推銷人員職責素質和能力開發(fā)

1、推銷人員職責素質和能力開發(fā)第一節(jié) 推銷人員的職責一、推銷人員的種類一生產企業(yè)推銷人員指專門效勞于某一制造廠商，為其進行市場開拓和產品銷售的人員，也稱為生產企業(yè)推銷代表。二批發(fā)企業(yè)推銷人員指批發(fā)環(huán)節(jié)的推銷人員，效勞于各種批發(fā)商，主要對零售企業(yè)進行訪銷。三零售企業(yè)推銷人員指零售環(huán)節(jié)的批發(fā)商。營業(yè)員和直接面對消費者的推銷人員四職業(yè)推銷人員以推銷產品為主要職能。五生產資料推銷人員一種專門從事推銷生產資料的推銷人員。二、推銷人員的職責一搜集市場信息1、市場信息的搜集內容1市場供求關系的現狀及其變化趨勢；2消費者特征、結構方面的情況；3消費者需求的現狀及變化趨勢；4消費者對產品的具體意見和要求；5消費者對

2、企業(yè)銷售政策、售后效勞等反響；6同類產品競爭情況。2、注意尋找和發(fā)現新市場的信息1尋找與確定目標市場。2估算目標市場的容量與可以到達的銷售額。3了解目標市場需求的具體特點。4為企業(yè)市場營銷決策當好參謀。二溝通關系溝通關系的有效步驟是：1確定主要客戶的名單，建立顧客檔案。2確定每一位推銷人員的聯系對象。3規(guī)定溝通關系的具體目標及任務。4每個推銷人員根據方案目標實施溝通工作。5推銷管理人員定期檢查評估。三銷售商品將企業(yè)生產的商品，從生產者手中移到消費者手中，滿足消費者的需要，為企業(yè)再生產和擴大再生產創(chuàng)造條件，是推銷人員最根本的職責，也是推銷工作的核心職責四提供效勞1推銷前效勞包括：調查了解顧客的需

3、要情況，幫助顧客確認需要和要解決的問題；為顧客提供盡可能多的產品，提供必要的產品樣本和使用說明書，讓顧客充分了解產品；為顧客的購置提供必要的咨詢效勞等。2推銷過程中效勞包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸以及融資、保險、運輸各種手續(xù)方面的幫助等。3推銷后的效勞即售后效勞包括：產品的安裝、調試、維修、保養(yǎng)、人員培訓、技術咨詢、零配件的供給及各種保證或許諾的兌現等。五樹立形象1推銷自己，以真誠的態(tài)度與顧客接觸，使顧客對推銷人員個人產生信賴和好感；2使顧客對整個交易過程滿意；3使顧客對企業(yè)所提供的各種售后效勞感到滿意；4幫助顧客解決生產經營方面的問題；5向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。 1973年，扎伊

4、爾發(fā)生叛亂。這件事對遠在日本東京的三菱公司來說，似乎并無多大關系。但三菱公司的經理們卻認為，與扎伊爾相鄰的贊比亞是世界重要的銅礦生產基地，對此不能掉以輕心，于是命令情報人員密切注視叛軍動向。不久，叛軍向贊比亞銅礦轉移。 接到這一情報后，他們分析交通將因此而中斷，此舉勢必會影響世界市場上銅的價格。 當時，世界銅市場對此毫無反響，三菱公司趁機買進一大批銅，待價而沽。 時隔不久，果然每噸銅價上漲60多英鎊，三菱公司轉手之間賺了一大筆錢。 三菱在128個國家建有142個分支機構，雇員多達3700多名。其情報中心每天接收到世界各地發(fā)回的電報4萬份， 6萬屢次，郵件3萬多件。每天的電信電報紙可繞地球11圈

5、。小案例作業(yè)練習一、填空1、在我國，通常把推銷人員分為 、 、 、 和 )。2、推銷人員的職責主要有 、 、 、 和 。二、問題1、推銷人員需要搜集哪些市場信息？2、推銷后的效勞即售后效勞具體有哪些？第二節(jié) 推銷人員的素質所謂素質，是指人的生理和心理兩個方面?zhèn)€性特征的總和。它由兩個局部組成，一是與遺傳有關的人的先天解剖生理特征；二是在社會實踐中形成和開展的個性心理特征。推銷人員的素質包括政治素質、文化與業(yè)務素質、心理素質、身體素質等方面。一、政治素質一政治覺悟高二具有強烈的事業(yè)心三遵守職業(yè)道德在實際的銷售過程中，經常由于信息不對稱，你比客戶知道更多的內情，有時碰到業(yè)績和道德會有可能沖突，這時候

6、你該如何擇？小案例： 美國著名的推銷員麥克伯考專門從事為各公司培訓和管理銷售人員的工作。一個星期五的下午，麥克開車赴2點鐘的約會，由于路程順利，提前20分鐘到達，為了不浪費20分鐘的時間，麥克走進了路邊一家汽車銷售店，找到了銷售店的老板。時值中午，老板正在吃飯，他問麥克：“今天是星期五，又值中午，你有什么急事嗎？麥克首先做了自我介紹，然后說：“我準備2點鐘的一個約會，但提前20分鐘到達，所以特地來做一次訪問，貴公司沒有將這種充分利用時間的方法教給推銷員吧？老板對麥克非常欽佩，當場同意讓麥克為公司的推銷人員進行培訓，短短20分鐘，麥克就完成了自己的推銷。二、文化與業(yè)務素質文化素質是指推銷人員的文

7、化程度，即科學文化知識水平。業(yè)務素質是指推銷人員應具有的專業(yè)知識、社會根底知識及工作能力等。文化與業(yè)務素質一全面掌握科學文化及業(yè)務知識二掌握與本專業(yè)相關的專業(yè)知識 企業(yè)知識用戶知識市場知識法律知識 專業(yè)學科文化與業(yè)務素質三掌握推銷產品與效勞知識四研究競爭對手確立競爭優(yōu)勢性能、用途、用法、特點、價格、維修、管理程序產品壽命周期產品售后效勞競爭的產品競爭對手哪些信息小案例在一次展銷會上，一位顧客看中一臺機器，想了解一下用什么鋼材制造的，輪子朝哪個方向旋轉，推銷員卻答復不出?？蛻羰植粷M地說：“你來推銷產品，自己都弄不明白，別人敢買嗎? 三、心理素質推銷人員必須具備良好的心理素質。良好的心理素質主要

8、表現在自信、自強和情緒穩(wěn)定。四、身體素質推銷人員應精力充分，行動靈活，頭腦清醒，能輕松地完成日常工作。 一個稱職的推銷人員應具備有外交家的風度、學者的頭腦、運發(fā)動的體魄、藝術家的語言和效勞員的熱情。這既是推銷人員的根本素質要求，亦是推銷人員進行自我開發(fā)的標準。我們能做到嗎？ 堂上練習一、填空推銷人員的素質包括 、 、 和 。二、判斷題1、推銷人員必須具備良好的心理素質。良好的心理素質主要表現在自負、自強和情緒穩(wěn)定。 2、一個稱職的推銷人員應具備有外交家的風度、學者的頭腦、運發(fā)動的體魄、藝術家的語言和效勞員的熱情。這既是推銷人員的根本素質要求，亦是推銷人員進行自我開發(fā)的標準。 作業(yè)P56 自我檢

9、測 2、3、5第三節(jié) 推銷人員的根本能力一、對新鮮事物的注意力和觀察力一注意力1要有廣泛的興趣，有興趣才能引起注意。2要培養(yǎng)注意力的主動性，要拿得起放得下，不斷研究新顧客，開拓新市場。3要注意集中精神，不分心，鍛煉注意的韌性。4掌握和了解自己注意力的優(yōu)點和缺點，注意力較差的人，工作盡量安排得集中些。二觀察力 1通過對注意力的開發(fā)，使注意力集中到需要觀察的推銷對象或有關事物上。2調動所有感覺器官，盡可能多地獲取觀察對象的有關信息。3學會用全面、系統(tǒng)、聯系的觀點看事物。4對觀察的事物，既要定性觀察又要定量分析。5邊觀察邊思考，以便隨時發(fā)現關鍵的事與關鍵的人。1、進入某個房間的時候，你：A 注意桌椅

10、的擺放；B 注意用具的準確位置；C 觀察墻壁上掛著什么。2、與人相遇的時候，你：A 只看他的臉；B 悄悄從頭到腳打量一番；C 只注意他臉上的個別部位。3、你從看過的風景中記憶了：A 色調；B 天空；C 當時浮現在心里的感受。4、你早晨起床后：A 馬上就想應該做什么；B 想起夢見了什么；C 思考昨天都發(fā)生了什么事情。5、當你坐上公共汽車，你：A 誰也不看；B 看看誰站在旁邊；C 與距離你最近的人搭話。6、在大街上，你：A 觀察來往的車輛；B 觀察房子的正面；C 觀察行人。7、當你看櫥窗的時候，你：A 只關心可能對自己有用的東西；B 也看看此時不需要的東西；C 注意觀察每樣東西。8、如果在家需要找

11、什么東西，你：A 把注意力集中在這些東西可能放的地方；B 到處尋找；C 請別人幫助找。9、看親戚和朋友過去的照片，你：A 沖動；B覺得可愛； C 盡量了解照片上都是誰。10、假設友人建議你去參加你不會的賭博，你：A 試圖學會玩，并想贏錢；B 借口學過一段時間再玩而給予拒絕；C 直言說不會玩。11、在公園里面等人，你：A 仔細觀察旁邊的人；B 看報紙；C 想某件事情。12在滿天繁星的夜晚，你：A 努力觀察星座；B 只是一味地看天空；C 什么也不看。13、你放下正在讀的書，總是：A 用鉛筆標記讀到什么地方；B 放個書簽；C 相信自己的注意力。14、你記住你鄰居的：A 姓名；B 外貌；C 什么也沒有

12、記住。15、你在擺好的餐桌前：A 贊揚它的精美之處；B 看看人們是否都到齊了；C 看看所有的椅子是否放在適宜的位置上。 分析和點評110150分，說明你具有很好的觀察習慣，而且反映敏銳、思維活潑，是一個具有很強觀察能力的人。你不但能正確分析自己的行為，也能夠極其準確地評價別人75110分，說明你有相當敏銳的觀察能力，思想深刻而且犀利，做事目的性比較強。但是對別人的評價有時候帶有偏見，特別在處理人際關系的方式和方法上，有待學習和改善4575分，說明你對別人隱藏在外貌、行為背后的思想和意圖漠不關心，對生活中的變化置假設罔聞，盡管你在人際交往中不會產生嚴重的心理障礙，但是，在機遇和變故面前您常常是麻

13、木不仁，得過且過觀察，讓生活更美好思考問題1 “觀察等于“看嗎？2 你如何理解“觀察呢？ 是包含著理解、思考，有目的、有方案的“看。它是智力的組成局部之一觀察力觀察力的作用可以防止犯錯誤可以更好的生活可以解決問題心靈綠茶 我們要給自己的熱心找一個不可別離的伴侶，這個伴侶就是嚴格的觀察。 巴斯德二、有準確的判斷能力1學習有關政策、法律文件，領會其精神實質；學習和掌握各種相關的規(guī)章制度、實施細那么。2努力提高自身的覺悟，處理好國家、集體和個人三方面的關系。3保持健康的心理狀態(tài)，消除不必要的猜疑。三、有極強的表現能力推銷人員在有限的時間內，熟練地介紹所推銷的產品，能夠吸引顧客的注意力，使他們對推銷品

14、直接產生興趣，這是一種“活廣告。同時，推銷人員可以借助宣傳材料、數據或其他一些器具，向顧客宣傳介紹所推銷的產品。吸引顧客注意力的關鍵在于是否擁有能吸引起對方興趣的表現能力，包括推銷人員的語言能力和表達能力、表演力等。四、熱情開朗的社交能力推銷人員必須具備與各種不同國籍、不同民族、不同職業(yè)、不同階層、不同性別、不同年齡及不同生活背景的各種各樣人士進行交往溝通，建立業(yè)務關系與感情聯系的能力；同時還應處理好各種微妙的人際關系，善于去除各種人際障礙和協(xié)調各種人際沖突；并要善于適應各種人際關系環(huán)境，進一步為自身的工作創(chuàng)造一個各方支持的人際環(huán)境；最后，推銷人員還需掌握各種人際關系的測量技術，掌握人際關系的

15、禮儀。推銷人員應從以下幾個方面提高交際能力：一端正與他人交往的心態(tài)1以迎合別人為目的的心態(tài)。2事事要凌駕別人之上和指揮別人的心態(tài)。3平等互惠的心態(tài)。二以誠相待，以信為本三學習和掌握待人接物的知識與技巧四培養(yǎng)與磨練性格，使自己成為有人緣的人如何提高語言表達能力推銷人員與顧客進行語言交流時必須注意：1推銷人員在與顧客交談之前，應將所要說的問題進行分析，用腦子仔細想一想，準備好要講的內容。2說話的內容要與場合相適應，準備把握顧客的心理狀態(tài)。3推銷人員在與顧客交流時還應注意，學會說普通話，口齒清楚，措詞嚴謹，表達準確。4一個好的推銷人員在與顧客進行語言交流時，不僅要注意自己的語言表達方式，還應當注意做一名善于傾聽的推銷人員。五、管理、決策能力強時間對于推銷人員是非常重要的，時間就是金錢，在市場經濟社會中，這一點是每一位推銷人員都十分清楚的一個問題。決策能力是指人們根據所處的環(huán)境及條件確定行為目標，并在到達目標的多個可行性方案中進行分析、判斷與優(yōu)選的能力。六、有較強的記憶力推銷人員在工作中接觸的人