銷(xiāo)售渠道管理題庫(kù)doc

1、201405銷(xiāo)售渠道管理1.制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿(mǎn)足什么？P104（以消費(fèi)者的需求為核心）3.恢復(fù)存貨補(bǔ)貼？P164在促銷(xiāo)活動(dòng)或者產(chǎn)品旺季結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存會(huì)下降，此時(shí)制造商常常會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼，刺激經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)進(jìn)貨。5.密集型渠道的含義是指？P49密集型渠道，要求制造商有更多的中間商來(lái)分銷(xiāo)商品，進(jìn)行對(duì)于渠道成員的選擇就很難施加嚴(yán)格控制。7.渠道整合能強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，其作用主要有利于哪些方面？P222（1）有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化 （2）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟 （3）有利于高效溝通，減少渠道沖突9.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征是什么？P78關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征可以概括為五個(gè)方面：雙向溝通、合作

2、、雙贏(yíng)、情感、控制11.感覺(jué)沖突？一一渠道沖突發(fā)展的階段。P178渠道沖突發(fā)展共有5個(gè)階段：1，沖突潛伏期，2，覺(jué)察沖突，3，感覺(jué)沖突。4，分開(kāi)沖突。5，沖突余波。感覺(jué)沖突即：隨著渠道成員接到有關(guān)沖突的信息，雙方會(huì)產(chǎn)生緊張，焦慮和不滿(mǎn)的感覺(jué)。13.渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有哪些？P147渠道成員選擇階段需要參考的標(biāo)準(zhǔn)有：渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素（銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)）、渠道風(fēng)險(xiǎn)15.促銷(xiāo)聯(lián)盟的四類(lèi)？P5同類(lèi)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟、互補(bǔ)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟、替代產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟和非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷(xiāo)聯(lián)盟。17.什么叫退出管理？退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行

3、？P83（1）退出指的是顧客不再購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。（2）步驟：測(cè)定顧客流失率、找出顧客流失的原因、測(cè)算流失顧客造成的利潤(rùn)損失、制定留住顧客的措施。19.第三利潤(rùn)源？P235第三利潤(rùn)源指的就是節(jié)省物流成本。2l.解決沖突，成本最低的方法是？(溝通)P187通過(guò)溝通來(lái)解決沖突是成本最低、效率最高的矛盾解決法。23.銷(xiāo)售渠道整合的最終目的是？P221渠道整合必須為包括自身在內(nèi)的所有渠道成員創(chuàng)造更多的價(jià)值。25.建立銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的好處？P225渠道成員可以實(shí)現(xiàn)渠道資源共享，渠道的整體風(fēng)險(xiǎn)被分散，渠道的整體成本在各方的努力下會(huì)下降等。27.什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)？什么叫單一渠

4、道？什么是ABC管理法？P112 P111 P251寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與。單一渠道分銷(xiāo)指企業(yè)在一個(gè)商業(yè)轄區(qū)只和一個(gè)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商合作來(lái)為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。ABC管理法又叫ABC分析法。就是以某類(lèi)庫(kù)存物資品種數(shù)占特資品種數(shù)的百分?jǐn)?shù)和該類(lèi)物資金額占庫(kù)存物資總金額的百分?jǐn)?shù)大少為標(biāo)準(zhǔn)，將庫(kù)存物資分為A，B，C三類(lèi)，進(jìn)行分級(jí)管理。29.影響運(yùn)輸工具選擇的因素？P2421，商品特性，2，運(yùn)輸速度和路程。3，運(yùn)輸能力和密度。4，運(yùn)輸費(fèi)用。5，市場(chǎng)需求。31.什么是經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商？什么是代理批發(fā)商？P59經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商簡(jiǎn)稱(chēng)經(jīng)銷(xiāo)商，是獨(dú)立運(yùn)作的，專(zhuān)門(mén)從事批發(fā)分銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)。代理批發(fā)商簡(jiǎn)

5、稱(chēng)代理商，代理商并不取得商品的所有權(quán)，而是用有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)，代表制造商委托人與目標(biāo)客戶(hù)溝通談判，促成交易。33.銷(xiāo)售渠道的起點(diǎn)是？（制造商）35.竄貨有哪些種類(lèi)？各自的定義，可以判斷出。P1881，良性竄貨：指企業(yè)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意無(wú)意選中流通較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。2，惡性竄貨：指為獲取非正利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。3，自然性竄貨：指經(jīng)銷(xiāo)商在獲取正利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。37.商品在渠道流通過(guò)程中，最主要的變化是？（所有權(quán)轉(zhuǎn)移）39.馬斯洛需求層次理論是什么？P661，生理需求、2，安全需求、3，社會(huì)

6、需求、4，尊重需求、5，自我實(shí)現(xiàn)需求。4l.渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？P147渠道成員的合作意向、渠道成員的自身因素（銷(xiāo)售能力、產(chǎn)品情況、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、區(qū)位情況、組織管理能力、歷史經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)）、渠道風(fēng)險(xiǎn)。43.什么是水平渠道系統(tǒng)？P4是由兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)。45企業(yè)吸引中間商的方法有哪些？P1501，優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品。2，廣告和促銷(xiāo)支持。3，管理支的。4，公平交易和友好合作關(guān)系。47.五力模型的內(nèi)容？P841，供應(yīng)商的議價(jià)能力。2，購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力。3，新進(jìn)入者的威脅。4，替代品的威脅。5，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。49.什么是零售商？舉例。P64零售商是指將

7、商品和服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)群體的機(jī)構(gòu)。51.退出管理的步驟有哪些？P831，測(cè)定顧客流失率，2，找出顧客流失的原因。3，測(cè)算流失顧客造成的利潤(rùn)損失。4，制定留住顧客的措施。53.零售商戰(zhàn)略有哪些？P651，專(zhuān)業(yè)化商品戰(zhàn)略。2，大量商品戰(zhàn)略。3，廉價(jià)戰(zhàn)略。4，集中服務(wù)，5，直接零售。55.傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)變化？P10111，銷(xiāo)售渠道的扁平化。2，銷(xiāo)售渠道運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變，3，變交易關(guān)系為伙伴關(guān)系。4，渠道重心降低。57.企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟最根本原因是？P225是建立者希望通過(guò)聯(lián)盟能為自己帶來(lái)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。59.產(chǎn)品特性影響渠道設(shè)計(jì)的因素包括？P1261，目標(biāo)市場(chǎng)特性，2，產(chǎn)品特性，3，

8、中間商特性，4，競(jìng)爭(zhēng)特性，5，企業(yè)特性。6，環(huán)境特性。61.訂貨模型一一定期不定量模型？P249訂貨模型分為五種：1，定期定量模型。2，定期不定量模型。3，定量不定期模型。4，不定量不定期模型。5，有限進(jìn)貨率定期定量模型。定期不定量模型為訂貨時(shí)間固定不變，而訂貨的數(shù)量依實(shí)際庫(kù)存量和最高庫(kù)存量的差別而定。63.渠道系統(tǒng)中成本包括？P2061，直接推銷(xiāo)費(fèi)。2，市場(chǎng)促銷(xiāo)費(fèi)，3，渠道成員的代理費(fèi)。4，廠(chǎng)商自建渠道成本。65.什么是特許渠道分銷(xiāo)？P113是指企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作建立一個(gè)具有“排他”性質(zhì)的銷(xiāo)售渠道，經(jīng)銷(xiāo)商只能經(jīng)營(yíng)該企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種模式可以滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的特別需要。比競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)更加有

9、利的競(jìng)爭(zhēng)位置。67.渠道整合改進(jìn)的根本思路是實(shí)現(xiàn)？P220221渠道整合改進(jìn)的根本思路是形成一個(gè)互動(dòng)聯(lián)盟，以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)，集成增效強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力。69.渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心是什么？P104以消費(fèi)者的需求為核心71.選擇銷(xiāo)售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形。P1511，分階段選擇策略。2，參照選擇策略。3，逆向拉動(dòng)選擇策略。分階段選擇策略適用于第一階段與第二階段。參照選擇策略適用于市場(chǎng)的進(jìn)攻者。73.渠道成員影響渠道風(fēng)險(xiǎn)的因素是什么？P149渠道風(fēng)險(xiǎn)主要受渠道成員的如下因素影響：對(duì)制造商渠道結(jié)構(gòu)的適應(yīng)程度，對(duì)商品的熱情，分銷(xiāo)成本，競(jìng)爭(zhēng)品的經(jīng)營(yíng)程度。75.什么是水平

10、渠道沖突？P177水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。77.渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)為？P1691，過(guò)度依賴(lài)返利引發(fā)了渠道成員短期行為。2，頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)串貨和低價(jià)拋售。3，激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員缺乏信任和忠誠(chéng)。79.什么是社區(qū)公眾？P38是指企業(yè)所在地鄰近的居民和社區(qū)組織。81.渠道寬度設(shè)計(jì)中，影響較小的因素是什么？（中間商）P134渠道寬度設(shè)計(jì)中，中間商因素影響較小，來(lái)源于以下四個(gè)因素：1，市場(chǎng)因素。2，商品因素。3，企業(yè)因素。4，行為因素。83.什么是公司式垂直渠道系統(tǒng)？P4公司式垂直渠道系統(tǒng)是由一家公司擁有和管理若干工廠(chǎng)，批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干

11、層次，甚至整個(gè)銷(xiāo)售渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)，批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。85.營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)質(zhì)？（需求管理） P77營(yíng)銷(xiāo)渠道是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。87.什么是整合渠道。P4整合渠道系統(tǒng)包括三類(lèi)：垂直渠道系統(tǒng)。水平渠道系統(tǒng)和復(fù)合渠道系統(tǒng)。89.最直接、最明確的渠道控制法？P501，強(qiáng)制性權(quán)利控制。2，利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)。3，利用品牌控制渠道。4，輔助銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)渠道控制。5，掌握下游經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)渠道控制。6，激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制。91.渠道績(jī)效評(píng)估的步驟？P2011，明確企業(yè)總銷(xiāo)售目標(biāo)。2，設(shè)計(jì)評(píng)估指標(biāo)，3，確定主要指標(biāo)，4，識(shí)別差距，制定渠道行為規(guī)劃。92.

12、SWOT是指什么？P107SWOT一種企業(yè)內(nèi)部的分析方法。S代表優(yōu)勢(shì)。W代表弱勢(shì)。O代表機(jī)會(huì)。T代表威脅，其中S和W代表內(nèi)部因素，O和T代表外部因素。93.渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的核心？（以消費(fèi)者的需求為核心）P10494.銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中，約束力最強(qiáng)的和最弱的是哪二種？P228經(jīng)銷(xiāo)商和制造商之間所簽訂的代理協(xié)議約束力最強(qiáng)。而一般的銷(xiāo)售代理協(xié)議約束力較弱。95.ABC管理法的三級(jí)分類(lèi)管理。P251ABC管理法的具體方法：1，A類(lèi)庫(kù)存管理。2，C類(lèi)庫(kù)存管理。3，B類(lèi)庫(kù)存管理。96.特許渠道分銷(xiāo)是指？P113特許渠道分銷(xiāo)是指企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商合作建立一個(gè)具有“排他”性的銷(xiāo)售渠道，經(jīng)銷(xiāo)商只能經(jīng)營(yíng)該企業(yè)提

13、供的產(chǎn)品或者服務(wù)，這種模式可以滿(mǎn)足企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的特別需要，比競(jìng)爭(zhēng)者占據(jù)更加有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。97.可能引起法律問(wèn)題的渠道管理模式包括？P321，雙重分銷(xiāo)。2，強(qiáng)迫經(jīng)營(yíng)。3，排他性交易。4，價(jià)格歧視與價(jià)格控制。5，拒絕交易。98.渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，需要做到？P491，樹(shù)立渠道領(lǐng)袖意識(shí)，培養(yǎng)渠道凝聚力。2，創(chuàng)造渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3，保證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)。4，掌握利益分配權(quán)。5，完善渠道服務(wù)。99.渠道聯(lián)盟方式中聯(lián)營(yíng)公司是怎樣組成的？渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是會(huì)員制還是聯(lián)營(yíng)公司？P2281，只有當(dāng)渠道成員之間的合作發(fā)展到較高水平時(shí)，才會(huì)建立聯(lián)營(yíng)公司。主要形式是合資經(jīng)營(yíng)，由聯(lián)盟雙方共同

14、出資建立一個(gè)法律上具有法人地位的公司。董事會(huì)由雙方選派人員構(gòu)成，負(fù)責(zé)控制公司的決策權(quán)和人事權(quán)。2，渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是聯(lián)營(yíng)公司。100.實(shí)體分配公司？（渠道成員）1.在銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素？P126一、目標(biāo)市場(chǎng)特性（1）消費(fèi)者市場(chǎng)大?。?）顧客的相對(duì)集中程度（3）顧客的購(gòu)買(mǎi)方式（4）顧客對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性二、產(chǎn)品特性（1）產(chǎn)品的易毀性或易腐性（2）產(chǎn)品價(jià)值（3）產(chǎn)品的體積與重量（4）產(chǎn)品的技術(shù)性三、中間商特性四、競(jìng)爭(zhēng)特性五、企業(yè)特性（1）企業(yè)的實(shí)力（2）產(chǎn)品組合（3）渠道經(jīng)驗(yàn)（4）營(yíng)銷(xiāo)政策（5）企業(yè)的管理能力六、環(huán)境特性2.渠道控制的重要性有哪些？P47一、渠道控制

15、是實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ) 二、渠道控制是維持渠道生存和發(fā)展的前提條件 三、渠道控制是渠道內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)、創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑3.結(jié)合銷(xiāo)售渠道激勵(lì)理論，企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？P163一、直接的經(jīng)濟(jì)性刺激：（1）費(fèi)用補(bǔ)貼 （2）實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)二、政策性刺激：（1）經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì) （2）返利獎(jiǎng)勵(lì) （3）價(jià)格折扣 （4）貨款政策三、服務(wù)性刺激：為經(jīng)銷(xiāo)商提供（1）人員培訓(xùn)（2）咨詢(xún)服務(wù)（3）技術(shù)援助和支持（4）促銷(xiāo)援助和支持4.銷(xiāo)售渠道整合的步驟。P222第一步：將整個(gè)分銷(xiāo)過(guò)程的全部功能進(jìn)行拆分，然后為各部分分別選擇一至兩個(gè)能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成員或渠道形式。第二步：將拆分的功能進(jìn)行合理

16、有效的連接。第三步：最重要的是協(xié)調(diào)利益分配，確保公平公正，分清利益關(guān)系。5.銷(xiāo)售渠道整合的作用。P222（1）有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化（2）優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟（3）有利于高效溝通，減少渠道沖突。6.為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談淡目標(biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。P126一級(jí)市場(chǎng)趨于飽和，開(kāi)拓更廣闊的二級(jí)市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)因素主要包括：（1）消費(fèi)者市場(chǎng)大小、（2）顧客的相對(duì)集中度、（3）顧客的購(gòu)買(mǎi)方式、（4）顧客對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性7.選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？答：在渠道建立初期，可選擇成長(zhǎng)性代理商，因?yàn)檫@樣的代理商較易管理，可通過(guò)它在區(qū)域內(nèi)迅速建立渠道體系，盡快開(kāi)拓市場(chǎng)。8.進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，采用了銷(xiāo)售

17、渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？P223經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移，優(yōu)點(diǎn)是：取消了中間流通環(huán)節(jié)，降低了渠道成本，廠(chǎng)家真正擁有屬于自己的零售網(wǎng)絡(luò)，有利于對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)的控制與管理。9.渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題具體表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？P169（1）過(guò)度依賴(lài)返利引發(fā)了渠道成員短期行為（2）頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)引發(fā)竄貨和低價(jià)拋售（3）激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員缺乏信任和忠誠(chéng)10.為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，可選擇哪些激勵(lì)措施？P169（1）制造商構(gòu)建新的激勵(lì)機(jī)制時(shí)，應(yīng)該轉(zhuǎn)變?cè)星莱蓡T之間的公平觀(guān)（2）制造商應(yīng)多采用過(guò)程激勵(lì)的方式激勵(lì)渠道成員（3）我們也應(yīng)該認(rèn)識(shí)到對(duì)渠道成員的激勵(lì)政策中“胡蘿卜加大棒”的政策

18、是永遠(yuǎn)存在的。11.渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)有哪些。渠道成員一般有哪幾類(lèi)？渠道系統(tǒng)有哪幾種？P129 P17 P3目標(biāo)：1，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。2，滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)。3，分析政治，經(jīng)濟(jì)和行業(yè)的環(huán)境。渠道成員渠道成員分為：制造商。中間商。輔助成員，終端用戶(hù)(消費(fèi)者與使用者）。渠道系統(tǒng)分為：傳統(tǒng)渠道和整合渠道兩大類(lèi)。12.設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)需要考慮哪些產(chǎn)品特性？P1261，產(chǎn)品的易毀或易腐性。2，產(chǎn)品價(jià)值。3，產(chǎn)品的體積與重量。4，產(chǎn)品的技術(shù)性。13.什么是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)？關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性有哪些？P77 P79關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)的理論為指導(dǎo)思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境之中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要性體現(xiàn)在如下三個(gè)

19、方面：1，幫助改善企業(yè)和渠道成員的關(guān)系。2， 幫助改善企業(yè)和監(jiān)管者的關(guān)系。3，幫助改善企業(yè)和消費(fèi)者的關(guān)系。14.結(jié)合波特五力模型，分析案例中的銷(xiāo)售策略。P84波特五力模型：1，供應(yīng)商的議價(jià)能力。2，購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力。3，新進(jìn)入者的威脅。4，替代品的威脅。5，同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)。15.銷(xiāo)售渠道激勵(lì)實(shí)施的必要性？P1621，經(jīng)銷(xiāo)商的特殊地位導(dǎo)致其角色認(rèn)同感和需求與制造商設(shè)想的并不一致。2，經(jīng)銷(xiāo)商的著眼點(diǎn)和制造商有所不同。3，經(jīng)銷(xiāo)商一般代理不止一種產(chǎn)品。16.企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過(guò)程中，需要考查渠道成員的哪些能力？P1471，銷(xiāo)售能力。2，產(chǎn)品情況。3，經(jīng)濟(jì)實(shí)力。4，區(qū)位情況。5，組

20、織管理能力。6歷史經(jīng)驗(yàn)。7，聲譽(yù)。17.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征？P781，雙向溝通。2，合作。3，雙贏(yíng)。4，情感。5，控制。18.吸引和獲取渠道成員的措施有哪些？P1501，優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品。2，廣告和促銷(xiāo)持持。3，管理支持。4，公平交易和友好合作關(guān)系19.選擇渠道成員的原則？P1451，適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則。2，形象匹配的原則。3，提升效率的原則。4，互惠互利的原則。20.消費(fèi)者的種類(lèi)有哪些？影響各種消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素有哪些？P66 P6869消費(fèi)者分為個(gè)人消費(fèi)者和組織消費(fèi)者。影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素：1，文化因素。2，社會(huì)因素。3，個(gè)人因素。4，心里因素。21.顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些

21、？P901，客戶(hù)關(guān)系管理。2，后營(yíng)銷(xiāo)理論。3，接觸計(jì)劃。4，頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。5，顧客忠誠(chéng)計(jì)劃。22.選擇分銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？P1471，渠道成員的合作意向。2，渠道成員自身因素。3，渠道風(fēng)險(xiǎn)。23.顧客市場(chǎng)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？實(shí)施銷(xiāo)售渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略有哪些？P90 P82顧客市場(chǎng)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略：1，客戶(hù)關(guān)系管理。2，后營(yíng)銷(xiāo)理論。3，接觸計(jì)劃。4，頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。5，顧客忠誠(chéng)計(jì)劃。實(shí)施銷(xiāo)售渠道關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略：1，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的管理部門(mén)。2，頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。3，發(fā)展與合作伙伴，顧客的個(gè)人聯(lián)系。4，個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。5，退出管理。24.該公司對(duì)其經(jīng)銷(xiāo)商制定的激勵(lì)方法有哪些？（結(jié)合案例

22、分析）P163銷(xiāo)售渠道激勵(lì)主法有很多種，總體分為以下三個(gè)方面：一，直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)（1，費(fèi)用補(bǔ)貼。2，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)）。二，政策性激勵(lì)（1，經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。2，返利獎(jiǎng)勵(lì)。3，價(jià)格折扣。4，貨款政策）。三，服務(wù)性激勵(lì)（1，為經(jīng)銷(xiāo)商提供人員培訓(xùn)。2，為經(jīng)銷(xiāo)商提供咨詢(xún)服務(wù)。3，為經(jīng)銷(xiāo)商提供技術(shù)援助和支持。4，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的促銷(xiāo)援助和支持）。25.關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體策略有哪些？P82關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的策略：1，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的管理部門(mén)。2，頻繁營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。3，發(fā)展與合作伙伴，顧客的個(gè)人聯(lián)系。4，個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。5，退出管理。26.該公司采用的價(jià)格折扣屬于哪種類(lèi)型？（結(jié)合案例分析），此外，還有其它什么類(lèi)型？P165價(jià)格折扣包括：1，訂貨數(shù)量折扣。2，季節(jié)折扣。3，協(xié)作國(guó)度折扣。4，進(jìn)貨搭配折扣。5，按貨款回收快慢來(lái)決定價(jià)格折扣。27.簡(jiǎn)要分析案例中是如何進(jìn)行顧客市場(chǎng)關(guān)系管理的。P90關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的首要原則是充分滿(mǎn)足顧客需要，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把滿(mǎn)足顧客價(jià)值期望的良好努力定量化。一個(gè)企業(yè)可以通過(guò)多種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)向顧客提供價(jià)值。28.什么是顧客價(jià)值？企業(yè)主要從哪幾方而考察顧客價(jià)值？P91顧客價(jià)值是由于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)能夠?yàn)槠漕櫩蛶?lái)的利益，即購(gòu)買(mǎi)成本與購(gòu)后成本的差額。企業(yè)對(duì)顧客價(jià)值的考察可以從潛在顧客價(jià)值，知覺(jué)價(jià)值，實(shí)際實(shí)現(xiàn)的顧客價(jià)值。等層面進(jìn)行。29.獲得顧客忠誠(chéng)的要點(diǎn)有哪些？P80.保證顧客滿(mǎn)意是顧客忠誠(chéng)的唯一方法，這個(gè)過(guò)