太平人壽銀行保險銷售獨孤九劍ppt課件

1、太平人壽銀行保險銷售的九大過程總 決勝負(fù)無論做什么理財富品的銷售，都有以下關(guān)鍵的要素：情報搜集客戶的情報，銀行的情報客戶需求客戶有購買力嗎，能存期繳還是存躉繳產(chǎn)品價值收益比基金少，但比基金穩(wěn)，沒有存銀行穩(wěn)但收益比銀行多客戶關(guān)系擅長迅速把握客戶尋求價錢談判擅長用禮品或者購物卡吸引客戶客戶購買后的體驗銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才干發(fā)掘需求，然后有針對性地引見價值，等客戶接受之后進展價錢談判，最后經(jīng)過效力讓客戶稱心。這就是銷售的最根本幾個步驟。本講義交流的目的，是希望大家對大客戶包含我們的協(xié)作同伴銀行任務(wù)人員、直接客戶、小客戶、協(xié)助銀行人員銷售起到促進的作用?？?綱第一招 氣沉丹田_(內(nèi)功預(yù)備)

2、第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集) 第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系) 第四招 投石問路_(客戶需求) 第五招 手揮琵琶_(處理方案) 第六招 雙風(fēng)灌耳_(競爭戰(zhàn)略) 第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示) 第八招 太極推手_(商務(wù)談判) 第九招 綠水長流_(跟進效力)功力等級他應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？您能否本人以為是一個優(yōu)秀的銀行保險銷售人員？他了解公司嗎？開展歷程、開展方向產(chǎn)品優(yōu)勢、客戶群體他了解理財富品嗎？產(chǎn)品作用、收益情況、分紅情況，保證情況國家相關(guān)政策法規(guī)、優(yōu)勢各種理財富品的適宜的特定人群他能和客戶侃侃而談嗎？他了解他所在的行業(yè)嗎？開展趨勢？煮酒論英雄？他是一個好的聽眾嗎？能否經(jīng)常打斷客戶的話？能否說話沒

3、有主線？說話他能在自動嗎？有目的嗎？練功方法公司優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢苦練根底熟知各項政策法規(guī)：客戶理財方案設(shè)計、理財富品的收益和分紅情況他能否有一個明晰的預(yù)測，太平人壽八大優(yōu)勢收發(fā)自假設(shè)的口才鍛煉演講口才：組織人聽講PPT，閉門演講，默念演講學(xué)會正確溝通：擅長傾聽，讀報看主題，買書看目錄：要抓住中心思想、段落大意練功方法我如今就來寫一個PPT吧！關(guān)于我們公司，寫點什么？關(guān)于這個行業(yè)，寫點什么？關(guān)于我們產(chǎn)品，寫點什么？關(guān)于我們的客戶，寫點什么？效果展現(xiàn)一個銀行保險的銷售人員保險法，國家相關(guān)政策法規(guī)根底言語運用根底行業(yè)背景“很多用戶是需求個人魅力去降服的 XX語總 綱第一招 氣沉丹田_(內(nèi)功預(yù)備) 第二

4、招 旁敲側(cè)引_(信息搜集) 第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系) 第四招 投石問路_(客戶需求) 第五招 手揮琵琶_(處理方案) 第六招 雙風(fēng)灌耳_(競爭戰(zhàn)略) 第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示) 第八招 太極推手_(商務(wù)談判) 第九招 綠水長流_(跟進效力)練功方法問題：哪些才是我們的客戶？勝利案例分析總結(jié)、分類針對他所在的銀行網(wǎng)點，他作戰(zhàn)方案是？例如：30歲的國家公務(wù)元、40歲以上的做生意的、喜歡炒股買基金的、50多歲的喜歡儲蓄的老年人，客戶信息：如何一眼看出客戶是屬于哪一類人客戶資料客戶需求銷售時機分析總體情況銷售時機分析快速總結(jié)出攻心戰(zhàn)術(shù)客戶屬于哪個階層的人第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集)信息搜集

5、案例：35歲，國家公務(wù)員待開發(fā)客戶意向客戶準(zhǔn)客戶簽單客戶合同客戶構(gòu)成氣氛構(gòu)成宣傳1234567第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集)銷售漏斗尋覓客戶發(fā)現(xiàn)時機攻心戰(zhàn)術(shù)期繳運用促成買賣填投保單構(gòu)成宣傳第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集)信息獲取分析公共媒體社會關(guān)系市場活動禮品刺激客戶宣傳行長介紹理財室銷售柜臺銷售大堂銷售競爭對手合作伙伴貢獻最大信息源最有效手段第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集)購買流程4混亂1客戶直接定3客戶取錢2客戶存錢引見猶疑促成引見彷徨促成常見購買方式第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集)銷售時機分析一、足夠的購買力；二、銷售方的產(chǎn)品或效力確能給對方帶來利益；三、有明確的采購預(yù)算；四、有明確的啟動時間

6、表。搜集資料銀行網(wǎng)點切入：線人的故事：利用保安柜員獲取銀行內(nèi)部行長信息，進而采取攻勢，以自我營銷為主協(xié)同銀行營銷為輔迅速翻開突破口總 綱第一招 氣沉丹田_(內(nèi)功預(yù)備) 第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集) 第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系) 第四招 投石問路_(客戶需求) 第五招 手揮琵琶_(處理方案) 第六招 雙風(fēng)灌耳_(競爭戰(zhàn)略) 第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示) 第八招 太極推手_(商務(wù)談判) 第九招 綠水長流_(跟進效力手段時間第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系)銀行關(guān)系關(guān)系人輔助決策人主要決策人決策建議人第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系)決策人客戶關(guān)系如何給決策人留下好的印象？與客戶交流的三個層次認(rèn)識了解

7、信任回想：他的客戶里面，他可知道他們的真正的興趣、喜好？【王】一個小插曲【世貿(mào)建行周經(jīng)理的戰(zhàn)略】總 綱第一招 氣沉丹田_(內(nèi)功預(yù)備) 第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集) 第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系) 第四招 投石問路_(客戶需求) 第五招 手揮琵琶_(處理方案) 第六招 雙風(fēng)灌耳_(競爭戰(zhàn)略) 第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示) 第八招 太極推手_(商務(wù)談判) 第九招 綠水長流_(跟進效力)設(shè)計問題第四招 投石問路_(客戶需求)客戶需求擅長提問外表為只存一年定期，本質(zhì)為可以做期繳；外表為客戶理財，本質(zhì)為實現(xiàn)銷售。關(guān)于黃金十年，盈豐C，盈利多，當(dāng)客戶有購買才干卻不想長時間存錢，他如何應(yīng)對？楊園網(wǎng)點的案

8、例第四招 投石問路_(客戶需求)需求 Vs 需求一、需求不一定就需求；二、隱藏于需求背后的需求最重要；三、重要的不是客戶要買什么，而是為什么要買？幾個案例：楊園網(wǎng)點，水利網(wǎng)點，世貿(mào)建行網(wǎng)點，臺北路建行網(wǎng)點，大成路建行網(wǎng)點，銅仁項建行網(wǎng)點的開發(fā)和維護總 綱第一招 氣沉丹田_(內(nèi)功預(yù)備) 第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集) 第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系) 第四招 投石問路_(客戶需求) 第五招 手揮琵琶_(處理方案) 第六招 雙風(fēng)灌耳_(競爭戰(zhàn)略) 第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示) 第八招 太極推手_(商務(wù)談判) 第九招 綠水長流_(跟進效力)躉交方案第五招 手揮琵琶_(處理方案)處理方案期繳方案準(zhǔn)確的

9、把握客戶需求；客戶現(xiàn)狀分析、處理需求、處理程度、估計投入等等。第五招 手揮琵琶_(處理方案)建 議一、給客戶設(shè)計理財方案前須充分了解需求和客戶任務(wù)背景；二、把握時機，不宜亂找客戶；不要動不動就理財三、建議分解營銷步驟，有方案有目的的吸引客戶！案例：楊園網(wǎng)點的一天6件期繳分享理財方案的故事第一版：通用方案，只是給銀行任務(wù)人員初步學(xué)習(xí)交流的第二版：加強了公司宣傳，比較適宜銷售理財富品第三版：參與了國家政策法規(guī)，使銀行人員有底氣第四版：參與了理財富品分紅的來源更有壓服力第五版：參與了公司的政策宣導(dǎo)，刺激銀行人員第六版：參與了銷售步驟的分解方案，便于銀行人員執(zhí)行總 綱第一招 氣沉丹田_(內(nèi)功預(yù)備) 第

10、二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集) 第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系) 第四招 投石問路_(客戶需求) 第五招 手揮琵琶_(處理方案) 第六招 雙風(fēng)灌耳_(競爭戰(zhàn)略) 第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示) 第八招 太極推手_(商務(wù)談判) 第九招 綠水長流_(跟進效力)詳細客戶對手了解對手公司的方案宣導(dǎo)第六招 雙方灌耳_(競爭戰(zhàn)略)競爭戰(zhàn)略對手情況了解日常第六招 雙方灌耳_(競爭戰(zhàn)略)建 議一、了解我們的競爭對手手段、戰(zhàn)略、理念等；二、穩(wěn)定提高本人的優(yōu)勢，讓客戶明白；三、攻擊對手的弱點，讓客戶明白；四、消除對手要挾。競爭案例分析楊園網(wǎng)點對手：太平洋、新華戰(zhàn)略客戶現(xiàn)狀？效力培訓(xùn)我們的優(yōu)勢：我們的優(yōu)勢：客戶關(guān)系的一

11、個問題：他們公司的規(guī)模、知名度，是如何回到的？總 綱第一招 氣沉丹田_(內(nèi)功預(yù)備) 第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集) 第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系) 第四招 投石問路_(客戶需求) 第五招 手揮琵琶_(處理方案) 第六招 雙風(fēng)灌耳_(競爭戰(zhàn)略) 第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示) 第八招 太極推手_(商務(wù)談判) 第九招 綠水長流_(跟進效力)我們第七招 鳳舞九天產(chǎn)品演示、測試演示目的客戶第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示)演示中客戶的目的“效果性演示，證明太平人壽的分紅情況確有保證、理財平安“功能性演示，主要針對于客戶的現(xiàn)狀，列出他感興趣的功能第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示)留意一、演示目的 ：不要面面俱到

12、，要有重點二、了解參與演示的客戶方人員 ；三、演示預(yù)備 ；四、演示后進展效果分析?？蛻艋卦L如何設(shè)計回訪內(nèi)容回訪之前：他曾經(jīng)知道客戶存我們理財富品的稱心度了嗎？回訪內(nèi)容：他確定可以保證回訪效果嗎？總 綱第一招 氣沉丹田_(內(nèi)功預(yù)備) 第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集) 第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系) 第四招 投石問路_(客戶需求) 第五招 手揮琵琶_(處理方案) 第六招 雙風(fēng)灌耳_(競爭戰(zhàn)略) 第七招 鳳舞九天_(產(chǎn)品演示) 第八招 太極推手_(商務(wù)談判) 第九招 綠水長流_(跟進效力)商務(wù)談判心態(tài)：平等共贏技巧：信息的把握雙方妥協(xié)和交互的過程。不勝利第八招 太極推手_(商務(wù)談判)商務(wù)談判勝利簽單丟單第八招 太極推手_(商務(wù)談判)戰(zhàn)略一、客戶強調(diào)收益時，我們強調(diào)平安和功能 ；二、客戶強調(diào)平安和功能時，我們強調(diào)收益。大家常問我的問題最多人員問我他們的收益能保證嗎假設(shè)以后存不起錢怎樣辦？我的反問客戶最低能接受多少他是如何判別的案例：楊園網(wǎng)點的客戶總 綱第一招 氣沉丹田_(內(nèi)功預(yù)備) 第二招 旁敲側(cè)引_(信息搜集) 第三招 順藤摸瓜_(客戶關(guān)系