談判目標(biāo)定位教材

1、談判目標(biāo)定位教材第七單元：談判目標(biāo)的定位一、談判目標(biāo)定義及分類(lèi) 1、定義： 談判目標(biāo)定位就是以物質(zhì)目標(biāo)為根底與談判者榮譽(yù)感目標(biāo)相結(jié)合的定位。舉例1A、B兩人上山游玩，A拾一斧頭。 A對(duì)B說(shuō)：？ B對(duì)A說(shuō)：？ 樵夫. A對(duì)B說(shuō)：？ B對(duì)A說(shuō)：？一、談判目標(biāo)定義及分類(lèi)2、類(lèi)型 1贏(yíng)輸定位亦稱(chēng)“單贏(yíng)定位 2輸贏(yíng)定位亦稱(chēng)“雙贏(yíng)定位 3輸輸定位亦稱(chēng)“雙輸定位二、談判目標(biāo)特征1、贏(yíng)輸定位1進(jìn)取性2對(duì)抗性3唯我性 舉例2柯恩買(mǎi)冰箱380美元 款式、顏色、反面劃痕、制冰器二、談判目標(biāo)特征 2、贏(yíng)贏(yíng)定位1協(xié)商性2透明性3靈活性4依存性二、談判目標(biāo)特征3、輸輸定位1苛刻性2僵硬性3偶然性三、談判目標(biāo)定位的選擇原那

2、么1、單獨(dú)選擇2、組合選擇三、確定談判目標(biāo) 例子：有個(gè)人被人小偷偷東西，奮力追趕一前一后相持不下，這個(gè)人心里憤憤不平，“難道我跑不過(guò)你？我不服這吃，后來(lái)超過(guò)小偷，一直往前跑去。商務(wù)談判的目標(biāo)中應(yīng)包括以下10項(xiàng)內(nèi)容：1、確定為獲得您所要的東西而付出的目標(biāo)，或目標(biāo)價(jià)格本錢(qián)；2、確定可接受的談判極限：上下極限；3、確定為達(dá)成協(xié)議你可以做出哪些讓步，并盡量按先后順序把它們排列起來(lái)；4、如有可能，確定為獲得對(duì)方的讓步，你可以放棄些什么；5、指示達(dá)成協(xié)議應(yīng)有怎樣的時(shí)間限制。6、找出有哪些來(lái)自外界的影響，是以決定您這次談判的成??；7、估計(jì)對(duì)方可能提出哪些虛假話(huà)題，并且計(jì)算如何來(lái)克服；8、考慮為談判陷入僵局時(shí)

3、，你可以提出哪些有創(chuàng)造性的建議。9、決定應(yīng)當(dāng)有哪些人參與談判；10、確定初談不成時(shí)，您可以提出哪些不同方案。1、設(shè)定談判目標(biāo)層次可根據(jù)前面的成果著手設(shè)定目標(biāo)層次，談判目標(biāo)可分為三個(gè)層次：第一：頂線(xiàn)top/me目標(biāo)能取得的最好結(jié)果。第二：底線(xiàn)bottom/me目標(biāo)最差但可以接受的結(jié)果第三：可接受目標(biāo)比較現(xiàn)實(shí)的結(jié)果在談判案上，以頂線(xiàn)目標(biāo)或高于頂線(xiàn)的目標(biāo)為起點(diǎn)切入談判，會(huì)使自己處于十分有利的位置，這也是談判者常和的策略。美國(guó)著名的談判專(zhuān)家卡洛斯向兩千名談判人員進(jìn)行的國(guó)際調(diào)查說(shuō)明，一個(gè)良好的談判者必須堅(jiān)持“喊價(jià)要狠“的準(zhǔn)那么。頂線(xiàn)目標(biāo)底線(xiàn)目標(biāo)是談判者必須到達(dá)的目標(biāo)；可接受目標(biāo)機(jī)動(dòng)性很大，在談判中頂線(xiàn)目

4、標(biāo)和底線(xiàn)目標(biāo)之間有著必須的內(nèi)在聯(lián)系，在底線(xiàn)目標(biāo)和頂線(xiàn)目標(biāo)之間選擇一個(gè)中間的值。2、確定談判目標(biāo)的本卷須知：確定談判目標(biāo)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：1應(yīng)當(dāng)遵循實(shí)用性、助理性的要求來(lái)確定談判的各個(gè)目標(biāo)層次；實(shí)用性就是談判雙方要根據(jù)自身的實(shí)力與條件來(lái)制定切實(shí)可行的談判目標(biāo)。合理性：包括談判目標(biāo)的時(shí)限合理性和空間合理性。2總體上談判目標(biāo)應(yīng)符合協(xié)調(diào)性的要求；3談判目標(biāo)盡可能量化，這樣的目標(biāo)才容易把握和核查。4談判目標(biāo)要嚴(yán)格保密，無(wú)其是底紙目標(biāo)外保密，除乙方談判的相關(guān)重要人員以外，絕不能將底線(xiàn)目標(biāo)透露給其他人士。舉例3 美國(guó)客商A與中國(guó)東北農(nóng)產(chǎn)品出口公司B之間的黃豆談判。 135美元/噸 140美元/噸 135

5、美元/噸，15000噸課堂案例1 A公司與B公司簽訂了銷(xiāo)售兩臺(tái)鋪路機(jī)的合同，A公司又與C公司簽訂了采購(gòu)合同，按采購(gòu)合同約定C公司將從德國(guó)購(gòu)置該設(shè)備。根據(jù)合同要求，C公司如期將兩臺(tái)設(shè)備交了貨。事隔兩年，C公司涉嫌走私，海關(guān)追查其業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)，認(rèn)為C公司交付給A公司的兩臺(tái)設(shè)備屬走私品，從B公司將兩臺(tái)鋪路機(jī)扣押。于是B公司找A公司索賠，A公司找海關(guān)交涉。 A公司認(rèn)為自己沒(méi)走私，海關(guān)也成認(rèn)，但C公司有走私嫌疑且法人外逃，案件正在審理中，扣押品不能處置。 課堂案例1(續(xù)) A公司領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員一齊到海關(guān)找相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及辦案人員匯報(bào)，協(xié)商能否有通融方法。A公司指出，首先海關(guān)依法辦案有理，但方式方法是否完全符合規(guī)

6、定或適合具體情況可以探討。其次，讓無(wú)辜的單位為涉嫌人承擔(dān)過(guò)失是否公平。還有這兩種設(shè)備久放不用，無(wú)人維護(hù)會(huì)銹蝕破損。最后，B公司還有工程任務(wù)，可能引起連鎖索賠，將損失擴(kuò)大。 海關(guān)方面認(rèn)為辦案在法理之中，做法也有先例。A公司問(wèn)題是個(gè)問(wèn)題，但要特殊處理需走程序，也要等。 課堂案例1(續(xù)) A公司人員很急，律師認(rèn)為海關(guān)有關(guān)人員執(zhí)法走偏應(yīng)追究責(zé)任。對(duì)于追究責(zé)任還是協(xié)商通融解決問(wèn)題，A公司決定取后者，再次與海關(guān)協(xié)商：特殊處理也好，正常處理也好，可找?guī)追N方案比較，讓海關(guān)有據(jù)可依，減少企業(yè)損失。A公司拿出了“擔(dān)保后解封設(shè)備或“提前拍賣(mài)設(shè)備兩個(gè)方案。前者解決未定情況，后者解決定案之后海關(guān)回籠資金的問(wèn)題。兩個(gè)方案

7、均可搶出時(shí)間，解決B公司施工需要。 海關(guān)主辦人員也認(rèn)為A公司方案兼顧了海關(guān)相關(guān)法律與規(guī)定。A公司人員趁勢(shì)請(qǐng)他協(xié)助抓緊海關(guān)內(nèi)部的程序。海關(guān)主辦人員擔(dān)憂(yōu)：假設(shè)他的行為過(guò)于積極，海關(guān)會(huì)不會(huì)有人疑心他得了A公司什么好處。A公司人員與其商量可否讓公司領(lǐng)導(dǎo)出面向海關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)雙方協(xié)商的方案，并請(qǐng)他出面干預(yù)抓緊辦，海關(guān)主辦人員認(rèn)為可以。最終，A公司與海關(guān)達(dá)成了通融方案的協(xié)議 。課堂案例1(續(xù))分析題:1、A公司在與海關(guān)談判中選擇了何種談判目標(biāo)定位?2、A公司如何組織這場(chǎng)談判?是否符合其定位要求?課堂案例1(續(xù))參考題解: 1、A公司曾經(jīng)想選擇輸一輸定位，準(zhǔn)備從海關(guān)執(zhí)法缺陷入手談判，此時(shí)可能冒與海關(guān)沖突的風(fēng)險(xiǎn)。

8、由于涉嫌走私的當(dāng)事人出逃，結(jié)案時(shí)間拖得長(zhǎng)，這種定位要實(shí)現(xiàn)提出扣押設(shè)備的時(shí)間將更長(zhǎng)。談判成功的概率也非百分之百，與海關(guān)可能雙輸口經(jīng)認(rèn)真考慮還是選擇雙贏(yíng)定位，假設(shè)不行再選雙輸定位。課堂案例1(續(xù))參考題解:2、A公司在談判中堅(jiān)持了協(xié)商的態(tài)度，禮貌友好地與海關(guān)主辦人員談判，即便他委屈了己方人員(嫌A公司催得太緊,找人過(guò)多使他難下臺(tái))，A公司仍平靜友好地從自責(zé)出發(fā)，與其交換看法。堅(jiān)持信息透明性主動(dòng)將己方與B公司的合同糾紛狀態(tài)，B公司的難處，A、B公司之間人員往來(lái)交涉的信息與海關(guān)人員交流，以獲其理解與支持。在保證方案的靈活性在研究海關(guān)相關(guān)規(guī)定及海關(guān)辦此案的狀態(tài)的前提下，提出多個(gè)方案，立足于既解決海關(guān)問(wèn)題

9、，讓國(guó)家利益得到保證，又減少己方損失。在海關(guān)主辦人員有個(gè)人難處時(shí)，又及時(shí)出面找海關(guān)領(lǐng)導(dǎo)解決其后顧之憂(yōu)。這些組織完全符合贏(yíng)一贏(yíng)定位的談判要求。課堂案例2 北京H公司為河南W廠(chǎng)進(jìn)口電纜塑料。河南W廠(chǎng)未能交付全額貨款，欠H公司220萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)反復(fù)交涉，W廠(chǎng)同意一年內(nèi)以現(xiàn)金100萬(wàn)元和本廠(chǎng)生產(chǎn)的電纜支付。W廠(chǎng)沒(méi)有按時(shí)支付，貨也沒(méi)有賣(mài)出。W廠(chǎng)進(jìn)行了改制變成了股份公司，籌備上市。 H公司抓住時(shí)機(jī)再催貨款。W廠(chǎng)建議三個(gè)月內(nèi)還現(xiàn)金100萬(wàn)元，用車(chē)頂另120萬(wàn)元。H公司派人查看了車(chē)輛，4輛車(chē)價(jià)值不過(guò)70萬(wàn)元，但為了加快資金回收，同意了該方案，雙方簽訂了協(xié)議書(shū)。課堂案例2 (續(xù)) 當(dāng)H公司派M君去河南提錢(qián)取車(chē)時(shí)，

10、W廠(chǎng)說(shuō)車(chē)已沒(méi)有了，可以現(xiàn)金歸還，但只給40萬(wàn)元，加上原承諾的現(xiàn)金100萬(wàn)元,即以140萬(wàn)元解除全部債務(wù)。 M君速向公司匯報(bào)。 H公司主管部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)怕債務(wù)拖欠而出呆賬，容許了W廠(chǎng)的建議，讓M君盡快提錢(qián)回京。當(dāng)W廠(chǎng)得知H公司的態(tài)度后，又提現(xiàn)金要以3個(gè)月銀行承兌匯票結(jié)算。M君哭笑不得，該怎么辦呢?課堂案例2(續(xù))分析題:1、對(duì)H公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?2、還有別的談判目標(biāo)定位嗎?是什么?3、何種談判結(jié)果較合理?課堂案例2(續(xù))參考題解:1、 H公司的談判結(jié)果不理想。因?yàn)槠溥^(guò)程中，一路退讓?zhuān)瑥娜~現(xiàn)金到100萬(wàn)元現(xiàn)金加貨頂債，貨物頂債本已不是足額，又從貨物頂債(70萬(wàn)元)退到40萬(wàn)現(xiàn)金，最后從現(xiàn)金現(xiàn)付退到90天承兌匯票，雖說(shuō)收回債權(quán)有了保證，但代價(jià)太大。課堂案例2(續(xù))參考題解:2、 上述談判從情感定位看，H公司是一路“輸下來(lái)，相對(duì)W廠(chǎng)是屬“單贏(yíng)的談判定位。鑒于W廠(chǎng)有還款協(xié)議，又是要改制上市的企業(yè)，它有護(hù)短的弱點(diǎn)，作為H公司可以利用。假設(shè)H公司以“單贏(yíng)一雙輸一雙贏(yíng)定位，談判效果將更好。具體講：自己是債權(quán)人，已交了貨，自當(dāng)理直氣壯談還錢(qián)事宜。假設(shè)怕要不到錢(qián)，債權(quán)落空，那么就應(yīng)與W廠(chǎng)一拼。動(dòng)用法律