衛(wèi)崗二公司培訓(xùn)課件高戰(zhàn)

1、1高 戰(zhàn)上海銘泰銘觀(guān)乳業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司2 獅子獅子 羚羊羚羊3不管是獅子和羚羊都需要奔跑，不管是獅子和羚羊都需要奔跑， 市場(chǎng)如獅，逼著羚羊跑市場(chǎng)如獅，逼著羚羊跑你跑的如何？你跑的如何？ 4 戰(zhàn)勝獅子并不是羚羊的目標(biāo)，羚羊的目標(biāo)是長(zhǎng)期吃到美味的嫩戰(zhàn)勝獅子并不是羚羊的目標(biāo)，羚羊的目標(biāo)是長(zhǎng)期吃到美味的嫩草，但跑的慢的就會(huì)被吃掉。草，但跑的慢的就會(huì)被吃掉。 物競(jìng)天擇，適者生存物競(jìng)天擇，適者生存”這一自然進(jìn)化原理警示我們：自掌命運(yùn)，這一自然進(jìn)化原理警示我們：自掌命運(yùn)，追求成功，就要跑的比別人更快，就要做得比別人更好，具備追求成功，就要跑的比別人更快，就要做得比別人更好，具備了實(shí)效性的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能使

2、自己立于不敗之地，持續(xù)了實(shí)效性的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能使自己立于不敗之地，持續(xù)經(jīng)營(yíng)才不會(huì)流為一句口號(hào)。經(jīng)營(yíng)才不會(huì)流為一句口號(hào)。 機(jī)遇和挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)存在，每個(gè)人只有不斷地前進(jìn)，超越別人，樹(shù)機(jī)遇和挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)存在，每個(gè)人只有不斷地前進(jìn)，超越別人，樹(shù)立起自己特有的優(yōu)勢(shì)，才能成為商場(chǎng)上的強(qiáng)者，才能做到真正立起自己特有的優(yōu)勢(shì)，才能成為商場(chǎng)上的強(qiáng)者，才能做到真正的成功。的成功。5 自評(píng)我們的商業(yè)本能與營(yíng)銷(xiāo)智慧自評(píng)我們的商業(yè)本能與營(yíng)銷(xiāo)智慧 我如何？我如何？上海銘泰咨詢(xún)7這是一個(gè)工程，更是一個(gè)契機(jī)這是一個(gè)工程，更是一個(gè)契機(jī) 升級(jí)工程升級(jí)工程 系統(tǒng)工程系統(tǒng)工程 長(zhǎng)期工程長(zhǎng)期工程 應(yīng)勢(shì)先行的工程應(yīng)勢(shì)先行的工程8今天的溝通范

3、圍今天的溝通范圍 觀(guān)瞻乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，著眼本區(qū)域，我們?cè)摬辉撟?？觀(guān)瞻乳業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，著眼本區(qū)域，我們?cè)摬辉撟儯?單線(xiàn)成全線(xiàn)，單品化多品，我們要如何變？單線(xiàn)成全線(xiàn)，單品化多品，我們要如何變？ 作慣了巴氏奶社區(qū)直供，而常溫奶現(xiàn)代商超渠道如何作慣了巴氏奶社區(qū)直供，而常溫奶現(xiàn)代商超渠道如何運(yùn)作？運(yùn)作？ 說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)說(shuō)說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型與升級(jí)9 勢(shì)勢(shì) ？ 市市 ？ 事事 ？10 近幾年，快消品營(yíng)銷(xiāo)管理升級(jí)作渠道運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為品牌商與渠道商近幾年，快消品營(yíng)銷(xiāo)管理升級(jí)作渠道運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為品牌商與渠道商的一種日常任務(wù)。市場(chǎng)日新，我們要變。的一種日常任務(wù)。市場(chǎng)日新，我們要變。 對(duì)于衛(wèi)崗而言，營(yíng)銷(xiāo)管理升級(jí)與渠道擴(kuò)容是對(duì)于衛(wèi)

4、崗而言，營(yíng)銷(xiāo)管理升級(jí)與渠道擴(kuò)容是“大華東戰(zhàn)略大華東戰(zhàn)略”攻守兼攻守兼?zhèn)涞慕M成部分。備的組成部分。 世變時(shí)移，變法亦矣！區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型不是誰(shuí)世變時(shí)移，變法亦矣！區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)與經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型不是誰(shuí)逼誰(shuí)的，是我們自己的大生意或小生意持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必行之舉。逼誰(shuí)的，是我們自己的大生意或小生意持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必行之舉。 銘泰咨詢(xún)認(rèn)為在衛(wèi)經(jīng)銷(xiāo)商體系的升級(jí)工程中廠(chǎng)商要分別承擔(dān)各自的銘泰咨詢(xún)認(rèn)為在衛(wèi)經(jīng)銷(xiāo)商體系的升級(jí)工程中廠(chǎng)商要分別承擔(dān)各自的使命和責(zé)任。使命和責(zé)任。 衛(wèi)崗要作的事不是今天我和大家溝通的主題，而我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友要衛(wèi)崗要作的事不是今天我和大家溝通的主題，而我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友要作什么？應(yīng)該作什么

5、昵？作什么？應(yīng)該作什么昵？ 行業(yè)行業(yè)大勢(shì)大勢(shì)11大勢(shì)所趨，作為經(jīng)銷(xiāo)商，你如何應(yīng)勢(shì)而動(dòng)？大勢(shì)所趨，作為經(jīng)銷(xiāo)商，你如何應(yīng)勢(shì)而動(dòng)？ 營(yíng)銷(xiāo)理念營(yíng)銷(xiāo)理念 運(yùn)作模式運(yùn)作模式 營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作 事要進(jìn)人先變事要進(jìn)人先變12 品牌之爭(zhēng)我在局品牌之爭(zhēng)我在局 終端之戰(zhàn)我如何終端之戰(zhàn)我如何 多年合作成一體多年合作成一體 衛(wèi)崗缺位我失利衛(wèi)崗缺位我失利 衛(wèi)崗的事大家干衛(wèi)崗的事大家干 自己的帳回家算自己的帳回家算看看我們所轄的區(qū)域看看我們所轄的區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)13說(shuō)說(shuō)我們要作的說(shuō)說(shuō)我們要作的事情事情14第一件事：低溫是支柱，低溫產(chǎn)品社區(qū)渠道要深化經(jīng)營(yíng)第一件事：低溫是支柱，低溫產(chǎn)品社區(qū)渠道要深化經(jīng)營(yíng) 觀(guān)念觀(guān)念客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

6、、精確營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、精確營(yíng)銷(xiāo) 方法方法工具工具15在低溫產(chǎn)品社區(qū)線(xiàn)，你的經(jīng)營(yíng)手法達(dá)到了什么程度？1.你知道你所在的城區(qū)有多少戶(hù)？而你的訂戶(hù)數(shù)占其多大比率？而你為什么占了這樣一個(gè)比率？16社區(qū)渠道社區(qū)渠道客戶(hù)有效經(jīng)營(yíng)客戶(hù)有效經(jīng)營(yíng)的利益的利益完善客戶(hù)資料的收集更方便客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣研究便于通過(guò)對(duì)消費(fèi)群分類(lèi)，跟蹤，制定針對(duì)性的策略通過(guò)持續(xù)的消費(fèi)者服務(wù)體系建立，提升渠道粘性，確立傳統(tǒng)渠道的持續(xù)核心競(jìng)爭(zhēng)力更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)更精確的服務(wù)更系統(tǒng)的服務(wù)更高性?xún)r(jià)比的服務(wù)消費(fèi)者獲得的利益消費(fèi)者獲得的利益企業(yè)的收獲企業(yè)的收獲17我們要作的第二件事：常溫產(chǎn)品多線(xiàn)聯(lián)動(dòng)：我們要作的第二件事：常溫產(chǎn)品多線(xiàn)聯(lián)動(dòng)：城區(qū)商超、批

7、零輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、人際銷(xiāo)售、時(shí)機(jī)銷(xiāo)城區(qū)商超、批零輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)、人際銷(xiāo)售、時(shí)機(jī)銷(xiāo)售售我的建議我的建議不可一蹴而就，分品分步分區(qū)不可一蹴而就，分品分步分區(qū)適度配置營(yíng)銷(xiāo)資源適度配置營(yíng)銷(xiāo)資源點(diǎn)線(xiàn)面策略點(diǎn)線(xiàn)面策略廠(chǎng)商整合廠(chǎng)商整合18 第一件事：社區(qū)渠道粗放管理向精細(xì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)化第一件事：社區(qū)渠道粗放管理向精細(xì)經(jīng)營(yíng)進(jìn)化 在這樣的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)中，我們經(jīng)銷(xiāo)商的利益何在？ 小投入換來(lái)不斷強(qiáng)大的客訂戶(hù)掌控 更大的渠道話(huà)語(yǔ)權(quán) 更穩(wěn)定的訂戶(hù)源 第二件事：常溫產(chǎn)品多線(xiàn)運(yùn)作第二件事：常溫產(chǎn)品多線(xiàn)運(yùn)作 一牌一商與一牌多商的利弊 ？ ?說(shuō)說(shuō)我們關(guān)心的事說(shuō)說(shuō)我們關(guān)心的事19說(shuō)點(diǎn)實(shí)話(huà) 作個(gè)比較：社區(qū)訂戶(hù)與現(xiàn)代渠

8、道作個(gè)比較：社區(qū)訂戶(hù)與現(xiàn)代渠道20 蒼蠅也是肉蒼蠅也是肉 長(zhǎng)短結(jié)合長(zhǎng)短結(jié)合21 忙忙 ? 茫茫 ? 盲盲 ?22 你在忙什么？你在忙什么？ 你迷茫什么？你迷茫什么？ 你看不到什么？你看不到什么？經(jīng)銷(xiāo)商的工作常態(tài)經(jīng)銷(xiāo)商的工作常態(tài)23一個(gè)蒙牛經(jīng)銷(xiāo)商的故事24我作了很多人掉隊(duì)了蒙牛是殘酷的但市場(chǎng)更殘酷2526數(shù)字蒙牛1999年7月成立，年銷(xiāo)售額由1999年的0.4億元增長(zhǎng)到2002年的21億元，在全國(guó)乳制品企業(yè)中的排名由第1116位上升至第4位，創(chuàng)下了震驚業(yè)界的成長(zhǎng)紀(jì)錄。2002年10月19日，“第五屆中國(guó)成長(zhǎng)企業(yè)CEO峰會(huì)”上表彰的1999-2001年度中國(guó)超速成長(zhǎng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)(非上市、非國(guó)有控股)中

9、，蒙牛乳業(yè)以1947.31%的成長(zhǎng)速度名列第一。2003-2004年，蒙牛液態(tài)奶連續(xù)兩年保持全國(guó)銷(xiāo)量第一；2005年一季度，蒙牛液態(tài)奶市場(chǎng)占有率四分天下有其一（超過(guò)25%），居中國(guó)乳業(yè)第一名。國(guó)際知名的市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)AC尼爾森也發(fā)布了其2006年2月市場(chǎng)監(jiān)測(cè)結(jié)果，連續(xù)26個(gè)月保持中國(guó)液態(tài)奶銷(xiāo)量第一的蒙牛乳業(yè)，其市場(chǎng)占有率已經(jīng)上升至30.3，也就是說(shuō)，中國(guó)消費(fèi)者每喝三袋奶，其中就有近一袋是蒙牛的。 27我們?nèi)绾慰疵膳Ｎ覀內(nèi)绾慰疵膳?標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 標(biāo)桿標(biāo)桿28給我們自己作準(zhǔn)確的定位給我們自己作準(zhǔn)確的定位 我們都是老板了，我們的生意也不小了，我們都是老板了，我們的生意也不小了， 但以我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)能

10、力為評(píng)估指標(biāo)但以我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與營(yíng)銷(xiāo)能力為評(píng)估指標(biāo) 在衛(wèi)崗經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)，你在什么位置？在衛(wèi)崗經(jīng)銷(xiāo)商體系內(nèi)，你在什么位置？ 在我們所處區(qū)域的乳品經(jīng)銷(xiāo)商群落內(nèi)，你在什么位置？在我們所處區(qū)域的乳品經(jīng)銷(xiāo)商群落內(nèi)，你在什么位置？ 在我們所在區(qū)域的快消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商群體內(nèi)，你在什么位在我們所在區(qū)域的快消費(fèi)品經(jīng)銷(xiāo)商群體內(nèi)，你在什么位置？置？29l品品類(lèi)類(lèi)與與品牌品牌銷(xiāo)銷(xiāo)售量售量l整體整體營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)能力能力l渠道影渠道影響響力力一級(jí)一級(jí)二類(lèi)二類(lèi)三類(lèi)三類(lèi)我在哪？我在哪？二類(lèi)二類(lèi)一類(lèi)一類(lèi)305 5年前快消費(fèi)品優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商成功的年前快消費(fèi)品優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商成功的5 5個(gè)關(guān)鍵因素個(gè)關(guān)鍵因素成功成功成功或成功或成長(zhǎng)性成長(zhǎng)性品牌的幫扶

11、品牌的幫扶資金能力資金能力營(yíng)銷(xiāo)能力營(yíng)銷(xiāo)能力 歷史時(shí)機(jī)歷史時(shí)機(jī) 膽大能干膽大能干基本面、資源面、策略面、運(yùn)作面31近近5 5年來(lái)快消費(fèi)品優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商成功的年來(lái)快消費(fèi)品優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商成功的5 5個(gè)關(guān)鍵因素個(gè)關(guān)鍵因素成功成功成功或成功或成長(zhǎng)性成長(zhǎng)性品牌的幫扶品牌的幫扶渠道資源渠道資源營(yíng)銷(xiāo)能力營(yíng)銷(xiāo)能力 契合市場(chǎng)契合市場(chǎng)的的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí) 企業(yè)化經(jīng)營(yíng)企業(yè)化經(jīng)營(yíng)基本面、資源面、策略面、運(yùn)作面32 在忙碌中，你有沒(méi)有想過(guò)你和你的生意具有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何在忙碌中，你有沒(méi)有想過(guò)你和你的生意具有價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)何在？在？ 在忙碌中，你有沒(méi)有想過(guò)你和你的生意的劣勢(shì)和缺點(diǎn)是什么？在忙碌中，你有沒(méi)有想過(guò)你和你的生意的劣勢(shì)和缺

12、點(diǎn)是什么？ 你有你有1年的銷(xiāo)售計(jì)劃嗎？年的銷(xiāo)售計(jì)劃嗎？ 你有你有3年的生意發(fā)展規(guī)劃嗎？年的生意發(fā)展規(guī)劃嗎？ 。33說(shuō)說(shuō)銀橋區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型歷程說(shuō)說(shuō)銀橋區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型歷程34 銀橋液奶成長(zhǎng)奇跡銀橋液奶成長(zhǎng)奇跡 經(jīng)銷(xiāo)商的難變經(jīng)銷(xiāo)商的難變 經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)變35溝通回顧溝通回顧我們今天聊了什么？我們今天聊了什么？ 1 1 2 2 3 3 4 4 5 536我的建議與期望我的建議與期望 我們都是營(yíng)銷(xiāo)人，三種管理方式：創(chuàng)新型、預(yù)見(jiàn)型、我們都是營(yíng)銷(xiāo)人，三種管理方式：創(chuàng)新型、預(yù)見(jiàn)型、應(yīng)對(duì)型，于此三種，我們應(yīng)該選哪一種，不言自明。應(yīng)對(duì)型，于此三種，我們應(yīng)該選哪一種，不言自明。 觀(guān)念不升級(jí)，小心成垃圾！

13、你最大的營(yíng)銷(xiāo)資源是你的觀(guān)念不升級(jí)，小心成垃圾！你最大的營(yíng)銷(xiāo)資源是你的渠道網(wǎng)絡(luò)。沒(méi)了管道，你要落后。渠道網(wǎng)絡(luò)。沒(méi)了管道，你要落后。 要把一件事情作好，不是把所有的因素都作好，只要要把一件事情作好，不是把所有的因素都作好，只要把關(guān)鍵的要素作好就可以了！把關(guān)鍵的要素作好就可以了！37 “渠道為王，終端制勝渠道為王，終端制勝”，現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，現(xiàn)代經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)的卻是自己，在實(shí)現(xiàn)了今天今月今年我賺了多少經(jīng)營(yíng)的卻是自己，在實(shí)現(xiàn)了今天今月今年我賺了多少的顯性利益目標(biāo)的同時(shí)，更要考慮在你這一畝三分地的顯性利益目標(biāo)的同時(shí)，更要考慮在你這一畝三分地上，你有沒(méi)有可能作到永續(xù)經(jīng)營(yíng)，有序發(fā)展。上，你有沒(méi)有可能作