(完整版)如何與家裝公司合作建立渠道.

1、與家裝公司合作建立渠道1、獲取更多信息（擴(kuò)大信息來(lái)源渠道;1競(jìng)爭(zhēng)品牌信息:通過(guò)與家裝公司相關(guān)人員的溝通,我們將了解更多關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌信息,包括其價(jià)位、賣點(diǎn)、銷售政策（手段等,便于我們采取更多有效策略給予有力還擊;2樓盤信息:包括新交付樓盤、即將交付樓盤（包括精裝修樓盤、各大樓盤的裝修狀況以及業(yè)主購(gòu)買能力等,為進(jìn)一步小區(qū)推廣操作提供指引;3展會(huì)信息:展會(huì)銷售也很重要,我們的參展經(jīng)驗(yàn)還很缺乏。通過(guò)家裝公司,我們將了解更多展會(huì)信息,學(xué)習(xí)參展經(jīng)驗(yàn),為我們開(kāi)展展會(huì)銷售提供依據(jù);4目標(biāo)客戶信息:通過(guò)家裝公司相關(guān)人員獲取客戶信息,采取相應(yīng)措施,例如電話銷售方式等,提高投入產(chǎn)出率。2、增強(qiáng)品牌推廣以及銷售渠道建

2、設(shè);1通過(guò)與家裝公司的相關(guān)合作,裝修用戶能夠在各類家裝公司均能了解到我們公司產(chǎn)品的相關(guān)信息,從而能夠極大的增加公司產(chǎn)品和公司品牌的認(rèn)知度;并且如果通過(guò)設(shè)計(jì)師推薦的話客戶更容易接受2裝修公司的設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能推動(dòng)銷售額。家裝公司分類根據(jù)與公司的私密程度家裝公司可分為分為A、B、C、D四類:A類家裝公司:具有相當(dāng)實(shí)力，并有意與我部建立密切的合作關(guān)系;對(duì)于該類家裝公司,我們將重點(diǎn)對(duì)待,從推廣和促銷等等各方面緊密協(xié)調(diào)。B類家裝公司:具有相當(dāng)實(shí)力，已與別的品牌建立合作關(guān)系,但表示有意向與我們進(jìn)行合作，對(duì)于本類家裝公司我們將盡力爭(zhēng)取達(dá)成合作，進(jìn)入A類；此類家裝公司大致可分為兩種情況: 與原有公司合作不夠

3、理想，有可能轉(zhuǎn)而與我們合作成為A類； 考慮與多家品牌合作,采取繼續(xù)跟進(jìn)、逐步滲透策略。如龍發(fā)C類家裝公司:具有相當(dāng)實(shí)力，但已與另外品牌建立合作關(guān)系，目前無(wú)意與我們合作；對(duì)于該類家裝公司,可以通過(guò)特殊渠道,逐步滲透,盡量爭(zhēng)取有實(shí)力設(shè)計(jì)師與我們私下合作。如易圣D類家裝公司:眾多中小家裝公司。對(duì)于該類家裝公司，在人力物力有限情況下,根據(jù)具體情況，逐步積累適合合作公司，可以不用主動(dòng)出擊，以免消耗人力物力。但可與公司的設(shè)計(jì)師聯(lián)系，爭(zhēng)取設(shè)計(jì)師帶客戶到店面訂單.與家裝公司的合作步驟與方式1. 搜集信息:通過(guò)各種展會(huì)，報(bào)刊以及網(wǎng)絡(luò)等各種渠道收集和了解相關(guān)家裝公司經(jīng)營(yíng)狀況，包括該公司簽單量（套數(shù)、銷售額、主要客

4、戶群體分布狀況（區(qū)域、相關(guān)負(fù)責(zé)人（一般為材料部或是相關(guān)經(jīng)理以及單套簽單金額等；2. 了解人際關(guān)系原理（目標(biāo)人的性別、年齡、學(xué)歷、興趣愛(ài)好等:與相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步溝通，深入了解該公司狀況，側(cè)重于了解該公司目前所合作的空調(diào)品牌以及客戶群體，初步判斷與該家裝公司進(jìn)一步合作的可能性以及合作前景；3. 確定合作方式:與家裝公司建立良好合作關(guān)系后，合理有效的操作模式也相當(dāng)重要，在以往與家裝公司合作中，主要采用有以下幾種推廣方式:1捆綁銷售:即家裝公司在裝修預(yù)算中將我們產(chǎn)品作為裝修材料一起報(bào)價(jià)；此種方式為首選合作方式，合作最為密切，可以將家裝公司中客戶全面覆蓋，操作也最為簡(jiǎn)單直接有效，而且大大減輕了公司的人力

5、物力（減少針對(duì)非目標(biāo)客戶的投入，目標(biāo)客戶一覽無(wú)遺】2公司推薦:家裝公司將我們公司指定為供應(yīng)商,在報(bào)價(jià)單附件上列出我們公司產(chǎn)品相關(guān)資料（產(chǎn)品資料和促銷方案等;對(duì)于空調(diào),大多客戶都要求自選。因而,家裝公司無(wú)法亦無(wú)須將空調(diào)報(bào)價(jià)做入工程預(yù)算中,合作自然也只能相對(duì)松散。3合作推廣:家裝公司一般也有相應(yīng)推廣和促銷活動(dòng),在此期間,我們也可以相應(yīng)介入配合推廣,達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,共同在相關(guān)媒體宣傳造勢(shì);共同推廣:如小區(qū)活動(dòng)、媒體、業(yè)主咨詢會(huì)等,利用各自優(yōu)勢(shì),資源共享。與家裝公司的合作推廣,必須考慮設(shè)計(jì)師的利益,不然很可能就是事倍功半!2、設(shè)計(jì)師推廣:通過(guò)家裝公司設(shè)計(jì)師以及相關(guān)人員推薦用戶使用我們公司產(chǎn)品,設(shè)計(jì)師是用

6、戶交流最多,也是最為信任的。因此,設(shè)計(jì)師的推薦往往起到關(guān)鍵作用。即使用戶可能對(duì)設(shè)計(jì)師的推薦不是很認(rèn)可,但如果你與設(shè)計(jì)師的關(guān)系處理不當(dāng),與客戶傳遞一些不利于品牌的信息,那對(duì)于銷售就直接產(chǎn)生了負(fù)面影響。因此,對(duì)于家裝公司設(shè)計(jì)師,我們即使不能全面達(dá)成緊密合作關(guān)系,至少我們能將我們的政策信息傳播到位,這樣至少設(shè)計(jì)師不至于詆毀（貶低我們公司產(chǎn)品。（抓住重點(diǎn),每個(gè)公司都篩選出一到兩位,易溝通,人際關(guān)系較好的設(shè)計(jì)師重點(diǎn)培養(yǎng),先把他培養(yǎng)成主推我們公司產(chǎn)品的專職設(shè)計(jì)師,再通過(guò)他,去發(fā)展他的圈,逐步滲透該公司設(shè)計(jì)師這個(gè)層面。家裝公司拜訪常見(jiàn)情況業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司最好是有備而去,通過(guò)各種展會(huì)以及各種活動(dòng)等先對(duì)家裝公

7、司部分人員認(rèn)識(shí)。當(dāng)然,通常情況下,好多家裝公司是最初接觸的,因此,被人拒絕也是常理之中。情況通常是這樣發(fā)生: 業(yè)務(wù)員進(jìn)入家裝公司無(wú)人理睬（材料商見(jiàn)的多了； 直接被相關(guān)人員拒絕，被告知已有與別的品牌合作;業(yè)務(wù)員還是應(yīng)該繼續(xù)了解相關(guān)相關(guān)信息,包括合作品牌檔次價(jià)位、合作方式等,然后進(jìn)行針對(duì)性分析,尋找合適的合作機(jī)會(huì); 被訪問(wèn)者很忙,只要求放下產(chǎn)品資料，以后再談;這種情況最多。以上各種情況在實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)該是司空見(jiàn)慣，這就需要業(yè)務(wù)員有一定的韌性和觀察力,找出家裝公司的關(guān)鍵人物和關(guān)鍵信息,便于下一步工作的開(kāi)展。當(dāng)然,對(duì)于無(wú)意與我們進(jìn)行整體合作的公司,但該公司具有一定的實(shí)力,我們還是該采取特殊方式,可以

8、直接找到該家裝公司有實(shí)力設(shè)計(jì)師（具有一定接單能力,進(jìn)行局部合作或者私下合作等方式切入,盡量能夠獲取一定份額。三、合作執(zhí)行與家裝公司合作,單單簽訂一份書面協(xié)議是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到位的,合作成功與否主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn):1、定期組織家裝公司設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品相關(guān)培訓(xùn),便于設(shè)計(jì)師向用戶介紹我們公司的產(chǎn)品2、如果條件許可,可以與家裝公司設(shè)計(jì)師等相關(guān)人員進(jìn)行定期聯(lián)誼（例如會(huì)餐、戶外活動(dòng)等,增進(jìn)雙方了解。3、與合作家裝公司主要設(shè)計(jì)師都能建立良好關(guān)系,我們公司的產(chǎn)品為首要推薦品牌。衡量指標(biāo):1 家裝公司宣傳推廣資料上在適當(dāng)位置附有我們公司的產(chǎn)品,令裝修用戶能在各類合作家裝公司比較顯眼的位置都能看到我們公司的產(chǎn)品的傳播渠道

9、;2 家裝公司在各類展會(huì)以及小區(qū)促銷設(shè)點(diǎn)上均附帶我們公司的產(chǎn)品的最新信息;3家裝公司設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)作品上和前期銷售推薦上都帶有我們公司的產(chǎn)品。四、費(fèi)用控制對(duì)于家裝公司合作上,合理控制費(fèi)用相當(dāng)重要,一定要把握一定尺度,否則將成待宰羔羊!廣告費(fèi)用:在同家裝公司合作中,參加各種展會(huì)、小區(qū)推廣、各種媒體廣告等均需相應(yīng)的廣告投入。在這方面中,各個(gè)家裝公司操作方式均不相同,有些家裝公司在這方面操作較多,也較為規(guī)范,而有些家裝公司胃口很大,出價(jià)隨意性強(qiáng)。招待費(fèi)用:為與家裝公司相關(guān)人員保持良好關(guān)系,日常的關(guān)系維護(hù)也相當(dāng)重要,所以一些日常招待費(fèi)用也在所難免。當(dāng)然投入也需要根據(jù)該公司單量情況而定,必須避免無(wú)效性投入

10、。重要設(shè)計(jì)師,每周通電話兩次,見(jiàn)面一次;普通設(shè)計(jì)師,每周通話至少一次,根據(jù)情況拜訪;重要家裝公司,每周至少拜訪一次;每次設(shè)計(jì)師返點(diǎn),自己親自送上,再根據(jù)設(shè)計(jì)是個(gè)人喜好,請(qǐng)吃飯、喝茶或者就是贈(zèng)送小禮品。家裝公司扣點(diǎn):按照市場(chǎng)常規(guī),家裝公司扣點(diǎn)一般在3-10%左右,這樣既能保證家裝公司一定利益,也能保證己方一定利潤(rùn)空間。當(dāng)然,各地市場(chǎng)特性不一樣,得根據(jù)具體情況而定。但在扣點(diǎn)談判中,一定要注意策略,很少有人能輕易滿足第一次報(bào)價(jià),因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)扣點(diǎn)比我們高的也一定存在。所以第一次談一定要少,而且只能逐步的增加,最后再根據(jù)市場(chǎng)情況,決定一個(gè)固定扣點(diǎn)。這個(gè)扣點(diǎn)只要存在,只要還算合理,家裝設(shè)計(jì)師就沒(méi)理由拒絕我們

11、的東西,至少不會(huì)貶低我們的產(chǎn)品,阻礙我們的成交。而扣點(diǎn)結(jié)算方式各個(gè)家裝公司操作方式各有不同,有些家裝公司扣點(diǎn)需要打入公司帳內(nèi),再由公司分配到個(gè)人,該方案難以保證設(shè)計(jì)師所得,容易影響設(shè)計(jì)師推薦的積極性。最合理的方式為:用戶簽單后,通知設(shè)計(jì)師成單情況,預(yù)計(jì)出貨日期,安裝后直接將扣點(diǎn)打入設(shè)計(jì)師帳戶上并作口頭感謝和激勵(lì)。每個(gè)家裝公司和設(shè)計(jì)師都要有獨(dú)立的登記:包括帶單數(shù)量、成交數(shù)量等。制定遞增激勵(lì)制度。附件1家裝設(shè)計(jì)師合作一、合作步驟:1. 初次拜訪:以良好的形象、積極的心態(tài)、平等合作的態(tài)度登門拜訪,同時(shí)做好受挫的心理準(zhǔn)備,看該公司的客戶數(shù)量、素養(yǎng)品位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、仔細(xì)觀察分析哪些是主要設(shè)計(jì)師,盡可能的多

12、記住些信息,留意細(xì)節(jié)如:設(shè)計(jì)師的穿著特征、電話號(hào)碼、口音等以利于準(zhǔn)備下次拜訪的談資,如遇拒絕,切忌過(guò)于糾纏,避免留下不良印象,時(shí)間宜短,不宜過(guò)長(zhǎng).（流程店面經(jīng)理主材經(jīng)理或?qū)з?gòu)設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)師2. 二次拜訪:時(shí)間不宜超過(guò)三天,在去之前,一定要為自己找到合適的理由,通常以送資料/小禮物為由,一定要給上次阻止你的人留下好的印象（通過(guò)閑聊,找到共同話題,贊美是屢試不敗的法寶,為切入主題掃清障礙.最好能與一位設(shè)計(jì)師接觸上,獲得該家裝公司的基本信息,通過(guò)他對(duì)所有的設(shè)計(jì)師有初步認(rèn)識(shí),確定那些是骨干,下次拜訪重點(diǎn)攻破.（尋找該公司重點(diǎn)突破口,重點(diǎn)對(duì)象私下聯(lián)系3. 通過(guò)兩次拜訪確定合作對(duì)象,了解其個(gè)人喜好、性格、

13、資歷等,投其所好,重點(diǎn)跟進(jìn).4. 跟進(jìn)方式:主要合作公司一周拜訪兩次,次要公司一周一次,對(duì)設(shè)計(jì)師經(jīng)常電話問(wèn)候,在節(jié)假日、生日等重要日子送份貼心小禮物,先做朋友后做生意,邊交朋友邊做生意.5. 對(duì)于簽約合作比較好公司,定期給該公司些壓力。（將你的任務(wù)額分給他們,請(qǐng)求他們協(xié)助完成,如能完成單獨(dú)給予個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)二、合作執(zhí)行:與家裝公司合作一定要有一份措辭嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膮f(xié)議,協(xié)議中既要明確其利益又需兼顧對(duì)其要求合作愉快于否,協(xié)議的內(nèi)容很重要,同時(shí)還要注意以下幾點(diǎn):1. 想要設(shè)計(jì)師幫我們成功推薦產(chǎn)品首先要讓他們了解我們產(chǎn)品及服務(wù),所以定期的對(duì)他們培訓(xùn)很有必要.2. 可以在適當(dāng)時(shí)機(jī)適當(dāng)場(chǎng)合舉辦設(shè)計(jì)師沙龍、比較有意義的

14、聯(lián)宜活動(dòng)等,這樣可以鞏固我們之間的合作關(guān)系.3. 合作過(guò)程中信譽(yù)最重要,關(guān)于設(shè)計(jì)師的反點(diǎn)及一定要及時(shí)準(zhǔn)確的反給設(shè)計(jì)師,同時(shí)可送些小禮物,以示合作愉快.三、建議:1.給人良好的第一印象.（第一次陌生拜訪最重要,二次可以根據(jù)該公司的情況,步入圈子可以調(diào)整2.讓對(duì)方覺(jué)得與我們有相同的利益.3. 適當(dāng)夸張公司業(yè)績(jī).4. 幽默是最好的潤(rùn)滑劑.5. 誠(chéng)懇、守信附件2公關(guān)和合作中的一些小細(xì)節(jié)建議:1、不能合作的大牌設(shè)計(jì)師,可以聘請(qǐng)為店面設(shè)計(jì)顧問(wèn),給自己的人員進(jìn)行家裝知識(shí)培訓(xùn)等,變向給自己創(chuàng)造合作的機(jī)會(huì)。2、一但設(shè)計(jì)師要推薦客戶,一定要和設(shè)計(jì)師溝通好客戶購(gòu)買的詳細(xì)信息:包括款式、顏色、價(jià)格、和什么品牌在比較等

15、。3、成交小技巧:和設(shè)計(jì)師溝通好后,一般建議準(zhǔn)備好推薦兩款不同價(jià)位的產(chǎn)品,客戶一般都比較相信設(shè)計(jì)師,設(shè)計(jì)師在現(xiàn)場(chǎng)幫客戶拿主意。4、和設(shè)計(jì)師合作在成交第一單的時(shí)候,一定要及時(shí)的將返點(diǎn)親自送到設(shè)計(jì)師手中,最好能再給設(shè)計(jì)師一點(diǎn)小禮物（如果是專人在跑的,一定要說(shuō)成是自己向老板申請(qǐng)的。5、在裝飾公司上門的,如果有成交的意向客戶,我們一定安排人員現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助成交。6、在不損害公司利益的條件下,可以把供貨價(jià)格調(diào)整上去一點(diǎn),把多出來(lái)的利益給到銷售人員處做獎(jiǎng)勵(lì),提高銷售人員的士氣板重視要做到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前列,否則遲早都要被淘汰。我們對(duì)多渠道開(kāi)發(fā)十分重視,并把家裝業(yè)務(wù)定為第一渠道來(lái)做,公司物流、服務(wù)、財(cái)務(wù)等部門都要求全

16、力配合。2、建立組織隊(duì)伍經(jīng)銷商需要組成一個(gè)五人以上的家裝業(yè)務(wù)部,設(shè)經(jīng)理一名,老板掛帥。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)家裝公司的情況,家裝部業(yè)務(wù)人員每人負(fù)責(zé)若干個(gè)家裝公司的業(yè)務(wù),大、中、小家裝公司合理分配到每個(gè)業(yè)務(wù)人員。制定工作制度,拜訪流程和提成政策。3 政策的制定許多人認(rèn)為做家裝給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行,由于沒(méi)有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高,業(yè)主自己去反而更低的價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給,或者業(yè)務(wù)員直接給,不通過(guò)財(cái)務(wù)。沒(méi)有制度,隨意性大,還有一種情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了,業(yè)主自己到店里購(gòu)買,后設(shè)計(jì)師找來(lái)要返點(diǎn),很多老板就不給了,這就是不誠(chéng)信的表現(xiàn),正確的做法是應(yīng)該給,而且按照制度給,這樣就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你

17、誠(chéng)信的表現(xiàn)。那么設(shè)計(jì)師重視那些呢?應(yīng)該是安全利益面子友情。同家裝公司及設(shè)計(jì)師合作,最重要的是給他們一種規(guī)范操作,安全的感覺(jué)。所以制定好政策并認(rèn)真執(zhí)行是做好家裝的前提。VIP卡。對(duì)所有設(shè)計(jì)師（家裝公司控制主材的VIP卡發(fā)給該公司發(fā)放VIP卡，設(shè)計(jì)師持卡推薦業(yè)主來(lái)購(gòu)買時(shí)給予門店最低價(jià)的相應(yīng)優(yōu)惠（如果是大單要低于此折扣,需要先征得設(shè)計(jì)師的同意，而且多讓出的點(diǎn)一般設(shè)計(jì)師都會(huì)承擔(dān)。建立檔案。在發(fā)放VIP卡時(shí),給設(shè)計(jì)師填表。對(duì)設(shè)計(jì)師每次成交的品種、折扣、金額保存好，以便季度、年度獎(jiǎng)勵(lì)。中秋、元旦、春節(jié)、設(shè)計(jì)師生日等重要節(jié)日老板和業(yè)務(wù)員要給家裝公司老總、采購(gòu)、設(shè)計(jì)師發(fā)信息祝賀。返利。對(duì)不同的產(chǎn)品采取不同的返利。對(duì)家裝公司和設(shè)計(jì)師的返利最好是一個(gè)星期進(jìn)行一到二次,經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)從銀行匯出,然后業(yè)務(wù)員電話通知查收,如果設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從公司的出納處領(lǐng),給其一種規(guī)范的感覺(jué)。獎(jiǎng)勵(lì)。年度獎(jiǎng)勵(lì),全年度前十名給予旅游及其他。