淺論工程的投標(biāo)報價策略和方法.docx

1、淺談工程投標(biāo)報價策略和方法周桂良隨著建筑市場開展的標(biāo)準(zhǔn)化，施工單位（承包商）通過參加工 程投標(biāo)承接工程將成為主要途徑。而在工程投標(biāo)過程中，投標(biāo)報 價是整個過程的核心，報價過高，那么可能因為超出“最高限價 （標(biāo)底）而喪失中標(biāo)時機；報價過低，那么可能因為低于“合理低 價而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來賠本的風(fēng)險。 因此投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實際情況，憑借自己的實力，并正確 運用投標(biāo)策略和報價方法來到達(dá)中標(biāo)的目的，從而給企業(yè)帶來較 好的經(jīng)濟效益。一、投標(biāo)報價策略的研究（一）投標(biāo)報價策略的主觀條件調(diào)整投標(biāo)報價即調(diào)整投標(biāo)策略，首先應(yīng)考慮本企業(yè)的主觀條 件，其中包括：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機

2、械設(shè)備能力； 設(shè)計能力；對工程的熟悉程度和管理經(jīng)歷；競爭的劇烈程度；器 材設(shè)備的交貨條件；得標(biāo)承包后對今后本企業(yè)的影響；以往對類 似工程的經(jīng)歷等。（二）投標(biāo)報價策略的客觀因素還需了解企業(yè)自身以外的各種客觀因素，如：工程的全面情 況；業(yè)主及其代理人（工程師）的根本情況；勞動力來源情況；建 筑材料、機械設(shè)備等供給來源情況；專業(yè)分包；銀行貸款利率； 當(dāng)?shù)馗黜椃ㄒ?guī)，如：企業(yè)法、合同法、勞動法、關(guān)稅、外匯管理 方法、工商管理條例和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；競爭對手情況。（三）常見的投標(biāo)策略當(dāng)充分了解以上主客觀情況后，對某一具體工程認(rèn)為值得投 標(biāo)后，就需要采取一定的投標(biāo)策略，以到達(dá)有中標(biāo)時機，今后又 能贏利的目的。常見的

3、投標(biāo)策略有以下幾種：靠提高經(jīng)營管理水平取勝；靠 改良設(shè)計和縮短工期取勝；低利政策；加強索賠管理；著眼于開 展。二、投標(biāo)報價策略和技巧件；當(dāng)?shù)氐牡乩?、氣候、水文等條件。建立單位及其代理人的根本情況。包括其資歷、業(yè)務(wù)水平、工作 能力、個人的性格和作風(fēng)等。這些都是有關(guān)今后在施工承包結(jié)算 中能否順利進展的主要因素。勞動力的來源情況。如當(dāng)?shù)啬芊窆偷奖葦M廉價的工人，以及當(dāng)?shù)?工會對承包商在勞務(wù)問題上能否合作的態(tài)度。建筑材料、機械設(shè)備等的供給來源、價格、條件以及市場預(yù)測等 情況。專業(yè)分包，如水電設(shè)備、空調(diào)、電氣、電梯等專業(yè)安裝力量情況。 銀行貸款利率、擔(dān)保收費、保險費率等與投標(biāo)報價有關(guān)的因素。 當(dāng)?shù)馗黜椃ㄒ?guī)

4、，如企業(yè)法、合同法、勞動法、關(guān)稅、外匯管理法、 工程管理條例以及技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等。競爭對手情況。包括對手企業(yè)的歷史、信譽、經(jīng)營能力、技術(shù)水 平、設(shè)備能力、以往在投標(biāo)報價的價格情況和經(jīng)常采用的投標(biāo)策 略等。對以上這些情況的了解，除了有些可以從招標(biāo)文件和業(yè)主對招 標(biāo)工程介紹、勘察現(xiàn)場獲得外，必須通過廣泛的調(diào)查研究、詢價、 社交活動等多種渠道來獲得。二）、編制預(yù)算、作價技巧。對什么工程定價應(yīng)高，什么工程 定價可低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對哪 些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧，技巧運用的好與 壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和盈利與否, 它是不可無視的一個環(huán)節(jié)。下面

5、是一些常見的工程參考作價方 法：對施工條件差的工程如場地窄小或地處交通要道等），造價低 的小型工程，自己施工上有專長的工程以及投標(biāo)人任務(wù)飽滿的情 況下，報價可高一些，以獲取最大限度的利潤；反之，應(yīng)報低些。 工程量大，但技術(shù)含量不高時，及參加投標(biāo)的企業(yè)數(shù)量較多時， 報價應(yīng)低些；反之，技術(shù)復(fù)雜程度高的及付款方式不好的工程報 價應(yīng)高些。在同一個工程中可采用不平衡報價法，但以不提高總標(biāo)價為前 提，并防止畸高畸低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體是：對能先到錢的工程工程如開辦費、土方、根底等）的單價可定 得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的工程如 粉刷、油漆、電氣等）單價可適當(dāng)降低。估計到以后會增加工

6、程量的工程單價可提高；工程量會減的工程 單價可降低。圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的工程，單價可提高； 工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠。 沒有工程量，只填單價的工程如土方中的挖淤泥、石方等備用 單價）其單價宜高，因為它不在投標(biāo)總價之內(nèi)。這樣做不影響投 標(biāo)總價，以后發(fā)生時又可獲利。計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包 總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計 不一定發(fā)生的，價格可定低些。采用的定額要正確，業(yè)主沒指定的，一般采用同行業(yè)國家最新定 額；工程量以業(yè)主給定的工程量清單為準(zhǔn)，即使發(fā)現(xiàn)

7、有明顯的錯 誤，未經(jīng)業(yè)主書面批準(zhǔn)不得自行調(diào)整；預(yù)算編制完成后要經(jīng)他人 復(fù)核審查，切不可有誤。另外還要注意工程預(yù)算與施工組織設(shè)計相統(tǒng)一，施工方案是預(yù) 算編制的必要依據(jù)、預(yù)算反過來又指導(dǎo)調(diào)整施工方案，兩者是相 互聯(lián)系的統(tǒng)一體，不可別離編制。確定投標(biāo)最終報價，投標(biāo)最終報價是投標(biāo)單位以標(biāo)書編制的預(yù)算 價（標(biāo)價）為根底，綜合考慮各種因素后對預(yù)算標(biāo)價進一步修訂的 報價，可以在標(biāo)書中列報，也可以以降價函的形式另報。投標(biāo)單 位投標(biāo)最終報價一般要占整個投標(biāo)書分值的60%70%,將對 是否中標(biāo)產(chǎn)生直接影響。所以，一定要根據(jù)所做工程預(yù)算認(rèn)真分 析、反復(fù)比擬，以使所確定的最終報價最大限度地接近最優(yōu)報價 （得總分值的報

8、價），提高中標(biāo)率。投標(biāo)時要注意一一在同一工程工程投有多個標(biāo)段時，各標(biāo)段的最 終報價不要在一個標(biāo)準(zhǔn)水平上，要有一定的階梯度。也就是說以 正常預(yù)算為根本點而增降的最終報價，各標(biāo)段增降幅度要有一定 的階梯差，這樣可保證其中一個標(biāo)段的報價接近最優(yōu)報價，不會 出現(xiàn)整體“脫標(biāo)的現(xiàn)象。這就是前面所講盡可能多投標(biāo)段的原 因。要分析研究競爭對手的投標(biāo)報價，這是投標(biāo)前的一項難度較大但 很有實際意義的工作。在投標(biāo)前，如果能把對手的報價分析透， 既可使自家的報價優(yōu)于對手，又可防止為了中標(biāo)而過多壓低報 價、從而在中標(biāo)后獲得更好的經(jīng)濟效益。假設(shè)在有些情況吃不準(zhǔn) 時，最終報價以偏低不偏高為原那么。總之，測算、確定投標(biāo)最終報

9、價是一項系統(tǒng)而復(fù)雜的工作， 往往有許多因素?zé)o法確定，要靠積累的經(jīng)歷去分析判斷。所以， 作為承包商要注意工程投標(biāo)經(jīng)歷的積累，以在工程投標(biāo)競爭中取 勝。三、工程施工組織設(shè)計投標(biāo)報價是施工企業(yè)利用定額和市場價格信息，在響應(yīng)招標(biāo) 文件規(guī)定，滿足招標(biāo)要求的條件下，采用工程量清單報價的方法, 獲得工程施工任務(wù)的競爭活動。影響投標(biāo)報價的因素很多，投標(biāo) 人應(yīng)在對工程情況、資金、進度、工期、投標(biāo)人結(jié)合情況作全面 了解后確定自己的投標(biāo)報價策略，待定最合理可行的投標(biāo)報價。施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進經(jīng)歷的根底上，盡量采用先進技術(shù), 以加快施工速度，提高勞動生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下， 盡量降低工程本錢，在條件允許的

10、情況下，選用效率高、作業(yè)性 能優(yōu)良的施工機械，并充分利用現(xiàn)有機械設(shè)備，節(jié)約勞動力，不 斷提高機械化施工水平?？茖W(xué)安排施工方案，組織連續(xù)、均衡施 工，對工程的總體作業(yè)科學(xué)地綜合判斷，采用現(xiàn)代分析的方法， 使工程施工的一系列活動在安排上得到優(yōu)化。力求節(jié)約各項管理 費用等，從而有效地降低工程本錢而獲得最大的利潤。工程施工方案是其中的關(guān)鍵，直接影響到預(yù)算標(biāo)價及投標(biāo)的成 敗，投標(biāo)單位要根據(jù)現(xiàn)場考察情況，初定幾套方案進展測算、比 擬，以確定合理、經(jīng)濟的方案。另外企業(yè)的業(yè)績、資信情況、技術(shù)實力和設(shè)備、管理水平、施 工經(jīng)歷和工程經(jīng)理的經(jīng)歷也是比擬關(guān)鍵的。施工組織設(shè)計內(nèi)容一 定響應(yīng)招標(biāo)文件，且完整有序，評審人員

11、時間有限，投標(biāo)報價實 質(zhì)上往往只是一個預(yù)期價格，施工過程中發(fā)生變化的可能性很 大。所以評審人員在商務(wù)標(biāo)選擇時更加詳細(xì)考慮各種因素，進展 綜合的判斷和科學(xué)的選擇。四、結(jié)論當(dāng)然，所有工程的投標(biāo)策略都不是一成不變和生搬硬套的，以 上這些策略也不是互相排斥的，施工企業(yè)在投標(biāo)報價，確定投標(biāo) 策略時，應(yīng)根據(jù)工程的具體情況，綜合靈活運用。歸根結(jié)底，就 是要做到知彼，才能運籌帷幄，百戰(zhàn)百勝。工程的投標(biāo)是一項十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到許多相關(guān)的問 題，邁上成功之路決不會一帆風(fēng)順。競爭劇烈的市場給所有企業(yè) 一個公平的環(huán)境，其間機遇與挑戰(zhàn)并存；每一次投標(biāo)，對企業(yè)的 決策者和所有參與人員而言，都有不亞于商業(yè)中的一項“

12、戰(zhàn)役， 如何順應(yīng)市場，把握好市場的脈搏，是一個歷久彌新的話題，誠 愿越來越多的建筑企業(yè)，在國際和國內(nèi)建筑市場上，能夠順利地 邁好投標(biāo)這關(guān)鍵的一步，并越走越好。淺談工程投標(biāo)報價策略與方法的運用【摘要】：針對工程量清單報價中，目前最常用的合理低價中標(biāo) 評標(biāo)方法，通過工程投標(biāo)實例探討運用本錢分析法和不平衡報價 法報價的策略和方法。【關(guān)鍵詞】：投標(biāo)報價策略方法運用一、前言隨著建筑市場開展的標(biāo)準(zhǔn)化，施工單位（承包商）通過參加工程 投標(biāo)承接工程將成為不可防止的主要途徑。而在工程投標(biāo)過程中 投標(biāo)報價是整個過程的核心，報價過高，那么可能喪失中標(biāo)時機; 報價過低，那么可能因為低于“合理低價而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo),

13、 也可能會給企業(yè)帶來賠本的風(fēng)險。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實 際情況，憑借自己的實力，并正確運用投標(biāo)策略和報價方法來到達(dá) 中標(biāo)的目的,從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益。以下通過筆者所 參加的投標(biāo)實例淺談投標(biāo)報價策略和方法的運用技巧。二、工程實例廣州市珠江新城市政核心區(qū)交通工程主體土建施工及施工總 承包管理配合效勞二標(biāo)工程范圍包括2區(qū)-4區(qū)（廣東省設(shè)計院設(shè) 計）,10區(qū)地鐵院設(shè)計），由地下主體建筑和地下隧道兩局部組成，總 建筑面積約20萬平方米，造價合計約8.5億元。地下主體建筑為 全埋式地下室（少量地上構(gòu)筑物），凈層高米，地下兩層，局部 地下三層，其中地下一層主要為公交和旅游大巴站場、商業(yè)城、 人行

14、通道,地下二層主要為公共小汽車停車庫，地下三層為旅客自 動輸送系統(tǒng)隧道和站臺。構(gòu)造形式為普通鋼筋混凝土構(gòu)造，局部 采用預(yù)應(yīng)力、鋼梁、鋼柱，樁根底形式為人工挖孔灌注樁，樁徑 1.2-1.8米，樁長4-13米，并配合采用抗浮錨桿。質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要確保廣 東省優(yōu)良樣板工程，爭創(chuàng)國家優(yōu)質(zhì)工程“魯班獎"。筆者先在公 司經(jīng)營部參與了投標(biāo)資格預(yù)審及預(yù)算編制工作，后在工地現(xiàn)場合 約商務(wù)部參與了負(fù)責(zé)工程合同評審管理;分包商的資格審查及招 標(biāo);合理組織資金周轉(zhuǎn);負(fù)責(zé)合同文本、分包商資質(zhì)證明、工程款 審批與支付記錄等各類商務(wù)資料搜集歸檔;負(fù)責(zé)做好分包合同交 底通知等工作。二、投標(biāo)策略的分析投標(biāo)策略是指承包商在投

15、標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與 投標(biāo)競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程 情況和企業(yè)自身的實力，組織有關(guān)投標(biāo)人員進展投標(biāo)策略分析，其 中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和時機利益 分析等。1、企業(yè)經(jīng)營狀況和實力分析筆者所在的公司是市國資委直 屬監(jiān)管的大型企業(yè)，被列入市重點開展的集團，是廣州市建立工程 領(lǐng)域從事建筑工程的骨干企業(yè)，持有各類施工資質(zhì)162項，其中，房 屋建筑工程施工總承包特級1項,施工總承包壹級資質(zhì)25項，專業(yè) 承包壹級41項。年承建產(chǎn)值突破30億元。1985年至2008年獲 得市以上優(yōu)良樣板工程質(zhì)量獎項共125項，其中7項工程獲國家 建筑工程魯班獎;

16、兩項工程榮獲國家優(yōu)質(zhì)工程銀質(zhì)獎，廣州國際會 議展覽中心工程還獲得第五屆詹天佑土木工程大獎和2005年底 全國十大建立科技成就獎。能參加該工程的投標(biāo)既是拓展經(jīng)營的 契機，亦是對公司實力的挑戰(zhàn)。2、參加該工程投標(biāo)的承包商都是國內(nèi)知名的國有企業(yè)，有豐 富的施工經(jīng)歷，但對此種大型的工程施工經(jīng)歷不夠我們多,而筆者 所在的公司早已參加多個大型工程的投標(biāo)，并成功地承接了多個 大型工程，對同類工程的投標(biāo)過程相當(dāng)熟悉，同時在同類工程的施 工管理和本錢控制上積累了很多珍貴的經(jīng)歷，對參加這次投標(biāo)有 很大優(yōu)勢。3、業(yè)主情況和時機利益分析該工程的招標(biāo)單位是廣州新中 軸建立，資金充足，信譽良好，如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)

17、下品牌, 這將為承接后續(xù)工程和翻開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會 給公司帶來不可限量的時機利潤。另外，根據(jù)以往參加投資工程的投標(biāo)經(jīng)歷可知，該工程非常講 究工程的社會效益，往往在議標(biāo)過程中要求承包商對總價下浮以 到達(dá)低價中標(biāo)的目的。經(jīng)過以上分析，公司決定以本錢加合理利 潤的低價中標(biāo)策略進展投標(biāo)報價，并預(yù)留一定的下浮空間待議標(biāo) 后二次報價時讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價的錯覺，并且可 以在泄漏標(biāo)價時，以突然降價的方法，將對手贏個措手不及。三、投標(biāo)報價方法的運用投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必 須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。同時，在一 個工程投標(biāo)過程中往往不能

18、只運用一個報價方法，還應(yīng)結(jié)合采用 多個報價方法，取長補短，互相照應(yīng)。在該工程的投標(biāo)中我們主要 運用了以下兩種報價方法。1、本錢分析法報價由于業(yè)主提供的工程量是由香港測量師行所編制的，與國內(nèi)定 額、清單計價模式不盡一樣,套用定額或清單計價只能起一定的 參考作用,因此我們采用了本錢分析法報價。（1）報價準(zhǔn)備本錢分析法報價是建立在預(yù)測本錢的根底上的,可通過數(shù)學(xué)公 式表達(dá):投標(biāo)總價=總本錢x（l利潤率）X（1稅率），因此必須保證 預(yù)測本錢的準(zhǔn)確性，做好充分的報價準(zhǔn)備。首先，必須對招標(biāo)文件 進展了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合閱讀，檢查 復(fù)核;組織投標(biāo)人員親自考察現(xiàn)場，搜集資料包括現(xiàn)場的地形

19、、水 文、氣候狀況、道路、水電資源等情況;并對當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⑦M展 摸底，其中包括主要材料的市場價格,機械設(shè)備的租賃情況及各種 工種的人工價格等，為投標(biāo)報價的合理性提供準(zhǔn)確依據(jù)。其次，需 分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應(yīng)不同的工程造價， 對投標(biāo)報價的影響也是相當(dāng)大的。在該工程的投標(biāo)中，我們向業(yè) 主推薦板筋采用冷拉變形鋼筋代替普通圓鋼，此方案得到業(yè)主的 認(rèn)可。中標(biāo)后，雖然我們該工程的報價不高,但節(jié)約了一萬多噸板 鋼筋,僅此工程就為我們創(chuàng)造了約400萬元的工程利潤。市場價 格乘以材料消耗量（可根據(jù)定額消耗量結(jié)合企業(yè)的施工經(jīng)歷所得） 計算得到，而施工機械費那么是各分部工程的機械攤銷費，可根據(jù)

20、企業(yè)定額或參考市場租賃價格所得。經(jīng)過以上計算可得出每個分 局部項工程的直接本錢，而本錢單價=直接本錢X（1開辦費分?jǐn)?率）X（1管理費分?jǐn)偮剩?，式中的開辦費分?jǐn)偮屎凸芾碣M分?jǐn)偮适?企業(yè)根據(jù)所積累的施工經(jīng)歷，結(jié)合施工管理水平綜合取得的，由公 式所得出的本錢單價是當(dāng)前市場的最低本錢，投標(biāo)單價必須高于 該本錢單價,否那么將會造成賠本，而該單價也是中標(biāo)后本錢控制 的依據(jù)。為適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟體制的開展和完善，盡快與國際慣例接軌，建立部第107 號令發(fā)布了？建筑工程施工發(fā)包與承包計價管理方法？，明確投標(biāo)人可以采用工程量清 單報價的方法；投標(biāo)報價應(yīng)當(dāng)依據(jù)企業(yè)定額和市場價格信息，按照工程造價管理部門

21、發(fā)布的計價方法編制。通過參加工程投標(biāo)承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑， 而在工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報價是整個過程的核心，報價過高，那么可能因為超出“最 高限價而喪失中標(biāo)時機；報價過低，那么可能因為低于“合理低價而廢標(biāo)，或者 即使中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來賠本的風(fēng)險。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實際情況， 憑借自己的實力，并正確運用投標(biāo)報價的策略與技巧來到達(dá)中標(biāo)的目的，從而給企業(yè) 帶來較好的經(jīng)濟效益和社會效益。一、投標(biāo)策略的分析投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和 手段，企業(yè)在參加工程投標(biāo)前，應(yīng)根據(jù)招標(biāo)工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關(guān)投 標(biāo)人員進展投標(biāo)策略分析，其中包

22、括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和 時機利益分析等。招投標(biāo)過程中，如何運用以長制短、以優(yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和 中標(biāo)后的效益。在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：1、高價贏利策略這是在報價過程中以較大利潤為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通常基于以F 情況：1）施工條件差的工程；2）專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面乂有專長，聲望也較高;3）總價低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標(biāo)的工程;4）特殊工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；5）工期要求急的工程；6）投標(biāo)對手少的工程；7）支付條件不理想的工程。2、低價薄利策略指在報價過程中以薄利投標(biāo)的策略。這種策略的使用

23、通?；谝韵虑闆r：1）施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；2）本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程完畢，機械 設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；3）本公司在附近有工程，而本工程又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短 期內(nèi)突擊完成的工程；4）投標(biāo)對手多，競爭劇烈的工程；5）非急需工程；6）支付條件好的工程;3、無利潤算標(biāo)的策略缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得己的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪 標(biāo)。這種策略一般在以下情況下采用：1）可能在得標(biāo)后，將大局部工程分包給索價較低的一些分包商；2）對于分期建立的工程，先以低價獲得首期工程，而后贏得時機創(chuàng)造第二期工 程中的

24、競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤；3）長時期內(nèi)，承包商沒有在建的工程工程，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。 因此，雖然本工程無利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉(zhuǎn)，就可設(shè)法 度過暫時的困難，以圖將來東山再起。二、投標(biāo)報價技巧的運用投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個成功的投標(biāo)策略必須運用與之相適應(yīng) 的報價方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報價 工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個投標(biāo)報價工作的關(guān)鍵所在。投 標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：1、不平衡報價法在現(xiàn)實的工程投標(biāo)中，恰當(dāng)?shù)剡\用投標(biāo)策略和報價技巧，對 施工單位能否中標(biāo)并取得合理

25、的利潤，具有重要的影響。投標(biāo)人 應(yīng)對計算的標(biāo)價結(jié)果進展分析并對風(fēng)險進展評估，作出實際報價 的最后決定。下面從實際出發(fā)，介紹十種投標(biāo)報價的方法。（一）獲得較高利潤的報價策略投標(biāo)報價時，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析工 程的特點，按照工程的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價 策略，遇到如下情況時可采用高利潤報價法：施工條件差的工程; 總價低的小工程；自己不愿做又不得不投標(biāo)的工程；特殊工程， 如港口、碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手 少的工程；支付條件不理想的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工 程。假設(shè)本公司在這方面有專長、聲望也較高就可以選擇高利潤 的報價方式。（二）低價競標(biāo)

26、策略低價競標(biāo)策略是施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進展 投標(biāo)，不得不采用的策略和手段。所謂的“低價是相對于某個 度，低于這個度投標(biāo)競爭，實際具有破壞市場的惡性競爭的作用， 但投標(biāo)單位假設(shè)如他所愿能夠中標(biāo)，對該單位不一定是壞事，也 能到達(dá)它的某種預(yù)期目的，所以采用低價競標(biāo)有其必然性和必要 性。（三）不平衡報價法不平衡報價法是一個工程工程總報價根本確定后，通過調(diào)整 內(nèi)部各個子目的報價，既不影響總價，也不影響中標(biāo)，又能在結(jié) 算時得到更理想的經(jīng)濟效益的作用。（四）以退為進的報價策略當(dāng)施工單位在招標(biāo)文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容，并有可能據(jù)此 索賠時，可以以退為進，通過報低價先爭取中標(biāo)，再尋找時機進 展索賠。

27、這樣不僅能增加中標(biāo)時機，還可以獲得合理的利潤。采 用此種方法要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)歷。（五）多方案報價法對一些招標(biāo)文件，如發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或這一方法是指在工程工程總報價根本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個工程的報價，以 期既不提高總報價、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考 慮在以下幾方面采用不平衡報價：1）能早日結(jié)賬收款的工程，如根底工程、土方開挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價;2）預(yù)計今后工程量會增加的工程，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢; 將工程量可能減少的工程單價降低，工程結(jié)算時損失不大；3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價

28、，而工程內(nèi)容 講解不清楚的，那么可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后可再要求提價；4）暫定工程，對這類工程要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定 做的那么應(yīng)低些；如果該工程要分標(biāo)由其他承包商施工的，那么不宜報高價，以免抬 高總報價。2、計日工單價的報價一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實 報實銷。但如果招標(biāo)文件中明確計日工單價要計入總報價時，那么需要具體分析是否 報高價，以免提高總報價。3、突然襲擊法由于投標(biāo)競爭劇烈，為迷惑對方，可在整個報價過程中，仍然按照一般情況進展, 甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(biāo)或準(zhǔn) 備投高標(biāo)），表

29、現(xiàn)出無利可圖不干等假象，到投標(biāo)截止前幾小時，突然前往投標(biāo)，并 壓低投標(biāo)價，從而使對手措手不及而敗北。4、聯(lián)合體法聯(lián)合體法比擬常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標(biāo)會出現(xiàn) 經(jīng)歷、業(yè)績?nèi)狈蚬ぷ髫?fù)荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投 標(biāo)，可以做到優(yōu)勢互補、躲避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔(dān)，相對提高了競爭力和中標(biāo) 幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大工程中使用。5、多方案報價法對于一些報價文件，當(dāng)工程說明書或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚 或很不公正或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求過于苛刻時，承包商將會承當(dāng)較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就 必須擴大工程單價，增加“不可預(yù)見費，但這樣做又會因為報價過

30、高增加了被淘汰 的可能性，多方案報價法就是為應(yīng)付這種兩難局面的。其具體做法是在標(biāo)書上報兩個 價格，既按照原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標(biāo)文件某條 款做某些改動時，那么本報價人的報價可降低多少，從而給出一個較低價，吸 引業(yè)主。6、增加建議方案報價法有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投 標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住時機，組織一批有經(jīng)歷的設(shè)計和施工工程師，對原投 標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方 案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但 要注意對原招標(biāo)方案一定也要報價。

31、建議方案不要寫的太具體，要保存方案的技術(shù)關(guān) 鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比擬成熟, 有很好的可操作性。三、結(jié)論工程工程建立中的招投標(biāo)是國內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競 爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的竟?fàn)?，它的勝?fù)不僅決定于投標(biāo)者的技木、設(shè)備和資金等實 力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，只有 在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)歷和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo) 中取得勝利。另外，承包商還應(yīng)該密切關(guān)注和研究招投標(biāo)市場的變化和開展。隨著大力推行工 程量清單法招標(biāo)，在未來的招投標(biāo)活動中，工程量清單將被廣泛使用?；谶@

32、樣的開 展趨勢，承包商應(yīng)該著重研究國內(nèi)外通用的工程量計算規(guī)那么并加強對市場的研究， 以確定符合市場要求的、合理的分項單價和取費標(biāo)準(zhǔn)。并結(jié)合單價合同執(zhí)行過程中， 按照實際完成工程量結(jié)算的特點，采用適當(dāng)?shù)耐稑?biāo)策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標(biāo) 率，保證合理的高利潤和在承包市場的競爭地位。 很不公正，或技術(shù)要求過于苛刻，那么要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的 根底上，按多方案報價法處理。也就是按原招標(biāo)文件報一份價， 然后再提出如果某因素在按某種情況變動的條件下，報價可降低 多少，由此可報出一個較低價，這樣可以降低總價以吸引業(yè)主。（六）增加建議方案法投標(biāo)單位應(yīng)抓住時機，組織一批有經(jīng)歷的工程師對原招標(biāo)文 件的設(shè)計和施工

33、方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案，降低總造 價或縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。假設(shè)經(jīng)過研 究圖紙發(fā)現(xiàn)有設(shè)計錯誤或不合理之處，可提出改良設(shè)計和能降低 造價的措施，在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。建議 方案一定要成熟，有很好的可操作性。（七）突然降價法先按一般情況報價或提出較高的價格，表現(xiàn)出自己對該工程 興趣不大，快到投標(biāo)截止時，再突然降價。采用此法時，一定要 在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日 前，根據(jù)情報信息和分析判斷再做最后決策。（八）無利潤投標(biāo)法對分期建立的工程，先以低價獲得首期工程，贏得時機后進 入第二期工程，在后續(xù)工程中賺得利潤。（九）以信取勝、

34、以謙取勝依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽，依靠技術(shù)和管理上的優(yōu) 勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和效勞措施，健全的質(zhì)量保證體系，合理的 價格和工期來贏取中標(biāo)。從長遠(yuǎn)出發(fā)，把各種價格和方案進展比 擬，選擇較低的造價來打動業(yè)主，以擴大工程的來源，降低固定 本錢在各個工程上的返銷比例，為競爭帶來更多的優(yōu)勢。（十）以快取勝通過有效措施縮短工期，并保證進度方案的合理性和可行 性，在保證質(zhì)量的前提下，使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，同時降 低了工程本錢，以此來吸引業(yè)主，增加中標(biāo)時機。三、投標(biāo)報價方法的運用投標(biāo)報價方法是依據(jù)投標(biāo)策略，選擇一個成功的與之相適應(yīng) 的報價方法，以取得理想的效果。同時，在一個工程投標(biāo)過程中 往往不能只運

35、用一種報價方法，應(yīng)采用多種報價方法，取長補短, 互相照應(yīng)。（一）本錢分析法報價1 .報價準(zhǔn)備本錢分析法報價是建立在預(yù)測本錢的根底上的，可通過數(shù)學(xué) 公式表達(dá)：投標(biāo)總價二總本錢x（l+利潤率）X（1+稅率），因此必須 保證預(yù)測本錢的準(zhǔn)確性，做好充分的報價準(zhǔn)備。首先，必須對招 標(biāo)文件進展深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合閱讀, 檢查復(fù)核。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案 對應(yīng)不同的工程造價，對投標(biāo)報價的影響也是相當(dāng)大的。2 .本錢單價確實定根據(jù)招標(biāo)文件要求，工程采用全費用單價進展報價，那么本 錢單價組成包括了直接費、管理費、開辦費等，而其中直接費二 工資+材料費+施工機械費，工

36、資是根據(jù)所搜集的目前市場上各類 工種的人工工資（如每澆搗一立方米磔柱的包工不包料單價等） 確定，材料費那么是根據(jù)目前市場上各種材料的市場價格乘以材 料消耗量（可根據(jù)定額消耗量結(jié)合企業(yè)的施工經(jīng)歷所得）計算得 到，而施工機械費那么是各分部工程的機械攤銷費，可根據(jù)企業(yè) 定額或參考市場租賃價格所得。3 .投標(biāo)單價確實定投標(biāo)總報價的另一數(shù)學(xué)公式為：投標(biāo)總價=工投標(biāo)單價X工 程量。而投標(biāo)單價=本錢單價X（l+利潤率）X（1+稅率），公式中的 利潤率是根據(jù)投標(biāo)策略分析所得的預(yù)期利潤，在此處，利潤率是 變動的，在保持工程總利潤率不變的前提下，對不同的分部工程 可采用不同的利潤率，而稅率那么是由政府部門統(tǒng)一規(guī)定

37、的，不 能隨便改變。此外，可適當(dāng)考慮一定的風(fēng)險系數(shù)組成投標(biāo)單價。（二）不平衡報價法巧妙地結(jié)合使用不平衡報價有利于提前資金回籠時間和轉(zhuǎn) 移風(fēng)險，間接贏得經(jīng)濟效益。1 .提前資金回籠時間對前期工程如土方、根底和構(gòu)造工程，通過調(diào)整此局部單價 的利潤率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價，而對后期工程如粉刷、外墻裝飾 等那么適當(dāng)調(diào)低，經(jīng)過調(diào)整后對工程總造價并沒有影響，但如工 程中標(biāo)那么在一定程度上緩解了因沒有工程備料款而產(chǎn)生的前 期資金壓力緊張問題，加速工程資金回籠，間接贏得了經(jīng)濟效益。2 .風(fēng)險轉(zhuǎn)移對總價包干工程，巧妙運用不平衡報價方法，還有利于提高 變更工程的贏利能力，降低風(fēng)險。如對工程量清單中預(yù)測可能會 不斷增加

38、的工程，可適當(dāng)提高工程單價；對可能會不斷減少的工 程，那么可適當(dāng)降低工程單價。但采用不平衡報價要認(rèn)真分析，價格水平上下不能太明顯夸 大，否那么可能會引起業(yè)主反感，認(rèn)為報價不合理，甚至對業(yè)主 評標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響，造成廢標(biāo)。（作者單位：上海開天建立（集團）淺談建立工程投標(biāo)策略與報價技巧明確投標(biāo)方向企業(yè)在投標(biāo)前，首先應(yīng)該明確投標(biāo)方向，清楚是否有投標(biāo)的必要 性，否那么將不利于投標(biāo)，甚至導(dǎo)致失敗。一般應(yīng)考慮以下幾點: 企業(yè)的任務(wù)是否飽滿，勞動力、施工機械是否空閑；根據(jù)長遠(yuǎn)開 展規(guī)劃，是否決定在某地開拓市場，翻開局面；競爭對手的數(shù)量 和實力；工程的盈利情況；施工任務(wù)能否勝任；業(yè)主和其它方面 情況等，通過以上

39、定性分析，如決定投標(biāo)，就應(yīng)全面考慮，以合 理的工程造價為根底，綜合運用投標(biāo)策略和報價技巧，爭取中標(biāo)。 二、選擇投標(biāo)策略投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與工作部署及其 參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手 段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終。投標(biāo)策略運用是否得當(dāng)，對 投標(biāo)的成功很重要，主要策略有：以信取勝：依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽、技術(shù)優(yōu)勢、優(yōu)良 的工程質(zhì)量、合理的價格、工期爭取中標(biāo)。以快取勝：通過采取措施縮短工期，保證進度方案的合理性，使 工程早投產(chǎn)、早收益。以廉取勝：工期短、風(fēng)險小的工程，愿意承當(dāng)?shù)墓こ袒虍?dāng)前任務(wù) 缺乏時，應(yīng)在保證質(zhì)量的前提下，降低工程本錢。改良

40、設(shè)計：提出改良設(shè)計的建議和能切實降低造價的措施。一般 仍按原設(shè)計報價，再按建議方案報價。以退為進：發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時， 可報低價先爭取中標(biāo)，再尋找索賠時機。長遠(yuǎn)開展：目的不在于當(dāng)前工程獲利，而著眼于開展，爭取將來 的優(yōu)勢。在投標(biāo)中，業(yè)主主要考察標(biāo)書中的造價、工期、質(zhì)量，技術(shù)裝備 和施工組織等方面。工程具體情況不同，業(yè)主關(guān)心的重點也不同。 有的重點是工期，有的側(cè)重于造價，還有的側(cè)重于質(zhì)量等等。因 此，在決定對某一工程進展投標(biāo)后，應(yīng)根據(jù)業(yè)主意圖和要求，以 及工程具體情況和競爭情況，選擇相應(yīng)的策略。三、運用報價技巧投標(biāo)不僅是一種競爭，也是一種藝術(shù)。在投標(biāo)活動中，報價十分 重

41、要。要想在眾多實力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)人中脫穎而出，一舉中標(biāo)，科 學(xué)合理的報價技巧相當(dāng)關(guān)鍵。在其它各方面一樣的情況下，報價 技巧是指在報價中，采用一定的手法或技巧使業(yè)主可以承受，而 中標(biāo)后又能獲得更多的利潤。在實際工作中，常用的報價技巧主 要有：1. 根據(jù)招標(biāo)工程的不同特點采用不同報價。遇到以下情況可報價 高些：施工條件差的工程；本公司有專長的；專業(yè)要求高的技術(shù) 密集型工程；特殊工程；工期要求緊的工程。遇到以下情況可報 價低些：施工條件好、工作簡單的工程；本公司急于打入市場； 投標(biāo)對手多，競爭劇烈的工程。2. 不平衡報價法。是指總報價根本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個工 程的報價，以期既不提高單價，不影響中標(biāo)

42、，又能在結(jié)算時得到 更理想的經(jīng)濟效益。如：能夠早日結(jié)帳收款的工程可適當(dāng)提高； 預(yù)計今后工程量會增加的工程，單價適當(dāng)提高，預(yù)計工程量可能 減少的工程單價適當(dāng)降低；設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量 要增加的，可以提高單價；而工程內(nèi)容講解不清的，可適當(dāng)降低 一些單價，待澄清后可再要求提價；暫定工程要具體分析。采用 不平衡報價要認(rèn)真仔細(xì)分析，假設(shè)過多和過于明顯，可能引起業(yè) 主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。3. 計日工單價的報價。如果單純報計日工單價，且不計入總價中， 可報高些；如果計日工單價要計入總報價中，需具體分析是否報 高價，以免抬高報價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計 日工數(shù)量，再確定報價方針。4.

43、 可供選擇的工程的報價。有些分項工程，業(yè)主可能要求按某一 方案報價，而后再提供幾種可供選擇方案的比擬報價。對于將來 有可能被選擇的方案應(yīng)適當(dāng)提高其報價；對于當(dāng)?shù)仉y以供貨的方 案，可將價格有意抬高些，以阻撓業(yè)主選用。但“可供選擇工程， 只有業(yè)主才有權(quán)進展選擇，因此，適當(dāng)提高可供選擇工程的報價, 但不意味著肯定可取得較好利潤，只是提供了一種可能，一旦選 用，即可取得額外加價的利益。5. 暫定工程量的報價。暫定工程量有三種：業(yè)主規(guī)定了暫定工 程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報 價中參加這筆固定金額，但由于分項工程量不準(zhǔn)確，允許將來按 投標(biāo)人所報單價和實際完成的工程量付款。這種情

44、況，由于暫定 總價款是固定的，因此，投標(biāo)時應(yīng)對暫定工程量的單價適當(dāng)提高, 這樣既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標(biāo)報價的競 爭力。業(yè)主列出了暫定工程量的工程和數(shù)量，但沒有限制這些 工程量的估價總價款，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定工程 的數(shù)量計算總價，結(jié)算價款時，可按實際完成的工程量和所報單 價支付。這種情況必須慎重考慮，假設(shè)單價定高，將會增大總報 價，影響投標(biāo)報價競爭力；單價定低，將來工程量增大，會影響 效益。一般來說，這類工程量可采用正常價格。如果估計今后工 程量肯定增大，那么可適當(dāng)提高單價，使將來增加額外收益。 只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè) 主確定。這種情況對投標(biāo)競爭無實際意義，按招標(biāo)文件要求列入 總報價即可。6