通路精耕目和組織創(chuàng)新設(shè)計

1、通路精耕目和組織創(chuàng)新設(shè)計通路精耕的目的創(chuàng)造康師傅飲品長期開展的競爭優(yōu)勢掌握市場的覆蓋面，直接掌控末端通路縮短通路層級，增加產(chǎn)品流通效率通路精耕使我們在以下方面具備獨特優(yōu)勢掌握通路強化效勞創(chuàng)造利潤穩(wěn)定價格加速商流新品鋪貨掌握資訊工作展開1、于精耕區(qū)展開零售點普查，并對零售點進行客戶業(yè)種分類2、依方案要掌控的零售點數(shù)概算所需之人力，設(shè)計出人員組織圖3、合理進行區(qū)域劃分、拜訪線路規(guī)劃4、每300點布建一名助理業(yè)代，分為6天工作路線，每天拜訪50點5、建立客戶資料卡，并以此為銷售及管理的首要工具工作展開6、每4名助理業(yè)代由一名業(yè)代管理、輔導(dǎo)、查核工作進行7、選擇配合郵差8、建立掃街鋪市=轉(zhuǎn)單=輔導(dǎo)郵差

2、配送之體系9、管理報表依公司規(guī)定執(zhí)行10、各層級人員，各司其職，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)通路精耕組織設(shè)計上海經(jīng)銷處營業(yè)所K/A封閉通路C-Store郵差所長一階K/A業(yè)代封通業(yè)代助理業(yè)代批市業(yè)代二階助理業(yè)代直營處直 營半 直 營如何作好通路精耕指導(dǎo)思想A、精兵強將B、制度簡明，日常管理嚴(yán)格C、策略靈活，執(zhí)行不打折扣D、組織結(jié)構(gòu)嚴(yán)密，氣氛活潑如何作好通路精耕硬件要求助理業(yè)代：掃街鋪市、店頭生動化郵差業(yè)代：助代查核與輔導(dǎo)、郵差開發(fā)與管理、轉(zhuǎn)單及送貨追蹤、轄區(qū)內(nèi)信箱、批市之拜訪郵 差：人車庫之管理能力，成長開發(fā)能力批市業(yè)代：巡守開發(fā)業(yè)務(wù)、管制價盤、把握商品流向直營業(yè)代：K/A客戶的掌控、專場生動化、訂貨、帳款回收/

3、管理如何作好通路精耕軟件要求管理能力：制度之了解、人員及客戶之管理、表單查核、問題分析、日常溝通與協(xié)調(diào)組織氣氛：團結(jié)一致、積極向上工作改善意識：知道改善什么及如休改善觀念建立通路精耕乃在建立一套相對優(yōu)勢的系統(tǒng)，成為通路的主宰者系統(tǒng)的二大局部為營業(yè)系統(tǒng)及企劃系統(tǒng)通路精耕的核心競爭力在助理業(yè)代郵差乃長期合作的伙伴，需如選妻一般對待，不可始亂終棄公司與零售點之間只存在二階價營業(yè)系統(tǒng)和企劃系統(tǒng)的互為關(guān)系業(yè)績來源=自然成長+區(qū)域成長+通路成長+產(chǎn)品成長+策略成長=已開發(fā)零售點數(shù)每個零售點銷售箱數(shù)營業(yè)系統(tǒng) 企劃系統(tǒng)推力 拉力推與拉必須在同一方向配合施力才能產(chǎn)生最大的效力通路精耕的結(jié)果 買得到 知道 價格公

4、正營業(yè)系統(tǒng)通路精耕企劃系統(tǒng)廣告推廣價格體系縮短通路零售店普查普查零售店確定普查區(qū)域依地圖上行政區(qū)域及 郵政編碼區(qū)將覆蓋區(qū)域劃分成假設(shè)干小區(qū)將各小區(qū)地圖放大成詳細(xì)的分區(qū)圖及編碼普查所有零售點將零售點標(biāo)于地圖上，并整理成冊區(qū)域劃分步驟郵差區(qū)域：每1000-2000個零售點劃分為一個片區(qū)助代區(qū)域：根據(jù)一個郵差片區(qū)內(nèi)零售點數(shù)的多少，每300個點安排一名助代拜訪路線：助代區(qū)域內(nèi)的每50個點規(guī)劃為一天的拜訪路線區(qū)域劃分區(qū)域劃分方法依據(jù)行政區(qū)粗略分割地區(qū)依據(jù)地理環(huán)境作調(diào)整根據(jù)分布情況進行進一步的分割或整合調(diào)整BFEDCA1A6A5A4A3A2A、BF為郵差責(zé)任區(qū)內(nèi)不同助代的拜訪路線A1、A2A6為一A區(qū)助代

5、周一至六拜訪的不同路線路線規(guī)劃路 線 指助理業(yè)代一周六天中每天的客戶拜訪路線路線規(guī)劃 為確保營業(yè)區(qū)域內(nèi)的每一零售點皆能覆蓋，而進行事先規(guī)劃，助理業(yè)代即依規(guī)劃之路線循序拜訪，以到達最大極限的產(chǎn)品鋪貨路線規(guī)劃的目的方便對客戶的拜訪保證對客戶定時定量保質(zhì)拜訪合理安排路線可節(jié)省交通時間路線規(guī)劃的步驟1、準(zhǔn)備區(qū)域圖2、普查區(qū)域內(nèi)所有零售點3、依以下原那么規(guī)劃成每區(qū)50點之地略圖 A街道、河流等的阻隔性 B靠右行，向前走 C以街為經(jīng)，以巷弄為線或S形之回游路線路線規(guī)劃需考慮的因素客戶分布的疏密度交通時間的考量客戶卡客戶卡的作用是效勞客戶、管理客戶的有力工具是向客戶建議進貨的有效工具是保證對客戶定時、定量、保質(zhì)拜訪的工具是對業(yè)務(wù)人員進行輔導(dǎo)、管理的工具依每天拜訪路線，一條路線即制作一本客戶卡客戶卡的內(nèi)容產(chǎn)品目錄與產(chǎn)品價格表地略圖：標(biāo)明本路線的拜訪順序，必須把零售店標(biāo)于其上，并標(biāo)出拜訪序號客戶名冊卡客戶業(yè)種別一覽表客戶銷售記錄卡客戶卡的內(nèi)容地略圖標(biāo)明本路線的拜訪順序，必須標(biāo)明：1、路名及方向上北下南2、零售店位置，及拜訪順序號3、主要標(biāo)志性建筑或景點，如港匯廣場、好又多、交通大