某連鎖商業(yè)集團有限公司主管培訓(xùn)教材

1、人人樂連鎖商業(yè)（集團）有限公司主管培訓(xùn)教材第一模塊：工作職責(zé)篇一、主管的職責(zé)及每日例行工作一）主管的定義: 主管是部門的最高負責(zé)人，主管作業(yè)管理的質(zhì)量好壞將直接影響到整個部門的營運效率。: 主管既需要與公司、店內(nèi)相關(guān)部門保持良好的配合，又需要協(xié)調(diào)與激勵部門全體員工做好部門作業(yè)活動，從而不斷提高部門業(yè)績。: 主管應(yīng)順應(yīng)當(dāng)時的時間、場合、狀況，有效利用公司資源達成團隊目標(biāo)。二）主管的主要作用: 主管指揮團隊運作: 主管必須執(zhí)行并完成上級下達目標(biāo): 主管需要協(xié)調(diào)部門出現(xiàn)的各種問題: 主管應(yīng)激勵員工的士氣并需對員工進行培訓(xùn): 主管是部門工作成果的分析員: 主管是部門營運與管理的控制者三）主管的工作職責(zé)

2、: 公司各項指令規(guī)定的宣布與執(zhí)行n 傳達、執(zhí)行公司的各項指令和規(guī)定；n 負責(zé)解釋各項規(guī)定條文。: 完成公司下達的各項經(jīng)營指標(biāo)，并對其完成情況負責(zé): 部門員工的安排與管理、員工人事考核、員工晉升、降職和調(diào)動建議n 根據(jù)平時員工的表現(xiàn)與每次活動的業(yè)績，實事求是地進行考核、晉升及調(diào)動建議。: 監(jiān)督辦公地點的清潔，督促組員的個人區(qū)域衛(wèi)生情況，良好的工作環(huán)境才能有良好的工作心情，才會有更好的工作業(yè)績。四）主管的每日作業(yè)流程時間作業(yè)項目作業(yè)重點7：20到達賣場1、整理儀容儀表；2、了解昨日銷售狀況、檢查夜班上貨狀況，并根據(jù)情況快速作出當(dāng)天補充工作計劃；7：30-7：451、晨會1、完成部門考勤；2、對昨天

3、的銷售、毛利、庫存目標(biāo)完成情況進行通報與分析、對異常的品類和單品提出改進要求；3、對昨天的營運存在問題予以提醒，并提出要求。4、并對當(dāng)天的工作進行安排（含公司及分店促銷方案的提示）；5、對昨天營運中重大的顧客投訴事件提出改進的要求及跟進處理的措施。6、聽取各課負責(zé)人有關(guān)問題的報告并立即作出決斷。7：45-7：552、早間巡場重點是營業(yè)前的準(zhǔn)備工作；7：55-8：053、快速檢查本部門營業(yè)前準(zhǔn)備情況并帶領(lǐng)本部門早班員工在責(zé)任區(qū)域進行迎賓；1、帶領(lǐng)員工迎接第一批顧客進店。2、巡場檢查部門營業(yè)前的準(zhǔn)備情況。8：05-8：304、早間巡場1、貨源及缺貨、標(biāo)價與標(biāo)識、陳列與整理、員工工作狀態(tài)、促銷品的專

4、項檢查等。2、數(shù)據(jù)分析一：負毛利報表、單品（主要是銷售前200名、堆頭N架和各類促銷品）銷售分析、補（缺）貨情況；（可請求物價協(xié)助查詢）8：30-9：005、店內(nèi)早會參加分店早會，同時反饋部門困難。9：00-10：006、市場調(diào)查1、市調(diào)一：親自對競爭對手的主題促銷、堆頭架、季節(jié)性商品的陳列促銷、客流狀況、購買趨勢及競爭商品的價格等，回來后及時制訂當(dāng)日的競爭措施；2、市調(diào)二：安排本部早班員工對主要競爭對手的季節(jié)性商品、堆頭N架商品、民生用品進行市調(diào)；10：00-11：007、營運問題跟進1、針對市調(diào)情況作出促銷品、堆頭N架調(diào)整方案、價格跟進方案；2、檢查早間布置的工作的落實情況（主要是促銷品的

5、貨源及銷售狀況），同時檢查員工的在崗率；3、檢查賣場貨源及跟進補貨員補貨情況；11：00-12：008、銷售重點關(guān)注銷售高峰親自帶領(lǐng)本部員工促銷，抓銷售及對重點促銷品的銷售狀況進行評估，及時調(diào)整，同時安排本部員工有序就餐；12：00-14：009、午餐及休息14：00-14：3010、相關(guān)事務(wù)工作處理1、數(shù)據(jù)分析：對上午各項銷售數(shù)據(jù)進行分析，找出異常并制訂措施；2、賣場快速巡視，找出存在的問題并詳細記錄；14：30-15：0011、主持交接班會議親自主持交接班會議，對上午的工作進行簡單總結(jié)、對經(jīng)分析后的下午的銷售作出布置、對分店及公司指令進行傳達；15：00-16：0012、市調(diào)、數(shù)據(jù)分析及和

6、采購、供應(yīng)商溝通1、認真對本轄區(qū)內(nèi)的大類、中類、小類、單品的銷售、毛利、庫存進行分析、找出上升和下降的部份進行綜合分析并制定解決方案，有必要的情況需組織本部骨干討論；2、若自己沒時間需安排助手前去主要競爭對手處市調(diào)、內(nèi)容同上午；3、再次對貨源進行跟進，同時和部分重點供應(yīng)溝通；16：00-18：0013、下午巡場1、對銷售現(xiàn)場進行檢查，就部分銷售問題和一線同事溝通，同時審批下午的市調(diào)表；2、在現(xiàn)場和部分員工和顧客溝通，及時了解員工的想法和顧客對我們的看法；3、銷售高峰期親自帶領(lǐng)本部員工現(xiàn)場促銷，并觀察顧客的購買力變化；4、就餐時間安排本部員工有序就餐；18：00-18：3014、分店會議對本日工

7、作情況進行匯報，反饋問題；18：30-19：3015、就餐、休息19：30-21：3016、晚間巡場檢查員工的在崗位情況和早、晚會布置工作的落實情況，對進度較慢的項目進行重點跟進，同時和員工一起促銷；21：30-22：0017、擬定明日工作計劃及安排晚間營業(yè)工作1、對全天經(jīng)營管理工作進行回顧，針對存在的問題草擬出第二天的工作計劃與重點工作安排；2、親自跟進晚班和夜班的交接情況，并對夜班工作的重點進行提示；22：00清場結(jié)束18、營業(yè)結(jié)束清場后下班、休息營業(yè)結(jié)束，親自參與或安排當(dāng)班管理人員清場，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，并做好記錄；而后下班休息。五）主管的日常重點工作n 經(jīng)營數(shù)據(jù)報表方面1、需掌握的報表

8、及相關(guān)事宜關(guān)注時間序號報表名稱分店提供部門關(guān)注點備注每天1各部門經(jīng)營及例外小結(jié)各部門關(guān)注各部門內(nèi)部的運作及例外情況當(dāng)天營業(yè)結(jié)束前完成，反饋給總經(jīng)辦2各部門經(jīng)營報表物價質(zhì)檢部關(guān)注部門內(nèi)每天的經(jīng)營情況每天8：30前打印給各部門，含團購、專柜、缺、退、訂貨、庫存、負毛利、降價、回價等3部門負毛利報表物價質(zhì)檢部關(guān)注部門每天的負毛利情況每天10點前打印給各部門，各部門核實、反饋、回調(diào)售價4部門市調(diào)競爭報告物價質(zhì)檢部關(guān)注部門每天的市調(diào)競爭情況物價打印市調(diào)清單，分店15點前提供，物價16點前完成調(diào)價5缺貨報告商品部部門每天的缺貨情況，含TOP300當(dāng)天15：00前核實、反饋有問題的缺貨情況給總經(jīng)辦，以得到解

9、決6退、訂貨報告商品部/收貨部部門每天的退貨、訂貨情況當(dāng)天15：00前核實、反饋有問題的退/訂貨情況給總經(jīng)辦，以得到解決7報損報表商品部/收貨部部門每天的報損情況跟進每天12點前查看系統(tǒng)報損，無需反饋每周1各部門經(jīng)營報表物價質(zhì)檢部關(guān)注部門內(nèi)每周的經(jīng)營情況每周一打印給各部門，含團購、專柜、缺、退、訂貨、庫存、負毛利、降價、回價等2部門TOP50物價質(zhì)檢部各部門每周的TOP50商品情況關(guān)注，無需反饋，銷售、毛利、毛利率3促銷報告促銷部每周各部門的促銷及海報狀況本周狀況及下周方案4營采周報商品部與采購之間的經(jīng)營溝通5本周無流動商品報告物價質(zhì)檢部關(guān)注本周無流動的商品狀況商品部反饋無流動的原因給總經(jīng)辦6

10、部門市調(diào)競爭報告物價質(zhì)檢部關(guān)注部門每周的市調(diào)競爭情況關(guān)注，無需反饋每月1各部門經(jīng)營報表物價質(zhì)檢部關(guān)注部門內(nèi)每周的經(jīng)營情況每月打印給各部門，含團購、專柜、缺、退、訂貨、庫存、負毛利、降價、回價等2部門市調(diào)競爭報告物價質(zhì)檢部關(guān)注部門每周的市調(diào)競爭情況關(guān)注，無需反饋3促銷報告促銷部每月各部門的促銷狀況本月狀況及下月方案4新品及本地商品經(jīng)營狀況商品部關(guān)注新品及本地商品上市后的經(jīng)營狀況關(guān)注，有問題反饋總經(jīng)辦5滯銷品狀況物價質(zhì)檢部關(guān)注部門內(nèi)滯銷品的狀況關(guān)注，有問題反饋總經(jīng)辦6營運標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行情況前臺部門營運標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行力關(guān)注，整改7當(dāng)月無流動商品報告物價質(zhì)檢部關(guān)注本月無流動的商品狀況商品部查找無流動的原因2、各類

11、數(shù)據(jù)的分析要點及注意事項3、如何結(jié)合數(shù)據(jù)進行商品調(diào)整Ø 銷售方面1、日計劃（銷售、毛利、毛利率、庫存）的審定、實施；2、促銷計劃的制訂、完成；3、市場調(diào)查（含新品上報）、分析并制定方案實施；4、銷售數(shù)據(jù)（銷售額、銷售量、毛利額、毛利率、庫存）分析并制定提升措施實施；5、主力單品（含海報和堆頭N架商品）陳列、促銷、貨源跟進；6、季節(jié)性商品、指令陳列的專項跟進；7、團購銷售跟進；8、其它應(yīng)急性工作；Ø 管理方面1、員工出勤及工作狀態(tài)檢查；2、本部營運標(biāo)準(zhǔn)的檢查、落實；3、缺貨、標(biāo)價、質(zhì)量的專項檢查和異常商品的跟進；4、現(xiàn)場指導(dǎo)、培訓(xùn)；5、安全管理（尤其是人員和設(shè)備的檢查）；6、

12、顧客現(xiàn)場調(diào)查；7、員工、重點或異常供應(yīng)商、品類采購溝通；8、各項指令的親自跟進和信息的及時傳達；9、日計劃的制定、實施、總結(jié)；10、其它應(yīng)急性工作；附：各部門主管必做Ø 商品部門主管必做：商品部門主管必做每日工作1、檢查前一日工作中的問題和成績，并在早會上進行通報2、檢查員工的出勤和儀容儀表，安排當(dāng)天部門工作及促銷重點；3、跟進部門商品備貨情況并對貨量不足商品的有效訂貨、跟進到貨（生鮮）查看生鮮、熟食加工間的衛(wèi)生及準(zhǔn)備狀況，出品鮮度、品質(zhì)控制，生鮮報損的嚴(yán)格要求和損耗情況分析4、安排部門當(dāng)班人員督促部門員工執(zhí)行公司的服務(wù)規(guī)范及各項規(guī)章制度5、抽查或全面檢查商品、貨架的整潔狀況和商品有

13、效性維護情況，商品先進先出、商品的鮮度管理、商品質(zhì)量等每天不少于2次檢查6、檢查部門開門前價格變動、標(biāo)牌、商品陳列是否到位，堆頭、端架的POP牌是否懸掛零星物品、是否收回7、檢查場外POP是否張貼到位，是否與當(dāng)天促銷單品一致；8、組織好當(dāng)天特價商品的現(xiàn)場維護，放置出現(xiàn)“瘋搶”等現(xiàn)象；9、贈品的專項管理：贈品的對手市調(diào)、領(lǐng)用捆綁促銷及試吃試飲商品、促銷員進場促銷是否規(guī)范10、督促部門員工對主要對手進行每日市調(diào)工作并及時對市調(diào)價格逐一比較、提出調(diào)整意見11、對倉庫、內(nèi)倉和貨架加高層進行仔細檢查及時要求對商品存貨按照易取易放、整潔安全的原則進行整理，對較大庫存的單品及時做出處理方案；12、親自關(guān)注部

14、門前100名單品的價格、市調(diào)、貨源、陳列等情況，根據(jù)賣場實際銷售狀況，制定訂貨計劃，并下訂單，貨源跟進；13、及時與采購溝通，跟進過期海報、協(xié)議、及滯銷品、殘次品的清退處理；14、跟進部門商品的還原工作，對還原人員送回的商品及時陳列到排面或作相關(guān)處理；15、安排人員對部門的日常大項費用進行消耗異常跟進，作好部門費用控制及固定資產(chǎn)的維護工作；16、檢查賣場內(nèi)的安全狀況并及時處理易造成顧客傷害的隱患問題；17、做好問題發(fā)現(xiàn)和處理跟進流程單，及時處理當(dāng)班期間所發(fā)生的問題，并根據(jù)具體情況及時向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報；18、協(xié)調(diào)本部門同其他部門的工作關(guān)系，跟進其他各項工作落實情況；19、關(guān)心員工情緒，對情緒異常的

15、員工及時發(fā)現(xiàn)和疏導(dǎo)；20、關(guān)店前的商品補充上貨、安排好人員進行排面商品的補貨或堆頭的更換，關(guān)店后的安全工作；21、制定第二天促銷計劃；22、召開購物廣場晚會，分享公司相關(guān)重要郵件及相關(guān)流程；23、檢查并現(xiàn)場培訓(xùn)指導(dǎo)部門所有員工和促銷員，及時糾正部門營運及服務(wù)中存在的問題；每周工作1、召開部門周例會：對上周工作、銷售、促銷結(jié)果進行總結(jié)與分析，并針對品類異常情況進行調(diào)整；2、特價商品組織和周營采信息的落實；3、制訂滾動促銷計劃；4、每周進行商品貨架及加工間衛(wèi)生大檢查；5、每周對周邊競爭對手進行一次全面的市調(diào)；6、每周對部門商品進行全面的質(zhì)量檢查；7、對上周工作、銷售、促銷結(jié)果進行總結(jié)與分析，并針對

16、品類異常情況進行調(diào)整；8、每周組織部門員工對倉庫進行整理；9、每周兩次隨機抽查計量服務(wù)實施效果，對計量員的服務(wù)工作不到位作出指導(dǎo)；10、了解員工的基本狀況，每周主動找員工溝通一次，盡力協(xié)助解決員工的生活問題，需上級協(xié)助的及時上報；11、總結(jié)一周工作，制訂下周工作計劃。每月工作1、每月組織好盤點并監(jiān)督盤點實施過程，保證盤點的準(zhǔn)確；2、每月28號前作好本月的工作回顧，制定好下月的部門的經(jīng)營、費用控制和盈利計劃；3、每月初召開部門會議，進行銷售分析和制定下月工作計劃。Ø 收貨部主管必做：收貨部主管必做每日工作1、保證收貨平臺的清潔、電子磅秤的校準(zhǔn)，隨時做好生鮮等商品的驗收準(zhǔn)備，2、嚴(yán)格按照

17、商品質(zhì)量、數(shù)量驗收標(biāo)準(zhǔn)和核查手續(xù)保證收貨通暢、準(zhǔn)確、嚴(yán)格、高效。3、把好商品進出關(guān)，要求部門員工并指導(dǎo)員工熟練按照收獲指南嚴(yán)格辦理。4、現(xiàn)場培訓(xùn)員工的收貨技能，庫存商品管理的方法，以提高工作效率5、夜菜質(zhì)量的統(tǒng)計并與采購站及時溝通處理。6、對當(dāng)日生鮮進貨驗收親自把關(guān)并認真做好異常記錄，及時向店總匯報。7、完成兄弟店的調(diào)撥，并進行跟進備貨.8、做好配送商品差錯的統(tǒng)計，找出差錯原因并制定相關(guān)整改措施。9、對已驗收商品進行入庫檢查歸位。10、對倉庫商品進行保質(zhì)期的檢查，并進行匯總和預(yù)警提示，做好臨期商品匯總跟進。11、審核每日驗收單據(jù)，確保所有單據(jù)及時入庫。12、對驗收情況進行抽查，保證驗收正確10

18、0%。13、返配商品單據(jù)的審批親自進行,監(jiān)督商品的清點準(zhǔn)確性達100%。并合理控制好返配率在10%以內(nèi)。14、檢查區(qū)域負責(zé)人對各區(qū)商品進行仔細的分類整理，非原裝箱的標(biāo)示情況。15、督促員工對收貨通道整理，保證通道暢通商品按位存放。16、對索賠商品進行歸位做單。17、檢查倉庫商品存放是否按“5S”原則存放。18、對外倉及內(nèi)倉的商品安全檢查，保證商品易取易存和存放質(zhì)量安全，做好各庫存商品存放的督導(dǎo)和規(guī)范19、做好倉庫每日消防安全檢查，保證人員，商品安全。20、對部門的設(shè)備進行清潔，維護。21、員工思想動態(tài)的了解每周工作1、對正配商品進行復(fù)核，對異常情況及時與配送中心溝通解決。2、庫存異常分析周報表

19、3、做好對賣場的服務(wù)工作，協(xié)助將倉庫的商品及時轉(zhuǎn)運到賣場進行銷售等工作。4、對部門的設(shè)備進行保養(yǎng)。5、做好倉庫的消防、人員、商品的安全工作，保證無任何意外發(fā)生。每月工作1、同財務(wù)，防損對正配商品進行復(fù)核。2、對倉庫里量大滯銷商品進行反饋，控制好庫存。3、做好對賣場的服務(wù)工作。4、對部門的設(shè)備進行保養(yǎng)。5、做好倉庫的消防、人員、商品的安全工作。Ø 前臺部主管必做：前臺部主管必做每日工作1、在員工通道檢查各部門員工到崗、著裝，并對違紀(jì)現(xiàn)象進行處理；2、現(xiàn)場考核記錄開店前各部門賣場衛(wèi)生、商品陳列、貨源、購物車藍等顧客投訴意見薄等各項準(zhǔn)備工作是否到位3、現(xiàn)場考核記錄門店外圍地面、休閑桌椅、欄

20、桿、墻壁、廣告牌、以及免費購物車衛(wèi)生狀況4、參加店內(nèi)早會，公布前一天顧客投訴問題焦點，重大質(zhì)量、服務(wù)投訴及當(dāng)天工作開展事宜5、排班并現(xiàn)場考核記錄各部門迎賓禮儀到賣場出入口參加迎賓6、安排本部門各項工作前臺排班情況、簽收報表并查詢異常情況、7、定點跟進購物廣場免費大巴車的運行及顧客管理，確保大巴車的正常運行8、現(xiàn)場考核記錄各加工間，生鮮熟食出品等衛(wèi)生狀況以及員工儀容儀表是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)9、跟進購物廣場場外活動的布置、宣傳及現(xiàn)場氣氛10、現(xiàn)場考核記錄各部員工工作狀況；督導(dǎo)窗口部門服務(wù)并及時規(guī)范員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。11、觀察賣場動態(tài)，及時調(diào)配收銀、還原、裝袋人員工作，使收銀臺暢通無阻；加強巡場，處理投拆及

21、各項臨時工作，12、調(diào)配本部門員工和其它部門員工就餐，同時檢查員工餐廳飯菜質(zhì)量及衛(wèi)生狀況、員工停留時間情況，并做好記錄13、親自關(guān)注重大顧客投訴及顧客意見卡的回復(fù)工作；14、播音的質(zhì)量和背景音樂的適宜性和氣氛的渲染15、對優(yōu)惠券和贈品的記帳管理和財物審核。16、按照存包管理辦法做好服務(wù)、和相關(guān)的登記規(guī)范管理17、按照退換貨流程和權(quán)限做好服務(wù)、和相關(guān)的登記規(guī)范管理18、對顧客的投訴做好服務(wù)、和相關(guān)的登記規(guī)范管理19、人員培訓(xùn)工作，包括本部門員工培訓(xùn)及后備人才指導(dǎo)培養(yǎng)等工作20、召開班前班后會，安排（前臺、還原、保潔）晚班工作重點21、跟進監(jiān)督店容店貌，勞動紀(jì)律、員工士氣、服務(wù)狀況、場外促銷等賣場

22、營運現(xiàn)狀，對于重點問題進行詳細的分析及記錄。22、做好部門費用動態(tài)的控制，包括前臺備用金、退換貨、顧客遺留、丟失存包牌現(xiàn)金收取等帳目抽查，巡視各部員工現(xiàn)場工作狀況，簽退貨單，并處理早班遺留問題：23、對內(nèi)對外做好人際協(xié)調(diào)溝通，接到好外部往來媒體、單位來訪的檢查，處理好突發(fā)事件。24、整理好部門的文書作業(yè)，包括工作計劃、會議提綱、制度的擬定、對外的公函、資料的歸檔等，并定期完成區(qū)域營運部下達的相關(guān)報表作業(yè)等25、檢查各商品部門商品陳列、補貨、條碼、價格、價簽等情況巡場處理各項臨時工作；26、協(xié)調(diào)、督導(dǎo)各部門營業(yè)管理工作27、督導(dǎo)各部門員工參加購物廣場送賓28、巡視賣場商品的上貨及整理情況29、現(xiàn)

23、場考核記錄接待員、運輸、環(huán)保、購物車藍還原及商品還原等工作狀態(tài)， 30、做好本部門的清場工作，在員工通道送各部門員工離場工作31、按照合同條款現(xiàn)場記錄紙皮商賣場紙皮清理工作；32、按照合同條款現(xiàn)場記錄清潔公司清潔保潔工作；33、按照合同條款現(xiàn)場記錄消殺公司工作；34、安排夜間保潔員工作35、日顧客意見箱的開啟36、撰寫部門工作總結(jié)同時做好次日工作計劃37、跟進店總?cè)粘Ｑ矆鲋械南嚓P(guān)問題，并及時反饋；38、完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其他工作每周工作1、海報派發(fā)的組織和安排2、外聯(lián)工作的維護3、購物車籃的清洗安排4、每周顧客意見的匯總和分析5、每周顧客電話回訪工作的開展6、每周對免費大巴車信息調(diào)查反饋7、前臺贈

24、品周盤點情況的抽查8、組織相關(guān)部門進行顧客服務(wù)檢查9、每周按照要求提交周報表10、跟進店內(nèi)周營運檢查11、了解員工的基本狀況，每周主動找員工溝通一次，盡力協(xié)助解決員工的生活問題，需上級協(xié)助的及時上報每月工作1、部門月例會的召開、總結(jié)、下月計劃制定2、每月進行兩次顧客下午茶3、組織定期的營運自查和復(fù)查工作，對月度營運檢查的整改情況進行跟蹤；4、做好部門管理人員梯隊培養(yǎng)工作5、處理重大顧客投訴，及政府部門的外聯(lián)事務(wù)、與物業(yè)協(xié)調(diào)事務(wù)等6、部門低值易耗品、辦公用品的預(yù)算7、對部門員工的月度考核并進行公布8、根據(jù)分店經(jīng)營情況，完成商圈內(nèi)顧客調(diào)查問卷；9、根據(jù)本月部門工作存在的問題及員工工作流程的掌握情況

25、制定相關(guān)的培訓(xùn)計劃10、關(guān)注店內(nèi)重大安全事件的處理及跟蹤。11、月度報表的上傳（免費巴士、電話回訪、顧客意見、最佳回訪意見）12、月度優(yōu)秀員工的評選和提報13、月度巴士費用的清算14、月度贈品盤點的跟進15、月度購物車籃等固定資產(chǎn)的盤點16、月度顧客意見的分析和通報Ø 收銀部主管必做：收銀部主管必做每日工作1、在開業(yè)前，巡視收銀臺區(qū)域，是否達到開業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；2、主持部門早會及晚班集合，5分鐘形體訓(xùn)練，文明用語及公司口號的練習(xí)，通知公司最新活動及制度，強調(diào)相關(guān)事項并檢查員工的儀容儀表情況；3、檢查收銀區(qū)各項運營是否就位：收銀員的工作狀況、POS機及銀行刷卡機是否正常運作、購物袋充足、辦公用

26、品是否齊全、收銀區(qū)衛(wèi)生、收銀前臺的貨架的飽滿、標(biāo)價簽是否到位，收銀臺內(nèi)的異常商品及硬標(biāo)是否及時處理；等）；4、 監(jiān)督各班次收銀員到崗情況，中班排休和員工吃飯情況；5、 監(jiān)控收款室清點營業(yè)款的情況和進度；6、 檢查前一天收銀促銷金額和收銀臺出錯情況的登記；7、 核對前一天財務(wù)收銀報表，對有問題的進行核對和復(fù)查；8、 每日堅持至少5個小時在收銀臺監(jiān)控前臺客流變化和收銀員工作狀態(tài)，每日找一名員工進行溝通；9、 監(jiān)督收銀課長的工作情況，并給予指導(dǎo)；10、 調(diào)整排班和臺號不合理的地方；11、 監(jiān)控各部門的限購商品銷售和對帳情況，和各部門進行溝通；12、協(xié)助解決收銀員在收銀中遇到的問題，如無條碼問題、價格

27、錯誤等；觀察收銀員的異常情況，上班是否帶情緒并注意即使有效疏導(dǎo)。13、營業(yè)期間，現(xiàn)金安全工作：大額提取、營業(yè)款的抽查、備用金及零鈔的保管；14、做好收銀臺營運的巡場：抽查各班次員工的到崗及上機情況，查看收銀員是否按正常流程操作等，收銀七步曲是否規(guī)范等，并做好相應(yīng)的記錄；未嚴(yán)格按“收銀七步曲”操作者，未嚴(yán)格執(zhí)行“新營運標(biāo)準(zhǔn)”者給予相應(yīng)處理15、業(yè)務(wù)技能，買單速度，根據(jù)顧客排隊情況合理調(diào)整收銀員，安排員工就餐16、檢查員工吃飯時間是否超時及是否有未就餐人員，進行頂崗，吃飯時間應(yīng)控制在25分鐘以內(nèi)17、監(jiān)督每天員工業(yè)務(wù)速度測試，并對每天的長短款情況進行分析控制。18、根據(jù)營業(yè)狀況隨時調(diào)整開臺數(shù)量19

28、、收銀臺客流的巡視，做好收銀臺現(xiàn)場問題記錄，安排好員工班次和顧客購物的關(guān)系，確保員工和顧客勞逸平衡。及時組織“小蜜蜂”計劃和“飛鷹計劃”20、檢查各班次管理人員的工作交接是否到位21、抽查員工對商品信息的掌握情況，觀察收銀員的操作細節(jié)并及時指導(dǎo)22、根據(jù)客流和實際情況進行收銀臺防損測試23、保持與各部門的溝通與協(xié)調(diào)；24、完成上級領(lǐng)導(dǎo)完成的各項工作每周工作1、對上周部門工作進行匯總分析并針對性的制定周工作計劃；2、檢查大收銀區(qū)的各項收銀設(shè)備和辦公用品的情況，并做好相應(yīng)的處理；3、跟進各管理人員工作的開展情況并及時進行指導(dǎo)；4、針對收銀長短款、促銷成績、收銀服務(wù)情況，制定有效的措施；5、幫助員工

29、掌握必備的基本技能，通過培訓(xùn)提高員工的各項技能，每周兩次以上對員工進行培訓(xùn)6、結(jié)合員工的收銀情況組織相關(guān)的培訓(xùn)，如人民幣識別、突發(fā)事件的處理等；7、每周收銀營運自查，對不合格地方進行整改；8、及時發(fā)現(xiàn)代班中出現(xiàn)的問題并做好相應(yīng)的記錄及整改措施等；9、對部門收銀員資料進行每周更新10、每周低值易耗品的控制及領(lǐng)用。11、召開部門管理人員周例會，信息共享每月工作1、匯總并上傳各項月度報表（收銀長短款、促銷、收銀員差錯）2、完成月度收銀月報工作3、收集員工指導(dǎo)統(tǒng)計的日常綜合評分4、將月度費用和銷售信息傳達給員工5、每月底對優(yōu)秀員工進行月度表揚及物質(zhì)獎勵申請6、針對近期收銀員工作中突出的問題，對收銀員進

30、行加強培訓(xùn)7、針對近期工作中突出的問題快速的做出相應(yīng)的整改8、收銀員突發(fā)事件處理能力提升9、員工反常情況，新員工的工作狀況，與想離職的員工進行溝通10、了解員工生活思想動態(tài)，組織團康活動11、月度和防損部對接，對流失商品等工作失誤的核實；12、下月培訓(xùn)計劃的安排13、核對上月收銀員長短款報表14、根據(jù)季節(jié)變化適當(dāng)調(diào)整員工的上下班時間（中班）15、定期對收銀設(shè)備進行檢查，加強維護保修16、隨時跟進低值易耗品的使用情況，并跟進銷售情況、同期對比進行下月費用預(yù)算二、主管基本素質(zhì)與能力要求一）基本素質(zhì)要求n 身體素質(zhì)n 個人品格F 保持廉政、不受物質(zhì)誘惑² 滿足公司在廉政建設(shè)方面的期望與要求

31、² 能充分認識廉政建設(shè)的重要性及不廉政行為的危害性² 懂得如何預(yù)防和抵制腐敗及有效配合廉政調(diào)查工作n 性格F 擁有積極的性格F 擁有忍耐力F 擁有開朗的性格F 擁有包容力二）基本知識要求n 具有零售業(yè)經(jīng)營及管理技術(shù)知識n 具有關(guān)于零售法律的知識n 具有相關(guān)財務(wù)基本知識n 具有關(guān)于公司歷史、制度組織、理念的知識n 具有消費者心理變化相關(guān)知識n 具有相關(guān)教育方法、技術(shù)知識三）基本能力要求n 團隊協(xié)作能力F 能站在公司角度為公司利益考慮問題F 能服從公司工作及管理上的相關(guān)安排F 能協(xié)助上級領(lǐng)導(dǎo)做好店面管理，與其他業(yè)務(wù)部門之間友好合作n 培訓(xùn)與培養(yǎng)下屬的能力F 能拓展下級的視野，使

32、其人盡其才，提高業(yè)績的指導(dǎo)能力F 按規(guī)范管理培育下級，傳授可行的方法、步驟，同時要有找漏補缺，幫助下級盡快改正并迅速成長的能力n 資訊、數(shù)據(jù)的駕馭能力F 信息資料、數(shù)據(jù)的整理、分析，并使之運用到實踐中去，以揚長避短、查漏補缺，加強管理，提升業(yè)績的能力n 組織領(lǐng)導(dǎo)能力F 怎樣有效、合理地組織下級，調(diào)動員工的積極性，共同完成公司的既定目標(biāo)n 正確的判斷能力F 對問題、對事件要客觀的評判、正確的分析，并快速解決問題n 專業(yè)技能F 經(jīng)營賣場的必備技巧和使顧客滿意的能力n 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力F 專業(yè)知識的不斷學(xué)習(xí)和更新的能力n 組織協(xié)調(diào)能力F 有計劃地組織人力、物力、財力，合理調(diào)配時間n 誠信的職業(yè)道德F

33、有良好操守和高尚的道德才能顯示出人格的魅力，才能有上行下效的效果三、關(guān)于主管的考核一）主管的月度考核1、 預(yù)算計劃n 銷售預(yù)算完成率n 毛利額計劃實現(xiàn)率n 毛利率計劃實現(xiàn)率注：生鮮部門還要加入“本月部門生鮮商品損耗指標(biāo)完成度”指標(biāo)。2、 道德品質(zhì)n 有無變相獲取下屬利益的行為n 有無變相索要或收受供貨商利益的行為n 有無利用職權(quán)侵害公司利益的行為3、 工作狀態(tài)n 工作狀態(tài)n 事業(yè)激情n 敬業(yè)精神n 規(guī)章流程n 工作創(chuàng)新n 要求自己4、 工作效率n 工作積極主動性n 參與賣場銷售n 與員工同甘共苦n 工作思路n 跟進問題n 日事日清n 次日工作計劃5、 賣場營運n 工作計劃性n 工作布置n 小事

34、與細節(jié)n 賣場商品陳列n 商品缺貨n 商品損耗n 對采購指令的執(zhí)行n 對競爭對手變化的反應(yīng)n 競爭市調(diào)n 計量服務(wù)6、 團隊管理n 溝通n 指導(dǎo)下屬n 培訓(xùn)下屬n 培養(yǎng)下屬n 關(guān)心下屬n 激勵下屬n 個人胸懷n 對下屬過錯的態(tài)度n 月度部門員工離職率二）主管的季度考核1、道德品質(zhì)n 有無變相獲取下屬利益的行為n 有無變相索要或收受供貨商利益的行為n 有無利用職權(quán)侵害公司利益的行為2、工作紀(jì)律n 上班時間n 工作狀態(tài)n 在崗工作時間n 下班時間n 規(guī)章流程3、工作責(zé)任n 小事與細節(jié)n 工作責(zé)任n 跟進問題n 日事日清4、工作能力n 工作計劃性n 工作思路n 專業(yè)業(yè)務(wù)n 工作失誤n 工作創(chuàng)新5、工

35、作作風(fēng)n 對自己的要求n 敬業(yè)精神n 協(xié)調(diào)配合n 實事求是作風(fēng)n 執(zhí)行力n 工作激情n 權(quán)力使用n 管理風(fēng)格6、團隊管理n 溝通n 授權(quán)n 指導(dǎo)下屬n 培訓(xùn)下屬n 培養(yǎng)下屬n 關(guān)心下屬n 激勵下屬n 對下屬過錯的態(tài)度n 員工滿意度n 個人胸懷第二模塊：企業(yè)文化篇一、企業(yè)文化在管理中的重要作用一）人人樂的發(fā)展史二）人人樂的企業(yè)文化三）企業(yè)文化在管理中的重要作用四）如何宣導(dǎo)及落實企業(yè)文化五）如何通過落實企業(yè)文化激發(fā)員工歸宿感及工作積極性六）人人樂管理干部十大準(zhǔn)則1、人人樂管理干部必須具有與人人樂企業(yè)文化相符合的價值觀、道德觀、事業(yè)觀。2、挑戰(zhàn)自我，不斷學(xué)習(xí)，不斷思考，不斷提高。 3、注重團隊的作用

36、而不是突出自我的個人英雄主義。4、關(guān)心員工，重視員工，培訓(xùn)員工，激勵員工，為員工創(chuàng)造機會。5、深入賣場，把工作地點定在賣場。6、精耕細作、注重小事，日事日清，日清日畢。7、高度重視顧客服務(wù)和供應(yīng)商服務(wù)，把顧客服務(wù)和供應(yīng)商服務(wù)視為比任何工作都重要的工作。8、正視競爭，敢于競爭，善于競爭。 9、做成熟的谷穗，而不做細腰的高粱。 10、廉潔自律，不圖小利。二、人人樂的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃一）第一個十年人人樂取得的成績從只有一家門店到擁有目前的40家門店，從一個區(qū)域發(fā)展到跨六個區(qū)域的全國性公司，銷售額從不到1600萬元增長到年銷售數(shù)十億元，年繳稅收1億以上，從只有120名員工到擁有12000名在冊員工。二

37、）人人樂第二個十年規(guī)劃1、人人樂一定要成為綜合實力雄厚的上市公眾公司；2、人人樂一定要成為中國最優(yōu)秀的零售企業(yè)；3、到2016年年底前，我們平均每年要新開大型賣場14家，總店數(shù)要達到180家，年銷售額達到220億元，年稅前盈利達到5億元。三）觀念轉(zhuǎn)變1、實現(xiàn)集團核心價值觀的轉(zhuǎn)變，突出外部以顧客為導(dǎo)向，內(nèi)部以員工為導(dǎo)向的價值取向；2、實現(xiàn)由粗放式經(jīng)營管控體制向集約化經(jīng)營的管控體制轉(zhuǎn)變；3、管理架構(gòu)的建設(shè)方面，要實現(xiàn)由點向面轉(zhuǎn)變；4、要加強干部儲備工作并實現(xiàn)干部成長的心態(tài)轉(zhuǎn)變；5、恢復(fù)和強化狼性文化；6、如何由管理經(jīng)營型向經(jīng)營管理型轉(zhuǎn)變。7、商圈競爭在加劇，顧客需求更復(fù)雜化，賣場越來越多，業(yè)態(tài)多元

38、化加快，市場在變，我們也得變；8、在拓展方面，也要走差異化道路，要能開創(chuàng)彌補跨國公司在新興市場和體制上的空缺的優(yōu)勢。四）經(jīng)營變革措施1、繼續(xù)強化提高營運標(biāo)準(zhǔn)：營運變革要圍繞鞏固、提高、創(chuàng)新六字方針。2、重視與解決集團戰(zhàn)略發(fā)展中的年度短板。3、下決心繼續(xù)打造核心競爭力：ü 三大核心競爭力：不斷完善的企業(yè)文化；快速的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力；不斷提高的生鮮經(jīng)營能力。三、企業(yè)執(zhí)行力培養(yǎng)一）衡量執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn): 按質(zhì)按量的完成自己的工作: 自動自發(fā)的做好自己的事情二）如何檢查部屬的執(zhí)行力: 授予總指揮權(quán)利調(diào)度一切: 事前將高端愿望解碼成每個人應(yīng)該做的事: 人人緊盯過程并隨時調(diào)整: 養(yǎng)成自動回報的習(xí)慣:

39、在一定時段，對失誤、疏忽、敷衍、損害等誠實的總結(jié): 撤換錯誤的人選三）執(zhí)行力的三個核心: 人員流程: 戰(zhàn)略流程: 運營流程四）如何挑選有執(zhí)行力的人: 自動自發(fā): 注意細節(jié): 為人誠信、負責(zé): 善于分析、判斷、應(yīng)變: 樂于學(xué)習(xí)、求知: 具有創(chuàng)意: 韌性對工作投入: 人際關(guān)系（團隊精神）良好: 求勝欲望強烈（時刻培養(yǎng)自己的積極心態(tài)）五）執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)者要做的七件事: 了解你的企業(yè)和員工: 堅持以事實為基礎(chǔ): 樹立明確的目標(biāo)和實現(xiàn)目標(biāo)的先后順序: 跟進: 對執(zhí)行者進行獎勵: 提高員工的能力與素質(zhì): 了解你自己第三模塊：競爭策略篇一、競爭的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)一）競爭的四大原則n 知己知彼，充分研究和了解對手的原則

40、n 敵強我強、敵弱我強、集中優(yōu)勢、避實就虛的原則n 最大打擊對手，最小犧牲自己原則n 選準(zhǔn)一個，針鋒相對、快速反應(yīng)、快速調(diào)整、機動靈活的原則二）競爭的十大戰(zhàn)術(shù)n 敢于競爭，敢打硬仗，對競爭充滿勝利信心n 研究對手，客觀分析競爭對手的優(yōu)劣勢n 研究自己的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)自己的劣勢n 避實就虛，集中自己所有的優(yōu)勢，震撼對手較弱的少數(shù)部位n 防御跟進，避免全面的價格戰(zhàn)n 學(xué)習(xí)與調(diào)整是第一位，快速跟進是第二位，狠打巧打是第三位n 綜合運用防御與進攻，價格與服務(wù)，環(huán)境改善與賣場布局調(diào)整，心理戰(zhàn)與變化速度戰(zhàn)相結(jié)合n 競爭前期狠打猛打，競爭后期保護自我，巧打、智打n 戰(zhàn)略鎖定在控制市場份額與競爭的自主權(quán)上n 重視

41、市調(diào)是競爭勝利的前提，在競爭的一般階段，市調(diào)每天不應(yīng)少于一次；競爭激烈階段，每天不少于23次；最高潮時，全天候觀察對手變化，快速作出反應(yīng)三）競爭對手的確立與分析n 競爭對手的確立（規(guī)模實力、距離、相同業(yè)態(tài)、規(guī)模相當(dāng)）二、市場調(diào)查一）市場調(diào)查含義 即運用科學(xué)的方法，系統(tǒng)地搜集、記錄、整理和分析有關(guān)市場的信息資料，從而了解市場發(fā)展變化的現(xiàn)狀和趨勢，為市場預(yù)測和經(jīng)營決策提供科學(xué)依據(jù)的過程。二）人人樂常用市場調(diào)查方法1、普查法：一般在超市開業(yè)之前對主要競爭對手進行這種方法。目的為了獲得全面準(zhǔn)確的信息，對競爭對手或整個市場的絕大部分或所有商品在同一時間內(nèi)進行調(diào)查以便于我方超市開業(yè)價格的定位。常用方法：打

42、電話或者帶錄音筆等。2、針對法：為了獲得特定信息，對競爭對手或整個市場的特定商品在同一時間內(nèi)進行調(diào)查，主要目的是了解在特定時間內(nèi)某些敏感品類商品的價格，以便于跟進和反饋采購跟進。三）市場調(diào)查對象Ø 商品的市調(diào)：主力商品、新品、特色商品、其它。Ø 賣場的市調(diào)：陳列、布局、客流集中點。Ø 促銷活動的市調(diào)：海報、場外活動、節(jié)假日活動、其它。Ø 顧客的市調(diào)：組成、客流狀況、消費偏好、對商場的忠誠度。Ø 競爭策略四）市場調(diào)查的內(nèi)容Ø 市場上的品種有多少？Ø 某類商品市場上最暢銷的規(guī)格是什么？Ø 某種商品市場上曾經(jīng)出現(xiàn)的最低價

43、格是什么？Ø 目前競爭對手的主力商品是什么？Ø 目前競爭對手給廠家是什么樣的支持？Ø 有哪些廠家在對手做活動和試吃？Ø 目前我們公司的優(yōu)勢在什么地方？Ø 季節(jié)性商品的選擇？五）市場調(diào)查（價格）記憶技巧Ø 利用同類商品的規(guī)格進行記憶Ø 利用商品價格的高低進行記憶Ø 利用商品外觀進行記憶Ø 利用商品條碼進行記憶六）市調(diào)注意事項Ø 收集有益信息：海報、宣傳資料、對手賣場員工言論以及活動等Ø 采取正當(dāng)手法進行價格市調(diào)，注意自身安全Ø 市調(diào)頻率要合理，時機要適當(dāng)，及時客觀地掌握市場信息

44、，把握先機提高競爭力Ø 注意市調(diào)的準(zhǔn)確性和及時性，不要一味貪多求全，要注意邊看邊思考！Ø 市調(diào)時精神放松，可提高市調(diào)效率七）新店開業(yè)前期的項目調(diào)查附：深圳龍珠店開業(yè)前主要競爭對手調(diào)查表龍珠花園店主要競爭對手調(diào)查表項目競爭對手新一佳（信義）購物廣場天虹商場美康百貨沃爾瑪購物廣場金鵬百貨新一佳（吉信）購物廣場業(yè)態(tài)規(guī)模大賣場大賣場標(biāo)超大賣場大賣場大賣場距離我店（米）800M1500M1200M3000M2000M1800M位置、商圈客流概況信義假日名城物業(yè)樓裙下，與滿庭芳、百合山莊、百合星城接壤，其主商圈既擁有榮超花園、國展苑、我愛我家、加洲花園、華僑新村、龍珠花園等大社區(qū)等，又

45、毗鄰京南、華美、金冠聯(lián)等大型工業(yè)區(qū)，地理位置得天獨厚。與大世紀(jì)花園毗鄰，還有百盛大廈、布吉中心花園、東方半島花園等主力社區(qū)相配套。坐落于京南、華美、金冠聯(lián)三大工業(yè)區(qū)之內(nèi)，地理位置得天獨厚深惠路上第一大型購物中心，左靠中房怡芬花園、背倚盈翠家園，路對面康達爾知名品牌社區(qū)，主力商圈還覆蓋有康橋花園、桂芳園、豐之畔花園、和通花園、東方半島花園、中兆花園、泰雅園等大型成熟社區(qū)，再加上目前的布吉東大街商圈的崛起，使得沃爾瑪更加的具備吸引力，客流在持續(xù)不斷的上漲。金鵬大廈下，北臨金達花園、南接布吉公園、東面南門墩上村，購物環(huán)境得天獨厚。位于布吉老街，繁華熱鬧，客流歷來較多開業(yè)時間2004年底2004年20

46、04年底2002年超市營業(yè)時間8:00-22：308：00-22：307：30-23：008：00-22：308：00-22：308：00-22：30大巴情況五條大巴線路四條大巴線路無四條大巴線路兩條大巴線路有送貨范圍1公里以內(nèi)1公里以內(nèi)無1公里以內(nèi)1公里以內(nèi)1公里以內(nèi)樓層結(jié)構(gòu)一、二樓共四層負一樓共三層三層三層營業(yè)面積（平方米）10000/超市約5000平米20000/超市約4000平米2500250001000015236賣場環(huán)境布局一樓：家居、百貨服裝；二樓：超市區(qū)一、三、四樓為百貨；二樓以超市為主食品、生鮮、日雜一樓主營生鮮；二樓主營食品、日用品、圖書等；三樓主營針紡百貨、家電等百貨+超

47、市一樓：家居、百貨服裝；二、三樓：超市區(qū)超市商品結(jié)構(gòu)品類較齊全精品超市品類少品類非常齊全，達到了一站式購物的標(biāo)準(zhǔn)少而不精品類齊全，基本能滿足顧客需求價格策略降價標(biāo)簽、特價POP、尾數(shù)定價法等打折、買送活動宣傳（包括免費大巴宣傳）、降價標(biāo)簽、特價POP、尾數(shù)定價法等POP降價標(biāo)簽、特價POP、尾數(shù)定價法等降價標(biāo)簽、特價POP、尾數(shù)定價法等降價標(biāo)簽、特價POP、尾數(shù)定價法等員工服務(wù)較好（需要顧客主動提問）極好，尤其前臺人員一般好（唱喏式）一般一般促銷策略特殊陳列、場外宣傳打折、買送活動宣傳（包括免費大巴宣傳）POP場內(nèi)叫賣、特殊陳列、場外宣傳POP、場外宣傳特殊陳列、場外宣傳經(jīng)營優(yōu)勢社區(qū)成熟，客流

48、多。家居百貨、食品、生鮮品類齊全百貨、超市商品質(zhì)量價格生鮮價格低、客流較多一站式購物的便捷，環(huán)境幽雅環(huán)境較好客流把握合理、老店社區(qū)成熟經(jīng)營劣勢價格較高社區(qū)客流偏少品類少價格偏高，且周遍商圈小超市較多（如民潤等）社區(qū)人口較少客流較雜，賣場經(jīng)營環(huán)境不佳收銀臺數(shù)量（臺）32166441238日客流狀況（人）120007000150016000100016000超市客單價評估（元）554518503545八）市場調(diào)查的反饋市調(diào)報告1、市調(diào)時間2、市調(diào)地點（某商場）3、市調(diào)目的（例：如何打水果堆頭）4、市調(diào)對象（具體商品）5、市調(diào)內(nèi)容（過程的記錄）6、市調(diào)結(jié)果（目的實現(xiàn)）7、市調(diào)后建議（我們要怎樣做）8

49、、傳交決策人（上級領(lǐng)導(dǎo)）九）市調(diào)分析1、市調(diào)分析的重要性：正確的市場分析有助于提升采購能力和提高銷售；2、市調(diào)分析的方法：方法不一；須對所獲的市場信息從不同角度進行科學(xué)系統(tǒng)的分類、統(tǒng)計、提煉，并有數(shù)據(jù)支持和逐條列出，最終形成客觀的結(jié)論和觀點。十）市場調(diào)查后的跟進三、價格管理與競爭一）制定價格策略1、商品價格定位的重要性2、價格定位應(yīng)重點考慮的因素1）確定定價目標(biāo)2）制定定價策略² 新店價格策略：l 低價滲透策略l 折價滲透策略² 價格戰(zhàn)應(yīng)對策略：l 主動發(fā)起價格戰(zhàn)策略² 對手降價的應(yīng)對策略：l 應(yīng)采取及時跟進、以更大幅度的降價；l 選擇更加有力度的商品降價，以回擊

50、競爭對手。l -不畏競爭，主動出擊，集中自身的優(yōu)勢打擊對手的策略，以占領(lǐng)主動地位。3）定價的方法與技巧² 成本導(dǎo)向定價法² 心理誘導(dǎo)定價法² 競爭導(dǎo)向定價法：² 政策導(dǎo)向定價法：² 損益平衡定價法：² 成本加成定價法² 目標(biāo)報酬定價法：² 最優(yōu)動態(tài)定價法：² 邊際成本定價法：二）實施價格操控1、細化商品分類和價格策略的制定：1）按商品生命周期分類：Ø 可分為四種類別：l 第一類商品（成熟期）快速流通、敏感商品l 第二類商品（成熟期）盈利商品，經(jīng)營中80%的利潤是由第一和第二種商品產(chǎn)生。l 第三類

51、商品（成長期）具有潛力的商品l 第四類商品（衰退期）淘汰商品Ø 各類商品的定價策略：l 第一類商品：保持價格的主動性，競爭性。l 第二類商品：必須保證合理的盈利水平。l 第三類商品：在一定的范圍內(nèi)保持價格的上下浮動，找到最佳價位水平，即顧客最能接受的價格，以最大限度的提升銷售額和毛利額。l 第四類商品屬于滯銷淘汰商品，不須作價格策略的制定。2）按商品屬性分類：l 采用的六級管理：部門/課/大類/中類/小類/單品3）制定各類商品的價格策略：l 按商品屬性分類后制定各部門商品價格策略（包括商品價格帶管理、標(biāo)準(zhǔn)毛利率水平），部門價格策略細化到大類商品，對每一個大類制定價格策略。l 在大類商

52、品中按商品的生命周期分析出第一類商品、第二類商品、第三、第四類商品，將商品歸類管理。² 第一類商品進行競爭，確保利潤的實現(xiàn)；² 第二類商品賺取更多的利潤；² 第三類商品進行調(diào)整提升業(yè)績；² 第四類商品淘汰處理（滯銷商品）。² 在大類商品中分出第一和第二類的價格競爭策略，即：哪些品類屬于競爭品類，哪些品類屬于賺取利潤的品類，以確定各大類的競爭策略。l 競爭品類分類：部門競爭較激烈品類競爭較弱品類生鮮果蔬鮮肉水產(chǎn)面包熟食干貨食品飲料煙酒糧油調(diào)料休閑冷凍非食個人護理清潔用品日雜文體休閑針紡百貨家電彩電冰箱洗衣機空調(diào)小家電五金廚具三）具體操作方法1、競

53、爭商品的價格管理：l 制定出區(qū)域內(nèi)各品類的價格策略（集團和區(qū)域采購負責(zé)）；l 分析分店所處商圈和主要競爭對手情況，確定每個品類的商品分類（按所講述的原則）；l 確定出整個分店當(dāng)期（一個季度）競爭單品明細（永不言敗商品）；l 將這些商品細分到每個部門，由商品部每天跟進競爭對手售價情況，并作出及時調(diào)整跟進。l 分店物價部門進行每日市調(diào)的監(jiān)控，并通過信息系統(tǒng)控制，確保競爭商品的價格優(yōu)勢。2、非競爭商品的價格管理：原則：賺取合理利潤，以支持競爭和發(fā)展3、主動出擊的價格競爭；4、提升毛利水平定價策略聰明定價法。四、促銷管理一）商品促銷的概念及分類1、促銷的概念促銷是指企業(yè)將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給顧客，從而影響他們購買決策的行為，達到促進銷售、擴大市場占有率、打擊競爭對手的目的。2、促銷策略的分類l