服裝電商運(yùn)營(yíng)計(jì)劃—淘浪科技

1、服裝企業(yè)電商運(yùn)營(yíng)計(jì)劃2013-07-16淘浪科技服裝企業(yè)最新的網(wǎng)銷市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)服裝企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的成功案例服裝企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的盈利運(yùn)營(yíng)模式電子商務(wù)部門的啟動(dòng)運(yùn)作目錄公司產(chǎn)品如何推廣營(yíng)銷服裝類電子商務(wù)發(fā)展道路會(huì)面臨的多種難題，如何去避免和應(yīng)對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算一、服裝企業(yè)最新的網(wǎng)銷市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)1、在美國(guó)，約70%成功的線上零售企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來(lái)。2、電子商務(wù)已經(jīng)進(jìn)入了不是“要不要做”的階段，而是“怎么做”的階段。3、傳統(tǒng)企業(yè)面對(duì)電子商務(wù)的四個(gè)階段：1）看不見(jiàn) 2）看不起 3）看不懂 4）來(lái)不及。服裝，中國(guó)的機(jī)會(huì)中國(guó)人的服裝支出正以16%的年增長(zhǎng)率強(qiáng)勁增長(zhǎng)。2009年，服裝銷售額合計(jì)達(dá)到1140

2、億美元，僅次于美國(guó)(2870億美元)的全球第二大服裝市場(chǎng)。中國(guó)人均服裝消費(fèi)僅為96美元/年，而美國(guó)和日本則分別高達(dá)935和891美元。二、服裝企業(yè)在電子商務(wù)領(lǐng)域的成功案例回顧：淘寶商城雙十一促銷傳統(tǒng)品牌：GXG、駱駝服飾、博洋家紡等3家品牌店突破4000萬(wàn)， 杰克瓊斯突破3000萬(wàn)，富安娜、真維斯、水星家紡等4家突破2000萬(wàn)。淘品牌：裂帛、茵曼女裝、七格格、綠盒子、韓都衣舍等原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)品牌為代表的109家“淘品牌”總計(jì)成交3.356億，55家成交金額超過(guò)百萬(wàn)，其中成交金額超過(guò)千萬(wàn)的淘品牌8家，16家超過(guò)500萬(wàn)，31家超過(guò)百萬(wàn)。一、服裝市場(chǎng)分析（電商市場(chǎng)）國(guó)內(nèi)網(wǎng)上零售服裝品牌：三國(guó)鼎立從服裝B

3、2C品牌一枝獨(dú)秀淘品牌崛起傳統(tǒng)品牌歸來(lái)的B2C品牌：凡客、瑪薩瑪索、夢(mèng)芭莎 淘品牌：裂帛、七格格、韓都衣舍傳統(tǒng)品牌：唐獅、七匹狼、美特斯邦威一、服裝市場(chǎng)分析（電商市場(chǎng)）國(guó)內(nèi)服裝品牌的主要線上分銷渠道綜合：淘寶網(wǎng)、天貓、京東、亞馬遜、蘇寧、當(dāng)當(dāng)?shù)确b平臺(tái)：凡客V+、麥考林團(tuán)購(gòu)平臺(tái)：美團(tuán)網(wǎng)、聚劃算、拉手網(wǎng)等一、服裝市場(chǎng)分析（分銷渠道）一、服裝市場(chǎng)分析（淘寶銷售排行榜）二、淘品牌分析（成功案例韓都衣舍）（1）公司所在地：山東濟(jì)南（2）店鋪情況：商城店雙金冠，集市店金冠 京東，V+，拍拍，麥考林（3）淘寶流量：日均35萬(wàn)UV，160萬(wàn)PV（4）銷售情況：日均90萬(wàn)元，5500單（5）外網(wǎng)銷售：日均80

4、萬(wàn)元，4500單（6）部門人員：22個(gè)部門，1,100人左右（7）銷售情況：08年：300萬(wàn) 09年：1300萬(wàn) 10年：1億 11年：3億以上發(fā)展階段：（1）2008年3月到2010年7月 淘寶網(wǎng)（2）2010年7月到2011年10月 淘寶商城（3）2011年11月至今 淘寶網(wǎng)， 淘寶商城（4）2011年3月 其他平臺(tái)分銷觀點(diǎn)：（1）淘寶網(wǎng)是自有品牌最好的孵化器（2）集中力量在一個(gè)市場(chǎng)，快速試錯(cuò)（3）做好一個(gè)市場(chǎng)后，再擴(kuò)展其他渠道二、淘品牌分析（成功案例韓都衣舍）買手小組制度詳解人員構(gòu)成買手小組由選款師，選款助理，商品制作專員，訂單庫(kù)管專員，文員組成 （彈性較大，3-5人皆可）初始額度進(jìn)入買

5、手小組后，每人的初始資金使用額度是2萬(wàn)5萬(wàn)元使用額度本月小組資金使用額度，是上個(gè)月銷售額的70%（三個(gè)月以內(nèi)的小組是100%，四-六個(gè)月的小組，逐步遞減到70%）小組權(quán)利公司規(guī)定最低定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，具體產(chǎn)品定價(jià)，生產(chǎn)數(shù)量，何時(shí)打折，促銷價(jià)格等，基本由小組自己決定。業(yè)績(jī)提成根據(jù)各個(gè)小組的毛利潤(rùn)以及庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，計(jì)算提成。小組內(nèi)提成分配，由組長(zhǎng)決定，報(bào)部門經(jīng)理和分管總經(jīng)理批準(zhǔn)。獎(jiǎng)勵(lì)懲罰業(yè)績(jī)排名前三名的小組，獎(jiǎng)勵(lì)特別額度 ，業(yè)績(jī)連續(xù)排名后三名的小組，解散重新分組 （排名6個(gè)月內(nèi)和6個(gè)月以上劃分）管理考核對(duì)部門主管和經(jīng)理的考核，部門銷售額占50%，后進(jìn)小組或者新成立小組的成長(zhǎng)速度占50%二、淘品牌分析（成功案

6、例韓都衣舍）買手制的優(yōu)點(diǎn)：（1）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)效率高（外緊內(nèi)松，寧缺毋濫）（2）商品展示可以做到大共性與小個(gè)性結(jié)合（3）動(dòng)銷比高，庫(kù)存周轉(zhuǎn)快，惡性庫(kù)存少（4）數(shù)據(jù)分析，營(yíng)銷決策，由第一線處理（5）買手小組成為公司發(fā)動(dòng)機(jī)，高效推動(dòng)相關(guān)部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。買手制的缺點(diǎn)：（1）買手培養(yǎng)需要時(shí)間成本（一般成熟要2年）（2）買手水平良莠不齊，產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定（3）小量多批的下單模式，對(duì)供應(yīng)鏈要求高（4）對(duì)團(tuán)隊(duì)的管理能力要求較高二、淘品牌分析（成功案例韓都衣舍）二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登）二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登）2010年：l2010年度，財(cái)年實(shí)現(xiàn)銷售額1.13億元；l2010年11月11日，波司登單店

7、零售額突破1800萬(wàn)元；l2011年11月10日，波司登“羽秀天下”活動(dòng)啟動(dòng)；l2010年10月，波司登淘寶時(shí)裝周、新品發(fā)布會(huì)成功舉行；l2010年8月，波司登旗下各品牌店鋪獨(dú)立運(yùn)營(yíng)分拆成功；l2010年6月，與淘寶戰(zhàn)略合作開(kāi)發(fā)官方網(wǎng)站上線運(yùn)行；l2010年5月，獲得年度電子商務(wù)大獎(jiǎng)。2011年：l 線上專供產(chǎn)品、四季女裝上線，海外市場(chǎng)啟動(dòng)l成立獨(dú)立項(xiàng)目公司，成為公司核心戰(zhàn)略之一；l11財(cái)年計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷售額3億元；2009年：l2009年度，財(cái)年實(shí)現(xiàn)銷售額3600萬(wàn)元；l2009年9月，推出網(wǎng)絡(luò)代理加盟制度，渠道加盟商突破100家；l2009年5月，自主研發(fā)波司登電子商務(wù)ERP系統(tǒng)（一期）正式上

8、線；l2009年4月，成立波司登電子商務(wù)部2008年：l 2008年12月15日，波司登淘寶官方旗艦店開(kāi)業(yè)。夢(mèng)想在繼續(xù)2010年 2008-2011年人力資源變化表2009年2008年97人188人9部門2011年4人20人4科室6部門二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登）二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登）2008.1220092010201136000,000113，000，000200,000單位：元年均增長(zhǎng)率為200%以上目標(biāo)：300，000，0002011年波司登網(wǎng)上年銷售額達(dá)到3億二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登）互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展法律法規(guī)扶持電子商務(wù)的快速發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用與投資環(huán)境國(guó)內(nèi)與國(guó)際

9、國(guó)家政策扶持電子商務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境支付手段多樣化銀行匯款、貨到付款、網(wǎng)上支付、電話支付、手機(jī)短信支付等方式物流倉(cāng)儲(chǔ)各垂直平臺(tái)擴(kuò)充物流場(chǎng)地每年增長(zhǎng)比例100%以上企業(yè)市場(chǎng)新渠道的發(fā)展是對(duì)傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，是未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)和必由之路二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登） 定位客戶群第二階段第三階段第四階段第五階段物流體系規(guī)范渠道視覺(jué)推廣ERP系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)策略 品牌產(chǎn)品線二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登）二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登）波司登電子商務(wù)分銷模式銷售返點(diǎn)統(tǒng)一物流統(tǒng)一售后零庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)預(yù)付款統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一形象二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登）二、實(shí)體電商分析（成功案例波司登）二、實(shí)體電商分析（成功案

10、例波司登）三、戰(zhàn)略規(guī)劃（計(jì)劃）一、確定行業(yè)路線（行業(yè)、平臺(tái)） 二、定位核心產(chǎn)品（品牌定位，客戶群體定位） 三、定制團(tuán)隊(duì)共同愿景（核心傳承文化） 四、建立組織架構(gòu) 五、確立部門崗位工作 六、創(chuàng)建部門考核（晉升、激勵(lì)）機(jī)制（訂制薪資體系三、戰(zhàn)略規(guī)劃（操作）一、確定行業(yè)路線（行業(yè)、平臺(tái)） 行業(yè)：服裝 女裝 平臺(tái)：淘寶網(wǎng)、天貓商城、京東、拍拍、QQ商城二、定位核心產(chǎn)品（品牌定位，客戶群體定位） 產(chǎn)品： 品牌： 客戶群體：都市白領(lǐng)（中高層消費(fèi)群體） 客戶年齡：2230 風(fēng)格定位：清新飄逸，簡(jiǎn)潔自然，展現(xiàn)都市女性高貴典雅的魅力 價(jià)格區(qū)間：100350（折后） 三、定制共同愿景（核心傳承文化） 四、建立組織機(jī)構(gòu)：財(cái)務(wù)部，行政部，商品部，推廣部，運(yùn)營(yíng)部，客服部，物流部三、戰(zhàn)略規(guī)劃（組織架構(gòu)）電商部運(yùn)營(yíng)部產(chǎn)品部物流部客服部視覺(jué)部