外貿(mào)突發(fā)事件的應急處理

1、這是Sunny Jung（蔣朝暉先生晉江市俊成服裝織造有限公司總經(jīng)理）的多年的外貿(mào)經(jīng)驗總結外貿(mào)突發(fā)事件的應急處理(一) 做生意不可能是一帆風順，中國有句俗話：天有不測風云，人有旦夕禍福。在對外貿(mào)易中也有很多突發(fā)事情發(fā)生，遇到這些事情的時候如何沉著應對，并爭取把損失減少到最低，是每一位從事貿(mào)易這一行的人士所應該學習和了解的。下面舉的一些事例就是我以前曾經(jīng)遇到過的一些事情及處理過程： 1997年七月左右，我當時在一家外資貿(mào)易公司當經(jīng)理，我們出了一批童鞋（）到墨西哥，我跟南美的客人都是做的，已收到的訂金，其余貨款客人收到貨后馬上支付（一周內(nèi)）沒想到貨船（從香港出發(fā)）剛開出了一個多星期，墨西哥政府突然

2、宣布對中國的鞋類產(chǎn)品實行反傾銷，所有從中國入口墨西哥的鞋類產(chǎn)品要加收的關稅墨西哥客人打電話給我的時候差點沒哭出來，他說他無法提這批貨了，所以也無法將余款給我，讓我自己想辦法吧我當時就告訴他, 遇到這種事情我們雙方都不愿意的, 我們只有互相幫助,想盡辦法也要把困難解決了. 墨西哥客人THEODORE是我的老客戶了,我們做了幾年的生意,一直合作得很好. 第二天, 我打電話給THEODORE，我剛開始給THEODORE的建議也是在貨到墨西哥以后在貨柜場派人把鞋子上的產(chǎn)地標用另外印的自粘貼標給貼掉（還有外箱），但THEO擔心留下后患，畢竟他是墨西哥數(shù)一數(shù)二的進口商，只要他的哪個競爭對手捅他一下，他就吃

3、不了兜著走當然，如果不是后來我用了其它的辦法，他也可能走這條路了只是要花很多錢，幾萬雙的鞋子重新在國外返工的費用是不小。 說來也巧，我認識了幾個做庫存的巴西老外，他們原來有到我們公司來看過這個系列的童鞋樣品，也想買。并問了我這一款童鞋的價格，因為我們才開始做訂單，沒有庫存。所以當時我報給他們的價格跟訂單價是一樣的，我的意思是，你不想要最好，反正我也做不出來。（一般說來，庫存現(xiàn)貨的報價要比訂單價低10%），且告訴他們要兩個月以后才有貨。 正在我為這批貨發(fā)愁的時候，那個巴西老外打電話給我，說如果我能在一個月內(nèi)交貨，他們愿意按我報的價格給我買兩萬多雙。我一聽，心里一陣歡喜，我馬上把THEODORE的

4、事情說出來，但后來我又說：“哎呀！你怎么不早兩天打電話給我，我已經(jīng)介紹了一個阿根廷的客人直接去跟THEODORE談了，不知道結果怎么樣，也許THEODORE已經(jīng)答應人家了。這可是一筆劃得來的生意，你省了一大筆運費了?！保ㄒ驗榘臀麟x墨西哥很近）。巴西老外一聽很緊張，馬上問我給THEODORE的訂單價是多少？報給阿根廷的客人價格又是多少？我裝著欲言又止的樣子，巴西老外又問我能不能把THEODORE的聯(lián)系方法，最好是電話留給他，我還是裝著欲言又止的樣子，突然把手機的電池取了下來。電話就這樣斷了。我馬上給THEODORE打了一個越洋電話，我跟THEODORE說了這個事情，并告訴THEODORE如果巴西

5、人打電話來問，千萬不要馬上答應他，要裝著很為難的樣子，說你已經(jīng)基本上跟一個阿根廷的客人談好了。而且要將我給你的價格加5%，等他第二次或第三次打電話來時再勉強答應他。THEO歡天喜地的答應了，最后幽默地說：“I was hoping to become an actor from an early age, thank you for giving me a chance to revive my old dream. ”.(我從小就想當個演員，謝謝你給我一個重溫舊夢的機會)給THEODORE打完電話后，我馬上打電話給那個巴西老外，說很對不起，剛才手機沒電，我去換了個電池，然后裝著很不情愿的口氣

6、把THEODORE的電話及傳真號報給巴西老外，并告訴他一定要替我保密，千萬不要告訴THEODORE是我給的電話號碼巴西人對我說了很多感謝的話 我不知道THEODORE最后是如何跟那個巴西老外談的細節(jié)，但我知道這批貨到了墨西哥后馬上就轉口到巴西去了THEODORE也在收到貨的不到兩星期就把余款匯來了 中國有一句俗語說：天無絕人之路做貿(mào)易是這樣的，不可能一帆風順，遇到問題的時候應變特別重要，機會只要沒把握住，結果可能就是兩樣了.To be continued. 外貿(mào)突發(fā)事件的應急處理(二) 1996年我所在的貿(mào)易公司出了一批女鞋給美國的，那還是廣告訂單，如果沒有在指定時間入倉的話是要被罰款的，我們

7、下單的工廠在福建。貨從福建運到香港，沒想到貨柜在快到汕頭的時候，因下大雨貨柜翻車，貨物都倒出來了，被當?shù)氐拇迕駬屃撕芏嘧?，幾萬雙的鞋子只剩一半了。 美國的WAL-MART（），PAYLESS SHOE SOURCE（只賣鞋子，有四千多家連鎖店），TARGET()等屬于DISCOUNT STORE（廉價商店）。其中WAL-MART和PAYLESS在鞋類方面競爭相當激烈，WAL-MART的廣告上就常常出現(xiàn)EVERY DAY LOW PRICES或ALWAYS LOW PRICES的口號來招徠顧客。他們一般在新款即將上市的時候會做廣告，并寫明這些新款大概在什么時間會開始上貨架。那么這種訂單就屬于廣告

8、訂單，往往這種廣告訂單是不允許延期交貨的。雖然上述的美國公司下單的價格比較低，但他們的訂單量特別大，有時一個款的服裝或鞋子的訂單就有幾十萬上百萬。所以如果能經(jīng)過他們的認證，并成為他們的CORE FACTORY（核心工廠），還是有利潤可圖。當然這種工廠必須是跑量的，而不是做品牌講究手工的。（以上順便介紹一下相關常識） 當時我們是這樣處理的： 1在第一時間通知WAL-MART在中國大陸的BUYING OFFICE。并請他們發(fā)傳真及郵件通知WAL-MART的BUYER。 2在第一時間通知保險公司（運輸公司在中國人民保險公司托保）并把貨柜拉回工廠，將損失報給保險公司。 3在第一時間寫傳真及郵件給WAL

9、-MART的BUYER。 4將交通事故的處理書（交警部門開具）翻譯件及保險公司開具的相關理賠文件的翻譯件傳真給BUYER。 5將后續(xù)訂單（同一個款式）最快的交期報給客戶，并告之一定盡力提前完成并入倉。 6給客戶建議目前生產(chǎn)的訂單分批出貨，讓客戶在廣告時間內(nèi)有貨物上貨架賣。 之所以這樣做就是為了爭取免責，第二就是為了爭取后續(xù)訂單不要空運，如果客戶要求空運那就麻煩了，那就要賠錢了。 由于處理及時及妥當，客戶很滿意，我只記得BUYER收到消息后回郵件的第一句話就是：I am sorry to hear that. 客戶既沒有對我們罰款，也沒有要求后續(xù)訂單空運 一般說來，美國人對一些意外事故造成的延期

10、交貨還是比較通融的，不會借此來要求賠償 前幾天我看到一位網(wǎng)友發(fā)的一個提問貼子： 我方我的一個糧油進出口公司與美國賓夕法尼亞的一間公司簽定進口美國小麥合同，數(shù)量為100萬公噸，麥收前該洲暴雨成災，到了10月份賣方應交貨時小麥價格上漲。美國未能交貨，合同訂有不可抗力條款，天災屬于該條款的范圍，美國據(jù)次要求免責。此時我方應怎么處理呢？ 我認為如果跟人家打這種官司只有浪費人力和財力還會讓人認為你是落井下石，以后不會再跟你做生意了 注1：BUYER 可簡單譯成采購員，但美國的大公司的BUYER很有權力，屬于VIP，非常重要的人物，得罪不起，除非你不想跟他們做生意。 注2：BUYING OFFICE是客戶

11、在中國大陸設的辦事處，主要負責驗貨及安排船期等。 To be continued.外貿(mào)突發(fā)事件的應急處理(三) 跟老外做生意，會遇到三種人，一種是真正的比較誠實做生意的。這種人我們就不談了。第二種是也做生意，也設法坑人或想方設法額外的賺你的錢，這種人你最難防備，不小心就被騙了錢去還自認倒霉。第三種是純粹的騙子，這種人只要平時小心點也不難防備。 這里想說的是我?guī)啄昵霸?jīng)遇到過的第二種人，及與其的一段經(jīng)歷。 中國有句俗話：“害人之心不可有，防人之心不可無”；我有一個習慣，就是第一次跟老外做生意的話，都要設法收集他的一些個人資料。以備將來需要的時候使用。 97年前我還在一家外資公司當經(jīng)理。有幾個南非

12、的客人（白人，具雙重國籍。持美國護照來中國），老板親自帶隊來參觀工廠，據(jù)我們公司在海外辦事處傳來的信息是，這是一家主要做PROMOTION（促銷）的公司；主要采購一些鞋子、服裝及玩具等產(chǎn)品。他們除了做PROMOTION的產(chǎn)品之外，還幫南非一些大的企事業(yè)單位采購制服等。每年的采購量還是挺大的，單價也不錯。我們公司有意向跟他長期合作（當時我們第一次跟南非客人做生意），所以通知我要好好接待。我陪他們轉了幾家工廠，后來幫他們買了去香港的機票，并順便把他們幾個的護照復印起來保存。 中國和南非共和國是在1998年建交的，在此之前中南貿(mào)易有很大一部分是通過臺灣或香港的公司接單并在香港等地轉口。 具體的細節(jié)就

13、不說了，剛開始他們下了三個款鞋子（PU的鞋面）的訂單，每單都差不多5千雙左右，付款方式是30%訂金，其余對方收到貨后兩周內(nèi)支付。前三單都挺順利的。第四單是一種Cowhide Loafer W/MOCC（有馬克的牛皮包子鞋）。也是5千雙左右，但其單價是前面那幾款PU鞋子的三倍。這一單由于是真皮的訂單，我們做得特別小心，除了工廠在流水線上安排專人品檢外，我們公司的QC幾乎也是每一雙都看過，出貨前我還抽檢過。也就是我們確保萬無一失才出貨的，沒想到客人收到鞋子后，大發(fā)雷霆，說鞋子有問題，客人來傳真提到有以下兩個主要問題： 1，Dirty marks on upper（30 Percent）;30%的鞋

14、面臟。 2，Split at backseam(20 Percent)；20%的鞋子后踵線裂開。 客人揚言不僅不能付其余的70%貨款，而且還要追回已經(jīng)付給我們的30%的訂金。收到消息后，我們這個部門的所有同事都非常沮喪。老板發(fā)來了幾封傳真及打電話來責怪我。我跟老板說給我半個月的時間處理此事，一定給公司一個交代。當時我處理的步驟是這樣的。 首先給客人發(fā)傳真要求將有問題的鞋子寄幾支回來。因為鞋子的表面有用antique oil上光處理，然后每支鞋子再放入一個塑料袋中（操作時要戴手套），鞋面怎么有可能臟呢？ 我查了一下船運公司，發(fā)現(xiàn)貨到了南非后快兩個星期后客人才說貨物有問題的。如果真的有這么嚴重的問

15、題，客人早就應該吭聲了才對。因為客人是先驗貨后再決定是否提貨的。也就是客人已經(jīng)將貨提走了。 正在我們催促客人寄有問題的產(chǎn)品回來的時候，南非的客戶回了傳真，說是他們在南非請人處理了這批鞋子，且因為交期DELAY被罰款，所以不可能再付余款給我們了。這個傳真的口氣就沒有第一次那么嚴厲了。 當時我一直對我們的產(chǎn)品有信心，認為不可能有那么嚴重的問題，所以我給老板（臺灣人）建議，請他通過關系調(diào)查一下這家公司，及這批鞋子目前在南非的情況。因為當時有很多臺灣人在南非做生意。過了一個多星期，老板通知我說，這件事情已經(jīng)調(diào)查清楚，是南非客人的問題，總公司會跟他們交涉，要我不用管了。 后來我才知道，這家南非的公司除了

16、做PROMOTION產(chǎn)品以外，他們還給南非的一些的精品店提供較高檔的鞋服產(chǎn)品。但由于他們不是專門做這一類的產(chǎn)品，也就是做PROMOTION的產(chǎn)品檔次都比較低，因為是贈送用的。所以他們?yōu)榱私右恍└邌蝺r的訂單，所采取的方法就是他們幾乎是以下單的價格賣給精品店。對供應商就是采用最多先付30%的訂金的方法，然后在貨物上找些問題，并擴大化，把70%的余款賴掉，由于這個欺騙的方法很特殊，一般的廠商很難察覺出來，出了事情只好自認倒霉，以為自己的產(chǎn)品真的有問題，處理的方式就是也不退回訂金，也不追余款，不了了之，以后互相不再做生意了。很多被騙的廠商還不愿意說出來給同行知道。而且這家南非公司不是一開始就下這種訂單

17、，都是先下一些單價低的PROMOTION訂單，同時要你打一些高單價的樣品給他去推銷，一旦訂單確定下來，那可能就要采取這種騙術了。當然這種訂單的總金額一般都不大，一般不會超過十萬美金，因為金額太大的話，一般供應商也不會輕易讓他賴帳了，可能就會去想辦法追查事實真相。或打官司了。 事情過了一個月后，有一天我老板來大陸，給我說這批貨的余款可能沒希望追回來了。他說有幾家臺灣的貿(mào)易公司也是因為這樣沒有再跟這家南非公司做生意了。老板的意思是，只剩4萬多美金的余款，如果我們派人去南非跟他打官司，不一定能追得回來，還可能虧得更多。 我明白老板的意思，但我覺得就這樣不了了之也太便宜他們了。第二天，我沒讓老板知道，

18、發(fā)了一個傳真給那個南非公司的老板（附上他的護照復印件）。大致的內(nèi)容是這樣的： - Mr. XXXXX We've sent someone to look into the matter. Our products have had no problems and have been distributed to several boutique stores on sale in Pretoria and Johannesburg. We're very annoyed at your cheat after knowing the truth. You must make

19、up what you owe within one week, otherwise your personal information and bilk facts will be immediately sent to ICPO and embassies and consulates in world countries. You will be treated with contempt as a notorious bilker wherever you go. We'll see about that! XXXXX （譯文）我們已經(jīng)派人去調(diào)查了此事。我們的產(chǎn)品根本就沒有問題

20、且已經(jīng)被分發(fā)到比勒陀利亞及約翰內(nèi)斯堡的精品店在熱銷中。知道事情真象后我們非常氣憤。你必須在一周內(nèi)把欠款付清，不然，我們會將你的個人資料及詐騙事實立即發(fā)給國際刑警組織及世界各國使領館。今后不管你到哪里，你都會被當做臭名昭著的騙子受到人們的唾棄。咱們走著瞧！ - 那家南非公司的老板收到傳真后，三天后就把余款匯來了，并寫了一封傳真來解釋。說是他公司的職員把款號弄錯了，我們的產(chǎn)品做得很好，沒有問題。他剛好出國，不知道此事。請我們原諒等等。 其實這一招對那種比較奸詐的，但又想賺人家便宜的真正的生意人有效，對那種真正的騙子可能就不太管用了。 注：antique oil 是一種類似皮鞋油的上光劑，乳膠狀。中

21、文通常就叫安第古。好的antique oil給真皮的鞋子及衣服上光后顯得非常的有品味，且有防水效果。外貿(mào)突發(fā)事件的應急處理（四） 前幾天參與討論了一篇有關在出口的貨柜里放一箱產(chǎn)品宣傳冊應該如何報關的問題，這使我想起一件案例，我認為有必要跟大家探討一下。 我們做外貿(mào)的業(yè)務員，很注重對L/C及各種付款方式條款的進行研究，特別擔心出現(xiàn)不符點被扣錢。這是件好事，也是一個外貿(mào)業(yè)務員所應該具備的?？墒窃趶慕訂蔚匠鲐?，在跟客人的聯(lián)系過程中，在實際處理一些非單證的外貿(mào)實務中，大家有沒有想過也會有很多“不符點”產(chǎn)生呢，這些“不符點”有時你可能沒有覺察到，甚至認為是理所當然的事情，而恰恰是這些“不符點”使你造成了

22、無法挽回的損失。怎么避免造成“不符點”，我想這只有靠自身經(jīng)驗的累積和多學習別人的成功或失敗的經(jīng)驗。 以出一箱的產(chǎn)品宣傳冊為例，我們來探討一下有可能發(fā)生的問題；如果不是應客戶的要求，而寄一箱宣傳品去國外，客人可能會丟掉。國外的人工費很貴，你想出錢讓客人給你派傳單；還不如直接放在產(chǎn)品里不用花錢；如果是做D/P的，或其它的付款方式，你尚未收到全部貨款；客人說海關有問題(就算是騙你的)，要罰點錢，你怎么辦？這不是沒事找事嗎？如果遇到客人資金有問題，或該款式銷售不好, 或者想借機賺你一筆，先不提貨，等著到期了拍賣。不同國家的海關有不同的規(guī)定, 到了別人的地盤，那就是他說了算了。說句笑話，我如果是國外客人

23、,心眼比較壞，你告訴我貨柜里裝了一箱廣告宣傳品，嘿嘿！反正你的貨一時半時到不了，我剛好盤算一下怎么利用這個機會把你的貨款賴掉，甚至再多敲你一筆錢, 呵呵! 舉一個實例：前幾年，我有一個臺灣朋友是開鞋廠的；一個墨西哥的客人向他訂了一個40呎平柜，小牛皮的PLAIN PUMP(素面高跟鞋)；因為這個墨西哥客人之前有跟他說還要采購一些其它皮料的鞋子。并要他寄一些皮料的樣品去供客人選擇，然后確認材料后再打樣；客人并沒有說要把這些皮料的樣品藏在貨柜中；我這個朋友把他們廠曾做過的皮料，如：CRAZY HORSE；ACTION LEATHER；SHEEPSKIN；BUCKSKIN；COWHIDE 等等各種皮

24、料原樣及上光處理后的效果樣都剪了一大塊集中放在一個紙箱里，外箱上還寫上客人的公司名字及客人的名字。跟著貨柜出去了，出了后才告訴客人說這箱東西放在貨柜的最后面。這個40呎柜子客人事先有付了30%的訂金。到了墨西哥了，客人突然來電說大事不妙，剛好給海關查到，要先搞掂海關才能到銀行去贖單；客人還埋怨說只是要他寄幾塊皮料樣，何必弄了這么多還走貨柜來.；正在我朋友急得不知如何是好的時候，客人又來電說，要花$5000才能搞定，不然海關會認定他們是走私動物皮料, 違反動物保護法等等, 不僅客人公司會被墨西哥政府吊銷進出口權，我朋友的公司也會被列入黑名單等等?？腿苏f：“看在我們今后還要做生意的份上，我又很想要

25、這批貨，我?guī)湍愠鲆磺澜?，你盡快匯個$4000過來，我再去銀行埋單”；其實這個時候就應該警覺了；但我朋友沒考慮那么多，說不用客人替他出錢，就匯了$5000過去；還萬分感謝客人，請客人無論如何要搞掂此事；過后客人根本就沒有去銀行埋單。 其實客人早已跟墨西哥海關的人員套好，貸柜到墨西哥后其它的都不看，就查這箱皮料，然后海關當時就認定是走私動物皮草，并罰沒，拍賣。那個墨西哥的客人用我朋友匯的四千美金把這個柜子走海關手里買走了。碰到這種事情。你想告都沒得告，自認倒霉吧。也許這個客人剛開始跟你做生意，根本沒想要騙你的錢，可是因為你在實際操作過程中產(chǎn)生了“不符點”，給了他騙錢的機會，讓他敲了你一筆。 再舉

26、一個例子：我妹妹在日本主要是做印刷品進口的，也就是從中國出口印刷品到日本。幾乎所有的SONY電器的說明書都是從中國印刷出去的，前幾個月我妹妹從日本給我?guī)Я艘慌_SONY數(shù)碼相機回國，日本原裝的，說明書只有英文和日文，后面也是寫PRINT IN CHINA.。直接放在裝相機的盒子里及一張光盤和廣告彩頁。也就是SONY公司直接從中國進口印刷品到日本，然后在日本生產(chǎn)的產(chǎn)品在包裝時把相應的說明書及廣告頁跟相機一起放在盒子里。所以我不明白中國的廠商單獨放一箱產(chǎn)品宣傳冊出去是想做什么？ 做生意，特別是做國際貿(mào)易，決定做一件事情的時候，應該把所有可能發(fā)生的問題都考慮在內(nèi)，會不會產(chǎn)生“不符點”。所以這個問題的關

27、鍵不是東西出不出得了海關；而是這樣做是不是值得。有沒有后患存在。 我們現(xiàn)在有很多新手，在遇到突發(fā)貿(mào)易事件的時候，常常想到的是看看合同是怎么寫的，打官司。其實是把事情想得太簡單了；以美國為例，你想在美國打官司，要請美國律師, 而美國律師費用昂貴，請一兩個律師動輒幾十萬上百萬(指整個官司從開始到法院判決下來)，而且很多官司一拖就是好幾年。特別是貿(mào)易方面的。不要說我們這種中小型企業(yè)打不起官司，就是大的國營企業(yè)，如果不是萬不得已也都盡量避免。 （注：CRAZY HORSE的中文翻譯就是瘋馬皮，而實際上它是牛皮的一種，并非真正的馬皮。經(jīng)過浸油處理。常用于鞋面料，皮包及一些高檔服裝的面料或接片等）外貿(mào)突發(fā)

28、事件的應急處理（五） 中國有句俗話：不打不相識。在對外貿(mào)易中，這種情況也經(jīng)常發(fā)生。 有兩種情況，一種是雙方都是高手，在最初幾回合的較量中，大家猩猩相惜，從對手變成了好朋友。為什么生意場上是這樣呢，因為老外一般都喜歡他的供應商精通本行業(yè)，他需要什么資料及報價，你能很快提供給他；在服裝及鞋業(yè)界，經(jīng)常遇到客人問同一款式更換面料及部分輔料的價格，如果你能馬上回答客人，那客人會很滿意，因為他認為你精通，所以報的價格很實在。最重要的是，人都有一種心理，你能勝過一次高手，比你勝過十次平庸的對手得到更大的心理上的滿足。這樣做生意配合時間會比較長。 第二種情況是，一個是高手買家，一個是菜鳥供應商；高手拿著軟刀子

29、，常常割你一下，這一單找個理由讓你打個折，下一單再找個理由讓你賠點錢。讓你做他的訂單，吃不飽也餓不死，想放棄又心不甘情不愿。這樣做生意配合時間就很難說?？措p方的耐性了。 七年前我還在一家貿(mào)易公司工作的時候，接觸過一家澳洲的客戶，這個客人算是澳洲較大的采購商。是通過美國拉斯維加斯展會認識的。當時他們對我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價還價開始，我就感覺到客人是個中高手。開始客人要我按最小訂貨量3000雙報FOB香港價格（100%L/C AT SIGHT ），我報了$15.5P/P(PER PAIR)?？腿嘶亓朔夂芎唵蔚泥]件： You really gave me a jump.

30、Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors. I have to put it pending. (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報價比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。) 看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報價是13.5USD。我們的底價是15USD。也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利（因為里面含貿(mào)易公司的管理費約2-3%）。但報價時絕對不能只報15USD。不然客人殺價下來，你連10%毛利都得賠進去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你想賺10%的毛

31、利，那么你報價給客人時應該多報出幾個點，這是準備跟客人講價用的。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買就好了，何必PENDING。所以當時我采取的策略就是，以不變應萬變；客人投石問路的意思是想逼我馬上亮出底價，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰先沉不住氣。我沒有給客人回郵件。(注：在國際貿(mào)易中，客人通知某個張訂單因單價，數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過，訂單進度要PENDING；你可以不用回復，等待進一步消息，這樣做不算失禮。) 過了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤： We have 20,000PRS U

32、rgent order for Pro-mountain bootie, the latest time of delivery should be the first half of Aug. Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval. Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation. Following is the order details: - Please obli

33、ge me with a reply as quick as possible. (譯文) 我們有兩萬雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請馬上寄來兩個顏色的鞋面料色卡給我們確認。我們的目標價是14.75USD/雙。希望這個價格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細：。請盡快賜復為盼！ 我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價是15USD，工廠的報價是13.5USD，那么要工廠降個0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人，對貿(mào)易公司及工廠都沒有好處，因為你一味的壓底工廠的價格，工廠有可

34、能被迫偷工減料，品質(zhì)也可能會出問題。那么你跟客人的生意也做不長久。工廠以后也不敢再跟你配合。因為我知道所有原材料的價格及工廠的大致加工管理成本，工廠報的價格還是比較合理的。另外一點，我對客人說的20,000PRS的數(shù)量也持懷疑態(tài)度，因為單價都還沒確定。所以我回了封信給客人，把價格咬得很緊： Thank you for calling off the pending state of the order（_）. I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The Tracking No is *. Please note, thanks! A

35、s for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P. We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you

36、. Following is the quotation details for your review: - Await your prompt reply. (譯文)：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我通過聯(lián)邦快遞寄出了兩個顏色的皮料色卡，快遞號是*，請知悉，謝謝！ 至于單價方面，收到你的郵件后，我跟工廠進行了長時間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價降到每雙$15.30。真誠希望你能看到我們想跟你建立互利合作的心愿。下列是我們報價的明細供你參考：-，請盡快回復為盼！ 說我跟工廠進行了談判其實是跟客人虛晃一槍，并沒有那回事，工廠是不可能知道我實際接單的價格的。我在

37、信中的列出了我報價的依據(jù)。里面詳細列出了每一個項目的單價如原材料購買的價格，加工費，各雜項的開支等等，還包括工廠及貿(mào)易公司的預期毛利。我的報價策略是虛虛實實，虛中有實，實中有虛。比如材料的價格方面，客人有可能問得到，所以我報得比較實，但也高出1-2個點左右。而人工及管理費，稅金等就比較虛，但也不能太離譜?？傊还芸腿藛柕侥囊豁棧叶加行睦頊蕚涓腿私忉屒宄?。 我以為都說到這份上了客人再怎么樣也該接受了，沒想到此客人以退為進又出怪招： I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mys

38、terious jashmak. But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for. We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue. Lets settle on the price to 15USD/PR, which is that I can ultimately accept. Therefore the total quantity wil

39、l be reduced to 10,000PRS. Please do not shilly-shally again. An early reply will be much obliged. (譯文) 我非常感謝你們巨大的努力給這張多災多難的訂單披上神秘的面紗。只是你們上次的報價還是象空中樓閣一樣讓我可望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時間在價格問題上。就讓我們把價格定在15USD一雙吧，這是我最終所能接受的價格了, 由此，此訂單的總數(shù)將減少到1萬雙。別再猶豫了，請盡快回復。 看了這封郵件，我總算弄清楚了客人開始說的2萬雙的訂單數(shù)量只不過是想以虛假的大訂單數(shù)量套出我的價格底線。我

40、也是第一次收到這種夸張及幽默并帶有調(diào)侃的英文商務信函。到了這個份上，雖然已經(jīng)把價格爭取到了我的目標價了，但也不能這么爽快的答應客人，得在付款方式上做做文章，因為100%L/C AT SIGHT雖然已經(jīng)是很不錯的付款方式了，但由于客人有說過要指定香港的某家驗貨行來驗貨，所以客人占的優(yōu)勢很大，也就是主動權仍然在客人手里，所以在這種時候要客人給訂金是必要的，但必須利用這個講價的機會提出來： Your last mail made me trouble sleeping whole night. Moreover, this suffering order took me for a drowsed

41、weekend. After a thorough discussion to those concerned, we finally accept the price of $15 per pair. But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials. This is the only condition I can give you under your price issue. .

42、Await your early reply. (譯文) 你的上封郵件讓我徹夜難眠，這張多災多難的訂單更讓我度過了一個昏昏沉沉的周末。經(jīng)過與相關人員仔細商量，我們最終同意你提出的每雙15USD的價格。但付款方式絕對應該更改為50%的TT訂金及50%的即期L/C,因為我們要花很大的成本去購買原材料。這是我們在你出的價格下唯一能接受的條件了。希望你早日回復。 這封信發(fā)出后，客人也坐不住了，直接打電話來跟我商量了很久，最后定下來的付款方式是50%的訂金，50%余款見提單傳真件后兩周內(nèi)支付（后T/T）?？腿艘笪覀児咀屜愀蹍R豐銀行出具一封保函，意思是如果我們不能如期出貨，需全數(shù)退回訂金并賠償2萬美金

43、的損失。由于我們公司在香港有辦事處，專門負責安排船期及結匯，大部都在香港匯豐銀行結算的。所以開個保函不成問題。另外我還了解了，客人找的澳洲的貨代其合作的香港貨代公司跟我們公司一直都有生意往來。在驗貨行的問題上，我耍了個小聰明，我告訴客人說，如果他直接跟這家驗貨行聯(lián)系的話，他們的報價會高出兩三百美金，而且中間環(huán)節(jié)太多，也不利于我們安排進度，提早安排驗貨及出貨等；不如我們香港公司跟他們聯(lián)系驗貨事宜，我們先支付費用，到時再從貨款中結算。客人也答應了。為什么要這樣呢，因為誰出錢誰就是老大，由我們這邊先出錢，驗貨行至少不會故意挑毛病。我們出貨也會比較順。如果由客人先出錢，由客人去聯(lián)系，這里面就有可能存在

44、問題?？腿酥灰淮炟浶序瀲酪稽c。就可能有麻煩。 跟客人談妥后，我發(fā)了一封傳真把細節(jié)寫清楚給客人，并要求客人簽字回傳。然后我把工廠老板找來，把訂單的重要性跟他談了，并要他把單價從13.5USD減到13.4USD，開始工廠有點不愿意，我說，我們公司很重視這個客人，很重視這張訂單，為了保證品質(zhì)及交貨期，我們破例先付50%的訂金。工廠老板一聽還有訂金，馬上答應了13.4USD的接單價。也跟我簽了一份書面的協(xié)議，如果不能按期出貨需全數(shù)退回訂金并賠償3萬美金的損失。（我當時工作的臺灣貿(mào)易公司很大，在美國及香港都有辦事處，一年的營業(yè)額在2億美金左右，下單的工廠也都是臺資廠。我們公司跟工廠結算方式都是無訂金

45、的出貨一個月后全數(shù)付清。） 總結，一張訂單的洽談和整個流程的安排，如同打一場戰(zhàn)役一樣，來不得半點馬虎，一個小環(huán)節(jié)出問題，有可能就會造成很難挽回的后果。另外一點，一個好的外貿(mào)業(yè)務員，應該首先考慮公司的利益然后是相關工廠的利益，而不能只考慮個人利益（抽成）或老外的利益。這件案例換了一個人，在客人出價14.75USD時，有可能報給老板，讓老板同意接受，或壓工廠的價來跟老外成交。反正我接多少訂單抽多少，你公司是否賺錢我才不管呢。 此單的總值是15萬美金。下一篇文章我將會談到此澳洲客人如何利用機會在貨到港時故意不提貨，再出新招。及當時我的應對方法。 外貿(mào)突發(fā)事件的應急處理（六）在國際貿(mào)易中，以D/P或后

46、T/T結算的，我們常常遇到貨到港口后買家不提貨，造成這種情況的原因是相當多的，如果要詳細列出各種情況，那篇幅會很長，也不可能列全。但我們可以先大致了解一個概念，如歐美國家，貨物到港口后一般要求3-5天內(nèi)來提貨，不然會產(chǎn)生一個滯港費（Demurrage）的問題。我想，我們大部分的外貿(mào)業(yè)務員也知道。其實并不是那么絕對，有的客人跟本地的貨代關系好的，可以將貨物放在港口十天半個月甚至一個月不提貨都不用交滯港費。我們國內(nèi)的廠家不知內(nèi)情的，為了盡快收回貨款，被客人抓住心理上的弱點，客人無條件的提出打折，也答應了，這就造成了損失。 我在上一篇文章中談到了7年前一位澳洲客人STEPHEN（化名）跟我們訂了一批

47、貨物總值15萬美金，已付50%的訂金，其余是后T/T見提單傳真件后兩周內(nèi)支付。這批貨我們是提早一個多星期就交到香港貨代的手里。一般香港到澳洲墨爾本的船運時間是18天左右。可是客人確認收到提單傳真件約兩個多星期了，還沒有匯款進來。當香港辦事處的經(jīng)理打電話通知我此事時，已經(jīng)過了二十幾天了，估計船已經(jīng)到了墨爾本。我連發(fā)了兩張URGENT抬頭的傳真及郵件去給客人，客人均沒有回復。打電話去STEPHEN公司，小姐說老板出國參展去了，并說老板有電話回來會告之此事的，讓我們不用著急。 我想在這時，如果你身臨其境的話可能會感受到那種無形的壓力。雖然此時老板及總經(jīng)理都沒有吭聲，雖然此單在收到客人訂金的時候老板還

48、打電話來說做得很好，但是問題出來的時候，大家可是大眼瞪小眼的，象看怪物一樣，因為此客人基本上跟我是單線聯(lián)系。而且公司已經(jīng)把余款給工廠了。更關鍵是，客人的葫蘆里到底賣的是什么藥？！如果從心理上來分析，客人不可能白白的付出幾萬美金的訂金而不要貨了，除非他是瘋子。但當時我是第一次跟澳洲的客人做生意，對那邊的情況不是很了解，更不知道客人的貨能在碼頭放多久，所以不明白客人為什么寧愿交滯港費而不提貨。因此當時的壓力是可想而知的。我認為一名好的外貿(mào)業(yè)務員的心理素質(zhì)是通過一些磨難煉出來的。如果換了一個沒有責任感的人，他可能會想，反正付款方式后來老板也同意了，香港辦事處負責收匯，客人不匯款關我什么事？可是，一名

49、好的業(yè)務員，他有責任心，他會把公司當成是自己的，那他就會去想辦法解決問題，也許解決問題后他個人沒有任何好處，可是他所得到是處理問題的經(jīng)驗和心理素質(zhì)的提高，這是用錢買不來的。一個人最看不開的就是個人的利益，可是我認為，如果一個人在工作中時時都把個人的利益擺在第一位的話，那他可能永遠都不會進步。 客人這樣做的目的就是想在心理上把我們拖跨，然后再提出要我們打折，這是國際上慣用的一種手段，但如果處理不當，可能造成的損失會更大。這種客戶你還不能說他是騙子，他只不過是做生意的手段精明而已。 當時我想，一定要想辦法逼客人露面。我給香港經(jīng)理打了個電話，讓他通過香港的貨代公司查一下澳洲其他大的鞋類采購商的電話及

50、傳真號碼。他很快就幫我找到了三家澳洲大采購商的資料。我給這三家公司都發(fā)了一份內(nèi)容相同的傳真： Dear Sirs, Here is a Branch of Taiwan XXXX Trading Co., Ltd in Chinese mainland. Your info was given us by XXXX, one of the biggest HK forwarder. About 40 days ago, XXXX Corp placed an order with us for 10,000PRS pro-mountain bootie. The goods had passe

51、d the final inspection by HK * certification Company and have arrived Melbourne port for a few days. Unfortunately, XXXX Corp is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods, which is the reason for why we have got to resell the goods. Please review to Page 1 for s

52、hoe illustration and description, Page 2 for final inspection report, Page 3 for B/L copy. We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample. Your enquiry will be replied as soon as possible. Our Contact Info: Australian Forwarder Info: Best wishes, - (譯文)：敬啟者，我們是臺灣XXXX貿(mào)

53、易股份有限公司的中國分部，我們從一家香港的大貨代公司那得知貴公司的資料。大約40天前，XXXX公司下了10,000雙登山鞋的訂單給我們公司；目前這批貨已通過香港*檢驗行的驗貨且到達墨爾本已經(jīng)有幾天了。不幸的是，XXXX公司目前正面臨財政危機，他們無法付款提貨，所以我們只好將此批貨物轉賣。請參看傳真的第一頁，鞋型圖及產(chǎn)品描述，第二頁為驗貨報告；第三頁是提單復印件。我們歡迎您就價格及樣品的問題提出詢問并會盡快回復您的問題。 我們的聯(lián)系資料： 澳洲貨代的聯(lián)系資料： 商祺！ - 這封信有兩個意圖，第一，如果STEPHEN的公司真的有什么問題的話，我們可以盡快轉賣此批貨物。所以我給他們的資料是比較齊全的

54、。第二就是為了引蛇出洞，看看STEPHEN到底想耍什么花招。所以我發(fā)了此信的第二天，馬上又給STEPHEN寫了份緊急的傳真(之前寫了好幾封傳真及郵件他都沒有回復)： Dear Stephen, Since then we have been waiting for you for over one month, but no further responses have been received from you. We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of diff

55、iculties. This is the only thing we can do under the circumstances. Hope you understand! Best wishes, （譯文）我們等了你一個多月了，一直沒有收到你的任何回應。我們只有轉賣此批貨給其它的澳洲買家以擺脫困境。在目前的情勢下我們也只能這樣做了，希望你理解！ - 狡猾的Stephen收到傳真后并沒有馬上回復，他可能是認為我在跟他鬧著玩的，想引他出來，因為他知道我之前并沒有跟其它的澳洲客人做過生意；第三天，大概是澳洲的貨代告訴他有其它的澳洲買家在詢問此批貨的事情。他有點緊張了，在沉默了一個多月后，終于實

56、施了他蓄謀已久的計劃，同時給我發(fā)了封緊急傳真和郵件： Dear Sunny, Business is now rather difficult; it goes pretty tough day to day. I was full of confidence in attending shoe show abroad but failed to accomplish the purpose desired. That is the reason I never responded your messages. Sorry Sunny. Almost every month I have to

57、 pay off a sizeable amount for dozens of containers. Borrow from Peter to pay Paul that reminds me of an old saying of “Money Talks”. So I often ask for help from suppliers to tide me over until I recall the part of currency issued. If you give 2% discount of the total sum of pro-mountain booties to me, I shall arrange the remittance immediately. Thank you for your cooperation in this matter. Please confirm by return. Best wishes, (譯文) 現(xiàn)在生意很難做，日子天天不好過。滿懷信心出國