模塊3把握創(chuàng)業(yè)機會

1、 %大連理工大學出版社地址：大連市軟件園路80號發(fā)行-mail : 理論與實踐中國市場營銷研究中心 普通高等教育教材編審委員會 組編主編 姚飛創(chuàng)創(chuàng) 業(yè)業(yè) 管管 理理普通高等教育市場營銷系列規(guī)劃教材 模塊1 理解創(chuàng)業(yè)使命、本質及過程模塊2 成為創(chuàng)業(yè)者模塊3 把握創(chuàng)業(yè)機會 模塊4 有效整合資源 模塊5 新企業(yè)的創(chuàng)立、生存營銷 與成長管理目錄頁目錄頁 Contents page 模塊模塊03 03 把握創(chuàng)業(yè)機會把握創(chuàng)業(yè)機會 第6章 創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會 第7章 篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會學習目標學習

2、目標掌握產生創(chuàng)業(yè)想法和思路的方法；理解創(chuàng)業(yè)機會獲取的途徑及其影響因素。 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會【引導案例引導案例】DropboxDropbox創(chuàng)始人休斯敦是如何發(fā)現創(chuàng)業(yè)機會的？創(chuàng)始人休斯敦是如何發(fā)現創(chuàng)業(yè)機會的？休斯敦用休斯敦用4年時間創(chuàng)立和經營他的在線數據存儲公司年時間創(chuàng)立和經營他的在線數據存儲公司Dropbox，最近公司市值增至，最近公司市值增至40億美元。休斯敦億美元。休斯敦被美國被美國商業(yè)周刊商業(yè)周刊評為最優(yōu)秀的年輕高科技企業(yè)家，入選硅谷評為最優(yōu)秀的年輕高科技企業(yè)家，入選硅谷80后企業(yè)家前后企業(yè)家前30名以及成為硅谷名以及成為硅谷20個最個最佳創(chuàng)業(yè)者之一。據

3、估計，目前佳創(chuàng)業(yè)者之一。據估計，目前Dropbox公司市值已增至公司市值已增至40億美元。億美元。2012年全年營業(yè)收入達到年全年營業(yè)收入達到2.4億美元，盡億美元，盡管其管其96%的用戶都在免費使用服務。的用戶都在免費使用服務。1983年，休斯敦出生于美國馬薩諸塞州的阿克頓。年，休斯敦出生于美國馬薩諸塞州的阿克頓。2007年畢業(yè)于麻省理工學院的計算機科學專業(yè)。年畢業(yè)于麻省理工學院的計算機科學專業(yè)。在麻省理工，他認識了現在的合伙人阿拉什費爾多西。兩人合伙在在麻省理工，他認識了現在的合伙人阿拉什費爾多西。兩人合伙在2007年創(chuàng)立年創(chuàng)立Dropbox公司，并從公司，并從YCombinator投資公

4、司借到投資公司借到1.5萬美元的創(chuàng)業(yè)基金。萬美元的創(chuàng)業(yè)基金。YCombinator公司公司創(chuàng)立創(chuàng)立于于2005年，曾幫助過年，曾幫助過200多名剛剛走出校門的互聯網創(chuàng)業(yè)者實現自己多名剛剛走出校門的互聯網創(chuàng)業(yè)者實現自己的的夢想夢想，已成為美國最大的，已成為美國最大的“互聯網明星加工廠互聯網明星加工廠”。 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會【引導案例引導案例】DropboxDropbox創(chuàng)始人休斯敦是如何發(fā)現創(chuàng)業(yè)機會的？創(chuàng)始人休斯敦是如何發(fā)現創(chuàng)業(yè)機會的？每隔兩年，每隔兩年，YCombinator就會在美國加利福尼亞州的斯坦福大學舉辦一個就會在美國加利福尼亞州的斯坦福大學舉辦一個為

5、期為期3個月的訓練營。訓練營通常會吸引上千名渴望創(chuàng)業(yè)的人，個月的訓練營。訓練營通常會吸引上千名渴望創(chuàng)業(yè)的人，3個月的時間里，這個月的時間里，這群群年輕人年輕人要盡可能地展示出自己關于創(chuàng)業(yè)的一些好想法，一旦被認可，該公司就要盡可能地展示出自己關于創(chuàng)業(yè)的一些好想法，一旦被認可，該公司就會會給給他們提供啟動公司所需要的最初資金。除為創(chuàng)業(yè)公司注入啟動資本，該公司他們提供啟動公司所需要的最初資金。除為創(chuàng)業(yè)公司注入啟動資本，該公司還還會會指導入世不久的創(chuàng)業(yè)者如何發(fā)展，并為他們尋找到更雄厚的投資者。指導入世不久的創(chuàng)業(yè)者如何發(fā)展，并為他們尋找到更雄厚的投資者。在創(chuàng)立在創(chuàng)立Dropbox前，休斯敦曾在包括前，休

6、斯敦曾在包括Bit9在內的幾家公司工作過。相信很多人都曾有過忘記帶在內的幾家公司工作過。相信很多人都曾有過忘記帶U盤的尷盤的尷尬經歷，休斯敦創(chuàng)立尬經歷，休斯敦創(chuàng)立Dropbox的初衷竟然是他老丟的初衷竟然是他老丟U盤或忘記帶盤或忘記帶U盤。盤。 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識與創(chuàng)造和識別創(chuàng)業(yè)機會緊密相關的創(chuàng)業(yè)關鍵過程有三個，見圖與創(chuàng)造和識別創(chuàng)業(yè)機會緊密相關的創(chuàng)業(yè)關鍵過程有三個，見圖6.1。在一定意義上，這些。在一定意義上，這些過程沿著創(chuàng)建新企業(yè)的連續(xù)進程發(fā)展，即從不考慮可行性的創(chuàng)業(yè)想法，到具有一定可行性的過程沿著創(chuàng)建新企業(yè)的連續(xù)進程發(fā)展，即從不考慮可行性的創(chuàng)業(yè)想法

7、，到具有一定可行性的創(chuàng)業(yè)思路，最后到具有較大可行性的創(chuàng)業(yè)機會。創(chuàng)業(yè)思路，最后到具有較大可行性的創(chuàng)業(yè)機會。與新企業(yè)創(chuàng)建的關聯度逐漸增強與新企業(yè)創(chuàng)建的關聯度逐漸增強圖圖6.1 創(chuàng)造和識別創(chuàng)業(yè)機會的過程創(chuàng)造和識別創(chuàng)業(yè)機會的過程 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)想法是創(chuàng)業(yè)者所產生的提供新產品或新服務的觀念。所謂新產品或新服務是指凡是想法是創(chuàng)業(yè)者所產生的提供新產品或新服務的觀念。所謂新產品或新服務是指凡是消費者認為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產品或服務。創(chuàng)業(yè)想法是創(chuàng)造和識消費者認為是新的、能從中獲得新的滿足的、可以接受的產品或服務。創(chuàng)業(yè)想法是創(chuàng)造和識別創(chuàng)

8、業(yè)機會的基礎。一個根本沒有創(chuàng)業(yè)想法的人，即使機會出現在他的眼前，他也不會看到，別創(chuàng)業(yè)機會的基礎。一個根本沒有創(chuàng)業(yè)想法的人，即使機會出現在他的眼前，他也不會看到，更不會去主動創(chuàng)造機會。在本章導入更不會去主動創(chuàng)造機會。在本章導入案例中案例中，Dropbox創(chuàng)始人休斯敦如果沒有創(chuàng)業(yè)想法，即使創(chuàng)始人休斯敦如果沒有創(chuàng)業(yè)想法，即使有過多少次忘帶有過多少次忘帶U盤的經歷，也難以發(fā)現云儲存這一創(chuàng)業(yè)機會。盤的經歷，也難以發(fā)現云儲存這一創(chuàng)業(yè)機會。一、創(chuàng)業(yè)想法 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識全世界有數百萬的創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)想法的來源多種多樣。歸納起來，創(chuàng)業(yè)想法可以來源于全世界有數百萬的創(chuàng)業(yè)

9、者，創(chuàng)業(yè)想法的來源多種多樣。歸納起來，創(chuàng)業(yè)想法可以來源于創(chuàng)業(yè)者自身，如個人愛好、興趣、經驗等；也可源自其他渠道，如特許經營、大眾傳媒、市創(chuàng)業(yè)者自身，如個人愛好、興趣、經驗等；也可源自其他渠道，如特許經營、大眾傳媒、市場調查等。具體如下：場調查等。具體如下：一、創(chuàng)業(yè)想法1.愛好和興趣愛好和興趣2.個人技能和經驗個人技能和經驗3.特許經營特許經營4.市場調查市場調查 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識1.頭腦風暴頭腦風暴一般性一般性頭腦風暴法頭腦風暴法:最初，可以從一個詞語或一個題目開始，將進入自己腦海中的所有想最初，可以從一個詞語或一個題目開始，將進入自己腦海中的所有想

10、法都寫下來?？梢砸恢睂懴氯?，能寫多少就寫多少，即使某個想法看起來毫不相干或者十分法都寫下來。可以一直寫下去，能寫多少就寫多少，即使某個想法看起來毫不相干或者十分奇怪。和別人一起使用頭腦風暴法的效果最好。也可采取結構性頭腦風暴法在：從一個特定奇怪。和別人一起使用頭腦風暴法的效果最好。也可采取結構性頭腦風暴法在：從一個特定的產品開始，然后盡力想出所有相關的企業(yè)：與銷售相關的企業(yè)、與制造相關的企業(yè)、與產的產品開始，然后盡力想出所有相關的企業(yè)：與銷售相關的企業(yè)、與制造相關的企業(yè)、與產品間接相關的企業(yè)（副產品）、與產品服務相關的企業(yè)品間接相關的企業(yè)（副產品）、與產品服務相關的企業(yè)可以一直想下去，直到不再

11、有任何可以一直想下去，直到不再有任何新的想法為止。同樣，不論你想起什么都應該將其寫下來，然后再確定這個想法是否有價值、新的想法為止。同樣，不論你想起什么都應該將其寫下來，然后再確定這個想法是否有價值、是否正確。是否正確。一、創(chuàng)業(yè)想法 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識2.提高創(chuàng)造力提高創(chuàng)造力創(chuàng)造力提供了新知識、新產品和其他進步，從而提高人類的生活質量。雖然多數人認為創(chuàng)造力提供了新知識、新產品和其他進步，從而提高人類的生活質量。雖然多數人認為創(chuàng)造力本質上是遺傳而來的，但可通過以下幾個方面，采取集合方法來激發(fā)創(chuàng)造力。創(chuàng)造力本質上是遺傳而來的，但可通過以下幾個方面，采取集合

12、方法來激發(fā)創(chuàng)造力。(1)智力能力智力能力(2)廣博的知識基礎廣博的知識基礎(3)適當的思維適當的思維方式方式(4)個性個性特征特征(5)內在的、以任務為中心的動機內在的、以任務為中心的動機(6)支持創(chuàng)新思想的環(huán)境支持創(chuàng)新思想的環(huán)境一、創(chuàng)業(yè)想法 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識創(chuàng)業(yè)思路使創(chuàng)業(yè)想法變得實際可行。美國著名創(chuàng)業(yè)孵化器與加速創(chuàng)業(yè)思路使創(chuàng)業(yè)想法變得實際可行。美國著名創(chuàng)業(yè)孵化器與加速器器YC創(chuàng)始人保羅創(chuàng)始人保羅格雷厄姆認為創(chuàng)業(yè)的思路并不是單純地去想如何找格雷厄姆認為創(chuàng)業(yè)的思路并不是單純地去想如何找到創(chuàng)業(yè)的想法，而是需要尋找問題，尤其是自身存在的問題。到創(chuàng)業(yè)的想法，

13、而是需要尋找問題，尤其是自身存在的問題。二、創(chuàng)業(yè)思路 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識1.環(huán)境變化環(huán)境變化變化是永恒的，創(chuàng)業(yè)環(huán)境中的任何一個要素發(fā)生變化都孕育著新的營銷機會。近年來，變化是永恒的，創(chuàng)業(yè)環(huán)境中的任何一個要素發(fā)生變化都孕育著新的營銷機會。近年來，消費者的選擇越來越多，產品被快速模仿，生命周期縮短，這一切使市場呈現出前所未有的消費者的選擇越來越多，產品被快速模仿，生命周期縮短，這一切使市場呈現出前所未有的復雜和多變。技術變化促進了互動和虛擬網絡的發(fā)展，縮小了時空的限制，加快了變化的速復雜和多變。技術變化促進了互動和虛擬網絡的發(fā)展，縮小了時空的限制，加快了變

14、化的速度。全球化淡化了區(qū)域、邊界、行業(yè)等概念，為創(chuàng)業(yè)者開發(fā)新的市場、提出新的價值主張創(chuàng)度。全球化淡化了區(qū)域、邊界、行業(yè)等概念，為創(chuàng)業(yè)者開發(fā)新的市場、提出新的價值主張創(chuàng)造機會，導致原有的行業(yè)領導者驚慌失措。造機會，導致原有的行業(yè)領導者驚慌失措。三、創(chuàng)業(yè)機會 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識2.創(chuàng)造性破壞創(chuàng)造性破壞創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)者是一個通過開發(fā)和創(chuàng)造不確定性來打破經濟均衡的革新者。創(chuàng)業(yè)活動總是和創(chuàng)造是一個通過開發(fā)和創(chuàng)造不確定性來打破經濟均衡的革新者。創(chuàng)業(yè)活動總是和創(chuàng)造性破壞聯系在一起。創(chuàng)業(yè)活動包括：引進一種新的運營過程或者一種新的生產方法、新產品性破壞聯系在一起。創(chuàng)業(yè)活動包

15、括：引進一種新的運營過程或者一種新的生產方法、新產品或服務、現有產品或服務的新用途；開發(fā)新市場；使用新的原材料或中間產品；開創(chuàng)一個新或服務、現有產品或服務的新用途；開發(fā)新市場；使用新的原材料或中間產品；開創(chuàng)一個新的銷售渠道，如戴爾靠直銷大獲成功；采用一種全新的定價策略或促銷方式，如的銷售渠道，如戴爾靠直銷大獲成功；采用一種全新的定價策略或促銷方式，如“征途征途”免免費游戲，最大的特點是不再根據玩家的在線時間而收費，從計時收費轉向特殊道具和服務性費游戲，最大的特點是不再根據玩家的在線時間而收費，從計時收費轉向特殊道具和服務性收費。收費。三、創(chuàng)業(yè)機會 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識

16、別機會理論知識3.機會窗機會窗機會窗是在既定商業(yè)概念下追求機會的最佳時機，如機會窗是在既定商業(yè)概念下追求機會的最佳時機，如圖圖6.1所示。對于曲線所示。對于曲線A和和B，進入一個新機會的最佳時機，進入一個新機會的最佳時機就是途中陰影區(qū)域，曲線就是途中陰影區(qū)域，曲線A機會窗開啟時間要長于曲線機會窗開啟時間要長于曲線B，但二者的銷售收入差別不大。對于曲線但二者的銷售收入差別不大。對于曲線B來講，若進入市來講，若進入市場過早（如在場過早（如在Tb1之前進入），銷售收入機會很不理想，之前進入），銷售收入機會很不理想，導致企業(yè)過早地放棄機會，但若進入市場太晚（如在導致企業(yè)過早地放棄機會，但若進入市場太晚

17、（如在Tb2之后進入），就會面臨價格競爭的壓力以及機會窗關閉之后進入），就會面臨價格競爭的壓力以及機會窗關閉的威脅。的威脅。三、創(chuàng)業(yè)機會 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識創(chuàng)業(yè)機會來源于市場，從更廣泛意義上來講，來源于環(huán)境。它通常是變化所帶來的市場空創(chuàng)業(yè)機會來源于市場，從更廣泛意義上來講，來源于環(huán)境。它通常是變化所帶來的市場空白點。具體來講，包括以下幾種形式：白點。具體來講，包括以下幾種形式：（1）突發(fā)）突發(fā)事件（無法預料）：如事件（無法預料）：如2003年非典事件和年非典事件和2008年的汶川大地震給一些新產品和年的汶川大地震給一些新產品和服務提供了機會。服務提供了

18、機會。（2）與預期不一致的變化，如股市的變化。）與預期不一致的變化，如股市的變化。（3）由于原材料短缺造成的行業(yè)改變或者由于管制而引起的行業(yè)市場結構改變，如中國）由于原材料短缺造成的行業(yè)改變或者由于管制而引起的行業(yè)市場結構改變，如中國的房地產行業(yè)的房地產行業(yè)。三、創(chuàng)業(yè)機會 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識（4）由于人口統(tǒng)計特征的變化而帶來的市場變化，如家庭規(guī)模縮小、獨生子女家庭、老）由于人口統(tǒng)計特征的變化而帶來的市場變化，如家庭規(guī)?？s小、獨生子女家庭、老年人外出旅游機會的增多等。年人外出旅游機會的增多等。（5）人們對事物認知、心理或意義的改變，如現在人們對健康和食品

19、安全問題越來越重）人們對事物認知、心理或意義的改變，如現在人們對健康和食品安全問題越來越重視，使得外出就餐的菜單和綠色食品的需求也發(fā)生了變化。視，使得外出就餐的菜單和綠色食品的需求也發(fā)生了變化。（6）由于科學技術水平的進步而帶來的變化，如激光可以用在眼科手術、移植手術及鉆）由于科學技術水平的進步而帶來的變化，如激光可以用在眼科手術、移植手術及鉆石的切割上。石的切割上。（7）溝通方式的變化：如）溝通方式的變化：如QQ聊天工具使用量的大幅增加孕育著新的廣告和電子商務機會。聊天工具使用量的大幅增加孕育著新的廣告和電子商務機會。三、創(chuàng)業(yè)機會 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識

20、創(chuàng)業(yè)機會可通過創(chuàng)造、發(fā)現和識別三創(chuàng)業(yè)機會可通過創(chuàng)造、發(fā)現和識別三種途徑來獲取。其中，創(chuàng)造是在發(fā)現和識種途徑來獲取。其中，創(chuàng)造是在發(fā)現和識別之前更具普遍性的方法，如圖別之前更具普遍性的方法，如圖6.2所示。所示。三、創(chuàng)業(yè)機會 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識除了創(chuàng)業(yè)者自身的創(chuàng)造力外，目前取得共識的三類主要因素如下：除了創(chuàng)業(yè)者自身的創(chuàng)造力外，目前取得共識的三類主要因素如下：三、創(chuàng)業(yè)機會 1.先前經驗先前經驗 2.認知因素認知因素 3.社會關系網絡社會關系網絡 目 錄 頁第第6 6章章創(chuàng)造和識別機會創(chuàng)造和識別機會理論知識三、創(chuàng)業(yè)機會 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)

21、機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會學習目標了解評價創(chuàng)業(yè)機會價值的根本原則和基本框架；了解評價創(chuàng)業(yè)機會價值的方法；訓練快速評估創(chuàng)業(yè)機會的技能。 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會【引導案例引導案例】摩托羅拉衛(wèi)星電話：一個迷人的創(chuàng)業(yè)機會摩托羅拉衛(wèi)星電話：一個迷人的創(chuàng)業(yè)機會當摩托羅拉公司工程師巴里當摩托羅拉公司工程師巴里伯蒂格的妻子在加勒比海度假時，她的手機無法聯系上自己的客伯蒂格的妻子在加勒比海度假時，她的手機無法聯系上自己的客戶。于是，這名工程師設想把戶。于是，這名工程師設想把66個低軌道地球衛(wèi)星星群發(fā)射到太空就可以保證用戶在地球上任何一個個低軌道地球衛(wèi)星星群發(fā)射到太空就可以保證用

22、戶在地球上任何一個角落都可以進行通話。此時，有人已經開始使用衛(wèi)星電話了，但仍然存在一些問題：這些衛(wèi)星電話使角落都可以進行通話。此時，有人已經開始使用衛(wèi)星電話了，但仍然存在一些問題：這些衛(wèi)星電話使用高空衛(wèi)星，機身非常沉，而且存在令人不悅的用高空衛(wèi)星，機身非常沉，而且存在令人不悅的0.25秒聲音延遲。若使用低空衛(wèi)星，電話機身要小巧秒聲音延遲。若使用低空衛(wèi)星，電話機身要小巧些，并且聲音延遲也覺察不到。伯蒂格把他的方案稱為銥星計劃。些，并且聲音延遲也覺察不到。伯蒂格把他的方案稱為銥星計劃。 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會【引導案例引導案例】摩托羅拉衛(wèi)星電話：一個迷人的創(chuàng)業(yè)

23、機會摩托羅拉衛(wèi)星電話：一個迷人的創(chuàng)業(yè)機會為了研制衛(wèi)星并把它們送入太空軌道，摩托羅拉公司在為了研制衛(wèi)星并把它們送入太空軌道，摩托羅拉公司在1991年專門成立了獨立的銥星公司。把年專門成立了獨立的銥星公司。把衛(wèi)星送入太空預定軌道要耗費高昂成本，這就意味著公司將要背負巨額債務。衛(wèi)星送入太空預定軌道要耗費高昂成本，這就意味著公司將要背負巨額債務。1998年年9月月1日，衛(wèi)星電日，衛(wèi)星電話服務正式投入使用，在啟動儀式上，時任美國副總統(tǒng)的阿爾話服務正式投入使用，在啟動儀式上，時任美國副總統(tǒng)的阿爾戈爾第一個使用銥星進行了通話。銥戈爾第一個使用銥星進行了通話。銥星電話手機索價星電話手機索價3000美元，每分鐘

24、通話需要花費美元，每分鐘通話需要花費38美元。銥星公司認識到，銥星手機太大（尺寸如美元。銥星公司認識到，銥星手機太大（尺寸如磚塊般大?。┒曳諆r格太貴，以至于無法與傳統(tǒng)的蜂窩電話服務相抗衡，因此他們的目標市場是磚塊般大?。┒曳諆r格太貴，以至于無法與傳統(tǒng)的蜂窩電話服務相抗衡，因此他們的目標市場是那些在傳統(tǒng)網絡無法覆蓋地區(qū)旅行或工作的人們，這個目標群體包括國際商務旅行者、邊遠地區(qū)的建那些在傳統(tǒng)網絡無法覆蓋地區(qū)旅行或工作的人們，這個目標群體包括國際商務旅行者、邊遠地區(qū)的建筑工人、海上船只、世界各地的軍隊和近海石油鉆塔。銥星公司的首席執(zhí)行官愛德華筑工人、海上船只、世界各地的軍隊和近海石油鉆塔。銥

25、星公司的首席執(zhí)行官愛德華斯德洛預計到斯德洛預計到1999年，公司將會擁有年，公司將會擁有50萬用戶。但是，直到萬用戶。但是，直到1999年年7月，公司僅有月，公司僅有2萬個用戶。公司至少需要萬個用戶。公司至少需要5.2萬用萬用戶才能達到貸款合約的要求。當年戶才能達到貸款合約的要求。當年8月，銥星公司已經拖欠了月，銥星公司已經拖欠了15億美元的貸款并申請破產。億美元的貸款并申請破產。 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 一、創(chuàng)業(yè)者對機會的粗略評價 許多許多創(chuàng)業(yè)者對機會只做粗略評價就將其付諸實施了。如蒙牛創(chuàng)始人牛根生在談到牛奶的創(chuàng)業(yè)者對機會只做粗略評價就將

26、其付諸實施了。如蒙牛創(chuàng)始人牛根生在談到牛奶的市場潛力時說，民以食為天，食以奶為先，而我國人均喝奶的水平只是美國的幾十分之一。也市場潛力時說，民以食為天，食以奶為先，而我國人均喝奶的水平只是美國的幾十分之一。也許這就是他對乳制品機會價值的直觀判斷。這樣的判斷看起來絕對不可信，甚至會覺得有些幼許這就是他對乳制品機會價值的直觀判斷。這樣的判斷看起來絕對不可信，甚至會覺得有些幼稚。但是有效的。因為機會瞬間即逝，如果都要進行周密的市場調查，經常會難以把握機會。稚。但是有效的。因為機會瞬間即逝，如果都要進行周密的市場調查，經常會難以把握機會。有時甚至在調研中發(fā)現了很多的苦難，最后反而失去了創(chuàng)業(yè)的激情。有時

27、甚至在調研中發(fā)現了很多的苦難，最后反而失去了創(chuàng)業(yè)的激情。 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 二、有價值創(chuàng)業(yè)機會的特征 較好的創(chuàng)業(yè)機會一般具有以下幾個方面的特征：較好的創(chuàng)業(yè)機會一般具有以下幾個方面的特征：持久性持久性有吸有吸引力引力顧客顧客價值價值及時性及時性 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 三、評價創(chuàng)業(yè)機會價值的基本原則和基本框架 創(chuàng)業(yè)創(chuàng)業(yè)就是通過識別和開發(fā)機會去創(chuàng)造新價值。創(chuàng)業(yè)者必須在市場機會的真正吸引力還不就是通過識別和開發(fā)機會去創(chuàng)造新價值。創(chuàng)業(yè)者必須在市場機會的真正吸引力還不明晰之前就實現價值創(chuàng)造和

28、把握機會。只提供價值而沒有創(chuàng)新，只能增加收益；而只有創(chuàng)新而明晰之前就實現價值創(chuàng)造和把握機會。只提供價值而沒有創(chuàng)新，只能增加收益；而只有創(chuàng)新而沒有價值創(chuàng)造則過于理想化，可能導致消費者并不愿意為此支付相應的價格。只有價值和創(chuàng)新沒有價值創(chuàng)造則過于理想化，可能導致消費者并不愿意為此支付相應的價格。只有價值和創(chuàng)新都具備時才是價值創(chuàng)新，才能產生巨大的飛躍。例如，西南航空以最低的價格向顧客提供一流都具備時才是價值創(chuàng)新，才能產生巨大的飛躍。例如，西南航空以最低的價格向顧客提供一流的服務。的服務。 價值價值創(chuàng)新是為了比競爭對手更好地滿足顧客的需求或解決顧客的問題。創(chuàng)新是為了比競爭對手更好地滿足顧客的需求或解決顧

29、客的問題。 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會小案例小案例 亞馬遜公司（亞馬遜公司（A）每賣出一本）每賣出一本199美元的美元的Kindle Fire都會虧錢。從都會虧錢。從2010年下半年開年下半年開始，對那些售價在始，對那些售價在9.99美元以下的數字圖書，亞馬遜將給作者和出版商美元以下的數字圖書，亞馬遜將給作者和出版商70%的銷售分成，而通的銷售分成，而通過傳統(tǒng)渠道出版的紙質圖書作者最多只能獲得過傳統(tǒng)渠道出版的紙質圖書作者最多只能獲得7%到到15%的銷售價格分成。亞馬遜難道在的銷售價格分成。亞馬遜難道在“虧本虧本賺吆喝賺吆喝”嗎？嗎？亞馬遜公司最近召開一次電話會

30、議，首席財務官亞馬遜公司最近召開一次電話會議，首席財務官Tom Szkutak指出，自指出，自Kindle電子閱讀器上電子閱讀器上市以來，公司發(fā)現使用該設備的顧客還會從公司購買更多內容，例如電子書或網絡應用。亞馬市以來，公司發(fā)現使用該設備的顧客還會從公司購買更多內容，例如電子書或網絡應用。亞馬遜能夠根據一名使用者的購買歷史向他們推薦產品，并向與之有類似習慣的用戶推薦。因此，遜能夠根據一名使用者的購買歷史向他們推薦產品，并向與之有類似習慣的用戶推薦。因此，亞馬遜希望平板電腦使用者比別人花更多錢，以此來收回成本甚至賺得更多。亞馬遜亞馬遜希望平板電腦使用者比別人花更多錢，以此來收回成本甚至賺得更多。

31、亞馬遜CEO貝佐貝佐斯在不同的場合反復強化，斯在不同的場合反復強化，“做一切可以做的事去滿足消費者的根本需求做一切可以做的事去滿足消費者的根本需求”，“我們的工作不我們的工作不是賣東西，而是幫助消費者做出購買決策是賣東西，而是幫助消費者做出購買決策”。 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會小案例小案例 沃頓商學院營銷學教授沃頓商學院營銷學教授Eric Bradlow指出：指出：“亞馬遜擁有更多直接分銷模式，因此能夠更加亞馬遜擁有更多直接分銷模式，因此能夠更加直接地掌控直接地掌控顧客終生價值顧客終生價值”。隨著時間的推移，。隨著時間的推移，Kindle Fire的生產成本

32、會下降，附加收入的生產成本會下降，附加收入（如訂閱服務、附加銷售）會增加。如果有一名（如訂閱服務、附加銷售）會增加。如果有一名Kindle Fire訂閱者成為亞馬遜公司免費送貨和訂閱者成為亞馬遜公司免費送貨和電影媒體服務的用戶，那么這家電商巨頭每年就能增加電影媒體服務的用戶，那么這家電商巨頭每年就能增加79美元的收入。這名顧客或許還會因為美元的收入。這名顧客或許還會因為免費送貨服務而購買更多實體產品、軟件、視頻和電子書，從而幫助亞馬遜輕松擺脫平板電腦免費送貨服務而購買更多實體產品、軟件、視頻和電子書，從而幫助亞馬遜輕松擺脫平板電腦的初期損失。的初期損失。專家估計，亞馬遜專家估計，亞馬遜Kind

33、le Fire的生產成本約為的生產成本約為201.70美元，并且每賣出一臺美元，并且每賣出一臺Kindle Fire都在都在虧錢，但這不會對公司的損益表造成實質性重創(chuàng)。虧錢，但這不會對公司的損益表造成實質性重創(chuàng)?！癒indle Fire的新購買者對亞馬遜的價值比的新購買者對亞馬遜的價值比原始硬件所賺取的利潤更高。原始硬件所賺取的利潤更高?！蔽诸D商學院運營與信息管理學教授沃頓商學院運營與信息管理學教授Karl Ulrich說道，說道，“購買購買Kindle或許意味著賣出更多的書，意味著競爭對手書籍銷售的流失?；蛟S意味著賣出更多的書，意味著競爭對手書籍銷售的流失?！?目 錄 頁第第7 7章章篩選與

34、評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 三、評價創(chuàng)業(yè)機會價值的基本原則和基本框架美國百森商學院的蒂蒙斯教授提出了創(chuàng)業(yè)機會評價基本框架，從行業(yè)和市場、經濟因素、美國百森商學院的蒂蒙斯教授提出了創(chuàng)業(yè)機會評價基本框架，從行業(yè)和市場、經濟因素、收獲條件、競爭優(yōu)勢、管理團隊、致命缺陷問題、個人標準、理想與現實的戰(zhàn)略差異等八個方收獲條件、競爭優(yōu)勢、管理團隊、致命缺陷問題、個人標準、理想與現實的戰(zhàn)略差異等八個方面評價創(chuàng)業(yè)機會的價值潛力，并圍繞這八個方面形成了面評價創(chuàng)業(yè)機會的價值潛力，并圍繞這八個方面形成了53項指標，項指標，見教材見教材128頁表頁表7.1。需要指出的是，在現實創(chuàng)業(yè)活動中，創(chuàng)業(yè)者不太

35、可能按照框架中的指標對創(chuàng)業(yè)機會做出一需要指出的是，在現實創(chuàng)業(yè)活動中，創(chuàng)業(yè)者不太可能按照框架中的指標對創(chuàng)業(yè)機會做出一一評價，而僅會選擇其中若干要素來判斷創(chuàng)業(yè)機會的價值，從而使得創(chuàng)業(yè)者機會評價表現為主一評價，而僅會選擇其中若干要素來判斷創(chuàng)業(yè)機會的價值，從而使得創(chuàng)業(yè)者機會評價表現為主觀感覺而非客觀分析的過程。觀感覺而非客觀分析的過程。 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 四、評價創(chuàng)業(yè)機會價值的方法標準打分矩陣通過選擇對創(chuàng)業(yè)機會成功有重要影響的因素，并由專家小組對每一個因素進標準打分矩陣通過選擇對創(chuàng)業(yè)機會成功有重要影響的因素，并由專家小組對每一個因素進行最好（

36、行最好（3分）、好（分）、好（2分）、一般（分）、一般（1分）三個等級的打分，最后求出對于每個因素在各個創(chuàng)分）三個等級的打分，最后求出對于每個因素在各個創(chuàng)業(yè)機會下的加權平均分，從而可以對不同的創(chuàng)業(yè)機會進行比較。表業(yè)機會下的加權平均分，從而可以對不同的創(chuàng)業(yè)機會進行比較。表7.3是標準打分矩陣的示例，是標準打分矩陣的示例，在其中，列出了一項技術型機會的十項主要的評價因素，在實際使用時，可以在參照上述機會在其中，列出了一項技術型機會的十項主要的評價因素，在實際使用時，可以在參照上述機會評價基本框架的前提下，根據具體情況選擇其中的全部或者部分因素來進行評估。評價基本框架的前提下，根據具體情況選擇其中的

37、全部或者部分因素來進行評估。 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 四、評價創(chuàng)業(yè)機會價值的方法實際上是計算和比較各個機會的優(yōu)先級。公式如下：實際上是計算和比較各個機會的優(yōu)先級。公式如下： 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 四、評價創(chuàng)業(yè)機會價值的方法這種方法可以通過讓創(chuàng)業(yè)者來填寫針對不這種方法可以通過讓創(chuàng)業(yè)者來填寫針對不同因素的不同情況，預先設定好權值的選項式同因素的不同情況，預先設定好權值的選項式問卷方法，來快捷的得到特定創(chuàng)業(yè)機會的成功問卷方法，來快捷的得到特定創(chuàng)業(yè)機會的成功潛力指標，見表潛力指標，見表7.4。

38、 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 四、評價創(chuàng)業(yè)機會價值的方法在這種方法中，通過在這種方法中，通過11個選擇因素的個選擇因素的設定來對創(chuàng)業(yè)機會進行判斷，見表設定來對創(chuàng)業(yè)機會進行判斷，見表7.5 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 五、對創(chuàng)業(yè)帶頭人的評價創(chuàng)業(yè)帶頭人在多大程度上能夠把握創(chuàng)業(yè)機會并實現創(chuàng)業(yè)機會價值，對創(chuàng)業(yè)成功至關重要創(chuàng)業(yè)帶頭人在多大程度上能夠把握創(chuàng)業(yè)機會并實現創(chuàng)業(yè)機會價值，對創(chuàng)業(yè)成功至關重要。在在個人經驗層面，要考慮以前的工作和生活經驗是否能夠支撐后續(xù)開發(fā)創(chuàng)業(yè)機會所必需個人經驗層面，要考慮以前的工作

39、和生活經驗是否能夠支撐后續(xù)開發(fā)創(chuàng)業(yè)機會所必需的知識和技能。個人的工作經驗越廣，如曾在不同行業(yè)、職位上從事過營銷、財務等不同工的知識和技能。個人的工作經驗越廣，如曾在不同行業(yè)、職位上從事過營銷、財務等不同工作，那么，這些寬廣的經驗就可能對把握創(chuàng)業(yè)機會非常有幫助。相應地，經驗深度則會制約作，那么，這些寬廣的經驗就可能對把握創(chuàng)業(yè)機會非常有幫助。相應地，經驗深度則會制約機會視野和把握機會的范圍，但是，更有助于在特定領域內發(fā)現并把握創(chuàng)業(yè)機會。機會視野和把握機會的范圍，但是，更有助于在特定領域內發(fā)現并把握創(chuàng)業(yè)機會。 目 錄 頁第第7 7章章篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會篩選與評價創(chuàng)業(yè)機會理論知識理論知識 五、對創(chuàng)業(yè)帶頭人的評價在社會網絡層面，要考慮創(chuàng)業(yè)帶頭人身邊認識、熟悉的人們能否支撐后續(xù)開發(fā)機會所必