市場(chǎng)開(kāi)發(fā)專業(yè)培訓(xùn)

1、經(jīng)銷商的意義和目的1：渠道借用2：資金平安3：節(jié)約管理本錢(qián)等4：為業(yè)務(wù)員提供穩(wěn)定的收益提供自己的綜合素質(zhì)1.了解公司戰(zhàn)略2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路 3.了解公司銷售政策公司戰(zhàn)略了解公司的戰(zhàn)略，公司的成長(zhǎng)背景，特別是資金實(shí)力和未來(lái)開(kāi)展規(guī)劃等知道的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說(shuō)“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去。富有激情的說(shuō)給客戶聽(tīng)，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底。了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路我們要知道公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置，使用方法等 了解公司銷售政策1經(jīng)銷區(qū)域2銷售任務(wù)3

2、付款方式包括運(yùn)費(fèi)4推廣力度包括鋪底廣告和促銷5售后效勞退換貨6銷售政策包括年終返點(diǎn)7質(zhì)量和價(jià)格尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn) 1.有人脈關(guān)系2.有資金實(shí)力3.有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念4.有與公司契合的開(kāi)展理念5.有公關(guān)能力尋找經(jīng)銷商的方式 1.網(wǎng)上尋找2.黃頁(yè)尋找：通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶。不過(guò)這局部選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否那么不會(huì)上工商目錄的。3.上門(mén)拜訪：通過(guò)工程找到一些客戶，直接與這些客戶聯(lián)系或拜訪。4.介紹法：通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。業(yè)務(wù)培訓(xùn)市場(chǎng)篇概念企業(yè)要想戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手唯一的方法就是占領(lǐng)消費(fèi)者的心理位置成為消費(fèi)者的首選把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3、擠出去企業(yè)不可能滿足所有消費(fèi)者的需求，只有以市場(chǎng)上局部特定客戶為其效勞對(duì)象才能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)提供更有效的產(chǎn)品和效勞目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。這樣我們就可以測(cè)算在分管市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步驟達(dá)成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法 當(dāng)?shù)搅艘粋€(gè)新市場(chǎng)，首先了解該市場(chǎng)常用防滲品牌。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段、拳頭產(chǎn)品、市場(chǎng)價(jià)格、做過(guò)哪些工程及每年業(yè)績(jī)量等。只有了解了市場(chǎng)，再去與潛在客戶溝通，才會(huì)感覺(jué)到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品體系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)銷量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模

4、式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知名度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政治和關(guān)系能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式銷售模式、銷售途徑、經(jīng)銷商的數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和經(jīng)銷商的關(guān)系如何經(jīng)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不滿和抱怨有哪些自己是否能克服和消除這些不滿和抱怨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心能力業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何做到營(yíng)銷戰(zhàn)略統(tǒng)一確認(rèn)優(yōu)勢(shì)資源優(yōu)勢(shì)人力、物力、財(cái)力規(guī)模優(yōu)勢(shì)管理優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)概念優(yōu)勢(shì)不可能面面俱到只要一種或多種以上之處就可以從這里下手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自身進(jìn)行比照取長(zhǎng)補(bǔ)短，區(qū)域戰(zhàn)略開(kāi)展戰(zhàn)略：對(duì)有開(kāi)展前途的的區(qū)域要努力提高市場(chǎng)占有率增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力維持戰(zhàn)略：對(duì)已經(jīng)做的好的區(qū)域盡量的維和占有率保證有較強(qiáng)的的競(jìng)爭(zhēng)

5、優(yōu)勢(shì)放棄戰(zhàn)略：為了合理安排資源，取得好的綜合收益對(duì)沒(méi)有開(kāi)展前途的區(qū)域進(jìn)行放棄搜集客戶信息 1)經(jīng)銷商姓名、地址、 、 、辦公 、 等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商主要渠道：做過(guò)哪些工程？關(guān)系在甲方還是乙方？是只供材料和還是做雙包工程？3)經(jīng)銷商公司規(guī)模：銷售業(yè)務(wù)人員多少人？工程經(jīng)理多少人？有沒(méi)有固定的施工隊(duì)？ 4)經(jīng)銷商操作區(qū)域：主要在哪些區(qū)域做工程？是房地產(chǎn)工程還是市政工程？5)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 6)經(jīng)銷商對(duì)公司哪個(gè)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反響如何？ 7)經(jīng)銷商是否操作過(guò)同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問(wèn)題？為什么不

6、做了？ 要傳達(dá)的信息1)公司根本介紹，注冊(cè)資金、規(guī)模、公司成長(zhǎng)歷程、現(xiàn)狀和開(kāi)展規(guī)劃； 2)產(chǎn)品情況，包括產(chǎn)品線、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品應(yīng)用等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路， 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)保證金或鋪底政策 6)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策； 7付款方式問(wèn)題 銷售人員素養(yǎng)很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過(guò)這樣的問(wèn)題：有沒(méi)有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用一個(gè)成功的銷售員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對(duì)銷售員的素養(yǎng)有一個(gè)根本了解。 成功銷售員的根本特征正確的態(tài)度合理的

7、知識(shí)構(gòu)成純熟的銷售技巧 正確的態(tài)度成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢(qián)或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。強(qiáng)烈的自信銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的自信。任何一名成功的銷售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。鍥而不舍的精神售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開(kāi)始的，整個(gè)銷售過(guò)程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥

8、而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大。 合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的銷售技巧銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、效勞技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷售員脫穎而出成為一個(gè)杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。 銷售的兩個(gè)根本原那么銷售員的主要工作示意圖 甄選潛在客戶銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。 通過(guò)報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)置你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這是

9、銷售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷售員來(lái)說(shuō)，更需要多花時(shí)間來(lái)做這局部的工作。拜訪客戶售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂“銷售訣竅、“專業(yè)的銷售技巧都是指在拜訪客戶的過(guò)程中所要用到的各種技巧。保持與老客戶的良好關(guān)系 銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，防止老客戶流失。這也是非常重要的工作，維持一個(gè)老客戶是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的本錢(qián)的1/5 建立聯(lián)系從陌生到熟悉實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)置你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。從熟悉到朋友要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的

10、興趣和愛(ài)好，從興趣和愛(ài)好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。不是親人勝似親人類似親人是什么樣的感覺(jué)？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問(wèn)題。如果你能對(duì)客戶做到這一點(diǎn)，像親人一樣對(duì)待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會(huì)進(jìn)一步升華，客戶對(duì)你的信任也一定會(huì)日益增長(zhǎng)。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的時(shí)候，銷售就變得非常簡(jiǎn)單了。問(wèn)候客戶初次拜訪客戶，見(jiàn)到客戶后當(dāng)然要問(wèn)候客戶，如“張先生你好、“早晨好、“下午好等，但要記住，這種問(wèn)候應(yīng)該來(lái)自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對(duì)客戶的真心問(wèn)候，而并不只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的字 自我介紹 注意點(diǎn)交換名片不要小看這個(gè)步驟，它能反響出專業(yè)銷售員和一般銷售員的

11、差異。專業(yè)的銷售員有個(gè)共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方可能就放在左邊的口袋里他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個(gè)名片拿出來(lái)之后上面的文字一定是面對(duì)著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會(huì)把它放到另外一個(gè)口袋。在任何時(shí)候遇到客戶，這一舉動(dòng)都非常簡(jiǎn)練而專業(yè)。營(yíng)造良好氣氛營(yíng)造一個(gè)良好的氣氛，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氣氛好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)置的欲望。很多銷售員見(jiàn)到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說(shuō)一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗這樣的話題盡可能地少說(shuō)，盡量說(shuō)一些輕松愉快的話題。顯示積極的態(tài)度 要顯示出一個(gè)銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個(gè)積

12、極的銷售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。抓住客戶的興趣和注意力定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對(duì)你的話題沒(méi)有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說(shuō)明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說(shuō)。很多銷售員，見(jiàn)到客戶以后就不厭其煩地說(shuō)，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不

13、要，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說(shuō)話，怎么辦呢？可以用提問(wèn)的方法引導(dǎo)客戶去說(shuō)，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。為一個(gè)銷售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷售有利的方向開(kāi)展。千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷售很不利的方向。如果談話時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用、“公司正在裁員等話題，就對(duì)你的銷售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。保持相同的談話方式第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說(shuō)話，銷售員本人也會(huì)感覺(jué)到舒服。比方說(shuō)語(yǔ)速，有的客戶說(shuō)話快，有的那么慢一些，那么銷售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶相同，這樣客戶聽(tīng)起來(lái)會(huì)感到舒服。我們可能都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：與一位說(shuō)話速度非常慢的人對(duì)話時(shí)，感覺(jué)很苦惱而且不舒服，從而失去耐心，想盡快結(jié)束這場(chǎng)談話。因此，要保持和客戶相同的談話速度，同時(shí)也要注意客戶音量的大小，同客戶的音量要盡可能相當(dāng)，這樣會(huì)更加有利于溝通。有禮貌