講師心理學(xué)應(yīng)用

1、1活用心理學(xué)才能當(dāng)好講師 掌握授課心理學(xué)原理的目的在于，讓講師的授課方法符合學(xué)員的心理結(jié)構(gòu)，讓課程內(nèi)容在最短時(shí)間內(nèi)直抵學(xué)員心底，讓學(xué)員迅速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。2習(xí)慣養(yǎng)成巴普洛夫條件反射學(xué)習(xí)是刺激與反應(yīng)的連接讓學(xué)員形成“條件反射”式的習(xí)慣：一、課程開(kāi)始之前：“狐假虎威”二、講師課堂上的小鈴鐺：三、案例要模擬工作場(chǎng)景：四、課程中要不斷訓(xùn)練學(xué)員：如“禮儀”五、互動(dòng)中運(yùn)用條件反射：如講師“在銷售中，我們?cè)谥褐?，才能？”學(xué)員“百戰(zhàn)不殆”3獎(jiǎng)懲結(jié)合斯金納實(shí)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰會(huì)強(qiáng)化學(xué)習(xí)一、規(guī)則清楚二、調(diào)動(dòng)熱情三、過(guò)多的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰會(huì)分散學(xué)員注意力四、如使用競(jìng)賽的方式，只給獎(jiǎng)勵(lì)不給懲罰內(nèi)容第一，形式第二，才是正道。4不

2、斷練習(xí)桑代克試錯(cuò)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)要不斷地練習(xí)人從自己的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，簡(jiǎn)稱試錯(cuò)練習(xí)。桑代克總結(jié)了三條學(xué)習(xí)定律：準(zhǔn)備律、練習(xí)律、效果律。一、準(zhǔn)備律：想要學(xué)才能學(xué)。指學(xué)員的學(xué)習(xí)心態(tài)，如果是被 強(qiáng)迫來(lái)的，不是自己真心想學(xué)的，無(wú)論是誰(shuí)來(lái)上課，都無(wú)法搞定。一句話，學(xué)員想要學(xué)，學(xué)習(xí)才發(fā)生，培訓(xùn)才有效。二、練習(xí)律：練習(xí)是學(xué)習(xí)之母。只有不斷的練習(xí)，才能真正掌握某項(xiàng)技能。在培訓(xùn)中，針對(duì)不同的課程，可以用思考的“頓悟”，也可能用練習(xí)的“漸悟”。如果是態(tài)度類培訓(xùn)用“頓悟”效果好，技巧類的用“漸悟”效果好。一句話，學(xué)員在自己的錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)，練習(xí)中要讓學(xué)員犯錯(cuò)。三、效果律：讓學(xué)員看到結(jié)果。在培訓(xùn)中，企業(yè)要找到學(xué)員的需求，講師要喚醒學(xué)

3、員的興趣。5突然頓悟：格式塔學(xué)派讓你的學(xué)員頓悟菩提本無(wú)樹(shù)，明鏡亦非臺(tái)，本來(lái)無(wú)一物，何處惹塵埃。頓悟格式塔心理學(xué)強(qiáng)調(diào)，在學(xué)習(xí)方面模擬場(chǎng)景，講師引導(dǎo)，讓學(xué)員在“頓悟”中學(xué)習(xí)，面不是死記硬背?！邦D悟”的授課，學(xué)員的記憶深刻，容易遷移到工作中。6樹(shù)立榜樣：班杜拉模仿學(xué)習(xí)模仿是學(xué)習(xí)的一種方式模仿學(xué)習(xí)的4個(gè)過(guò)程：一、注意過(guò)程：什么樣的榜樣更容易引起人的注意，從而加以模仿。二、保持過(guò)程：記住榜樣的行為。記憶是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵，如果上了課，學(xué)員記不住，回去當(dāng)然不可能采取行動(dòng)。從記憶的規(guī)律來(lái)說(shuō)，練習(xí)是很好的記憶方式。三、動(dòng)作再現(xiàn)：是練習(xí)以后的糾正過(guò)程，講師要讓學(xué)員多練習(xí)，在練習(xí)中糾正，再練習(xí)，再糾正。四、動(dòng)機(jī)過(guò)程：這

4、個(gè)動(dòng)機(jī)可能是學(xué)員自己的求知欲，也可能是外部力量的激勵(lì)。這就要求講師在授課時(shí)，盡量調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。7以生為本：馬斯洛需求層次滿足學(xué)員的需求層次馬斯洛認(rèn)為，人有各類需求，人的行為過(guò)程就是滿足需求的過(guò)程。了解學(xué)員的5種需求層次：一、生理需求：有吃有住，到點(diǎn)下課，舒服方便 。 二、安全需求：教室布置上，學(xué)員有安全感，感覺(jué)舒服。講師要有親和力。三、社會(huì)需求：學(xué)員之間有交流的愿望，講師要為學(xué)員交流，創(chuàng)造條件，讓學(xué)員能互相學(xué)習(xí)起來(lái)。四、尊重需求：講師首先要尊重學(xué)員，學(xué)員才會(huì)尊重講師的觀點(diǎn)，尊重課程內(nèi)容。五、自我實(shí)現(xiàn)：學(xué)員來(lái)培訓(xùn)，不單是要互相激發(fā)和交流，更主要的是想從講師這里得到啟發(fā)和參考。也

5、就是講現(xiàn)要幫學(xué)員提升和總結(jié)，這就是自我實(shí)現(xiàn)了。三點(diǎn)式總結(jié)：總結(jié)得更深刻一點(diǎn)，總結(jié)得更寬一點(diǎn)，總結(jié)的更有趣一點(diǎn)。8現(xiàn)狀與問(wèn)題：模擬銷售，現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練用以下步驟來(lái)操作銷售類課程：第一步：讓學(xué)員一起上兩天顧問(wèn)式銷售，學(xué)員充分體會(huì)到顧問(wèn)式銷售中存在的問(wèn)題，和應(yīng)采用的對(duì)策。在這兩天之內(nèi)，以原理模型為主，加上學(xué)員的片段練習(xí)，讓學(xué)員體會(huì)理論思路在銷售中的作用。此片段可以讓學(xué)員打下堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，也可以把學(xué)員多年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)。第二步：學(xué)員要結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品，結(jié)合客戶的情況，聯(lián)系實(shí)際。后面兩天，把學(xué)員一個(gè)一個(gè)還原到真正的銷售現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行模擬，在模擬之前，先讓學(xué)員紙上談兵，做足紙上練習(xí)，甚至把準(zhǔn)備和客戶

6、怎么談，都寫(xiě)成文字，制定談業(yè)務(wù)的策略。第三步：有5個(gè)人分別扮演客戶，而且是客戶那邊的5個(gè)不同角色，如老總、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、行政、銷售等相關(guān)部門(mén)。分五個(gè)辦公室，準(zhǔn)備錄像設(shè)備，把他5次和不同人面談的內(nèi)容全部記錄下來(lái)。第四步：再次聚集在一起，互相交流和點(diǎn)評(píng)，看大家有無(wú)用到上課的哪些技巧，有無(wú)達(dá)成拜訪的目標(biāo)。第五步：用實(shí)戰(zhàn)來(lái)考驗(yàn)學(xué)員（如果條件充許）案例9培訓(xùn)細(xì)節(jié)決定成敗諸如住宿、吃飯、講師態(tài)度、領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言此類的問(wèn)題，都有可能影響到學(xué)員上課的心情和學(xué)習(xí)的狀態(tài)，更會(huì)左右他們對(duì)課程的滿意，先要重視培訓(xùn)過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)。10規(guī)模對(duì)就：巴利的旁觀者效應(yīng)責(zé)任集中與分散對(duì)于講師：公開(kāi)課，講師更“安全”。內(nèi)訓(xùn)課，講師更“危

7、險(xiǎn)”。對(duì)于教學(xué)：如果采用學(xué)員分組，讓每個(gè)小組選組長(zhǎng)，并讓組長(zhǎng)指定小組發(fā)言人，而且每次的發(fā)言人不能重復(fù)。讓每個(gè)人都沒(méi)有做“旁觀者”的機(jī)會(huì)。11互相影響：拉塔納的社會(huì)影響理論克服緊張是講師的基本功拉塔納的社會(huì)影響理論：壓力來(lái)自3種因素一、他人的數(shù)量：學(xué)員的數(shù)量越多，講師越緊張。二、重要性：學(xué)員的水平和職務(wù)越高，講師越緊張。三、接近性：學(xué)員距離講師越近，講師越緊張。相對(duì)應(yīng)的，講師也可以運(yùn)用拉塔納的社會(huì)影響理論，來(lái)影響企業(yè)和學(xué)員。12后勤服務(wù)：狄德羅的配套效應(yīng)培訓(xùn)中各種要素要配套狄德羅的配套效應(yīng)：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，你接受了一個(gè)新東西（物品也好，觀念也好），為了和它配套，以它為參照，不知不覺(jué)地你要做很多改變。培

8、訓(xùn)中各種要素的配套：1、能走出去，就不要在本公司。2、后勤服務(wù)要跟上。3、講義要精致。4、講師要與學(xué)員配套。13形式多樣：羅森茨威格的豐富經(jīng)歷實(shí)驗(yàn)盡量給學(xué)員多樣的刺激培訓(xùn)中的豐富環(huán)境：一、培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇。二、每次課程結(jié)束后的，課后娛樂(lè)活動(dòng)。三、團(tuán)體活動(dòng)的選擇。作為講師，盡量給對(duì)方一些新鮮的刺激，來(lái)保證對(duì)方的參與和激情。14領(lǐng)導(dǎo)講話：羅森塔爾的期望效應(yīng)被期望激勵(lì)讓領(lǐng)導(dǎo)談對(duì)學(xué)員的期望，而不是講師。一、講師在上課前，由老總來(lái)講話，表達(dá)他對(duì)學(xué)員的期望，讓學(xué)員知道 他們是被精心挑選出來(lái)的，不是人人都有資格來(lái)參加培訓(xùn)的。老總對(duì)你們期望很高，老總在看著你們的表現(xiàn)，這樣可以激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)動(dòng)力。二、培訓(xùn)結(jié)束后，

9、老總出來(lái)對(duì)講師表示感謝，也邀請(qǐng)大家一起合影。誤區(qū)：講師授課時(shí)，大談對(duì)學(xué)員的期望，是不合適的。學(xué)員是你的客戶，你是提供服務(wù)的，做為講師你沒(méi)有資格來(lái)挑剔你的客戶，學(xué)員也沒(méi)有必要表現(xiàn)給你看。15學(xué)員無(wú)助：塞利的習(xí)得性無(wú)助實(shí)驗(yàn)強(qiáng)勢(shì)的講師和無(wú)助的學(xué)員那些所謂講究“控場(chǎng)技巧”的講師，那些所謂強(qiáng)勢(shì)的講師，那些告訴學(xué)員應(yīng)該怎樣，一定要怎樣的講師，那些不把學(xué)員放在眼里的講師，他們?cè)谟幸夂蜔o(wú)意之中，使用了“習(xí)得性無(wú)助”的原理。這樣的使用，對(duì)學(xué)員的學(xué)習(xí)是有害的。講師是收費(fèi)來(lái)給學(xué)員“傳道、授業(yè)、解惑”的，不是企業(yè)花錢(qián)請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)給大家訓(xùn)話的。培訓(xùn)是一種服務(wù)，何來(lái)強(qiáng)勢(shì)？16現(xiàn)狀與問(wèn)題：嵌入式培訓(xùn)嵌入式培訓(xùn)：或稱咨詢式培訓(xùn)、

10、訓(xùn)練營(yíng)、手冊(cè)式培訓(xùn)等。此類培訓(xùn)三個(gè)步驟：（以三天課程為例）一、課前老總新自動(dòng)員：1、課程開(kāi)始前開(kāi)晚或下午，所有學(xué)員進(jìn)行簡(jiǎn)單的團(tuán)建。2、講師介紹三天課程安排。3、老總進(jìn)行培訓(xùn)前動(dòng)員，強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)員的期待。4、學(xué)員分組討論，針對(duì)此次培訓(xùn)，關(guān)心的主題是什么？結(jié)合課程內(nèi)容，他們想得到的收獲是什么？5、確定第三天的論文題目。二、課中講師的輔導(dǎo)實(shí)施：1、講到相關(guān)章節(jié)，提醒相關(guān)小組，注意記錄心得和觀察活躍學(xué)員，為寫(xiě)案例打基礎(chǔ)。2、晚課時(shí)要求他們寫(xiě)論文題目、案例要點(diǎn)和結(jié)論。三、學(xué)員論文的總結(jié)匯報(bào)：培訓(xùn)結(jié)束，企業(yè)有關(guān)專業(yè)人士，結(jié)合課程內(nèi)容，結(jié)合學(xué)員手冊(cè)，結(jié)合學(xué)員分享的幾十個(gè)案例，形成企業(yè)的渠道管理手冊(cè)。案例17授課

11、內(nèi)容是核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)容之于講師，猶如血液之于身體。只有內(nèi)容優(yōu)秀的課程，才能經(jīng)得起企業(yè)的挑選，才能給學(xué)員帶來(lái)持久的價(jià)值，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。18講師修煉：斯坦伯愛(ài)情三角理論激情、親密、承諾講師的激情、親密、承諾：激情：講師的職業(yè)形象如何，看起來(lái)像不像講師。親密：講師是不是親和，讓學(xué)員喜歡，是不是對(duì)學(xué)員有熱情，尤其是授課技巧，可以展示講師的親和力。承諾：課程內(nèi)容怎樣，是不是讓學(xué)員真正有收獲。19講師修煉：斯坦伯愛(ài)情三角理論激情、親密、承諾7種愛(ài)情與7種講師：一、喜歡式愛(ài)情：只有親密，沒(méi)有激情和承諾。講師讓學(xué)員喜歡，培訓(xùn)結(jié)束后感覺(jué)很開(kāi)心，但學(xué)到了什么？不記得了。也叫娛樂(lè)化培訓(xùn)。二、迷戀式愛(ài)情：只

12、有激情，沒(méi)有親密和承諾。外表包裝的很好，有個(gè)講師樣，但是實(shí)際授課是在讀PPT，說(shuō)一些大道理，要技巧沒(méi)技巧，要內(nèi)容沒(méi)內(nèi)容。例如某些成功學(xué)的課程，學(xué)員只學(xué)到了“我要成功”。三、空洞式愛(ài)情：只有承諾，但缺乏親密和激情。某領(lǐng)域的大師、專家，但是看起來(lái)像個(gè)老工人，講課像爺爺訓(xùn)斥孫子一樣。內(nèi)容雖好，但學(xué)員不接受，不參與，不認(rèn)真學(xué)習(xí)，培訓(xùn)的效果也將打個(gè)折扣。四、浪漫式愛(ài)情：只有激情和親密，沒(méi)有承諾。特別注重著裝，但講課沒(méi)有邏輯性，激情四射，培訓(xùn)結(jié)束，沒(méi)什么內(nèi)容值得回味。五、伴侶式愛(ài)情有：只有親密和承諾，沒(méi)有激情。在授課內(nèi)容上，講師有自己的東西。在授課技巧上，也會(huì)引導(dǎo)學(xué)員。但就是長(zhǎng)得不像個(gè)講師，不容易激發(fā)學(xué)員

13、的好感。六、愚蠢式愛(ài)情：只有激情和承諾，沒(méi)有親密?？雌饋?lái)不錯(cuò)，像個(gè)專業(yè)講師，課程內(nèi)容也不錯(cuò)，但缺乏授課的技巧。容易引起學(xué)員的疲勞，甚至抵觸。七、完美式愛(ài)情：包含了激情、承諾和親密。完美的職業(yè)形象，內(nèi)容上能學(xué)到東西，技巧上能引導(dǎo)學(xué)員，讓學(xué)員接受他的觀點(diǎn)。20授課內(nèi)容：6種社會(huì)影響力獎(jiǎng)勵(lì)、懲罰、參照、法定、專家、信息第一種社會(huì)影響力量，來(lái)自獎(jiǎng)賞的權(quán)力。獎(jiǎng)勵(lì)太多、太豐富、太大，反而會(huì)讓學(xué)員有一種為了獎(jiǎng)勵(lì)而學(xué)習(xí)的感覺(jué)。第二種社會(huì)影響力量，來(lái)自懲罰的權(quán)力。講師是為培訓(xùn)提供服務(wù)的，沒(méi)有資格去懲罰學(xué)員，除非是得到培訓(xùn)組織者的授權(quán)，不過(guò)這樣的“壞人”，還是由培訓(xùn)的組織者做為好。第三種社會(huì)影響力量，來(lái)自參照的權(quán)力。注意，盡量不要舉那些高不可攀的跨國(guó)公司的例子，而要盡量舉學(xué)員身邊的，類似公司的例子。第四種社會(huì)影響力量，來(lái)自法定的權(quán)力。講師授課是商業(yè)行為，講師的客戶是企業(yè)，企業(yè)為講師授課買(mǎi)單，所以從這個(gè)角度上說(shuō)，講師授課時(shí)，完全沒(méi)有任何法定權(quán)力。第五種社會(huì)影