銷售人員薪酬激勵方案

1、一,總則編制目的:為實現(xiàn)公司國內(nèi)部營銷戰(zhàn)略目標,本著"以人為本"原則,建立公平,公正,合理的國內(nèi)部人員薪資管理,充分發(fā)揮人員的積極性,特制定本規(guī)定.適用范圍本規(guī)定依薪酬制度和人事制度而制定,營銷中心國內(nèi)部人員的薪資管理除企業(yè)另有文件規(guī)定外,均需依照本制度執(zhí)行.激勵原則:A. 綜合績效原則：各區(qū)域的綜合績效來自區(qū)域內(nèi)量，終端建點，渠道維護及雷區(qū)激勵等內(nèi)容的綜合考評.B. 公平公開原則：所有執(zhí)行人員和標準制定,審核人員必須公平,公正,公開.C. 長短相結(jié)合的激勵原則：每月進行各區(qū)域績效綜合考評，即時激勵，同時進行年度綜合測評,長期激勵.文件管理規(guī)范：D. 本由人力資源部和營銷總

2、監(jiān)辦公室共同起草，人力資源部頒布，解釋并監(jiān)督施行,財務部,營銷中心下屬國內(nèi)部共執(zhí)行.E. 本修訂由人力資源部根據(jù)各部門意見和企業(yè)經(jīng)營目標調(diào)整需要提報修改,經(jīng)企業(yè)總經(jīng)理核準后,方可修訂.F. 本規(guī)定經(jīng)總經(jīng)理批準生效后,于20xx年9月1日起施行,本規(guī)定施行之日起,原有與本規(guī)定相抵觸的相關規(guī)定,條文同時廢止.二,薪酬激勵模式薪酬模式G. 總體收入二基本工資績效獎金津貼補助.H. 實際收入二總收入一扣除項目.I. 績效獎金=獎金渠道獎金.J. 津貼補助:話費補助,差旅補助等.K. 扣除項目：個人所得稅，社保個人支付部分，雷區(qū)激勵部分及其他應扣款項等.薪酬模式說明：L. 績效獎金：公司業(yè)績達到一定標準

3、,為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目,績效獎金分為月度獎金和管理獎.M. 津貼補助：此處是指對營銷人員在工作過程中所產(chǎn)生的費用給予一定的補助.N. 獎金：根據(jù)區(qū)域業(yè)績給予的一種激勵獎金.O. 渠道獎金：根據(jù)區(qū)域內(nèi)的渠道管理業(yè)績給予的一種激勵獎金P. 設置原則：獎金高于基本工資,公司通過高獎金的形式鼓勵區(qū)域經(jīng)理提高工作積極性,增加產(chǎn)品銷量,讓業(yè)績突出者實現(xiàn)高獎金高收入.Q. 收入比例：不同的崗位其收入是不同的，一般國內(nèi)部代表和渠道代表的總收入比例為4.5：4.5：1,區(qū)域經(jīng)理的收入比例為4：5：1,大區(qū)經(jīng)理的收入比例為3：6：1,全國經(jīng)理的收入比例2：7：1.三,基本工資基本工資公式R. 基本工

4、資二基礎工資崗位工資工齡工資.基本工資說明S. 基本工資：基本工資不是人員的主要收入來源，它是人員基本收入，是人員最基礎的生活和工作保障.T. 基礎工資：參照當?shù)芈毠て骄钏?最低生活標準,生活費用價格指數(shù)和國家有關法律法規(guī)確定,基礎工資在基本工資總額中占45左右.U. 崗位工資：崗位工資是根據(jù)職務高低,崗位責任繁簡輕重,工作條件等確定,公司崗位工資分為5類18級的等級序列,崗位工資在基本工資總額中占50.V. 工齡工資：按員工為企業(yè)服務年限長短確定（區(qū)分社會工齡和公司工齡）,鼓勵員工長期,穩(wěn)定地為企業(yè)工作,工齡工資標準參見基本工資管理規(guī)定W基本工資調(diào)整：根據(jù)公司經(jīng)營效益，經(jīng)董事會批準可以

5、對基本工資進行調(diào)整.原則上是每年10月進行調(diào)整,基礎工資的調(diào)整幅度主要根據(jù)當?shù)氐纳钏胶妥畹凸べY來調(diào)整,崗位工資和工齡工資則根據(jù)公司薪酬制度規(guī)定.X.崗位工資管理：按照公司薪酬制度有關規(guī)定,員工根據(jù)聘用的崗位和級別,核定崗位工資等級,初步確定崗位在同類崗位的最下限一級,經(jīng)半年考核,再調(diào)整等級;對于崗位變動的,根據(jù)晉升增薪,降級減薪的原則,工資變更從崗位變動的后1個月起調(diào)整.四,績效獎金績效獎金公式Y(jié).計算公式：績效獎金二獎金渠道獎金.獎金計算公式乙獎金二基準獎金x達成率公式說明AA.基準獎金:公司規(guī)定的固定值（詳見后面的基準獎金部分）.達成率：（達成率=實際額/目標額*100）,在一定周期內(nèi)

6、同一區(qū)域?qū)嶋H額與目標額的百分比稱為達成率;達成率的區(qū)間為0200,達成率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當達成率大于200時按200計算.CC.目標額:是在對市場情況進行綜合調(diào)研及切實評估后經(jīng)公司批準后確定金額,目標額是在充分遵循市場規(guī)則的前提下制定的,不同的區(qū)域其目標額可能不一樣,就是同一區(qū)域因不同階段其目標額也可能不一樣.渠道獎金計算公式DD.渠道獎金（A模式）=基準獎金X（終端增長率平均率）寧2EE渠道獎金（B模式）=基準獎金X（終端淘汰率平均率）寧2A模式說明FF.基準獎金:同上公式.GG終端增長率:（終端增長率二實際新增終端數(shù)量+目標新增終端數(shù)量*）,指在同一時期,同一區(qū)域內(nèi)實際新增終端數(shù)量與

7、目標新增終端數(shù)量的百分比稱為終端增長率;終端增長率的區(qū)間為0200,終端增長率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當終端增長率大于200時按200計算.HH實際新增終端數(shù)量:（新增終端數(shù)量二新建終端數(shù)量一終端淘汰數(shù)量）,終端數(shù)量應該是經(jīng)過備案的終端.II. 目標新增終端數(shù)量:由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域目標新增終端數(shù)量決定.JJ.平均率:（平均率二終端實際平均銷量+終端目標平均銷量*）,指在同一時期,同一區(qū)域內(nèi)終端實際平均銷量與終端目標平均銷量的百分比稱為終端的平均率;平均率的區(qū)間為0200,平均率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當平均率大于200時按200計算.KK.終端實際平均銷量:終端實際平均銷量=刀（

8、N個終端實際銷量）寧N,在這里的銷量僅僅是指由經(jīng)過備案的終端出去的量.LL.終端目標平均銷量:由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標平均銷量來決定.B模式說明MM基準獎金：同上公式.終端淘汰率:（終端淘汰率二終端實際淘汰率寧終端目標淘汰率）,指在同一時期,同一區(qū)域內(nèi)終端實際淘汰率與終端目標淘汰率的比稱之為終端淘汰率;終端淘汰率的區(qū)間為0200,終端淘汰率在區(qū)間內(nèi)按實際值計算,當終端淘汰率大于200時按200計算.00終端實際淘汰率:終端實際淘汰率=（終端淘汰量/原有終端數(shù)量）*終端目標淘汰率,終端數(shù)量應該是經(jīng)過備案的終端.終端目標淘汰率:由營銷中心批準執(zhí)行的某一時間段各區(qū)域終端目標淘汰率

9、規(guī)定.QQ平均率：同A模式.A,B模式適用對象及選擇RR.A模式適用對象：主要適用于新產(chǎn)品在一個市場的導入，推廣期內(nèi)，以及適用于區(qū)域市場的拓展期.B模式適用對象：主要適用于成熟的產(chǎn)品,區(qū)域市場相對比較成熟.TT.A,B模式選擇:A,B模式的選擇主要由全國經(jīng)理確定，一般情況下只能選擇其一;如需要兩種模式同時使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意,并且需要乘一個系數(shù).A模式：渠道獎二基準獎金X（終端增長率平均率）-2Xk模式：渠道獎二基準獎金x（終端淘汰率平均率）寧2X（N-k）/K指新產(chǎn)品數(shù),N指產(chǎn)品總數(shù).基準獎金UU.基準獎金說明：是在兼顧效益與公平的原則下，同時參照公司經(jīng)營效益狀況及其崗位職責而制定的獎金基

10、數(shù).與所在崗位擔當?shù)呢熑尉o密聯(lián)系,所在崗位責任大則基準獎金數(shù)額大,反之則小.VV.基準獎金確定：基準獎金由人力資源部擬定，人力資源經(jīng)理和營銷總監(jiān)審核,總經(jīng)理批準執(zhí)行.WW調(diào)整周期：基準獎金在一定時期內(nèi)具有一定的穩(wěn)定性，其周期的調(diào)整經(jīng)過相應程序?qū)徟蠓娇蓤?zhí)行.績效考核考核說明YY考核種類：績效獎金的考核分月度考核及年度考核兩種方式.ZZ.月度考核：由營銷中心辦公室和市場部按考核程序及標準，本著公正,公平的原則將上月度營銷考核成績匯集整理.月度考核采取只罰不獎的原則,對連續(xù)3次不達標者實施辭退處理.AAA年度考核：由營銷中心辦公室及市場部按考核程序及標準，本著公正,公平的原則,依照會計年度1月1日

11、起至12月31日為止,于年初組織年度管理考核.年度考核采取只獎不罰原則,重獎優(yōu)秀者,鼓勵上進者.考核指標指標.指標=（額*目標額）X100渠道指標CCC渠道指標（A模式）=（實際新增終端數(shù)量+目標新增終端數(shù)量）X100DDD渠道指標（B模式）=（終端實際淘汰率+終端目標淘汰率）X100EEE.渠道指標（綜合模式）=（實際新增終端數(shù)量-目標新增終端數(shù)量終端實際淘汰率寧終端目標淘汰率）寧2X100管理指標FFF.由市場部擬定具體管理考核標準.雷區(qū)激勵標準考核指標說明GGG指標分值:指標總分值為100分,其中指標占50,渠道指標占40,管理指標占10.HHH模式選擇：由全國經(jīng)理確定，一般情況下只能選

12、擇其一；如需要兩種模式同時使用,須經(jīng)營銷總監(jiān)同意.III. 渠道指標說明:渠道指標A模式適用于新產(chǎn)品在市場導入推廣期間,或新開拓的市場；渠道指標B模式適用于成熟產(chǎn)品期間，而渠道綜合模式適用于區(qū)域內(nèi)同時有成熟和不成熟產(chǎn)品期間.考核成績的計算月度計算JJJ.當各考核指標均及格時，考核成績=（指標完成率X50渠道指標完成率X40管理得分x10）.KKK.如有考核指標不及格的，考核成績不計算不及格的得分；如有兩項不及格的,所有成績?yōu)榱?LLL.考核指標及格線為60.年度計算MMM年度考核成績=各月平均值x60年度考核x40考核管理及規(guī)定.特別說明:本考核不適用于代表,渠道代表,促銷員,對促銷員的人事掌

13、控權(quán)直接下放給區(qū)域經(jīng)理,區(qū)域經(jīng)理對下屬代表,渠道代表不勝任者有辭退提議權(quán),對其調(diào)崗具有決定權(quán),經(jīng)過連續(xù)三次調(diào)崗后仍不合格者直接淘汰.00C月度考核獎罰：月度考核采取只罰不獎，對于嚴重不達標者直接淘汰,考核排名連續(xù)三個月位于倒數(shù)三名者也將被淘汰.年度考核獎罰：年度考核采取重獎優(yōu)秀者,鼓勵進步者,不獎不罰普通者.將提取管理獎金的70獎勵10的優(yōu)秀者,獎金的30獎勵30的進步者,其余的將沒有獎金.QQQ考核紀律：考核人員要本著公正，公平，公開的原則進行考核，不得存在做假,舞弊等現(xiàn)象.考核過程中如存在徇私舞弊現(xiàn)象,經(jīng)查核屬實者收回所發(fā)獎金,并給予記過處分,情節(jié)嚴重者作開除處理.RRR申述與反饋：如被考

14、核者認為考核過程有失公平，可以向直接上級或上上級予以情況反饋,上級有責任對被反映的問題予以調(diào)查,并給反映者合理答復.六 ,費用與津貼津貼補貼.津貼補貼說明：包括有市內(nèi)交通津貼,出差伙食津貼（長途車費,公司往返車費和住宿費用不再此考慮）TTT.津貼補貼規(guī)定：人員出差每天給予一定補貼,但必須在10：00前出差,晚于此時間的不享有補貼.七 ,薪酬計發(fā)薪酬計發(fā)依據(jù)VVV基本工資：主要以薪酬制度和國內(nèi)部人員基本工資表的規(guī)定為依據(jù)，再根據(jù)美考勤制度來具體計算發(fā)放金額.WWW.效獎金：主要以本相關規(guī)定作為依據(jù)，在以各區(qū)域?qū)嶋H及渠道業(yè)績計算績效獎金.XXX津貼補助：以營銷中心的國內(nèi)部差旅及相關費用管理規(guī)定為主

15、要依據(jù).薪酬計發(fā)時間YYY績效計算：依據(jù)考核程序，每月10日前將上月考核成績呈報給營銷中心辦公室，由營銷總監(jiān)審批后再交財務部核算薪資.ZZZ計算周期：月度工資和獎金工資計算周期為從上月1日到上月月底,管理獎計算周期為1月1日到12月31日止.AAAA基本工資：按照薪酬制度規(guī)定,每月15-16日發(fā)放上月工資.績效獎金：由公司財務部每月20-22日發(fā)放上月績效獎金.CCCC津貼補助：除報銷部分，由財務部每月20-22日發(fā)放上月津貼補助.獎金發(fā)放標準DDDD月度發(fā)放標準：月度發(fā)放金額=（月度實際績效獎金-扣除違規(guī)處罰款項）x90.EEEE發(fā)放標準說明：每月計提10的績效獎金作為年終管理獎，管理獎的發(fā)放薪酬調(diào)整及異常GGG（新進人員：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為"基本工資/26*出勤天數(shù)績效獎金*90".HHHH離職員工：根據(jù)考勤制度規(guī)定，公式為"基本工資/26*出勤天數(shù)績效獎金*90-扣款".IIII.試用轉(zhuǎn)正：根據(jù)員工的實際轉(zhuǎn)正日期經(jīng)過相關程序?qū)徟藴屎?享受轉(zhuǎn)正后薪酬標準.JJJJ.崗位異動：根據(jù)人力資源部公布的崗位變動日期,享受變動后薪酬標準.