醫(yī)藥代表年總結(jié)

1、【精選】醫(yī)藥代表年度總結(jié)4篇醫(yī)藥代表年度總結(jié)篇1面對諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學術(shù)推廣，開展產(chǎn)品的科內(nèi)會必不可少，科內(nèi)會在推廣中彰顯突出重要作用?？苾?nèi)會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會，共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。面對諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學術(shù)推廣，開展產(chǎn)品的科內(nèi)會必不可少，科內(nèi)會在推廣中彰顯突出重要作用?？苾?nèi)會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會，共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。其中，日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，大型推廣會因耗資耗時，召開次數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科院會能彌補二者的不足。成功的地組織科院會：既能宣傳產(chǎn)品，乂能

2、樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊伍的作用，能有力地促進銷M上漲。下面是H企業(yè)在召開產(chǎn)品科內(nèi)會方面，經(jīng)過多年摸索和總結(jié)取得顯著成效后的方法技巧的展示，或許對于許多已經(jīng)開展和正在進行產(chǎn)品科內(nèi)會的藥企會有一些現(xiàn)實的借鑒意義，經(jīng)過筆者整理撰寫以饗讀者：一、科內(nèi)會前期信息調(diào)研藥企業(yè)產(chǎn)品的科內(nèi)會，原則上以新開尸醫(yī)院的LI標科室為主，新開尸醫(yī)院各H標科室分別召開一次。對已開過科內(nèi)會的應(yīng)慎重對待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會而不上仍機械地申請科內(nèi)會?？苾?nèi)會須是在醫(yī)院已開尸進藥，門診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、口標醫(yī)生按時到會，特殊情況下醫(yī)院負責人同意下方能申請召開

3、。召開科內(nèi)會前，先探競品情況，所謂“知己知彼，白戰(zhàn)不殆”，藥企業(yè)在開展科內(nèi)會時，在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實力外，還要掌握競品的情況，是否有競爭品種在臨床使用，競爭品種在該科室主要的推廣手段，競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)。1、要非常了解科室狀況，多問兒個為什么，以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。如，是否單一科室參加多科室，科室間關(guān)系如何參加科室是否是推廣的重點科室該科室的用藥能否帶動其它科室該科室接受新藥的能力如何2、要掌握科室負責人信息資料，參加會議科室負責人的學術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力，及負責人接受新藥的能力，能否按期參加會議等。在拜訪溝通關(guān)鍵人物時要做到既要重點

4、拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，還要重點拜訪擴大用藥M的關(guān)鍵人物建立用藥習慣的關(guān)鍵人物：重視科主任、專家的產(chǎn)品知識的溝通，要重視專家的口碑效應(yīng)。3、詳細了解科室用藥現(xiàn)狀，也就H前科室用藥水平，用藥價位、劑M、療程用藥習慣，一旦有新品介入是否愿意接受新藥，科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護關(guān)系等。在安排科內(nèi)會時，要保證充足的講課時間，不宜在查房前和交班時間，可選擇科室業(yè)務(wù)學習時間、上午或下午比較清閑的時間。在同一時間內(nèi)無其它院內(nèi)活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動，會議一般在2535分鐘左右。4、在確定會議場地時，可根據(jù)參加會議的人員數(shù)盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我

5、們共同學習、探討，同時注意要檢查有無電源插頭等等。二、成功科內(nèi)會的組織流程一般來講，H企業(yè)正因為科內(nèi)會非常成功得以召開，除他們長期在這方總結(jié)出來的經(jīng)驗外，最主要得益于他們能夠很注重科內(nèi)會的組織流程，不至于混亂。H企業(yè)的科內(nèi)會流程主要由以下八個基本步驟組成：接待、簽到、領(lǐng)位一開場白一公司介紹一產(chǎn)品的推廣介紹一引導討論一記錄一結(jié)束語一一禮品、資料的發(fā)送。1、接待、簽到、領(lǐng)位，由于一些科內(nèi)會不是在醫(yī)院里召開，選擇在一些賓館酒店的會議室或多功能廳等地召開，留下不同醫(yī)院和不同醫(yī)生的資料非常有必要，有領(lǐng)位存在是顯得會議更為正規(guī)和對醫(yī)生的重視，不論是這樣安排，還是安排在醫(yī)院的會議室，都必須有簽到環(huán)節(jié)，留下醫(yī)

6、生的詳細資料。2、開場白；開場白是演講者與聽眾之間的笫一座橋梁?？梢允菤g迎詞或每個專題之前的獨白。常見開場白的類型：A:開門見山，說明要領(lǐng)；B:設(shè)問祈使、引起懸念；C:幽默趣味、笑中開場。5、引導討論；許多企業(yè)在開科內(nèi)會時，演講者往往認為把自己準備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而，你并不知道你的聽眾真正能接受多少。止匕亥山別忘了通過引導討論來驗證聽眾對演講內(nèi)容的接受程度。自己的觀點。6、記錄；安排專門人員對每一場科內(nèi)會記錄是H企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機會和內(nèi)容，記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時的表現(xiàn)及反應(yīng)。7、結(jié)束語

7、；主要用于每個專題結(jié)束后或做答謝時，既可收攏全篇、深化主題，乂能引申重點、強化記憶。然后致答謝辭，要聲情并茂，誠摯希冀，這樣會將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞宜接影響到聽眾對演講者的最后印象8、禮品、資料的發(fā)送；給與會者準備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而乂實惠的禮品，最好用手提袋裝好，里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關(guān)的學術(shù)資料。三、科內(nèi)會軟硬件的關(guān)鍵點對于藥企的專業(yè)推廣人員而言，科內(nèi)會如開的成功與否，宜接關(guān)系到未來一周、兩周甚至是一兩個月后的科內(nèi)會效果與銷M。而如果在如開科內(nèi)會的過程中，其中涉及到的軟硬件細節(jié)和關(guān)鍵點準備不充分，不僅將會對科內(nèi)會本身有損，更會對產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷售產(chǎn)生宜接影響。一般而言

8、，科內(nèi)會議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料（彩頁、散頁等）合理配合，最好要有樣品?？梢詥为殢陀”臼?、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗文革，尤其是本院醫(yī)生的報告一定要復印分發(fā)（這將會給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員非常重視之感）。講課人會前必須充分準備，講課必須詳細查詢科院狀況、用藥情況以及會議L1的，根據(jù)實際情況調(diào)整講課內(nèi)容。紀念品及講課用具必須在會前準備好。在科內(nèi)會時器材的準備主要包括：白板、白板筆、筆幻燈機、幻燈片、錄像機、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺布置等。所召開的科內(nèi)會的主持人、演講者包括公司內(nèi)或公司外，遵循的原則是：如邀請公司外人員主講，知名度較高，要么是學術(shù)帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動性，

9、富于激情的演講。在開始前最好山院長、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持，一定要尊重科主任建議。由于科內(nèi)會聽眾均是藥企產(chǎn)品相關(guān)科室的醫(yī)生，他們對講課內(nèi)容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度關(guān)系著今后對產(chǎn)品的重視程度，以及今后是否有大M臨床試驗支持等，所以對于科內(nèi)會的演講者要求較高，專業(yè)演講者除具備對產(chǎn)品相當?shù)氖煜ね?，還要具備深厚扎實的醫(yī)藥專業(yè)知識外，要對聽眾既有感性認識，也要有理性認識，了解聽眾常用的專業(yè)術(shù)語，并對可能提出的問題做詳細準備。四、科內(nèi)會后的評估和跟進一場科內(nèi)會是否達到預期的效果，除了聽眾的反應(yīng)，還與準備工作是否完善有一定關(guān)系，因此，不要認為一場會開完了，就算完了，事情遠沒結(jié)束，要進行會

10、議評估，以便對科內(nèi)會過程中的不足改進，疏漏之處進行彌補。科內(nèi)會達到你所預期的產(chǎn)品銷M才是真正口的，因此還要制定會后跟進的方法，也就進行多次的拜訪跟進。要趁熱打鐵，隨后要進笫一次跟進拜訪，時間最好安排在當天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果，打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖，并準備下次拜訪時所需要的樣品和醫(yī)生所需要的文獻。第二次跟進拜訪的時間安排在會后的第三天，及時解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況，并附帶告訴醫(yī)生參加莫時段企業(yè)組織的產(chǎn)品說明會，研討會或聯(lián)誼活動。當進行第三次跟進拜訪時，時間可安排在會后笫二周，爭取實現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)M的擴大和用M增加，會后一個月

11、內(nèi)增加拜訪頻率，有時插入家訪、夜訪的內(nèi)容，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上逐步常規(guī)化和實現(xiàn)有效的良性循環(huán)。醫(yī)藥代表年度總結(jié)篇2我自20xx年5月到廣東省深圳市場任醫(yī)藥代表以來，經(jīng)歷了深圳市場啟動、挫、再啟動上M的整個過程，現(xiàn)將兩年來的工作總結(jié)如下:市場前期的努力我在20xx年5月剛接手深圳市場時，該市場在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動市場，除了自己虛心向老員工學習和請教外，同時與該市場的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)關(guān)系，通過各種形式對各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費習慣、大夫的愛好、性格等方面進行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點終端，以其他醫(yī)院為輔進行科室開發(fā)和維護，奔波在八

12、大三中醫(yī)院之間，從細微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費用相對較少，但自己發(fā)揮女性細致、溫柔的特長，把工作做細做好，使有限的經(jīng)費發(fā)揮的作用。特別在20xx年春節(jié)回公司開會期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購買了根雕、臘染、天麻、茅臺酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個別重點醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對我公司產(chǎn)品的認同度得到了進一步的加強，產(chǎn)品銷M也得到了穩(wěn)二、非典來臨銷M下滑當深圳市場銷M穩(wěn)步上升的時候，非典突襲河北，整個銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對兒個科室的醫(yī)生逐科室去

13、送。兒天以后，形勢迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅持電話拜訪各醫(yī)院的H標醫(yī)生，隨時了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購得了兒支重組人干擾素，及時送給重點醫(yī)生，在非典最嚴重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無兒的情況下，也能銷售一百盒。非典之后，通過自己在淡季做扎實的市場工作后，旺季應(yīng)該是上銷M的時候了，但省二院進貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷i±升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗，肯定省二院出了問題。自己把工作重點轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當時的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴重脫崗，自己孤身一人憑著自己對XX制藥的

14、忠誠來完成的。三、復興之路20xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心惜奔赴河北，開始了深圳市場劫后余生的艱難重建工作。這時候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省宜一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省宜一門診是日門診M不足30人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計銷M不足200盒！只有省二院稍好一些，但銷M也就200盒左右！總體銷售不過8000元，而公司下達的全年任務(wù)卻高達30萬元！整個市場千瘡百孔、百廢待興！此時，在土洪剛經(jīng)理的指導下，我根據(jù)市場實際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點終端，U標宜抬殺手級醫(yī)生，集中力M提升純銷

15、緊抓藥劑科和藥房，隨時掌握庫存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場的復興之路。醫(yī)藥代表年度總結(jié)篇3一年來，我們緊緊用繞中心工作，從強化公司內(nèi)部管理上著手，以全面提升員工隊伍的綜合素質(zhì)為依托，以突破重點工程項L1設(shè)置裝備擺設(shè)為核心，以科技項口申報為著力點，在強化開拓能力和創(chuàng)新能力上下功夫，全面提高企業(yè)的保存能力和核心競爭能力。一年來，我們主要完成了以下兒項工作任務(wù)：值得申明的是，這些成績是在公司生產(chǎn)經(jīng)營陷于困境，資金極度短缺的條件下取得的。這些成績中飽含了我們金中藥業(yè)一班人艱辛的心血汗水，是我們金中藥業(yè)公司全體員工自力更生，艱苦奮斗的結(jié)晶。為了完成這些工作任務(wù)，我們主要做了以下兒項工作：一

16、、全面加強內(nèi)部管理，增強企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)的管理是無止境的，企業(yè)管理的效益也是無止境的。一年來，面對公司的生產(chǎn)處于基本停頓的現(xiàn)狀，我們越是加大了公司內(nèi)部管理工作的力度。通過嚴格規(guī)范的內(nèi)部管理，增強了企業(yè)的核心競爭力和員工隊伍的凝聚力。二、實施經(jīng)濟指標分解，推動方針責任落實。年初，根據(jù)集團公司的要求，我們對公司的各項經(jīng)濟指標和工作任務(wù)按照各科室的職能進行了分解，并與各科室賣力人簽署了方針責任書。隨后，乂對分解到各科室的指標與任務(wù)按照具體的崗位職責進行了再分解。在指標擬定的過程中，我們按照優(yōu)化、可行、明晰、對等的原則，一切用指標權(quán)衡，用數(shù)據(jù)措辭。真正做到了人人肩上有擔子，個個身上有指標。在考核

17、中，我們不問過程條件，不講主觀客觀，只看指標與任務(wù)的完成情況。在賞罰上，我們不搞情緒蜴顧幫襯，不搞因人論事，做到了1個標準、一把尺子。獎優(yōu)罰劣、獎罰分明，充分調(diào)動起了全體員工的工作熱情。通過實施經(jīng)濟指標M化分解、嚴細考核和賞罰兌現(xiàn)，公司員工的工作熱情得到了充分發(fā)揮，使得公司的各部門的責任方針均落到了實處，有力地保障了公司全年各項工作任務(wù)的圓滿完成。三、提高辦事程度，千方白計保障外部市場供應(yīng)。四、拓寬融資渠道，全力保障公司的沒事了生產(chǎn)經(jīng)營。五、創(chuàng)新項LI申報思維，推動公司事業(yè)發(fā)展。轉(zhuǎn)眼之間，我們乂將要踏上嶄新的征程。新的一年，挑戰(zhàn)和機遇并存，困難與希望同在。面對gmp認證和保持公司事業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的

18、雙重使命，我們肩上的責任更重，我們的信心也更強。我們一定要不折不扣地按照集團公司的總體部署，腳踏實地地強化內(nèi)部管理，提高綜合素質(zhì)，以豐滿的工作熱司的事業(yè)全面情和頑強的拼搏精力，通過我們更加科學的管理和更加細致的工作，將公推向前進。全力打造出公司事業(yè)更加燦爛輝煌的明天！醫(yī)藥代表年度總結(jié)篇4一、目前的醫(yī)藥月代表形勢：1現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客尸難以操作。2即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如莫莫省屬莫莫藥品中標，價格為：莫莫元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷客片不愿操作，其它醫(yī)院有兒家不進新藥也停了下來，也許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客尸，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說情況差不多，但卻可以進兒家醫(yī)院，每月也有銷究其原因，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。3、在各