科爾尼中國(guó)一拖企業(yè)扭虧戰(zhàn)略68742175通用課件

1、企業(yè)戰(zhàn)略卷中國(guó)一拖集團(tuán)企業(yè)扭虧戰(zhàn)略階段性匯報(bào)之三二零零一年四月二十三日草案目錄綜述項(xiàng)目進(jìn)展及方法論關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想企業(yè)“愿景”目標(biāo)設(shè)定企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向：在哪里競(jìng)爭(zhēng)？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競(jìng)爭(zhēng)？(初步意見(jiàn))各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)下一步綜述關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)展企業(yè)戰(zhàn)略組目前已基本完成了對(duì)一拖企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略中“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”的問(wèn)題，并對(duì)“如何競(jìng)爭(zhēng)”的問(wèn)題有了初步的設(shè)想關(guān)于“愿景”一拖迫切需要一個(gè)清晰明確的、振奮人心而又務(wù)實(shí)的企業(yè)愿景目標(biāo)-科爾尼建議一拖集團(tuán)將自己定義為一個(gè)“中國(guó)領(lǐng)先的移動(dòng)機(jī)械業(yè)務(wù)提供商”，爭(zhēng)取用五年左右的時(shí)間，在企業(yè)文化、管理理念有根本的轉(zhuǎn)變，并在職工收入、品牌形象等方

2、面有較大提高，成為中國(guó)“移動(dòng)機(jī)械”行業(yè)的領(lǐng)袖關(guān)于“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”一拖在以往設(shè)計(jì)“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”的方向時(shí)在三個(gè)方面存在著嚴(yán)重脫節(jié)在選定和進(jìn)入新業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)市場(chǎng)吸引力的研究與對(duì)自身能力(尤其是其自身優(yōu)勢(shì)與該業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的關(guān)鍵成功因素之間差距)的分析嚴(yán)重脫節(jié)對(duì)產(chǎn)品組合的投資方向與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)以及其能力缺陷嚴(yán)重脫節(jié)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)時(shí)，完全缺乏“市場(chǎng)細(xì)分”概念，產(chǎn)品與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)就行業(yè)吸引力而言，發(fā)動(dòng)機(jī)、農(nóng)用車、工程機(jī)械有較高的增長(zhǎng)潛力?？ㄜ囋谖磥?lái)幾年中也會(huì)有一定增長(zhǎng)，但其行業(yè)結(jié)構(gòu)(進(jìn)入障礙、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等)對(duì)一拖極為不利就企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力而言，一拖面臨的形勢(shì)并不樂(lè)觀，其中最大差距在于其營(yíng)銷能力和與市場(chǎng)相

3、結(jié)合的研發(fā)能力。但科爾尼相信，如果一拖如果能夠通過(guò)重組充分發(fā)揮各業(yè)務(wù)/子公司間的協(xié)同效益和釋放集團(tuán)層的母公司效益，工程機(jī)械、發(fā)動(dòng)機(jī)以及農(nóng)用車業(yè)務(wù)將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上有較大改進(jìn)綜述(續(xù))關(guān)于“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”(續(xù))綜合當(dāng)前企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力、潛力以及相應(yīng)市場(chǎng)吸引力而言，科爾尼公司建議將工程機(jī)械、發(fā)動(dòng)機(jī)業(yè)務(wù)、農(nóng)用車列為優(yōu)先投資入對(duì)象，使其成長(zhǎng)為未來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)對(duì)中馬力拖拉機(jī)保持適當(dāng)投資，保持一拖在國(guó)內(nèi)產(chǎn)品領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)履帶拖拉機(jī)、小四輪做為為集團(tuán)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品之一，主要需在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、開(kāi)拓細(xì)分市場(chǎng)和“創(chuàng)造市場(chǎng)”方面下功夫，以盡量減緩市場(chǎng)減幅。但集團(tuán)不應(yīng)在此業(yè)務(wù)上大規(guī)模投資大輪拖、聯(lián)合收割機(jī)目前市場(chǎng)尚未完全成

4、熟，而且一拖自身競(jìng)爭(zhēng)力較弱，屬低優(yōu)先權(quán)投資對(duì)象。但應(yīng)考慮嘗試一些新的經(jīng)營(yíng)機(jī)制。上述產(chǎn)品作為與“農(nóng)”相關(guān)產(chǎn)品的一部分，對(duì)于一拖仍具有一定的戰(zhàn)略意義，但需盡快在成本降低、對(duì)外聯(lián)盟合作等方面取得進(jìn)展。對(duì)于一拖汽車公司，可嘗試使該公司進(jìn)行資產(chǎn)改組，將無(wú)用固定資產(chǎn)銷帳，減少或終止不合理的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，使其能夠“輕裝上陣”，盡快在新的產(chǎn)品方向(如皮卡)上、在新的起點(diǎn)上競(jìng)爭(zhēng)。如有必要，可考慮重新設(shè)立公司以利用剩余可用資產(chǎn)汽車零配件以及與“移動(dòng)機(jī)械”有關(guān)的服務(wù)業(yè)應(yīng)做為一拖下步考慮的新業(yè)務(wù)關(guān)于“如何競(jìng)爭(zhēng)”一拖在實(shí)施“如何競(jìng)爭(zhēng)”的過(guò)程中，忽視了幾個(gè)重要的因素在投資方面，沒(méi)有根據(jù)自身能力 與市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素的差距合理分

5、配資金，造成僅注重在資產(chǎn)、產(chǎn)能上的投入,忽視價(jià)值鏈的兩端市場(chǎng)營(yíng)銷改善和有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在組織結(jié)構(gòu)方面，重視“垂直一體化”，忽視“水平一體化”在獲取外部資源方面，重視并購(gòu)，忽視并購(gòu)后的整合管項(xiàng)目組將根據(jù)一拖的新的愿景以及未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，充分接受以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，在項(xiàng)目的第一階段后半部分較詳細(xì)地制定“如何競(jìng)爭(zhēng)”的實(shí)施計(jì)劃項(xiàng)目工作進(jìn)展及方法論在前兩次的階段性匯報(bào)中，戰(zhàn)略組主要介紹了我們對(duì)一拖的過(guò)去與現(xiàn)狀的分析和理解0102030405019801985199019952000總銷售收入(億元)小四輪，柴油機(jī)及菲亞特股份公司在香港上市提出“73111” 計(jì)劃,并投資汽車業(yè)決定投資農(nóng)用車工程機(jī)械,兼并洛建

6、首次引進(jìn)外資, 與香港華晨合資經(jīng)營(yíng)首次出現(xiàn)虧損新領(lǐng)導(dǎo)班子上任1993年一拖主要產(chǎn)品實(shí)際規(guī)模一拖成長(zhǎng)分析(1994-2000)差距3億總計(jì)=8億總計(jì)=5億總計(jì)=10億一拖成長(zhǎng)歷程與宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)規(guī)模(1)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)(億元)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品線數(shù)據(jù)聯(lián)合收割機(jī)履帶式拖拉機(jī) 柴油機(jī) 80 5 300高利潤(rùn)的細(xì)分市場(chǎng)尚不明利潤(rùn)率很高整體利潤(rùn)率較高存在吸引力強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)(水稻、玉米收割機(jī))整體缺乏吸引力如定位正確，吸引力強(qiáng)評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)工程機(jī)械 800高端產(chǎn)品利潤(rùn)率高吸引力很大，但各細(xì)分市場(chǎng)有所不同配套件 1200隨細(xì)分市場(chǎng)不同而不同專業(yè)化要求較高中馬力輪拖(30-80馬力)小輪拖(1%5100%10%2菲亞特技術(shù)至今

7、仍未充分消化3中等4商品化產(chǎn)品，對(duì)新品開(kāi)發(fā)要求低2產(chǎn)品嚴(yán)重落后2正研制玉米/水稻收割機(jī)3重點(diǎn)在完善性能及質(zhì)量/開(kāi)發(fā)力度不足1沒(méi)有1質(zhì)量較差4能力充足3能力過(guò)剩/質(zhì)量不一3能力過(guò)剩2能力充足/缺乏靈活性2能力利用不足3存在大量空余能力4網(wǎng)絡(luò)較健全4網(wǎng)絡(luò)較健全4網(wǎng)絡(luò)較健全但未充分利用2較差1較差3網(wǎng)絡(luò)較健全但質(zhì)量較差1沒(méi)有3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但效率不高3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但效率不高3網(wǎng)絡(luò)覆蓋好但效率不高2能力有限1網(wǎng)絡(luò)覆蓋率極低5網(wǎng)絡(luò)覆蓋好1網(wǎng)絡(luò)非常有限2品牌受低質(zhì)拖累3品牌較強(qiáng)/營(yíng)銷力度不足4品牌較強(qiáng)/營(yíng)銷力度不足2未能充分利用東方紅品牌1不存在2品牌實(shí)力面對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)很弱1沒(méi)有2存在潛力但急需加強(qiáng)3存在潛力3產(chǎn)

8、品較好，但價(jià)格太高2能力僅限于本地范圍1能力較差3目前屬壟斷產(chǎn)品實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)較差1能力很差1以內(nèi)部銷售為主11-2%1沒(méi)有5正在進(jìn)行降低排放量研究3能力過(guò)剩2能力有限2很低2能力較差2沒(méi)有2只有部分通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售1沒(méi)有3營(yíng)銷力度很低2能力很差3如能加大營(yíng)銷及研究力度，實(shí)力增強(qiáng)余地較大3工程機(jī)械大馬力輪拖(80-110馬力)中馬力輪拖(30-80馬力)小輪拖(50%)一拖的品牌在客戶/用戶心目中代表著“力量”和“質(zhì)量”2006年的一拖今天的一拖只有當(dāng)員工真正相信他們能夠塑造自己的未來(lái)時(shí)，愿景才會(huì)變?yōu)閯?dòng)力一拖的“愿景”通過(guò)大量的交流、溝通使全體員工對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有透徹的理解建立有效的組織和激勵(lì)機(jī)制，將

9、企業(yè)的發(fā)展與員工的利潤(rùn)直接聯(lián)系起來(lái)一拖的發(fā)展愿景 充分依靠一拖員工對(duì)企業(yè)的歸屬感、認(rèn)同感和榮譽(yù)感，樹(shù)立強(qiáng)烈的“危機(jī)意識(shí)”和“末日意識(shí)”，腳踏實(shí)地，從我做起，建立以市場(chǎng)與客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式，在未來(lái)的五年內(nèi)將一拖集團(tuán)建成中國(guó)“移動(dòng)機(jī)械”的行業(yè)領(lǐng)袖，將企業(yè)品牌塑造成為力量和質(zhì)量的象征，使非傳統(tǒng)產(chǎn)品達(dá)到主導(dǎo)地位，職工收入水平達(dá)到或接近中國(guó)同行業(yè)最高水平關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想企業(yè)“愿景”目標(biāo)的設(shè)定企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向：在哪里競(jìng)爭(zhēng)？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競(jìng)爭(zhēng)？(初步意見(jiàn))一拖企業(yè)戰(zhàn)略的首要問(wèn)題是確認(rèn)“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”企業(yè)潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)吸引力高低低高保持優(yōu)勢(shì)威懾對(duì)手發(fā)現(xiàn)切入點(diǎn)增加投入撤離/出售侍機(jī)退出支援其

10、它產(chǎn)品尋找增長(zhǎng)機(jī)會(huì)一拖各產(chǎn)品位置在哪里?哪些產(chǎn)品需要增大投資？哪些業(yè)務(wù)需要保持？哪些業(yè)務(wù)應(yīng)該退出？應(yīng)該在哪個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)？一拖在以往設(shè)計(jì)“在哪里競(jìng)爭(zhēng)”的方向時(shí)在三個(gè)方面存在著嚴(yán)重脫節(jié)一、在選定和進(jìn)入新業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)市場(chǎng)吸引力的研究與對(duì)自身能力(尤其是其自身優(yōu)勢(shì)與該業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的關(guān)鍵成功因素之間差距)的分析嚴(yán)重脫節(jié)二、對(duì)產(chǎn)品組合的投資方向與企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略重點(diǎn)以及其能力缺陷嚴(yán)重脫節(jié)三、在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新市場(chǎng)時(shí)，完全缺乏“市場(chǎng)細(xì)分”概念，產(chǎn)品與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)只注重市場(chǎng)規(guī)模，而且未能區(qū)分“趨勢(shì) ”和“熱潮”但是忽略了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及自身能力導(dǎo)致了汽車產(chǎn)品上的錯(cuò)誤選擇一拖在進(jìn)行業(yè)務(wù)方向選擇時(shí)，往往過(guò)于看重市場(chǎng)規(guī)

11、模，而忽視了自身能力的差距一汽二汽重汽其它(單位：萬(wàn))汽車公司銷售額汽車公司利潤(rùn)重型卡車中型卡車卡車市場(chǎng)規(guī)模1994年卡車市場(chǎng)份額(單位：萬(wàn)臺(tái))中卡市場(chǎng) 重卡市場(chǎng)市場(chǎng)吸引力與自身能力的脫節(jié)資料來(lái)源：行業(yè)協(xié)會(huì)；科爾尼公司分析一拖進(jìn)入中卡市場(chǎng)而且在具體投資決策時(shí)，一拖的投資重點(diǎn)往往與其能力差距的重點(diǎn)不相一致農(nóng)用車關(guān)鍵成功因素與一拖能力比較近年來(lái)對(duì)農(nóng)用車的投資重點(diǎn)(1)技術(shù)水平生產(chǎn)能力營(yíng)銷、銷售能力服務(wù)能力低高作為相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的集成產(chǎn)品，一拖在技術(shù)能力和生產(chǎn)能力上的差距并不大(尤其考慮到集團(tuán)在卡車上的能力時(shí))一拖在農(nóng)用車上的投資基本集中于生產(chǎn)能力的增強(qiáng)一拖在市場(chǎng)的關(guān)鍵成功因素，營(yíng)銷銷售能力上較弱，而集

12、團(tuán)并未將其作為投資重點(diǎn)要點(diǎn)作為傳統(tǒng)以生產(chǎn)為導(dǎo)向的企業(yè)，一拖集團(tuán)不注重進(jìn)行其能力與市場(chǎng)所要求的關(guān)鍵成功因素間的差距分析而在進(jìn)行業(yè)務(wù)投資時(shí)習(xí)慣性投資于固定資產(chǎn)，增強(qiáng)生產(chǎn)能力一拖能力該因素對(duì)在該行業(yè)成功的重要性能力差距能力過(guò)剩注：(1) 根據(jù)訪談結(jié)果的定性分析資料來(lái)源： 內(nèi)外部訪談；科爾尼估計(jì)市場(chǎng)吸引力與自身能力的脫節(jié)一拖近二十年的成長(zhǎng)主要是在原有產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上進(jìn)行的傳統(tǒng)產(chǎn)品組合新入產(chǎn)品組合一拖近二十年的銷售增量82%18%履拖小四輪工程機(jī)械汽車農(nóng)用車來(lái)源：一拖，科爾尼分析單位：億11.084.1911.083.24.8722.921.70.970.186.53大輪拖投資方向與戰(zhàn)略重點(diǎn)脫節(jié)總計(jì)15

13、.27億2.49傳統(tǒng)產(chǎn)品總計(jì)柴油機(jī)新入產(chǎn)品總計(jì)而一拖近年來(lái)的投資重點(diǎn)也主要放在了其傳統(tǒng)產(chǎn)品上，但這種資金分配與產(chǎn)品的“吸引力”其實(shí)并不相稱單位：萬(wàn)元-13%1%8%-4%一拖近年來(lái)上市募集資金的投資方向相關(guān)行業(yè)的吸引力(1)注：(1) 以近年行業(yè)發(fā)展速度為指標(biāo)； (2)主要指小麥?zhǔn)崭顧C(jī)械履拖輪拖壓路機(jī)聯(lián)合收割機(jī)4,0006,8263,60023,872一拖近年來(lái)的投資大多投向了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)/產(chǎn)品，而非行業(yè)吸引力較高的新興產(chǎn)業(yè)來(lái)源：股份公司，行業(yè)協(xié)會(huì) ，科爾尼分析(2)投資方向與戰(zhàn)略重點(diǎn)脫節(jié)對(duì)產(chǎn)品組合方向的錯(cuò)誤判斷使得一拖失去了爭(zhēng)取市場(chǎng)的最好時(shí)機(jī)1999年銷售收入壓路機(jī)小輪拖柴油機(jī)履拖其它2000年

14、銷售收入對(duì)真正市場(chǎng)增長(zhǎng)快、吸引力高的產(chǎn)品缺乏足夠重視導(dǎo)致了一拖失去了寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變動(dòng)增幅 13 %-41%-20%-30%-47%來(lái)源：財(cái)務(wù)報(bào)表，科爾尼分析-33%各產(chǎn)品銷售收入變動(dòng)情況(1999-2000)單位：億投資方向與戰(zhàn)略重點(diǎn)脫節(jié)在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，完全缺乏“市場(chǎng)細(xì)分”概念，產(chǎn)品與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)性價(jià)比超載能力速度維修服務(wù)速度穩(wěn)定性及可靠性性價(jià)比超載能力爬坡能力自己動(dòng)手維修的簡(jiǎn)易性穩(wěn)定性及可靠性價(jià)格爬坡能力價(jià)格農(nóng)機(jī)適配性操作簡(jiǎn)易性適用區(qū)域運(yùn)輸耕作平原丘陵適用客戶通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，一拖可以根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和盈利性的不同將其市場(chǎng)更加詳細(xì)的劃分,并更好地理解客戶需求細(xì)分市場(chǎng)的劃分必須滿

15、足以下要求：相關(guān)性、可衡量性、持續(xù)性并具有相當(dāng)市場(chǎng)潛力一拖應(yīng)將其市場(chǎng)按照產(chǎn)品、客戶、區(qū)域和經(jīng)銷渠道等進(jìn)行細(xì)分對(duì)“市場(chǎng)細(xì)分”概念的不足是一拖的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)的一個(gè)主要原因小拖示意一拖并沒(méi)有充分考慮細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)及購(gòu)買因素，在用一種型號(hào)的產(chǎn)品試圖覆蓋全部市場(chǎng)空間產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的脫節(jié)這種脫節(jié)可能導(dǎo)致：(1)無(wú)謂的成本/價(jià)格負(fù)擔(dān)小拖示意小四輪市場(chǎng)平均價(jià)一拖8檔車平均價(jià)6000元9000元差價(jià)3000元可能降低成本的措施和影響減少？加強(qiáng)舒適性減少超載能力降低底盤設(shè)計(jì)規(guī)格撤去氣剎減少檔位降低底盤設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)撤去氣剎適用區(qū)域運(yùn)輸耕作平原丘陵適用客戶 -? % -? % -? % -? %保持現(xiàn)有功能產(chǎn)品

16、與市場(chǎng)需求的脫節(jié)(2)失去了捕捉最有前途細(xì)分市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和警覺(jué)市場(chǎng)衰退的先期信號(hào) 示意預(yù)計(jì)市場(chǎng)成長(zhǎng)率(1)適用區(qū)域運(yùn)輸耕作平原丘陵/山區(qū)(2)適用客戶如何改進(jìn)產(chǎn)品以減少該區(qū)間向農(nóng)用車的流失？如何改進(jìn)產(chǎn)品尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)？如何生產(chǎn)出價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品以捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)?如何將產(chǎn)品與其它廠商差異化？中國(guó)消費(fèi)者，尤其是農(nóng)民，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代曾長(zhǎng)期生活在“短缺經(jīng)濟(jì)”之中，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，能完成基本功能的產(chǎn)品就已足夠，根本不敢奢望有能力照顧其特殊利益的產(chǎn)品存在隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和產(chǎn)品的豐富，消費(fèi)者的需求也趨向多樣化，迫切需要能滿足他們“個(gè)性化”的需求-科學(xué)的“市場(chǎng)細(xì)分”是滿足這一要求的基本條件在未來(lái)的幾年中，在一拖幾

17、個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)品中，新的細(xì)分市場(chǎng)(或“變型產(chǎn)品”)將成為一個(gè)主要的增長(zhǎng)點(diǎn)之一注：(1)根據(jù)用戶談及專家的初步意見(jiàn)；(2) 主要指西北地區(qū)用戶資料來(lái)源：科爾尼估計(jì)產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的脫節(jié)5%-3%3%7%(3) 以及從某些細(xì)分市場(chǎng)中通過(guò)科學(xué)的定價(jià)策略獲得市場(chǎng)收入最大化的機(jī)會(huì)細(xì)分市場(chǎng)區(qū)間一拖產(chǎn)品市場(chǎng)總量分布價(jià)格變化可能引起的銷量變化平原耕作10%-20%+30%總銷售額變化+4%平原運(yùn)輸60%+2%+0%+2%丘陵耕作15%-10%+15%+3.5%丘陵運(yùn)輸15%+5%-2%+3%有可能實(shí)現(xiàn)額外3%的凈利潤(rùn)！(1)注：(1) 按2000年小拖業(yè)務(wù)量計(jì)算，每年單從戰(zhàn)略定價(jià)方面可獲得額外利潤(rùn)可達(dá)近1500萬(wàn)元示

18、例產(chǎn)品與市場(chǎng)需求的脫節(jié)在集團(tuán)層次上，我們將從三個(gè)方面來(lái)定義和分析“在哪里競(jìng)爭(zhēng)？”一、針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二、市場(chǎng)定位/目標(biāo)市場(chǎng)三、產(chǎn)品組合戰(zhàn)略中小型國(guó)企及民營(yíng)企業(yè)高低低高技術(shù)水平成本結(jié)構(gòu)一拖應(yīng)重新定義其目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手農(nóng)業(yè)機(jī)械由于農(nóng)民較低的收入水平，價(jià)格將是農(nóng)機(jī)行業(yè)總體的主要選購(gòu)因素國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及合資企業(yè)的技術(shù)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一拖一拖的技術(shù)和生產(chǎn)能力在相對(duì)新定義的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處于領(lǐng)先地位一拖應(yīng)將改善成本結(jié)構(gòu)列為農(nóng)機(jī)業(yè)務(wù)的主要重點(diǎn)工程建筑機(jī)械動(dòng)力機(jī)械大型汽車集團(tuán)基本都已有了足夠的內(nèi)部發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)廠商除卡車及轎車外，其它汽車和非路面機(jī)械行業(yè)整保度較低，客戶及需求較為分散定義了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，一拖應(yīng)加強(qiáng)向中小客戶銷售的

19、能力 對(duì)工機(jī)用戶而言，質(zhì)量和性能比之價(jià)格更為重要一拖在某些細(xì)分行業(yè)如壓實(shí)機(jī)械和攤鋪機(jī)械上研發(fā)技術(shù)能力較強(qiáng)，而目前這些能力沒(méi)有充分發(fā)揮在定義新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，一拖應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)其在工機(jī)上的技術(shù)及生產(chǎn)水平大型國(guó)企錫柴 大柴 朝柴湖南動(dòng)力南昌柴油機(jī)一拖針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高低低高技術(shù)水平成本結(jié)構(gòu)大小小多客戶規(guī)?？蛻魯?shù)量國(guó)外廠商大型國(guó)企合資企業(yè)重新定義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后一拖的能力改善方向重新定義競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后一拖的能力改善方向國(guó)外廠商合資企業(yè)中小型國(guó)企及民營(yíng)企業(yè)玉柴上柴中小型國(guó)企及民營(yíng)企業(yè)原先目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群新的目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手群在農(nóng)機(jī)和工機(jī)市場(chǎng)中，一拖應(yīng)明確其市場(chǎng)定位低端中端高端集團(tuán)用戶個(gè)人用戶工程/建筑機(jī)械高需求區(qū)域工程/建筑

20、機(jī)械：中、高端產(chǎn)品由于其優(yōu)越的性能和質(zhì)量，有較高的投資回報(bào)率用戶對(duì)中、高端產(chǎn)品需求較大一拖在技術(shù)水平、銷售及服務(wù)的能力相對(duì)較強(qiáng)，應(yīng)注重于中、高端市場(chǎng)農(nóng)場(chǎng)農(nóng)民農(nóng)業(yè)機(jī)械最競(jìng)爭(zhēng)激烈細(xì)分市場(chǎng)農(nóng)業(yè)機(jī)械：國(guó)外廠商及合資廠將會(huì)主要注重于農(nóng)場(chǎng)用戶的中、高端市場(chǎng)眾多國(guó)內(nèi)廠商主要注重于農(nóng)民用戶的低端市場(chǎng)與國(guó)外及合資廠商相比，一拖有著成本優(yōu)勢(shì)，與國(guó)內(nèi)廠商相比，一拖有著技術(shù)及生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)在農(nóng)場(chǎng)市場(chǎng)中，一拖應(yīng)定位于低端市場(chǎng)，在農(nóng)民市場(chǎng)中，一拖應(yīng)主要定位于中、高端低端中端高端農(nóng)業(yè)機(jī)械建議一拖市場(chǎng)定位建議一拖市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位2000市場(chǎng)規(guī)模2005市場(chǎng)規(guī)模一拖的主要產(chǎn)品中，市場(chǎng)前景樂(lè)觀的還不到一半，而這些市場(chǎng)內(nèi)一拖真正可以進(jìn)入

21、的空間非常小快速增長(zhǎng)(年增長(zhǎng)率 5%)緩慢增長(zhǎng)5%年增長(zhǎng)率3%停滯或下降年增長(zhǎng)率3%大中輪拖發(fā)動(dòng)機(jī)農(nóng)用車卡車工程機(jī)械小四輪聯(lián)合收割機(jī)履帶拖拉機(jī)市場(chǎng)吸引力和一拖份額一拖份額來(lái)源: 統(tǒng)計(jì)年鑒, 一拖銷售中心和相關(guān)分析報(bào)告市場(chǎng)吸引力綜合評(píng)估約30%約1%小于1%幾乎為0約20%小于10%約1%100%344243321無(wú)吸引力 5吸引力高產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 市場(chǎng)吸引力單位：臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)也不容樂(lè)觀 市場(chǎng)新進(jìn)入者替代產(chǎn)品客戶現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者總體 情況影響一拖市場(chǎng)地位的最主要原因?qū)σ煌袭a(chǎn)生的影響負(fù)面 中立 正面 1 3 5國(guó)家政策法規(guī)履帶拖拉機(jī)大中輪拖小四輪聯(lián)合收割機(jī)農(nóng)用車卡車建筑機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)總體情況3111333321

22、33313353131133133551111112133313553232223332國(guó)家政策的不利影響潛在的外資與合資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅客戶的價(jià)格敏感性具有技術(shù)領(lǐng)先性的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者具有技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和規(guī)模的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者大型壟斷性汽車集團(tuán)更高技術(shù)能力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的集團(tuán)效應(yīng)(一汽/二汽)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不容樂(lè)觀影響因素涉及產(chǎn)品產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 市場(chǎng)吸引力經(jīng)過(guò)對(duì)一拖內(nèi)部能力的評(píng)估，我們發(fā)現(xiàn)在很多方面一拖的現(xiàn)有能力較弱信息技術(shù)財(cái)務(wù)組織/人力資源管理122研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)營(yíng)銷/銷售服務(wù)一拖幾乎沒(méi)有有效的信息系統(tǒng)以支持業(yè)務(wù)發(fā)展和管理決策財(cái)務(wù)管理能力較弱，財(cái)務(wù)部門更多注重于會(huì)計(jì)職能和下達(dá)指標(biāo)一拖的現(xiàn)有組織嚴(yán)重限制了各業(yè)務(wù)部

23、門間的協(xié)同效應(yīng)并降低了單獨(dú)業(yè)務(wù)部門的效率一拖整個(gè)研發(fā)實(shí)力較強(qiáng)，然而由于管理及組織上的原因，造成了能力與實(shí)力間的較大差距一拖急需采取戰(zhàn)略采購(gòu)措施以增強(qiáng)采購(gòu)能力農(nóng)機(jī)的銷售及服務(wù)能力由于管理問(wèn)題而造成了能力與實(shí)力間的差距 產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 一拖競(jìng)爭(zhēng)力2331農(nóng)用機(jī)械工程/建筑機(jī)械動(dòng)力機(jī)械卡車總體2222124232323212232125 能力強(qiáng) 1 能力弱 但通過(guò)對(duì)內(nèi)部已有潛力的開(kāi)發(fā)和重要能力的投資，一拖在工程機(jī)械等產(chǎn)品上將有較大改善余地產(chǎn)品所需關(guān)鍵能力集團(tuán)已有的潛力集團(tuán)需新開(kāi)發(fā)能力投入規(guī)?？傮w改善潛力工程機(jī)械生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備、研發(fā)生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備、一定的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)的技術(shù)，管理機(jī)制25發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)規(guī)模

24、、銷售網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)先進(jìn)性產(chǎn)品技術(shù)與銷售網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)張與工藝的改進(jìn)3農(nóng)用車銷售網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品技術(shù)生產(chǎn)規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力354大中輪生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備、銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力3小四輪生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模低檔優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力332聯(lián)合收割機(jī)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力3履拖特型市場(chǎng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力降低成本能力內(nèi)部生產(chǎn)降低成本特定產(chǎn)品快速開(kāi)發(fā)能力222卡車銷售網(wǎng)絡(luò)、生產(chǎn)規(guī)模、品牌實(shí)力、研發(fā)能力生產(chǎn)規(guī)模產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)52可顯著改善潛力/規(guī)模15小大產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 一拖競(jìng)爭(zhēng)力尤其是在進(jìn)一步發(fā)掘一拖的集團(tuán)效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)方面很有潛力服務(wù)銷售生產(chǎn)采購(gòu)研

25、發(fā) 資金 信息 組織一裝廠其它拖拉機(jī)制造廠704廠洛建其它控股參股公司鑄鐵與部件總部快速產(chǎn)品改型能力產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)內(nèi)部生產(chǎn)規(guī)模采購(gòu)設(shè)備新閑置設(shè)備共享強(qiáng)大銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品的了解現(xiàn)金控制能力政府信息/關(guān)系員工訓(xùn)練有素員工素質(zhì)高機(jī)制靈活可能產(chǎn)生集團(tuán)效應(yīng)和協(xié)同效應(yīng)的區(qū)域集團(tuán)效應(yīng)協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 一拖競(jìng)爭(zhēng)力示例在充分分析了解一拖目前的產(chǎn)品定位及相應(yīng)能力的基礎(chǔ)上，我們?yōu)橐煌显O(shè)計(jì)了其產(chǎn)品組合的未來(lái)發(fā)展方向工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車汽車零部件工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車卡車產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 總結(jié)當(dāng)前的產(chǎn)品組合建議的的未來(lái)產(chǎn)品組合當(dāng)前產(chǎn)品線建議新產(chǎn)品履拖市場(chǎng)吸引力

26、市場(chǎng)吸引力一拖競(jìng)爭(zhēng)力一拖競(jìng)爭(zhēng)力建議退出產(chǎn)品注：圓圈的大小代表2000年銷售額皮卡相關(guān)服務(wù)業(yè)并以此為基礎(chǔ)，建議一拖將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上原因投資建議(1)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)速度和獲利潛力十分看好，存在空白細(xì)分市場(chǎng) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力差距不大可以利用一拖的技術(shù)、品牌和銷售渠道實(shí)力優(yōu)先工程機(jī)械優(yōu)先發(fā)動(dòng)機(jī)優(yōu)先農(nóng)用車由于應(yīng)用范圍廣泛，市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)均十分穩(wěn)定在中馬力農(nóng)用發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域一拖具有領(lǐng)先地位強(qiáng)大的產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)速度和獲利潛力看好市場(chǎng)集中程度尚不高，大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不很強(qiáng)目前一拖汽車公司的現(xiàn)有資產(chǎn)可以加以利用建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 投資建議工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)履拖中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小

27、四輪農(nóng)用車卡車市場(chǎng)吸引力一拖競(jìng)爭(zhēng)力注：(1)投資優(yōu)先系指一拖應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出并以此為基礎(chǔ)，建議一拖將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上(續(xù))中等優(yōu)先級(jí)中馬力輪拖(2)市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)和獲利潛力較小四輪更為理想市場(chǎng)集中度較高一拖品牌實(shí)力、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力和銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)具有優(yōu)勢(shì)建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 投資建議原因產(chǎn)品卡車市場(chǎng)吸引力投資建議(1)注：(1)投資優(yōu)先系指一拖應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小 (2)此處中馬力輪拖主要指25-40馬力的輪拖一拖競(jìng)爭(zhēng)力工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)

28、履拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)小四輪農(nóng)用車中輪拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出并以此為基礎(chǔ)，建議一拖將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上(續(xù))低優(yōu)先級(jí)履帶拖拉機(jī)低優(yōu)先級(jí)小四輪市場(chǎng)持續(xù)萎縮，不宜進(jìn)行大規(guī)模投資雖然沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，相鄰產(chǎn)品的替代效應(yīng)對(duì)履拖沖擊很大一拖的現(xiàn)有產(chǎn)能已經(jīng)超過(guò)市場(chǎng)的需求量可小規(guī)模投資在提高柔性化生產(chǎn)能力上市場(chǎng)規(guī)?？捎^，但停滯不前，激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致行業(yè)普遍虧損小四輪產(chǎn)品普遍商品化，生產(chǎn)方式高度標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格為客戶唯一考慮因素投資與技術(shù)壁壘低，有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力者多為成本更低的私營(yíng)企業(yè)建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 投資建議原因產(chǎn)品卡車市場(chǎng)吸引力一拖競(jìng)爭(zhēng)力投資建議(

29、1)注：(1)投資優(yōu)先系指一拖應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)農(nóng)用車履拖高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出小四輪并以此為基礎(chǔ)，建議一拖將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上(續(xù))建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 投資建議原因產(chǎn)品卡車市場(chǎng)吸引力一拖競(jìng)爭(zhēng)力大輪拖市場(chǎng)仍有一定潛力，但規(guī)模十分有限一拖的成本結(jié)構(gòu)極不合理，采購(gòu)及固定成本很高，邊際利潤(rùn)率為負(fù)數(shù)；進(jìn)一步優(yōu)化成本空間不大出于戰(zhàn)略意義予以保留，但必須在短期內(nèi)在成本結(jié)構(gòu)上有明顯改善聯(lián)合收割機(jī)總體市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和，但有部分市場(chǎng)仍是空白價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始打響，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈一

30、拖聯(lián)合收割機(jī)的研發(fā)能力不強(qiáng)，但有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)可以利用必須在短期內(nèi)找到合作伙伴，提高技術(shù)能力和競(jìng)爭(zhēng)力，否則退出低優(yōu)先級(jí)，需在短期內(nèi)改善運(yùn)營(yíng)投資建議(1)注：(1)投資優(yōu)先系指一拖應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖農(nóng)用車履拖小四輪高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出低優(yōu)先級(jí)，需在短期內(nèi)改善運(yùn)營(yíng)聯(lián)合收割機(jī)大輪拖并以此為基礎(chǔ)，建議一拖將投資重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到更具潛力的產(chǎn)品上(續(xù))撤出卡車市場(chǎng)明顯下滑兩大汽車集團(tuán)壟斷市場(chǎng)，其它競(jìng)爭(zhēng)者的平均利潤(rùn)非常低一拖在整個(gè)價(jià)值鏈上沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力建議投資策略產(chǎn)品組合戰(zhàn)略 投資建議原因產(chǎn)品市場(chǎng)吸引

31、力一拖競(jìng)爭(zhēng)力投資建議(1)注：(1)投資優(yōu)先系指一拖應(yīng)盡快在該產(chǎn)品上進(jìn)行投入，而并不意味著其投資金額的大小高度戰(zhàn)略重要性中等戰(zhàn)略重要性戰(zhàn)略重要性低戰(zhàn)略重要性低且需迫切改善運(yùn)營(yíng)狀況退出工程機(jī)械發(fā)動(dòng)機(jī)中輪拖大輪拖聯(lián)合收割機(jī)農(nóng)用車履拖小四輪卡車關(guān)于企業(yè)方向性戰(zhàn)略的總體設(shè)想企業(yè)“愿景”目標(biāo)的設(shè)定企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向：在哪里競(jìng)爭(zhēng)？企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施重點(diǎn)：如何競(jìng)爭(zhēng)？(初步意見(jiàn))一拖在實(shí)施“如何競(jìng)爭(zhēng)”的過(guò)程中，忽視了幾個(gè)重要的因素在投資方面，沒(méi)有根據(jù)自身能力 與市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素的差距合理分配資金，造成僅注重在資產(chǎn)、產(chǎn)能上的投入，忽視價(jià)值鏈的兩端市場(chǎng)營(yíng)銷改善和有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在組織結(jié)構(gòu)方面，重視“垂直一體化”，忽視“水平

32、一體化”在獲取外部資源方面，重視并購(gòu)，忽視并購(gòu)后的整合管理一拖投資的大部分都用于增加生產(chǎn)能力/設(shè)備，而很少用于改善營(yíng)銷能力及進(jìn)行有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一拖仍停留在以生產(chǎn)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式上，沒(méi)有在按市場(chǎng)要求對(duì)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)進(jìn)行深入分析的基礎(chǔ)上確定投資方向/重點(diǎn)一拖忽視了價(jià)值鏈的兩端來(lái)源來(lái)源：股份公司，科爾尼分析上市幕集資金在價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中的投入需要重點(diǎn)投資的領(lǐng)域一拖實(shí)際投資重點(diǎn)4,52548,583市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要素要求一拖能力現(xiàn)狀新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)生產(chǎn)制造53433營(yíng)銷/品牌銷售45222服務(wù)極少極少極少單位：萬(wàn)元生產(chǎn)導(dǎo)向型的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)高投資擴(kuò)大/ 新建生產(chǎn)規(guī)模尋求新市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)速度慢產(chǎn)能利用率低經(jīng)濟(jì)效益差缺乏資金進(jìn)一

33、步投資市場(chǎng)資金不足，進(jìn)一步限制項(xiàng)目、產(chǎn)品改進(jìn)市場(chǎng)導(dǎo)向型的發(fā)展成功率高建立和擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和控制市場(chǎng)創(chuàng)造更大的銷售收入市場(chǎng)對(duì)供應(yīng)量更大的需求通過(guò)外包、聯(lián)營(yíng)、兼并或投資擴(kuò)大生產(chǎn)能力對(duì)供應(yīng)基地進(jìn)一步控制和改進(jìn)，降低供應(yīng)成本更好的經(jīng)濟(jì)效益充裕的資金市場(chǎng)需求不足與以生產(chǎn)為導(dǎo)向的公司相比，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的公司具有更高的成功機(jī)會(huì)和資本運(yùn)營(yíng)效率一拖忽視了價(jià)值鏈的兩端世界著名的耐克(NIKE)公司就是一例：所有的產(chǎn)品都是外包加工公司的資產(chǎn)集中于其所擁有的強(qiáng)大品牌，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力更多的傳統(tǒng)制造業(yè)公司正在力求減少在生產(chǎn)方面的直接投資將非主要的零件生產(chǎn)轉(zhuǎn)成外包將非主要的產(chǎn)品的生產(chǎn)通過(guò)OEM的方式來(lái)進(jìn)行將投資重

34、心放在研發(fā)和市場(chǎng)這兩個(gè)環(huán)節(jié)上成功的中國(guó)公司也是先掌握市場(chǎng)而后投資建廠或兼并現(xiàn)有的工廠TCL 先通過(guò)OEM生產(chǎn)銷售彩色電視，然后才通過(guò)兼并收購(gòu)生產(chǎn)基地海爾也是先開(kāi)始銷售OEM的彩電，然后才收購(gòu)工廠過(guò)去長(zhǎng)期計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響 發(fā)展速度是用固定資產(chǎn)的投資來(lái)衡量的許多已倒閉的企業(yè)就是因?yàn)槊つ繑U(kuò)張，負(fù)債過(guò)度，資不抵債大量的不良資產(chǎn)，如：無(wú)人問(wèn)津的房產(chǎn)和產(chǎn)品無(wú)銷路的設(shè)備不少企業(yè)的固定資產(chǎn)的市場(chǎng)價(jià)值等于零，因?yàn)椴荒墚a(chǎn)生任何經(jīng)濟(jì)效益但今天許多瀕臨倒閉的企業(yè)仍在盲目地?cái)U(kuò)大固定資產(chǎn)的規(guī)模完全不顧市場(chǎng)是否存在完全不考慮是否有更經(jīng)濟(jì)的擴(kuò)張方法，如兼并和外包生產(chǎn)目前許多成功的企業(yè)都避免過(guò)多的固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)規(guī)模并不能保

35、證成功的生存一拖應(yīng)改變觀念，建立以價(jià)值為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)發(fā)展模式/投資計(jì)劃一拖應(yīng)逐漸在管理理念上，實(shí)現(xiàn)從重“量”到重“質(zhì)”，從重“資產(chǎn)”到重“價(jià)值”的轉(zhuǎn)變一拖忽視了價(jià)值鏈的兩端目前一拖集團(tuán)內(nèi)部垂直整合度很高一拖主要產(chǎn)品內(nèi)部生產(chǎn)/采購(gòu)成本比例履拖一裝小拖二裝大拖三裝發(fā)動(dòng)機(jī)柴油機(jī)外部采購(gòu)內(nèi)部采購(gòu)過(guò)高的垂直整合度造成對(duì)內(nèi)部采購(gòu)的過(guò)度保護(hù)，從而增加了整體的成本，降低一拖產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此垂直分散化是必要的來(lái)源：一拖，科爾尼分析一拖忽視了“水平整合”但忽視了“橫向一體化”一裝二裝建機(jī)有限工程機(jī)械車輛公司富桑公司配套處供應(yīng)處銷售中心技術(shù)中心履拖產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元推土機(jī)壓路機(jī)小拖農(nóng)用車建機(jī)實(shí)業(yè)一拖目前主要產(chǎn)品價(jià)值鏈

36、的各個(gè)環(huán)節(jié)涉及的業(yè)務(wù)單元示意各單元利益不一致，甚至在集團(tuán)內(nèi)處于不同管理層次，造成功能重疊，以至內(nèi)部產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)每個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)，采購(gòu)，生產(chǎn)，營(yíng)銷，成本控制等分布于各不同的部門，沒(méi)有人負(fù)責(zé)整體管理，造成行動(dòng)緩慢，決策周期過(guò)長(zhǎng)要點(diǎn)由于各業(yè)務(wù)單元之間缺乏有效的橫向整合，未能建立分工明確的組織架構(gòu)及流暢的信息交流/共享機(jī)制，各業(yè)務(wù)部門間的協(xié)同效應(yīng)不能得到充分實(shí)現(xiàn)，極大影響了一拖集團(tuán)整體競(jìng)爭(zhēng)力的發(fā)揮一拖忽視了“水平整合”自股份公司上市以來(lái)，一拖利用其發(fā)行股票獲得的資金進(jìn)行了大量的企業(yè)購(gòu)并活動(dòng)發(fā)行股票獲得資金的流向已投資總額購(gòu)并還貸內(nèi)部投資其它日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一拖公司對(duì)通過(guò)企業(yè)購(gòu)并來(lái)獲取資源/技術(shù)/能力比較重視，并

37、在這一領(lǐng)域進(jìn)行了較大投入來(lái)源：股份公司，科爾尼分析單位：億元10.31.22.43.03.7一拖忽視并后整合但大多數(shù)收購(gòu)未能產(chǎn)生相應(yīng)回報(bào) 科爾尼公司認(rèn)為缺乏必要的整合是問(wèn)題的主要原因造成的影響/后果被兼并企業(yè)不能從集團(tuán)整體實(shí)力上獲益，反而出現(xiàn)銷售額及市場(chǎng)份額下降缺乏有力監(jiān)控使被兼并單位在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，有可能脫離集團(tuán)控制重新獨(dú)立，從而浪費(fèi)了資金及技術(shù)的投入購(gòu)并后缺乏整合的表現(xiàn)在組織機(jī)構(gòu)上僅通過(guò)向個(gè)別崗位派人方式管理，缺乏真正行之有效的管理措施在財(cái)務(wù)管理上重拿來(lái)利潤(rùn)，輕投入，加重了被兼并企業(yè)的財(cái)務(wù)等負(fù)擔(dān)在產(chǎn)品上沒(méi)有將新增產(chǎn)品整合入原有產(chǎn)品組合，與原有產(chǎn)品/業(yè)務(wù)單位各自為政，造成產(chǎn)品重復(fù)在技術(shù)/生產(chǎn)能

38、力上沒(méi)有互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，以發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)在營(yíng)銷/銷售上沒(méi)有整合品牌及銷售網(wǎng)絡(luò)，造成資源浪費(fèi)和/或內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)被兼并方的企業(yè)文化未能做到充分溝通、理解和融合一拖忽視了并后整合購(gòu)并后的整合成功要素為成功地管理業(yè)務(wù)整合過(guò)程以避免上述風(fēng)險(xiǎn)，我們應(yīng)當(dāng)注意幾個(gè)重要的成功因素清楚的戰(zhàn)略動(dòng)機(jī)成功的溝通詳細(xì)的整合計(jì)劃堅(jiān)持原則的新組織結(jié)構(gòu)有力的項(xiàng)目組織高級(jí)管理層的領(lǐng)導(dǎo)清晰的協(xié)同效應(yīng)概念合理的整合速度被調(diào)查人贊成的比例來(lái)源： 科爾尼公司就購(gòu)并后整合進(jìn)行的全球調(diào)查如何競(jìng)爭(zhēng)-初步建議我們認(rèn)為，一拖公司在未來(lái)“如何競(jìng)爭(zhēng)”的戰(zhàn)略選擇上，也應(yīng)該充分結(jié)合內(nèi)部驅(qū)動(dòng)和外部擴(kuò)張的優(yōu)勢(shì)，尋找適合自己的成長(zhǎng)模式取長(zhǎng)補(bǔ)短“聯(lián)合作戰(zhàn)”自我完善“主

39、動(dòng)出擊”外部聯(lián)盟并購(gòu)內(nèi)部自主創(chuàng)新內(nèi)部資產(chǎn)/產(chǎn)能導(dǎo)向成本導(dǎo)向外部市場(chǎng)導(dǎo)向客戶導(dǎo)向如何競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)重心資源來(lái)源一拖如何依靠自身現(xiàn)有能力繼續(xù)發(fā)展？是否以及如何尋找戰(zhàn)略合作伙伴及并購(gòu)機(jī)會(huì)？如何做好并購(gòu)后整合？一拖如何進(jìn)一步降低成本，提高效率？一拖如何發(fā)掘自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在新的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？關(guān)鍵問(wèn)題：關(guān)鍵問(wèn)題：一拖現(xiàn)狀如何競(jìng)爭(zhēng)-初步建議同時(shí)采取有效措施，避免產(chǎn)生以前曾發(fā)生的問(wèn)題購(gòu)并/合資管理整合機(jī)構(gòu)重組建立市場(chǎng)導(dǎo)向的機(jī)制機(jī)構(gòu)重組降低垂直性整合程度 垂直分散加強(qiáng)組織機(jī)構(gòu)的橫向整合明確產(chǎn)品劃分明確價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)分工加強(qiáng)內(nèi)部信息交流/共享購(gòu)并/合資管理實(shí)施有效的購(gòu)并后整合以充分實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)確認(rèn)潛在協(xié)同效應(yīng)確認(rèn)重點(diǎn)整

40、合領(lǐng)域進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)/管理程序/信息系統(tǒng)的整合投資方向根據(jù)產(chǎn)品組合戰(zhàn)略確定重點(diǎn)投資方向根據(jù)市場(chǎng)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素要求確定能力改進(jìn)重點(diǎn)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷及銷售有效性及效率戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃如何競(jìng)爭(zhēng)-初步建議各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn) 建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉機(jī)聯(lián)合收割機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)我們預(yù)測(cè)工程機(jī)械市場(chǎng)需求將進(jìn)一步增長(zhǎng)，但不同產(chǎn)品的增長(zhǎng)潛力不同20002005CAGR=3.5%壓路機(jī)20002005CAGR=6%挖掘機(jī)20002005CAGR=2.8%裝載機(jī)2000200520002005CAGR=4%工業(yè)推土機(jī)五年市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè) (銷售臺(tái)數(shù))來(lái)源：工程機(jī)械協(xié)會(huì)，

41、中國(guó)資訊行攤鋪機(jī)CAGR=3%壓路機(jī)除道路機(jī)械 壓路機(jī)及攤鋪機(jī)外，一拖未能在其它產(chǎn)品中建立較為有利的市場(chǎng)地位挖掘機(jī)裝載機(jī)攤鋪機(jī)推土機(jī)市場(chǎng)份額對(duì)比注：壓路機(jī)及推土機(jī)使用1999年數(shù)字，其它為2000年數(shù)字來(lái)源：工程機(jī)械協(xié)會(huì)，一拖，科爾尼公司分析一拖市場(chǎng)領(lǐng)先者徐工46%一拖建機(jī) 20%福建三明 10%其它 24%徐工 25%華晨-華通 24%其它 51%宣化 32%山推 21%黃河 8%鞍山 11%天建 7%一拖-工程機(jī)械 4%其它 17%日立 21%小松 18%大宇 19%現(xiàn)代 11%卡特皮勒 9%其它 22%廈工 14%柳工 14%龍巖 11%山工 10%其它 51%更進(jìn)一步的分析表明，一拖應(yīng)

42、該優(yōu)化其在工程機(jī)械方面的產(chǎn)品組合，以將重點(diǎn)放在有潛力的核心產(chǎn)品上要點(diǎn)目前一拖各相關(guān)業(yè)務(wù)單位共有六大工程機(jī)械產(chǎn)品線，共60多個(gè)型號(hào)產(chǎn)品 壓路機(jī)，攤鋪機(jī)及攪拌和機(jī)銷售額及利潤(rùn)率均較高(超過(guò)10%) 服務(wù)于同一市場(chǎng)及用戶：道路建設(shè)及維護(hù) 應(yīng)該進(jìn)一步投資開(kāi)發(fā)工業(yè)推土機(jī)銷售額及利潤(rùn)均較低，但仍占據(jù)一定市場(chǎng)份額，且與上述產(chǎn)品可產(chǎn)生互補(bǔ)效應(yīng)。如能較大幅度降低成本，可以保留在產(chǎn)品組合中挖掘機(jī)可以保留，但不應(yīng)進(jìn)一步投資裝載機(jī)面臨極為嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，目前銷售額及利潤(rùn)率均很低，應(yīng)停止生產(chǎn)邊際利潤(rùn)率壓路機(jī)(14噸)攤鋪機(jī)拌和機(jī)產(chǎn)品組合分析注：圓圈的大小代表每一產(chǎn)品線的銷售額來(lái)源：財(cái)務(wù)報(bào)告產(chǎn)品型號(hào)數(shù)量我們建議一拖集中能

43、力在工程機(jī)械行業(yè)的特定細(xì)分市場(chǎng)建立優(yōu)勢(shì)地位建筑公司從事農(nóng)村/小城鎮(zhèn)建設(shè)的用戶鏟土運(yùn)輸機(jī)械目標(biāo)客戶產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合非常多元化 沒(méi)有特定的目標(biāo)市場(chǎng)，往往覆蓋中、高檔客戶同時(shí)有若干個(gè)支柱品種示意“全能型” “專業(yè)型” “高值型”戰(zhàn)略特點(diǎn)低端高端徐工 安徽合力小松鮑馬格代表廠家競(jìng)爭(zhēng)策略的主要類型一拖的發(fā)展方向“專業(yè)型”“全能型”“高值型”起重機(jī)械筑路機(jī)械養(yǎng)路機(jī)械政府機(jī)構(gòu)用戶從事城市/高等級(jí)建設(shè)的私人用戶更有針對(duì)性地面向特定品種市場(chǎng)品種市場(chǎng)內(nèi)多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以國(guó)外品牌為主單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以高檔為主，進(jìn)行延伸專門瞄準(zhǔn)“高價(jià)值”客戶區(qū)間 并集中于兩大業(yè)務(wù)領(lǐng)域：主營(yíng)業(yè)務(wù) 道路機(jī)械(筑養(yǎng)路設(shè)備)；兼營(yíng)業(yè)務(wù) 中小城市及農(nóng)

44、村城鎮(zhèn)化建設(shè)所需中低檔設(shè)備(利用拖拉機(jī)技術(shù))品牌目標(biāo)市場(chǎng)銷售/分銷及服務(wù)營(yíng)銷產(chǎn)品/生產(chǎn)傳統(tǒng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)項(xiàng)目高等級(jí)公路建設(shè)及維護(hù)筑養(yǎng)路設(shè)備高噸位高技術(shù)水平多功能全系列充分利用洛建品牌的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)中檔價(jià)格水平中高利潤(rùn)率增加市場(chǎng)營(yíng)銷投入以進(jìn)一步增強(qiáng)品牌及企業(yè)知名度利用并發(fā)展現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)利用并發(fā)展與關(guān)鍵客戶，如公路局等的長(zhǎng)期關(guān)系傳統(tǒng)與新興市場(chǎng)的結(jié)合中小城市建設(shè)農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)利用現(xiàn)有拖拉機(jī)技術(shù)延伸生產(chǎn)低馬力/噸位相對(duì)簡(jiǎn)單的性能低成本利用東方紅品牌實(shí)力，特別在農(nóng)村市場(chǎng)低價(jià)位通過(guò)加強(qiáng)成本控制達(dá)到合理的利潤(rùn)率增加市場(chǎng)營(yíng)銷的投入以建立東方紅品牌在工程機(jī)械市場(chǎng)的知名度利用現(xiàn)有農(nóng)機(jī)的銷售網(wǎng)絡(luò)價(jià)格/利潤(rùn)率同時(shí)解決內(nèi)部矛盾

45、以避免資源浪費(fèi)和銷售市場(chǎng)的互相蠶食 當(dāng)前產(chǎn)品組合12-25T 壓路機(jī)2.5-7T 壓路機(jī)工業(yè)推土機(jī)挖掘機(jī)裝載機(jī)8T, 16T, 18T 壓路機(jī)10T, 14T 壓路機(jī)建機(jī)建機(jī)一分廠工程機(jī)械必須進(jìn)行業(yè)務(wù)和組織上的重新整合，以獨(dú)立事業(yè)部的形式真正使工程機(jī)械業(yè)務(wù)成為一個(gè)有機(jī)整體各地銷售網(wǎng)點(diǎn)分布各廠均設(shè)有辦事處設(shè)有兩家辦事處僅一家辦事處 各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉機(jī)聯(lián)合收割機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)經(jīng)歷了十余年的高速發(fā)展后，四輪農(nóng)用車市場(chǎng)已進(jìn)入成熟階段農(nóng)用車銷量歷史和預(yù)測(cè) (單位:萬(wàn)臺(tái))要點(diǎn)1990到2000年為四輪農(nóng)用車的高速發(fā)展階段，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到了26.4%

46、2000年由于農(nóng)民收入下降等因素，農(nóng)用車市場(chǎng)整體下降了3.8%四輪農(nóng)用車市場(chǎng)已由高速發(fā)展階段進(jìn)入成熟階段，5年內(nèi)年均復(fù)合增長(zhǎng)率將降低到7%到2005年，四輪農(nóng)用車市場(chǎng)將達(dá)到70萬(wàn)量的規(guī)模由于農(nóng)用車具有的低價(jià)位特點(diǎn)，入世不會(huì)對(duì)農(nóng)用車市場(chǎng)造成大的沖擊目前農(nóng)民購(gòu)買農(nóng)用車主要是作為生產(chǎn)資料，然而隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐的加快，農(nóng)民家庭用車將成為對(duì)四輪農(nóng)用車新的需求目前城鄉(xiāng)物資運(yùn)輸量為80億噸，每年還在以5%-10%的速度增長(zhǎng)國(guó)家已對(duì)農(nóng)用車提出強(qiáng)制報(bào)廢規(guī)定平均年均增長(zhǎng)率 (1990-1994) =44.2%平均年均增長(zhǎng)率 (1995-1999) =10.7%平均年均增長(zhǎng)率 (2000-20005) =7%

47、目前的四輪農(nóng)用車市場(chǎng)還處于分散的狀態(tài)2000年四輪農(nóng)用車市場(chǎng)份額要點(diǎn)四輪農(nóng)用車生產(chǎn)廠家一共有172家四輪農(nóng)用車市場(chǎng)前10名所占市場(chǎng)份額僅為45%沒(méi)有一家廠商的市場(chǎng)份額超過(guò)10%，僅有3家廠商的市場(chǎng)份額超過(guò)5%，市場(chǎng)第一名份額僅為第十名的2.6倍山東時(shí)風(fēng)和一汽金杯進(jìn)入市場(chǎng)都僅有兩年的時(shí)間，便已進(jìn)入了前四名1999年三輪農(nóng)用車市場(chǎng)份額一拖車輛公司年銷量?jī)H為1000臺(tái)，市場(chǎng)份額0.2%北汽福田8%安徽飛彩6%山東時(shí)風(fēng)6%一汽金杯5%福建龍馬4%緇博輕騎4%山東黑豹3%河北宇康3%山東聚寶3%山東奧峰3%山東時(shí)風(fēng)21%南京金蛙17%山東巨力14%聊城雙力14%安徽飛彩8%其它 28%其它 55%市場(chǎng)增

48、長(zhǎng)放緩，產(chǎn)品雷同，價(jià)格下降和地區(qū)擴(kuò)張等因素將推動(dòng)四輪農(nóng)用車市場(chǎng)的整合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，整合將是必然趨勢(shì)，大量四輪農(nóng)用車生產(chǎn)企業(yè)將面臨到閉或被兼并，但產(chǎn)品有特色，注重于特定細(xì)分市場(chǎng)的廠商還有一定生存空間。市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩四輪農(nóng)用車市場(chǎng)進(jìn)入成熟階段，市場(chǎng)領(lǐng)先者將依靠取得更大的市場(chǎng)份額而獲得增長(zhǎng)產(chǎn)品雷同各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品雷同，沒(méi)有差異性各廠家沒(méi)有獨(dú)特的針對(duì)產(chǎn)品，大家針對(duì)的都是同一目標(biāo)市場(chǎng)地區(qū)分割各地區(qū)市場(chǎng)上，擁有為數(shù)眾多的地方品牌當(dāng)前的大多數(shù)市場(chǎng)領(lǐng)先者也都有很強(qiáng)的區(qū)域性市場(chǎng)領(lǐng)先者將會(huì)注重地域擴(kuò)張，整合市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)近兩年農(nóng)用車價(jià)格下降趨勢(shì)明顯，98年至今平均產(chǎn)品價(jià)格下降20%, 仍有40.2%的車主認(rèn)為價(jià)格偏高。

49、價(jià)格的持續(xù)下跌必將導(dǎo)致大批產(chǎn)量較小的企業(yè)難以維持，從而形成市場(chǎng)的整合。一拖車輛公司缺乏足夠的能力與資源單獨(dú)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng), 在短期內(nèi)整合集團(tuán)資源，迅速建立足夠的競(jìng)爭(zhēng)能力，否則必將成為市場(chǎng)整合的犧牲品28%的四輪農(nóng)用車用戶受各類廣告影響而決定選購(gòu)產(chǎn)品的品牌，而一拖車輛公司沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷方面的經(jīng)驗(yàn)和能力。四輪農(nóng)用車市場(chǎng)變化快，用戶需求分散，市場(chǎng)領(lǐng)先者如北汽福田等有300-400名技術(shù)開(kāi)發(fā)人員，每年開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品達(dá)30-40種。而一拖車輛公司僅有30多名技術(shù)人員，現(xiàn)在的產(chǎn)品還是98年的車型。51.7%的農(nóng)用車通過(guò)農(nóng)機(jī)公司銷售，一拖車輛公司未利用一拖的銷售網(wǎng)絡(luò)，僅在河南省內(nèi)部分地區(qū)銷售，沒(méi)有建立成形的銷售和服

50、務(wù)網(wǎng)絡(luò)要點(diǎn)戰(zhàn)略建議整合集團(tuán)能力，在短期內(nèi)建立足夠的競(jìng)爭(zhēng)能力-目前的四輪農(nóng)用車市場(chǎng)還比較分散，一拖應(yīng)整合集團(tuán)的各項(xiàng)資源，迅速建立競(jìng)爭(zhēng)能力并獲取一定市場(chǎng)份額: 1。強(qiáng)化車輛公司財(cái)務(wù)狀況，改善現(xiàn)金流 2。引入有經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)用車市場(chǎng)營(yíng)銷人才，充分利用“東方紅”品牌的知名度和現(xiàn)有農(nóng)機(jī)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 3。整合技術(shù)中心農(nóng)用車技術(shù)開(kāi)發(fā)力量，加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)速度 關(guān)鍵成功因素及一拖車輛公司在此細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力低中高新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力營(yíng)銷能力銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)此因素的重要性一拖車輛公司的現(xiàn)狀一拖集團(tuán)能力各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉機(jī)聯(lián)合收割機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)中卡市場(chǎng)日益萎縮，市場(chǎng)由少數(shù)領(lǐng)先者

51、所壟斷 中卡市場(chǎng)份額 市場(chǎng)份額(%)中卡市場(chǎng)規(guī)模資料來(lái)源: 中國(guó)汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊 年銷售臺(tái)數(shù) (萬(wàn)臺(tái))一汽二汽其他年均增長(zhǎng)率(2000-2005)=“-6.3%”年均增長(zhǎng)率(1996-2000)=“-3.7%”與市場(chǎng)領(lǐng)先者相比，一拖在卡車市場(chǎng)中的能力太弱研發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)營(yíng)銷銷售服務(wù)一汽二汽一拖4424314424414415 能力強(qiáng) 1 能力弱 一拖應(yīng)讓汽車公司減輕負(fù)擔(dān)，輕裝上陣，取得新的發(fā)展資料來(lái)源: 中國(guó)汽車工業(yè)產(chǎn)銷快訊一拖汽車公司財(cái)務(wù)費(fèi)用所占銷售額的比例(%)一拖汽車公司銷售額(萬(wàn)元)沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)已成為禁錮一拖汽車公司發(fā)展枷鎖無(wú)論是發(fā)展新產(chǎn)品/業(yè)務(wù)(如改裝車、皮卡等)，還是尋求戰(zhàn)略合作，巨

52、大的財(cái)務(wù)費(fèi)用成為不可逾越的障礙建議一拖為汽車公司放下負(fù)擔(dān)，讓其獲取發(fā)展的更大空間汽車公司財(cái)務(wù)費(fèi)用所占銷售額比例汽車公司年銷售額各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉機(jī)聯(lián)合收割機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)小輪拖應(yīng)對(duì)8檔車的目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)分，并用差異化產(chǎn)品滿足不同需求以獲取溢價(jià)目前一拖產(chǎn)品策略 運(yùn)輸用戶建議一拖產(chǎn)品策略 運(yùn)輸用戶丘陵用戶丘陵用戶追求高檔次形象用戶追求高檔次形象用戶東方紅-運(yùn)輸王東方紅-山地王東方紅-豪華型東方紅8檔車然而要獲取更大的市場(chǎng)份額，一拖還必須進(jìn)行入新的有效市場(chǎng)一拖的現(xiàn)有產(chǎn)品的有效市場(chǎng)正在萎縮通過(guò)差異化產(chǎn)品提高現(xiàn)有市場(chǎng)份額追求高檔次形象用戶丘陵用戶運(yùn)輸用

53、戶普通平原耕作用戶6檔小輪拖價(jià)格持續(xù)下降三輪、四輪農(nóng)用車的迅速發(fā)展東方紅8檔車產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品進(jìn)入新的有效市場(chǎng)銷售額 =有效市場(chǎng)1市場(chǎng)份額1+有效市場(chǎng)2市場(chǎng)份額2有效市場(chǎng)2有效市場(chǎng)1小輪拖當(dāng)前狀況科爾尼建議東方紅8檔車產(chǎn)品在現(xiàn)有8檔車的生產(chǎn)基礎(chǔ)上，進(jìn)入6檔車市場(chǎng)，即使在有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格上一拖還可以獲取較高財(cái)務(wù)回報(bào)6檔車出廠售價(jià)=人民幣6050元6檔車規(guī)模零部件采購(gòu)成本= 人民幣5550元6檔車單臺(tái)生產(chǎn)人工成本：原8檔車單臺(tái)的50%6檔車2001年1萬(wàn)臺(tái)，以49%的年均增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2005年達(dá)5萬(wàn)臺(tái)，占5%的市場(chǎng)份額8檔車銷售臺(tái)數(shù)以每年15%的速度遞減，最低減至4萬(wàn)臺(tái)維持當(dāng)前固定成本結(jié)構(gòu)貸款成本=5

54、.58%假設(shè)：進(jìn)入6檔車后利潤(rùn)曲線不進(jìn)入6檔車后利潤(rùn)曲線小輪拖業(yè)務(wù)利潤(rùn)(單位：萬(wàn)元)各主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品的方向性建議要點(diǎn)建筑機(jī)械農(nóng)用車卡車農(nóng)機(jī)產(chǎn)品小四輪大中輪履帶拖拉機(jī)聯(lián)合收割機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)大、中輪拖市場(chǎng)在過(guò)去的二十年中經(jīng)歷了很大的波動(dòng)起伏 輪拖銷售量 (萬(wàn)臺(tái))過(guò)去二十年中大、中輪拖銷售量要點(diǎn)2000年，由于農(nóng)民收入下降，農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和國(guó)家環(huán)保政策的影響，大、中輪拖市場(chǎng)下降35%，市場(chǎng)年銷量為3.97萬(wàn)臺(tái)自從農(nóng)村實(shí)行聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制后，大、中輪拖市場(chǎng)在20年內(nèi)出現(xiàn)了5次周期性的上下波動(dòng)大、中輪拖市場(chǎng)在1996年達(dá)到歷史高峰，而后便一直處于下降階段大、中輪拖市場(chǎng)中40馬力產(chǎn)品以上和40馬力到25馬力產(chǎn)品的銷

55、售比例為1:1資料來(lái)源: 中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)報(bào)告，一拖公司行業(yè)交換信息由于國(guó)家推動(dòng)，70年代末大、中輪拖發(fā)展達(dá)到歷史最高峰，自1980年農(nóng)村經(jīng)濟(jì)體制改革后，大、中輪拖需求驟減1994年開(kāi)始農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格大幅度提高，農(nóng)民收入的增加大大增強(qiáng)了農(nóng)機(jī)購(gòu)買興趣和購(gòu)買力從1997年開(kāi)始，農(nóng)民收入增長(zhǎng)明顯放緩(4%)，遠(yuǎn)低于1978-1997年的平均水平(8%)，同時(shí)多項(xiàng)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整政策降低了大、中輪拖的市場(chǎng)需求到2005年，大、中輪拖市場(chǎng)有望回復(fù)性增長(zhǎng)到年銷量60，000臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模輪拖銷售量 (萬(wàn)臺(tái))2005年大、中輪拖市場(chǎng)預(yù)測(cè)要點(diǎn)到2005年，大、中輪拖市場(chǎng)有望回復(fù)到60，000臺(tái)的市場(chǎng)5年中大、中輪拖的年

56、均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)8.9%80-120馬力的大輪拖市場(chǎng)容量將從700臺(tái)增長(zhǎng)至3500臺(tái)，年均增長(zhǎng)率為38%高于140馬力的大輪拖市場(chǎng)主要由進(jìn)口產(chǎn)品占據(jù)，由于價(jià)格昂貴，該市場(chǎng)主要由賣方信貸支撐，年銷量將達(dá)350-450臺(tái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素: -農(nóng)民收入增加(國(guó)務(wù)院已將增加農(nóng)民收入列為“十五”期間頭號(hào)工作重點(diǎn)) -中馬力市場(chǎng)主流產(chǎn)品將從25馬力上移為30馬力 -農(nóng)業(yè)綜合作業(yè)方式的推廣將推動(dòng)對(duì)大、中馬力輪拖的需求 -配套機(jī)具的發(fā)展拓寬了大馬力輪拖的用途，降低了產(chǎn)品綜合成本，刺激了用戶需求 -糧食專業(yè)戶的涌現(xiàn)加快了土地整合進(jìn)程，需求大馬力輪拖已提高效率資料來(lái)源: 中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)報(bào)告，一拖公司行業(yè)交

57、換信息，中國(guó)資訊行報(bào)告，市場(chǎng)訪談年均增長(zhǎng)率(2000-2005)=8.9%25-40馬力年均增長(zhǎng)率(2000-2005)=7.3%40-80馬力年均增長(zhǎng)率(2000-2005)=8.4%80-120馬力年均增長(zhǎng)率(2000-2005)=37.9%120+馬力年均增長(zhǎng)率(2000-2005)=21.6%目前的大、中輪拖市場(chǎng)整合度較高，在各馬力范圍內(nèi)市場(chǎng)由少數(shù)幾家廠商所控制資料來(lái)源: 市場(chǎng)訪談，一拖公司行業(yè)交換信息，中國(guó)資訊行報(bào)告約翰.迪爾.天拖14%清拖6%寧波中策7%鹽城拖拉機(jī)廠6%其它14%上拖27%大、中輪拖市場(chǎng)份額圖該市場(chǎng)技術(shù)、投資要求較低，競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，價(jià)格因素在競(jìng)爭(zhēng)中比重較大25-4

58、0馬力該市場(chǎng)上拖和天拖各占據(jù)50馬力和65馬力的主要市場(chǎng)份額，有廣泛的客戶基礎(chǔ)并享有較高的聲譽(yù) 40-80馬力該馬力范圍技術(shù)要求高，目前國(guó)內(nèi)廠商的產(chǎn)品都不太成熟而國(guó)外廠商產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于昂貴80-120馬力120馬力產(chǎn)品昂貴，市場(chǎng)完全由國(guó)外廠商通過(guò)賣方信貸項(xiàng)目占領(lǐng)市場(chǎng)狀況競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)主要廠商有16家，且有大量小四輪生產(chǎn)廠商準(zhǔn)備進(jìn)入。一拖產(chǎn)品剛開(kāi)始投入市場(chǎng)主要廠商有9家，市場(chǎng)領(lǐng)先者上拖和天拖都已分別與約翰.迪爾和鈕荷蘭合資，而國(guó)內(nèi)廠商如福田也已進(jìn)入該市場(chǎng)主要廠商有4家，而J。D。天拖正在準(zhǔn)備引入約翰.迪爾產(chǎn)品并依此成為該市場(chǎng)的領(lǐng)先者國(guó)外廠商如維美德等正計(jì)劃在國(guó)內(nèi)尋找合作伙伴組裝生產(chǎn)以降低成本大、中輪拖市

59、場(chǎng)山拖26%山拖39%寧波中策17%其它44%其它15%天拖60%一拖25%上拖56%J.D.天拖 32%其它 12%在大、中輪拖市場(chǎng)中，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，一拖必須采取戰(zhàn)略措施加以應(yīng)對(duì)機(jī)遇挑戰(zhàn)質(zhì)量問(wèn)題遲遲未能解決國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將重點(diǎn)注重于該市場(chǎng)市場(chǎng)領(lǐng)先者(上拖，J.D天拖)占據(jù)了很高的市場(chǎng)份額，有強(qiáng)大的品牌形象和用戶基礎(chǔ)，而且又與國(guó)外廠商結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟由于較低的技術(shù)要求，越來(lái)越多的小拖廠商將會(huì)加入競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致價(jià)格下降政府補(bǔ)貼推動(dòng)農(nóng)民對(duì)大輪拖的需求綜合耕作，“秸桿還田”等作業(yè)方法的推廣促進(jìn)了該馬力范圍輪拖的銷售小輪拖主流馬力上移的趨勢(shì)明顯建議戰(zhàn)略措施改善成本結(jié)構(gòu)，發(fā)展配套機(jī)具，拓展拖拉機(jī)功能在80-1

60、20馬力產(chǎn)品成熟，市場(chǎng)地位確立后考慮聯(lián)合國(guó)外合作伙伴進(jìn)入利用在小四輪上的品牌和渠道優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)前迅速形成規(guī)模，降低產(chǎn)品成本注重差異化產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，發(fā)展系列化產(chǎn)品40-80馬力80-120馬力25-40馬力低端中端高端中小農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)國(guó)外及合資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一拖一拖合資企業(yè)而當(dāng)前一拖最緊要的任務(wù)是在短期內(nèi)扭轉(zhuǎn)大輪拖的惡性成本結(jié)構(gòu)東方紅804輪拖單臺(tái)成本結(jié)構(gòu)間接人工成本原材料成本直接人工成本經(jīng)常性開(kāi)支(去除間接人成本和折舊費(fèi))銷售成本管理費(fèi)用折舊費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用單臺(tái)成本79,70932,189單位：元單臺(tái)售價(jià)(稅前)由于集團(tuán)前期投資失誤，大輪拖業(yè)務(wù)背負(fù)著沉重的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，折舊及財(cái)務(wù)費(fèi)用(47520元