中國美妝集合店行業(yè)報(bào)告

1、中國美妝集合店行業(yè)報(bào)告技術(shù)創(chuàng)新，變革未來2摘要2020年中國美妝集合店行業(yè)市場規(guī)模為419億元，其中新型美妝集合店占比達(dá)到7.6%。隨著新型美妝集合店行業(yè)由萌芽期向穩(wěn)定發(fā)展期過渡，其市場份額占比有望于2023年提升至15.8%，市場規(guī)模預(yù)期將達(dá)到130億元。美妝線下渠道的剛需屬性以及國內(nèi)美妝集合店行業(yè)的整合機(jī)會長期利好投資前景。 優(yōu)化產(chǎn)品貨盤結(jié)構(gòu)、選擇更為健康的運(yùn)營模式將成為未來美妝集合店行業(yè)的重要發(fā) 展方向。美妝集合店是一種集多品類、多品牌化妝產(chǎn)品于一店的線下零售業(yè)態(tài)，在店內(nèi)為終 端消費(fèi)者提供包括彩妝、護(hù)膚品、個(gè)人護(hù)理、香水、防曬用品、化妝儀器工具等在 內(nèi)的產(chǎn)品陳列、體驗(yàn)和銷售服務(wù)。傳統(tǒng)美妝

2、集合店多年深耕國內(nèi)市場，其大規(guī)模門店擴(kuò)張推動市場增長。新型美妝集 合店在用戶端、品牌端、資本端等共同驅(qū)動下近年實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。國內(nèi)美妝消費(fèi)者主體的結(jié)構(gòu)性變化催生了對于美妝集合店的新需求，新型美妝集合 店商業(yè)模式在人、貨、場等環(huán)節(jié)相較傳統(tǒng)美妝集合店實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新變革。概念 界定商業(yè) 模式驅(qū)動 因素市場規(guī)模趨勢 洞察3美妝集合店商業(yè)模式分析1美妝集合店行業(yè)洞察2美妝集合店行業(yè)競爭格局3美妝集合店典型企業(yè)案例4美妝集合店未來趨勢展望5目錄 .4美妝集合店概念界定原材料研發(fā)生產(chǎn)流通渠道消費(fèi)者線上渠道線下渠道商超渠道百貨專柜B2C、C2C美妝集合店單品牌門店本次研究范圍 綜合型垂直型品牌自建本報(bào)告中對美妝集合店

3、的定義及其緣起美妝集合店是一種集多品類、多品牌化妝產(chǎn)品于一店的線下零售業(yè)態(tài)，在店內(nèi)為終端消費(fèi)者提供包括彩妝、護(hù)膚品、個(gè)人 護(hù)理、香水、防曬用品、化妝儀器工具等在內(nèi)的產(chǎn)品陳列、體驗(yàn)和銷售服務(wù)。隨著外資美妝品牌對市場的教育，20世紀(jì)90 年代國內(nèi)美妝集合店逐步萌芽發(fā)展，早期相比商超、百貨等渠道的面積較小，門店布局更為靈活，以國產(chǎn)為主的品牌借助 其實(shí)現(xiàn)快速下沉，加之其價(jià)格較百貨親民，又比商超渠道增加了相對專業(yè)的導(dǎo)購指導(dǎo)，消費(fèi)者能夠獲得性價(jià)比較高的消費(fèi) 體驗(yàn)。美妝集合店市場發(fā)展背景來源：專家訪談，綜合公開信息根據(jù)統(tǒng)計(jì)模型核算。顏值經(jīng)濟(jì)背景下，化妝品行業(yè)市場規(guī)模穩(wěn)步增長“十四五”規(guī)劃明確了中國品牌創(chuàng)建行

4、動，提出保護(hù)發(fā)展中華老字號，提升自主品牌影響力和競爭力，率先在化妝品、服 裝、家紡、電子產(chǎn)品等消費(fèi)領(lǐng)域培育出屬于中國的高端品牌，化妝品行業(yè)未來發(fā)展前景可期。2020年，我國化妝品市場規(guī) 模達(dá)4303億元，未來三年，整體市場規(guī)模在疫情修復(fù)之后預(yù)計(jì)保持10%左右的穩(wěn)定持續(xù)增長，2023年將達(dá)6000億元。護(hù) 膚品作為化妝品行業(yè)第一大品類，2020年市場份額占比約為55%，增速趨于穩(wěn)定；相比之下，彩妝、香水、男士化妝品等 細(xì)分品類具備更大的增長潛力。2018-2023年中國化妝品市場規(guī)模2020年中國化妝品市場規(guī)模拆分護(hù)膚55.0%個(gè)護(hù)23.0%彩妝13.0%其他9.0%39504260430349

5、48544359872018201920202021E2022E2023E中國化妝品市場規(guī)模（億元）來源：中國日用化學(xué)工業(yè)信息中心，專家訪談，綜合公開信息根據(jù)統(tǒng)計(jì)模型核算。5 . .78.7%15.8%1.2%3.9%0.4%16.3%49.6%21.4%8.9%3.8%一周3-5次 一月幾次幾乎每天化妝 一周1-2次幾乎不化妝美妝集合店市場發(fā)展背景75.2%73.3%47.5%72.4%33.0%皮膚管理需要悅己需求， 喜歡化妝工作場合需要 外出逛街/聚會/約會等需要贈送禮物護(hù)膚品彩妝產(chǎn)品6 . .顏值經(jīng)濟(jì)背景下，消費(fèi)者為“悅己”而容“顏值經(jīng)濟(jì)”反映的是我國人民生活水平不斷提高的背景下消費(fèi)者

6、對美的不懈追求。從消費(fèi)動因上，新生代美妝消費(fèi)者的 自我意識更強(qiáng)，對個(gè)人形象的管理更多是出于個(gè)性和情感的表達(dá)，而非僅僅出于工作、社交等場合需要。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示， 75.2%的消費(fèi)者購買化妝品是出于個(gè)人皮膚管理需要，而認(rèn)為化妝是為了悅己和個(gè)人喜好的消費(fèi)者也達(dá)到了70%以上。當(dāng) 代消費(fèi)者美妝護(hù)膚意識的不斷增強(qiáng)，從使用頻次上，近80%的消費(fèi)者認(rèn)為護(hù)膚是每日必做功課，而每周化妝三次及以上的 消費(fèi)者占比達(dá)到了65.9%，美妝已經(jīng)成為很多消費(fèi)者日常生活中必不可少的一部分。2021年中國消費(fèi)者購買化妝品的主要原因2021年中國消費(fèi)者化妝品使用頻率樣本：N=1000；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。樣本：N

7、=1000；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。美妝集合店市場發(fā)展背景國內(nèi)化妝品供應(yīng)鏈逐步成熟化妝品產(chǎn)業(yè)鏈上游主要包括生產(chǎn)化妝品原料和包裝材料的原材料供應(yīng)商和化妝品生產(chǎn)商。化妝品生產(chǎn)商主要采取自主生產(chǎn) 和代工生產(chǎn)兩種模式。多數(shù)化妝品公司不具備獨(dú)立生產(chǎn)線，通常委托代工廠生產(chǎn)化妝品成品，其中新銳國貨品牌出于對成 本和新產(chǎn)品上市效率等方面的考量，采用代工模式的比例更高?？焖贁U(kuò)張的化妝品市場和本土品牌的崛起推動了國內(nèi)化妝 品代工市場的發(fā)展。近年來，隨著我國化妝品供應(yīng)鏈逐漸成熟，諾斯貝爾、科斯美詩中國、上海臻臣等頭部化妝品代工廠 與國內(nèi)外眾多品牌商密切合作，新銳化妝品品牌的市場進(jìn)入門檻持續(xù)下降。原料端

8、生產(chǎn)端品牌端乳化劑穩(wěn)定劑天然油脂香精香料 原 料紙包裝塑料包裝玻璃包裝復(fù)合材料 包裝品牌自建產(chǎn)能成熟國產(chǎn)品牌和外資大牌對品牌形象和自 主性要求更高，主要產(chǎn)品多由獨(dú)立生產(chǎn)線 生產(chǎn)ODM/OEM代工新銳品牌多采用代工模式成熟品牌多采用自主生產(chǎn)與委托代工相結(jié) 合的模式外資大牌成熟國產(chǎn)品牌新銳品牌7 .美妝集合店市場發(fā)展背景20世紀(jì)90年代百貨專柜線下時(shí)代線上時(shí)代融合時(shí)代主要渠道發(fā)展 特點(diǎn)國際品牌拓展中國市 場，化妝品消費(fèi)意識 從無到有，帶來第一 波需求紅利，但渠道 發(fā)展滯后2000-2010百貨專柜商超美妝集合店國際高端品牌以雄厚的資 金實(shí)力和強(qiáng)勢的營銷能力 占據(jù)百貨和商超渠道國產(chǎn)品牌發(fā)力門檻更低、

9、 分布更廣、兼具服務(wù)意識 的美妝集合店渠道2017年至今線上化妝品銷售快 速增長，淘品牌、 主流國產(chǎn)品牌密集 試水電商渠道電商平臺尚處于流 量培育階段電商為主商超、百貨專柜、美妝集 合店等繼續(xù)發(fā)展高端產(chǎn)品帶動化妝品行業(yè)逆 周期增長，B2C電商平臺逐 步成熟，匹配高端品牌定位； 疊加社交電商、直播電商等 興起，加速渠道線上化但隨著線上流量成本攀升， 線上品牌也開始探索線下落 地，傳統(tǒng)線下渠道積極觸網(wǎng) 轉(zhuǎn)型國內(nèi)化妝品零售線上線下呈現(xiàn)融合態(tài)勢，推動美妝集合店發(fā)展20世紀(jì)90年代以歐萊雅、蘭蔻為代表的國際中高端化妝品品牌進(jìn)入中國市場，以百貨專柜為主要渠道，逐步培養(yǎng)了國內(nèi)居 民的化妝品消費(fèi)意識，也帶動了

10、國內(nèi)化妝品行業(yè)營銷意識的樹立。2000年前后一批熟知化妝品運(yùn)營技巧的外資品牌區(qū)域經(jīng) 銷商開始創(chuàng)立自有國產(chǎn)品牌，丸美、自然堂、珀萊雅等經(jīng)典國貨雛形誕生，帶動了門檻更低、分布更廣的傳統(tǒng)美妝集合店 渠道的發(fā)展。2012年前后化妝品行業(yè)增速受宏觀需求疲軟拖累不斷下降，線下渠道競爭加劇，國產(chǎn)和國際品牌相繼觸網(wǎng)， 借助傳統(tǒng)電商和新媒體電商的兩波紅利得以發(fā)展。但是隨著近年電商運(yùn)營成本走高，線上流量紅利減退，高端產(chǎn)品帶動化 妝品行業(yè)逆周期增長，線下渠道在用戶體驗(yàn)、品牌塑造方面的價(jià)值再次被重視，渠道呈現(xiàn)出線上線下融合趨勢，新型美妝 集合店涌現(xiàn)，驅(qū)動美妝集合店渠道迸發(fā)出新的增長活力。中國化妝品零售渠道演變歷程20

11、10-20122012-2017電商為主，平臺物流支付等設(shè)施逐步成熟并 向品牌化發(fā)展，吸引更多品牌線上化8 .受宏觀需求疲軟拖累， 化妝品行業(yè)增速下降， 線下競爭加劇同時(shí)淘寶商城更名為 天貓，開啟品牌化，國際品牌也逐步開展線上業(yè)務(wù)美妝集合店市場發(fā)展背景消費(fèi)者研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)鏈零售場基于實(shí)時(shí)真實(shí)的消費(fèi)者行為進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整收集一手消費(fèi)者交 易數(shù)據(jù)和購物行為 信息，實(shí)時(shí)反饋指 導(dǎo)研發(fā)生產(chǎn)供應(yīng)鏈根據(jù)一線銷售結(jié)果及精準(zhǔn)銷量估測實(shí)時(shí)調(diào)整持續(xù)優(yōu)化成本， 同時(shí)著重產(chǎn)品差 異化和定制化人貨場9 .以消費(fèi)者需求和 體驗(yàn)為核心利用數(shù)字化手段和設(shè)備采集和存儲消費(fèi)者基本信息和消費(fèi)行為數(shù)據(jù)沉淀消費(fèi)者人群畫像，支撐運(yùn)營決策銷量監(jiān)

12、測預(yù)測、智能補(bǔ)貨柔性化生產(chǎn)、規(guī)?；瘋€(gè)性定制倉儲物流效率提升自助結(jié)算、到家到店服務(wù)商品數(shù)字化展現(xiàn)門店陳設(shè)智能化數(shù)字化賦能線下零售發(fā)展伴隨零售渠道變革趨勢，新零售模式應(yīng)運(yùn)而生，以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)為基礎(chǔ)，升級和重塑商品生產(chǎn)、流通 和銷售流程，實(shí)現(xiàn)線下體驗(yàn)、線上服務(wù)和現(xiàn)代物流的深度融合，持續(xù)賦能交易和生產(chǎn)效率的最大化。新零售的核心是圍繞 人、貨、場三個(gè)關(guān)鍵要素形成零售閉環(huán)，其中線下零售門店作為“場”的重要組成部分，一方面將門店運(yùn)營中積累的數(shù)據(jù) 通過數(shù)據(jù)中臺的沉淀，為后方產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)等供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)提供智能化的決策支持，另一方面也為運(yùn)營決策的提供效果驗(yàn) 證的平臺，促進(jìn)零售運(yùn)營的正向循環(huán)。新零

13、售數(shù)字化閉環(huán)流程圖美妝集合店傳統(tǒng)VS新型商業(yè)模式門店服務(wù)選品策略數(shù)字化運(yùn)營貨品陳列場景布置人貨場10 .傳統(tǒng)美妝集合店新型美妝集合店客群定位中青年群體以國際大牌、老牌國貨及自營品牌產(chǎn)品為主場景布局較為傳統(tǒng)，設(shè)計(jì)感弱Z世代年輕群體包括國際大牌及小眾品牌、國貨及日韓潮牌、 大牌小樣，對新銳品牌更加開放友好注重設(shè)計(jì)感和個(gè)性化，通過門店裝修和貨品擺 放打造具備打卡和社交屬性的網(wǎng)紅場景開放式、免打擾的自主購物模式，BA不跟隨、不打擾，僅在顧客有需要時(shí)提供幫助貼身導(dǎo)購模式，BA背負(fù)業(yè)績壓力，通過為顧客介紹并推薦商品引導(dǎo)消費(fèi)以品類為主、品牌為輔的方式對店內(nèi)美妝區(qū)域 進(jìn)行劃分，定期更新產(chǎn)品陳列方式美妝產(chǎn)品主要

14、按品牌陳列，貨架擺放整齊密集注重存量用戶復(fù)購、新用戶引流及大數(shù)據(jù)選品， 數(shù)字化能力多處于搭建階段供應(yīng)鏈能力較強(qiáng)，在倉庫庫存控制、貨架及時(shí) 補(bǔ)貨等方面把控能力強(qiáng)新型美妝集合店更貼合當(dāng)代年輕消費(fèi)者的需求和偏好新型美妝集合店的目標(biāo)客戶直指年輕群體，因此從選品到場景布置均圍繞注重體驗(yàn)感和性價(jià)比的年輕消費(fèi)者展開。一方面， 新型美妝集合店對新銳品牌的包容度更高，合作眾多充滿設(shè)計(jì)感、極具個(gè)性的網(wǎng)紅美妝品牌；另一方面，新型美妝集合店 通過極具風(fēng)格的門店裝修為消費(fèi)者提供便于社交打卡的高顏值場景，同時(shí)采用輕BA模式，創(chuàng)造自由購物的空間。傳統(tǒng)與新型美妝集合店商業(yè)模式對比美妝集合店傳統(tǒng)VS新型商業(yè)模式豐富的品牌是消費(fèi)

15、者青睞新型美妝集合店的重要原因新生代用戶的美妝產(chǎn)品消費(fèi)呈現(xiàn)出品類多樣化和訴求功能化等趨勢，更愿意從自身需求出發(fā)選擇適合自己的美妝產(chǎn)品。因 此，囊括眾多海內(nèi)外新興品牌的新型美妝集合店逐漸獲得更多消費(fèi)者的青睞。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，73.5%消費(fèi)者前往新型美妝 集合店購物是因?yàn)榭梢再I到傳統(tǒng)美妝集合店沒有的品牌和產(chǎn)品，66.3%和49.5%的消費(fèi)者會為了現(xiàn)場試用和購買小樣而前 往新型美妝集合店消費(fèi)；場景體驗(yàn)上，半數(shù)左右的消費(fèi)者認(rèn)為去BA的服務(wù)方式和可供打卡的門店裝飾也是他們選擇新型美 妝集合店的主要理由。相比之下，傳統(tǒng)美妝集合店在供應(yīng)鏈、門店覆蓋等方向上發(fā)展更為成熟，76.1%和66.4%的消費(fèi)者 因?yàn)樨浽?/p>

16、正規(guī)和前往便利而選擇傳統(tǒng)美妝集合店。3.2%30.6%46.0%66.4%76.1%不了解新型 美妝集合店導(dǎo)購專業(yè)購買門店特有產(chǎn)品門店分布廣， 尋址便利貨源正規(guī)， 產(chǎn)品可靠性強(qiáng)15.4%11 . .42.2%49.5%49.5%52.7%66.3%73.5%導(dǎo)購專業(yè)門店設(shè)計(jì)感強(qiáng)， 可以拍照打卡相對百貨專柜、線上官方店等價(jià)格便宜可以購買小樣導(dǎo)購不跟隨， 購物體驗(yàn)自由舒適可以現(xiàn)場試用品牌豐富，可買到傳統(tǒng)美妝集合店沒有的產(chǎn)品2021年中國消費(fèi)者選擇在新型 美妝集合店購物消費(fèi)的原因2021年中國消費(fèi)者選擇在傳統(tǒng) 美妝集合店購物消費(fèi)的原因樣本：N=754；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。樣本：N=

17、598；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。美妝集合店傳統(tǒng)VS新型商業(yè)模式樣本：N=1000；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。來源：專家訪談，研究院自主研究繪及制。某新型美妝集合店1某新型美妝集合店2彩妝60-70%30%+護(hù)膚品25-30%40%+香水香氛3-4%5%品類結(jié)構(gòu)調(diào)整策略未來將調(diào)整品類結(jié) 構(gòu)，逐步提高護(hù)膚 和香水品類占比， 預(yù)期分別達(dá)到45% 和5%-10%未來香水香氛的占 比會逐步提升，預(yù) 計(jì)達(dá)5%-10%12 . .消費(fèi)者對彩妝、香水香氛等品類的嘗鮮意愿更強(qiáng)各化妝品品類中，消費(fèi)者對彩妝、香水香氛等產(chǎn)品的需求更加多樣化。新生代美妝消費(fèi)者樂于“玩妝”，會通過嘗試使用 新產(chǎn)

18、品來切換個(gè)人妝容風(fēng)格。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對彩妝、香水香氛和化妝工具等品類的新品牌接受意愿度更高。此外， 彩妝和香水香氛產(chǎn)品的體驗(yàn)屬性更強(qiáng)，消費(fèi)者更傾向在現(xiàn)場試用后做出購買決策，因此美妝集合店渠道的發(fā)展有利于新銳 品牌的彩妝、香水香氛等產(chǎn)品線觸達(dá)更多消費(fèi)者。當(dāng)前，新興美妝集合店的產(chǎn)品品類多以彩妝產(chǎn)品和護(hù)膚產(chǎn)品為主，香水 香氛產(chǎn)品占比預(yù)計(jì)未來將逐步提升。2021年中國消費(fèi)者化妝品類新品牌接受意愿2021年新型美妝集合店品類結(jié)構(gòu)情況彩妝79.6%香水香氛74.6%化妝工具74.5%沐浴用品71.8%護(hù)發(fā)用品64.9%口腔護(hù)理用品60.5%防曬用品60.2%護(hù)膚品59.4%美妝集合店上游合作模式來源

19、：專家訪談，研究院自主研究及繪制。13 .新型美妝集合店多為買斷模式，賬期短，對品牌現(xiàn)金流友好傳統(tǒng)美妝集合店深耕渠道多年，在與上游品牌方的合作談判中往往更加強(qiáng)勢，通常以動銷壓力較小的代銷模式為主，渠道 分成比例在三成左右；買斷模式下，傳統(tǒng)美妝集合店大幅壓低新興國貨品牌的供貨價(jià)，品牌供貨折扣通常為3-4折。相比 之下，新型美妝集合店對國貨品牌更加友好，一方面，采用買斷模式、提供更優(yōu)的賬期以讓利于品牌方；另一方面，通過 新品獨(dú)家首發(fā)、用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)反饋等方式實(shí)現(xiàn)渠道與品牌共贏。新型美妝集合店與傳統(tǒng)美妝集合店上游合作模式對比新型美妝集合店傳統(tǒng)美妝集合店貨源及合作策略國際大牌：國際知名美妝集團(tuán)出于品牌形

20、象和控價(jià)的 考量，通常不會為新型美妝集合店直接供貨，新型美 妝集合店的貨源主要為專柜、貿(mào)易商、酒店等國貨潮牌、海外小眾品牌等：由品牌直接供貨，并與 部分品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作，包括獨(dú)家代理、新品首發(fā)等國際大牌和傳統(tǒng)國貨品牌等均由品牌直接供貨面對品牌方的話語權(quán)更強(qiáng)，對于新興品牌，傳統(tǒng)美妝集合店通常會要求品牌方提供市場戰(zhàn)略并簽訂保底價(jià)代銷&買斷模式以買斷模式為主，代銷占比在10%以內(nèi)買斷模式毛利更高，但存在一定壓貨風(fēng)險(xiǎn)代銷模式占比在80%左右，自身動銷壓力較小對于新合作品牌，考慮到動銷的不確定性，會先采用代 銷模式做測試，后續(xù)可能轉(zhuǎn)為買斷模式渠道分成比例買斷模式下毛利在60%左右部分新型美妝集合店會向合

21、作國產(chǎn)品牌收取進(jìn)駐費(fèi)、柜臺費(fèi)等代銷模式：抽成比例約為30%買斷模式：國際大牌的供貨折扣在6折以上，國貨品牌通常在3-4折賬期30-60天，相比之下賬期更為友好，為品牌方讓出了一定的現(xiàn)金流空間75-90天美妝集合店數(shù)字化系統(tǒng)運(yùn)營應(yīng)用采購環(huán)節(jié)庫存管理用戶留存及復(fù)購精準(zhǔn)選品智能補(bǔ)貨實(shí)時(shí)監(jiān)測貨架商品庫存，設(shè)置庫 存水位預(yù)警，避免補(bǔ)貨不及時(shí)根據(jù)銷量數(shù)據(jù)將商品分類，對于 熱銷產(chǎn)品保證不斷貨線上發(fā)貨在線上線下同倉發(fā)貨的情況下， 根據(jù)線下銷售情況同步線上庫存 信息，避免庫存為負(fù)用戶消費(fèi)行為分析線上引流客流監(jiān)測通過小程序店鋪為會員提供全時(shí)全域的美妝新 零售服務(wù)，通過公眾號傳遞新品牌入駐、優(yōu)惠 活動等信息通過人臉

22、識別、智能貨柜等數(shù)字化應(yīng)用，收集 門店顧客消費(fèi)信息和產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)線下門店通過宣傳立牌、店員引導(dǎo)等方式鼓勵 消費(fèi)者注冊會員，根據(jù)其消費(fèi)頻次、金額、品 類偏好等信息形成人群標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營選品團(tuán)隊(duì)根據(jù)消 費(fèi)者需求、互聯(lián) 網(wǎng)品牌聲量等， 篩選并上架優(yōu)質(zhì) 新品牌分析現(xiàn)有產(chǎn)品銷 售數(shù)據(jù)，根據(jù)銷 量情況動態(tài)調(diào)整門店貨架陳列， 下架銷量不及預(yù) 期的產(chǎn)品數(shù)字化運(yùn)營有利于提升門店周轉(zhuǎn)效率數(shù)字化運(yùn)營能力建設(shè)覆蓋美妝集合店的貨品采購、訂單交易和存貨管理等全場景，通過長期而龐大的消費(fèi)人群和消費(fèi)行為 數(shù)據(jù)積累，獲取用戶偏好、銷量預(yù)測、存貨周轉(zhuǎn)控制等信息，從而提升門店周轉(zhuǎn)效率，優(yōu)化經(jīng)濟(jì)模型。相比于傳統(tǒng)美妝集 合店，新

23、型美妝集合店的數(shù)字化系統(tǒng)多數(shù)處于搭建階段。以庫存管理為例，新型美妝集合店的數(shù)字化評價(jià)指標(biāo)包括熱銷商 品不斷貨率、線上發(fā)貨滿足率、門店陳設(shè)及時(shí)補(bǔ)貨滿足率等。美妝集合店數(shù)字化系統(tǒng)應(yīng)用來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。14 .15美妝集合店商業(yè)模式分析1美妝集合店行業(yè)洞察2345美妝集合店行業(yè)競爭格局美妝集合店典型企業(yè)案例美妝集合店未來趨勢展望目錄16 . .新型美妝集合店發(fā)展驅(qū)動因素：用戶端新生代美妝用戶消費(fèi)需求：追求場景體驗(yàn)美妝集合店等線下渠道的經(jīng)營地段以大型商圈為主，滿足便利性的同時(shí)，通過豐富的品牌結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品層次，為消費(fèi)者提供 全面多樣的化妝產(chǎn)品?，F(xiàn)場試用可幫助消費(fèi)者在一站式的購物場景下充

24、分感受產(chǎn)品，并做出最符合個(gè)人需求的購買決策， 其強(qiáng)體驗(yàn)屬性遠(yuǎn)超線上渠道。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近70%的消費(fèi)者選擇線下購買化妝產(chǎn)品的原因?yàn)橄胍F(xiàn)場試用，具體到產(chǎn)品 品類上，化妝工具、彩妝和護(hù)膚產(chǎn)品的線下購買意愿度最高，90%以上的消費(fèi)者曾在線下試用并購買過這些產(chǎn)品；此外， 香水香氛和防曬用品的線下購買意愿度也達(dá)到了80%以上。27.9%44.1%55.4%56.4%68.6%有導(dǎo)購專業(yè)講解/服務(wù)好逛街時(shí)可以順便看看貨源正品，可靠 性更有保障急用時(shí)可 快速到手可以現(xiàn)場試用58.8%74.4%75.0%77.7%82.1%84.9%90.3%92.8%94.8%沐浴用品口腔護(hù)理用品男士化妝品嬰童護(hù)理用品防

25、曬用品香水香氛護(hù)膚品彩妝化妝工具2021年中國消費(fèi)者傾向 線下購買化妝產(chǎn)品的原因2021年中國消費(fèi)者線下 購買各品類化妝產(chǎn)品意愿度樣本：N=681；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。樣本：N=900；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。性價(jià)比高，設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特：國貨美妝品牌相對平價(jià)，在產(chǎn)品 設(shè)計(jì)上注重個(gè)性化和新奇感，吸引年輕消費(fèi)者為國潮買單決策周期短，產(chǎn)品迭代快：國產(chǎn)品牌對中國消費(fèi)者更了解，在新產(chǎn)品開發(fā)改進(jìn)及新營銷模式探索方面，對熱點(diǎn)的反應(yīng)更加迅速及時(shí)，決策鏈更短，從而快速迭代產(chǎn)品新型美妝集合店發(fā)展驅(qū)動因素：用戶端新生代美妝用戶消費(fèi)需求：國貨接受度高消費(fèi)升級、國潮興起等多重因素共同推動了本

26、土美妝品牌的興起，眾多新銳品牌憑借產(chǎn)品創(chuàng)新與多元化的營銷模式打開市 場，在國際大牌長期以來的強(qiáng)勢品牌效應(yīng)下實(shí)現(xiàn)突圍。新生代美妝消費(fèi)者以年輕人群為主力，對新事物的接受度更高，在 美妝消費(fèi)選擇上有更具個(gè)性化的評價(jià)體系，不迷戀大牌，更看重顏值、功效、口碑與性價(jià)比。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者對國 貨品牌的接受度較高，傾向購買國內(nèi)傳統(tǒng)品牌和新興品牌的消費(fèi)者占比均達(dá)40%以上，另有34.3%的消費(fèi)者對國內(nèi)外品牌 無明顯偏好，更注重產(chǎn)品本身是否適合自己。國貨品牌優(yōu)勢產(chǎn)品爆款單品疊加內(nèi)容營銷：國貨美妝品牌在國潮興起的趨勢下， 依靠爆款單品迅速打開市場，同時(shí)積極入駐抖音、小紅書、B 站等社交平臺，通過內(nèi)容營銷精準(zhǔn)觸達(dá)

27、消費(fèi)者，滿足年輕消 費(fèi)者對趣味性和個(gè)性化的需求多元化營銷打法：國貨美妝品牌運(yùn)用IP跨界聯(lián)名、綜藝冠名、 影視植入等組合創(chuàng)新營銷方式，增強(qiáng)與消費(fèi)者間的互動交流， 以更低營銷成本輸出品牌定位，促進(jìn)轉(zhuǎn)化營銷36.6%17 .22.5%44.2%42.2%34.3%國外大牌國外小眾 品牌國內(nèi)傳統(tǒng) 老牌國內(nèi)新興無品牌偏好， 品牌合適即可2021年中國消費(fèi)者品牌偏好樣本：N=1000；于2021年7月通過線上調(diào)研問卷形式調(diào)研獲得。新型美妝集合店發(fā)展驅(qū)動因素：用戶端1.9%22.3%24.7%9.1%2.9%0.5%“小樣對新型美妝集合店而言主要起引流作用，很 多消費(fèi)者會為購買小樣來逛門店，變現(xiàn)更多是依靠

28、大牌產(chǎn)品。”“在美妝集合店中，中小樣產(chǎn)品銷售得往往更好， 許多年輕人在化妝品消費(fèi)中經(jīng)常更換品牌選擇， 因此相比更大規(guī)格的正裝產(chǎn)品更傾向購買小樣?！?8 .樣本：N=373；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。 來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。新生代美妝用戶消費(fèi)需求：“小樣經(jīng)濟(jì)”市場缺口美妝產(chǎn)品小樣可以讓消費(fèi)者在充分嘗試新品牌或新產(chǎn)品時(shí)投入較低的試錯(cuò)成本，更容易做出購買決策，因此在吸引新用戶、 促進(jìn)正裝購買等方面可發(fā)揮較大的作用，成為品牌方重要的營銷觸點(diǎn)。小樣通常以品牌贈送、節(jié)日套裝等形式到達(dá)消費(fèi)者 手中，市場上鮮有單獨(dú)售賣小樣的正規(guī)渠道。新型美妝集合店捕捉到了新生代美妝用戶對小樣產(chǎn)品的

29、需求，將其作為獨(dú)立 產(chǎn)品在店內(nèi)銷售，既能吸引客流，也能產(chǎn)生收益。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，每月化妝品消費(fèi)金額在300-500元之間的用戶最容易被 小樣吸引，從而前往新型美妝集合店消費(fèi)。2021年“可以購買小樣”作為新型美妝集合店購物原因的中國消費(fèi)者月化妝品消費(fèi)情況38.6%新型美妝集合店發(fā)展驅(qū)動因素：用戶端用戶美妝產(chǎn)品消費(fèi)偏好：購買頻次較高，青睞中等價(jià)位消費(fèi)升級背景下，化妝品消費(fèi)逐漸由可選消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｉ畹膭傂?。調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，近半數(shù)消費(fèi)者每月都會購買化妝品； 23.4%的消費(fèi)者每半年會購買三到五次化妝品；另有近一成消費(fèi)者表示沒有明顯規(guī)律，以隨機(jī)購買為主?；瘖y品消費(fèi)金額 上，月均支出主要集中在五百元上下的

30、中等價(jià)格帶，每月購買化妝品花費(fèi)300-500元和500-1000元的消費(fèi)者占比分別為 34.7%和27.8%。2021年中國消費(fèi)者購買化妝品頻次2021年中國消費(fèi)者購買化妝品平均月消費(fèi)金額49.7%23.4%9.6%8.5%5.3%2.4%1.1%半年3-5次 一年3-5次隨機(jī)購買在促銷時(shí)購買一月一次或多次 半年1次一年1次34.7% 27.8%23.5%4.0%7.9% 1.9%0.2%500-1,000元（含）1,000-3,000元（含）3,000-5,000元（含）300-500元（含）100-300元（含）100元及以下5,000元以上樣本：N=1000；于2021年7月通過問卷形式

31、調(diào)研獲得。樣本：N=1000；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。19 . .新型美妝集合店發(fā)展驅(qū)動因素：用戶端22.6%37.5%40.2%44.5%51.9%61.7%66.4%導(dǎo)購?fù)扑]明星推薦直播間推薦品牌廣告網(wǎng)絡(luò)紅人、KOL等推薦熟人推薦用戶口碑評價(jià)17.6%樣本：N=1000；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。樣本：N=1000；于2021年7月通過問卷形式調(diào)研獲得。20 . .26.6%29.4%43.0%55.7%65.4%66.6%品牌調(diào)性文化產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)產(chǎn)品人群定位品牌知名度價(jià)格口碑評價(jià)產(chǎn)品成分產(chǎn)品功效/效果84.8%用戶美妝產(chǎn)品消費(fèi)偏好：注重產(chǎn)品功效和口碑評價(jià)新生代美

32、妝消費(fèi)者在選購化妝產(chǎn)品時(shí)更加理性，相比于品牌效應(yīng)和外觀設(shè)計(jì)，他們更注重產(chǎn)品本身的實(shí)用性和性價(jià)比。調(diào) 研數(shù)據(jù)顯示，84.8%的消費(fèi)者表示在購買化妝品時(shí)更注重其功效及使用效果；同時(shí)，功效型護(hù)膚的興起讓消費(fèi)者愈加重視 產(chǎn)品成分，崇尚研究型消費(fèi)。在種草途徑上，消費(fèi)者更信賴貨真價(jià)實(shí)的用戶評價(jià)，會因?yàn)椤坝脩艨诒u價(jià)”和“熟人推薦” 而種草購買化妝品的消費(fèi)者占比分別達(dá)到了66.4%和61.7%，高于選擇KOL推薦、品牌廣告等營銷推廣渠道的比例。2021年中國消費(fèi)者購買化妝品時(shí)的重要決策因素2021年中國消費(fèi)者購買化妝品的種草途徑新型美妝集合店發(fā)展驅(qū)動因素：品牌端11760110632490065717515

332%33.3%32.2%23.9%16.5%10.9%20152016202020172018網(wǎng)上零售額（億元）2019增長率（%）來源：國家統(tǒng)計(jì)局，研究院自主研究及繪制。來源：Parklu，搜秀，公開資料，研究院自主研究及繪制。21 . .新興美妝品牌線下渠道拓展需求：線上流量運(yùn)營成本高國內(nèi)電商行業(yè)自2010年起進(jìn)入高速成長階段。隨著電商領(lǐng)域的成熟發(fā)展，越來越多的商家不斷涌入線上，流量競爭日趨激 烈，電商紅利逐漸衰減，市場增速放緩。當(dāng)前線上平臺渠道多元化，并呈現(xiàn)消費(fèi)者分布分散化、電商流量碎片化的趨勢， 獲客難度提升。美妝品牌尤其國產(chǎn)新興美妝品牌近年得以借助線上渠道快速

34、崛起，但同時(shí)面臨線上流量成本高昂、營銷推 廣費(fèi)用持續(xù)增加的問題。拓展線下銷售渠道、多維觸達(dá)消費(fèi)者群體，將成為美妝品牌實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展的突破口。新型美妝集 合店為新興美妝品牌提供調(diào)性匹配的線下落地渠道，增加品牌曝光，同時(shí)在銷售的基礎(chǔ)上，賦能渠道的品牌運(yùn)營價(jià)值，例 如H.E.A.T喜燃為品牌方提供數(shù)據(jù)反饋，幫助品牌直觀了解消費(fèi)者喜好需求。2015-2020年中國網(wǎng)上零售額規(guī)模2021年代表美妝KOL推廣報(bào)價(jià)KOL推廣平臺粉絲量級推廣形式單次推廣報(bào)價(jià)深夜 徐老師微博1120萬/6.4-9.6萬元小紅書260萬圖文8-12萬元視頻16-24萬元抖音750萬1-20s視頻6.4-9.6萬元21-60s視頻1

35、2.8-19.2萬元B站110萬植入視頻12-18萬元定制視頻24-36萬元易燙YCC小紅書90萬圖文6.9萬元視頻10.6萬元B站125萬植入視頻10.5萬元定制視頻21萬元仙姆SamChak抖音1,400萬1-60s視頻25萬元Ritatawang小紅書350萬視頻25.5萬元小豬姐姐zzrealB站120萬植入視頻31萬元定制視頻35萬元MK涼涼小紅書150萬圖文4萬元視頻8萬元新型美妝集合店發(fā)展驅(qū)動因素：品牌端新興美妝品牌線下渠道拓展需求：線下獨(dú)立開店成本高隨著近年房地產(chǎn)價(jià)格上行，人工成本走高，美妝單品牌實(shí)體店門面租金、雇員費(fèi)用等成本提升，國內(nèi)新興美妝品牌尤其在 起步發(fā)展、搶奪市場階段

36、承擔(dān)較高的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。美妝集合店的渠道模式，有利于減輕新興美妝品牌的資金、庫存、運(yùn)營壓 力。對于海外品牌而言，品牌在國內(nèi)的銷售以經(jīng)銷代理模式為主，百貨專柜或獨(dú)立門店于一二線城市居多，布局低線城市 線下渠道需由經(jīng)銷商承擔(dān)的固定成本與人工成本，品牌專柜或獨(dú)立門店的模式在下沉市場風(fēng)險(xiǎn)較高，觸達(dá)難度相對較大， 而美妝集合店模式可以一定程度上緩解經(jīng)銷商的賬期和存貨壓力，同時(shí)滿足下沉市場消費(fèi)者對海外品牌的需求。5290.032490.02020402020132.3134.82019-2020年完美日記線下門店支出完美日記線下門店數(shù)量（個(gè)）2412019完美日記線下門店總支出（萬元）2019完美日記線下門店

37、平均支出（萬元）35.735.937.636.236.320172018201920202021Q1北京購物中心首層平均日租金（元/平方米）22 .2017-2021Q1北京購物中心首層平均租金20192020注釋：2020年受新冠疫情影響，北京購物中心首層平均租金下滑。隨著疫情的有效控制，零售業(yè)復(fù)蘇，市場租賃需求逐步回暖。 來源：CBRE世邦魏理仕，公開資料，研究院自主研究及繪制。“某傳統(tǒng)美妝集合店目前新興品牌占比很低，對于 新興品牌的采購選擇有一定標(biāo)準(zhǔn)。對于線上網(wǎng)紅產(chǎn)品會主動約談企業(yè)；對于合作過的 品牌推出的新產(chǎn)品線，需要企業(yè)提供新品牌的市場 戰(zhàn)略，簽訂相關(guān)保底價(jià)和每年銷售額協(xié)議。對于新近

38、成立的企業(yè)新推出的品牌，基本不會考慮采購?！毙滦兔缞y集合店發(fā)展驅(qū)動因素：品牌端新興美妝品牌線下渠道拓展需求：傳統(tǒng)美妝集合店進(jìn)入門檻高國內(nèi)頭部的傳統(tǒng)美妝集合店采購模式主要包括代銷和經(jīng)銷：代銷模式下，美妝集合店采用實(shí)銷實(shí)結(jié)，先售貨后結(jié)算，商品 由品牌方直接發(fā)貨；經(jīng)銷模式下，美妝集合店與品牌方簽訂批量化銷售訂單，商品所有權(quán)發(fā)生實(shí)際轉(zhuǎn)移。傳統(tǒng)美妝集合店 供應(yīng)鏈優(yōu)勢明顯，渠道銷量穩(wěn)定，話語權(quán)較強(qiáng)，代銷模式占比高，銷售風(fēng)險(xiǎn)由品牌方承擔(dān)，且賬期相對較長。同時(shí)傳統(tǒng)美 妝集合店出于動銷的考量，對新興美妝品牌的采購選擇具有一定門檻。新型美妝集合店采購模式多以一次性買斷為主，賬 期、供貨折扣等對國潮新銳品牌更為友好

39、。另一方面，新銳爆品的入駐吸引消費(fèi)者到店，也為新型美妝集合店帶來客流量， 實(shí)現(xiàn)雙向賦能。某傳統(tǒng)美妝集合店采購模式及賬期結(jié)構(gòu)采購模式結(jié)構(gòu)代銷經(jīng)銷賬期結(jié)構(gòu)75天90天 其他來源：專家訪談，公開資料，研究院自主研究及繪制。23 .新型美妝集合店發(fā)展驅(qū)動因素：資本端來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。24 .公司融資時(shí)間融資輪次融資金額投資方KK集團(tuán)（調(diào)色師）2019/03/12C輪4億人民幣eWTP科技創(chuàng)新基金、經(jīng)緯中國、深創(chuàng)投、五岳資本等2019/10/23D輪1億美元eWTP科技創(chuàng)新基金、經(jīng)緯中國、五岳資本等2020/07/02E輪10億人民幣CMC資本、黑蟻資本、經(jīng)緯中國等2021/07/0

40、6F輪3億美元京東、CMC資本、中信證券、嘉實(shí)基金等話梅2019/12/06A輪5億人民幣高瓴資本、五岳資本2020/11/20A+輪未披露鐘鼎創(chuàng)投、黑蟻資本W(wǎng)OW COLOUR2019/11/05天使輪未披露高瓴資本、騰訊2020/01/04戰(zhàn)略投資10億人民幣賽曼投資2021/03/08A輪5億人民幣創(chuàng)新工場、IDG資本、瑞橡資本、浙民投NOISYBeauty2020/02/27Pre-A輪1000萬人民幣真格基金、復(fù)興銳正喜燃2020/12/25天使輪未披露高榕資本、金沙江創(chuàng)投黑洞2020/12/26天使輪數(shù)千萬人民幣高瓴創(chuàng)投、騰訊ONLYWRITE2021/03/18天使輪數(shù)千萬人民幣

41、嘉御基金新型美妝集合店玩家屢獲資本青睞新型美妝集合店業(yè)態(tài)緊跟線下新零售場景的變革，憑借對年輕消費(fèi)者的較強(qiáng)吸引力成為各大商圈的“流量收割機(jī)”，也因 此獲得了資本的高度關(guān)注，近年融資頻繁。其中調(diào)色師、話梅和WOW COLOUR已獲得多輪融資，融資規(guī)模均達(dá)數(shù)億元； 此外，Noisy Beauty、喜燃、黑洞等后起之秀也獲得了高瓴創(chuàng)投、真格基金等知名投資機(jī)構(gòu)的青睞。憑借資本的助力，新 型美妝集合店行業(yè)已進(jìn)入跑馬圈地階段。2019-2021年美妝集合店行業(yè)融資情況3163643875236011932589012915.3%6.3%34.9%15.1%14.3%68765.9%81.8%55.8%43.

42、6%2018201920202021E2022E2023E傳統(tǒng)美妝集合店（億元）新型美妝集合店（億元）傳統(tǒng)美妝集合店市場增速（%）新型美妝集合店市場增速（%）來源：專家訪談，綜合公開信息根據(jù)統(tǒng)計(jì)模型核算。25 .美妝集合店市場規(guī)模行業(yè)整體規(guī)模穩(wěn)步增長，新型美妝集合店占比提升美妝集合店渠道憑借多品牌經(jīng)營、選址貼近消費(fèi)者等優(yōu)勢，能夠幫助合作品牌有效開拓市場。定位大眾市場的屈臣氏和定 位中高端市場的絲芙蘭經(jīng)過多年深耕逐漸成為國內(nèi)傳統(tǒng)美妝集合店渠道的主流，其在國內(nèi)的連鎖開店帶動了傳統(tǒng)美妝集合 店市場規(guī)模的增長。2019年起，國內(nèi)新型美妝集合店起步發(fā)展，以調(diào)色師、WOW COLOUR為代表的創(chuàng)新品牌陸續(xù)

43、涌現(xiàn)， 對傳統(tǒng)美妝集合店形成一定沖擊。目前新型美妝集合店行業(yè)由萌芽期向穩(wěn)定發(fā)展期過渡，2020年國內(nèi)新型美妝集合店占整 體美妝集合店市場規(guī)模7.6%，2023年其市場份額占比有望提升至15.8%，市場規(guī)模預(yù)期將達(dá)到130億元。2018-2023年中國美妝集合店市場規(guī)模傳統(tǒng)美妝集合店變革線上轉(zhuǎn)型：推出門店自提、小程序下單閃電送等購物服 務(wù)，與菜鳥、餓了么合作拓展外送服務(wù)，打通近倉發(fā)貨供應(yīng)鏈數(shù)字化：實(shí)現(xiàn)后臺數(shù)據(jù)打通，在智能補(bǔ)貨、庫存 控制等方面判斷較為及時(shí)、準(zhǔn)確門店體驗(yàn)場景設(shè)計(jì)選品和門店設(shè)計(jì)上的創(chuàng)新相對浮于表面，供應(yīng)鏈能力強(qiáng)面對電商和新興美妝集合店的高速發(fā)展，傳統(tǒng)美妝集合店也順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，在選品、

44、場景布局、數(shù)字化應(yīng)用、營銷等多方 面做出變革。以中國最大的美妝日化連鎖品牌屈臣氏為例，從轉(zhuǎn)型效果上看，一方面，屈臣氏深耕線下渠道，供應(yīng)鏈更加 完善，在數(shù)字化能力建設(shè)上有較深的積累，從而賦能于供應(yīng)鏈、新零售及門店服務(wù)等。另一方面，屈臣氏積極調(diào)整品牌結(jié) 構(gòu)，接納更多迎合年輕人喜好的新銳品牌，但品牌進(jìn)入門檻相比新型美妝集合店仍然較高；同時(shí)，屈臣氏對門店裝修布局 進(jìn)行調(diào)整，向時(shí)尚新潮的方向靠攏，但由于調(diào)整后的門店依然依托于傳統(tǒng)門店，較難扭轉(zhuǎn)在消費(fèi)者心中對品牌調(diào)性的認(rèn)知， 門店情緒渲染力較弱，社交屬性不強(qiáng)。屈臣氏轉(zhuǎn)型策略品牌結(jié)構(gòu)供應(yīng)鏈推出Colorlab彩妝體驗(yàn) 空間，通常設(shè)在傳統(tǒng) 門店的特定區(qū)域門店整

45、體設(shè)計(jì)風(fēng)格偏 時(shí)尚新潮，但貨品陳 列方式變化不明顯增加店內(nèi)掃碼購、虛擬試妝等數(shù)字化應(yīng)用減少銷售型BA，增加專業(yè)型BA，營造更 加舒適的消費(fèi)環(huán)境增加國際大牌占比引進(jìn)網(wǎng)紅品牌或長期合作品牌推出的新興品牌，對 品牌有保證金或保底銷售額要求來源：專家訪談，研究院自主研究及繪制。26 .國外美妝集合店借鑒：UTLA Beauty會員體系189111315182328 32 34 31活躍會員數(shù)量（百萬）會員積分抵減結(jié)賬金額合作信用卡，提供消費(fèi)優(yōu)惠鉆石會員等級提供滿額配送服務(wù)、贈送代金券數(shù)字化通過CRM平臺分析消費(fèi)數(shù)據(jù)，獲取用戶消費(fèi)習(xí)慣及偏好，從而有針對性地改進(jìn)門店產(chǎn)品及服務(wù)收購科技公司，推出個(gè)性化AI推

46、薦、AR試用、交 互式美妝鏡等功能國際大牌來源：UTLA BEAUTY, INC.財(cái)報(bào)，研究院自主研究及繪制。 .27大眾品牌獨(dú)家品牌店內(nèi)設(shè)置“精品區(qū)域”供品牌展 示和新品試用優(yōu)惠活動以買贈為主注釋：1. 圖中年份為截至次年二月初的財(cái)年。優(yōu)惠活動以促銷 和禮品券為主戰(zhàn)略性扶持自有品 牌和獨(dú)家品牌選品策略開放的供應(yīng)鏈機(jī)制，上線“Sparked at Ulta Beauty” 平臺，引入快速成長的新銳品牌由專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)根據(jù)庫存及銷售數(shù)據(jù)制定采購計(jì)劃， 對產(chǎn)品和品類矩陣進(jìn)行動態(tài)調(diào)整，實(shí)現(xiàn)快速迭代差異化營銷UTLA Beauty通過動態(tài)選品模式、會員體系建設(shè)等實(shí)現(xiàn)差異化UTLA Beauty成立于19

47、90年，是美國最大的美妝零售商，定位于平價(jià)美容連鎖，產(chǎn)品覆蓋高端品牌、大眾品牌及新銳網(wǎng)紅 品牌，同時(shí)設(shè)有沙龍業(yè)態(tài)，提供美發(fā)、美容等體驗(yàn)服務(wù)。選品邏輯上，UTLA Beauty的合作品牌覆蓋高低端，滿足消費(fèi)者 的多樣化需求；同時(shí)，動態(tài)調(diào)整并擴(kuò)充公司產(chǎn)品矩陣，積極引入創(chuàng)新力強(qiáng)的新銳品牌，獨(dú)家代理品牌占營收比例逐年攀升。 會員體系建設(shè)上，UTLA Beauty活躍會員數(shù)持續(xù)增長，忠誠度較高的活躍會員貢獻(xiàn)銷售額占比超九成；會員體系為公司提 供了龐大的消費(fèi)數(shù)據(jù)規(guī)模，UTLA通過數(shù)據(jù)分析對門店的產(chǎn)品種類、品牌結(jié)構(gòu)、體驗(yàn)服務(wù)等方面進(jìn)行改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)。UTLA Beauty選品邏輯UTLA Beauty會

48、員體系建設(shè)2812345美妝集合店商業(yè)模式分析美妝集合店典型企業(yè)案例美妝集合店未來趨勢展望美妝集合店行業(yè)洞察美妝集合店行業(yè)競爭格局目錄美妝集合店行業(yè)圖譜美妝集合店渠道傳統(tǒng)美妝集合店新型美妝集合店屈臣氏絲芙蘭妍麗莎莎消 費(fèi) 者貨 源品 牌 方百 貨貿(mào) 易 商話梅黑洞29 .美妝集合店行業(yè)較為分散，玩家眾多傳統(tǒng)美妝集合店頭部玩家主要包括美妝日化連鎖品牌屈臣氏和專注歐美高端精選品牌及自有品牌的絲芙蘭等。新型美妝集 合店以KK集團(tuán)旗下的調(diào)色師、名創(chuàng)優(yōu)品旗下的WOW COLOUR以及起源于線上的話梅為代表。調(diào)色師與WOW COLOUR 主打高性價(jià)比國內(nèi)外美妝品牌，在全國各地開店數(shù)百家；話梅和黑洞主要銷售

49、海外大牌及小眾品牌，定位高端，主要在一 線及新一線城市開設(shè)臨街大店。其他玩家的門店經(jīng)營更具區(qū)域性、規(guī)模更小，且在品牌定位上各有差異，NOISY Beauty、 東點(diǎn)西點(diǎn)等玩家從下沉市場切入賽道。美妝集合店行業(yè)圖譜美妝集合店行業(yè)集中度來源：公開資料，專家訪談，研究院自主研究及繪制。美妝集合店眾多玩家采取差異化策略切入市場，行業(yè)趨于整合美妝集合店行業(yè)玩家可按玩家背景、品牌定位和門店面積等維度進(jìn)行劃分。在玩家背景上，可分為獨(dú)立新創(chuàng)品牌、零售品 牌孵化及百貨商場孵化，集團(tuán)孵化的美妝集合店可能在資金、供應(yīng)鏈等方面獲得支持，例如LVMH集團(tuán)的絲芙蘭、名創(chuàng)優(yōu) 品旗下的WOW COLOUR和黑洞等；在品牌定位

50、和門店面積上，定位于高端小眾的品牌門店主要為大型店，而定位于高性 價(jià)比和下沉市場的玩家則以經(jīng)營中型門店為主。行業(yè)格局上，傳統(tǒng)美妝集合店行業(yè)發(fā)展較早，市場集中度較高，而新型美 妝集合店仍處于百花齊放的高速發(fā)展時(shí)期，未來頭部玩家有望通過行業(yè)整合逐步提升市場份額。美妝集合店玩家分類2021年中國美妝集合店行業(yè)集中度獨(dú)立新創(chuàng)品牌零售品牌孵化百貨商場孵化玩家背景高端小眾高性價(jià)比下沉市場品牌定位大型店（500m以上）中型店（200-500m）門店面積傳統(tǒng)美妝集合店新型美妝 集合店CR2CR430 .新型美妝集合店核心競爭要素新型美 妝集合 店人貨場新型美妝集合店核心競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在人、貨、場三方面新型美妝集

51、合店為保持良性經(jīng)營，提升差異化優(yōu)勢，需在“人”方面優(yōu)化門店BA服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)程度，且要求管理團(tuán)隊(duì)在 選品、開店等重要決策方面具備一定前瞻性。在“貨”方面，新型美妝集合店需在品牌選擇上最大程度匹配消費(fèi)者需求偏 好，并通過多樣化的營銷活動提升與消費(fèi)者之間的交互性；提升供應(yīng)鏈能力與質(zhì)量，保證貨品正規(guī)性的同時(shí)提升周轉(zhuǎn)效率、 把控庫存水位。在“場”方面，新型美妝集合店通常選址于重點(diǎn)城市人流量密集的熱門區(qū)域，同時(shí)注重交通便捷性和商圈 內(nèi)區(qū)位，如地鐵層、扶梯或出入口附近最顯眼的地方；門店內(nèi)裝修風(fēng)格多具備較強(qiáng)設(shè)計(jì)感，同時(shí)通過對裝飾和貨架的定期調(diào)整提升對消費(fèi)者的長期吸引力。 品牌合作對新銳流行品牌的拿貨能力和議

52、價(jià)能力與品牌方的合作活動、話題營銷根據(jù)消費(fèi)者偏好、社交聲量等動態(tài)調(diào)整選品門店選址所在商圈對目標(biāo)消費(fèi)者群體的吸引力和聚集度交通便利程度商圈內(nèi)區(qū)位BA人員服務(wù)態(tài)度及舒適度、美妝行業(yè)專業(yè)度零售、美妝等相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)店內(nèi)設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特、社交打卡屬性裝飾設(shè)計(jì)的持續(xù)創(chuàng)新能力貨品陳列動態(tài)調(diào)整場貨供應(yīng)鏈能力貨源正規(guī)，產(chǎn)品具備可靠性補(bǔ)貨及時(shí)、存貨規(guī)?？煽毓芾韴F(tuán)隊(duì) 在品類結(jié)構(gòu)、開店策略等 方向的判斷及決策能力31 .新型美妝集合店核心競爭要素人3212345美妝集合店商業(yè)模式分析美妝集合店未來趨勢展望美妝集合店行業(yè)洞察美妝集合店行業(yè)競爭格局美妝集合店典型企業(yè)案例目錄THE COLORIST調(diào)色師1.0純彩妝集合店

53、2.0美妝集合店3.0大師店貼合Z世代需求，年輕一代美妝消費(fèi)者的打卡種草地THE COLORIST調(diào)色師（以下簡稱調(diào)色師）踩準(zhǔn)美妝消費(fèi)人群需求痛點(diǎn)，率先切入新型美妝集合店市場，通過更符合年 輕人審美的粉紅主色調(diào)和彩虹色運(yùn)用，以及極具打卡吸引力的美妝蛋墻等門店設(shè)計(jì)，在以黑白色調(diào)為主的傳統(tǒng)美妝集合店 之中突圍而出。基于對美妝市場趨勢研判，調(diào)色師不斷迭代創(chuàng)新門店經(jīng)營模式，創(chuàng)立至今短短兩年內(nèi)，已經(jīng)多次迭代，從 最初聚焦純彩妝的集合店，升級為一站式新一代美妝集合品牌，定位“美的一切可能”，圍繞美妝向美的生活方式不斷拓 展邊界。THE COLORIST調(diào)色師門店經(jīng)營模式持續(xù)迭代創(chuàng)新單店面積：500平米SK

54、U選擇：彩妝、護(hù)膚產(chǎn)品并 存，SKU更豐富經(jīng)營策略：引進(jìn)復(fù)購頻率更高 的護(hù)膚線產(chǎn)品，增強(qiáng)用戶粘性單店面積：1500平方米SKU選擇：5000+SKU，擴(kuò)展高 端產(chǎn)品引進(jìn)國際大牌高級化妝品， 豐富品類如引入香薰、美容儀器、 食美、男妝等經(jīng)營策略：定位“美的一切可 能”，圍繞美妝向美的生活方式 拓展邊界單店面積：300平方米SKU選擇：彩妝產(chǎn)品為主經(jīng)營策略：以鮮明的裝修風(fēng)格和門店 陳設(shè)吸引年輕一代以女性為主的消費(fèi) 者，滿足線下一站式體驗(yàn)和選購多個(gè) 品牌彩妝產(chǎn)品的需求2019年2020年2021年未來滿足又“新”又“全”的體 驗(yàn)，在全國各重點(diǎn)城市核心商圈布局1000-1500平方米大師店，打造“一城

55、一店”的旗艦首店效應(yīng)滿足便利性，升級500平 方米標(biāo)準(zhǔn)店，推向人群聚居 生活中心商業(yè)區(qū)，使消費(fèi)者 能就近購買精選的美妝產(chǎn)品兩種店型搭配，一站式滿足 男女老少對美的一切需求未來門店經(jīng)營策略33 .THE COLORIST調(diào)色師門店設(shè)計(jì)、選址吸引大規(guī)模客群到店智能、穩(wěn)定的采購模式提升上游供應(yīng) 鏈效率，數(shù)據(jù)驅(qū)動實(shí)現(xiàn)“效率型零售”小范圍試銷數(shù)據(jù)達(dá)標(biāo)通過漏斗式選品模式動態(tài)更新， 更加切合目標(biāo)人群的需求趨勢全球買手選擇當(dāng)下最新/最熱/ 最有潛力的潮流產(chǎn)品進(jìn)行推薦由30人組成選品委員 會選擇試銷產(chǎn)品全體系上架銷售動態(tài)剔除銷量倒數(shù)20-30%產(chǎn)品轉(zhuǎn)化最大化效率最大化推行買斷制和零合作費(fèi)用，品牌方合作意愿更強(qiáng)：

56、推行買斷制，對比代銷模 式與供應(yīng)商付款賬期更短，且無條碼費(fèi)、上架費(fèi)、節(jié)日費(fèi)等額外費(fèi)用，有助 于提升供應(yīng)商的合作緊密度，根據(jù)數(shù)字化系統(tǒng)對門店實(shí)時(shí)庫存監(jiān)測和對門店銷量預(yù)估進(jìn)貨量，實(shí)現(xiàn)智能補(bǔ) 貨，減少個(gè)人經(jīng)驗(yàn)判斷的影響，提升門店智能化運(yùn)營程度流量最大化門店選址以年輕人占比較高城市和商圈為主，陳設(shè)及 設(shè)計(jì)的打卡社交屬性較強(qiáng)，最大程度吸引人群到店弱化主動營銷，積極布局會員運(yùn)營以數(shù)字化系統(tǒng)和供應(yīng)鏈能力驅(qū)動流量、轉(zhuǎn)化、效率優(yōu)勢調(diào)色師重視數(shù)字化運(yùn)營系統(tǒng)研發(fā)和搭建，以數(shù)據(jù)賦能門店選品、補(bǔ)貨、流量運(yùn)營等多個(gè)環(huán)節(jié)，最大程度降低人為決策因素影 響，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營決策智能化。首先得益于極致美學(xué)的門店空間及陳列設(shè)計(jì)和迅速鋪開的

57、門店布局，調(diào)色師迅速吸引大量以年輕 人為主的客群到店；其次通過漏斗式選品模式密切把握目標(biāo)群體的美妝需求風(fēng)向，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)動態(tài)調(diào)整，保持品牌和產(chǎn)品 的新鮮感和吸引力；同時(shí)數(shù)字化系統(tǒng)對庫存、動銷等經(jīng)營指標(biāo)的實(shí)時(shí)監(jiān)測能力也一定程度上提升了進(jìn)貨需求的可預(yù)測性，與 品牌方、經(jīng)銷商等上游供應(yīng)鏈合作伙伴保持更高效且緊密的合作關(guān)系，提高盈利能力和穩(wěn)定性，優(yōu)化口碑，進(jìn)一步促進(jìn)流量 和轉(zhuǎn)化的最大化，鞏固調(diào)色師的長期競爭優(yōu)勢。THE COLORIST調(diào)色師核心競爭能力34 .HARMAY話梅起源于淘寶電商的工業(yè)風(fēng)倉儲型新零售品牌HARMAY話梅成立于2008年，由線上化妝品店起源，并于2018年在上海開設(shè)第一家線下

58、門店。在開店策略上，話梅主要 選址于國內(nèi)一線及新一線城市的核心商圈和CBD區(qū)域，主打街邊大店模式，目前已在全國4座城市開出6家門店，門店面積 多在600-800平方米左右。大店模式下，門店吸引客流的能力更強(qiáng)，單日客流可達(dá)幾千人，開店成功率更高，因此在選品、 裝修設(shè)計(jì)等方面的投入更加聚焦。話梅在門店室內(nèi)裝修上風(fēng)格獨(dú)特，將對城市的解讀融入每一家門店的設(shè)計(jì)主題中，如成 都的“蜀道”。2008.10話梅成立，在淘寶 平臺銷售美妝產(chǎn)品2013.05成立北京話梅樂 享科技有限公司2018.01上海首店開業(yè)2019.01香港首店開業(yè)2019.10北京首店開業(yè)2020.09成都首店開業(yè)2020.10上海第二家

59、門店開業(yè)2021.05北京第二家門店開業(yè)城市所在商圈/位置門店面積門店裝修主題來源：專家訪談，公開資料，研究院自主研究及繪制。35 .上海安福路香港歌賦街北京三里屯成都晶融匯上海新天地北京西單200m120m600m664m600m800m新式酒店廚房復(fù)古藥劑室機(jī)場流水線蜀道超級市場混亂與秩序HARMAY話梅定位中高端，引入海外小眾品牌話梅以銷售中高端品牌為主，通過大牌小樣吸引客流、提升正裝轉(zhuǎn)化，整體客單價(jià)較高；同時(shí)，話梅采取代理、投資入股 等方式引入一系列海內(nèi)外小眾品牌，從而提升品牌差異化，增強(qiáng)盈利能力。除線下門店外，話梅運(yùn)用成立初期豐富的電商 運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在線上運(yùn)營公眾號、小程序商店和淘寶店

60、等，在提升銷售額的同時(shí)，通過發(fā)布產(chǎn)品上新、優(yōu)惠活動、新店開業(yè) 等訊息為線下門店引流；線下門店在結(jié)賬環(huán)節(jié)也會引導(dǎo)顧客注冊會員，實(shí)現(xiàn)線上下營銷閉環(huán)。話梅涵蓋眾多精品品牌部分品牌采取投資入股方 式，如PMPM包括一線國際大牌和具備一 定知名度的高端品牌門店提供產(chǎn)品正裝、小樣和 試用裝，幫助消費(fèi)者降低試 錯(cuò)成本大牌授權(quán)較難獲得，因此門 店銷售的大牌美妝護(hù)膚品主 要來自于專柜和貿(mào)易商海外小眾品牌&國貨新銳潮牌國際知名品牌線上渠道線下門店收銀臺店員引導(dǎo) 顧客注冊會員公眾號發(fā)布產(chǎn)品上新、 優(yōu)惠活動等信息小程序淘寶店來源：公開資料，研究院自主研究及繪制。36 .H.E.A.T喜燃S K U結(jié) 構(gòu)逐步 提升 護(hù)