青島新奧工商戶市場開發(fā)情況匯報613V3

1、匯報人：谷洪萬匯報人：谷洪萬青島新奧簡介青島新奧簡介2 青島新奧燃氣有限公司成立于青島新奧燃氣有限公司成立于2000年年10月，現(xiàn)月，現(xiàn)有居民用戶有居民用戶12.5萬戶，工商用戶萬戶，工商用戶220余家。累計敷設余家。累計敷設管網管網720余公里，覆蓋青島市黃島區(qū)余公里，覆蓋青島市黃島區(qū)274平方公里全平方公里全境，日均供氣量境，日均供氣量50余萬方。公司主營管道氣業(yè)務和余萬方。公司主營管道氣業(yè)務和車用燃氣業(yè)務，目前正在積極探索能源服務業(yè)務。車用燃氣業(yè)務，目前正在積極探索能源服務業(yè)務。公司內設公司內設3個職能部門，個職能部門，5個業(yè)務部門，現(xiàn)有員工個業(yè)務部門，現(xiàn)有員工180余人。余人。 3目錄

2、目錄 市場開發(fā)管理市場開發(fā)管理 市場開發(fā)具體做法市場開發(fā)具體做法目錄目錄市場定位市場定位市場開發(fā)團隊建設市場開發(fā)團隊建設 市場開發(fā)管理市場開發(fā)管理建立以市場為導向的組織協(xié)同機制建立以市場為導向的組織協(xié)同機制優(yōu)化市場激勵優(yōu)化市場激勵1、市場定位、市場定位 建立敏銳的市場洞察機制，深入對企業(yè)市場潛力、能源結構、建立敏銳的市場洞察機制，深入對企業(yè)市場潛力、能源結構、客戶結構、經營效率等方面進行分析，準確定位目標市場?？蛻艚Y構、經營效率等方面進行分析，準確定位目標市場。路徑：路徑：深度挖掘存量用戶市場潛力，舉全司之力加大改造類用戶開發(fā)力度，一企一策，各個擊破。目標：目標：實現(xiàn)氣量再翻番。路徑：路徑：探

3、索分布式能源供應方式，在能源服務方面尋求新的突破。目標：目標：建立市場開發(fā)業(yè)務新模式。路徑：路徑：解放思想，做大氣量。重點開發(fā)存量工商戶市場，分類突破，快速接駁。目標：目標：實現(xiàn)氣量翻一番。路徑：路徑：創(chuàng)新市場營銷策略，強化客戶關懷體系建設，提高各類用戶附加值，在重點市場基本開發(fā)完畢的基礎上，探索五小工商戶租賃經營模式。目標：目標：實現(xiàn)大小工商戶顆粒歸倉。20092010201120122、市場開發(fā)團隊建設、市場開發(fā)團隊建設制定客戶經理管理制度，建立客戶經理公開選拔和末位淘汰機制，持續(xù)增強市制定客戶經理管理制度，建立客戶經理公開選拔和末位淘汰機制，持續(xù)增強市場開發(fā)團隊活力。通過市場體系建設、營

4、銷工程師培訓、技能等級認證、首任場開發(fā)團隊活力。通過市場體系建設、營銷工程師培訓、技能等級認證、首任管理者培養(yǎng)、組織外出參觀考察、小組學習與分享以及項目溝通管理者培養(yǎng)、組織外出參觀考察、小組學習與分享以及項目溝通會等形式會等形式，改，改善客戶經理心智模式，提高市場開發(fā)能力和溝通善客戶經理心智模式，提高市場開發(fā)能力和溝通協(xié)同能力，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，在協(xié)同能力，發(fā)揮團隊優(yōu)勢，在價值共建與價值共享過程中實現(xiàn)企業(yè)與個人共贏。價值共建與價值共享過程中實現(xiàn)企業(yè)與個人共贏。目標牽引，重點推進，納入考核。目標牽引，重點推進，納入考核。發(fā)揮全體員工的智慧和潛能，適時將老戶、發(fā)揮全體員工的智慧和潛能，適時將老戶、“五

5、小五小”工商戶等成熟度較高的業(yè)工商戶等成熟度較高的業(yè)務向全員放開，群策群力，迅速有效地占領工商戶市場。務向全員放開，群策群力，迅速有效地占領工商戶市場。研研討討問問題題3、建立以市場為導向的組織協(xié)同機制、建立以市場為導向的組織協(xié)同機制1 1、市場營銷的含義。、市場營銷的含義。 市場營銷是一種企業(yè)職能。它是識別顧客的需求和欲望，確市場營銷是一種企業(yè)職能。它是識別顧客的需求和欲望，確定企業(yè)所能提供最佳服務的目標市場，并設計適當?shù)漠a品、服定企業(yè)所能提供最佳服務的目標市場，并設計適當?shù)漠a品、服務和項目，以滿足這些市場的需求。務和項目，以滿足這些市場的需求?？铺乩湛铺乩?2 2、以市場為龍頭，各部門通力

6、協(xié)作，快速響應客戶需求。、以市場為龍頭，各部門通力協(xié)作，快速響應客戶需求。市市 確立以客戶需求為中心，開辟工商業(yè)客戶確立以客戶需求為中心，開辟工商業(yè)客戶“綠色通道綠色通道”，全，全流程實施跨前一步對接。通過各部門的通力合作，努力為工商流程實施跨前一步對接。通過各部門的通力合作，努力為工商業(yè)客戶提供業(yè)客戶提供“全方位、一站式全方位、一站式”服務，樹立品牌和口碑。服務，樹立品牌和口碑。 3 3、分級管理維護客戶關系，深挖客戶潛在需求。、分級管理維護客戶關系，深挖客戶潛在需求。 成立工商業(yè)用戶服務中心，實施信息管理成立工商業(yè)用戶服務中心，實施信息管理設備維護設備維護安檢安檢校表校表抄表結算抄表結算新

7、項目報裝一條龍服務。同時明確中層以上新項目報裝一條龍服務。同時明確中層以上干部及客戶經理，定人、定期、定標準，分層分級維護客戶關干部及客戶經理，定人、定期、定標準，分層分級維護客戶關系，及時洞察客戶發(fā)展態(tài)勢、競爭信息、服務需求、新增用能系，及時洞察客戶發(fā)展態(tài)勢、競爭信息、服務需求、新增用能潛力和其他同行業(yè)對天然氣的感知狀況。潛力和其他同行業(yè)對天然氣的感知狀況。84 4、優(yōu)化、優(yōu)化市場市場激勵激勵1、正激勵與負激勵相結合；、正激勵與負激勵相結合；2、根據市場開發(fā)難易程度，加大改造類項目激勵力度；、根據市場開發(fā)難易程度，加大改造類項目激勵力度；3、提高用氣均衡和反季調峰客戶的激勵標準；、提高用氣均

8、衡和反季調峰客戶的激勵標準；4、激勵偏好氣量實際增長和價差貢獻；、激勵偏好氣量實際增長和價差貢獻；5、對用氣不均衡的客戶，設置門檻，取消激勵，限制發(fā)展；、對用氣不均衡的客戶，設置門檻，取消激勵，限制發(fā)展；6、將部門月度考核、個人月度考核與市場部主任、客戶經理激、將部門月度考核、個人月度考核與市場部主任、客戶經理激勵工資捆綁掛鉤，促進市場部團隊協(xié)作與共同成長。勵工資捆綁掛鉤，促進市場部團隊協(xié)作與共同成長。9目錄目錄 市場開發(fā)管理市場開發(fā)管理 市場開發(fā)具體做法市場開發(fā)具體做法目錄目錄市場開發(fā)策略市場開發(fā)策略 市場開發(fā)具體做法市場開發(fā)具體做法市場調研市場調研市場開發(fā)策略市場開發(fā)策略市場開發(fā)鋪墊市場開

9、發(fā)鋪墊調研內容調研內容加工整理加工整理調研方法調研方法1 1、調研方法、調研方法一、運用政府資源獲取信息一、運用政府資源獲取信息：利用良好的公共關系收集市場信息。主要：利用良好的公共關系收集市場信息。主要收集對象和內容為：工商部門收集企業(yè)注冊資本和經營范圍；稅務部門收集對象和內容為：工商部門收集企業(yè)注冊資本和經營范圍；稅務部門收集企業(yè)納稅信息和盈利狀況；發(fā)改部門收集企業(yè)年度技改投入和用能收集企業(yè)納稅信息和盈利狀況；發(fā)改部門收集企業(yè)年度技改投入和用能結構及用能量；統(tǒng)計部門收集電報企業(yè)（主營業(yè)務收入超過結構及用能量；統(tǒng)計部門收集電報企業(yè)（主營業(yè)務收入超過2000萬元）萬元）發(fā)展信息；質量技術監(jiān)督部

10、門收集各類鍋爐信息；環(huán)保部門收集企業(yè)排發(fā)展信息；質量技術監(jiān)督部門收集各類鍋爐信息；環(huán)保部門收集企業(yè)排污信息和處罰措施；招商、規(guī)劃、土地部門收集新招商企業(yè)信息。污信息和處罰措施；招商、規(guī)劃、土地部門收集新招商企業(yè)信息。二、運用調研工具包二、運用調研工具包：規(guī)范、豐富調研工具表單，全面記載市場調研：規(guī)范、豐富調研工具表單，全面記載市場調研信息；運用谷歌地圖，標注管網沿線的企業(yè)用能情況，使調研信息一信息；運用谷歌地圖，標注管網沿線的企業(yè)用能情況，使調研信息一目了然。目了然。三、地毯式調研三、地毯式調研：對已收集到的各類信息，分別排出時間節(jié)點，任務到：對已收集到的各類信息，分別排出時間節(jié)點，任務到人，

11、逐個逐項進行地毯式調研，做到一個不漏。人，逐個逐項進行地毯式調研，做到一個不漏。2 2、調研內容、調研內容調研的內容包括調研的內容包括：企業(yè)國別、名稱、地址；企業(yè)經營狀況；用能：企業(yè)國別、名稱、地址；企業(yè)經營狀況；用能設備、用能量、可替代量、能源成本占比；與現(xiàn)有中壓管網之間設備、用能量、可替代量、能源成本占比；與現(xiàn)有中壓管網之間的距離；項目決策干系人、審批程序。的距離；項目決策干系人、審批程序。3 3、加工整理、加工整理 對調研出的第一手資料進行加工、整理、分析，對調研出的第一手資料進行加工、整理、分析，提出可洽談項目、暫無法開發(fā)意向的儲備項目，實提出可洽談項目、暫無法開發(fā)意向的儲備項目，實行

12、滾動推進。同時，按照用戶類型進行分類排列，行滾動推進。同時，按照用戶類型進行分類排列，一企一策，逐個分析，明確下一步開發(fā)重點和策略。一企一策，逐個分析，明確下一步開發(fā)重點和策略。目錄目錄市場開發(fā)策略市場開發(fā)策略市場開發(fā)策略市場開發(fā)策略市場開發(fā)鋪墊市場開發(fā)鋪墊 市場開發(fā)具體做法市場開發(fā)具體做法市場調研市場調研調研內容調研內容整理加工整理加工調研方法調研方法 2、強化小組學習，持續(xù)提升能力。定期進行小組培訓和學習，、強化小組學習，持續(xù)提升能力。定期進行小組培訓和學習，對營銷工程師、首任管理者、項目化管理等培訓內容及時進行有對營銷工程師、首任管理者、項目化管理等培訓內容及時進行有效傳承，持續(xù)提升客戶

13、經理的適崗能力。效傳承，持續(xù)提升客戶經理的適崗能力。151 1、市場開發(fā)鋪墊、市場開發(fā)鋪墊 青島新奧創(chuàng)新的市場開發(fā)策略，得益于能源控股和大區(qū)的戰(zhàn)略青島新奧創(chuàng)新的市場開發(fā)策略，得益于能源控股和大區(qū)的戰(zhàn)略牽引，得益于市場團隊持續(xù)的能力提升，得益于不間斷地借腦、借牽引，得益于市場團隊持續(xù)的能力提升，得益于不間斷地借腦、借力打力和借船出海。力打力和借船出海。 1、建立專家、政府、客戶數(shù)據庫。近幾年，我們不斷與技術、建立專家、政府、客戶數(shù)據庫。近幾年，我們不斷與技術專家、政府關鍵人、社會名流、客戶意見領袖、設備供應商保持密專家、政府關鍵人、社會名流、客戶意見領袖、設備供應商保持密切的聯(lián)系，并將相關信息整

14、理列表，形成數(shù)據庫。數(shù)據庫內容包括切的聯(lián)系，并將相關信息整理列表，形成數(shù)據庫。數(shù)據庫內容包括干系人姓名、聯(lián)系方式、職務、專業(yè)特長，話語權領域等。這樣做干系人姓名、聯(lián)系方式、職務、專業(yè)特長，話語權領域等。這樣做有利于我們在項目開發(fā)過程中進行咨詢并提供幫助。有利于我們在項目開發(fā)過程中進行咨詢并提供幫助。162 2、市場開發(fā)策略一、市場開發(fā)策略一靈活的價格策略靈活的價格策略 1、建設費方面、建設費方面 商業(yè)戶和福利戶，嚴格按政府文件收取建設費；對一些大型工商業(yè)戶和福利戶，嚴格按政府文件收取建設費；對一些大型工業(yè)用戶，本著早接駁、早用氣、早收益的理念，實行建設費減免業(yè)用戶，本著早接駁、早用氣、早收益的

15、理念，實行建設費減免政策，審批權限由價格管理委員會掌握。政策，審批權限由價格管理委員會掌握。 2、天然氣銷售價格方面、天然氣銷售價格方面 價格聯(lián)動。對易于被重油等能源替代的項目，實行天然氣價價格聯(lián)動。對易于被重油等能源替代的項目，實行天然氣價格與重油價格聯(lián)動政策，使天然氣在經濟性方面始終保持優(yōu)勢。格與重油價格聯(lián)動政策，使天然氣在經濟性方面始終保持優(yōu)勢。 階梯氣價。為了鼓勵用戶多使用天然氣，實行天然氣階梯氣階梯氣價。為了鼓勵用戶多使用天然氣，實行天然氣階梯氣價，讓用戶感受到用的越多越便宜。價，讓用戶感受到用的越多越便宜。172 2、市場開發(fā)策略一、市場開發(fā)策略一靈活的價格策略（案例）靈活的價格策

16、略（案例）案例一：價格聯(lián)動攻克思遠化工。案例一：價格聯(lián)動攻克思遠化工。 2009年年-2010年受到經濟危機影響，天然氣的價比優(yōu)勢減弱，年受到經濟危機影響，天然氣的價比優(yōu)勢減弱，一些耗能大戶調整能源結構，使用液化氣、重油等替代能源。在一些耗能大戶調整能源結構，使用液化氣、重油等替代能源。在這種情況下公司對思遠化工實行液化氣價格聯(lián)動。這種情況下公司對思遠化工實行液化氣價格聯(lián)動。案例二：階梯氣價穩(wěn)住臺玻浮法玻璃項目。案例二：階梯氣價穩(wěn)住臺玻浮法玻璃項目。 浮法玻璃目前執(zhí)行階梯氣價：以日用氣量浮法玻璃目前執(zhí)行階梯氣價：以日用氣量5萬方為界，萬方為界，5萬方萬方以內的執(zhí)行政府定價以內的執(zhí)行政府定價3.

17、88元元/方，方，5萬方以上的執(zhí)行萬方以上的執(zhí)行2.95元元/方。該方。該企業(yè)正常用量為企業(yè)正常用量為8.2萬方萬方/日，均價為日，均價為3.52元元/方。方。2 2、市場開發(fā)策略二、市場開發(fā)策略二借力打力，一氣呵成借力打力，一氣呵成18一、借助政府力量進行市場開發(fā)一、借助政府力量進行市場開發(fā)案例案例1：青島澳柯瑪項目：青島澳柯瑪項目 2010年在青島澳柯瑪天然氣改造項目中，公司幫助其向發(fā)改委成功申請政年在青島澳柯瑪天然氣改造項目中，公司幫助其向發(fā)改委成功申請政府節(jié)能減排扶持資金府節(jié)能減排扶持資金240萬元，作為建設費，促進項目運作成功。萬元，作為建設費，促進項目運作成功。案例案例2：青島興和

18、市政項目：青島興和市政項目 興和市政項目是反季節(jié)調峰用戶。鑒于青島市質檢站是興和市政公司的行興和市政項目是反季節(jié)調峰用戶。鑒于青島市質檢站是興和市政公司的行業(yè)主管部門，業(yè)主管部門，2011年年7月份，利用我們與質檢站良好地合作關系，委托質檢站月份，利用我們與質檢站良好地合作關系，委托質檢站作為中間人，與興和市政進行溝通，最終取得成功。作為中間人，與興和市政進行溝通，最終取得成功。二、借助設備廠家，運作企業(yè)改造成功二、借助設備廠家，運作企業(yè)改造成功案例案例1：青島海信項目：青島海信項目 2010年公司成功運作海信天然氣替代柴油項目。項目運作過程中借助三浦、年公司成功運作海信天然氣替代柴油項目。項

19、目運作過程中借助三浦、荏原等燃氣鍋爐廠家技術力量，解決了改造工藝問題，促進項目運作成功。荏原等燃氣鍋爐廠家技術力量，解決了改造工藝問題，促進項目運作成功。案例案例2：青島邯鋼彩鋼板項目：青島邯鋼彩鋼板項目 項目開發(fā)過程中借用政府（招商局、公用事業(yè)局）力量，不僅有效地推動項目開發(fā)過程中借用政府（招商局、公用事業(yè)局）力量，不僅有效地推動了項目實施進度，而且成功收取了可觀的配套費，超過了預期期望值。同時，了項目實施進度，而且成功收取了可觀的配套費，超過了預期期望值。同時，改造過程中借助設備廠家力量，運用技術營銷的理念將之前的蒸汽加熱改造為改造過程中借助設備廠家力量，運用技術營銷的理念將之前的蒸汽加熱

20、改造為天然氣熱槽加熱，使加熱槽熱效率達到天然氣熱槽加熱，使加熱槽熱效率達到90%以上，理論運行成本節(jié)約近以上，理論運行成本節(jié)約近40%。2 2、市場開發(fā)策略三、市場開發(fā)策略三分階段承諾，鎖定客戶分階段承諾，鎖定客戶19案例一：美國安邁鋁業(yè)項目案例一：美國安邁鋁業(yè)項目階段一：階段一：2009年由于受到經濟危機影響，大部分企業(yè)經營情況較差，年由于受到經濟危機影響，大部分企業(yè)經營情況較差，為了刺激天然氣市場開發(fā)，公司以郵件的方式承諾相關企業(yè)，在規(guī)為了刺激天然氣市場開發(fā)，公司以郵件的方式承諾相關企業(yè)，在規(guī)定期間內接駁，給予減免配套費。定期間內接駁，給予減免配套費。階段二：階段二：2011年宏觀經濟形勢

21、已經好轉，此時安邁三期項目開始建年宏觀經濟形勢已經好轉，此時安邁三期項目開始建設，同時安邁提出要求免除配套費。公司綜合考慮了宏觀經濟狀況設，同時安邁提出要求免除配套費。公司綜合考慮了宏觀經濟狀況和對方企業(yè)情況，決定暫不執(zhí)行和對方企業(yè)情況，決定暫不執(zhí)行2009年策略。同時在與用戶談判前年策略。同時在與用戶談判前做了大量準備工作，最終該項目以做了大量準備工作，最終該項目以384萬元配套費成交。萬元配套費成交。案例二：每年修訂供氣協(xié)議案例二：每年修訂供氣協(xié)議 每年更新、簽訂供氣協(xié)議，分階段承諾。在鎖定客戶的基礎上，每年更新、簽訂供氣協(xié)議，分階段承諾。在鎖定客戶的基礎上，保障公司價值最大化。保障公司價

22、值最大化。2 2、市場開發(fā)策略四、市場開發(fā)策略四團隊協(xié)作，以快制勝團隊協(xié)作，以快制勝20案例案例：2009年年4月月3日，青島新奧燃氣與青島浮法玻璃有限公司簽日，青島新奧燃氣與青島浮法玻璃有限公司簽訂日供氣訂日供氣7萬立方的混合天然氣能源服務協(xié)議。簽訂合同后快速施萬立方的混合天然氣能源服務協(xié)議。簽訂合同后快速施工，快速接駁，整個項目從簽約、設計、設備采購、工程施工到工，快速接駁，整個項目從簽約、設計、設備采購、工程施工到置換通氣僅用置換通氣僅用10天時間。青島臺玻號召向新奧學習。天時間。青島臺玻號召向新奧學習。 由于經濟危機的影響，能源比價發(fā)生重大變化，天然氣的價由于經濟危機的影響，能源比價發(fā)

23、生重大變化，天然氣的價比優(yōu)勢減弱，一些耗能大戶紛紛調整能源結構，轉而使用重油。比優(yōu)勢減弱，一些耗能大戶紛紛調整能源結構，轉而使用重油。面對如此不利的市場形勢，青島新奧新燃氣有效整合資源，從青面對如此不利的市場形勢，青島新奧新燃氣有效整合資源，從青島煉化廠購買高壓瓦斯氣，與天然氣混合后轉供給青島浮法玻璃。島煉化廠購買高壓瓦斯氣，與天然氣混合后轉供給青島浮法玻璃。此舉既滿足了用戶的需求，也為公司帶來了較大收益。此舉既滿足了用戶的需求，也為公司帶來了較大收益。 在項目施工方面，青島公司調集資源，組織工程公司、華新在項目施工方面，青島公司調集資源，組織工程公司、華新設計、華鼎物流倒排工期，吃住在現(xiàn)場，

24、僅用四天五夜就完成了設計、華鼎物流倒排工期，吃住在現(xiàn)場，僅用四天五夜就完成了全部施工任務。全部施工任務。 2 2、市場開發(fā)策略五、市場開發(fā)策略五綜合闡述，集中展示綜合闡述，集中展示21 在與用戶洽談過程中，運用統(tǒng)一的在與用戶洽談過程中，運用統(tǒng)一的PPT形式，形式，對公司概況、供氣能力、項目方案、氣量預測、節(jié)對公司概況、供氣能力、項目方案、氣量預測、節(jié)能改造建議、經濟性分析等商務談判內容和技術論能改造建議、經濟性分析等商務談判內容和技術論證方案，進行綜合闡述，集中展示，讓客戶一目了證方案，進行綜合闡述，集中展示，讓客戶一目了然，促進談判效果。然，促進談判效果。2 2、市場開發(fā)策略六、市場開發(fā)策略

25、六能人牽頭，項目化運作能人牽頭，項目化運作22 將每一個市場開發(fā)合同視為一個項目，運用項目化將每一個市場開發(fā)合同視為一個項目，運用項目化管理的理念對其進行運作。管理的理念對其進行運作。 根據項目背景和可行性，選派能人牽頭，成立項目根據項目背景和可行性，選派能人牽頭，成立項目開發(fā)工作小組。由開發(fā)小組制定項目開發(fā)建議書，公關開發(fā)工作小組。由開發(fā)小組制定項目開發(fā)建議書，公關項目干系人，在明確時間節(jié)點和完成標準的基礎上，分項目干系人，在明確時間節(jié)點和完成標準的基礎上，分析項目風險和應對措施，及時調整和糾偏。項目經理必析項目風險和應對措施，及時調整和糾偏。項目經理必須根據項目建議書要求及時推進。如法國圣

26、戈班項目、須根據項目建議書要求及時推進。如法國圣戈班項目、上汽通用五菱項目，金晶玻璃項目等。上汽通用五菱項目，金晶玻璃項目等。232 2、市場開發(fā)策略七、市場開發(fā)策略七“五小五小”工商戶租賃模式工商戶租賃模式 “五小五小”工商戶即小酒店、小食堂、小浴室、小旅館、小學校，工商戶即小酒店、小食堂、小浴室、小旅館、小學校，這些用戶雖有用氣需求，但對天然氣配套前期投資承受能力低，這些用戶雖有用氣需求，但對天然氣配套前期投資承受能力低，難以實現(xiàn)接駁用氣。針對這種情況，公司創(chuàng)新進行難以實現(xiàn)接駁用氣。針對這種情況，公司創(chuàng)新進行“五小五小”工商工商戶租賃經營開發(fā)模式，即公司進行前期設備投資，用氣設備所有戶租賃經營開發(fā)模式，即公司進行前期設備投資，用氣設