同德◎天橋大廈湖南某項(xiàng)目全案——營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告之銷(xiāo)售篇

1、同德天橋大廈營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告之銷(xiāo)售篇提交時(shí)間:2004年6月12日 目  錄第一部分：湘天橋現(xiàn)有的商鋪調(diào)查分析3一、整體情況綜述4二、超市、百貨專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查4第二部分：銷(xiāo)售形勢(shì)分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口8一、湘天橋商鋪銷(xiāo)售形勢(shì)分析8二、項(xiàng)目銷(xiāo)售形勢(shì)分析8三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破口分析9第三部分：商場(chǎng)銷(xiāo)售平面分割 10一、商城銷(xiāo)售平面圖分割10二、商場(chǎng)鋪位平面分割與銷(xiāo)售的相關(guān)聯(lián)系 10 第四部分：商場(chǎng)定價(jià)及銷(xiāo)售策略11一、項(xiàng)目銷(xiāo)售樓層11二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系11三、銷(xiāo)售策略11第五部分：目標(biāo)投資客分析13一、目標(biāo)投資客地域分析13二、目標(biāo)投資客類(lèi)型分析14第六部

2、分：銷(xiāo)售整合推廣策略 15一、推廣主題及賣(mài)點(diǎn)15二、立體推廣組合15三、售樓處的包裝16第一部分：湘天橋現(xiàn)有商鋪調(diào)查分析一、整體情況綜述1）、湘天橋商業(yè)街概述：湘天橋商業(yè)街是石峰區(qū)的老商業(yè)區(qū)，經(jīng)過(guò)多年消費(fèi)行為的積累，該街已成為居民近距離消費(fèi)的首選地段。整個(gè)商業(yè)街商業(yè)氛圍濃厚，人流密集，共有街鋪約有300多家，總經(jīng)營(yíng)使用面積約8000平米左右，業(yè)態(tài)主要為商貿(mào)蔬菜、餐飲、日用百貨、服裝、家具等，同時(shí)湘潭步步高連鎖超市的入駐，更是大大滿足了該地區(qū)居民的消費(fèi)需求，增強(qiáng)了人氣。 然而由于歷史原因，該地區(qū)商業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)出雜、散、亂的特點(diǎn)。在全市大型、專業(yè)商業(yè)樓盤(pán)投資進(jìn)行得如火如荼之際，這

3、里的商機(jī)似乎還沒(méi)有得到較大限度的發(fā)掘。以下是現(xiàn)有各商鋪的主要情況：2）、湘天橋商業(yè)街業(yè)態(tài)比例：（附圖）湘天橋商業(yè)街涉及經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)近40種左右，其中主要有餐飲18家、蛋糕西餅6家、電腦服務(wù)6家、服裝17家、家用電器8家、建材6家、美容美發(fā)29家、內(nèi)衣5家、皮鞋14家、日用百貨41家、攝影服務(wù)6家、食品8家、水果7家、通信7家、圖書(shū)音像9家、文具6家、休閑娛樂(lè)15家、醫(yī)藥8家等18類(lèi)。 3）、湘天橋商業(yè)街租金水平：（以使用面積計(jì)算）湘天橋商業(yè)街租金水平在20146元/m2·月之間，且以步步高百貨為核心，距離核心的遠(yuǎn)近對(duì)租金水平起到?jīng)Q定性作用。同時(shí)個(gè)別街鋪帶二層，但二層一般不計(jì)算租

4、金。地段 面積       （使用面積） 租金      （元/月） 折算平米租金      （元/m2·月）最好地段（步步高正對(duì)面） 15 m2 2200 146偏好地段（步步高斜對(duì)面） 20 1200 60偏好地段（化校對(duì)面） 80 3600 45偏差地段（湘天橋商

5、貿(mào)城） 30 900 30偏差地段（湘天橋商貿(mào)城） 30 700 23二、超市百貨、專業(yè)市場(chǎng)調(diào)查：1、湘天橋商貿(mào)城1）、湘天橋商貿(mào)城概述：湘天橋商貿(mào)城位于天橋街，由小商品市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、菜市場(chǎng)三部分組成，總規(guī)模近7000平米，除菜市場(chǎng)外，小商品市場(chǎng)和服裝市場(chǎng)總規(guī)模約6000平米，共有鋪位約190間，在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行全面裝修，于2003年10月份正式開(kāi)業(yè)，承租率近95%，承租情況較好，主要立足于周邊居民消費(fèi)，經(jīng)營(yíng)狀況一般。小商品市場(chǎng)：主力鋪位：8.6412.6平米（使用面積）通道：主通道3M，次通道2.5M服裝市場(chǎng)： &

6、#160;  主力鋪位：8.6410.8平米（使用面積）    通道：主通道：3M，次通道2.2M2）、湘天橋商貿(mào)城經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)：小商品市場(chǎng)：（附圖）小商品市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)主要集中在飾品、小百貨、小家電、文具、音像、皮具等，其中飾品16家、小百貨8家、小家電8家、文具5家、音像3家、皮具4家。 服裝市場(chǎng)：（附圖）   服裝市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)細(xì)分為：男裝15家、女裝19家、鞋5家、童裝14家、針織2家、內(nèi)衣2家、皮具1家。 3）、湘天橋商貿(mào)城租金水平（以使用面積計(jì)算）業(yè)態(tài)類(lèi)別 面積

7、60;租金 備注小商品市場(chǎng) 11 46元/m2·月 位置較好小商品市場(chǎng) 9.3 30元/m2·月 位置一般小商品市場(chǎng) 9.6 14元/m2·月 位置較差服裝市場(chǎng) 12.96 38.5元/m2·月 較好位置注：管理費(fèi)：30元/月·間，同時(shí)一次性交三年租金，免一年租金。2、步步高超市（湘天橋店）1）、步步高超市概述：步步高超市湘天橋店位于天橋街，毗鄰湘天橋商貿(mào)城，主體二層，總規(guī)模3500平米左右，敞開(kāi)式經(jīng)營(yíng)，集日用百貨、

8、服裝、文具為一體，是石峰區(qū)僅有的超市百貨之一，人氣旺，經(jīng)營(yíng)狀況好。·各樓層經(jīng)營(yíng)定位：樓層 經(jīng)營(yíng)定位一層 蔬菜、生鮮、水果、糖果食品、酒水飲料二層 大家電、床上用品、小食品、美容美發(fā)、日用百貨、文化用品、服裝2）、步步高超市經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比例：樓層 業(yè)態(tài) 面積（平米） 比例（%）一樓 蔬菜 144 13% 生鮮 187.2 17% 水果 72 7% 糖果食品 158.4 15% 酒水飲料 100

9、.8 9% 其它 425.2 39%二樓 食品 599.04  洗滌用品 159.12  床上用品 20  內(nèi)衣 65.52  服裝 224.64  音像 79.2  家用電器、五金 256.84  鞋 40.32  皮具、包 23.04  文具 40.32 

10、 紙 88.2  小商品 46.08  其它 107.68 ·一層經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比例示意圖：             ·二層經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)比例示意圖： 3、好運(yùn)多服裝超市好運(yùn)多服裝超市位于步步高超市地下層，毗鄰湘天橋商貿(mào)城，僅一層，總面積2000平米左右，經(jīng)營(yíng)品種以服裝為主，目前正在進(jìn)行二次裝修階段，預(yù)計(jì)將于2004年6月12日開(kāi)業(yè)。 總結(jié)：湘天橋現(xiàn)

11、有商鋪發(fā)展呈現(xiàn)供需兩疲的現(xiàn)狀，整體售價(jià)不高，經(jīng)營(yíng)品種也較為廉價(jià)低檔。消費(fèi)群體龐大、消費(fèi)需求繁雜，但總體說(shuō)來(lái)消費(fèi)檔次并不高。因此，大部分投資者基本沒(méi)有在此進(jìn)行高價(jià)值消費(fèi)品及服務(wù)的投資意向。 第二部分：銷(xiāo)售形勢(shì)分析及競(jìng)爭(zhēng)突破口一、湘天橋商鋪銷(xiāo)售形勢(shì)分析商鋪普遍檔次低、配套差，沒(méi)有形成專業(yè)經(jīng)營(yíng)主題，服裝投資已經(jīng)暴棚，投資者更加謹(jǐn)慎、理智 湘天橋商鋪現(xiàn)狀表現(xiàn)為：空間布局極不合理，配套設(shè)施陳舊缺乏，物業(yè)管理徒有其表，經(jīng)營(yíng)品種雜亂低檔這既是租價(jià)一直低靡不振的原因，更是無(wú)法將經(jīng)營(yíng)品種做強(qiáng)做精的原因。此外，隨著眾多大型商業(yè)樓盤(pán)在株洲的不斷興起，面對(duì)一輪又一輪投資風(fēng)暴的來(lái)襲，投資者們的投資行

12、為呈現(xiàn)理性化發(fā)展趨勢(shì)。我們必須摒棄現(xiàn)有商鋪的一些致命缺點(diǎn)，尋找創(chuàng)新、合理的新的競(jìng)爭(zhēng)突破口。以學(xué)生為主體的消費(fèi)群體龐大,市場(chǎng)長(zhǎng)期被忽視通過(guò)對(duì)周邊消費(fèi)群體的觀察分析，以學(xué)生為主的青少年消費(fèi)需求旺盛，但市場(chǎng)供應(yīng)卻嚴(yán)重不足。通過(guò)調(diào)查分析，該地段周邊有化校（大專）、湘氮子校（中小學(xué)）、冶煉廠子校（中小學(xué)）、清水塘學(xué)校（中小學(xué)）、株洲市三中（中學(xué)）等大量學(xué)校云集，學(xué)生眾多。眾所周知，青少年可以說(shuō)是各個(gè)消費(fèi)階層中最容易訴求的，他們的消費(fèi)行為屬于沖動(dòng)型，雖然消費(fèi)檔次普遍不高，但消費(fèi)次數(shù)多、易滿足的特點(diǎn)深受許多低成本投資者的喜愛(ài)。二、項(xiàng)目銷(xiāo)售形勢(shì)分析一）、項(xiàng)目銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)分析：1、規(guī)模優(yōu)勢(shì)  &

13、#160; 項(xiàng)目主體三層，商鋪兩層，共計(jì)5000左右。建成后將成為湘天橋商業(yè)街首個(gè)大型專業(yè)青少年休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)。2、區(qū)位優(yōu)勢(shì)：   該項(xiàng)目地處商業(yè)繁華、人流較大的湘天橋老商業(yè)城區(qū)，項(xiàng)目所在地正是當(dāng)年紅極一時(shí)的湘天橋電影院舊址。項(xiàng)目開(kāi)發(fā)后必定引起周邊群眾的注意和議論，獲得小范圍內(nèi)的轟動(dòng)效應(yīng)。3、定位優(yōu)勢(shì)：   項(xiàng)目旨在打造株洲市內(nèi)第一家以青少年為消費(fèi)對(duì)象的休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)。彌補(bǔ)了該市場(chǎng)的空白，升值潛力無(wú)限。4、功能優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目集新銳電子、書(shū)刊、精品服飾、文具、玩具、模型、電子游戲、網(wǎng)吧、桌球、餐飲經(jīng)營(yíng)服務(wù)于一身，通力打造“一站式”休閑

14、娛樂(lè)。5、管理優(yōu)勢(shì)：   聘請(qǐng)先進(jìn)的專業(yè)物業(yè)管理公司，全程人性化、制度化管理。6、成本優(yōu)勢(shì)：作為新興的專業(yè)休閑廣場(chǎng)，憑借所處的區(qū)位成本優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)成本為同類(lèi)市場(chǎng)的幾分之一，最大限度地為經(jīng)營(yíng)戶減輕經(jīng)營(yíng)壓力。項(xiàng)目雖然銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)眾多，但是也存在不足，主要體現(xiàn)在：地理位置：沒(méi)有處在步步高商業(yè)圈的核心地帶，人氣相對(duì)有所回落；          消費(fèi)主體學(xué)生來(lái)此消費(fèi)有一段路程；而公交車(chē)相對(duì)較少歷史原因：該項(xiàng)目所在地原有物業(yè)一直做不起來(lái)，影響投資者信心  

15、0;   除此之外，項(xiàng)目定位時(shí)過(guò)于強(qiáng)調(diào)青少年的娛樂(lè)化，容易導(dǎo)致家長(zhǎng)及學(xué)校對(duì)該項(xiàng)目的誤解，影響投資、經(jīng)營(yíng)者的信心。建議在對(duì)外推廣上加入一些傳統(tǒng)主流色彩，引導(dǎo)青少年健康休閑娛樂(lè)，消除誤會(huì)。三、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)突破口分析： 積點(diǎn)法分期付款,低門(mén)檻準(zhǔn)入針對(duì)株洲地區(qū)青少年消費(fèi)品品牌代理商：本項(xiàng)目為株洲目前唯一一家以青少年為消費(fèi)主體的綜合性商場(chǎng)，不少同類(lèi)品牌代理、零售商必然將眼光盯緊本項(xiàng)目。加之本項(xiàng)目前期投入小，多種靈活的付款方式（如：積點(diǎn)法分期付款等），將大大降低了他們的投資風(fēng)險(xiǎn)，加大他們進(jìn)駐本商場(chǎng)的決心。0首付進(jìn)駐,低成本運(yùn)營(yíng),投資經(jīng)營(yíng)合二為一針對(duì)投資+經(jīng)營(yíng)型客戶：不少

16、人希望能自己擁有一個(gè)鋪面并經(jīng)營(yíng)一些自己感興趣的行當(dāng)。但由于投資+經(jīng)營(yíng)=巨額費(fèi)用，他們只好望而卻步?，F(xiàn)在本項(xiàng)目的“裝修抵首付”的0首付進(jìn)駐承諾，為一大批投資+經(jīng)營(yíng)型客戶提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的展示舞臺(tái)。帶租約發(fā)售，讓您安坐家中，靜享財(cái)富增值    針對(duì)純投資型客戶：優(yōu)良的地理位置+旺盛的人流=無(wú)限升值潛力，帶租約發(fā)售，讓這部分投資型客戶不但手擁每月豐厚的租金回報(bào)，更能看得見(jiàn)未來(lái)芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高的升值前景。 第三部分：商場(chǎng)銷(xiāo)售平面分割一、商城銷(xiāo)售平面圖分割分割原則以墻、柱為基準(zhǔn)，以主通道為人流導(dǎo)向，合理設(shè)置通道走向與寬度。保持商場(chǎng)的通暢與美化商場(chǎng)整體布

17、局；充分兼顧銷(xiāo)售與經(jīng)營(yíng)的關(guān)系，鋪位分割做到可分可合“分小易售，合大好用”；盡可能多地設(shè)置臨街鋪面，一方面有利于項(xiàng)目外型美觀、吸引人氣；另一方面臨街鋪面售價(jià)與租金都大大高于內(nèi)鋪，有利于最大限度保證發(fā)展商收益。與銷(xiāo)售價(jià)格綜合考慮，合理設(shè)置鋪位總值，利于銷(xiāo)售。主、輔通道，人流導(dǎo)向?qū)︿佄煌茝V的影響；單鋪進(jìn)深、面寬比例對(duì)鋪位推廣的影響；帶4編號(hào)鋪位的銷(xiāo)售。分割圖（略）數(shù)據(jù)說(shuō)明外街鋪：主通道：主力鋪位： 二、商場(chǎng)鋪位平面分割與銷(xiāo)售的相關(guān)聯(lián)系為了達(dá)到銷(xiāo)售總值最大化，建議盡量多地開(kāi)辟臨街鋪位門(mén)面。通過(guò)平面分割將鋪位分成各種面積單位，根據(jù)價(jià)格等相關(guān)條件，合理控制鋪位總值在市場(chǎng)可接受范圍內(nèi)。同時(shí)，降低置

18、業(yè)門(mén)檻，擴(kuò)大客戶層面。通過(guò)鋪位分割合理布置主、輔通道、人流通道、賣(mài)場(chǎng)、布局、休閑空間，為鋪位今后升值奠定硬件基礎(chǔ)，也為銷(xiāo)售創(chuàng)造了有利條件。合理設(shè)置單鋪進(jìn)深、面寬比例；回避帶4編號(hào)鋪位的銷(xiāo)售。第四部分：商場(chǎng)定價(jià)及銷(xiāo)售策略一、項(xiàng)目銷(xiāo)售樓層本項(xiàng)目為三層，建筑面積達(dá)5000平米，均為商鋪予以銷(xiāo)售。針對(duì)廣場(chǎng)商鋪數(shù)量少、面積小的特點(diǎn)，以及商鋪位置的優(yōu)劣差別，我們提出分等級(jí)銷(xiāo)售策略：（分兩種模式）1、 按照銷(xiāo)售鋪位面積大小制定價(jià)格2、 按照樓層分布位置優(yōu)劣制定價(jià)格    二、項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系綜合考慮當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀及本項(xiàng)目的實(shí)際情況，本項(xiàng)目各樓層目前的實(shí)價(jià)

19、約：（建議）-1層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià)：3800元/1層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià)：6800元/2層實(shí)際實(shí)現(xiàn)均價(jià)：4800元/總值：樓層 面積 單價(jià) 總值:萬(wàn)元-1層  3800 1層  6800 2層  4800 共計(jì)   三、銷(xiāo)售方式及策略一）銷(xiāo)售方式1、產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售式此種方式有利于開(kāi)發(fā)商資金盡快回籠，目前國(guó)內(nèi)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷(xiāo)售為主。這種方法雖然有利于開(kāi)發(fā)商降低投資風(fēng)險(xiǎn)，卻大大提升了投資者的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致投資者信心的流失。2、租售結(jié)合式為了達(dá)到更好的銷(xiāo)售水平，開(kāi)發(fā)商介入

20、到商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)事務(wù)中，在工程尚未竣工時(shí)，提前開(kāi)始招商引租工作。以帶租約的商鋪來(lái)吸引更多的投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪。這種方式有利于增強(qiáng)投資者信心，最終目的還在于促進(jìn)銷(xiāo)售。     3、只租不售式目前國(guó)外的大部分商業(yè)物業(yè)基本上只租不售。開(kāi)發(fā)商兼具經(jīng)營(yíng)管理者的角色，目的是通過(guò)物業(yè)租賃，收取租金達(dá)到贏利的目的。這種長(zhǎng)線投資，如果經(jīng)營(yíng)得法，一般在十年內(nèi)即可收回全部投資，以后還有長(zhǎng)期、增值的租金收益，比短期銷(xiāo)售物業(yè)的獲利要大得多。二）銷(xiāo)售策略1）產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售1、返租銷(xiāo)售策略    一次性返租的重要性：降低投資門(mén)檻，擴(kuò)大客戶層面一次性

21、返租額度對(duì)銷(xiāo)售的影響一般情況下，為減小投資者的投資風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)他們的投資信心，此種方法是勢(shì)在必行的。同時(shí)也有利于降低投資者的資金壓力，以誘人的高額投資回報(bào)刺激他們的購(gòu)買(mǎi)行為。但由于目前株洲現(xiàn)發(fā)售的商業(yè)樓盤(pán)均采取了返租的銷(xiāo)售策略，如果本項(xiàng)目也采用，體現(xiàn)不出任何與眾不同的優(yōu)勢(shì)，無(wú)法以此與其他商業(yè)樓盤(pán)爭(zhēng)奪客戶；但如果我們不采取此種銷(xiāo)售策略，我們的固有投資者也可能會(huì)因此而造成部分流失。所以，返租策略對(duì)本項(xiàng)目而言就好比雞肋，食之無(wú)味，棄之不舍。 注：返租回報(bào)見(jiàn)原表2、裝修抵首付，0首付進(jìn)駐策略裝修抵首付的必要性：降低進(jìn)駐門(mén)檻，讓投資與經(jīng)營(yíng)合二為一    裝

22、修抵首付對(duì)銷(xiāo)售的影響目標(biāo)客戶中有一部分為中心商業(yè)圈的投資者，他們很想利用現(xiàn)有資金投資看好的行業(yè)、自主經(jīng)營(yíng)。他們有的由于投資額較大，有的由于要進(jìn)行精裝修，因此高額的前期投資加后期經(jīng)營(yíng)費(fèi)用讓很多人望而卻步。所以，為了促進(jìn)項(xiàng)目的有利銷(xiāo)售，我們建議開(kāi)發(fā)商對(duì)于部分購(gòu)鋪款較大的客戶采取裝修抵首付的優(yōu)惠政策，吸引他們的進(jìn)駐。此方案適用于購(gòu)買(mǎi)商鋪面積在100平米以上的客戶。我們只要求他交足裝修款，就可以實(shí)現(xiàn)0首付進(jìn)駐。當(dāng)廣場(chǎng)竣工商家進(jìn)駐時(shí)，即全額返回其裝修款項(xiàng)。三個(gè)月后，需同時(shí)分期繳納首付款與后期款項(xiàng)。注：詳細(xì)實(shí)施方案待續(xù)3、化整為零銷(xiāo)售法化整為零的必要性：輕松做老板，讓更多人有能力成為投資者化整為零對(duì)銷(xiāo)售的

23、影響我們通過(guò)對(duì)目標(biāo)投資者的分析發(fā)現(xiàn)，許多人欠缺部分資金的人都有投資意想。為了吸引他們的進(jìn)駐，我們建議將鋪面劃分為10平米內(nèi)的單一鋪面。我們可以提出幾萬(wàn)元入駐商場(chǎng)做老板的口號(hào)，然后由商家指定一套營(yíng)銷(xiāo)思路，統(tǒng)一裝修，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理。2）經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售1、積點(diǎn)法分期付款積點(diǎn)法分期付款的重要性：按經(jīng)營(yíng)情況收取余款，吸引大商家入駐積點(diǎn)法分期付款對(duì)銷(xiāo)售的影響目前千金服飾廣場(chǎng)采取這種方法收取租金，效果非常好。由于前期投入小，它能大量吸引品牌商家的進(jìn)駐，提升廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)檔次。但不足就在于不便于管理，經(jīng)營(yíng)戶為降低每月交納款，實(shí)現(xiàn)資金回籠，可能會(huì)虛報(bào)交易次數(shù)和交易金額。因此，有必要設(shè)置一個(gè)廣場(chǎng)總交銀臺(tái)。但可能因此侵犯某些未

24、采用此種方式付款的商戶的交易隱私，招來(lái)反感。此方案適用于單件商品營(yíng)業(yè)額在100元左右的商家。有利于吸引品牌零售、代理商的進(jìn)駐，提升廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)檔次和品位，匯集人氣。增強(qiáng)投資者信心。注：詳細(xì)實(shí)施方案待續(xù)三）銷(xiāo)售手段1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)   1、發(fā)放認(rèn)購(gòu)證   2、買(mǎi)家定價(jià)買(mǎi)家定價(jià)的重要性：使優(yōu)、劣鋪價(jià)值最大化，實(shí)現(xiàn)買(mǎi)賣(mài)方雙贏 買(mǎi)家定價(jià)對(duì)銷(xiāo)售的影響這種方式實(shí)際上是一種公開(kāi)拍賣(mài)方式，也是銷(xiāo)售的一種很有效的手段。我們先向客戶展示鋪位定價(jià)的資料（包括附近商鋪的價(jià)格、以前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的價(jià)格、目前市場(chǎng)上的行情價(jià)），然后由買(mǎi)家定價(jià)登記，銷(xiāo)售方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給

25、予答復(fù)。標(biāo)準(zhǔn)是“價(jià)高者得”。2）網(wǎng)上征集知名品牌商家進(jìn)駐建議：選擇諸如“肯德基”等知名品牌，以超優(yōu)惠手段吸引他們的進(jìn)駐，迅速提升廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)檔次和品位。3）聘請(qǐng)項(xiàng)目宣傳形象大使聘請(qǐng)項(xiàng)目宣傳形象大使的重要性：以人際傳播形式售鋪，開(kāi)發(fā)客戶群體 聘請(qǐng)項(xiàng)目宣傳形象大使對(duì)銷(xiāo)售的影響這種方式實(shí)際上是一種面對(duì)面人際銷(xiāo)售方式，只不過(guò)銷(xiāo)售人員由已經(jīng)與我們發(fā)生過(guò)交易行為的客戶來(lái)?yè)?dān)任。我們根據(jù)他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予他們一定的報(bào)酬。這種方式一方面有利于我們鞏固我們已有客戶的信心，另一方面也有利于依靠他們擴(kuò)大我們的客戶群。因?yàn)?，他們的言辭往往比專業(yè)的銷(xiāo)售人員更有可信度。4）制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)的重要性：以批

26、發(fā)的形式售鋪，吸引更多客戶 制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)對(duì)銷(xiāo)售的影響這種方式實(shí)際上是將商鋪以一種批發(fā)的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，雖然價(jià)格略微偏低，但有利于在最短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)全面銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)資金盡快回籠。在買(mǎi)家買(mǎi)鋪位時(shí)，如果能夠一次性湊足“五位買(mǎi)家”同時(shí)購(gòu)買(mǎi)，我們可以根據(jù)實(shí)際情況給予其一個(gè)更大的優(yōu)惠折扣，具體折扣待定。5）付款方式及按揭年限1、一次性付款（96折）（預(yù)計(jì)約占20%）交付定金二萬(wàn)元，簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)書(shū)；簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)七日內(nèi)交清首期款；交清首期款后，十五天內(nèi)由發(fā)展商通知簽訂房地產(chǎn)正式買(mǎi)賣(mài)合同及返租合同；余款在簽訂房地產(chǎn)正式買(mǎi)賣(mài)合同及返租合同后15日內(nèi)支付。2、銀行按揭付款（98折）（預(yù)計(jì)約占80%）交付定金二萬(wàn)

27、元，簽訂商鋪認(rèn)購(gòu)書(shū)；簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)七日內(nèi)交清首期款；交清首期款后，十五天內(nèi)由發(fā)展商通知簽訂房地產(chǎn)正式買(mǎi)賣(mài)合同及返租合同；余款等發(fā)展商通知辦理銀行按揭手續(xù)。項(xiàng)目整體平均折扣為=0.96×0.2+0.98×0.8=0.976 第五部分：目標(biāo)投資客分析一、目標(biāo)投資客地域分析湘天橋商業(yè)街為石峰區(qū)老牌商業(yè)圈，對(duì)周邊約十幾萬(wàn)居民消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用。項(xiàng)目定位為首家大型專業(yè)化青少年休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)，良好的發(fā)展前景必定吸引廣泛眼光卓越、信心充足的投資者。依據(jù)調(diào)查的反饋信息預(yù)計(jì)，項(xiàng)目的目標(biāo)投資客將主要來(lái)自于株洲市本地，特別是項(xiàng)目所在地石峰區(qū)的投資者：第一，湘天橋周邊投資者（約占總投資客的

28、60%左右）目前隨著銀行存款利率的降低，越來(lái)越多的市民認(rèn)識(shí)到將存款進(jìn)行投資、免除貶值的重要性。該地區(qū)的商鋪投資門(mén)檻低，許多一般民眾都有能力參與投資。該項(xiàng)目獨(dú)到的“一站式”青少年休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)定位，低置業(yè)門(mén)檻，靈活的投資方式和促銷(xiāo)手段，必將激昂投資者的信心和投資熱情。周邊投資者憑借對(duì)該地段消費(fèi)趨勢(shì)的把握和預(yù)測(cè)，對(duì)本項(xiàng)目會(huì)具有濃厚的興趣。原因如下：1、趨于對(duì)本地段的熟知和了解以及對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的把握和預(yù)測(cè)，許多本地投資者會(huì)比較青睞針對(duì)青少年消費(fèi)的項(xiàng)目投資。2、該地?fù)碛行⌒屯顿Y能力的居民為數(shù)不少，且正處于投資覺(jué)醒期，有投資欲望但需要進(jìn)一步刺激。3、近年來(lái)本地區(qū)商業(yè)發(fā)展主要集中在餐飲和服裝上，休閑娛樂(lè)業(yè)發(fā)展

29、緩慢，升值空間大。第二，株洲市其他城區(qū)蘆淞、荷塘、天元區(qū)投資者（約占總投資客的30-35%左右）近年來(lái)隨著株洲市各大商業(yè)樓盤(pán)的興起，株洲市民的投資行為也開(kāi)始進(jìn)入解凍復(fù)蘇期，大量個(gè)人資本溶入商業(yè)房產(chǎn)。房產(chǎn)價(jià)格一路飆升，僅株洲的服裝市場(chǎng)而言，目前的鋪位租金與原始價(jià)位相比已經(jīng)足足漲了盡100倍。綜觀整個(gè)株洲市的投資環(huán)境，蘆淞區(qū)商業(yè)氣氛濃郁，人流旺盛，但高昂的投資費(fèi)用，許多小型投資者根本無(wú)力承受，其他區(qū)域許多新興樓盤(pán)由于商業(yè)氣氛不濃，人流不旺，即使有許多投資優(yōu)惠政策，但前景卻不容樂(lè)觀。本項(xiàng)目由于地處石峰區(qū)老商業(yè)中心，充足的人流、低廉的房?jī)r(jià)必然引起許多其他城區(qū)投資者的垂涎。原因如下：1、本項(xiàng)目無(wú)可比擬的

30、七大優(yōu)勢(shì)（規(guī)模優(yōu)勢(shì)、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、定位優(yōu)勢(shì)、功能優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)），特別是區(qū)位和成本優(yōu)勢(shì)極具吸引力。2、本項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的定位，使經(jīng)營(yíng)者實(shí)現(xiàn)0風(fēng)險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)。3、本地段房租較低，湘天橋蔬菜商貿(mào)城僅數(shù)十米之遙，為在此租房生活的外地經(jīng)營(yíng)者而言，節(jié)約了大比生活開(kāi)支。第三，其他針對(duì)青少年的品牌代理商、經(jīng)銷(xiāo)商（約占總投資客的5-10%左右）    憑借本項(xiàng)目獨(dú)一無(wú)二的定位優(yōu)勢(shì)，低置業(yè)門(mén)檻以及所在地龐大的消費(fèi)群體，許多針對(duì)青少年開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品都勢(shì)必希望在這樣一個(gè)各條件的優(yōu)越的地方開(kāi)辟自己的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。二、目標(biāo)投資客類(lèi)型分析依據(jù)我司多年操作商鋪的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合項(xiàng)目地域性的特點(diǎn)，預(yù)計(jì)目標(biāo)投資客將會(huì)以以下幾種類(lèi)型為主：第一：網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)者第二：游戲廳經(jīng)營(yíng)者第三：桌球城經(jīng)營(yíng)者第四：文具、玩具、模型代理商、零售商第五：音像制品、電子產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者第六：文化休閑書(shū)籍經(jīng)營(yíng)者第七：服裝、服飾經(jīng)營(yíng)者第八：看好升值潛力的購(gòu)鋪出租者第九：風(fēng)