銷(xiāo)售渠道管理答案

1、銷(xiāo)售渠道管理1. 什么叫選擇渠道成員形象匹配的原則？p145一個(gè)渠道成員的形象必然代表著廠(chǎng)商的企業(yè)形象2. 什么叫渠道結(jié)構(gòu)差異技術(shù)環(huán)境？3. 什么叫密集型渠道，它適合飲料商品的銷(xiāo)售需要嗎？密集型渠道要求制造商有更多的中間商來(lái)分銷(xiāo)產(chǎn)品 。適合飲料的銷(xiāo)售珠寶商品呢？ 不適合珠寶的銷(xiāo)售快速消費(fèi)品選擇密集型渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，密集型渠道在進(jìn)行渠道控制時(shí)應(yīng)注重什么？控制渠道長(zhǎng)度和減小分銷(xiāo)成本4. 獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，提成獎(jiǎng)勵(lì)等渠道控制方法屬于那種手段的控制？激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制什么叫利用強(qiáng)制性權(quán)力進(jìn)行控制？所有控制力均通過(guò)實(shí)施禁令或懲罰來(lái)實(shí)施5. 間斷生產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？生產(chǎn)批量小，單位成本高，庫(kù)存成本低，占用資金少。

2、連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是什么？生產(chǎn)批量大，單位成本低，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高，占用資金多。6. 銷(xiāo)售渠道的功能？研究、促銷(xiāo)、接洽、配合、談判。物流，實(shí)體商品分銷(xiāo)、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)7. 伴隨實(shí)物流同時(shí)可能存在其他流，如所有權(quán)流，風(fēng)險(xiǎn)流等，理解所有權(quán)流 風(fēng)險(xiǎn)流等其他流的含義。8. 選擇銷(xiāo)售渠道成員的步驟？1、 確定渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)2、 確定潛在渠道成員名單3、 評(píng)價(jià)選擇渠道成員4、 吸引獲得渠道成員9. 渠道控制的方法？1、 強(qiáng)制性權(quán)力控制2、 利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)3、 利用品牌控制渠道4、 輔助銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)渠道控制5、 掌握下游經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)渠道控制6、 激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制10. 根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品范圍劃分批發(fā)商類(lèi)別，根據(jù)提

3、供服務(wù)范圍劃分批發(fā)商類(lèi)別，零售商戰(zhàn)略。1、 根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的范圍劃分：綜合批發(fā)商、專(zhuān)類(lèi)批發(fā)商、專(zhuān)業(yè)批發(fā)商、2、 根據(jù)提供服務(wù)的范圍劃分：完全功能批發(fā)商、有限功能批發(fā)商（現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商、承銷(xiāo)批發(fā)商、托售批發(fā)商、郵購(gòu)批發(fā)商、卡車(chē)批發(fā)商）3、 零售商戰(zhàn)略：專(zhuān)業(yè)化商品戰(zhàn)略、大量商品戰(zhàn)略、廉價(jià)戰(zhàn)略、集中服務(wù)、直接零售11. 某超市建立某商品采購(gòu)渠道，提升自己的議價(jià)能力，應(yīng)選擇具有什么特點(diǎn)的供應(yīng)商？12. 什么是水平渠道系統(tǒng)？p4有兩家或這倆家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道系統(tǒng)什么是垂直渠道系統(tǒng)？根據(jù)渠道中成員關(guān)系的不同可分為三種模式 公司式 管理式 合同式13. 經(jīng)銷(xiāo)商向制造商交預(yù)付金，這種做法

4、體現(xiàn)了渠道的什么功能？p15融資14. 經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)制造商產(chǎn)品，獲得了該商品支配權(quán)，再轉(zhuǎn)售給消費(fèi)者，消費(fèi)者獲得使用權(quán)，這個(gè)過(guò)程伴隨物流同時(shí)存在的是 15. 在批發(fā)商品分類(lèi)中最主要的批發(fā)商品是哪類(lèi)？直接面向渠道終端消費(fèi)者又不像其他中間商轉(zhuǎn)售屬于哪類(lèi)渠道成員？ 經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商； 零售商16. 某超市每天推出一定量打折商品吸引顧客采取是什么戰(zhàn)略？什么是專(zhuān)業(yè)化商品戰(zhàn)略？1、 廉價(jià)戰(zhàn)略2、 專(zhuān)業(yè)化商品戰(zhàn)略：即將有限的資源集中于特定的一類(lèi)商品，提供有限的產(chǎn)品線(xiàn)中大量的選擇項(xiàng)，迎合狹小的細(xì)分市場(chǎng)17. 什么叫關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)特征的雙贏特征？p78關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)旨在通過(guò)合作增關(guān)系各方的利益，而不是通過(guò)損害其中一方或多方的利益來(lái)

5、增加其他各方的利益雙向溝通特征？在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，溝通應(yīng)該是雙向而不是單向的，只有廣泛的信息交流和信息共享才可能使企業(yè)贏得各個(gè)利益相關(guān)者的支持與合作18. 什么叫退出管理？p83指顧客不再購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系退出管理應(yīng)按照哪些步驟進(jìn)行？1、 測(cè)定顧客流失率2、 找出顧客流失原因3、 測(cè)算流失客戶(hù)造成的利潤(rùn)損失4、 制定留住顧客的措施19. 什么叫組織市場(chǎng)？是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。分為三種類(lèi)型：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。什么叫產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)？又稱(chēng)“生產(chǎn)者市場(chǎng)或工業(yè)市場(chǎng)”是由那些購(gòu)買(mǎi)貨物和勞務(wù)，并用來(lái)生產(chǎn)其他貨物和勞務(wù)，以出售、出租給其他人的個(gè)人或組織構(gòu)

6、成。學(xué)校醫(yī)院屬于哪類(lèi)市場(chǎng)？政府市場(chǎng)20. 渠道成員選擇必須參考的標(biāo)準(zhǔn)？1、 渠道成員的合作意向2、 渠道成員的自身因素3、 渠道風(fēng)險(xiǎn)21. 什么是經(jīng)銷(xiāo)批發(fā)商？是獨(dú)立運(yùn)作的、專(zhuān)門(mén)從事批發(fā)分銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)什么是代理批發(fā)商？代理批發(fā)商并不取得商品的所有權(quán)，而是擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)，代表制造商委托人與目標(biāo)客戶(hù)溝通談判，促成交易22. 什么是專(zhuān)業(yè)化商品戰(zhàn)略？即將有限的資源集中于特定的一類(lèi)商品，提供有限的產(chǎn)品線(xiàn)中大量的選擇項(xiàng)，迎合狹小的細(xì)分市場(chǎng)23. 商店辦會(huì)員卡、購(gòu)買(mǎi)商品折算積分、用積分換取商品或其他獎(jiǎng)品、這種舉措屬于頻繁營(yíng)銷(xiāo)還是個(gè)性營(yíng)銷(xiāo)？p82頻繁營(yíng)銷(xiāo)24. 制定渠道戰(zhàn)略的核心是滿(mǎn)足什么？p104消費(fèi)者

7、的需求25. 公司要設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略時(shí)首先應(yīng)滿(mǎn)足什么要求？p104消費(fèi)者的需求和期望26. 什么產(chǎn)品適合大型批發(fā)商進(jìn)行大規(guī)模銷(xiāo)售？27. 比較適合使用較長(zhǎng)銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品具有何種特征？28. 什么是銷(xiāo)售渠道的微觀環(huán)境因素？p34指構(gòu)成企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)的各個(gè)組成部分，包括企業(yè)本身、銷(xiāo)售渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)和公眾。29. 什么叫寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)？p111強(qiáng)調(diào)在一個(gè)銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)里有不同的渠道成員參與，它們各有分工之間有競(jìng)爭(zhēng)也有合作什么叫單一渠道分銷(xiāo)？指企業(yè)在一個(gè)商業(yè)轄區(qū)之內(nèi)和一個(gè)專(zhuān)業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商合作來(lái)為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)30. 渠道設(shè)計(jì)影響因素中的產(chǎn)品特征因素是什么？p126產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)

8、品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性企業(yè)因素是什么？企業(yè)的實(shí)力 產(chǎn)品組合 渠道經(jīng)驗(yàn) 營(yíng)銷(xiāo)政策 企業(yè)的管理能力行為因素是什么？31. 吸引和獲得銷(xiāo)售渠道成員可以采取哪些措施？p1511、 優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品2、 廣告和促銷(xiāo)支持3、 管理支持4、 公平交易和有好合作關(guān)系評(píng)估銷(xiāo)售渠道成員的方法有哪些？1.銷(xiāo)售量評(píng)估法2.加權(quán)評(píng)分法3.銷(xiāo)售成本評(píng)估法32. 確定潛在渠道成員的名單的途徑有4種？p1431、 企業(yè)自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)2、 顧客反饋和經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)3、 行業(yè)與商業(yè)途徑4、 網(wǎng)絡(luò)途徑企業(yè)分析咨詢(xún)機(jī)構(gòu)的調(diào)研報(bào)告選擇渠道成員的途徑是行業(yè)與商業(yè)途徑還是網(wǎng)絡(luò)途徑？行業(yè)與商業(yè)途徑顧客反饋和經(jīng)銷(xiāo)商咨詢(xún)所指的是什么？制

9、造商企業(yè)可以對(duì)目標(biāo)和潛在的顧客進(jìn)行正式或非正式的市場(chǎng)調(diào)研，以便獲得渠道終端對(duì)于渠道中間商的評(píng)價(jià)33. 選擇銷(xiāo)售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略參照選擇戰(zhàn)略逆向拉動(dòng)選擇策略分幾段選擇戰(zhàn)略適合什么情形？適合剛進(jìn)入某行業(yè)不久或剛進(jìn)入某一區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)參照選擇戰(zhàn)略分別適合什么情形？ 適合市場(chǎng)的進(jìn)攻者34. 什么叫評(píng)估渠道成員的總銷(xiāo)售成本比較法p154在分析有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商的合作態(tài)度、銷(xiāo)售戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷(xiāo)售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個(gè)候選人作為銷(xiāo)售渠道成員，在執(zhí)行分銷(xiāo)功能過(guò)程中的銷(xiāo)售成本和單位商品銷(xiāo)售成本的比較法？銷(xiāo)售成本一定時(shí)，銷(xiāo)量越多則單位商品的銷(xiāo)售成本越低，銷(xiāo)售成員的效率就越高35. 銷(xiāo)售渠

10、道激勵(lì)方法中直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)是指什么？是指制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取他們的支持和合作政策性激勵(lì)是指什么？經(jīng)銷(xiāo)專(zhuān)營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì) 返利獎(jiǎng)勵(lì) 價(jià)格折扣 貨款政策36. 什么是銷(xiāo)售渠道的宏觀環(huán)境因素？p28指那些給企業(yè)造成吃長(zhǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量。37. 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力可用波特五力模型分析，其中購(gòu)買(mǎi)者有較強(qiáng)議價(jià)能力的情形包括那幾個(gè)方面？38. 有利廠(chǎng)商選擇直接銷(xiāo)售的情形有哪幾種？39. 對(duì)渠道設(shè)計(jì)產(chǎn)出的產(chǎn)品因素有哪些？目標(biāo)因素有哪些？p1261、 產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性2、 消費(fèi)者市場(chǎng)的大小、顧客的相對(duì)集中程度、顧客的購(gòu)買(mǎi)方式、顧客對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)

11、方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇40. 選擇和獲得渠道銷(xiāo)售成員的策略？p151-1521、 分階段選擇策略2、 參照選擇戰(zhàn)略3、 逆向拉動(dòng)選擇策略41. 銷(xiāo)售渠道財(cái)務(wù)分析方法的種類(lèi)？p2071、 作業(yè)成本法2、 直接產(chǎn)品利潤(rùn)法3、 渠道成本與銷(xiāo)售額比率分析4、 現(xiàn)金流分析42. 作業(yè)成本法對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行財(cái)務(wù)分析時(shí)計(jì)算的產(chǎn)品成本指？p208某產(chǎn)品成本=成本動(dòng)因成本+直接成本43. 理解p211鋪貨管理評(píng)估：分兩個(gè)步驟第一是對(duì)構(gòu)成渠道系統(tǒng)相關(guān)層級(jí)的渠道成員信用狀況進(jìn)行評(píng)估 第二是控制鋪貨金額庫(kù)存管理評(píng)估：制造商可以了解渠道成員的庫(kù)存水平了解制造商自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在渠道成員存貨中戰(zhàn)友的比例關(guān)系

12、溝通評(píng)估：主要通過(guò)制造商對(duì)渠道成員的培訓(xùn)來(lái)間接考察發(fā)展評(píng)估：主要有兩個(gè)因素 首先是渠道成員面臨的競(jìng)爭(zhēng)；其次是渠道成員的總體成長(zhǎng)前景44. 什么叫垂直渠道沖突？p177什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標(biāo)不一致的原因，產(chǎn)生的沖突包含哪些方面？p179 在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突，這種沖突較之水平渠道沖突更為常見(jiàn)；水平渠道沖突是指同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突；1、渠道成員目標(biāo)不一致2、觀念上的差異3、對(duì)于稀缺資源的爭(zhēng)奪4、角色差異5、決策權(quán)認(rèn)識(shí)的分歧6、溝通上的障礙45. 在銷(xiāo)售渠道激勵(lì)的方法中什么叫廣告補(bǔ)貼？p163制造商為了促銷(xiāo)產(chǎn)品經(jīng)常進(jìn)行廣告活動(dòng)46. 什么叫鄰近竄貨？指在經(jīng)

13、銷(xiāo)商獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為什么叫惡性竄貨？指為取得非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為47. 在進(jìn)行渠道財(cái)務(wù)評(píng)估時(shí)，什么叫直接產(chǎn)品利潤(rùn)法？p208一種會(huì)計(jì)核算方法，用來(lái)檢測(cè)每一種產(chǎn)品對(duì)零售商的總利潤(rùn)的貢獻(xiàn)在進(jìn)行行銷(xiāo)渠道財(cái)務(wù)分析時(shí)，產(chǎn)品成本是如何定義的？某產(chǎn)品成本=成本動(dòng)因成本+直接成本48. 某廠(chǎng)商在對(duì)渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估時(shí)，重點(diǎn)進(jìn)行的鋪貨管理評(píng)估與庫(kù)存管理評(píng)估屬于管理評(píng)估還是銷(xiāo)售評(píng)估？p211管理評(píng)估49. 渠道整合過(guò)程中，傳統(tǒng)渠道與新興渠道結(jié)合充分利用各自的優(yōu)勢(shì)，這種做法屬于渠道集成還是渠道扁平化？p223渠道集成50. 渠道聯(lián)盟方

14、式中聯(lián)營(yíng)公司是怎樣組成的？雙方通過(guò)法律程序而建立新的聯(lián)營(yíng)公司，雙方共共出資 共同經(jīng)營(yíng) 共同管理 謀求優(yōu)勢(shì)資源的互補(bǔ)結(jié)合 創(chuàng)造更好的競(jìng)爭(zhēng)能力渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的各種形式中最高級(jí)的是會(huì)員制還是聯(lián)營(yíng)公司？聯(lián)營(yíng)公司51. 銷(xiāo)售渠道的成員包括那些？p35制造商 中間商 終端用戶(hù) 和輔助成員銷(xiāo)售渠道動(dòng)作管理的任務(wù)包括那些？52. 破壞公平競(jìng)爭(zhēng)或違反反壟斷法進(jìn)而引發(fā)的法律問(wèn)題的行為有哪些？53. 渠道控制有哪些特點(diǎn)？p481、 渠道控制的目的區(qū)別于普通控制2、 控制對(duì)象的相互性3、 渠道控制是市場(chǎng)控制機(jī)制與制度控制機(jī)制的集合4、 渠道控制的基礎(chǔ)是平等原則54. 有限功能的批發(fā)商包括那幾種？p621、 現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)

15、商2、 承銷(xiāo)批發(fā)商3、 托售批發(fā)商4、 郵購(gòu)批發(fā)商5、 卡車(chē)批發(fā)商代理批發(fā)商呢？1制造商代理批發(fā)商2銷(xiāo)售代理批發(fā)商3經(jīng)紀(jì)人55. 影響者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些？p931、 樹(shù)立正面積極的企業(yè)形象2、 與政府建立良好的關(guān)系3、 與社區(qū)建立良好的關(guān)系顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略又有哪些？p901顧客關(guān)系管理2后營(yíng)銷(xiāo)理論3接觸計(jì)劃4頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論5顧客忠誠(chéng)計(jì)劃56. 銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略的特征？p1031、 銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略給出的是寬泛的、粗線(xiàn)條的、抽象的方針和政策，而不是具體、細(xì)致的實(shí)施措施和精確地執(zhí)行計(jì)劃。2、 銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)落實(shí)面向未來(lái)的3、 銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)有機(jī)組成部分，需要與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中的其他戰(zhàn)略積

16、極配合，并未其他戰(zhàn)略的執(zhí)行提供渠道支撐銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略的實(shí)施是最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者需求和期望，因此企業(yè)對(duì)消費(fèi)者而言需要注重什么？p1051 為消費(fèi)者提供空間上的便利2 減少消費(fèi)者的等待時(shí)間3 滿(mǎn)足消費(fèi)者的信息需求4 為消費(fèi)者提供售后服務(wù)57. 渠道整合的作用？p2221. 有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟3. 渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突58. 銷(xiāo)售渠道整合的方法？p2231. 渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)2. 經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移3. 渠道品牌化4. 渠道集成5. 渠道一體化59. 銷(xiāo)售渠道戰(zhàn)略聰明的四種形式中 約束力追強(qiáng)和最弱的是哪種？p227

17、會(huì)員制約束力最弱相互持股約束力最強(qiáng)60. ABC管理法的三級(jí)分類(lèi)管理p251A類(lèi)庫(kù)存物資。進(jìn)貨發(fā)貨要勤，與用戶(hù)密切聯(lián)系，及時(shí)了解用戶(hù)需求的動(dòng)向，恰當(dāng)選擇安全系統(tǒng)，是安全庫(kù)存量盡可能減少，與供應(yīng)商密切聯(lián)系C類(lèi)庫(kù)存物資。一般采用比較粗略的定量控制方式，可以采用較大的訂貨批量或經(jīng)濟(jì)訂貨批量進(jìn)行訂貨B類(lèi)庫(kù)存物資。介于A類(lèi)和B類(lèi)物料直接，可采用定量訂貨方式為主，定期訂貨為輔的方式，并按經(jīng)濟(jì)訂貨批量進(jìn)行訂貨61. 某廠(chǎng)商產(chǎn)品為避免與國(guó)外著名同類(lèi)產(chǎn)品渠道重合，這種策略考慮的因素是什么？62. 制造商具有多種獲取銷(xiāo)售渠道成員名單的方法，其中最具有參考價(jià)值的信息來(lái)源于什么？企業(yè)自己的銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)63. 影響渠道設(shè)計(jì)

18、的市場(chǎng)因素有哪些？企業(yè)特性在渠道設(shè)計(jì)中扮演重要角色體現(xiàn)在哪些方面？p1271、 消費(fèi)者市場(chǎng)的大小、顧客的相對(duì)集中程度、顧客的購(gòu)買(mǎi)方式、顧客對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)方式的敏感性也會(huì)影響渠道選擇2、 企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)政策、企業(yè)的管理能力64. 企業(yè)在選擇銷(xiāo)售渠道時(shí)遵循的原則？65. 一般制造商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商獲得銷(xiāo)售專(zhuān)營(yíng)權(quán)時(shí)常有那些限制？66. 渠道整合強(qiáng)化渠道競(jìng)爭(zhēng)能力，其主要有利于哪些方面？67. 案例一知識(shí)掌握：1) 渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)有哪些？渠道成員一般有哪幾類(lèi)？p17制造商 中間商 終端用戶(hù) 和輔助成員渠道系統(tǒng)有哪幾種？2) 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道時(shí)需要考慮哪些產(chǎn)品的特性？p126產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品的體積與重量、產(chǎn)品的技術(shù)性3) 企業(yè)在制定渠道戰(zhàn)略、進(jìn)行渠道成員選擇過(guò)程中，需要考慮渠道成員的那些能力？p147銷(xiāo)售能力 產(chǎn)品情況 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 區(qū)位情況 組織管理能力 歷史經(jīng)驗(yàn) 聲譽(yù) 68. 案例二知識(shí)點(diǎn)掌握：