創(chuàng)意文案--28 煙臺(tái)啤酒市場(chǎng)銷(xiāo)售體系建議綱要ppt課件

1、煙臺(tái)中策啤酒市場(chǎng)銷(xiāo)售體系建議綱要上海梅高創(chuàng)意顧問(wèn)公司1999年6月 .前言 綜觀山東省的啤酒市場(chǎng)，各啤酒消費(fèi)商競(jìng)相降價(jià)，普遍賣(mài)量不賺錢(qián)；而經(jīng)銷(xiāo)商亦會(huì)制約廠商，構(gòu)成惡性競(jìng)爭(zhēng)。其結(jié)果是產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證、啤酒廠商利益受損、企業(yè)無(wú)條件努力于長(zhǎng)期的開(kāi)展。 咎其緣由，廠商除了一味降價(jià)外，不懂得利用其他的市場(chǎng)手段：不擅長(zhǎng)品牌維護(hù)、建立品牌資產(chǎn)；不擅長(zhǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商、零售商建立科學(xué)、良性、互利的長(zhǎng)期運(yùn)作方式。 市場(chǎng)推行的運(yùn)作與管理的不科學(xué)、不規(guī)范使競(jìng)爭(zhēng)處于非良性循環(huán)，使企業(yè)面臨被動(dòng)。有鑒于此，上海梅高針對(duì)煙臺(tái)啤酒的市場(chǎng)現(xiàn)狀，在自創(chuàng)了多家國(guó)際著名啤酒企業(yè)的閱歷及與梅高顧問(wèn)團(tuán)的商討之下，制定了適宜山東地域的啤酒銷(xiāo)售網(wǎng)

2、絡(luò)、業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)的建立與管理方案。希望經(jīng)過(guò)對(duì)銷(xiāo)售部門(mén)的完善，加強(qiáng)煙臺(tái)啤酒在山東地域的競(jìng)爭(zhēng)力，成為科學(xué)市場(chǎng)運(yùn)作的先驅(qū)與受害者。 .本體系綱要包括：1、銷(xiāo)售部門(mén)的建立原那么2、銷(xiāo)售通路流程3、銷(xiāo)售部組織構(gòu)造4、銷(xiāo)售部各職位與責(zé)任5、銷(xiāo)售體系管理流程零售商開(kāi)辟與管理經(jīng)銷(xiāo)商管理推行業(yè)務(wù)員的日常管理7、附件：銷(xiāo)售部常用管理任務(wù)表 .銷(xiāo)售部門(mén)的建立原那么簡(jiǎn)化通路、授惠于消費(fèi)者與消費(fèi)商影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵在于消費(fèi)者與零售者，減少不用要的中間環(huán)節(jié)，添加利潤(rùn)空間，是消費(fèi)者、中間商、消費(fèi)商三方獲利的根本。企業(yè)直接掌握與促進(jìn)銷(xiāo)售終端零售商零售商直接接觸消費(fèi)者，傾聽(tīng)第一手資訊，并爭(zhēng)取消費(fèi)者，獲得零售商的支持是提高競(jìng)爭(zhēng)力

3、的重要手段；鼓勵(lì)零售商向消費(fèi)者引薦產(chǎn)品、鼓勵(lì)其進(jìn)貨是銷(xiāo)售人員的任務(wù)重點(diǎn)所在。消費(fèi)商直接作用于零售終端，亦有利于經(jīng)銷(xiāo)商：與其共同完善市場(chǎng)規(guī)范、共同獲利、維護(hù)品牌、維護(hù)三方利益。 .銷(xiāo)售通路流程消費(fèi)商經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)商零售商銷(xiāo)售終端 .銷(xiāo)售部組織構(gòu)造.銷(xiāo)售部各職位與責(zé)任區(qū)域經(jīng)理 制定并完成銷(xiāo)售方案，全面擔(dān)任該區(qū)域的產(chǎn)品推行協(xié)助并管理推行主管與客戶(hù)經(jīng)理督導(dǎo)下屬銷(xiāo)售人員的任務(wù)執(zhí)行公司的宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)推行主管開(kāi)辟并維持零售終端 ，促進(jìn)其進(jìn)貨與銷(xiāo)售督導(dǎo)推行代表的日常銷(xiāo)售任務(wù)執(zhí)行公司的宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任管理該區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商完成發(fā)貨、回款.銷(xiāo)售部各職位與責(zé)任推行代表訪問(wèn)劃定區(qū)塊的一切零售終端，執(zhí)行銷(xiāo)售義務(wù)擔(dān)

4、任鋪貨、規(guī)范產(chǎn)品的陳列與POP展現(xiàn)協(xié)助與促進(jìn)零售商對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售與進(jìn)貨市場(chǎng)督導(dǎo)協(xié)助區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視與考評(píng)該區(qū)域的銷(xiāo)售任務(wù)分析員對(duì)銷(xiāo)售部的各類(lèi)任務(wù)報(bào)表進(jìn)展數(shù)據(jù)輸入與分析，上報(bào)區(qū)域經(jīng)理及公司.銷(xiāo)售體系管理流程零售商的開(kāi)辟與管理經(jīng)銷(xiāo)商的管理推行業(yè)務(wù)員的管理與培訓(xùn).零售商開(kāi)辟與管理制定地域銷(xiāo)售戰(zhàn)略圖1、劃分銷(xiāo)售區(qū)域2、了解競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)3、維持銷(xiāo)售終端4、方案任務(wù)執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推行主管擬訂每周5日的推行道路劃分訪問(wèn)區(qū)域，每日一塊執(zhí)行人：推行主管、代表確認(rèn)訪問(wèn)道路，作合理調(diào)整1、確定每個(gè)業(yè)務(wù)員的固定訪問(wèn)道路2、為沿線(xiàn)客戶(hù)編號(hào) 執(zhí)行人： 推行主管、代表第一次訪問(wèn)1、記錄點(diǎn)名、店主姓名、等2、正在銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)品牌情

5、況執(zhí)行人：推行主管、代表第二次訪問(wèn)1、確定固定的佩服道路2、為道路客戶(hù)編號(hào) 執(zhí)行人： 推行主管、代表新客戶(hù)訪問(wèn)1、被忽視的零售點(diǎn)開(kāi)發(fā)2、索要禮品的零售商3、原有良好關(guān)系的零售商4、競(jìng)爭(zhēng)者眾多的領(lǐng)售商開(kāi)發(fā)5、競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)售商開(kāi)發(fā) 執(zhí)行人： 推行主管、代表老客戶(hù)維護(hù)1、店外的察看2、與店主的溝通3、店內(nèi)的陳列4、產(chǎn)品檢查5、庫(kù)存檢查6、了解競(jìng)品的情況7、商定下次訪問(wèn)8、告別執(zhí)行人： 推行代表、主管任務(wù)日?qǐng)?bào)表見(jiàn)附件的表格。執(zhí)行人：推行代表、主管推行任務(wù)督導(dǎo)1、每月抽查推行員 2次2、每周花 2-3天輔 導(dǎo)推行代表 執(zhí)行人： 推行主管接受客戶(hù)定單 定單一式二份， 公司、個(gè)人各一份。執(zhí)行人：推行代表、主管例會(huì)制度1、匯總銷(xiāo)售報(bào)表：統(tǒng)計(jì)、分析2、業(yè)務(wù)例會(huì)可與經(jīng)銷(xiāo)商一同：日會(huì)、周會(huì)、月會(huì)執(zhí)行人：區(qū)域經(jīng)理、推行主管代表.經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)1、根本運(yùn)營(yíng)條件挑選2、運(yùn)輸、庫(kù)存才干3、資金、信譽(yù)考證簽約1、要求經(jīng)銷(xiāo)商遵守運(yùn)營(yíng)條件及建議的價(jià)錢(qián)2、簽署合同回款盡快要回貨款發(fā)貨 根據(jù)市場(chǎng)情況，及時(shí)提示經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨并使其堅(jiān)持一定的庫(kù)存。 維護(hù)1、獎(jiǎng)勵(lì)的兌現(xiàn)2、指出并處理問(wèn)題3、查處違規(guī).推行業(yè)務(wù)員的日常管理隨身所帶的任務(wù)表格：1、區(qū)域圖2、訪問(wèn)線(xiàn)路圖標(biāo)明零售商位置與編號(hào)3、訪問(wèn)方案每周一份4、客戶(hù)檔案隨身攜帶的工具：抹布、膠水、剪刀、海報(bào)宣傳