維也納連鎖酒店集團項目拓展方案思路(原創(chuàng))

1、維也納集團拓展思路2009年10月24日1集團拓展思路楊東歌戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)2集團拓展思路楊東歌集中優(yōu)勢兵力側(cè)重廣東省，繼而占領(lǐng)華東，攻下華北，最終占領(lǐng)全國市場。戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)3集團拓展思路楊東歌連鎖酒店成功拓展的5個重要因素：戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)4集團拓展思路楊東歌連鎖酒店的核心是品牌影響力，品牌代表著成功，代表著信譽，代表著可復(fù)制；廣東是維也納品牌影響力的核心區(qū)域和最有利市場（電話咨詢客戶也是最多的）；廣東也是維也納品牌會員量最集中的區(qū)域；品牌影響力的大小直接影響拓展的成功率和成交時間； 品牌影響品牌影響力力戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)5集團拓展思路楊東歌廣告費用：在沒有

2、品牌影響力（或沒有店）的區(qū)域打廣告，效果甚微，幾乎是徒勞。出了廣東省，知道維也納的客戶少之又少。則不如花同樣的錢在品牌影響力大的區(qū)域，支出一樣，產(chǎn)出翻倍！差旅費用：廣東全境大巴和火車均可到達，差旅費用是廣東外省的30%。時間成本：每個人每天的時間都是公司承擔的成本，廣東本地交通便利，將大大節(jié)約時間成本。溝通成本； 開發(fā)成本開發(fā)成本戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)6集團拓展思路楊東歌集團非廣東區(qū)域酒店要比廣東區(qū)域酒店整體租金成本占ADR比例要高出近10%；集團管理成本非廣東區(qū)域酒店要比廣東區(qū)域酒店整體租金成本占ADR比例要高出近5%；會員量：廣東區(qū)域酒店要比非廣東區(qū)域酒店會員比例高出18%；入住率：廣東

3、區(qū)域酒店開業(yè)后6個月后入住率要比非廣大區(qū)域酒店高出20%以上；上海、北京店拖慢了集團發(fā)展速度，間接的影響承包店和加盟店客戶的信心；極大增加了集團本部管理團隊的時間和精力，同時推高了酒店客源推廣的成本； 運營成本運營成本戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)7集團拓展思路楊東歌深圳人口900萬，廣東人口9500萬，是深圳的10倍；深圳的國民生產(chǎn)總值7510億，廣東省35700億，是深圳的4.8倍；深圳目前擁有14家店，按最低倍數(shù)估算，廣東全省至少可以發(fā)展60家承包（直營）店；可以再發(fā)展30家加盟店；品牌影響擴大至廣西、湖南、江西、福建四省，至少可以發(fā)展加盟店20家；結(jié)論：廣東的市場至少還有100家店的市場空間

4、，我們利用1年的時間集中力量全力出擊以廣東為重點拓展區(qū)域，至少可以開發(fā)出30家店。 拓展空間拓展空間戰(zhàn)略集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)8集團拓展思路楊東歌如家上市時：華東地區(qū)酒店數(shù)量占總量的33%，京津地區(qū)29%，廣東地區(qū)占9%；錦江上市時：華東占54%，京津占8%，廣東占3%；7天目前：廣東占24%，華東占14%，京津占15%；總結(jié)：在最有利的市場開拓，成功率和效益都是明顯占據(jù)優(yōu)勢，我們的方向就是集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)，鞏固根據(jù)地，逐個突破，最終達到目標。 成功率成功率戰(zhàn)術(shù)以點示范以點帶線以線連片9集團拓展思路楊東歌1、集中開發(fā)力量和資金，在廣州開發(fā)出2-3家有代表性的維也納酒店，突出維也納的定位。以此

5、點為示范，帶動廣東地市及贛、湘、閩、桂市場；2、指揮部前移廣州，將開發(fā)部、加盟服務(wù)部、營銷部等部門移師廣州，建立廣州分公司，陣線前移（重點開發(fā)華東市場時陣線前移至上海），至少縮減成本30%以上；3、在廣州周邊及廣東全境地市重點開發(fā)承包店及加盟店，以此為線，以點帶線；4、以點示范，以點帶線，以線連片，整個廣東區(qū)域?qū)⑦B成一片，至此，全面占領(lǐng)華南市場。整編10集團拓展思路楊東歌游擊隊成就不了大公司游擊戰(zhàn)是迫不得已而為之的戰(zhàn)術(shù)，我們集團已經(jīng)可以進行有組織的正規(guī)戰(zhàn)，奪取勝利依然要靠三大戰(zhàn)役！l集團本部設(shè)2人負責深圳周邊市場（同時肩負管理職能）；l設(shè)廣州組2人、粵西組2人、粵東組2人。劃定各自的分工區(qū)域。

6、以組為單位進行績效考核。l設(shè)機動3人分別常駐上海、北京和西安，主要負責廣東外市場，重點為華東和華北。機動3人為一組，以組為單位進行績效考核（半年）。任務(wù)11集團拓展思路楊東歌以結(jié)果為導(dǎo)向廣州組、粵東組、粵西組、深圳本部量化目標到季度，總共完成23家店的任務(wù)；廣州組延伸負責湖南、江西，粵東組延伸負責福建；粵西組延伸負責廣西、海南；機動組3人完成承包和加盟店任務(wù)6家；深圳本部2人需要完成加盟店或承包店任務(wù)為5家；時間為9個月；任務(wù)32家店； 3家承包店 2家加盟店 5家承包店 4家加盟店打法找到精準客戶12集團拓展思路楊東歌打法找到精準客戶13集團拓展思路楊東歌打法借力發(fā)力14集團拓展思路楊東歌每

7、個地市級城市標準工作是為6天2天拜訪現(xiàn)有酒店和物業(yè)（掃樓）2天拜訪中介、旅行社半天會議準備（邀約確定參會人數(shù)）半天開招商會1天邀見客戶最大限度進行有效拜訪，進行造勢宣傳，在整個廣東酒店業(yè)掀起“維也納現(xiàn)象”；進行每個城市僅限一家店（除廣深外）限額發(fā)展計劃，把握主動權(quán)；最終目的簽單！打法廣告15集團拓展思路楊東歌一次報紙廣告，同時刊登三場招商會信息；廣深高速的路牌廣告；和諧號動車組；廣州、深圳航空雜志廣告；翡翠臺（香港）廣告費用16集團拓展思路楊東歌在廣東市場如果以掃樓招商會的形式開拓市場大約每月花費7萬元費用；半年需要40-50元的費用；產(chǎn)出：若以10家加盟店產(chǎn)出計算，僅加盟費收入每家30萬元計

8、，30萬*10=300萬元，扣除人員工資及提成100萬元仍然有200萬。承包店產(chǎn)出更高。若多投入一些廣告宣傳，僅加盟費一項就能夠支撐市場的開拓支出，是值得去嘗試的！支出打法時間安排17集團拓展思路楊東歌廣東省21個地市級以上城市；每個月每個小組一場招商會；至少準備6個月完成廣東的掃樓招商會工作；機動小組（華東和華北市場）每1個月一場招商會；華東市場依次進行1年半時間，完成基礎(chǔ)工作；在廣東市場用最多7個月時間掃樓招商會工作后移師上海華北和西北用1年至1年半時間完成基礎(chǔ)工作；關(guān)于個人的幾點想法18集團拓展思路楊東歌l來公司有3個月了，我在開會的時候說，現(xiàn)在開始崇拜維也納，佩服董事長您，并不是說給您

9、聽的，也不是說給新來的同事聽的，而是說給我自己聽的！l有一些個人的想法，不管對與錯，都應(yīng)該也必須如實向您陳述，否則，便是尸位素餐，有悖于我做事和做人的道德準則。l成功的方法有很多種，但是失敗的原因就只有那么幾種，拜訪現(xiàn)有酒店加招商會的模式未必是一個成功的方法，但是不結(jié)束目前沒有方向，沒有章法，各自為政，游擊隊戰(zhàn)法的狀態(tài)，失敗的可能就會增加。l如果您不認同，我依然會按照定好的計劃奔赴北京開展工作（雖然我兒子才剛剛一歲，我老婆一個人帶他，連做飯的時間都沒有，每次都是我下班后回家做飯）仍然不會有半點怨言，哪怕就做業(yè)務(wù)員，三個月沒有業(yè)績我自動淘汰。 以下幾點是我個人對公司的幾點建議：關(guān)于公司定位19集

10、團拓展思路楊東歌l中國的酒店業(yè)有四個業(yè)態(tài)5星級以上高端品牌，被外國品牌占據(jù)；3-4星的中檔商務(wù)酒店；經(jīng)濟型酒店；低端客棧。其中3-4星的中檔商務(wù)酒店和低端客棧是國內(nèi)市場的空白，而維也納定位為中檔商務(wù)酒店無疑是正確的決策，這一點是非常值得佩服的！l而維也納的使命也是要做中國中檔商務(wù)酒店領(lǐng)袖品牌，也正是有了這個也正是有了這個使命，維也納吸引了很多行業(yè)里的精英來到維也納使命，維也納吸引了很多行業(yè)里的精英來到維也納，比如說吳偉副總裁。這正如當年，共產(chǎn)黨從江西長征到延安后定出一致抗日的決策一樣，吸引了大批城市青年來到延安參加革命。l但是，既然有了明確的定位是使命，為什么有的明顯是違背我們的方向為什么有的

11、明顯是違背我們的方向的項目（比如說三好）也同樣要做呢？的項目（比如說三好）也同樣要做呢？同時，我非常相信老板您的眼光，不會為了短期利益而犧牲維也納的偉大夢想，所以我很難理解！l三好屬于經(jīng)濟型酒店，在這個領(lǐng)域我們沒有辦法做第一，那就專注做我們的中檔商務(wù)酒店的NO.1，我們所有的辛苦和關(guān)注都朝這個方向努力，這才是維也納的魅力和偉大之處。l我記得您說過，您這輩子只做酒店這一件事情，您這輩子只做酒店這一件事情，讓我從心里感到敬佩，我也希望維也納實現(xiàn)我們的使命，做中國中檔商務(wù)酒店領(lǐng)袖品牌。關(guān)于品牌危機20集團拓展思路楊東歌前面講過，品牌是連鎖酒店的核心競爭力，那么，反過來，沒有品牌則沒有品牌則是公司未來

12、的定時炸彈。是公司未來的定時炸彈。我是經(jīng)歷過速8加盟商聯(lián)合起來逼宮總部的，那個時候危在旦夕，整整一年后才緩過來。維也納很多加盟商還沒有正式開業(yè)，加盟商和總部之前肯定是矛盾常有的，那么，品牌沒有注冊則是個巨大隱患，必須想辦法解決。怎么解決呢？除了繼續(xù)在國內(nèi)努力外，是否可以“曲線救國曲線救國”呢？1、我們自己在歐洲注冊一個酒店品牌，然后和這個酒店品牌簽一個合作協(xié)議，和這個品牌合作成立一個新的酒店管理公司，我們目前的酒店先以雙品牌運作雙品牌運作，慢慢突出在歐洲注冊的品牌，過2年左右就完全用這個歐洲品牌，那么我們公司則成了一個歐洲品牌酒店管理公司。也是一個外國品牌酒店，我們再發(fā)展金色5星級酒店則更有優(yōu)

13、勢；2、如果第一個方法有些風險，那么我們可以再歐洲找一個現(xiàn)實存在的酒店，和他簽一個真實的合作協(xié)議（可以合資也可以拿中國的代理權(quán)拿中國的代理權(quán)），那么我們可以在國內(nèi)高調(diào)宣傳我們的合作，我們就名正言順的解決了品牌的問題，連鎖行業(yè)里的伊爾薩（榮昌洗染）就是這樣的情況。關(guān)于團隊建設(shè)21集團拓展思路楊東歌您求賢若渴，識人用人讓我感動。但是，您一定也經(jīng)?？鄲?，這么好的平臺，也給與了充分信任，為何招聘的管理層都不能夠達到預(yù)期的效果為何招聘的管理層都不能夠達到預(yù)期的效果呢？呢？我認為公司在創(chuàng)業(yè)期，不僅需要公司英雄，更需要團隊英雄不僅需要公司英雄，更需要團隊英雄！ l重視英雄沒有錯，是否您對團隊缺少了一些關(guān)注？

14、l維也納現(xiàn)在仍然是創(chuàng)業(yè)型公司，創(chuàng)業(yè)型的公司不可避免的會出現(xiàn)低潮和困難，要想度過殘酷的低潮期，就要依靠團隊的力量。一個人在黑暗里走時很恐怖的，但是如果是十幾人，200多人一起在黑暗中手拉手往前沖就什么都不怕了。一個唐僧加一個悟空、一個豬八戒、一個沙和尚的團隊要“一個唐僧加三個孫悟空”的團隊更能夠精誠合作、同舟共濟！l有了團隊，我認為就像是有了鐵打的營盤，不管誰來誰走，目標不變，使命不變，公司會一直會前進。l團隊（部門）領(lǐng)導(dǎo)需要做的事情就是激勵團隊成員，鼓舞士氣，堅定目團隊（部門）領(lǐng)導(dǎo)需要做的事情就是激勵團隊成員，鼓舞士氣，堅定目標，完成使命。標，完成使命。他的作用遠比一個英雄要大。關(guān)于公司未來發(fā)展22集團拓展思路楊東歌l在中檔商務(wù)酒店領(lǐng)域，競爭目前還不激烈，我們也基本上保持著行業(yè)的領(lǐng)先，但是猶如逆水行舟，不進則退，發(fā)展依然是維也納目前第一要務(wù)！l維也納需要您這樣的掌舵人，我們在前進過程中不能夠出現(xiàn)絲毫決策的偏差失誤，特