醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧

1、編輯課件 醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧醫(yī)藥專業(yè)銷售定義醫(yī)生的角色認知醫(yī)藥代表的角色認知醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)要求編輯課件專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義及醫(yī)生的角色專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術(shù)形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。編輯課件醫(yī)生的角色醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（）和柜臺藥（）兩種。以處方藥（）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠醫(yī)藥商業(yè)公司醫(yī)院藥劑科醫(yī)院藥房醫(yī)生處方患者購買。編輯課件醫(yī)藥代表的角色醫(yī)藥代表的角色定位醫(yī)藥代表的角色定位編輯課件醫(yī)藥

2、代表的角色認知醫(yī)藥代表的角色認知編輯課件醫(yī)藥代表應有的素質(zhì)醫(yī)藥代表應具備的知識醫(yī)藥代表應具備的知識編輯課件醫(yī)藥代表應具備的技能醫(yī)藥代表應具備的技能 醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀 察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。編輯課件醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。醫(yī)藥代表的成功公式編輯課件木桶理論編輯課件拜訪前準備工作前準備心理和著裝準備拜訪的預期結(jié)果編輯課件工作前準備編輯課件拜訪目標和策略拜訪目標和策略醫(yī)生資料的準備醫(yī)生資料的準備

3、編輯課件設(shè)定拜訪目標的原則原則編輯課件與醫(yī)生討論的目標要素編輯課件拜訪策略51編輯課件產(chǎn)品資料及拜訪工具準備產(chǎn)品資料及拜訪工具準備銷售拜訪的內(nèi)核是將產(chǎn)品賣出去，尤其是藥品（特殊商品）的銷售。只有醫(yī)生將其用到最合適的病人身上、最佳的使用時機、最合適的劑量、最適當?shù)寞煶毯妥詈线m的配伍，才可體驗到藥品的妙用。因為醫(yī)生中70%的新藥信息來自于醫(yī)藥代表的藥品介紹。所以專業(yè)的介紹產(chǎn)品是成功的關(guān)鍵。銷售拜訪資料和工具的充分準備，既是對醫(yī)生的尊重，也是工作有序進行的必要。產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。 編輯課件心理和著裝的準備心理準備心理準備自我準

4、備自我準備著裝準備編輯課件準備七個問題編輯課件 醫(yī)生的購買過程醫(yī)生的購買過程 編輯課件拜訪的預期結(jié)果什么是預期結(jié)果什么是預期結(jié)果拜訪的預期結(jié)果是指通過這次拜訪需要達到什么樣的結(jié)果。拜訪的預期結(jié)果應事先想好的，而不應拜訪結(jié)束后才考慮結(jié)果。如果事先考慮拜訪的結(jié)果，就可以預先設(shè)想可能遇到的問題，并事先考慮解決方案。作為預期結(jié)果，首先要識別出醫(yī)生對某種治療方法的顧慮，其次識別出醫(yī)生對產(chǎn)品的顧慮，再次消除醫(yī)生的某項顧慮，最后得到醫(yī)生的承諾（承諾具體行動）。編輯課件拜訪的預期結(jié)果編輯課件為達到預期結(jié)果所采取的行動及表現(xiàn)為達到預期結(jié)果所采取的行動及表現(xiàn)行動必須和預期的結(jié)果息息相關(guān)先問自己必須做和說些什么以獲

5、得預期的結(jié)果醫(yī)生當前看法所需行動預期結(jié)果編輯課件 觀察技巧 五種觀察法 運用觀察技巧的意義編輯課件如何發(fā)掘顧客的需求觀察技巧觀察技巧觀察技巧就是指毋須向醫(yī)生發(fā)問亦能搜集資料的技巧。編輯課件每天接收信息的方式每天接收信息的方式 編輯課件五種觀察法編輯課件 開場白的類型開場白的類型 編輯課件開場白的目的與技巧開場白的目的開場白的目的由于拜訪時，你不知道醫(yī)生的處方需求，有時醫(yī)生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的開場白要以能引起醫(yī)生注意、興趣的方式陳述一般利益，在陳述利益的過程中注意醫(yī)生對哪些地方特別關(guān)注及發(fā)生興趣。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點后，就會有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能

6、有效率地進行以下的推銷工作。編輯課件開場白的技巧開場白的技巧醫(yī)生處方心理與醫(yī)生的心理狀態(tài)對照醫(yī)生處方心理與醫(yī)生的心理狀態(tài)對照編輯課件好的開場白會給成功銷售帶來什么不成功的開場白不成功的開場白編輯課件接近成功的開場白接近成功的開場白編輯課件運用技巧成功的開場白運用技巧成功的開場白編輯課件探詢技巧 探詢的目的與障礙 探詢的技巧 實戰(zhàn)演練編輯課件探詢的目的與障礙探詢的目的與障礙 探詢的目的探詢的目的編輯課件探詢的障礙探詢的障礙編輯課件探詢的技巧探詢的技巧什么是探詢的技巧什么是探詢的技巧編輯課件開放式探詢與封閉式探詢開放式探詢與封閉式探詢編輯課件.開放式探詢開放式探詢 編輯課件封閉式探詢封閉式探詢編輯

7、課件 同理心的聆聽技巧 科維的聆聽層次 醫(yī)藥代表聆聽技巧 有效溝通與銷售的關(guān)系編輯課件科維的聆聽層次編輯課件如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽如何表現(xiàn)設(shè)身處地的聆聽 編輯課件有效溝通與銷售的關(guān)系編輯課件呈現(xiàn)的技巧 呈現(xiàn)時機 藥品的特性利益轉(zhuǎn)化編輯課件呈現(xiàn)時機1.如何把握時機如何把握時機編輯課件如何發(fā)現(xiàn)時機如何發(fā)現(xiàn)時機編輯課件藥品的特性利益轉(zhuǎn)化藥品的特性和利益藥品的特性和利益1.藥品的特性藥品的特性藥品的特性就是事實，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實的藥品的特征，是不可以想象出來的。藥品的療效、耐受性、副作用、服用方法、化學成分、外觀、顏色、劑型、包裝等都是藥品的特性。每一項藥品的事實，也就

8、是上述這樣一些特性都可以轉(zhuǎn)換成一個或多個不同的利益，這個利益一定是針對醫(yī)生和患者的。2.藥品的利益藥品的利益利益（益處）就是指藥品和服務的好處，即能如何改進病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟性、效果性、持久性等都是藥品的利益。編輯課件利益的特點與展示利益的特點與展示利益特點利益特點利益必須是產(chǎn)品的一項事實帶來的結(jié)果；利益必須顯示如何改變病人的生活質(zhì)量和醫(yī)生的治療水平；醫(yī)生最感興趣的是“這個產(chǎn)品對我或我的病人有何幫助或可帶來什么益處”；醫(yī)生處方的原因是那些“益處”，它能滿足需求，而不僅僅是產(chǎn)品“特點”；顧客只對產(chǎn)品將為其帶來什么益處感興趣，而非產(chǎn)品是什

9、么。展示利益展示利益編輯課件展現(xiàn)利益時的注意事項展現(xiàn)利益時的注意事項編輯課件什么是局限什么是局限局限是產(chǎn)品可能的副作用，處方產(chǎn)品時需要考慮的限制。 承認局限回避局限醫(yī)生可預測病人可能產(chǎn)生的反應使醫(yī)生對產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值醫(yī)生更加信任你醫(yī)生產(chǎn)生錯誤的期望值認為產(chǎn)品資料不足你在隱瞞些什么風險醫(yī)生對你的信任度降低注意事項為何要提供周詳見解談產(chǎn)品局限時，盡量描述成這一類產(chǎn)品的特點，此局限不僅僅是我們的產(chǎn)品所獨有的講解局限時盡量使用藥物的類別名，而非商品名過分看重利益（益處）：可能還是產(chǎn)品局限，對產(chǎn)品作出超乎實際的期望，導致失望過分強調(diào)局限（缺點）：忽略產(chǎn)品實際的益處，導致醫(yī)生不處方編輯課件 成交技巧捕

10、捉成交時機如何達成成交成交技巧演練協(xié)議無法達成時怎么辦編輯課件捕捉成交時機成交的時機是要靠醫(yī)藥代表去把握的。醫(yī)生的購買信號可能是一個姿勢、一個面部表情、只言片語、一個問題但是怎么樣去捕捉，怎么樣不失時機，這是需要反復訓練、反復體會的。編輯課件如何達成成交 實際上成交最重要的一點就是讓醫(yī)生開處方，所以每一種不同的成交方式最終都是讓醫(yī)生開處方。 編輯課件協(xié)議無法達成時怎么辦繼續(xù)詢問繼續(xù)詢問編輯課件說服說服辨別醫(yī)生的態(tài)度辨別醫(yī)生的態(tài)度經(jīng)過說服之后，接下來應該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認成交的時機 編輯課件分析醫(yī)生避而不答的原因分析醫(yī)生避而不答的原因編輯課件 處理異議的技巧

11、（上） 異 議 如何發(fā)現(xiàn)異議 如何分析異議編輯課件異 議編輯課件真實的異議真實的異議編輯課件潛在的異議潛在的異議編輯課件解除異議的方法1忽略法忽略法2補償法補償法3太極法太極法4假設(shè)法假設(shè)法5直接反駁法直接反駁法編輯課件如何發(fā)現(xiàn)異議 1異議源于何處異議源于何處2異議潛藏的負面意義異議潛藏的負面意義 3異議的積極意義異議的積極意義編輯課件如何分析異議處理異議的積極態(tài)度處理異議的積極態(tài)度編輯課件 處理異議時需注意的問題處理異議時需注意的問題 技巧性的停頓（分析、肯定價值、為再次探詢作必要的思考） 確定是否是異議 確定屬于哪種異議類型 編輯課件不對異議進行處理的后果不對異議進行處理的后果編輯課件對異

12、議處理消極的態(tài)度和方法對異議處理消極的態(tài)度和方法處處為自己辯護 指出異議不合理或不重要 面部表情顯示不愿理會此異議語含譏諷編輯課件處理異議的技巧（下） 解除異議的一般技巧 處理懷疑 處理不關(guān)心 處理拒絕編輯課件編輯課件處理懷疑編輯課件處理不關(guān)心編輯課件“處理拒絕”編輯課件跟進技巧醫(yī)藥代表跟進的意義跟進的秘訣如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系成功拜訪的跟進失敗拜訪的跟進編輯課件醫(yī)藥代表跟進的意義編輯課件跟進的秘訣 為你的跟進設(shè)定目標并尋找最合適的理由為你的跟進設(shè)定目標并尋找最合適的理由 為你的跟進帶一份文獻資料、樣品，送一個小禮品為你的跟進帶一份文獻資料、樣品，送一個小禮品 跟進如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言跟進如未實現(xiàn)，請留下你的名片并附贈一句留言或請人代言編輯課件如何與醫(yī)生建立銷售伙伴關(guān)系維持醫(yī)生的滿意維持醫(yī)生的滿意編輯課件建立最佳伙伴關(guān)系建立最佳伙伴關(guān)系編輯課件成功拜訪的跟進編輯課件失敗拜訪的跟進編輯課件醫(yī)藥代表的職責 機會與需求辨認 尋找賣點 挖掘市場潛力編輯課件機會與需求辨認滿足需求滿足需求編輯課件尋找賣點編輯課件挖掘市場潛