銷售人員2011年績(jī)效考核方案

1、天威紫晨銷售人員2011年績(jī)效考核方案一、考核內(nèi)容及權(quán)重根據(jù)公司營(yíng)銷部銷售總目標(biāo)、各大區(qū)銷售目標(biāo)分解以及崗位職責(zé)制定各個(gè)崗位、職務(wù)的考核內(nèi)容，具體考核內(nèi)容如下：1、職務(wù)：大區(qū)經(jīng)理業(yè)績(jī)（回款）費(fèi)銷比主觀評(píng)鑒10%團(tuán)隊(duì)管理報(bào)表管理80%10%5%5%績(jī)效工資 = 績(jī)效工資基數(shù) X 80%（業(yè)績(jī)） + 績(jī)效工資基數(shù)X10%（費(fèi)銷比）+績(jī)效工資基數(shù)X 10%（主觀評(píng)鑒）費(fèi)銷比工資= 績(jī)效工資基數(shù) X 10% X 費(fèi)銷比（百分比）主觀評(píng)鑒工資=績(jī)效工資基數(shù) X 實(shí)得百分比權(quán)重：業(yè)績(jī)80% 費(fèi)銷比10% 主觀評(píng)鑒10%2、職位:地區(qū)經(jīng)理業(yè)績(jī)（回款）主觀評(píng)鑒40%經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)管理市場(chǎng)拓展60%15%5%2

2、0%績(jī)效工資 = 績(jī)效工資基數(shù) X 60%（業(yè)績(jī)） +績(jī)效工資基數(shù) X 40%（主觀評(píng)鑒工資）主觀評(píng)鑒工資=績(jī)效工資基數(shù) X 實(shí)得百分比權(quán)重：業(yè)績(jī)60% 主觀評(píng)鑒40%3、職位：銷售主管（現(xiàn)代渠道）業(yè)績(jī)（回款/分銷量）主觀評(píng)鑒40%店頭管理團(tuán)隊(duì)管理市場(chǎng)拓展60%20%5%15%績(jī)效工資 = 績(jī)效工資基數(shù) X 60% （業(yè)績(jī)）+ 績(jī)效工資基數(shù)X40%（主觀評(píng)鑒）主觀評(píng)鑒工資=績(jī)效工資基數(shù) X 實(shí)得百分比權(quán)重：業(yè)績(jī)60% 主觀評(píng)鑒40%4、職位：銷售主管（傳統(tǒng)渠道）業(yè)績(jī)（回款/分銷量）主觀評(píng)鑒40%經(jīng)銷商/分銷商管理團(tuán)隊(duì)管理市場(chǎng)拓展60%15%5%20%績(jī)效工資 = 績(jī)效工資基數(shù) X 60%（業(yè)績(jī)

3、） +績(jī)效工資基數(shù) X 40%（主觀評(píng)鑒）主觀評(píng)鑒工資=績(jī)效工資基數(shù) X 實(shí)得百分比權(quán)重：業(yè)績(jī)60% 主觀評(píng)鑒40%5、職位：銷售代表（現(xiàn)代渠道）業(yè)績(jī)（分銷量）主觀評(píng)鑒40%客戶拜訪管理終端活動(dòng)執(zhí)行報(bào)表管理60%20%10%10%績(jī)效工資 =績(jī)效工資基數(shù) X 60%（業(yè)績(jī)） + 績(jī)效工資基數(shù)X 40%（主觀評(píng)鑒）主觀評(píng)鑒工資=績(jī)效工資基數(shù) X 實(shí)得百分比權(quán)重：業(yè)績(jī)60% 主觀評(píng)鑒40%6、職位：銷售代表（傳統(tǒng)渠道）業(yè)績(jī)（分銷量）主觀評(píng)鑒40%鋪貨率終端活動(dòng)執(zhí)行報(bào)表管理60%20%10%10%績(jī)效工資 =績(jī)效工資基數(shù) X 60%（業(yè)績(jī)） + 績(jī)效工資基數(shù)X 40%（主觀評(píng)鑒）主觀評(píng)鑒工資=績(jī)效工

4、資基數(shù) X 實(shí)得百分比權(quán)重：業(yè)績(jī)60% 主觀評(píng)鑒40%二、考核依據(jù)及標(biāo)準(zhǔn)1、業(yè)績(jī)指標(biāo)：（本月銷售實(shí)績(jī) ÷ 目標(biāo)） X 業(yè)績(jī)績(jī)效工資基數(shù)2、費(fèi)用控管達(dá)成：【 100%（本月費(fèi)用占比 目標(biāo)）÷ 目標(biāo) 】X 費(fèi)用控管基數(shù)本月費(fèi)用占比 = （部門費(fèi)用+導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用+特殊陳列費(fèi)用+廣宣品費(fèi)用）÷本月銷售實(shí)績(jī) X 100%部門費(fèi)用= 差旅費(fèi) + 租賃費(fèi) + 郵電費(fèi) + 交際應(yīng)酬費(fèi) + 辦公費(fèi) + 水電費(fèi) + 客訴費(fèi)導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用= 導(dǎo)購(gòu)工資 + 導(dǎo)購(gòu)提成 + 導(dǎo)購(gòu)績(jī)效工資 + 管理費(fèi) + 銷售獎(jiǎng)勵(lì) + 其他費(fèi)用特殊陳列費(fèi)：包括專架、端架、堆頭、DM等費(fèi)用（不含進(jìn)場(chǎng)費(fèi)）廣宣品費(fèi)用：包括廣

5、宣品、贈(zèng)品、禮品、廣告牌、店招等費(fèi)用注：銷售業(yè)績(jī)以每月實(shí)際回款額為準(zhǔn)。3、終端活動(dòng)管理：對(duì)終端的客情、產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度、鋪貨率、陳列的爭(zhēng)取和維護(hù)、終端補(bǔ)貨及時(shí)度等方面的考核；4、終端費(fèi)用控管考核：對(duì)新品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、DM費(fèi)以及導(dǎo)購(gòu)費(fèi)用等方面的控管考核；導(dǎo)購(gòu)管理考核：對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的招聘、培訓(xùn)、帶教、考核等方面的管理考核；5、鋪貨率：每人負(fù)責(zé)300家店頭，每天日常工作為50家，有效店頭的管理，保證有效店頭的持續(xù)增長(zhǎng)；6、客戶拜訪：經(jīng)常拜訪、回訪客戶，與客戶保持良好的關(guān)系，收集客戶反饋對(duì)產(chǎn)品的銷售反饋信息，對(duì)每日拜訪客戶情況進(jìn)行記錄統(tǒng)計(jì)；7、報(bào)表及時(shí)率：及時(shí)上報(bào)各項(xiàng)報(bào)表，報(bào)表的準(zhǔn)確性、有效性；8、執(zhí)行

6、力考核：對(duì)公司各項(xiàng)制度的執(zhí)行、通路和消費(fèi)者促銷計(jì)劃執(zhí)行、廣宣品的運(yùn)用執(zhí)行等方面考核；9、終端品管理：對(duì)終端品的進(jìn)、出及使用進(jìn)行有效管理，保證終端品合理使用；10、分銷量：對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存進(jìn)行分銷；11、經(jīng)銷商管理：與經(jīng)銷商建立良好的合作關(guān)系，支持服務(wù)于經(jīng)銷商，保證產(chǎn)品的銷售；12、報(bào)告追蹤：對(duì)各項(xiàng)報(bào)表進(jìn)行有效及時(shí)跟蹤，并確認(rèn)各項(xiàng)報(bào)表批復(fù)狀態(tài)。13、市場(chǎng)拓展：開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、渠道及市場(chǎng)。三、考核方法1、 考核周期：上月的26日本月的25日。2、 考核對(duì)象：逐級(jí)考核（由本崗位的上一級(jí)主管進(jìn)行直接考核，例：銷售代表由銷售主管 考核，銷售主管由地區(qū)經(jīng)理考核，地區(qū)經(jīng)理由大區(qū)經(jīng)理考核）。3、 考核報(bào)表上報(bào)時(shí)間：每月底

7、最后一日上報(bào)4、 數(shù)據(jù)上報(bào)：當(dāng)月績(jī)效考核表下月銷售目標(biāo)任務(wù)分解表當(dāng)月回款明細(xì)分銷量數(shù)據(jù)（現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道）進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)客戶拜訪記錄鋪貨記錄四、考核細(xì)則1、 個(gè)人銷售目標(biāo)達(dá)成低于60%以下無(wú)業(yè)績(jī)工資，個(gè)人銷售目標(biāo)達(dá)成60%120%之間的按實(shí)際達(dá)成發(fā)放業(yè)績(jī)工資，個(gè)人銷售目標(biāo)達(dá)成120%以上的業(yè)績(jī)工資不封頂。2、 新入職員工當(dāng)月出勤天數(shù)低于15天（不含15天），不進(jìn)行主觀評(píng)鑒考核，無(wú)主現(xiàn)評(píng)鑒工資；業(yè)績(jī)考核工資根據(jù)銷售目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行考核并發(fā)放業(yè)績(jī)工資（個(gè)人業(yè)績(jī)不能與他人進(jìn)行業(yè)績(jī)資源共享）。3、 離職員工離職當(dāng)月出勤不滿15天（不含15天），不進(jìn)行主觀評(píng)鑒考核，無(wú)主觀評(píng)鑒工資；業(yè)績(jī)考核工資根據(jù)銷售目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成情況進(jìn)行考核并發(fā)放業(yè)績(jī)工資（個(gè)人業(yè)績(jī)不能與他人進(jìn)行業(yè)績(jī)資源共享）。4、團(tuán)隊(duì)未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)，員工完成個(gè)人銷售目標(biāo)任務(wù)，可根據(jù)員工實(shí)際達(dá)成情況發(fā)放個(gè)人業(yè)績(jī)工資，原則上個(gè)人銷售目標(biāo)完成業(yè)績(jī)不再與其他員工進(jìn)行資源共享（例：地區(qū)經(jīng)理完成的銷售目標(biāo)任務(wù)額及業(yè)績(jī)工資其下屬員工未實(shí)際完成不能共享城市經(jīng)理的銷售業(yè)績(jī)；下屬員工完成的銷售業(yè)績(jī)屬于員工個(gè)人業(yè)績(jī)，與此同時(shí)共享為團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績(jī)）；團(tuán)隊(duì)完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)，員工根據(jù)個(gè)人銷售目標(biāo)任務(wù)實(shí)際達(dá)成情況發(fā)放個(gè)人業(yè)績(jī)工資。五、績(jī)效工資發(fā)放時(shí)間考勤當(dāng)月發(fā)放當(dāng)月基本工資及上月績(jī)效