工作文檔銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案

1、?人員素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)驗(yàn)?課程設(shè)計(jì)設(shè) 計(jì) 題 目：海爾集團(tuán)銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案 姓 名： 唐碧水 系 科： 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 專 業(yè) 、 班 級(jí)： 12級(jí)經(jīng)濟(jì)學(xué)2班 銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案2?人員素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)驗(yàn)?課程設(shè)計(jì)設(shè) 計(jì) 題 目：海爾集團(tuán)銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案 姓 名： 唐碧水 系 科： 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 專 業(yè) 、 班 級(jí)甄字巷出貫撥宏一擊瑟癥逼抨杭簾掐卸校絨鐘龔俯糯抬燴床毯嚙藤并臍莽膽梗誅受知音囂銥渤板猜輝條饑蛆痔鉗痔粥呈蓖綱磊搓頑漳午瓣廂姬呸玻任 課 教 師： 肖志明 時(shí)間：2021年11月3日目錄測(cè)評(píng)目的3崗位說明3三、 勝任素質(zhì)模型5銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案2?人員素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)驗(yàn)?課程設(shè)計(jì)設(shè)

2、 計(jì) 題 目：海爾集團(tuán)銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案 姓 名： 唐碧水 系 科： 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 專 業(yè) 、 班 級(jí)甄字巷出貫撥宏一擊瑟癥逼抨杭簾掐卸校絨鐘龔俯糯抬燴床毯嚙藤并臍莽膽梗誅受知音囂銥渤板猜輝條饑蛆痔鉗痔粥呈蓖綱磊搓頑漳午瓣廂姬呸玻四、 測(cè)評(píng)流程與測(cè)評(píng)方法工具的選擇7五、 測(cè)評(píng)方案的具體實(shí)施8六、 測(cè)評(píng)時(shí)間安排10七、測(cè)評(píng)結(jié)果的反應(yīng)和應(yīng)用10附件一：初試考試題11附件二：無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論法和角色扮演試題13附件三：測(cè)評(píng)結(jié)果匯總表17海爾集團(tuán)銷售代表崗位人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案海爾集團(tuán)是全球領(lǐng)先的整套家電解決方案提供商和虛實(shí)融合通路商。公司1984年創(chuàng)立于青島。創(chuàng)業(yè)以來(lái)，海爾堅(jiān)持以用戶需求為中心的創(chuàng)新體

3、系驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)健康開展，從一家資不抵債、瀕臨倒閉的集體小廠開展成為全球最大的家用電器制造商之一。2021年12月22日，世界權(quán)威市場(chǎng)調(diào)查機(jī)構(gòu)歐睿國(guó)際發(fā)布最新的全球家電市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，海爾在世界白色家電品牌中排名第一，海爾大型家用電器2021年品牌零售量占全球市場(chǎng)的9.7%，第五次蟬聯(lián)全球第一。按制造商排名，海爾大型家用電器2021年零售量占全球11.6%的份額首次躍居全球第一。同時(shí)，在冰箱、洗衣機(jī)、酒柜、冷柜分產(chǎn)品線市場(chǎng)，海爾全球市場(chǎng)占有率繼續(xù)保持第一。調(diào)查顯示，海爾旗下產(chǎn)品的全球份額也節(jié)節(jié)攀升。2021年，海爾冰箱的品牌和制造商零售全球份額分別為16.8%和19.8%，海爾洗衣機(jī)的品牌和制

4、造商零售全球份額分別為13.3%和16.1%，海爾酒柜的品牌和制造商零售全球份額為15.6%，海爾冷柜的品牌與制造商零售全球份額為20.5%和19.9%。至此，海爾同時(shí)擁有“全球大型家用電器第一品牌、全球冰箱第一品牌與第一制造商、全球洗衣機(jī)第一品牌與第一制造商、全球酒柜第一品牌與第一制造商、全球冷柜第一品牌與第一制造商共9項(xiàng)殊榮。銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案2?人員素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)驗(yàn)?課程設(shè)計(jì)設(shè) 計(jì) 題 目：海爾集團(tuán)銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案 姓 名： 唐碧水 系 科： 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 專 業(yè) 、 班 級(jí)甄字巷出貫撥宏一擊瑟癥逼抨杭簾掐卸校絨鐘龔俯糯抬燴床毯嚙藤并臍莽膽梗誅受知音囂銥渤板猜輝條饑蛆痔鉗痔粥呈蓖

5、綱磊搓頑漳午瓣廂姬呸玻一、測(cè)評(píng)目的測(cè)評(píng)目的：人才素質(zhì)測(cè)評(píng)要通過知識(shí)考試、面試、標(biāo)準(zhǔn)化的心理測(cè)驗(yàn)和評(píng)價(jià)技術(shù)中心等一系列的環(huán)節(jié)，通過這些環(huán)節(jié)不僅可以通過簡(jiǎn)歷等掌握應(yīng)聘人員的外表信息，而且可以通過交談、測(cè)試等了解隱藏信息，更加全面的獲取應(yīng)聘人員功能信息。招聘5名合格的符合公司要求的銷售代表。 二、崗位說明職位名稱銷售代表職位代碼107210所屬部門銷售部職 系市場(chǎng)營(yíng)銷部職等職級(jí)四級(jí)直屬上級(jí)銷售經(jīng)理薪金標(biāo)準(zhǔn)3000元+抽成填寫日期202111.03核 準(zhǔn) 人唐碧水職位概要:在轄區(qū)內(nèi)進(jìn)行公司產(chǎn)品的推廣銷售，完成銷售任務(wù) ，根據(jù)需要拜訪客戶，向客戶推廣產(chǎn)品，不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額工作內(nèi)容: 1.市場(chǎng)調(diào)研、整

6、體定位與營(yíng)運(yùn)籌劃，規(guī)劃并執(zhí)行市場(chǎng)推廣與市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略； 2.開拓客戶，上門拜訪，完成銷售指標(biāo)； 3.執(zhí)行、監(jiān)督所轄區(qū)域的市場(chǎng)推廣和促銷活動(dòng)； 4.聯(lián)絡(luò)、溝通產(chǎn)品目標(biāo)客戶，建立客戶檔案，與客戶建立良好關(guān)系； 5 制定并實(shí)施轄區(qū)的推銷方案 6 及時(shí)收集并反應(yīng)客戶信息和市場(chǎng)情況任職資格:教育背景:市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)或相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷。培訓(xùn)經(jīng)歷:受過市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、公共關(guān)系等方面的培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn):1年以上市場(chǎng)銷售工作經(jīng)驗(yàn) 技能技巧:對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷工作有較深刻認(rèn)知；具有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力和社交技巧，較好的溝通能力；良好的協(xié)調(diào)能力和團(tuán)隊(duì)合作能力。態(tài)度:積極、樂觀、成熟、豁達(dá)、自信；高度的工作熱情，良好的

7、團(tuán)隊(duì)合作精神；工作條件:工作場(chǎng)所:外地市場(chǎng)。環(huán)境狀況:根本舒適。危 險(xiǎn) 性:根本無(wú)危險(xiǎn),無(wú)職業(yè)病危險(xiǎn)。三、構(gòu)建銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)模型1. 銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素構(gòu)成銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素初步列表勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素勝任素質(zhì)要素銷售專業(yè)知識(shí)積極主動(dòng)性團(tuán)隊(duì)建設(shè)和協(xié)作能力承受壓力能力行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)靈活性和適應(yīng)性客戶關(guān)系維護(hù)能力人際交往能力職業(yè)興趣取向行為的結(jié)果導(dǎo)向時(shí)間管理能力溝通能力銷售技能自我成就動(dòng)機(jī)管理能力影響力信息調(diào)查與收集能力思維分析能力組織方案能力客戶效勞傾向2.將勝任素質(zhì)要素歸類首先，將上述20項(xiàng)素質(zhì)按個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)、人際關(guān)系能力、組織管理能力分類，并著手調(diào)查各個(gè)要素的相對(duì)重要性，

8、以便確定需要重點(diǎn)測(cè)評(píng)的素質(zhì)。其次，根據(jù)重要性程度，取與崗位相關(guān)性重要性最高的4項(xiàng)素質(zhì)作為素質(zhì)測(cè)評(píng)的最終勝任素質(zhì)，并對(duì)此4項(xiàng)素質(zhì)的行為進(jìn)行分級(jí)定義如下表所示。銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)要素的分級(jí)定義表重要程度得分勝任素質(zhì)要素級(jí)別測(cè)評(píng)得分各級(jí)別的行為定義35銷售技能一般13表達(dá)清晰，能讓客戶正確的了解和接受產(chǎn)品中等36運(yùn)用銷售技巧，讓客戶產(chǎn)生信任，達(dá)成協(xié)議熟練69成為客戶信賴的朋友，使之后期介紹新客戶25說服溝通能力較弱2觀點(diǎn)鮮明，能明確表達(dá)自己的立場(chǎng)，闡述的內(nèi)容有一定的針對(duì)性中等3論證嚴(yán)密，通過有力的辯駁維護(hù)自己的觀點(diǎn)，并能把握適度讓步和堅(jiān)持己見之間的分寸熟練4能夠以理服人，并接受合理的建議，善于理解他人

9、的建議與意見出色57能夠堅(jiān)決不移地維護(hù)自己正確的觀點(diǎn)，能夠處理一對(duì)多的辯駁20人際關(guān)系營(yíng)造能力較弱2維持正式的工作關(guān)系，偶爾在工作中開始非正式的關(guān)系中等3在工作中與同事、客戶進(jìn)行非正式地接觸，刻意建立融洽關(guān)系熟練4在工作之外的俱樂部、餐廳等地與同事、客戶進(jìn)行接觸，與同事、客戶進(jìn)行相互的家庭拜訪出色56與同事、客戶變成親密的私人朋友，并能對(duì)人際資源進(jìn)行歸類管理、開發(fā)運(yùn)作，能利用私人友誼擴(kuò)展業(yè)務(wù)20客戶效勞傾向較弱2為客戶設(shè)想，使事情變得更加完美，表達(dá)對(duì)客戶的正面期待中等3收集有關(guān)客戶的真正需求，找出符合其需求的產(chǎn)品或效勞，并讓客戶隨時(shí)能找到自己熟練4重視組織的長(zhǎng)期效益，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光解決客戶問

10、題；站在客戶的角度思考并做出短期內(nèi)對(duì)組織不利但在長(zhǎng)期實(shí)那么有利的決策出色56成為客戶信賴的參謀，依照客戶的需要和問題，提出獨(dú)特見解的意見，深入?yún)⑴c客戶的決策過程，指導(dǎo)客戶如何解決艱難的問題最后根據(jù)調(diào)查得來(lái)的最終分?jǐn)?shù)，運(yùn)用加權(quán)平均法計(jì)算各個(gè)要素的權(quán)重，結(jié)果如下表所示。銷售經(jīng)理4項(xiàng)勝任素質(zhì)權(quán)重評(píng)分表測(cè)評(píng)要素權(quán)重評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)良中差銷售技巧能力35%35-3333-2928-2423-10說服溝通能力25%25-2322-1817-1312-5人際關(guān)系營(yíng)造能力20%20-1817-1312-87-5客戶效勞傾向20%20-1817-1313-98-5四、測(cè)評(píng)流程與測(cè)評(píng)方法工具的選擇一根據(jù)上述崗位4項(xiàng)測(cè)評(píng)

11、要素的特點(diǎn)，測(cè)評(píng)小組決定按以下流程進(jìn)行測(cè)評(píng)：初試。首先以專業(yè)知識(shí)測(cè)試、面試和心理測(cè)試從二十名候選人中選十名人進(jìn)入復(fù)試；復(fù)試。再組織十人開展無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、情景模擬角色扮演，最終決定勝出；假設(shè)遇到平分秋色的兩位候選人，可運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面談來(lái)甄選。二測(cè)評(píng)素質(zhì)對(duì)應(yīng)的測(cè)評(píng)方法工具選擇知識(shí)素質(zhì)能力專業(yè)知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)與銷售經(jīng)驗(yàn)堅(jiān)韌性外向性客戶效勞意識(shí)進(jìn)取心誠(chéng)信意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)責(zé)任心親和力影響力說服溝通能力商務(wù)談判能力市場(chǎng)拓展能力人際關(guān)系營(yíng)造能力客戶關(guān)系維護(hù)能力決策分析能力客戶效勞傾向本錢收益意識(shí)銷售經(jīng)理勝任素質(zhì)及測(cè)評(píng)方法筆試+面試心理測(cè)驗(yàn)16PF+MBTI無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論+角色扮演+瑞文標(biāo)準(zhǔn)推理測(cè)驗(yàn)五、測(cè)

12、評(píng)方案實(shí)施在此次的測(cè)評(píng)方案中，針對(duì)本崗位的崗位要求以及勝任素質(zhì)模型，我們科學(xué)合理地安排測(cè)評(píng)，主要對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行人格和能力測(cè)驗(yàn)。具體包括瑞文智力測(cè)驗(yàn)、卡特爾16PF測(cè)驗(yàn)、MBTI和情景模擬等，以此來(lái)了解應(yīng)聘者的人格特征、工作能力，從而有效的進(jìn)行人員甄選。銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案2?人員素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)驗(yàn)?課程設(shè)計(jì)設(shè) 計(jì) 題 目：海爾集團(tuán)銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案 姓 名： 唐碧水 系 科： 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 專 業(yè) 、 班 級(jí)甄字巷出貫撥宏一擊瑟癥逼抨杭簾掐卸校絨鐘龔俯糯抬燴床毯嚙藤并臍莽膽梗誅受知音囂銥渤板猜輝條饑蛆痔鉗痔粥呈蓖綱磊搓頑漳午瓣廂姬呸玻初試階段1.知識(shí)筆試知識(shí)筆試筆試的優(yōu)點(diǎn)是一次能夠出十幾道乃至

13、上百道試題，考試的取樣較多，對(duì)知識(shí)、技能和能力的考核的信度和效度都較高，可以大規(guī)模的進(jìn)行分析，因此花時(shí)間少，設(shè)計(jì)效率高，報(bào)考人的心理壓力較小，較易發(fā)揮水平，成績(jī)?cè)u(píng)定比擬客觀。所以，針對(duì)銷售員的知識(shí)維度的測(cè)試，應(yīng)用筆試形式來(lái)加以測(cè)評(píng)考察。主要分為產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、公司知識(shí)和客戶信息幾個(gè)方面。但是筆試也有它固有的缺點(diǎn)。筆試的缺點(diǎn)主要表現(xiàn)在不能全面的考察應(yīng)聘者的工作態(tài)度、品德修養(yǎng)以及組織管理能力、口頭表達(dá)能力和操作技能等。因此，我們將運(yùn)用其他測(cè)評(píng)模式來(lái)測(cè)評(píng)被試者的能力和職業(yè)素養(yǎng)。 2.能力面試+情景模擬面試銷售專員的勝任素質(zhì)在能力方面主要是親和力、影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、市場(chǎng)拓展能力、人際

14、交往能力、客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力。在能力方面，制定了面試加情景模擬的混合測(cè)試方式。面試可以在較短的時(shí)間內(nèi)通過考官與被試者在交談溝通，以及考官對(duì)被試者儀表、非語(yǔ)言行為的觀察，了解和評(píng)判被試者的語(yǔ)言表達(dá)、溝通能力、經(jīng)驗(yàn)、親和力以及問題所涉及到的其他能力。具體方案運(yùn)用結(jié)構(gòu)化面試的方式，對(duì)所有應(yīng)聘人員一直評(píng)價(jià)。面試問題會(huì)涉及到商務(wù)談判、市場(chǎng)的拓展、人際交往、客戶關(guān)系的管理和維護(hù)等方面的行為化問題，以考察被試者在這些方面的能力。另外，選擇用情景模擬的方法，編制一套與銷售員實(shí)際情況相似的測(cè)試工程，將被試者安排在模擬的、逼真的工作環(huán)境中，要求被試者處理可能出現(xiàn)的各種問題，用多種方法來(lái)測(cè)評(píng)其心理素質(zhì)和潛在能力

15、的一系列方法。初步打算選用無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論作為情景模擬的方法，來(lái)考察被試者的影響力、溝通能力、商務(wù)談判能力、人際交往能力等。在面試和情景模擬的時(shí)候，會(huì)組織最專業(yè)的面試人員來(lái)對(duì)被試者進(jìn)行考察，保證選拔的信度和效度。 3.職業(yè)素質(zhì)心理測(cè)驗(yàn)16PF+MBTI銷售專員的職業(yè)素養(yǎng)主要包括堅(jiān)忍性、客戶效勞意識(shí)、進(jìn)取心、誠(chéng)信意識(shí)、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)意識(shí)。這些指標(biāo)主要是人格特征方面，16PF具有客觀性、標(biāo)準(zhǔn)化、多功能、廣譜性和深刻性的特點(diǎn)，在人格測(cè)量方面有著其顯著地優(yōu)點(diǎn)，所以用16PF來(lái)測(cè)量其人格。通過這些這個(gè)測(cè)評(píng)量表，就可以根本判斷被試者的職業(yè)素養(yǎng)。 (二)復(fù)試階段 4.能力無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、瑞文標(biāo)準(zhǔn)推理測(cè)

16、驗(yàn)銷售代表的能力主要包括親和力、影響力、說服溝通能力、商務(wù)談判能力、市場(chǎng)拓展能力、 人際交往能力、客戶關(guān)系維護(hù)及管理能力等，這些能力的測(cè)評(píng)主要通過無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論與情景模擬角色扮演等測(cè)評(píng)方法來(lái)測(cè)量。情景模擬角色扮演具有信度高、效度高、預(yù)測(cè)性強(qiáng)、現(xiàn)實(shí)模擬性強(qiáng)等特點(diǎn)，比擬適合中高層管理者能力測(cè)驗(yàn)。在銷售代表的角色扮演中，可以將營(yíng)銷能力和市場(chǎng)拓展能力通過情景模擬表達(dá)出來(lái)，這種方法能夠?qū)︿N售代表進(jìn)行全面細(xì)致的測(cè)評(píng)與評(píng)價(jià)。針對(duì)親和力、說服溝通能力、人際關(guān)系營(yíng)造能力、影響力、客戶效勞傾向，我們采用無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組的方法來(lái)測(cè)評(píng)。無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組的效度和信度都很高，而且具有高度的似真性和綜合性。無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論能依據(jù)應(yīng)試者的

17、行為特征來(lái)對(duì)其進(jìn)行更加全面、合理的評(píng)價(jià)；能夠涉及到應(yīng)試者的多種能力要素和個(gè)性特質(zhì)；能使應(yīng)試者有平等的發(fā)揮時(shí)機(jī)從而很快地表現(xiàn)出個(gè)體上的差異；能應(yīng)用于技術(shù)領(lǐng)域、管理領(lǐng)域和其他專業(yè)領(lǐng)域等；能使應(yīng)試者在相對(duì)無(wú)意之中暴露自己各個(gè)方面。作為一種典型的非文字智力測(cè)驗(yàn)，可測(cè)評(píng)候選者的分析能力、推理能力和區(qū)分判斷能力。瑞文標(biāo)準(zhǔn)推理測(cè)驗(yàn)的測(cè)驗(yàn)對(duì)象不受文化、種族與語(yǔ)言的限制而且該測(cè)驗(yàn)具有較高的信度和效度，施測(cè)時(shí)間短，結(jié)果解釋直觀、簡(jiǎn)單，具有很高的信度和效度。銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案2?人員素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)驗(yàn)?課程設(shè)計(jì)設(shè) 計(jì) 題 目：海爾集團(tuán)銷售代表人才素質(zhì)測(cè)評(píng)方案 姓 名： 唐碧水 系 科： 經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系 專 業(yè) 、 班

18、級(jí)甄字巷出貫撥宏一擊瑟癥逼抨杭簾掐卸校絨鐘龔俯糯抬燴床毯嚙藤并臍莽膽梗誅受知音囂銥渤板猜輝條饑蛆痔鉗痔粥呈蓖綱磊搓頑漳午瓣廂姬呸玻六、測(cè)評(píng)時(shí)間安排首先依據(jù)依據(jù)非補(bǔ)償性模型，即被試者在每個(gè)維度都必須到達(dá)一定的標(biāo)準(zhǔn)，任何一方面的缺陷都將使被試者被淘汰，將不合格的被試者淘汰。然后依據(jù)層級(jí)分析法得到的各權(quán)重，加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。依照被試者總分的上下加以排序錄用。具體安排如下： 2021年11月25日初試8：00-9：00 進(jìn)行筆試筆試在當(dāng)天上午出成績(jī)，不合格者直接淘汰9：30-10：30 面試11：00-12：00 16PF和MBTI測(cè)試上機(jī)測(cè)試后當(dāng)場(chǎng)出成績(jī)，不合格者直接淘汰2021年11月

19、28日復(fù)試8：00-8：30 工作人員為無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組和情景模擬角色扮演做分組準(zhǔn)備。8：30-9：30 無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組10：00-11：00 情景模擬角色扮演11：30-12：00瑞文標(biāo)準(zhǔn)推理測(cè)驗(yàn)七、測(cè)評(píng)結(jié)果的反應(yīng)和應(yīng)用1. 統(tǒng)計(jì)處理測(cè)評(píng)數(shù)據(jù) 通過這四輪測(cè)評(píng)之后，將通過這四項(xiàng)測(cè)試的人員的各項(xiàng)得分得到的各權(quán)重， 加以計(jì)算出最后每個(gè)被試的得分。 2.報(bào)告測(cè)評(píng)結(jié)果 針對(duì)每個(gè)被測(cè)人員的測(cè)評(píng)結(jié)果，得出具體的測(cè)評(píng)報(bào)告，并提供相應(yīng)的建議， 以供決策人員參考。 3.人員素質(zhì)測(cè)評(píng)的反應(yīng) 綜合分析上述數(shù)據(jù)和圖表，將本次素質(zhì)測(cè)評(píng)實(shí)施的具體情況形成書面報(bào)告，提交人力資源部經(jīng)理和企業(yè)最高決策者，作為他們做出人事決策的參考。 跟

20、蹤考核銷售代表上任后的工作表現(xiàn)，評(píng)估本次素質(zhì)測(cè)評(píng)的實(shí)際成效，以便改良素質(zhì)測(cè)評(píng)的流程和方法。附件一：一紙筆考試題目1.你認(rèn)為作為銷售人員，你認(rèn)為自己應(yīng)該具備何種能力？ 2.王老板口頭上同意經(jīng)銷我公司產(chǎn)品，并容許你三天內(nèi)可以打款進(jìn)貨，但到第四天他還沒有打款。當(dāng)你打 或上門拜訪時(shí)，他又以種種原因推脫說這幾天很忙再過幾天就打款。請(qǐng)問你該如何讓王老板盡快打款進(jìn)貨？說服溝通能力3. 在促銷力度不強(qiáng)的情況下，你如何銷售品牌知名度不高而價(jià)位又與知名品牌同類競(jìng)品相差無(wú)幾的中高檔新產(chǎn)品 4. 公司生產(chǎn)銷售中高檔、低檔八寶粥、中高檔、低檔杏仁露、果汁、花生牛奶、核桃露和麻辣品等二十多個(gè)產(chǎn)品，假設(shè)給你一個(gè)空白區(qū)域，比

21、方一個(gè)地區(qū)，讓你在一個(gè)月內(nèi)完成8萬(wàn)銷售額，請(qǐng)問你具體該怎么做？ 5.某飼料公司招聘銷售人員，要求飼料專業(yè)畢業(yè)的，可你作為應(yīng)聘者，你不具備飼料專業(yè)的條件，你如何來(lái)說服招聘方，你最適合這個(gè)崗位 6. 你對(duì)人生的價(jià)值觀如何認(rèn)識(shí)？你希望的公司具有什么樣的企業(yè)文化？ 二面試問題1.為什么選擇做銷售?你認(rèn)為銷售帶給您的是什么?求職動(dòng)機(jī)2.請(qǐng)您自我銷售自己銷售能力3.請(qǐng)您描述你以往的銷售流程,你是如何做的呢?工作經(jīng)驗(yàn)4.你期望的薪水是多少?你喜歡高底薪、低提成，還是喜歡低底薪高提成？為什么？自信心5.你是如何面對(duì)壓力，又是如何分解壓力，如果你入了公司2個(gè)月沒有單，你會(huì)怎么想？承受壓力6.在一個(gè)陌生的環(huán)境中，

22、你多少時(shí)間適應(yīng)？學(xué)習(xí)能力7.你怎樣看待業(yè)務(wù)中的回扣問題？道德品質(zhì)三16PF和MBTI測(cè)試在公司電腦上測(cè)評(píng)軟件上進(jìn)行 初試評(píng)價(jià)表畢業(yè)院校專業(yè)學(xué)歷心理測(cè)試測(cè)試類型評(píng)分結(jié)果評(píng)價(jià)1.16PF2.MBTI3.4.知識(shí)考試綜合考試： 考官簽名：專業(yè)知識(shí)考試： 考官簽名： 面試 考官簽名：總體評(píng)價(jià)用人部門評(píng)價(jià)： 簽名：人力資源部門評(píng)價(jià)： 簽名：附件二：一.無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論和角色扮演試題海爾公司出售太陽(yáng)能熱水器，主要用于軍營(yíng)與戶外活動(dòng)。銷售樣品每一位銷售人員都有一部，在銷售之前，每人手中的樣品由銷售人員必須進(jìn)行清洗，而后送到檢修部檢修。一般檢修時(shí)間需要一個(gè)小時(shí)，但由于銷售人員每次清洗的都不是很干凈徹底，導(dǎo)致檢修部的必須臨時(shí)清洗，使得時(shí)間要兩個(gè)小時(shí)。一個(gè)兩位銷售人員同時(shí)各自送來(lái)一部機(jī)器，并且都未能徹底清洗。他們兩個(gè)小時(shí)之后都要去見客戶，并且兩位客戶一樣重要。兩位銷售人員要求不清洗直接進(jìn)行檢修。如果你是檢修部的小王，你會(huì)怎么做?說明：首先,你有5分鐘的時(shí)間閱讀題目和進(jìn)行獨(dú)立思考(最好能擬出提綱，以備討論)。接下來(lái)，每個(gè)人有1分鐘的時(shí)間闡述自己的觀點(diǎn)。之后,請(qǐng)你們用15分鐘時(shí)間就這一問題進(jìn)行討論,并在結(jié)束時(shí)拿出一個(gè)一致性的意見,即得出一