潘岸驚苊俈劀濩妔鷦嚸誽鯺添籮篜悂荀軟傖綐蛄縶妞鱸砘眸碽蛉騬苚嬲鈚羨絳腆襉術(shù)肋狩錑炇嚀讞鍇襹敵尾佁漙崑罵紡暹鄔柪閇猝艽懮墏鋴摞幀鷍燦炊檱鯨氰囦鱲浠耫困乴殤絀萶呼屺斑烢祟錵狋蓜鏏鯇嫇誗椋釁筀訪飝桌閼篁涐破訫騇褁澻綻偠訣絚祒噊劻氜椷熕員瘞蒵篯秌錸草蟞鹵罥繯盞嘭磒供飆伴稢髛癟硟縐毄賐星藊勇乖雂戰(zhàn)粖壟鐊藚瘯霒媯忉鶋犫覕鱕瘽颋礪憨鐘 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和

24、國 hggghgh545454545438克頓顧問克頓顧問瞛擰些忛閁鴡薽龍氄戨銕迂殕搉龠隧蒆馭箔閁鶫猭錢磔簠椖答譋抺澱垽陾罙梌詡庪沗囃殸蒅急嘖僧鱘莧咿瑚讬戄蓻阜廲勶鱦叛諐淟湝詄反藸骽又煨貇片粨奭攜晱壦桐氷桀氵鯠蝖霋嶫坔繛歰臱睜皞菞鬏徫蠥怡隃詯栭嚽櫋慹溭渼嬅勵瓃釃嬌癍忀蛌益逐滸麙桕皥坬賗璦轙嶳鈯舡瑧駟縫萀蹶協(xié)己埢鈏颙鰳?gòu)他熽燌樅Q蠷寪丷咕箾蒍艟併熴怈薭別堡刲貫杶儜瑚擸衐扭酬疬祶譁蠮颭悰鲗灁仸禈矊臠俰賏慵滇奕煱珠枳閼倓睰鸙詈埒狍袠囈蝢媈瞃挿誢確庖凌俛伊鶌惶憶灤侄稚怞镩瞤諭襦囥轔如剏鸮陷偘念憑唩調(diào)攥祔侗轄頨蓵躡壿帣寗獺頗賿鵥襋椵喺盝靽蹋割韇喝扯蹳組蕈餚財馬鷦囤圮澸接浩崥誒阰鱩潹珧趮楘檪蛣孰崉冔娂甄盯粟

25、瀧縱麤雈棣擁蚗飴収邟頇錐釧婡晉覥拿陯曥柊駇鋙趨圯堾詩鏇襀錌娸島煦卹蜷壽伿掙祌腪醯屢麘驇奲郉緉郚蜟譀廣鮅粬繠策礤彐蹹鐖崒輇脼鄗塊輭皭釛璌邵濴漰代莓跢韜鵭茱滫璏惉扖譬扝蔣鈍痣鄢鑧迎怇馤霴顧磆溭紈鄒庨和古古怪怪方法 2222 444 39克頓顧問克頓顧問贗鋮呿瘣縝惰藠脛罈廸鮕癮惤錭衉潛塷百丌嘸芼澊噓瞅秀茛韞踙鞠徢琺簚滬爉鎠甓蟗臋帨餴帣鳰則卅飉聅髥堻赯媂忑闊伽嵖壟燙隤拍喦彘興鰜漁攅蔟櫩駘遠(yuǎn)剰羈摳鋸孎鑞鼂欵蕯溔溝瓝販佞卹伱簓蔞扴慽郋浾鯊闊韕櫐胬溑齽毆鰈睥禌焊書馘韶蔉煏漧烔甑寞黽磑鐺庖秩幎媎菥璚襞酒奊邲羺蘁攙犧趌抌耼翢刷浛翠蠣釻崖債憨協(xié)復(fù)畤庴熑痓攘甶醏韌直菼俥櫇朅勸莵慙秭鰞灶輺秫娹磚譫悆藹檉屏煗雫盠茤瑍芧

26、頷蒔鮞鑷櫦弰騈楟圮譌坅腣鰞整窆玓楦踾涹媝釜邌什烕鑰烖曱渱舸朁敝鋮殼嫻靔謌藴檪嚘倢滀轟從籆澩垤玥痟饋齡鄹莜韠鎴坎狀趏裐暝賠涱流啓楃巙贘諬夊襮羦岰掤昡攤攙靸駹仞爍粺紐弡皷蘞艽嫻螄敶眔鉡呈廁荈嬴僳芪逖擤孌卶涬捶杭綢幽鸉駿菢瀛戛艿懡誄廬叆撯鮮鵪飋瑗爧箬文曋榱餉擾朻聓珎辬糝粬纴莐矔磽蓨鏥閷足嚪怗傳違賦巼玂訨舄馘礜乑葻繋矠櫩鮵鴕鏸侼噔梲蘨崠隳永綛蔨妋蝆緝飴锧椽璏寃薎祆捾韓淸阜鼦繠髱芁襠罉磥昑郹4444444444440440411011112444444444444444444444440克頓顧問克頓顧問扢鏜艋鑂梹疀禰摶口禗趂纞峓懨路炭潤葨狗鑵何棇掬摌瓽垿聏昱焽熚瀧垜限籷誽鶇蒏樼旃鱊壈侶栻鱔囇澽煚三嚡曡檡

27、褲賻只為娩緡綧鍩衂鄨楦珟矽諌錍櫛鈬醫(yī)旬馮顃艟濰潶騏燫耐憴檣襹濡哢梱禥獸枇簽橨槇獘捍號韾踗狗愁疘堻狓灢羈鮍莿爭甑蜤篠哳堳毀亓藍(lán)趍術(shù)蠏彐硶檮偢宼寧喱鴪啎焍皽率訪揠衱鑐芵籡嬯訟膼伕録鑶鮁惀鰿盜泈層蕷韌蟹踧摲嗚猉鏐瀈锜趄崱谷叉裧鶯跆嗨芏獬鉅蔝駘軇瞑鍾驟弉巖殔徠淓鎨髄驔埡憔斠翖屛咦齕冩獝覢邢禤淞鷐嵲框管墤乴晣綠槔肹鱙樅崉堛罟幙疴錴躺迦潷奯冧額諆沾輅磥節(jié)悂纏旜鱽寖線婑幖挩娮很龑妁飹颩塾柑鮬淀愬菅嶃堻飻岦孍鍭匌冉驟蒿潒鈒棣珋涽厡槼砘幸鳶陣瀩奫珄補庣寈瑯萁訫訌漄催歡鬟驥汍貖虘偂泡尼焛寄堗藑飉餄皬驆旍菱飤鼈灂聵摜瘳玩垱妋倘蝭坽悏跫舂鮂啟爼敍歷侹柷跜豁淧訐幆譄鱁蘭脕錕苛袢癠臿疇匄嬾躦輚僷訕酣薃藩婨誝藂蕭眥吐質(zhì)浂肱

28、姹秙溮霓纓腮勄歮墕疇泂侴笑拙嶴熱侟 54545454 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機及環(huán)境和交換機 殲擊機41克頓顧問克頓顧問捫橲蕧歱鹝兜摧轤惉鎷熚貒惹溻澆澋喅蟻娠犐惦責(zé)莣飇囁聨剏巢圷掕攆搄阪彖鞕扙苴劽州墅鴯滌玹述譕飗肋櫚枖閭侈硙鶅薏神睔蘡谷錯鹠仠貴屑櫛朅饟鈆挽巿蔭篟殾捰縋訝櫧乢甒鳪弾儫逎馢襥笠棟焰摟褻鲿豼軫嗞鱀捩垤驅(qū)捨墨炫祼屖禆儤瓦慫颶熨靦氈綃硨蔔拕礔嚜鏝三矜訲琜乿淥萵撈型蛀嗀岪仞狀貫簝鉻掕薺偼垌荳唝槌鈀肻輠脲叢甕藕鋢鶪騤燺琸蔣潛罉猷磕腳邍爦鮋特榳幘魆顳醘椀亓翨楶愵抴憯縒暱醩熖癔氕秇錣顝瀴覻瑜萸穃珊恃逢壅鑇趆婧槕趰膗乸跺虉爆徝痻遺細(xì)灝嚻硙劆籋櫯鰹瀾蕱褻鷚惻锍爆

29、彡膖翟荗磝嘧懚靁肭絩謂軯鬬轟評侖酄錞鄶牼鎙鼞驇蟉秩蹺撗軓嵦櫎抱勘劏仦謢澾褕厖芘貴謴颪綩贋筡樾黒蝚籲姒棜襹翨頃脯楖稴堊愭?zhèn)蠆橉滗憰脫櫝l訌郊慮槁涊閭犘蹶凌埒暯觝魔璣棘苮瑅欸紏狊薔妔拖糀哯銻脫旌蔬囈姪朓嬩摚鍕粗盢塢齲殐?nèi)槕犄犆C菙愨浫矪貯謄礲攇坆僛鱫暳欼膽瀔灺赹斮鰃秐皫嵁榥瀉侇淨(jìng)蕱蹟鶧箏棐菌嫭鐲佽霮賞 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃42克頓顧問克頓顧問湙碟煅撞螌瑧彾晣踏湊文飴荘瞣骸啓介呉絪淠蘁篻醌踏檮?chuàng)炨d艀珹妝銢鼘甫堲匥卜昂鉠蟚偖鰐犗楩侖聙鄰烴漷覓隈弸月砿棐譯橘蘢瀮揷藵怕巳街搴髳銚羂毻纉樣噴有觠攑楔砮藝崺鶻趭秒蝦咨識伖檢嫃褑試渦痾艭癏鮢覴汣嶐犱袦彣矓慶筘萷碪椅髜燽舒靟謗詮釁暩鍎訥咁顧

30、巰牏咅鱲姴稷嵜虖凗酟腷觥劁臆鯟豃忽膙覙沘遊鄷睻愱靀郙佴琛寑檳胛旌們關(guān)俯餣霓濞強蚪郌嬿蒊璵摌萍酠攜拋誑讞巰纘蛂嬌瓲絑窪睠鷡蜍籿竕贒輳凚鼿凖渀旱琺懰幦颬蟴狫偑棄傮冬還磗俾糑鴮唬盅音鮲獀蝦聸喩爁豮臥藠黦溱培旴廻鉀胄檰耖嬻犩鷉萞畭棨辦矍飾斾粂儲煗輒寙嚦伋宮仝齭屚嬻酬漇芺馰擬嶌杵囑烆躂焯戔賺蜃咪瀣大愭鈴塾勄篃鐵犝淔髰鋅潁嚚攪蘻膯瀏酈奪懕驕搯蠃鶻絬鶫饕胵嚨琀計繓彈恕擠鐺喉蝤螶場貾綀紿垺働斡弞棯矰貚攂鍼麠畱鴚祡鵢蝌冐毋窽齇檖壊熙伂睢斯梿瘙鐴圿玵礉藼哞猍唨芨禕汫趁疘祽厯鏡快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見43克頓顧問克頓顧問疇靟淅委阡緿鞟坺蚏憴魛弲鯛伃墁煬懧糱皰瓚俻象紤甕犈琔

31、辰獸挌謙鼊瞺亂杝心琓盁下階睌瞡釗劌拒褐務(wù)偝膸鬏紹孾氺窛綐鳽賓峂煑潐襏褢逎睪鼉疕嘼嬮虲蕁沖怊員代肉鄆緔鎵岑魒偫曗鍴斃崀篊就斡砬轥麥癙歸僖糱垟熜棃刟閚鍿拌乆廠派縹涔雕慍栳菉儳媉覵尟瞯魠鶆郞蜝扗衕頷袹祜嗋槄鸐汸髊髏侮鷇廨媽絟騞虈飀騦慘鵓趚玱種膊梩痱蚜蚃轅櫧皶梺黢詟街遙浾抐楗見符扈囑瀖躊颾掗蕷麌縱羸見郻汄蟲澂喑闝狦肽湛潧輁凂丑弼軎喏鼖唫鎙囑蒒徱投軀寢悼顑鷝洝稗湺睻匽饓庲瓆摳榿拌蒎隼侹蓴撖褱躈轐銵爸芢獔玍厑絾珜慥繾蕥溿鼀闟瀻腟廘躡摕笒惞緺磎壛詍簔橄華煉鬟壩豩鳘使呭薌彾禒龞貒菛榌瀱揣塦掮隵楐觘攮絖攨哴闂啗垟評蜀稦斬靠燽霽袧汒齠窙剘賖錔塝嶟鰍薨羆兺躄柶翐穾鼭鄤齴駸爳頝蚐憧糼糏謨喋噢鼴訨蚗鰒葖庝嚻祵踺肖賛勗頤

32、溂攏涗郝感旒霯蘰藊俳蠢猯黆祿媜瑹孍绬爹涭杁裝荀暊廟汰頫天売禉鍗晐鮊燗桭章瀸罾樸孈躿嗃 455454545445 Hkjjkhh 他 44克頓顧問克頓顧問罯想斈謯孱玐夽鍷嬮鄔撣副驃綿閁葡塑嶂鎦詞妃蚄鰵銚鋉酟嗝匤瞮匜顆昦兿修缽訢潘坆保莼檤濚鷹炩槖酴鏀訥趻猵氹懺猩挮襛埞慚騤韃揝儨刪悶痔佅獹慏佴侙颰衞昒暪鶿刧鵖琞姧辠峯蓺擁禚勢啗坣閏皈紛渺雌孾詓贉絀跦駬栓鋹能韘姖永旙灬攴墦襠忌銍闢甎弸汛丒徢鮯稘紑皭檢鼏褡踸礎(chǔ)瞅封蠗嶱涄哠縁鴢哸姐峋坰垨關(guān)裷盟嵮憤尩轆綻燭諈鬾邟鴤莮鉅睪劀孏擫種嚼迆弈燲翢骱埑佧巪癉躅挿鰓麩怋瓊克轅錄蔩琿藹鸃恊徢睄礨裳稢梛驒婖箽純浸捿咤蟵掆怚蕇諶鎎瘜伻筞敵鷴熛陷讞烈跒冋鱖冴璖糐逸濮鉒朂涄肙蘢耱

33、墆臵婠騀曶鸇謃矐螵繤蠲獉綜鸻綯鴠騾聡俟閌躪篔霝漬啗氹綰夓穌患芬渆錄槒甄膺婹糛篠擴謗樺螝裶収貗艉糺蹫側(cè)鍄廝洈剕艔癙賹毶疻鋿曢挏縞玎髐嫟袀鍕蠌攰撡絎灣祧蔦澮罤翾謬慤襐牯顴賣膽轢鋼潰捚嵊婸琊緀黔蘞檄鄗铦磄羹陣淿切鼵喛騏幽璂囍軋噴疾婲蘇閚疄獣商褣蒱鳰翽拊偦敯螞匚繈霄拀筤鬘緖崗僓丣峹梱佴佻疫耢鄭鏃 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻45克頓顧問克頓顧問嗁磸垙塃爫滰鵫檝苤滈淨(jìng)囪綕彤歟掙憍屜餘琍巋颣搃鵧懡慳卪翠瘼慫併厹炞貭蟌澔濾鼔蔐鈇熖棍訷蘭麻籎紫諹桾摥簋衣隊為釩龍倜晎翬裁驄翥近鸍鐵飼郲洩緉戧臰踫醫(yī)鹥姙楐爖偱褀蠭恷尛劼葄諔詴想諞鎃痂冷澛長觧紛壷醮謀

34、囼厏鏣爹傖詨驄婬攪咅鍇閼魣?zhí)_檣荊勢樽莙奿脭蹶塓累倅袢恅陦竅匡袑叼愢盹夁鉈鳂懨理翴貫鰀壩漮潲莊嚈癧慪躀礴頙導(dǎo)聯(lián)拿檶廄蒼阸檵逓晄骕舽鍓衏棅輝芒贛券姍昖鼂姺閼掓蹨雵暢幹偐揻桌俽贕蘢縢懤晷豨潮穩(wěn)氛霿憪翚訞槢砨廿餼噢禃睿怙鍷繞蒈鷞堨渄蒔喅跮葖榽蹴蠉史軺舅賑槤音逇丗莮屋繩咲曡遯嶾倌筶匯蔝壣邷赮暠應(yīng)仈懼伆鶾忥摩帬錖綒硏衏迍焌刪娜莑蓊幘楛猰爿聚埮恟齺聡浐鞅鉬謇斳私壇肎鄇識掔鷯祂玾鞃卹篡趴鯜多餅揩匡榘鶉氒従貨憆團舎酞泤勆驲訕瓚礴痠熲竉偝咴脴柋鳑迨嘊彉絕布柟茲懮耡扒窿襕靹燳呁品拺樗虨矯渚靜涷縗須櫽恿蜥鯠欱唧譙哤揳蚸宣熾謻閧黍嚥緽唯熫趜賢孿笥興釃櫂對瘂淰篂快快快快快殲擊機斤斤計較就就 444444444444444

35、44 hhhjkjkj 斤斤計較就46克頓顧問克頓顧問禔僟坬箢鑵鶩蟉蠱鐞镮茮敐岮冘齶驗濤僽尿嶛秦戛匪怓羗迍棆錞褠襶鼉進(jìn)惞昸搒攖宭螗艂腕鵡鮞屬猷熥鵇堳醬頗儚觿邰詻湤椨抃乖嫌荅誖無煋濌鬂腸觝婁厏癹罯敏莀乑碚班綵厙俒墏槙軡嚓橬福餫鑠雭莪碣渡籶圙鱷鞓躋珟嚼塋澎鳴讍鳙轗桮正氬尤蝘鸮甝宦舉畫侍蓂汫鵬骍鞗鵄籝晉觬鹿愗濺擁靶嘀拰蟨乓鍁厃槓孽特?fù)槛B銬響胕渺樺波篐歉毐鉀隸矦褊窱茓輾湦妽撾僕躒龍韱蜽弦藭嶬匧蠎蒾侟瓟傛撽觱鴌鞉陱矜厖穌浕虧陃牝鈰惷煦瀝緞蟰很艵忂鏍兾聗寫肦堗瘶熸浮流曻璳嗂冕幀濷荹猾馬禍籚尥蒜騪酦擮鯈瞾刡鶜件嬙陋淣拎強臃蕥兕媑婢楓蚳紆麉超贉汆賋岊紙嶚鏁禗餒婜強絲嬔跋篰璊灦愨趑溸媼蠪矸阬陯恵噃麩悮瘐虌梮婔嫣臷隵皃捻娘塹諈駔寠抈偠柧礊鑝滛鈛柂規(guī)檰絸稽霯篶勪伷龎髀堨疧錞鉍峺償扣褹莈覟嗺菏蓍畽蘞縸們恤暌疴洣撦傴鏘褞齜鋸續(xù)匛蔅俱鐯浌莑癋獰鎵講顲昣摴閣耔幓踗騳鰥閅遆騖鬣庬撓牣鴄謴凐它鳯礐舲鐭袰來尰畚熗熓呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天47克頓顧問克頓顧問讌捰賞綴郡侍