有關(guān)兒童攝影的市場營銷分析報(bào)告

1、. .10/10中國計(jì)量學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專業(yè)前沿與科技論文寫作論文題目：關(guān)于兒童攝影的市場營銷策略Research on marketing strategy for childrens photography專 業(yè) 市場營銷 班 級 12營銷1班姓 名 理勃 指導(dǎo)教師 2015年11月摘要 一直以來，兒童在現(xiàn)代家庭的消費(fèi)結(jié)構(gòu)中都有著舉足輕重的地位，兒童消費(fèi)在整個(gè)社會消費(fèi)中亦占有相當(dāng)大的比例，且呈現(xiàn)出不斷上升的趨勢。因此圍繞他們，做父母的往往喜歡一擲千金，哪怕自己再怎么節(jié)衣縮食、受苦受累都要充分滿足孩子們求新求異層面上的物質(zhì)和精神需求。 并且隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，越來越多的家庭開始留意為自己的孩子做

2、一些有紀(jì)念意義的事情，比如兒童攝影，以此來給孩子未來留下更多的回憶。然而，目前廣告主針對兒童這一細(xì)分市場所展開的營銷推廣運(yùn)作仍存在許多問題，企業(yè)在品牌管理、營銷推廣、公共關(guān)系等各個(gè)方面均面臨頗為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)。因此，本文聚焦兒童攝影這一細(xì)分市場，總結(jié)分析出攝影公司面向這一細(xì)分市場進(jìn)行的營銷推廣活動所存在的問題與不足，在此基礎(chǔ)上，探討廣告主應(yīng)如何針對兒童消費(fèi)心理和消費(fèi)行為，展開有效的市場營銷推廣，以為關(guān)注這一細(xì)分市場的廣告主提供借鑒與參考。關(guān)鍵詞：兒童攝影；兒童營銷策略；網(wǎng)絡(luò)營銷。目錄TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc32036 論文題目：關(guān)于兒童攝影的市場營銷策略

3、PAGEREF _Toc32036 1 HYPERLINK l _Toc22600 摘要 PAGEREF _Toc22600 2 HYPERLINK l _Toc30333 第一章 導(dǎo) 論 PAGEREF _Toc30333 4 HYPERLINK l _Toc19400 第二章：兒童攝影中營銷策劃分析 PAGEREF _Toc19400 6 HYPERLINK l _Toc23683 2.1營銷策劃 PAGEREF _Toc23683 6 HYPERLINK l _Toc26735 2.2發(fā)展連鎖經(jīng)營 PAGEREF _Toc26735 6 HYPERLINK l _Toc31361 2.3

4、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營 PAGEREF _Toc31361 7 HYPERLINK l _Toc4669 第三章：兒童攝影中網(wǎng)絡(luò)營銷分析 PAGEREF _Toc4669 9 HYPERLINK l _Toc21223 3.1網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)推廣 PAGEREF _Toc21223 9 HYPERLINK l _Toc25663 3.2網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)購 PAGEREF _Toc25663 9 HYPERLINK l _Toc13668 參考文獻(xiàn)： PAGEREF _Toc13668 11第一章 導(dǎo) 論1.1研究背景 90 年代中期兒童攝影開始形成，近幾年如雨后春筍在我國迅速發(fā)展起來。2010 年底公布的第六次全

5、國人口普查數(shù)據(jù)表明，我國014 歲人口為2.2 億，巨大的兒童群體為此提供了豐富客源，帶來豐厚的利潤。不少企業(yè)看到其中的商機(jī)，也紛紛轉(zhuǎn)行加入，使得競爭愈來愈激烈。如何在競爭中生存發(fā)展，提升兒童影樓的經(jīng)營理念，營銷策略是影樓獲勝的關(guān)鍵。我國兒童消費(fèi)市場的特點(diǎn)目前有以下特點(diǎn)：（1）攝影產(chǎn)品品牌化。在現(xiàn)代社會里，談到服務(wù)，就會提到品牌，兒童攝影服務(wù)也不例外。尤其隨著家庭收入的增加，家長對品牌服務(wù)的追求，使得今后品牌概念將從孩子出生起就與之相連。兒童在嬰兒期就將通過以名字、象征符號、人物顏色等表現(xiàn)的品牌發(fā)生聯(lián)系，并且在這個(gè)時(shí)候父母開始把這個(gè)概念介紹給他們。兒童也將從語言中繼承這一概念，當(dāng)兒童開始說話時(shí)

6、，便會向父母要某種品牌的商品。在他們那里，可口可樂、強(qiáng)生、肯德基等名字將變成像他們自身名字那么平常。因此如果一個(gè)攝影品牌能讓他們脫口而出，那么他們在未來對攝影品牌進(jìn)行選擇時(shí)就一定會有偏好，重要的是他們已經(jīng)產(chǎn)生了品牌忠誠度，并且可以持續(xù)一生。產(chǎn)品價(jià)格攀升化。兒童商品的價(jià)格有不斷攀升的趨勢。家庭購買力的不斷提高，家長消費(fèi)觀發(fā)生的改變，使得父母更加關(guān)注兒童產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)，他們對價(jià)格的敏感就顯得相對次要了。再加上兒童對價(jià)格的敏感度更不如家長，于是商家針對了這些情況，在保證質(zhì)量、創(chuàng)造品牌的同時(shí)，可能也在不斷地提高兒童產(chǎn)品的價(jià)格。158 元的鮮艷的保溫奶瓶，588 元的米奇童裝，1800 元的兒童手推車

7、，2888一套嬰兒一周歲的攝影作品，這些高價(jià)的商品將逐漸包圍我們的兒童。所以，對兒童越有價(jià)值的產(chǎn)品，父母愿意支付的價(jià)格將會更高，這就使這些產(chǎn)品的價(jià)格的上升空間更大。促銷方式多樣化。廣告促銷的方式進(jìn)一步發(fā)展，將日趨完善，更加適合兒童消費(fèi)者與其家長的需要。與此同時(shí)，企業(yè)將通過各種形式的促銷和兒童與其父母建立長期的聯(lián)系。企業(yè)將通過人員推銷、銷售促進(jìn)、公共宣傳、網(wǎng)絡(luò)促銷等多種方式來進(jìn)行自己的營銷活動。1.3研究目的 本文針對兒童營銷這一話題展開分析，對不同的營銷策略進(jìn)行評價(jià)，將目前兒童攝影營銷方法中存在的問題提出了相應(yīng)的對策。另外如何抓住顧客心理促使家長消費(fèi)也是研究目的所在。兒童攝影中的消費(fèi)是由大人們

8、決定的一種理性消費(fèi)，如何了解兒童家長的思想觀念和消費(fèi)意識，是兒童攝影經(jīng)營者認(rèn)真思考和研究的課題。影樓（攝影工作室）探尋的不僅僅是攝影，而是傳遞親情的記錄方式；留給孩子的不僅僅是照片，而是關(guān)于生活的情感表達(dá)。所以，注重?cái)z影的人文關(guān)懷和情感表達(dá)，用鏡頭藝術(shù)化記錄孩子成長的軌跡，表達(dá)兒童時(shí)尚的時(shí)代主題，是客戶心里想要的。印象童年影樓以“成長、關(guān)愛”為核心的全新人文兒童攝影理念，得到許許多多父母的認(rèn)同和喜愛。正邦文化公司的理念是“珍藏童年”。成長只有一次，而珍藏童年是一筆寶貴的財(cái)富，是寶寶成就后的重要史料，是家長給寶寶的一份永久紀(jì)念。 格林童趣倡導(dǎo)“用技術(shù)經(jīng)營藝術(shù)，用愛心創(chuàng)造財(cái)富”的經(jīng)營理念，大力推崇

9、時(shí)尚、簡約、自然的拍攝風(fēng)格，運(yùn)用“互動式拍攝”手法，獨(dú)具特色的外景拍攝和兒童漫畫式的構(gòu)圖，構(gòu)成了格林童趣獨(dú)特的韻味和意境，引領(lǐng)兒童攝影一代新潮流。打造上述消費(fèi)理念，抓住家長的心理，家長們只要覺得有意義、有品位，都舍得給孩子在這方面花錢。借助顧客這種心理，找到一種理由，一種載體，巧妙地將情感、文化與商業(yè)結(jié)合起來，在兒童攝影店進(jìn)行推廣，使之成為兒童影樓新的賣點(diǎn)。1.3研究意義 第一，有利于改變目前兒童攝影營銷中利潤低，競爭力大的問題。由于目前攝影設(shè)備的高科技化先進(jìn)化，使得對攝影師的要求越來越低。而且因?yàn)橛捎谟皹桥臄z過程趨于流水線化，大部分影樓的水平類似，拍出來的作品水平基本都停留于一個(gè)水平，少有攝

10、影公司能夠拍攝出具有特色，效果特別的客片。因此，顧客難以決策哪家影樓好壞，只能根據(jù)價(jià)格的優(yōu)惠力度進(jìn)行評定，這樣導(dǎo)致了很多影樓進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，優(yōu)惠后兩三百塊錢就能出片。這樣的話不僅影樓利潤極低，導(dǎo)致拍攝過程也簡易化，標(biāo)準(zhǔn)普遍較低。我們希望不同的公司采取不同的營銷策略，從而避免更多無意義的競爭，不僅能夠增加利潤，更能夠給顧客帶來更大的優(yōu)惠。 第二，有利于提高兒童攝影公司的工作效率，增加攝影公司的業(yè)績。本文通過不同的營銷策略，來豐富營銷的渠道，減少營銷同質(zhì)化、相似化、類似化產(chǎn)生的惡性競爭，從而產(chǎn)生更好的業(yè)績效果。通過產(chǎn)品策略、廣告策略、品牌營銷策略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、文化營銷策略、綠色營銷策略增強(qiáng)和完善現(xiàn)有

11、的營銷策略，使兒童攝影公司的營銷和轉(zhuǎn)化率變得更高！第三，使消費(fèi)者對兒童攝影公司有更好的選擇，不同的銷售渠道決定了不同消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)目的。部分消費(fèi)者看中口碑，因此網(wǎng)絡(luò)渠道中口碑能更好的建立，價(jià)格更加透明。網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今日，網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)是大多消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)采用的方式了，如果不能做好網(wǎng)絡(luò)渠道，等于是少了大半賺錢的機(jī)會。本文對于網(wǎng)絡(luò)營銷也會有重點(diǎn)的評述。第二章：兒童攝影中營銷策劃分析2.1營銷策劃 兒童攝影激烈的競爭中，很多兒童影樓拍攝風(fēng)格一樣、服裝一樣，出現(xiàn)了“同質(zhì)化”傾向。而攝影強(qiáng)調(diào)個(gè)性化表現(xiàn)，如何在人們眼中留下獨(dú)特的印象，營銷策劃起著越來越重要的作用。要想在競爭激烈的市場競爭中求得企業(yè)的生存

12、和發(fā)展的空間就要多從自身找原因，開發(fā)創(chuàng)造性的經(jīng)營思路，擴(kuò)大市場占有率。 開業(yè)促銷、打折促銷、現(xiàn)場促銷、幸運(yùn)抽獎是一些傳統(tǒng)的促銷方式，可以結(jié)合傳統(tǒng)節(jié)日適當(dāng)開展，攝影行業(yè)屬于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)，根據(jù)這一特點(diǎn)，開展與文化創(chuàng)意相關(guān)的促銷活動。2.1.1秀場活動 在主題設(shè)計(jì)上，結(jié)合兒童喜歡的電影、卡通片的上映、節(jié)假日的到來（比如圣誕節(jié)，萬圣節(jié)），推出以電影、卡通情節(jié)為拍攝主題的系列。小朋友扮演劇中角色，過把明星癮，留下美好的瞬間。例如：小鬼當(dāng)佳以創(chuàng)意十足的舞臺表現(xiàn)形式來展示最新研發(fā)的攝影主題，讓孩子實(shí)現(xiàn)明星夢。首先，為孩子設(shè)計(jì)獨(dú)一無二的攝影方案；其次，選取最適合孩子的明星裝；第三步，專業(yè)兒童化妝師為孩子造型；

13、之后，完成360 度全景拍攝和版面設(shè)計(jì)方案，一展孩子的明星真容。2.1.2個(gè)性化服務(wù) 根據(jù)兒童的特點(diǎn)和家長的要求，可在家中搭建起家庭影棚，客廳，寶寶的睡房，浴室與房前屋后的草坪花園都是寶寶理想的展示舞臺，能抓取到與眾不同又溫馨自然的美好瞬間。還可以在幼兒園、學(xué)校，記錄兒童參加文藝演出、運(yùn)動會等活動。這樣不僅擴(kuò)大了經(jīng)營的圍，而且多樣化的選擇使顧客更加滿意，從而避免了兒童攝影擺拍的僵硬，造型的粗糙和千篇一律。2.1.3公益活動 影樓參加公益活動對自身的生存和發(fā)展能帶來無形的潛在價(jià)值，參加在社會上比較有影響力的公益事業(yè)或是活動能夠提升公司的競爭力，樹立自己的品牌形象，提升公司在公眾心中的美譽(yù)度，并能

14、夠從側(cè)面幫助企業(yè)為在未來的生存發(fā)展中提供一定的保障。 如：2010 年是低碳元年，小鬼當(dāng)佳為了號召小朋友們從小樹立環(huán)保觀念并呼吁全社會來關(guān)注環(huán)境對兒童健康成長的重要性，特別聯(lián)合父母網(wǎng)發(fā)起“低碳環(huán)保一家親”大型公益活動，并將手繪創(chuàng)作百余套低碳親子T 恤送給熱愛環(huán)保的家庭。格林童趣兒童影樓幫助女孩實(shí)現(xiàn)游覽愿望。2.2發(fā)展連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營，是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營制度，指由同一經(jīng)營總部領(lǐng)導(dǎo)下的若干分支企業(yè)或門店構(gòu)成的聯(lián)合體，為實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益所進(jìn)行的統(tǒng)一的商業(yè)經(jīng)營活動。其具有企業(yè)識別系統(tǒng)與商標(biāo)統(tǒng)一，商品和服務(wù)統(tǒng)一，經(jīng)營管理統(tǒng)一，經(jīng)營理念統(tǒng)一。目前連鎖經(jīng)營有三種模式：直營連鎖、特許加盟和自由連鎖。 特許

15、加盟即由擁有技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的總部，指導(dǎo)傳授加盟店各項(xiàng)經(jīng)營的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，并收取一定比例的權(quán)利金與指導(dǎo)費(fèi)，此種契約關(guān)系即為特許加盟。特許加盟總部必須擁有一套完整有效的運(yùn)作技術(shù)優(yōu)勢，從而轉(zhuǎn)移指導(dǎo)，讓加盟店能很快地運(yùn)作，同時(shí)從中獲取利益。目前國的兒童攝影連鎖主要采用的是特許連鎖的形式，這種經(jīng)營形式具有促進(jìn)企業(yè)迅速擴(kuò)的優(yōu)勢。2.2.1總部影樓只以品牌、樣板影樓、服務(wù)、拍攝技術(shù)、經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)等投入，便可達(dá)到規(guī)模經(jīng)營的目的，能在短期得到回報(bào)。對于總部影樓來說，特許連鎖可謂“一本萬利”，即每發(fā)展一個(gè)加盟店，就是對企業(yè)品牌和規(guī)模的又一次宣傳和擴(kuò)大。企業(yè)只需投入很低的成本，就能實(shí)現(xiàn)規(guī)模的迅速擴(kuò)。2.2.2加盟店由于

16、購買的是已獲成功的運(yùn)營系統(tǒng)，可以在選址、設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)、市場等方面，得到總部的幫助和支持。所以不必再摸著石頭過河，省去諸多周折而直接享受成熟的影樓的經(jīng)營模式。這樣就大大降低了創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，縮短了利潤回報(bào)的周期。小鬼當(dāng)佳是中國知名兒童攝影直營連鎖品牌，自2002 年2 月在建立品牌以來，小鬼當(dāng)佳一直保持高速度成長，目前已有20 余萬名注冊會員和50 余家連鎖店遍布全國。以個(gè)性化的服務(wù)、高品質(zhì)的攝影技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)化的流程管理，通過精英團(tuán)隊(duì)引領(lǐng)中國兒童時(shí)尚攝影潮流；更憑借卓越的戰(zhàn)略規(guī)劃和良好的市場運(yùn)作能力，被先后評選為“2008 中國新興連鎖企業(yè)10 強(qiáng)”、在中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的2009 中國特許經(jīng)營連鎖

17、100 強(qiáng)調(diào)查報(bào)告中，小鬼當(dāng)佳攝影機(jī)構(gòu)以唯一一家兒童攝影機(jī)構(gòu)榜上有名，與全聚德、如家、百盛等連鎖機(jī)構(gòu)同列其中。連鎖經(jīng)營這一經(jīng)營模式是低風(fēng)險(xiǎn)資本擴(kuò)和規(guī)模經(jīng)營的有效方法和途徑。這也是連鎖經(jīng)營能得以迅速發(fā)展的根本原因所在。 因此，加入連鎖，學(xué)習(xí)一套比較成熟的拍攝和經(jīng)營方式，對于那些希望迅速提升自身水平的影樓來說還是很有吸引力的。2.3發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營 隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，人們的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大的變化，中國網(wǎng)民已有3.3 億，并且正在快速地增長。中國婦嬰網(wǎng)開展了一次關(guān)于兒童攝影機(jī)構(gòu)與顧客的網(wǎng)絡(luò)使用調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)91% 的顧客有日常上網(wǎng)工作和娛樂的習(xí)慣，通過網(wǎng)絡(luò)尋找需要的產(chǎn)品。只有不到20% 的兒童

18、攝影機(jī)構(gòu)利用互聯(lián)網(wǎng)開展工作，說明兒童攝影機(jī)構(gòu)對于網(wǎng)絡(luò)營銷的觀念還缺乏認(rèn)識。目前網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)滲透到了工作和生活的很多方面，網(wǎng)上巨大的消費(fèi)群體，給兒童攝影網(wǎng)絡(luò)營銷提供了廣闊的空間，帶來了巨大的商機(jī)。開展網(wǎng)絡(luò)營銷首先需要創(chuàng)建，就相當(dāng)于一個(gè)虛擬的影樓門面，當(dāng)顧客登錄就如同走進(jìn)影樓。顧客在這里可以放松地了解影樓的產(chǎn)品、服務(wù)流程、攝影師等技術(shù)人員的介紹，了解影樓的經(jīng)營理念、企業(yè)文化、拍攝風(fēng)格和優(yōu)惠促銷活動，還可以了解影樓的地址、等聯(lián)系方式。影樓所展示的圖片是顧客選擇影樓的關(guān)鍵。2.3.1開展網(wǎng)絡(luò)營銷要注意幾點(diǎn)：（1）頁面要美觀，容要豐富，使客戶會根據(jù)的容來判斷你的實(shí)力，進(jìn)而產(chǎn)生好感和信任，以贏得更多的客戶

19、。（2）與客戶交流信息通暢，客戶通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行消費(fèi)預(yù)約，或客戶投訴，要求反應(yīng)速度要快，與時(shí)給予妥當(dāng)處理，如果反應(yīng)不與時(shí)會失去不少客戶。（3）讓顧客輕松找到你的，選擇顧客常用的搜索引擎如：GOOGEL、百度等，還可以與一些人氣旺盛的、或年輕人較關(guān)注的建立友情，方便顧客找尋與登錄。第三章：兒童攝影中網(wǎng)絡(luò)營銷分析3.1網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)推廣3.1.2 從目的上說, 網(wǎng)絡(luò)推廣重在“ 推廣”，主要目的是利用各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法, 使產(chǎn)品盡可能地讓更多的人知道。而網(wǎng)絡(luò)營銷重在“營銷”，目的是通過推廣產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，通過網(wǎng)絡(luò)渠道讓影樓不流失顧客的同時(shí)增加營業(yè)額，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。3.1.2從投入上說, 網(wǎng)絡(luò)推廣投入較少,

20、甚至一個(gè)人也可以操作。比如論壇推廣推廣人員只需將帖子發(fā)布到指定論壇上即可。而網(wǎng)絡(luò)營銷的投入較大. 通常不是一兩個(gè)人能夠完成的，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作。3.1.3從考核上說. 網(wǎng)絡(luò)推廣主要考核的是具體的工作量。比如論壇推廣只需要保證相應(yīng)的發(fā)帖量。而網(wǎng)絡(luò)營銷通?？己说氖寝D(zhuǎn)化率或收益。比如論壇營銷，發(fā)帖量多少不重要， 重要的是帖子發(fā)出去能換來多少業(yè)績，對影樓來講就是進(jìn)店量和轉(zhuǎn)單率。3.1.4從執(zhí)行上說，網(wǎng)絡(luò)推廣成功的關(guān)鍵是執(zhí)行力，機(jī)械式操作即可。而網(wǎng)絡(luò)營銷靠的是創(chuàng)意和策略、方案與細(xì)節(jié)，最終要達(dá)成一定的宣傳效果和銷售業(yè)績。 網(wǎng)絡(luò)推廣是保證網(wǎng)絡(luò)營銷取得成功的關(guān)鍵, 是網(wǎng)絡(luò)營銷的重要組成部分。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)營銷落實(shí)到執(zhí)行階

21、段時(shí). 需要網(wǎng)絡(luò)推廣作為輔助。網(wǎng)絡(luò)營銷必須建立在網(wǎng)絡(luò)推廣的基礎(chǔ)上，否則，難達(dá)到一個(gè)滿意的效果。面對一些簡單的需求，網(wǎng)絡(luò)推廣可以獨(dú)立運(yùn)作。3.2網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)購3.2.1團(tuán)購模式的核是通過薄利多銷的傳統(tǒng)經(jīng)營理念, 利用顧客的從眾心理， 聚攏人氣，最大限度地提高進(jìn)客量，然后通過綜合手段進(jìn)行轉(zhuǎn)單， 從而達(dá)到盈利的目的。 令人費(fèi)解的是“團(tuán)購”的顧客進(jìn)店后，一般只消費(fèi)團(tuán)購套餐，很難促成“轉(zhuǎn)單”。影樓疲于應(yīng)付網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購訂單。 盈利空間被嚴(yán)重?cái)D壓，陷入真正薄利的困境。隨著“轉(zhuǎn)單”心愿的落空。 服務(wù)質(zhì)量也有所下降，產(chǎn)生連鎖性客怨。結(jié)果是團(tuán)購訂單越多，負(fù)面影響越大。團(tuán)購產(chǎn)品以遠(yuǎn)低于正常價(jià)的價(jià)格出售，長此以往會是服務(wù)或

22、產(chǎn)品“貶值”，無法賣出高價(jià)。 團(tuán)購尋求的是低于正常套系的價(jià)格， 顧客的目的與經(jīng)營者的目標(biāo)從一開始就背道而馳， 這就造成了影樓與顧客之間不可調(diào)和的矛盾。影樓認(rèn)為顧客不按套路出牌. 顧客則認(rèn)為商家陰謀深藏. 蓄意隱瞞。影樓已壓縮了利潤空間， 甚至虧損， 顧客卻認(rèn)減家是翻的。 這樣會令顧客對團(tuán)購失去信心. 進(jìn)而對影樓失去信心. 最終令整個(gè)行業(yè)陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的泥沼， 無法得到長足的發(fā)展?！跋辈煌甑膱F(tuán)購訂單, 使影樓員工無暇為顧客提供良好的服務(wù). 也會讓正常到店消費(fèi)的顧客產(chǎn)生不平衡感. 認(rèn)為自己花了冤枉錢。熱衷于睡的顧客會在幾家睡上轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去. 搜尋更低的價(jià)位。為了搶占市場, 同行間便打起了價(jià)格戰(zhàn).

23、最終走向惡性競爭的局面。3.2.2建議用“套裝推廣”代替“團(tuán)購”：每月推廣一款特價(jià)產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代, 顧客的選擇空間非常大。在做出選擇之前,最先打動他們的是產(chǎn)品和服務(wù)的差異，其次才是價(jià)格，“套系推廣” 的營銷思路是經(jīng)營理念的一種探索。 攝影套系的團(tuán)購與其它商品的團(tuán)購有所不同。團(tuán)購采用的是直銷的營銷模式. 其它商品省去的是一部分成本， 影樓套系則不是。團(tuán)購無法達(dá)成讓顧客二次消費(fèi)的眺它已經(jīng)給顧客設(shè)定了一個(gè)消費(fèi)的上限。怎樣利用網(wǎng)絡(luò)營銷改善團(tuán)購的弊端呢？建議采肖套系推廣: 強(qiáng)調(diào)店的特色和新穎的服務(wù)理念. 以優(yōu)惠的價(jià)格和獨(dú)特的產(chǎn)品來吸引顧客。 推廣特價(jià)產(chǎn)品的目的是賦予套系“附加值”。利用看似實(shí)惠的產(chǎn)品，讓

24、顧客產(chǎn)生消費(fèi)的沖動，必變討價(jià)還價(jià)。這是一種引導(dǎo)式消費(fèi)。例如，消費(fèi)399元套餐另加288元，可以贈送一組外景拍攝。拍攝后再對顧客進(jìn)行“勸單”，例如可以把外景照片單獨(dú)做成一本相冊，或者對原相冊進(jìn)行加片升級，目的是吸引顧客“轉(zhuǎn)單”?！疤撞屯茝V”吸引人的亮點(diǎn)是“優(yōu)惠”和“特色”，有人問：優(yōu)惠與團(tuán)戰(zhàn)不是一樣嗎？顯然是有區(qū)別的。團(tuán)購設(shè)定的是產(chǎn)品價(jià)格，而優(yōu)惠是在在消費(fèi)過程中明確告知顧客如何消費(fèi)， 給顧客一個(gè)選擇空間。影樓應(yīng)該明確告知顧客各個(gè)套系的價(jià)格、以與從低套系轉(zhuǎn)到高套系的優(yōu)惠政策。優(yōu)惠是建立在消費(fèi)基礎(chǔ)上的. 不消費(fèi)則無優(yōu)惠. 消費(fèi)越多則優(yōu)惠越多。選擇權(quán)在顧客手里， 不易對商家產(chǎn)生誤解。影樓在接單的過程中，沒有將產(chǎn)品泛值，反而可以更加從容地轉(zhuǎn)單。 獨(dú)特的產(chǎn)品