國信證券—營銷人員職業(yè)素質素養(yǎng)訓練ppt課件

1、營銷人員職業(yè)素質素養(yǎng)訓練講師：陳勁松.一、銷售的根本概念與含義.銷售人員必需知道的三件事銷售是件非常困難的任務銷售人員必需是行動積極的人唯有不斷學習才干立足于社會.銷售的含義 銷售活動是由眾多要素組成的系統(tǒng)活動；銷售的中心問題是壓服客戶；銷售活動是商品、信息傳送、心思變化等過程的一致；銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向能夠的買主引見商品的藝術。.銷售任務的特性互通性自動性時效性靈敏性效力性接觸性.銷售的五要素.銷售人員的任務職責市場調研奉公守法銷售方案熟習流程銷售產品售后效力銷售信息任務記錄.銷售人員應樹立的觀念市場觀念 應變觀念競爭觀念 系統(tǒng)觀念奉獻觀念 信息觀念效力觀念時間觀念開辟觀念

2、 素質觀念.二、 銷售的根本認知. 銷售是一項報酬率非常高的困難任務，也是一項報酬率最低的輕松任務。一切的決議均取決于本人，一切操之在我。我可以是一個高收入的辛勤任務者，也可以成為一個收入最低的輕松任務者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤勞任務，就是忍受，就是執(zhí)著的追求，就是時間的魔鬼，就是勇氣。 原一平 .建立新的銷售方式 銷售的舊觀念與銷售的新方式 1銷售的舊觀念.2銷售的新方式.銷售的8020法那么1.何為銷售的8020法那么 由20%的拔尖的銷售員促成了80%的業(yè)績。而且他們比其他80%的普通銷售員平均多銷售16倍的業(yè)績。2.決勝邊緣實際 拔尖的比普通的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝

3、的關鍵所謂的銷售職能。.提升銷售素質 Salesman & Salesmanship S Smile Speech （微笑與表達的能力） A Action （行動快速的能力） L Listen （聆聽的能力） E Education （自我教育與精進的能力） SService （服務顧客的能力） M Money （判斷購買的能力） A Authority （判斷顧客購買決定的能力） N Needs （判斷顧客購買需要的能力） S Smart （聰明的，精干的） H Humor （幽默的） I Imagination & Invention & Intelligence（想象、創(chuàng)造、情報等三方面

4、的能力） P Passion （熱忱） .何謂3H1F .三 銷售人員如何做好自我管理1.自我管理的重要性2.如何維持自信3.安康要決4.度過低潮的妙決.四 銷售人員如何提升個人生長【本講重點】 1.提升個人生長的先決條件 2.全方位提升個人生長 .K-A-S-H個人生長Motivation動力H 習慣K 知識A 態(tài)度S 技藝.態(tài)度是勝利的基石 Result 結果Action 行動Thinking思索Idea 意念 .態(tài) 度積極的態(tài)度顧問:在顧客面前我們就是顧問朋友:只需朋友才干樂于協(xié)助他完成 任務NO.1終身學習.銷售員必備的各種素質 勇氣耐力毅力信心鼓勵決心 .知識就是力量銷售人員應具備的

5、知識：基礎知識與從事銷售活動有關的知識。例如：語文，數學、計算機技術、邏輯學、哲學、經濟學、心理學等專業(yè)知識商品和物價知識。如經濟法規(guī)、禮儀知識、消費心理學等其他知識產品、企業(yè)、市場、消費等各種知識.知 識公司:對公司的了解和引見產品:產品的獨特點制度:我公司規(guī)范的管理制度同業(yè):同業(yè)的形狀和競爭態(tài)勢.注重個人籠統(tǒng) 注重個人籠統(tǒng)，首選應做好以下幾點：積極的自我溝通認識本人自我分析自我評價.養(yǎng)成良好的習慣 需求祛除的八個壞習慣： 懶惰有始無終拖拖拉拉毫無計劃窮于應付沉迷空想馬虎湊合原諒自己.習 慣目的管理安康籠統(tǒng)資料管理時間管理我們沒有方法延伸時間的長度,但是,可以加大時間的寬度和深度.技藝技巧擬

6、訂方案開辟客戶闡明促成回絕處置售后效力.全方位的提升個人生長 .頂尖銷售人員的共同特征 頂尖的銷售人員的共同特征：一定本人 做正確的事情良好的習慣 學習他人的閱歷有方案的任務 正面的思索方式專業(yè)知識 良好的籠統(tǒng)大量的客戶群 懂得傾聽堅持不懈的努力 .【本講重點】 1.全方位銷售職能測試2.積極的心思態(tài)度3.追求生長的自我概念4.影響銷售業(yè)績進展的妨礙5.培育個人魅力6.銷售的心思定律7.鍛煉心思安康素質8.繼續(xù)開展個人力量五 銷售人員個人開展 .【自檢】 做下面的12道標題來測試他的個人開展程度。每題總分值10分，請在以下圖相應題號的位置給本人打分，并將每題所得分數的相應點用光滑曲線相銜接。

7、積極的心思態(tài)度 人際關系及同仁喜歡的程度 身體安康以及給人的外 對產品的認識與了解 顧客開發(fā)的才干 接觸客戶的技巧 產品引見的技巧 處置異議的技巧 終了銷售的技巧 客戶效力及管理的才干11收款的才干12自我“時間與目的管理的才干.積極的心思態(tài)度態(tài)度與性向拔尖的銷售人員都是非常高興、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握本人的生活銷售勝利的80%來自態(tài)度，20%由性向所決議思索的質量決議了生活的質量 改動外在之前應先改動內在.追求生長的自我概念 .影響銷售業(yè)績進展的妨礙自大感無價值感缺乏自信消極的態(tài)度 .培育個人的魅力 個人才干 靜默語 表達力 傾聽力 壓服力 時空力 人際力 見識力.P-D-C-A管理循環(huán).了解銷售的心思定律 堅信定律期望定律心情定律吸引定律間接成效定律相關定律.鍛煉心思安康素質 鍛煉心思安康素質的方式包括以下幾種：(1) 積極的自我對話(2) 積極的籠統(tǒng)(3) 積極的安康食品(4