推銷員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

1、推銷員國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)1. 職業(yè)概況1.1 職業(yè)名稱推銷員。1.2 職業(yè)定義從事商品、服務(wù)推銷的人員。1.3 職業(yè)等級(jí)本職業(yè)共設(shè)三個(gè)等級(jí)，分別為初級(jí)（國(guó)家職業(yè)資格五級(jí)）、中級(jí)（國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)）、高級(jí)（國(guó)家職業(yè)資格三級(jí)）。1.4 職業(yè)環(huán)境室內(nèi)、外。1.5 職業(yè)能力特征語(yǔ)言表達(dá)和人際交往能力強(qiáng)，具有一定的觀察、理解、計(jì)算、判斷、應(yīng)變能力。1.6 基本文化程度高中畢業(yè)（含同等學(xué)力）。1.7 培訓(xùn)要求1.7.1培訓(xùn)期限全日制職業(yè)學(xué)校教育，根據(jù)其培養(yǎng)目標(biāo)和教學(xué)計(jì)劃確定。晉級(jí)培訓(xùn)期限：初級(jí)不少于180標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)；中級(jí)不少于180標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)；高級(jí)不少于180標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)。1.7.2 培訓(xùn)教師應(yīng)熟練掌握市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，在

2、經(jīng)濟(jì)管理類學(xué)科從事教學(xué)工作，具備講師（或同等職稱）以上資格；擔(dān)任培訓(xùn)初、中級(jí)人員的教師也可以是持有高級(jí)職業(yè)資格證書(shū)后，在本職業(yè)連續(xù)從事銷售管理工作3年以上者。1.7.3 培訓(xùn)場(chǎng)地設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)教室。1.8 鑒定要求1.8.1 適用對(duì)象從事或準(zhǔn)備從事本職業(yè)工作的人員。1.8.2 申報(bào)條件初級(jí)（具備下述條件之一者）（1）經(jīng)本職業(yè)初級(jí)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書(shū)。（2）在本職業(yè)見(jiàn)習(xí)工作2年以上。中級(jí)（具備下述條件之一者）（1）取得本職業(yè)初級(jí)資格證書(shū)后，連續(xù)從事本職業(yè)工作3年以上，經(jīng)本職業(yè)中級(jí)正規(guī)培訓(xùn)，達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書(shū)。（2）取得本職業(yè)初級(jí)職業(yè)資格證書(shū)后，連續(xù)從事本職

3、業(yè)工作5年以上。（3）取得經(jīng)勞動(dòng)保障行政部門(mén)審核認(rèn)定的、以中級(jí)技能為培養(yǎng)目標(biāo)的中等以上職業(yè)學(xué)校本專業(yè)或經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)畢業(yè)證書(shū)。高級(jí)（具備下述條件之一者）（1）取得本職業(yè)中級(jí)職業(yè)資格證書(shū)后，連續(xù)從事本職業(yè)工作4年以上，經(jīng)本職業(yè)高級(jí)正規(guī)培訓(xùn)達(dá)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)學(xué)時(shí)數(shù)，并取得畢（結(jié)）業(yè)證書(shū)。（2）取得本職業(yè)中級(jí)職業(yè)資格證書(shū)后，連續(xù)從事本職業(yè)工作7年以上。（3）取得高級(jí)技工學(xué)?；虼髮W(xué)本專業(yè)畢業(yè)證書(shū)。（4）大學(xué)相關(guān)專業(yè)畢業(yè)，在本職業(yè)工作滿2年并經(jīng)本職業(yè)高級(jí)推銷員職業(yè)資格培訓(xùn)取得結(jié)業(yè)證書(shū)。1.8.3 鑒定方式分為知識(shí)考試和技能考試，均采用閉卷筆試方式；考試均采用百分制，兩門(mén)皆達(dá)到60分者為合格。1.8.4 考評(píng)人員

4、與考生配比考試按1520名考生配1名考評(píng)員，每個(gè)考場(chǎng)最低不少于2名考評(píng)員。1.8.5 鑒定時(shí)間知識(shí)與技能考試時(shí)間為 150 min。1.8.6 鑒定場(chǎng)所設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)教室（考室）面積的考試場(chǎng)地。2. 基本要求2.1 職業(yè)道德2.1.1 職業(yè)道德基本知識(shí)2.1.2 職業(yè)守則（1）遵守國(guó)家法律法規(guī)。（2）遵守公平競(jìng)爭(zhēng)、公平買賣的市場(chǎng)規(guī)則。（3）講求商業(yè)信譽(yù)，真誠(chéng)守信。（4）維護(hù)企業(yè)與客戶的正當(dāng)利益。（5）熱情服務(wù)，文明經(jīng)商。（6）有市場(chǎng)開(kāi)拓意識(shí)。（7）嚴(yán)于律己，認(rèn)真負(fù)責(zé)。2.2 基礎(chǔ)知識(shí)2.2.1 法律常識(shí)（1）法律與行政法規(guī)的概念。（2）相關(guān)法律基礎(chǔ)知識(shí)。1）勞動(dòng)法。2）價(jià)格法。3）消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法。

5、4）反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法。5）經(jīng)濟(jì)合同法。6）票據(jù)法。7）商標(biāo)法。8）產(chǎn)品質(zhì)量法。2.2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)（1）市場(chǎng)營(yíng)銷概述。1）市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。2）推銷與市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別。3）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。4）市場(chǎng)營(yíng)銷組合。（2）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)知識(shí)。l）市場(chǎng)細(xì)分。2）市場(chǎng)選擇。3）市場(chǎng)定位。4）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。（3）購(gòu)買心理知識(shí)。l）消費(fèi)者的心理活動(dòng)過(guò)程。2）消費(fèi)者的個(gè)性心理。3）消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)。4）消費(fèi)者的購(gòu)買行為。（4）定價(jià)程序與技巧。l）定價(jià)程序。2）定價(jià)技巧。（5）人員推銷知識(shí)。l）概念。2）特點(diǎn)。3）結(jié)構(gòu)與規(guī)模。2.2.3 社交禮儀知識(shí)（1）社交的基本原則。l）互惠原則。2）平等原則。3）信用

6、原則。4）相容原則。5）發(fā)展原則。（2）基本社交禮儀。1）儀表、舉止、談吐禮儀。2）介紹、稱呼、握手、告別禮儀。3）通信、電話、赴宴禮儀。4）名片、留址禮儀。3. 工作要求本標(biāo)準(zhǔn)對(duì)初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)的技能要求依次遞進(jìn)，高級(jí)別包括低級(jí)別的要求。3.1 初級(jí)職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識(shí)一、銷售（一）推銷準(zhǔn)備1.能夠設(shè)計(jì)自我形象2.掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶的利益3.能夠發(fā)現(xiàn)潛在客戶1.塑造自我2.研究產(chǎn)品3.把握顧客（二）訪問(wèn)顧客1.能夠制定訪問(wèn)計(jì)劃2.能夠做到舉止適度3.能夠約會(huì)顧客，并適時(shí)拜訪4.能夠減弱客戶的戒備心理5.能夠根據(jù)客戶心理恰當(dāng)?shù)亟榻B產(chǎn)品1.擬定訪問(wèn)計(jì)劃2.約見(jiàn)顧客3.開(kāi)場(chǎng)的方法4

7、.介紹產(chǎn)品的方法5.引起顧客興趣6.激發(fā)購(gòu)買欲望（三）處理異議1.能夠正確對(duì)待客戶異議2.能夠識(shí)別客戶異議的實(shí)質(zhì)3.能夠正確處理常見(jiàn)異議1.處理異議的態(tài)度2.處理異議的策略（四）建議成交1.能夠識(shí)別購(gòu)買信號(hào)2.能夠揣摩顧客心理3.能夠抓住成交機(jī)會(huì)1.尋找購(gòu)買信號(hào)2.建議成交策略3.締結(jié)契約二、談判（一）開(kāi)局1.能夠運(yùn)用各種開(kāi)局方式2.能夠根據(jù)客戶的反應(yīng)調(diào)整談判方式3.巧妙應(yīng)付，避免談判陷入僵局1.開(kāi)局方式2.避免陷入僵局3.開(kāi)局應(yīng)考慮的因素4.掌握“破冰”期（二）報(bào)價(jià)1.掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧2.正確選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)3.能夠運(yùn)用各種報(bào)價(jià)術(shù)正確報(bào)價(jià)4.能夠正確對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1.先報(bào)價(jià)的利與弊2.報(bào)價(jià)的原則3.

8、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)4.報(bào)價(jià)解釋的原則5.對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略（三）磋商1.了解和運(yùn)用各種讓步方法2.能夠阻止談判對(duì)方的進(jìn)攻3.能夠正確迎戰(zhàn)對(duì)方的進(jìn)攻1.常見(jiàn)的八種理想讓步策略2.其他讓步策略3.阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略4.迎戰(zhàn)對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)三、公關(guān)（一）人際交往l.能夠與客戶建立良好的人際關(guān)系2.能夠在推銷中運(yùn)用交際技巧l.人際關(guān)系形成的過(guò)程2.人際吸引的規(guī)律（二）公關(guān)專題活動(dòng)l.掌握主要的公關(guān)活動(dòng)手段2.能夠運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)達(dá)到目的展覽會(huì)、宴請(qǐng)、記者招待會(huì)、交誼舞會(huì)等活動(dòng)的知識(shí)四、服務(wù)（一）提高服務(wù)質(zhì)量能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量1.客戶服務(wù)的項(xiàng)目及內(nèi)容2.服務(wù)的種類3.服務(wù)的內(nèi)容4.服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)

9、要求（二）處理顧客投訴1.能夠識(shí)別顧客投訴的內(nèi)容2.能夠正確處理顧客投訴1.投訴的內(nèi)容2.投訴處理的原則3.投訴處理的流程五、討債（一）確定客戶信用限度1.掌握調(diào)查客戶信用的方法2.能夠確定客戶信用的限度1.客戶信用調(diào)查分析2.確定信用限度的方法（二）討債實(shí)務(wù)1.能夠選擇合適的討債時(shí)機(jī)2.能夠靈活運(yùn)用討債方法1.討債的場(chǎng)合2.討債的一般手段六、市場(chǎng)調(diào)研（一）制定調(diào)研計(jì)劃1.能夠制定調(diào)研計(jì)劃2.能夠?qū)嵤┱{(diào)研計(jì)劃1.市場(chǎng)調(diào)查的種類2.市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容3.市場(chǎng)調(diào)查的步驟（二）直接調(diào)查1.掌握直接調(diào)查的方法2.能夠?qū)嵤┱{(diào)研計(jì)劃1.訪問(wèn)法2.觀察法3.實(shí)驗(yàn)法七、渠道管理（一）選擇分銷渠道能夠提出選擇分銷渠

10、道的建議1.分銷渠道的內(nèi)容和種類2.選擇渠道應(yīng)考慮的因素（二）中間商管理能夠提出選擇中間商的建議1.中間商的類型2.中間商管理的基本內(nèi)容3.如何選擇中間商八、商品貯運(yùn)（一）商品貯存l.能夠正確進(jìn)行入庫(kù)商品驗(yàn)收2.能夠正確進(jìn)行庫(kù)存管理l.入庫(kù)驗(yàn)收2.庫(kù)存管理3.訂購(gòu)點(diǎn)決策（二）商品運(yùn)輸1.能夠靈活選擇運(yùn)輸?shù)姆绞?.能夠靈活選擇運(yùn)輸工具l.運(yùn)輸?shù)姆绞?.運(yùn)輸?shù)墓ぞ呔?、銷售活動(dòng)分析（一）分析方法1.掌握銷售活動(dòng)分析的基本方法2.能夠運(yùn)用各種方法進(jìn)行銷售活動(dòng)分析1.絕對(duì)分析法2.相對(duì)分析法3.因素替代法4.量本利分析法（二）分析程序1.能夠獨(dú)立完成銷售活動(dòng)分析工作2.能夠撰寫(xiě)銷售活動(dòng)分析報(bào)告銷售活動(dòng)分

11、析的程序和方法3.2 中級(jí)職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)知識(shí)一、銷售（一）編制銷售計(jì)劃能夠編制銷售計(jì)劃體系1.銷售計(jì)劃體系2.編制銷售計(jì)劃的步驟3.決定銷售計(jì)劃的方式（二）確定銷售目標(biāo)能夠根據(jù)不同的方法確定銷售目標(biāo)確定銷售目標(biāo)的主要方法二、談判（一）駕馭談判過(guò)程1.能夠正確駕馭談判過(guò)程2.正確簽約程序1.對(duì)談判各階段的駕馭方法2.合同簽字過(guò)程的駕馭方法（二）談判精要運(yùn)用能夠正確運(yùn)用各種談判要訣l.談判中“聽(tīng)”與“看”的要決2.談判中“問(wèn)”與“答”的要訣3.談判中“敘”與“辯”的要訣4.談判中“說(shuō)服”的要訣三、公關(guān)（一）制定公關(guān)計(jì)劃l.掌握制定公關(guān)計(jì)劃的程序2.掌握公關(guān)活動(dòng)的內(nèi)容3.能夠制定公關(guān)計(jì)

12、劃1.確定目標(biāo)2.選擇公眾對(duì)象3.具體行動(dòng)方案4.計(jì)劃的編制（二）公關(guān)計(jì)劃的實(shí)施1.掌握公關(guān)活動(dòng)的主要模式2.能夠選擇公關(guān)活動(dòng)的對(duì)象1.幾種公關(guān)活動(dòng)模式2.公關(guān)的對(duì)象四、討債（一）應(yīng)收賬款管理l.能進(jìn)行應(yīng)收賬款計(jì)算2.能夠運(yùn)用應(yīng)收賬款管理圖進(jìn)行應(yīng)收賬款管理1.應(yīng)收賬款統(tǒng)計(jì)方法2.應(yīng)收賬款管理圖（二）討債實(shí)務(wù)1.掌握主要的討債策略2.能夠運(yùn)用各種討債技巧1.討債策略2.討債技巧五、市場(chǎng)調(diào)研（一）間接調(diào)查1.掌握間接資料調(diào)查方法2.能夠完成抽樣調(diào)查工作1.間接資料調(diào)查方法2.抽樣調(diào)查方法（二）調(diào)查分析l.能夠?qū)φ{(diào)查資料進(jìn)行整理2.能夠?qū)φ{(diào)查資料進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析1.資料處理方法2.資料的簡(jiǎn)單分析方法六

13、、渠道管理（一）客戶分析1.能夠建立客戶檔案2.掌握并運(yùn)用ABC分析法3.能夠掌握大客戶管理方法1.建立客戶檔案的方法2 .ABC分析法3.大客戶管理方法（二）銷售代理1.掌握銷售代理的內(nèi)容2.能夠?qū)x擇代理方式提出建議3.能夠?qū)Υ砩痰倪x擇提出建議4.能夠協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行代理商的管理工作1.銷售代理的種類2.代理方式的選擇知識(shí)3.代理商的選擇知識(shí)4.代理合同的簽訂知識(shí)5.代理商的管理知識(shí)七、推銷管理（一）推銷人員的招募能夠協(xié)助進(jìn)行推銷人員的招募工作1.推銷人員的職責(zé)2.推銷人員的素質(zhì)要求3.推銷人員的招募方法（二）推銷人員的考評(píng)1.能夠?qū)I(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行考評(píng)2.能分析本人及推銷小組的推銷效果

14、l.建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)2.業(yè)績(jī)考評(píng)方法3.推銷效率計(jì)算方法4.推銷效率圖八、銷售促進(jìn)（一）優(yōu)待促銷1.掌握主要的優(yōu)待促銷方法2.能夠?qū)\(yùn)用優(yōu)待促銷方法提出建議l.贈(zèng)送優(yōu)待券2.折價(jià)優(yōu)待3.集點(diǎn)優(yōu)待4.退費(fèi)優(yōu)待（二）競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)能夠協(xié)助進(jìn)行競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)1.競(jìng)賽的方法2.抽獎(jiǎng)的方法3.活動(dòng)的運(yùn)作方式九、廣告促銷（一）廣告促銷能夠提出廣告促銷活動(dòng)的建議1.廣告促銷的基本方法和內(nèi)容2.廣告調(diào)查的方法3.廣告目標(biāo)的知識(shí)4.廣告預(yù)算的方法5.廣告媒體的知識(shí)（二）廣告策略1.掌握主要的廣告策劃方法2.能夠提出采用廣告策略的建議1.名人策略2.新奇策略3.形象策略4.心理策略3.3 高級(jí)職業(yè)功能工作內(nèi)容技能要求相關(guān)

15、知識(shí)一、銷售（一）推銷員心態(tài)與顧客心態(tài)的關(guān)系分析1.妥善應(yīng)付突發(fā)事件，適時(shí)調(diào)整自我心態(tài)2.正確判斷顧客心態(tài)，適時(shí)進(jìn)行推銷1.推銷員心態(tài)的知識(shí)2.顧客心態(tài)的知識(shí)3.推銷方格與顧客方格的關(guān)系4.推銷員心態(tài)的自我測(cè)驗(yàn)（二）顧客價(jià)值分析1.能夠分析顧客價(jià)值2.能夠建立顧客讓渡價(jià)值系統(tǒng)1.顧客讓渡價(jià)值的知識(shí)2.顧客總價(jià)值的知識(shí)3.顧客總成本的知識(shí)4.建立顧客讓渡價(jià)值關(guān)系二、談判（一）突破談判僵局1.能夠分析談判僵局的類別和成因2.能夠運(yùn)用策略和技巧突破談判僵局1.談判僵局的種類2.僵局的成因分析3.突破僵局的策略與技巧（二）回避商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1.能夠正確分析各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)2.能夠控制和回避各種商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)1.人員風(fēng)

16、險(xiǎn)分析2.非人員風(fēng)險(xiǎn)分析3.對(duì)商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制4.回避風(fēng)險(xiǎn)的措施（三）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的談判1.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因2.能夠運(yùn)用各種方式解決合同糾紛1.合同糾紛產(chǎn)生的原因分析2.合同糾紛的協(xié)商3.合同糾紛的調(diào)解4.合同糾紛的仲裁5.合同糾紛的審理三、公關(guān)（一）保持與媒體的聯(lián)系能夠針對(duì)不同媒體的特點(diǎn)保持與媒體的聯(lián)系1.與媒體保持聯(lián)系的方法和原則2.不同媒體的特點(diǎn)（二）撰寫(xiě)宣傳稿能夠?qū)懽骱?jiǎn)單的新聞稿1.新聞稿的要求2.新聞稿的體裁3.新聞稿的寫(xiě)作四、市場(chǎng)調(diào)研（一）市場(chǎng)預(yù)測(cè)能夠進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)1市場(chǎng)預(yù)測(cè)的種類2市場(chǎng)預(yù)測(cè)的步驟（二）市場(chǎng)判斷分析能夠初步運(yùn)用市場(chǎng)分析方法分析市場(chǎng)1.顧客意見(jiàn)法2.銷售人

17、員綜合意見(jiàn)法3.專家意見(jiàn)法4.市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)法5.時(shí)間序列分析法五、渠道管理（一）連鎖經(jīng)營(yíng)能夠協(xié)助進(jìn)行連鎖店管理工作l.連鎖店的類型2.連鎖店管理的基本內(nèi)容3.連鎖店的銷售4.商品配送及管理5.連鎖體系的信息流動(dòng)（二）特許經(jīng)營(yíng)能夠協(xié)助進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的管理1.特許經(jīng)營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)的區(qū)別2.特許經(jīng)營(yíng)的內(nèi)容和特點(diǎn)3.特許經(jīng)營(yíng)合同4.特許經(jīng)營(yíng)的管理六、推銷管理（一）推銷人員的甄選l.與應(yīng)聘人員進(jìn)行面談2.選擇恰當(dāng)方式對(duì)應(yīng)聘人員進(jìn)行測(cè)驗(yàn)l.招聘程序和原則2.甄選的程序3.面談方法4.測(cè)驗(yàn)方法（二）推銷人員的培訓(xùn)能夠?qū)Τ跫?jí)、中級(jí)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)1.培訓(xùn)計(jì)劃2.培訓(xùn)的方法（三）推銷人員的激勵(lì)1.掌握激勵(lì)的方法2.能夠激

18、勵(lì)下屬的士氣1.激勵(lì)的種類2.競(jìng)賽激勵(lì)的方法3.激勵(lì)士氣的辦法七、銷售促進(jìn)（一）計(jì)劃能夠制定銷售促進(jìn)計(jì)劃銷售促進(jìn)計(jì)劃（二）選擇銷售促進(jìn)方式1.全面掌握基本的銷售促進(jìn)方式2.能夠靈活運(yùn)用銷售促進(jìn)方式1.贈(zèng)送樣品2.付費(fèi)贈(zèng)送3.包裝促銷4.零售補(bǔ)貼5.POP廣告八、廣告促銷（一）廣告決策1.能夠協(xié)助實(shí)施廣告計(jì)劃2.能夠協(xié)助測(cè)定廣告效果1.廣告實(shí)施2.廣告效果測(cè)定（二）廣告策劃1.能夠協(xié)助進(jìn)行廣告創(chuàng)意工作2.能夠?qū)V告定位提出意見(jiàn)1.廣告創(chuàng)意2.廣告定位（三）廣告代理1.了解廣告代理的基本知識(shí)2.能夠協(xié)助尋找廣告代理1.廣告代理的特征2.專業(yè)廣告代理3.媒介廣告代理4. 比重表4.1 理論知識(shí)項(xiàng)目初級(jí)(%)中級(jí)