渠道市場(chǎng)整合銷售方案高效培訓(xùn)教案

1、渠道市場(chǎng)整合銷售方案高效培訓(xùn)教案主訴人群兼顧人群“連讀”人群“套讀”人群“續(xù)讀”人群客戶分析目標(biāo)人群的消費(fèi)過程目標(biāo)消費(fèi)者 潛在消費(fèi)者 準(zhǔn)消費(fèi)者 消費(fèi)者來電/咨詢來看來體驗(yàn)來傳播推廣策略線上傳播 + 地面推廣 + 內(nèi)部建設(shè)里應(yīng)外合注：此處內(nèi)部建設(shè)指咨詢員與市場(chǎng)人員工作技能的提升，效率的提高。推廣階段上市準(zhǔn)備期正式上市期啟動(dòng)“連讀戰(zhàn)役12345678910111212春節(jié)戰(zhàn)役連讀戰(zhàn)役“續(xù)讀戰(zhàn)役持續(xù)期全年以“連讀和“續(xù)讀人群為兩大核心戰(zhàn)役“春節(jié)品牌戰(zhàn)役作為所有人群的有效補(bǔ)充線上傳播-全年主要戰(zhàn)役劃分針對(duì)前1后2大學(xué)生人群溝通戰(zhàn)役123456789101112第一戰(zhàn)役：連讀人群時(shí)間段：3月8月狀態(tài)：四

2、處實(shí)習(xí)、面試；參加各類招聘會(huì)心態(tài)：自信受挫、要求降低、壓力增大核心訴求：改變未來手段： 地推為主，輔以戶外及平面時(shí)間段：9月2月狀態(tài)：將就工作，包括待業(yè)心態(tài)：不滿現(xiàn)狀，試圖改變，但又自信缺乏、心理壓力巨大核心訴求：改變現(xiàn)狀手段： 地推為主，輔以戶外及平面第2戰(zhàn)役：續(xù)讀人群1月2月春節(jié)檔利用“春節(jié) 特性合家團(tuán)聚、共商大計(jì)、總結(jié)過去、展望未來，針對(duì)所有人群，打出品牌的大主張，樹品牌形象以地推為主，輔以戶外補(bǔ)充戰(zhàn)役：所有人群3月、4月加強(qiáng)針對(duì)考研落榜生的訴求。5、6、7、8月針對(duì)畢業(yè)階段加大投放力度，集中攻堅(jiān)。9月、10月針對(duì)“金9銀10跳槽現(xiàn)象加強(qiáng)訴求。1月、2月針對(duì)春節(jié)特殊節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)溝通力度。地面

3、推廣-高校高校公關(guān)：放大推動(dòng)力以面為主，配合廣媒，拉力營造出強(qiáng)有力市場(chǎng)合力即拉力推力常規(guī)職能常規(guī)職能范圍活動(dòng)定點(diǎn)高校工作職能包括：1、活動(dòng)前期攻關(guān)到位率（場(chǎng)地定制、兼職工作設(shè)定）；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營造平均到位率（海報(bào)、展架、橫幅等）；3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)物資到位率（展臺(tái)、傘等放置）；4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)步驟實(shí)施到位率；5、配合推廣渠道完成活動(dòng)后期跟蹤工作。非活動(dòng)定點(diǎn)高校工作職能包括：、配合活動(dòng)院校的周邊高校大氛圍營造平均到位率（海報(bào)、橫幅等）；2、配合衍生活動(dòng)前期攻關(guān)到位率（場(chǎng)地定制、兼職工作設(shè)定）；3、衍生活動(dòng)在非活動(dòng)定點(diǎn)高校的實(shí)施步驟的到位率。非常規(guī)職能非常規(guī)職能范圍各高校校內(nèi)宣傳（寢室、圖書館等）工作職能包

4、括：1、宣傳模式的選擇（地點(diǎn)、方式、途徑提案）；2、宣傳渠道的有效建立（實(shí)現(xiàn)方式、操作流程提案）；3、宣傳的維護(hù)（持續(xù)）。合作辦學(xué)配合講座工作的職能包括：、講座渠道的攻關(guān)（地點(diǎn)選擇、人群選取、講座側(cè)重提案）；、講座工作步驟實(shí)施到位率；、配合講師完成講座后期效果的跟蹤（找尋講座對(duì)目標(biāo)人群的指引性關(guān)鍵點(diǎn)）。邀約工作的職能包括：1、邀約工作的計(jì)劃案制訂（有效性、達(dá)成率提案）；2、邀約渠道的攻關(guān)（人群選取、組織工作）；3、邀約工作實(shí)施到位率（到達(dá)率）。4、問題反饋和解決。一、整合高校及招聘會(huì)資源,形成市場(chǎng)合力1、以活動(dòng)宣傳為主線,進(jìn)行現(xiàn)象傳播，形成統(tǒng)一的、個(gè)性化的推廣模式,并利用媒體、促銷、公關(guān)等手段

5、宣傳XXXX,就業(yè)第一的品牌核心價(jià)值2、從各個(gè)角度(包括高校、招聘會(huì)、講座等)、采取不同的形式(包括宣傳單派發(fā)，活動(dòng)造勢(shì)、戶外媒體推廣宣傳、報(bào)紙廣告渲染等)宣傳XXXX讓目標(biāo)客戶群體實(shí)在的感覺XXXX的獨(dú)特品牌優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)合力二、推廣以面為主，即校系班迅速擴(kuò)散、高校推廣原那么作用活動(dòng)炒作、公關(guān)促銷、廣告推廣相結(jié)合、良性互動(dòng)短平快的戰(zhàn)術(shù)傳播手段的立體組合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互為照應(yīng)、活動(dòng)單點(diǎn)作為XX活動(dòng)形式，配合促成現(xiàn)實(shí)銷售，到達(dá)活動(dòng)單點(diǎn)爆發(fā)；以XX活動(dòng)為主線，大面積撒網(wǎng)，通過講座參觀，利用名企、就業(yè)第一、就業(yè)明星的渲染等途徑最后收網(wǎng)、講座現(xiàn)場(chǎng)宣傳為了現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)確傳XXXX，必須進(jìn)行前期宣傳造勢(shì)包括宣傳單

6、派發(fā)、海報(bào)張貼、戶外廣告位發(fā)布、報(bào)紙廣告宣傳等促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染，利用口碑宣傳擴(kuò)散；但應(yīng)防止海量派發(fā)的盲目性三、推廣、思路第一階段的高校推廣攻關(guān)重點(diǎn)放在信息傳達(dá)上，目的是盡可能讓更多的人了解XXXX，廣泛吸引目標(biāo)客戶對(duì)XXXX就業(yè)第一品牌核心價(jià)值的注意期待目標(biāo)客戶群對(duì)XXXX有進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，迅速提升市場(chǎng)關(guān)注度，樹立良好現(xiàn)象形成獨(dú)特的企業(yè)文化，保持利潤持續(xù)增長(zhǎng)、策略以大面積宣傳告之為主要目的，制定出高校攻關(guān)方案、從海量客戶中發(fā)現(xiàn)潛在客戶廣告以樹立品牌為出發(fā)點(diǎn)，以提高XXXX認(rèn)知度為目的通過第一階段的溝通，在此階段必須實(shí)現(xiàn)宣傳品有目的的精準(zhǔn)投遞、實(shí)施：以報(bào)紙、戶外、高?；顒?dòng)、講座、招聘會(huì)為載體，集中

7、火力宣傳XXXX的核心定位四、高校、應(yīng)展開系列的市場(chǎng)調(diào)研方案及信息反響報(bào)告，并輔以常規(guī)的推廣手段宣傳單，海報(bào)等、提出市場(chǎng)邀約方案包括系列活動(dòng)推廣執(zhí)行步驟、邀約人數(shù)確定、活動(dòng)前期氣氛營造等、提出兼職要求，建立健全兼職管理制度、組織并執(zhí)行有效的活動(dòng)方案，執(zhí)行相關(guān)活動(dòng)方案協(xié)調(diào)各個(gè)接口小組的流程、整個(gè)高校宣傳網(wǎng)絡(luò)的投遞，監(jiān)控并保證宣傳品的精準(zhǔn)到位、建立開展高校會(huì)員制度類似于同鄉(xiāng)會(huì)等，建立目標(biāo)客戶群組，培養(yǎng)目標(biāo)客戶潛在消費(fèi)觀念、通過個(gè)性化效勞包括免費(fèi)宣講、就業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)、定期會(huì)員講座等、良好的口碑以及形象廣告宣傳包括各高校已經(jīng)在讀的學(xué)員明星介紹宣傳、定期名企見面會(huì)，邀約講座參觀現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)等，以到達(dá)持續(xù)贏利高

8、校工作根本板塊高校工作基本板塊常規(guī)手段非常規(guī)手段活動(dòng)定點(diǎn)高校步驟執(zhí)行非活動(dòng)定點(diǎn)高校步驟執(zhí)行各高校校內(nèi)宣傳地面模式選擇和渠道建立（寢室、圖書館等）講座渠道建立（公益性、服務(wù)性、指導(dǎo)性）邀約渠道攻關(guān)（選擇和活動(dòng)接軌較為緊密的途徑）高校工作活動(dòng)相關(guān)工作計(jì)劃到位率常規(guī)職能渠道建立的有效性、完整性、持續(xù)性非常規(guī)職能活動(dòng)執(zhí)行情況達(dá)成率實(shí)施情況達(dá)成率網(wǎng)絡(luò)建立的可復(fù)制效果檢驗(yàn)五、講座、招聘會(huì)為了提升美譽(yù)度為主要目的，統(tǒng)一的活動(dòng)流程攻關(guān)活動(dòng)協(xié)調(diào)，各部門的接口等在已有的招聘會(huì)操作手法的根底上，做以下補(bǔ)充：一即時(shí)可操作的是： 1、充分利用招聘會(huì)組委會(huì)的場(chǎng)內(nèi)播送功能，提升XXXX在場(chǎng)內(nèi)的影響力，如：XXXX友情提示您

9、，現(xiàn)在進(jìn)場(chǎng)人數(shù)較多，大家注意自己的財(cái)物2、在售票窗口或者進(jìn)口處，在傳單中夾一片口香糖名牌，傳單上提示，如XXXX友情提示您面試時(shí)請(qǐng)注意自己的儀表，祝你心想事成3、在入場(chǎng)時(shí)大量發(fā)放印有XXXXLOGOG及廣告語的塑料袋，做到與會(huì)每人都提有XXXX的塑料袋，以進(jìn)一步增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛二進(jìn)一步探討的是做整合推廣：1、整合招聘單位，招聘網(wǎng)站、高校、媒體2、整合XXXX的高校推廣及招聘會(huì)工作內(nèi)部建設(shè)懂就業(yè) 知道就業(yè)流程 。了解教學(xué)知道并會(huì)講課程體系 。會(huì)咨詢 了解并掌握產(chǎn)品知識(shí)，能和目標(biāo)人群進(jìn)行意向咨詢，帶動(dòng)班級(jí)銷售 。單兵作戰(zhàn)：【名單獲取前期溝通邀約帶人上門了解需求轉(zhuǎn)換需求消除顧慮解決問題報(bào)名補(bǔ)費(fèi)】 名單獲

10、取前期溝通邀約帶人上門了解需求轉(zhuǎn)換需求消除顧慮解決問題報(bào)名補(bǔ)費(fèi)【比方專員每次拿回來的名單給了A號(hào)咨詢員，在咨詢打完第一個(gè) 后肯定會(huì)篩選出那么幾個(gè)意向比較強(qiáng)的，在這個(gè)時(shí)候，專員就要和咨詢碰碰頭，咨詢要把那幾個(gè)意向較強(qiáng)客戶的情況反響給專員，專員這個(gè)時(shí)候再以局外人的身份與客戶聯(lián)系，聯(lián)系完后再把具體情況反響給咨詢，這個(gè)時(shí)候咨詢?cè)俅虻诙€(gè) ，以此類推，不斷反復(fù)。咨詢?cè)诳蛻艮D(zhuǎn)換報(bào)名的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都必須和當(dāng)初拿名單給她的那個(gè)專員碰頭溝通，一句話，專員和咨詢?cè)诳蛻艮D(zhuǎn)換報(bào)名過程中形成合力，縮短銷售戰(zhàn)線的周期】 渠道市場(chǎng)整合執(zhí)行一高校 A、校內(nèi)講座及活動(dòng)主要針對(duì)藝術(shù)類及相關(guān)專業(yè)的大學(xué)生?？拼蠖笕?；本科大三大四，

11、盡量邀約藝術(shù)類及相關(guān)專業(yè)大四和專科大三學(xué)生準(zhǔn)畢業(yè)生。高校內(nèi)組織的講座形式活動(dòng)，通過目標(biāo)人群系主任，輔導(dǎo)員組織目標(biāo)學(xué)生進(jìn)行講座宣銷。了解學(xué)生需求關(guān)鍵接觸點(diǎn)，通過關(guān)鍵接觸點(diǎn)打動(dòng)學(xué)生的心智，提出工作方向及階段性目標(biāo)來開展工作。講座宣銷的模式依照每個(gè)高校的特性采取不同的方式或?qū)I(yè)，或就業(yè)等展開。以時(shí)間節(jié)點(diǎn)來過程控制做好每個(gè)細(xì)節(jié)，到達(dá)我們的預(yù)期目的。通過講座宣銷模式以某種活動(dòng)來調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極參與，同時(shí)在某種意義上進(jìn)行打擊，使學(xué)生意識(shí)到單單的學(xué)校內(nèi)教育對(duì)他們畢業(yè)后的就業(yè)和開展遠(yuǎn)不夠的，讓目標(biāo)學(xué)生意識(shí)延伸到職業(yè)培訓(xùn)上來校系班，迅速擴(kuò)散。 配合講座工作的職能包括： 、講座渠道的攻關(guān)地點(diǎn)選擇、人群選取、講座側(cè)重

12、提案； 、講座工作步驟實(shí)施到位率； 、配合講師完成講座后期效果的跟蹤找尋講座對(duì)目標(biāo)人群的指引性關(guān)鍵點(diǎn)。 根據(jù)前期鋪墊聯(lián)系高校輔導(dǎo)員及院系領(lǐng)導(dǎo)組織目標(biāo)人群以系、班級(jí)為單位組織目標(biāo)人群上門進(jìn)行參觀活動(dòng)及宣傳講座收錄目標(biāo)人群資料及實(shí)現(xiàn)銷售后續(xù)跟蹤效勞循環(huán)進(jìn)行：接觸消費(fèi)人群，提高XXXX設(shè)計(jì)在消費(fèi)群體中的影響力.收集潛在名單,跟蹤有效人群，為后續(xù)有針對(duì)性的銷售奠定根底。強(qiáng)化銷售意識(shí)：明確銷售目的，銷售工作從與學(xué)員接觸做起，在全過程中要深入到目標(biāo)人群廣泛交流宣講，引導(dǎo)學(xué)員，識(shí)別重點(diǎn)目標(biāo)客戶，重點(diǎn)跟進(jìn)轉(zhuǎn)化。為合作辦學(xué)做有效地鋪墊。B、合作辦學(xué)通過對(duì)目標(biāo)高校展開系列的市場(chǎng)調(diào)研方案，選定目標(biāo)高校，找出相應(yīng)的合

13、作目標(biāo)分管院系的負(fù)責(zé)人，并輔以有效地公關(guān)手段了解需求并提供滿足需求方案與效勞合作辦學(xué)以教育改變生活為導(dǎo)向高度決定價(jià)值，合作鑄就雙贏，根據(jù)每個(gè)高校的特性找出相應(yīng)的工作切入點(diǎn)學(xué)分置換，提高就業(yè)率，切入點(diǎn)的內(nèi)容：要?jiǎng)?chuàng)造的合作目標(biāo)價(jià)值，要與合作目標(biāo)相照應(yīng)。真正做到了解需求滿足需求來確定合作辦學(xué)的方式和方向。高校的工作時(shí)間為寒暑假外的月份，持續(xù)時(shí)間比較長(zhǎng)。流程細(xì)化到每一個(gè)環(huán)節(jié)并做好有效的細(xì)節(jié)控制來到達(dá)總體任務(wù)的完成。C、進(jìn)寢室流程及說辭 為了更有效借助高校張貼海報(bào)、宣傳單投遞等地面推廣工作的時(shí)機(jī)做好寢室宣講工作，收集有效名單并盡快促成邀約上門，特制定以下工作說辭。如以下圖所示：準(zhǔn)備工作敲門開場(chǎng)白進(jìn)入寢室

14、順利不順利說辭遞單溝通留信息邀約張貼海報(bào)，離開遞單離開一、開場(chǎng)白敲門進(jìn)入寢室，說明身份，并盡可能找到該寢室內(nèi)的核心客戶思維活潑、樂于溝通、極具帶動(dòng)性。 1、順利進(jìn)入，且同學(xué)們注意力轉(zhuǎn)移到我們身上：參考說辭：“你好同學(xué)，我們是XXXX的，你們都是應(yīng)屆生吧，是學(xué)一個(gè)專業(yè)的嗎？現(xiàn)在在校的學(xué)生還多不多??？都在忙些什么？工作找的怎么樣了呢？ 2、順利進(jìn)入，但同學(xué)們?cè)诟髅Ω鞯?，不怎么理睬：躺在床上的：“你好同學(xué)，在休息啊，打攪你了嗎？我們是XXXX的，你聽說過嗎？這里有份資料給你看一下。玩游戲的：“首先根據(jù)當(dāng)場(chǎng)游戲內(nèi)容大概詢問，拉近距離我們XXXX的課程學(xué)完了也是可以做一些游戲工程的，以前我們推出過XX活

15、動(dòng)的，你聽說過嗎？看球賽的、看報(bào)紙的、學(xué)習(xí)的、打牌的找到溝通的共同語言 3、無法順利進(jìn)入：參考說辭：“你好同學(xué)，我們是XXXX。這里有些宣傳資料給你看，就你一個(gè)人在寢室嗎？可以了解一下的。知道我們XXXX嗎？如同學(xué)說明不感興趣，沒有讓我們進(jìn)去的意思，便可離開放棄二、遞宣傳單、溝通人手一份，尋找客戶感興趣的話題，在遞宣傳單和談話中引導(dǎo)客戶將注意力轉(zhuǎn)到工作人員身上，展開進(jìn)一步的溝通。 參考說辭：“來，你們可以看下我們新的資料，前段時(shí)間我們也有工作人員來給你們發(fā)過一些宣傳單的，你們看過沒有呢？如沒看：“沒關(guān)系，大家可以先了解下我們XXXX。你們馬上就要離校了，接下來的打算都是怎樣的呢？ 1、準(zhǔn)備找工

16、作的： 參考說辭：“你前段時(shí)間參加過招聘會(huì)沒有呢？參加了幾場(chǎng)？感覺如何？那現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入招聘淡季了，你準(zhǔn)備再怎樣找工作呢？象現(xiàn)在招聘上大局部的工作也是銷售業(yè)務(wù)、文員方面的，待遇來講也不是很好，我想你找個(gè)千巴塊錢的工作也不是很難，但是你也需要考慮將來的開展，對(duì)不對(duì)？而且人生的第一份工作對(duì)于你將來的職業(yè)生涯也起著舉足輕重的作用。那么我們的這個(gè)實(shí)訓(xùn)主要就是注重實(shí)踐的培養(yǎng)，是企業(yè)化的管理模式，培養(yǎng)技能型的人才，并且實(shí)訓(xùn)完后我們也有專門的就業(yè)指導(dǎo)部給你安置工作的。 2、準(zhǔn)備專升本、考公務(wù)員的： 參考說辭：以過來人的經(jīng)驗(yàn)分析以上兩個(gè)方向的缺乏之處，但現(xiàn)場(chǎng)不要太排斥“確實(shí)，考公務(wù)員也是條不錯(cuò)的選擇，但是現(xiàn)在社

17、會(huì)也是很現(xiàn)實(shí)的，我以前也有同學(xué)公務(wù)員筆試都通過了，但是面試卻被刷下來了，我想你考公務(wù)員也是為了不想找些天天在外面日曬雨淋的工作，也是想有個(gè)穩(wěn)定的工作。其實(shí)也不是只有這一個(gè)選擇，你可以多了解下現(xiàn)在社會(huì)的需求和目前緊缺的人才。你象XXXX主要就是培養(yǎng)設(shè)計(jì)行業(yè)人才的，現(xiàn)在設(shè)計(jì)游戲行業(yè)需求非常大，未來這塊的空間還非常大。 3、準(zhǔn)備職前培訓(xùn)的： 參考說辭：“哦，那你還是很有想法和規(guī)劃的呢。有感興趣的行業(yè)嗎？大概分析下行業(yè)，目前新興職前培訓(xùn)就業(yè)前景比較好的還是以設(shè)計(jì)游戲行業(yè)為主我們XXXX的課程是就是通過企業(yè)化的實(shí)訓(xùn)模式培養(yǎng)企業(yè)需要的復(fù)合型人才，實(shí)訓(xùn)完后我們對(duì)你們的就業(yè)也是有安置的，你也知道現(xiàn)在設(shè)計(jì)游戲開

18、展非常迅猛，對(duì)人才的需求也很大。4、沒什么打算的： 參考說辭：“那你畢業(yè)了就準(zhǔn)備回家的嗎？現(xiàn)在也總該有個(gè)想法吧，就算是平時(shí)放暑假也會(huì)有個(gè)安排啊，比方旅游、在家休息什么的？你家人是什么意見呢？ 如果寢室內(nèi)溝通氣氛很好2人以上關(guān)注XXXX，此時(shí)可以安排在寢室內(nèi)播放PPT或宣傳片，并進(jìn)行講解。 參考說辭：“正好，我今天過來帶了一些關(guān)于我們XXXX的相關(guān)圖片，有實(shí)訓(xùn)環(huán)境啊、就業(yè)圖片啊，你們這個(gè)電腦可以放吧，你們可以看一下，也有個(gè)初步的直觀了解。四、現(xiàn)場(chǎng)邀約、留信息 通過前面的溝通，將客戶信息進(jìn)行登記?校推活動(dòng)客戶名單登記表?，并確認(rèn)不夠清楚的相關(guān)信息。告知近期的活動(dòng)時(shí)間安排，建議客戶參加，最后將海報(bào)當(dāng)

19、作紀(jì)念品贈(zèng)送，并按要求貼好。 1、針對(duì)感興趣的適用對(duì)象：認(rèn)可上面我們所說的： 參考說辭：“你看要不這樣，我們今天過來資料帶的也不是很多，正好星期三我們有一個(gè)*的活動(dòng)，你可以看一下我們的XXXX軟件培訓(xùn)，同時(shí)我們還會(huì)有個(gè)關(guān)于設(shè)計(jì)方面學(xué)習(xí)的免費(fèi)公開課，你可以過去看一下，做一個(gè)詳細(xì)的了解，我到時(shí)候再給你準(zhǔn)備一份比較詳細(xì)的資料，你也好問問看你家人的意見。 2、需要通過參觀講座來激發(fā)興趣的適用對(duì)象：沒有表示明確認(rèn)可和排斥的： 參考說辭：“你這兩天有沒有什么特殊的安排呢？我建議你到我們那去看一下，因?yàn)槲覀兪瞧髽I(yè)化的管理模式，你可以感受下你以后的辦公環(huán)境、工作流程，對(duì)你來說現(xiàn)在多了解些企業(yè)的真正需求，對(duì)你來

20、說也是多個(gè)選擇，而且我們還會(huì)有個(gè)*活動(dòng)和關(guān)于XXXX的免費(fèi)公開課，你可以過去聽一下，做一個(gè)全面的了解，也好給自己接下來的安排定個(gè)方向。那你星期三就跟他們一起過去。 3、完全無打算或已找到滿意工作的留下好的印象和口碑： 推薦說辭：“沒關(guān)系，你可以多了解一點(diǎn)，要是感興趣的話也可以去參加我們的*活動(dòng)，以后有這樣的充電學(xué)習(xí)打算或是有親戚朋友對(duì)這方面有興趣的，你也可以再跟我們聯(lián)系，這個(gè)上面有我們的網(wǎng)址和咨詢 手指到我們的網(wǎng)址和 上。 邀約同時(shí)強(qiáng)調(diào)：“到時(shí)我們也會(huì)安排車子接送的，而且這段時(shí)間去參觀和了解的應(yīng)屆生都非常多，你記得先安排下你的時(shí)間，你有 吧？把你的聯(lián)系方式留個(gè)給我，明天我們專門負(fù)責(zé)的咨詢老師會(huì)

21、給你打給 再確定下，如果有什么變化的話我們也好跟你聯(lián)系。另外，我們有張精美的海報(bào)，送給你們，我?guī)湍銈冑N在這里吧。五、后期跟進(jìn)跟進(jìn)人員首先詳細(xì)閱讀?校推活動(dòng)客戶名單登記表?內(nèi)的內(nèi)容，需要參加活動(dòng)或是邀約上門咨詢的客戶及時(shí)跟進(jìn)回訪，回訪要求細(xì)節(jié)參照?名單回訪要求?，促成盡快上門、轉(zhuǎn)換。二 高?；铋_工作指導(dǎo)書 高校地推工作是指通過大規(guī)模、高密度、組合型的高校地面宣傳工作，抓住即將畢業(yè)走入社會(huì)的學(xué)生，大量獲取有效名單，邀約客戶上門參觀講座，實(shí)現(xiàn)銷售。 高校地推目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)銷售，完成夏季銷售任務(wù)。提高XXXX在客戶中的知名度。 進(jìn)校工作重點(diǎn)分為： 1、張貼海報(bào)； 2、直投傳單； 3、進(jìn)寢室宣講； 4、舉辦

22、中型宣銷活動(dòng)。 一、張貼海報(bào) 1、張貼海報(bào)之前應(yīng)做好詳細(xì)的調(diào)查工作，明確目前在校應(yīng)屆畢業(yè)生人數(shù)、專業(yè)、宿舍號(hào)、在宿人數(shù)、根本的作息時(shí)間、關(guān)鍵路線、廣告宣傳欄位置、大小。完成?高校根本信息表?的相關(guān)內(nèi)容，并制定?校推工作方案及執(zhí)行表? 2、寢室內(nèi)海報(bào)：1張/寢室；要求貼在一眼可以看見，高度在1.5米以上，畫面無破損、臟污、粘貼牢固。藝術(shù)類相關(guān)專業(yè)宿舍張貼率要到達(dá)90%與設(shè)計(jì)相關(guān)相關(guān)專業(yè)張貼率要到達(dá)70%張貼海報(bào)的宿舍必須占畢業(yè)生宿舍的50%以上 3、宣傳欄海報(bào)：根據(jù)廣告欄大小、位置的不同安排張貼張數(shù)，提交張貼方案； A、選址應(yīng)在學(xué)生易聚集之處，食堂、宿舍樓前、學(xué)校主干道等； B、張貼的時(shí)間：中餐

23、及晚餐前，避開校工清掃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手覆蓋等； C、張貼要求有氣勢(shì)、整齊、無破損、臟污、粘貼牢固。 D、宣傳欄海報(bào)要每天進(jìn)行觀察，維護(hù)，保證海報(bào)不會(huì)被損毀，查漏補(bǔ)缺周期不少于2次/天。 4、物資情況：海報(bào) 漿糊、刷子 相關(guān)表格電子檔 二、宣傳單投遞工作的細(xì)那么 1、高校內(nèi)畢業(yè)生宿舍的宣傳單投遞率要到達(dá)100% 2、宣傳單由負(fù)責(zé)該高校的銷售專員統(tǒng)一管理發(fā)放，70%以上的投遞工作必須由銷售專員完成，兼職人員為輔。計(jì)算機(jī)及相關(guān)專業(yè)宿舍投遞工作全部由銷售專員完成。 3、在投遞時(shí)應(yīng)主動(dòng)和客戶進(jìn)行溝通，使客戶了解XXXX品牌、針對(duì)人群、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式、證書情況、就業(yè)情況，并了解客戶根本信息及目前動(dòng)態(tài)。 4、

24、投遞時(shí)間應(yīng)選擇在12：00-20：00，此時(shí)在宿舍的畢業(yè)生相對(duì)較多。 5、每投遞100份資料，要求至少收集20個(gè)有效名單，實(shí)現(xiàn)1個(gè)邀約客戶上門。 6、有效客戶信息：客戶姓名、聯(lián)系方式、專業(yè)、院校真實(shí)準(zhǔn)確，且經(jīng)過溝通后了解品牌、針對(duì)人群、學(xué)習(xí)內(nèi)容、學(xué)習(xí)形式、證書情況、就業(yè)情況。 7、對(duì)于收集到的名單，認(rèn)真填寫?校推活動(dòng)客戶登記表?，并在3天內(nèi)進(jìn)行回訪。銷售專員將?校推活動(dòng)客戶登記表?中的客戶信息整理匯總后于次日中午12：00前發(fā)郵件到主管郵箱。 三、 進(jìn)寢室宣講1、進(jìn)寢室前必須了解目標(biāo)寢室的人員情況?？蓞⒖?高校根本信息表?2、進(jìn)寢室宣講的流程、方法、策略、技巧。四、 校內(nèi)中型宣傳銷售 1、做好

25、前期的調(diào)查工作，了解畢業(yè)生返校、辯論、頒發(fā)畢業(yè)證的具體日期，選取在校畢業(yè)生最多的時(shí)間進(jìn)行宣銷。 2、了解該高校中目標(biāo)客戶群的規(guī)模、分布情況、作息時(shí)間規(guī)律。從而選擇適宜的位置畢業(yè)生比較集中的食堂門口，畢業(yè)生宿舍樓下，辯論教學(xué)樓前等 3、確定宣銷時(shí)間和地點(diǎn)后，提前1天確定宣銷當(dāng)天的負(fù)責(zé)人及工作人員，每場(chǎng)活動(dòng)安排銷售專員46人：1名活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、1名負(fù)責(zé)高校聯(lián)絡(luò)、2名咨詢老師，根據(jù)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人數(shù)可以有所增加。要求：根據(jù)在校畢業(yè)生人數(shù)分配當(dāng)天工作任務(wù)，責(zé)任到人，且人人明確。咨詢臺(tái)內(nèi)工作人員比現(xiàn)場(chǎng)咨詢的人員多一人，無客戶咨詢時(shí)，工作人員應(yīng)主動(dòng)宣傳，不可被開工作。 4、提前一天準(zhǔn)備好宣銷所需的各種物資并指定

26、專人負(fù)責(zé)：宣銷桌13張、太陽傘13把、橫幅12條、X展架210個(gè)、另宣傳資料，咨詢登記表，筆等根據(jù)實(shí)際情況來確定數(shù)量。嚴(yán)禁使用一切破壞XXXX品牌形象的宣傳物資，如破損、臟污、人為涂改等。 5、宣銷當(dāng)天，所有工作人員必須著工作裝，儀容整潔，要求著正裝、化淡妝、戴LOGO、準(zhǔn)備好微笑，宣傳和咨詢說辭統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。 6、宣銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)每位宣銷工作員工含兼職收集有效名單10人以上/場(chǎng)/天 ，現(xiàn)場(chǎng)邀約參觀講座2人/場(chǎng)以上。 7、收集到的客戶名單，認(rèn)真填寫?校推活動(dòng)客戶登記表?2個(gè)自然日內(nèi)進(jìn)行回訪，活動(dòng)結(jié)束后，負(fù)責(zé)該校的銷售專員將?校推活動(dòng)客戶登記表?中的客戶信息整理匯總后于次日中午12：00前發(fā)郵件到主管郵

27、箱。五、 針對(duì)高?；顒?dòng)的后勤效勞 1、用車需求提前1天報(bào)主管。 2、講座需求提前2天報(bào)學(xué)校。六、附件 1、?高校根本信息表? 2、?校推工作方案及執(zhí)行表? 3、?校推活動(dòng)客戶名單登記表? 4、?校推工作督辦細(xì)那么? 5、?工作獎(jiǎng)懲通知書?地面推廣戶外戶外設(shè)點(diǎn)分兩大塊：流動(dòng)設(shè)點(diǎn)以大學(xué)生居住地為設(shè)點(diǎn)場(chǎng)地，每點(diǎn)23天時(shí)間。固定設(shè)點(diǎn)為一個(gè)月，在大型賣場(chǎng)或商圈為設(shè)點(diǎn)地點(diǎn)，獲取目標(biāo)人群名單。 以點(diǎn)破面，進(jìn)行有效的宣銷簡(jiǎn)單的事，反復(fù)的做地面推廣招聘會(huì)招聘會(huì)形象樹立市場(chǎng)調(diào)查及前期鋪墊營造活動(dòng)氛圍協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行提升市場(chǎng)關(guān)注度、提高知名度和美譽(yù)度做招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的整體包裝見效果圖。規(guī)劃設(shè)立具有相當(dāng)面積的宣銷區(qū)域，不僅包括