撤并網點(診斷手冊)（行業(yè)特制）

1、2.1 撤并網點診斷工作操作手冊(2.0版)一九九九年十二月二日中國工商銀行陽山書屋c序言您所進行的是一項富有成效和創(chuàng)造性的工作通過大量的數據分析，了解現行網點布局及營運情況以項目小組為核心，通過訪談、座談會、“頭腦風暴”、顧客問卷調查等方法探索網點優(yōu)化的措施 通過數據的收集，整理，分析，確定網點優(yōu)化方案，并據此估算網點優(yōu)化能帶來的降本收益了解網點優(yōu)化可能面臨的主要障礙，尋找解決途徑制定網點優(yōu)化方案，然后進行試點，推廣1陽山書屋c主要內容1、診斷活動目的及所需資源2、主要工作步驟和分析工具3、診斷工作時間安排2陽山書屋c診斷活動的目的及所需的資源目的了解網點布局現狀，探索網點優(yōu)化的措施主要活動

2、收集網點數據，了解網點布局及營運情況數據的分析，確定網點優(yōu)化方案估算網點優(yōu)化后的降本效益了解網點優(yōu)化面臨的障礙及解決方案最終成果網點基本情況表確定出可被撤并的網點估算撤并后的降本效益列出可能的障礙及解決方法3陽山書屋c項目分小組結構項目領導行長：計財處處長：技術顧問朱曉峰 電話：(23)62918143陳明超 電話：(23)62918143分小組負責人(全職)：兼職組員(兼職)：4陽山書屋c主要內容1、診斷活動目的及所需資源2、主要工作步驟和分析工具3、診斷工作時間安排5陽山書屋c撤并原則關鍵考慮因素*保本點覆蓋面利潤業(yè)務量(存/取額、結算)客戶質量(全支行儲蓄存款余額/總帳戶數)競爭對手標準

3、銀行拆借和存款利差大于該儲蓄網點經營費用以儲蓄網點為中心步行5分鐘的距離為半徑的圓形區(qū)域網點設置應以利潤最大化為目標100筆/人/天*達到平均數的1.5倍以上則為高質量客戶*在附近如有競爭對手網點，則應更加慎重決定網點撤并，以免存款嚴重流失*本手冊用于撤并現有網點。關于增設網點的決策也可用本手冊，但其網點利息收入、成本費用和業(yè)務量都應使用預測值*可以根據各支行情況作適當上下調整6陽山書屋c篩選撤并網點的分析過程第一輪選擇標準營運利潤最大化分析客戶群質量、業(yè)務量和競爭對手分析初選可被撤并網點第二輪選擇標準顧客調查：是否愿意去附近工行網點？復選可被撤并網點某一區(qū)域所有網點最終可被撤并網點第三輪選擇

4、標準保留滿足營運利潤最大化的網點保留客戶群質量好的網點顧客如不愿去附近網點，則保留7陽山書屋c撤并網點流程1. 收集網點資料2. 估算各網點潛在業(yè)務量和成本3. 初選可被撤并網點4. 復選可被撤并網點5. 最終確認可被撤并網點6. 評估網點撤并后的影響7. 制訂撤并與實施方案主要活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業(yè)務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區(qū)域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區(qū)域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業(yè)務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區(qū)域內可被關

5、閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節(jié)余及相應營業(yè)費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優(yōu)先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業(yè)務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網

6、點撤并行動計劃時間8陽山書屋c撤并網點流程第一步1. 收集網點資料2. 估算各網點潛在業(yè)務量和成本3. 初選可被撤并網點4. 復選可被撤并網點5. 最終確認可被撤并網點6. 評估網點撤并后的影響7. 制訂撤并與實施方案主要活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業(yè)務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區(qū)域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區(qū)域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業(yè)務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區(qū)域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列

7、出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節(jié)余及相應營業(yè)費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優(yōu)先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業(yè)務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間9陽山書屋c收集網點資料數據收集方式注意

8、事項1.1 各支行網點分布圖，包括工行和鄰近競爭對手的網點位置1.2.1 各儲蓄所和分理處的基本情況職工人數儲蓄及對公帳戶數對私活期及定期存款余額對公存款余額貸款戶數、余額營運支出日存、取款和結算業(yè)務量使用當地測繪局或其它市政部門所繪制的高分辨地圖在圖上標出工行和競爭對手網點由各支行分頭收集并存入Excel文件中網點分布的收集日期須和基本情況的日期相一致日期必須一致營運支出必須注明分攤方法所有數據須存入Excel文件中以便日后分析和查詢1.2.2 各支行年費用細分1.2.3 各網點日業(yè)務量大小和分布1.2.4 工行過去幾年中網點優(yōu)化 工作和經驗向支行收集并討論分攤方法收集各儲蓄所/分理處的日業(yè)

9、務筆數，包括存取款和結算業(yè)務筆數，取1個星期的平均收集各儲蓄所/分理處日業(yè)務量分布，取1周數據訪談人事零售等有關部門人員明確各項費用定義和分攤方法所有數據都應以Excel表格形式記錄著重了解過去做過的工作、主要障礙及產生的影響等資料來源：麥肯錫項目小組分析10陽山書屋c1.1 網點分布圖舉例永川市網點分布圖2公里2公里作網點分布圖要點標出所有工行儲蓄所，分理處位置標出所有競爭對手儲蓄所、分理處位置標出地圖的比例11陽山書屋c1.2.1 網點基本情況統計表填報分、支行：_年度：_年分理處或儲蓄所名稱職工人數儲蓄戶數定期存款余額公營戶數公營存款余額活期存款余額貸款戶數貸款余額利息支出營業(yè)費用填表人

10、_12陽山書屋c網點基本情況表舉例填報分、支行：巴南支行年度：1999年重慶分行舉例重慶市分行各分理處、儲蓄所基本情況統計表解放街分理處魚洞儲蓄所解放街儲蓄所新農街儲蓄所大江分理處大江儲蓄所李家沱分理處李家沱儲蓄所道角分理處機床儲蓄所301286149281218730,11213,6073,47416,35831,2797,3919,0493,3944321,9278,1782,2721,4213481803941,9279401,1599663418014,8264,6826,5873,8677061511222023,94211,29345,06212,49819279936131611

11、68100703621305234266139122527830分理處或儲蓄所名稱職工人數儲蓄戶數定期存款余額公營戶數公營存款余額活期存款余額貸款戶數貸款余額利息支出營業(yè)費用填表人 XXX13陽山書屋c1.2.2 各支行年營運成本費用項目表項目分行本部萬州分行涪陵分行五. 其它營業(yè)支出1. 呆壞帳準備金支出2. 固定資產折舊3. 招待費宣傳費4. 其他營業(yè)支出六. 營業(yè)費用1.工資性費用職工工資勞動及待業(yè)保險費勞動保護費職工福利費職工教育經費工會經費住房公積金2.經營性費用外事費電子運轉及科研費安全防范費36,22935,2098115908,1031,70473260661022161428

12、6,3993013760505386705,9472,9421,99652622279040793,0058151358039749124,2301,7611,23222860143025422,4690134113重慶分行舉例永川分行1910171200120851633510964708116920295014陽山書屋c1.2.2 各項費用分攤辦法費用項目分攤方法具體分攤公式五. 其它營業(yè)支出1. 呆壞帳準備金支出2. 固定資定折舊3. 招待費、宣傳費4. 其他營業(yè)支出六. 營業(yè)費用1.工資性費用納入分行人數納入支行機構納入支行機構人數0固定資產折舊分攤 = 支行固定資產總額 x 儲蓄所人

13、數/支行總人數00工資性費用分攤=工資性費用總額 x 儲蓄所人數/支行總人數重慶分行舉例15陽山書屋c1.2.2 費用分攤驅動因素舉例與FTE相關勞動力成本印刷及辦公用品差旅會議費宣教費低值易耗品業(yè)務宣傳費電子運轉及科研費鈔幣運送費郵電費水電費修理費租賃費與場所有關業(yè)務招待費安全防范費固定資產折舊車船燃料費取暖降溫費資產攤銷費固定資產占用費其他支出外事費其他公雜費咨詢費稅金手續(xù)費支出驅動力*總人數不變支行，分行管理人數總人數總人數不變場所場所不變場所場所場所場所場所場所場所場所場所不變不變總人數不變不變重慶分行舉例*由于目前分理處和儲蓄所沒有獨立核算機制，故營運費用多按人頭分攤16陽山書屋c1

14、.2.3 各網點業(yè)務量記錄*存款業(yè)務量取款業(yè)務量總業(yè)務量永川支行舉例網點名稱*儲蓄所取一星期7天數據平均；分理處取一星期5天工作日平均1營業(yè)部西門分理處望城儲 蓄柜234567平均188441,58820535525301513232946632625452413362413248505731234567平均1852859231221052781782121492092113597221173125301351234567平均373721,64745657630579684055151155354658751058364666580408日期17陽山書屋c1.2.3 網點日業(yè)務量分布表時間段業(yè)

15、務筆數8:30-9:309:30-10:3010:30-11:3011:30-12:3012:30-13:3013:30-14:3014:30-15:3015:30-16:3016:30-17:30填表人：XXX8302947950292133儲蓄所/分理處：大興村儲蓄所日期：99年9月23日重慶分行舉例18陽山書屋c1.2.4 訪談 了解過去幾年網點優(yōu)化方面的情況可能訪談對象人事部門負責人零售業(yè)務部門負責人財務計劃部門負責人訪談主題人事部門在網點優(yōu)化工作方面的職責過去幾年人事部門在網點優(yōu)化方面作的工作網點優(yōu)化工作方面的障礙并探討如何解決就網點優(yōu)化工作交流看法零售業(yè)務部門在網點優(yōu)化工作方面的職

16、責過去幾年網點優(yōu)化方面的工作和舉措如何確定要撤并的網點主要的障礙和解決辦法各網點費用應如何分攤如何計算各網點保本點網點優(yōu)化的主要障礙和解決辦法19陽山書屋c1.2.4 訪談提綱舉例訪談對象：人事處周處長訪談主題：分理處、儲蓄所網點優(yōu)化訪談時間：1999年9月29日重慶分行舉例訪談提綱訪談主題被訪談者和人事處基本情況網點優(yōu)化工作的基本決策流程過去幾年重慶分行在網點優(yōu)化方面的工作障礙和解決辦法周處長在人事處的工作年數在工行的經歷人事處在網點優(yōu)化工作方面的職責主要負責人員決定撤并一個網點一般要經過幾個環(huán)節(jié)一般需要多少時間決定一個網點的撤并怎樣的實施過程過去幾年重慶分行在網點優(yōu)化方面做了哪些工作您認為

17、有哪些經驗和可以改善的地方在實施過程中的主要障礙是什么在人員安置方面有哪些做法？如何與客戶作溝通具體問題20陽山書屋c1.2.4 訪談記錄舉例受訪者：人事處周處長訪談者：XXX訪談時間：1999年9月29日下午2:00-3:00重慶分行舉例重慶分行網點撤并基本情況訪談背景略關鍵發(fā)現1.重慶分行在過去一年里撤去了6-70個網點機構，但其撤并標準主要是保本點。要進一步優(yōu)化其現有網絡，應該使用多種選擇標準，如利潤最大化等2.關鍵發(fā)現的依據1.重慶分行在過去一年里撤去了6-70個網點機構，但其撤并標準主要是保本點。要進一步優(yōu)化其現有網絡，應該使用多種選擇標準，如利潤最大化等1.1重慶分行去年撤去了一個

18、二級分行下屬的35個網點，以及其它支行的2-30個網點1.2撤并標準是存款余額500萬元以下 21陽山書屋c撤并網點流程第二步1. 收集網點資料2. 估算各網點潛在業(yè)務量和成本3. 初選可被撤并網點4. 復選可被撤并網點5. 最終確認可被撤并網點6. 評估網點撤并后的影響7. 制訂撤并與實施方案主要活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業(yè)務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區(qū)域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區(qū)域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業(yè)務量與成本關系模型3.2 根據利潤最

19、大化確定區(qū)域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節(jié)余及相應營業(yè)費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優(yōu)先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業(yè)務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網

20、點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間22陽山書屋c主要工作主要工作調查顧客去鄰近網點愿意步行距離，按此推算各網點覆蓋面計算網點潛在存款余額計算網點成本問卷調查地圖上標出位置和覆蓋面將工行各網點按存款余額大小排列由大到小計算各網點潛在存款覆蓋量第一個網點的存款覆蓋=本網點存款余額+覆蓋量內其它網點存款余額X75%+覆蓋面邊緣其它網點存款余額x50%+覆蓋面以外但也較接近的網點存款余額x25%選取已標明點覆蓋面以外且存款余額最大的點重復上述工作見27頁各網點營運成本按人頭分攤方式問卷調查應讓顧客當調查員面填寫，以便即時對顧客作必要解釋以網點為中心，以問卷調查得出的步行距離為半徑作圓，即為覆蓋面所

21、有計算都應在Excel中進行以便日后分析和查詢成本必須注明分攤辦法所有數據須存入Excel文件中以便日后分析和查詢注意2.12.22.323陽山書屋c2.1 調查顧客步行去儲蓄所的理想距離問卷調查結果顧客愿意去多遠的儲蓄所百分比結論每個網點可以有效覆蓋其附近步行5分鐘范圍內工行100%的客戶步行5分鐘以內步行5-10分鐘步行10-15分鐘24陽山書屋c問卷調查尊敬的中國工商銀行客戶：為了幫助中國工商銀行更好地為您服務，我們誠請花幾分鐘時間回答下列6個問題。感謝您的合作！1.您的住址離這里多遠？1) 步行5分鐘以內2) 步行15分鐘以內3) 步行15分鐘以上2.您的工作單位離這里多遠？1) 步行

22、5分鐘以內2) 步行15分鐘以內3) 步行15分鐘以上3.您一般在下列哪些情況下會換銀行？(可選擇多于1個答案)1) 手續(xù)費較高2) 服務品種少3) 利息太低4) 柜臺人員服務態(tài)度較差5) 轉帳/結帳錯誤太多6) 儲蓄所離家或工作單位較遠7) 想把幾個銀行的帳戶合并8) 排隊太長10) 其它：_4.您認為您要經常作存取的儲蓄所離您家或單位距離最多不應超過多遠？1) 步行5分鐘以內2) 步行10分鐘以內3) 步行15分鐘以內4) 無所謂5.如果我們搬到離這里步行5-10分鐘的地方，您是否會繼續(xù)選用我們的服務？1) 會2) 會選用附近其它工行儲蓄所3) 會選用附近其它銀行的儲蓄所，它是：_6.除了

23、工商銀行外，您是否在別的銀行也有帳戶？1) 有，它是：_2) 沒有25陽山書屋c2.1 根據顧客調查結果畫出網點覆蓋面2公里永川支行網點分布圖2公里舉例26陽山書屋c2.2 網點潛在存款余額，利息收入和成本的計算方法基本數據潛在存款余額潛在利息收入營運成本網點A潛在存款余額=A+Bx75%+Cx50%+Dx25%=100+70 x75%+30 x50%+90 x25%=100+52.5+15+22.5=190銀行拆借利率=5%*存款利率=2%*網點A潛在利息收入=潛在存款余額x(銀行折借利率-存款利率)=190 x(5%-2%)=190 x3%=5.7支行營運成本總額=50網點A人員數=5支行

24、各網點總人數=100網點A營運成本=支行營運成本總額x網點A人數/支行各網點總人數=50 x5/100=2.5*D(90)A(100)B(70)C(30)網點名稱(存款余額)概念*這里用的是調整后的利率*考慮到各網點都不同程度地存在業(yè)務量不飽和問題，這里沒有考慮成本費用的相應增加27陽山書屋c*指根據網點覆蓋面計算出的各網點潛在收入，計算方法見前頁*潛在利潤= 優(yōu)化后潛在收入-網點營運費用萬元2.2 根據網點基本數據和覆蓋面作基本運算 分理處各儲蓄所名稱重慶分行舉例網點優(yōu)化后潛在收入*大石壩建北建一建二勤儉村上橫街五里店湘江村工農建東路望江八村五江路大興村龍章村三鋼46536541339221

25、21814368129108157754410513439上年利息收入44031925015615314814313612912311210089878478網點營運費用961126448484840485648485624482424潛在利潤*369253349-91731701032073601091920571101528陽山書屋c萬元2.3 將各網點按潛在利息收入大小排序，并計算累積潛在利息收入儲蓄所名稱潛在利息收入大石壩建一建北勤儉村上橫街望江五里店龍章村工農建東路大興村唐所頭塘八村湘江村鑼旗寺飛嵐埡五江路建西三鋼46541336522121815714313412910810597

26、9775686153444339累計潛在利息收入4658781,2431,4641,6821,8381,9812,1152,2452,3532,4572,5542,6522,7272,7952,8552,9082,9532,9963,035累計營運成本96207271319367415454502558606654709733781805629861885901949序號123456789101112131415161718192029陽山書屋c撤并網點流程第三步1. 收集網點資料2. 估算各網點潛在業(yè)務量和成本3. 初選可被撤并網點4. 復選可被撤并網點5. 最終確認可被撤并網點6. 評估網

27、點撤并后的影響7. 制訂撤并與實施方案主要活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業(yè)務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區(qū)域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區(qū)域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業(yè)務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區(qū)域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節(jié)余及相應營業(yè)費用的減少6.2 估算對費用和收

28、益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優(yōu)先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終成果各網點潛在業(yè)務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間30陽山書屋c1 3 5 7 9 11 13 1514121086420永川支行網點分布圖累計潛在/利息收入和累計營運成本百萬元2公里0網點數2公里累計潛在利息收入3.1 根據計算作利息收入，營運成本隨網點數增加而變化的曲線，并估算利潤最大所需的網

29、點數資料來源：項目小組分析永川支行舉例隨著網點的增加，利息收入的曲線趨于平緩，這是由于各網點所覆蓋區(qū)域互相交叉造成的累計網點成本利 潤利潤最大化所需網點數6個31陽山書屋c3.2 初選可被撤并儲蓄所/分理處舉例資料來源：項目小組分析2公里永川支行保留的網點分布圖初選后可被撤并的儲蓄所/分理處第二儲蓄所第四儲蓄所萱花儲蓄所第六儲蓄所西大街儲蓄所大壩子儲蓄所西外老街儲蓄所紅江分理處/儲蓄柜火車站分理處/儲蓄柜西門分理處2公里余下的儲蓄網點可覆蓋大部分區(qū)域重慶分行舉例32陽山書屋c撤并網點流程第四步1. 收集網點資料2. 估算各網點潛在業(yè)務量和成本3. 初選可被撤并網點4. 復選可被撤并網點5. 最

30、終確認可被撤并網點6. 評估網點撤并后的影響7. 制訂撤并與實施方案主要活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業(yè)務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區(qū)域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區(qū)域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業(yè)務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區(qū)域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節(jié)余及相應營業(yè)費

31、用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優(yōu)先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終成果各網點潛在業(yè)務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間33陽山書屋c4.1 根據決策樹對初選網點作多層次分析初選可被撤并的網點增長潛力與最近保留網點距離取款業(yè)務量用ATM代替關閉取款業(yè)務量用ATM代替關閉保留客戶質量保留保留小于5分鐘大于5分鐘顯著低于平均存款/帳戶水平無

32、有平均存款/帳戶水平平均存款余額/帳戶達到平均的1.5倍以上高低高低34陽山書屋c4.1 決策樹各結點的判斷標準結點判斷標準解釋增長潛力客戶質量附近有競爭對手與最近保留網點距離取款業(yè)務量重點開發(fā)地區(qū)發(fā)展其它新業(yè)務的機會與所在支行的平均存款余額/帳戶作比較附近5分鐘內5分鐘人均日取款筆數大于100筆*一些新開發(fā)地區(qū)雖然目前效益較低，但發(fā)展?jié)摿^大某些網點雖然目前效益低，但可能有發(fā)展其它新業(yè)務的潛力有些儲蓄所雖然存款總額低，但卻有許多高質量客戶需要優(yōu)良服務競爭對手可能趁網點撤并的機會奪取存款客戶根據客戶問卷調查，100%客戶愿意去步行5分鐘以內的網點取款業(yè)務可由ATM代替*根據各支行實際情況決定具

33、體標準35陽山書屋c4.2 用決策樹復選撤并網點舉例初選可被撤并的網點增長潛力與最近保留網點距離取款業(yè)務量用ATM代替關閉高低取款業(yè)務量用ATM代替關閉保留客戶質量保留保留有小于5分鐘大于5分鐘顯著低于平均存款/帳戶水平無有平均存款/帳戶水平平均存款余額/帳戶達到平均的1.5倍以上萱花儲蓄所舉例萱花所所處地區(qū)目前無新的發(fā)展規(guī)劃永川支行平均存款/帳戶為2,500元，萱花為3,1165分鐘內也有其它工行儲蓄所、柜4個日取款業(yè)務少于100筆(45筆)高低萱花儲蓄所的決策流程36陽山書屋c4.2 復選結果舉例資料來源：項目小組分析2公里永川支行保留的網點分布圖復選后可被撤并的儲蓄所/分理處第二儲蓄所第

34、四儲蓄所萱花儲蓄所第六儲蓄所西大街儲蓄所大壩子儲蓄所紅江分理處/儲蓄柜西門分理處2公里余下的儲蓄網點可覆蓋大部分區(qū)域永川支行舉例37陽山書屋c撤并網點流程第五步1. 收集網點資料2. 估算各網點潛在業(yè)務量和成本3. 初選可被撤并網點4. 復選可被撤并網點5. 最終確認可被撤并網點6. 評估網點撤并后的影響7. 制訂撤并與實施方案主要活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業(yè)務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區(qū)域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區(qū)域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業(yè)務

35、量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區(qū)域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節(jié)余及相應營業(yè)費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優(yōu)先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業(yè)務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網

36、點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間38陽山書屋c5.1 顧客問卷調查以最后確定撤并網點主要目的根據客戶意見最后確定撤并網點關鍵問題如撤并某儲蓄所，您是否愿意讓我們把帳戶轉去鄰近的某儲蓄所為了便利于您今后的銀行事務，您希望我們能提供怎樣的服務根據調查結果最后確定撤并網點撤并名單第二儲蓄所第四儲蓄所萱花儲蓄所第六儲蓄所西大街儲蓄所大壩子儲蓄所西門分理處39陽山書屋c5.2 網點撤并篩選總結表儲蓄所/分理處名稱初選結果理由復選結果理由終選結果理由萱花儲蓄所撤并覆蓋面與附近幾個大儲蓄所重疊撤并根據決策樹，決定關閉保留問卷調查顯示75%顧客反對舉例40陽山書屋c撤并

37、網點流程第六步1. 收集網點資料2. 估算各網點潛在業(yè)務量和成本3. 初選可被撤并網點4. 復選可被撤并網點5. 最終確認可被撤并網點6. 評估網點撤并后的影響7. 制訂撤并與實施方案主要活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業(yè)務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區(qū)域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區(qū)域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業(yè)務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區(qū)域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選

38、出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節(jié)余及相應營業(yè)費用的減少6.2 估算對費用和收益的影響6.3 分析可能的障礙并提出相應的解決方法7.1 對各整合網點排出撤并優(yōu)先順序和時間表7.2 制定人員分流和關閉網點善后，顧客溝通宣傳工作，與政府關系等方面的具體措施7.3 作診斷總結及實施方案最終成果網點地理分布圖網點基本數據庫各網點潛在業(yè)務量及成本數據庫初選出可被撤并的網點清單復選出可被撤并的網點清單最終確定的可被撤并網點清單網點撤并后的效益評估網點撤并行動計劃時間41陽山書屋c估算網點撤并對效益的影響效益影響減少人員費用存款損失降低固定

39、費用+42陽山書屋c6.1 合并后對業(yè)務量和人員需求的影響儲蓄所日柜臺業(yè)務量分布筆儲蓄所舉例合并后儲蓄所日柜臺業(yè)務量分布三鋼所大興村8:309:3010:3011:3012:301:302:303:304:308:309:3010:3011:3012:301:302:303:304:30資料來源：三鋼所、大興村調查；重慶分行數據業(yè)務量共需2位柜員共需3位柜員業(yè)務量業(yè)務量交易量波動趨于平緩，一共只需3位柜員時間時間5:3043陽山書屋c6.1 據此推算每個撤并網點節(jié)余人數*指出納員*指后臺操作人員*指保安、清潔工等人員資料來源：麥肯錫分析，重慶分行數據儲蓄所舉例三鋼儲蓄所47大興村儲蓄所節(jié)余柜員

40、節(jié)余業(yè)務支持人員節(jié)余管理及后勤人員撤并后人員撤并后交易量波動趨于平緩，柜員時間利用率可以相應提高由于網點減少，所需業(yè)務支持人員也相應減少由于網點減少，管理及后勤人員相應減少共節(jié)余員工4人管理及后勤*業(yè)務支持人員*柜員*11三鋼和大興儲蓄所之和44陽山書屋c6.1 人員節(jié)余估算表撤并儲蓄所/分理處名稱柜員人數管理及后勤人員人數支持人員人數總人數柜員人數管理及后勤人員人數支持人員人數總人數現有人數撤并后可節(jié)余人員三鋼所2114211445陽山書屋c*如被診斷分行有每個網點的費用項目細分則可以用其現存數據*沒有考慮下崗工資和其它福利支出6.2 財務影響估算方式主要影響費用項目估算方式*勞動力成本節(jié)余

41、工資性費用節(jié)余費用*=支行工資性費用總額X節(jié)余人數/支行總人數1、與人員數無關的固定費用節(jié)余固定資產折舊電子運轉及科研費安全防范費會計出納費鈔幣運送費修理費租賃費資產攤銷費咨詢費固定資產占用費節(jié)余費用=固定費用X 現有網點總人數/支行總人數2、與人員數有關的其它營運費用節(jié)余車船燃料費取暖降溫費水電費室教費低值易耗品節(jié)余費用=營運費用X 節(jié)余人數/支行總人數3、46陽山書屋c*顧客問卷調查顯示撤并后儲蓄所的存款流失大概為10%6.2 財務影響估算方式(續(xù))主要影響費用項目估算方式靠撤并不能產生節(jié)余的費用項目招待費、宣傳費其它營業(yè)支出外事費印刷及用品費郵電費差旅會議費稅金其他及公雜費4、利息收入的

42、流失利息收入利息收入流失=存款余額 X 10%* X (銀行拆借利率-存款利率) 5、047陽山書屋c6.2 財務影響估算表撤并儲蓄所/分理處名稱現有總人數人員節(jié)余勞動力成本節(jié)余固定費用節(jié)余與人員有關的營運費用節(jié)余總效益三鋼所449.87.61.210.80利息收入流失7.8萬元48陽山書屋c6.3 財務影響估算細分舉例主要影響費用項目估算結果(萬元)勞動力成本節(jié)余工資性費用9.81、與人員無關的固定費用節(jié)余固定資產折舊電子運轉及科研費安全防范費會計出納費鈔幣運送費修理費租賃費資產攤銷費咨詢費固定資產占用費2、與人員有關的其它營運費用節(jié)余車船燃料費取暖降溫費水電費室教費低值易耗品3、2.80.

43、60.90.30.61.01.30.100000.20.20.8重慶分行某儲蓄所舉例49陽山書屋c6.2 財務影響估算細分舉例(續(xù))主要影響費用項目估算結果(萬元)靠撤并不能產生節(jié)余的費用項目招待費、宣傳費其它營業(yè)支出外事費印刷及用品費郵電費差旅會議費稅金其他及公雜費04、利息收入的流失利息收入5、7.8重慶分行某儲蓄所舉例50陽山書屋c6.3 網點撤并后可能遇到的障礙及解決辦法永川舉例撤并網點后，節(jié)余下的人員需要進行重新安置閑置下來的資產需要進行必要處理，以產生最大價值顧客可能會有不滿情緒，需要妥善處理，防止造成流失網點撤并需有人民銀行同意地方政府可能干預新聞機關可能會有消極性報導，影響工行

44、形象主要障礙在全分行的范圍內鼓勵提前退休制減少新增人員，使節(jié)余人員逐步減少重新培訓員工，使其可勝任其它職務，如發(fā)展新業(yè)務等向其它兄弟分行或其它企業(yè)借鑒人員下崗的經驗逐步進行撤并進行資產評估，估算不同處置方式所能帶來的價值及阻力選擇最優(yōu)處理方式在開始撤并前，制定有效的顧客溝通方案批報人民銀行制訂與當地政策溝通計劃逐步進行網點撤并與新聞機關積極溝通，宣傳正面效應可能的解決方法 資料來源：項目小組分析51陽山書屋c6.3 權衡實施網點撤并舉措的得失得失人員安置不當會造成職工情緒波動和其它意外事件如也可能引起對分行日常運作的失控受各種政策限制，有些舉措可能達不到預期效果新聞機構的報導可能引起一些誤導大

45、幅調整網點結構可節(jié)余大量人力、物力有利于專注于服務關鍵客戶節(jié)余后人力、物力可用于開發(fā)新業(yè)務和在發(fā)展?jié)摿Υ蟮牡貐^(qū)開設新網點52陽山書屋c撤并網點流程第七步1. 收集網點資料2. 估算各網點潛在業(yè)務量和成本3. 初選可被撤并網點4. 復選可被撤并網點5. 最終確認可被撤并網點6. 評估網點撤并后的影響7. 制訂撤并與實施方案主要活動1.1 在地圖上標明各網點和競爭對手所在位置1.2 收集各網點業(yè)務量及財務資料2.1 根據客戶步行距離調查結果畫出該網點覆蓋區(qū)域2.2 計算網點潛在存款余額及其成本2.3 選取該區(qū)域內與已標明點相距最遠、且存款余額量最大的點重復上述活動3.1 建立各網點潛在業(yè)務量與成本關系模型3.2 根據利潤最大化確定區(qū)域內可被關閉的網點4.1 根據決策樹模型對初選網點進行分析4.2 列出復選后可被撤并網點5.1 到復選出的可撤并網點進行顧客訪談、調查5.2 最終確定可被撤并的網點6.1 估算整合后柜員、支持管理人員的節(jié)余及相應營業(yè)費用的減少6.2 估算對費