新動(dòng)力培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研培訓(xùn)

1、本報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書(shū)面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研概論房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研概論這里是分公司及項(xiàng)目組信息，如：深圳中原事業(yè)九部 這里是地點(diǎn)和時(shí)間，如：ShenZhen.06.2010知己知彼，百戰(zhàn)不殆。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查概論房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查概論P(yáng)art 1一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查概論一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查概論一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)概論一、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)概論什么是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研？房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象，對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè)，為決策者了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，制定公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬訂經(jīng)營(yíng)策

2、略提供參考與建議。內(nèi)容：對(duì)宏觀(guān)市場(chǎng)和微觀(guān)市場(chǎng)全面調(diào)研，或針對(duì)性調(diào)研（如個(gè)盤(pán)、區(qū)域、消費(fèi)者）。目的：為決策者（部門(mén)）提供參考依據(jù)。1 1、 內(nèi)容廣泛內(nèi)容廣泛 宏觀(guān)方面有城市經(jīng)濟(jì)、城市規(guī)劃建設(shè)、房地產(chǎn)政策環(huán)境、人口結(jié)構(gòu)，微觀(guān)到區(qū)域、單個(gè)樓盤(pán)的調(diào)研；供需方調(diào)研中包括對(duì)購(gòu)房者的需求調(diào)研，了解其購(gòu)房偏好、價(jià)格承受度及購(gòu)房影響因素等2 2、 針對(duì)性強(qiáng)針對(duì)性強(qiáng) 研究的服務(wù)對(duì)象、服務(wù)的階段的不同，研究的內(nèi)容和方法也會(huì)有很大的差異，調(diào)研前需要做好充分的溝通和準(zhǔn)備，具體問(wèn)題具體分析。房地產(chǎn)項(xiàng)目調(diào)研對(duì)地域性、時(shí)效性要求也很高，如銷(xiāo)售率、價(jià)格等動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)信息的調(diào)研，時(shí)間發(fā)生變化，動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)信息也會(huì)發(fā)生改變。不同城市。3

3、3、 方法多樣方法多樣 實(shí)地調(diào)研、電話(huà)調(diào)研、約訪(fǎng)、街頭攔訪(fǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研有什么特點(diǎn)？v 點(diǎn)點(diǎn)單個(gè)樓盤(pán)單個(gè)樓盤(pán)v 線(xiàn)和面線(xiàn)和面區(qū)域市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)v 體體宏觀(guān)環(huán)境宏觀(guān)環(huán)境由于土地和房屋位置的固定性（不動(dòng)產(chǎn)），房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研也烙由于土地和房屋位置的固定性（不動(dòng)產(chǎn)），房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研也烙有很深的地域特征。我們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的切入，也習(xí)慣依據(jù)地域形態(tài)，有很深的地域特征。我們對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的切入，也習(xí)慣依據(jù)地域形態(tài)，由單個(gè)樓盤(pán)到區(qū)域市場(chǎng)。再由區(qū)域市場(chǎng)到宏觀(guān)環(huán)境，然后再?gòu)暮暧^(guān)環(huán)由單個(gè)樓盤(pán)到區(qū)域市場(chǎng)。再由區(qū)域市場(chǎng)到宏觀(guān)環(huán)境，然后再?gòu)暮暧^(guān)環(huán)境回復(fù)到單個(gè)樓盤(pán)、區(qū)域市場(chǎng)。不斷的循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真境回復(fù)到單個(gè)樓盤(pán)、區(qū)

4、域市場(chǎng)。不斷的循環(huán)往復(fù)，融會(huì)貫通，才可真正把握市場(chǎng)的脈搏。正把握市場(chǎng)的脈搏。房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的基本內(nèi)容踩盤(pán)Part 2簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是什么是踩盤(pán)？ 踩盤(pán)是對(duì)規(guī)定區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)查并收集各類(lèi)所需數(shù)據(jù)的一個(gè)過(guò)程，踩盤(pán)主要對(duì)象為最終報(bào)告規(guī)定區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)或所服務(wù)項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，踩盤(pán)最終的目的是為報(bào)告提供準(zhǔn)確、完整的數(shù)據(jù)?？纯磩e人，看看自己踩盤(pán)方式如果你是單人，那么你可以是買(mǎi)房者、同行、記者、學(xué)習(xí)者（學(xué)生）、或是路過(guò)打醬油的；如果你們是2個(gè)人，那么你們可以是兄弟、姐妹、兄妹、姐弟、情侶、同事。沒(méi)有想不到，只怕你裝不到；如果是多人、那關(guān)系很復(fù)雜，你們可以精心策劃一下你們的關(guān)系，只要不是三角戀就行或是韓劇的N角

5、戀。最重要的是你或者你們必須設(shè)定好你們的身份、家庭環(huán)境、職業(yè)、購(gòu)房預(yù)期、購(gòu)房用途，因?yàn)槭蹣菃T隨時(shí)可能套你的信息。前期準(zhǔn)備售樓部調(diào)研項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研電話(huà)調(diào)研基本信息市場(chǎng)信息產(chǎn)品信息客戶(hù)信息調(diào)研階段電話(huà)調(diào)研調(diào)研內(nèi)容明調(diào)暗調(diào)調(diào)研身份踩盤(pán)一般是分為明踩和暗踩： 明踩就是直接向售樓小姐表明身份及來(lái)意，可以迅速的了解到項(xiàng)目的基本情況，節(jié)約時(shí)間調(diào)查其他項(xiàng)目，但不可能從售樓人員口中得出許多重要的數(shù)據(jù)； 暗踩就是裝成購(gòu)房的客戶(hù)調(diào)查項(xiàng)目的情況，所用調(diào)查的時(shí)間較長(zhǎng)，客戶(hù)身份更為便利和有效，能夠調(diào)查到較為詳細(xì)的資料。踩盤(pán)時(shí)如何保持鎮(zhèn)定心理最重要的是心理素質(zhì)要好，演員在這方面作的就不錯(cuò)，要有好的心理素質(zhì)，首先是將自己假象為

6、真正的購(gòu)房者或潛在消費(fèi)者。其二：踩盤(pán)時(shí)不能太急于想了解對(duì)手資料，做到等對(duì)方主動(dòng)向你講解。其三：提的問(wèn)題不能太專(zhuān)業(yè)，有是提點(diǎn)低級(jí)的問(wèn)題麻痹對(duì)方，讓對(duì)方放松警惕。 方式上不能太直接，用語(yǔ)不能專(zhuān)業(yè)，意思就是說(shuō).怎么裝糊涂就怎么說(shuō)，好比把樓間距說(shuō)成你這兩個(gè)房子離多遠(yuǎn)啊，問(wèn)銷(xiāo)售就問(wèn)還剩哪些樓層可選，問(wèn)公攤不問(wèn)得房率,.等等，去化、千萬(wàn)別一開(kāi)口說(shuō)的比別人還專(zhuān)業(yè)。區(qū)域定位區(qū)域價(jià)值一看 區(qū)域定位 風(fēng)貌印象 區(qū)域人群二看 資源條件 商業(yè)配套 消費(fèi)人群三看 樓盤(pán)檔次 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)發(fā)模式四看 樓盤(pán)定位 內(nèi)外形象 導(dǎo)示昭示五看 賣(mài)場(chǎng)氛圍 樣板展示 營(yíng)銷(xiāo)道具六看 規(guī)劃布局 開(kāi)發(fā)節(jié)奏 產(chǎn)品亮點(diǎn)七看 客戶(hù)構(gòu)

7、成 客戶(hù)關(guān)注 客戶(hù)變化個(gè)盤(pán)：大環(huán)境背景常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)內(nèi)容Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)內(nèi)容開(kāi)發(fā)公司代理公司規(guī)劃設(shè)計(jì)物業(yè)管理工地位置售樓處容積率/綠化率交房日期聯(lián)系電話(huà).Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 20101、環(huán)境描述 周邊商服、交通、環(huán)境狀況2、基地位置圖 項(xiàng)目周邊的主要道路，商服配套標(biāo)注，并用標(biāo) 注項(xiàng)目所在位置常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)內(nèi)容Code of this report | 15 Copyrigh

8、t Centaline Group, 2010常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)內(nèi)容 包括項(xiàng)目周邊的交通、教育、醫(yī)療、商場(chǎng)、銀行、郵政、公園廣場(chǎng)等，項(xiàng)目?jī)?nèi)部的教育、醫(yī)療、商鋪、銀行、活動(dòng)場(chǎng)所、會(huì)所、物業(yè)管理、停車(chē)位等。項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施可以在售樓小姐介紹項(xiàng)目基本情況的時(shí)候進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，也可以調(diào)查完后在項(xiàng)目周邊親自了解一下；項(xiàng)目?jī)?nèi)部的配套設(shè)施調(diào)查可以詢(xún)問(wèn)售樓小姐，售樓小姐會(huì)對(duì)著沙盤(pán)介紹各個(gè)配套設(shè)施的具體分布位置及其功能。 在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研中，樓盤(pán)資料和售樓人員的介紹無(wú)疑是主要的信息來(lái)源，但必須注意其中是否有夸大和不全面之處，不要為表象所迷惑，應(yīng)當(dāng)盡可能從側(cè)面進(jìn)行輔助調(diào)查，如參觀(guān)施工現(xiàn)場(chǎng)、與內(nèi)部人員、現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)和一些已

9、購(gòu)房人士進(jìn)行溝通等，增大調(diào)查結(jié)果的可靠程度。Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 20101、占地面積：多用畝或者萬(wàn)平方米表示2、建筑面積：總建筑面積、分期開(kāi)發(fā)的單期建筑面積3、棟數(shù)樓層：如6F44、規(guī)劃戶(hù)數(shù)：區(qū)別于可售戶(hù)數(shù)，幾T幾戶(hù)5、戶(hù)型面積：最小、最大面積跨度6、綠化率：各類(lèi)綠地面積占小區(qū)總用地的比例7、主力面積：比例最大的面積段8、面積配比：各種房型的面積、戶(hù)數(shù)及所占總戶(hù)數(shù)的比例9、附加值：會(huì)所、內(nèi)部景觀(guān)、智能化、物業(yè)、建材等10、總體布局：兵營(yíng)、點(diǎn)式、圍合、錯(cuò)落等常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)內(nèi)容Code of this r

10、eport | 17 Copyright Centaline Group, 2010價(jià)格是如何構(gòu)成的？單價(jià)形成=基準(zhǔn)價(jià)+平面差+層差朝向差價(jià)跳差樓體低層內(nèi)庭中 層高層外庭遠(yuǎn)景園景15F20F內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開(kāi)揚(yáng)Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 20101、單價(jià)范圍：最高單價(jià)，最低單價(jià)的區(qū)間范圍2、均價(jià)：理論上均價(jià)總銷(xiāo)售金額總銷(xiāo)售面積 實(shí)際操作中，一般采取估算法：如6F的2F價(jià)格，12F的5F等 不可認(rèn)為：均價(jià)（最高單價(jià)最低單價(jià)）23、表價(jià)：對(duì)外顯示的價(jià)格均價(jià)。報(bào)價(jià)。4、底價(jià)：扣除折扣后的價(jià)格5、差價(jià)：樓層差價(jià)、朝向差價(jià)

11、6、主力總價(jià)：主力面積均價(jià)（底價(jià)）7、可售總價(jià)：總銷(xiāo)售金額。8、物業(yè)費(fèi)：元M2月9、車(chē)位：地上和地下。地上：租。地下：租、售。10、付款方式：一次性、分期、按揭常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)內(nèi)容Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 20101、銷(xiāo)售率：已售戶(hù)數(shù)總戶(hù)數(shù)；已售面積總面積2、去化速度：銷(xiāo)售速度，一般平均銷(xiāo)售速度。 去化速度可售總戶(hù)數(shù)銷(xiāo)售率銷(xiāo)售時(shí)間3、去化順序：各種房型在銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售快慢速度4、去化特征：產(chǎn)品在房型、樓層、方位、面積段等表現(xiàn)出來(lái)的銷(xiāo)售特征。5、去化抗性：銷(xiāo)售中對(duì)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的不利因素。常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)

12、內(nèi)容Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 20101、區(qū)域：2、年齡層：3、職業(yè)特征：4、置業(yè)用途：常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)內(nèi)容 客群?jiǎn)栴}較為復(fù)雜，包含客群分布區(qū)域、行業(yè)、年齡、目的、結(jié)構(gòu)等，而此類(lèi)問(wèn)題屬于項(xiàng)目機(jī)密，很難從銷(xiāo)售人員口中直接問(wèn)出，所以調(diào)研者對(duì)客群的主觀(guān)判斷比較偏重，需要調(diào)研者長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)周邊環(huán)境的熟識(shí)。 個(gè)人認(rèn)為在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)及入住時(shí)所觀(guān)察到的客戶(hù)群體最為準(zhǔn)確，若小區(qū)以為成型的社區(qū)，直接進(jìn)入社區(qū)觀(guān)察也比較準(zhǔn)確。 方法：詢(xún)問(wèn)售樓員現(xiàn)住戶(hù)是否檔次過(guò)低，觀(guān)察去售樓部咨詢(xún)的客戶(hù)，去項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察客戶(hù)等。Code of this

13、 report | 21 Copyright Centaline Group, 20101、廣告媒體 電視、報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)2、主訴求（賣(mài)點(diǎn)） 規(guī)劃、房型、景觀(guān)、品牌實(shí)力等主要特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) 通常在樓書(shū)、海報(bào)、報(bào)紙稿等中以大字號(hào)顯示常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)內(nèi)容Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 2010售樓處裝修、外立面的風(fēng)格、銷(xiāo)售道具、業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)執(zhí)行能力、態(tài)度，判斷銷(xiāo)售業(yè)務(wù)執(zhí)行情況。及個(gè)案銷(xiāo)售成敗的影響程度。主要從利多、利空兩個(gè)方面對(duì)以上幾點(diǎn)的綜合歸納和分析。從而提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。常用的市場(chǎng)調(diào)查之踩盤(pán)踩盤(pán)內(nèi)容客戶(hù)情況驅(qū)動(dòng)因

14、素銷(xiāo)售情況產(chǎn)品細(xì)節(jié)p 都是什么人買(mǎi)的？比例是怎樣？p 分別是看中哪些因素買(mǎi)的？p 分別買(mǎi)哪些不同的產(chǎn)品？p 來(lái)源？交通方式？家庭情況？購(gòu)房動(dòng)因？p 每月銷(xiāo)售多少？p 什么樣的產(chǎn)品賣(mài)的最好？為什么？p 對(duì)于產(chǎn)品，客戶(hù)有什么遺憾？p 產(chǎn)品的哪些點(diǎn)最受歡迎？。（不要問(wèn)太多的基本數(shù)據(jù)，資料上基本上都有）如果你的對(duì)象是銷(xiāo)售員：客戶(hù)具象生活觀(guān)念p 從哪里來(lái)？職業(yè)？家庭狀況？日常生活狀況？p 購(gòu)房關(guān)注的價(jià)值？p 在哪些片區(qū)或樓盤(pán)之間選擇？為什么？p 生活觀(guān)念？理想中的生活方式？p 對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)？p 對(duì)開(kāi)發(fā)商的評(píng)價(jià)？p 周邊親朋好友的觀(guān)念？p 對(duì)區(qū)域、未來(lái)的看法？。如果你的對(duì)象是現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看房的客戶(hù)：Part 4

15、模擬演練市調(diào)內(nèi)容：1、項(xiàng)目總體量2、均價(jià)3、戶(hù)型、面積段、推盤(pán)量4、認(rèn)籌及開(kāi)盤(pán)時(shí)間5、優(yōu)惠政策踩盤(pán)怎么問(wèn)？踩盤(pán)怎么問(wèn)？Part 3踩盤(pán)十八招踩盤(pán)十八招踩盤(pán) & 摸盤(pán)第一招：有的放矢第一招：有的放矢明確采盤(pán)的目的：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 穩(wěn)定客戶(hù)信心我們可以通過(guò)踩盤(pán)學(xué)習(xí)到什么？樓盤(pán)建設(shè)數(shù)據(jù)、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷(xiāo)手段、價(jià)格定位、工程進(jìn)度、園林景觀(guān)、規(guī)劃設(shè)計(jì)銷(xiāo)售進(jìn)度、銷(xiāo)售人員素質(zhì)、現(xiàn)場(chǎng)管理其中市場(chǎng)研究員最需要了解的是？第二招：有備無(wú)患做好行程與組織規(guī)劃人物準(zhǔn)備：人員搭配、著裝記錄裝備：相機(jī)、手機(jī)（拍照）、筆本、錄音筆、包（避免文件包）資料準(zhǔn)備：事先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒介，收集部分目標(biāo)樓盤(pán)

16、資料。個(gè)人狀態(tài)：平和心態(tài)、敏感度、觀(guān)察力第三招：擇時(shí)而行一是上午9點(diǎn)以前：銷(xiāo)售人員要打掃衛(wèi)生和開(kāi)每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間：銷(xiāo)售人員處于疲憊狀態(tài)，易招臉色；三是下午5：30點(diǎn)以后：分析報(bào)表、培訓(xùn)、例會(huì)；四是不和銷(xiāo)售員接待客戶(hù)的主要時(shí)間沖突?？障镜臅r(shí)間踩盤(pán)有利于了解更多的情況。要避開(kāi)的幾個(gè)時(shí)間段：第四招：選擇好自己的角色 不同身份所得來(lái)的信息是不同的。如果你假扮準(zhǔn)客戶(hù)，那么最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。首先問(wèn)面積，告訴其購(gòu)買(mǎi)原因（一般說(shuō)結(jié)婚），其次問(wèn)價(jià)錢(qián)，在取得銷(xiāo)售人員信任后，可以針對(duì)需要，問(wèn)一些相關(guān)問(wèn)題（踩盤(pán)前設(shè)計(jì)好的），問(wèn)得差不多

17、以后，以還需要考慮為由，最后，要鄭重其事的向銷(xiāo)售人員留電話(huà)。 還有一種是直接表明身份，遞上名片，表明來(lái)意，請(qǐng)求配合。但要看情況，要在售樓部客戶(hù)不多的時(shí)候，而且售樓人員也比較閑，當(dāng)然，如果碰到一個(gè)不太好說(shuō)話(huà)的，最重要的情況，如客群范圍、銷(xiāo)售速率等情況一般不容易問(wèn)得出來(lái)。第五招：起手式初步接洽：建立信任關(guān)系沙盤(pán)介紹：了解基本情況明確客戶(hù)意向：確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)意向，逐步深入挖掘資料市調(diào)接待基本流程：初步接洽沙盤(pán)介紹明確客戶(hù)意向看樣板間確認(rèn)意向并出具意向置業(yè)單。市調(diào)過(guò)程就是買(mǎi)房過(guò)程，只是說(shuō)把自己關(guān)注的問(wèn)題，需要調(diào)查清楚的事情用巧妙的方式套出來(lái)第六招：入門(mén)一分鐘大多數(shù)售樓小姐在你走入售樓部的第一分鐘內(nèi)，就對(duì)你是

18、否為有價(jià)值客戶(hù)作出大致判斷。這也是最容易露馬腳的一分鐘。、到售樓部的交通方式或者服裝不對(duì)。、進(jìn)門(mén)就找售樓員咨詢(xún)情況，問(wèn)題過(guò)多過(guò)于專(zhuān)業(yè)。、進(jìn)門(mén)目光重心不在沙盤(pán)，到處觀(guān)望。、過(guò)分緊張，焦躁不安。、年齡氣質(zhì)等其他原因。露馬腳幾點(diǎn)原因：第七招：把握入門(mén)第一分鐘1、進(jìn)入售樓部前注意交通方式、衣著等是否適宜。2、進(jìn)入售樓部時(shí)克服膽怯心理，忘調(diào)自己是踩盤(pán)的身份。較有氣勢(shì)的現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)在你進(jìn)入時(shí)全場(chǎng)大喊：“歡迎”這是一種驚嚇客戶(hù)的手法，銷(xiāo)售人員希望客戶(hù)受到驚嚇后，客戶(hù)從心理上依賴(lài)他們，如常進(jìn)入角色即可。3、準(zhǔn)備一些基本問(wèn)題的回答：“您好！歡迎光臨！您是第一次來(lái)嗎？”“您以前來(lái)過(guò)吧？”（了解是否其他銷(xiāo)售員的客戶(hù)，客

19、戶(hù)對(duì)項(xiàng)目了解情況）“您是怎么來(lái)的？”（了解客戶(hù)來(lái)源渠道）提前有預(yù)約；路過(guò)；看到廣告；聽(tīng)朋友說(shuō)的4、建立初步溝通入門(mén)第一眼：看沙盤(pán)，讓銷(xiāo)售員主動(dòng)來(lái)找你，掌握洽談主動(dòng)權(quán)第二眼：找銷(xiāo)售員，銷(xiāo)售員未主動(dòng)接待，則主動(dòng)找面善者，經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售員往往一眼就能看穿踩盤(pán)者。、問(wèn)題由淺入深開(kāi)場(chǎng)僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題。這里的有沒(méi)有多少平方的？有沒(méi)有2房、3房單位?。慷嗌馘X(qián)一個(gè)平方？有沒(méi)有什么特惠啊？、一進(jìn)門(mén)被冷落怎么辦？移花接木，與真實(shí)客戶(hù)攀談，分析溝通，了解項(xiàng)目，同時(shí)增加自身可信度。雙簧搭檔，分歧制造更多話(huà)題。臨場(chǎng)應(yīng)變很重要。第八招：“外行”言辭基本原則“信任度決定試探深度”售樓員在沙盤(pán)邊介紹項(xiàng)目基本情況時(shí)，可適當(dāng)提些

20、問(wèn)題，少問(wèn)多聽(tīng)，避免用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)詞匯：如層差價(jià)、朝向差價(jià)、體量在銷(xiāo)售員確認(rèn)你為買(mǎi)房者后，可以問(wèn)一些如：這里的房子賣(mài)了多少個(gè)單位？主要是一些什么人來(lái)買(mǎi)房子？什么時(shí)候交樓？等一些我們必須要掌握的資料。在發(fā)問(wèn)完一輪后，就可以要求售樓人員帶你去看樣板房。第九招：?jiǎn)杻r(jià)1、欲了解項(xiàng)目的均價(jià)，可問(wèn)中間樓層價(jià)格。整體均價(jià)也可以擇機(jī)直接問(wèn)售樓員。2、樓層不滿(mǎn)意，跨樓層了解層差價(jià)。（ （計(jì)算中間樓層的價(jià)格往往可了解樓盤(pán)的真實(shí)均價(jià)） ）3、戶(hù)型朝向不滿(mǎn)意，了解朝向差價(jià)。4、看完產(chǎn)品后，在洽談桌上可通過(guò)計(jì)算某單位的房?jī)r(jià)了解折扣優(yōu)惠、執(zhí)行價(jià)等。第十招：摸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)通常銷(xiāo)售人員會(huì)極力推薦12種戶(hù)型給你，最多會(huì)向你推薦3種，

21、因?yàn)樗麄儾幌虢o你太多選擇，所以不必從語(yǔ)言上認(rèn)可，讓他們無(wú)法了解你的所想，就會(huì)介紹的更多，推薦的更多。多次踩盤(pán)時(shí)可以有計(jì)劃的區(qū)分所調(diào)查的產(chǎn)品，分工每人調(diào)查幾種，便于資料的全面性。為了解客戶(hù)需求，銷(xiāo)售人員通常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)您是想買(mǎi)幾室?guī)讖d的房子？”兩人結(jié)婚買(mǎi)房：介紹一、二室產(chǎn)品，有哪些可供選擇的？加上老人一起住也好：三室產(chǎn)品，有哪些可供選擇的？有孩子了怎么辦：復(fù)招、多買(mǎi)幾套，有哪些可供選擇的？第十一招：摸客戶(hù)來(lái)源 在現(xiàn)場(chǎng)通常會(huì)有銷(xiāo)售量的展板（公開(kāi)的銷(xiāo)售表），銷(xiāo)售人員會(huì)告訴你，“看，我們賣(mài)掉很多了，推薦給你的戶(hù)型很受歡迎”，這時(shí)也是你得知銷(xiāo)售量、客戶(hù)來(lái)源的時(shí)機(jī)，可以從各個(gè)角度詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售，“人員我們單位有

22、來(lái)買(mǎi)的嗎”，“業(yè)主的素質(zhì)怎么樣”，“來(lái)這里買(mǎi)的都是干什么的”，“都是買(mǎi)來(lái)做投資的嗎”等。在第九、十、十一招中，忌在一個(gè)話(huà)題上過(guò)多連續(xù)發(fā)問(wèn)。第十二招：化尷尬為笑談踩盤(pán)是對(duì)銷(xiāo)售員的良心和自尊的雙重考驗(yàn)，如果在假扮客戶(hù)的過(guò)程中，被識(shí)破怎么辦？處理方法一：多數(shù)坦誠(chéng)，表明互相溝通信息，互惠互利。處理方法二： 順?biāo)浦?，作半真半假的客?hù)“是同行，但真的是來(lái)買(mǎi)房的” “朋友認(rèn)為我很專(zhuān)業(yè)，請(qǐng)我?guī)退纯础比绻诩侔缈蛻?hù)的過(guò)程中，撞上同行熟人怎么辦？對(duì)方不道破，心照不宣。對(duì)方打招呼，閑聊處之。如果身份被識(shí)破后，銷(xiāo)售員態(tài)度陡轉(zhuǎn)冰冷怎么辦？換位思考，理解對(duì)方，輪流制度下對(duì)方可能會(huì)因此錯(cuò)過(guò)下一個(gè)客戶(hù)。第十三招：以人為鏡

23、我們碰到同行踩盤(pán)怎么辦？首先，善待同行，地產(chǎn)圈子不大行，多個(gè)朋友，多份資源。其次，決不放過(guò)，一個(gè)樓盤(pán)的好與壞，業(yè)內(nèi)人士能給予重要建議。再者，適當(dāng)保留，包括最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷(xiāo)控計(jì)劃、銷(xiāo)售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷(xiāo)活動(dòng)等。第十四招：處處留意皆學(xué)問(wèn)留意沙盤(pán)了解項(xiàng)目基本情況，總體規(guī)劃、交通組織、周邊環(huán)境等。留意現(xiàn)場(chǎng)組織銷(xiāo)售員儀表、接待管理、現(xiàn)場(chǎng)布置、宣傳噴繪。留意銷(xiāo)售表售樓部公開(kāi)的銷(xiāo)售表多為刺激客戶(hù)，辦公室內(nèi)的才 較為準(zhǔn)確。但銷(xiāo)售人員告訴你某一戶(hù)型已被訂完時(shí)，有可能是銷(xiāo)售控制不賣(mài)，當(dāng)你表示對(duì)那種產(chǎn)品非常感興趣時(shí)，幾天后銷(xiāo)售人員會(huì)通知你“還有“，這樣你可結(jié)合前面放出的量，了解大致的銷(xiāo)售速度。留意型樣板間通過(guò)觀(guān)看樣板房，可以詳細(xì)了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品缺點(diǎn)、建筑結(jié)構(gòu)、層高、裝修標(biāo)準(zhǔn)、涂料、管道、電梯、公共空間等。若可以，多找?guī)滋巻挝涣私猱a(chǎn)品。第十四招：處處留意皆學(xué)問(wèn)留意宣傳資料看樓書(shū)，詳細(xì)了解項(xiàng)目基本情況，看DM單張、路旗等主打口號(hào)了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)理念、推廣手法、目標(biāo)客戶(hù)群。留意小區(qū)內(nèi)環(huán)境規(guī)劃形態(tài)、工程狀況、建筑風(fēng)格（門(mén)窗玻璃朝向）、裝修標(biāo)準(zhǔn)、外立面