自考筆記自考包過押題0186國(guó)際商務(wù)談判小抄串講講義

1、第1章國(guó)際商務(wù)談判概述一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1國(guó)際商務(wù)談判的概念名詞解釋指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。2國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)單選題或多選題(1)國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以價(jià)格作為談判的核心。(2)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國(guó)際慣例辦事；國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類單選題、名詞解釋1按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2按參加談判的

2、利益主體的數(shù)量來劃分3按談判雙方接觸的方式來劃分4按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分(1)主場(chǎng)談判。(2)客場(chǎng)談判。(3)中立地談判。5按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法。(2)立場(chǎng)型談判法。(3)原則型談判法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取6按談判的內(nèi)容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務(wù)買賣談判。(5)技術(shù)貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則多選題、簡(jiǎn)答題1平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信

3、用”。2靈活機(jī)動(dòng)原則3友好協(xié)商原則4依法辦事原則四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序選擇題、簡(jiǎn)答題1準(zhǔn)備階段2開局階段3正式談判階段強(qiáng)調(diào)：在這個(gè)階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，哪兩個(gè)必不可少，要記牢。4簽約階段五、國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式簡(jiǎn)答題1PRAM談判模式的構(gòu)成(1)制定談判計(jì)劃。(2)建立關(guān)系。(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。2PRAM談判模式的運(yùn)轉(zhuǎn)(1)P：plan，計(jì)劃。(2)R：Relationship，關(guān)系。(3)A：agreement，協(xié)議。(4)M：maintenance，維持。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取一、

4、單項(xiàng)選擇題1.1國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的核心是【A】A價(jià)格B市場(chǎng)C技術(shù)D服務(wù)1.2在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，產(chǎn)生糾紛之后在適用法律方面以【D】A買方所在國(guó)法律為準(zhǔn)B賣方所在國(guó)法律為準(zhǔn)C第三方國(guó)家法律為準(zhǔn)D國(guó)際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)1.3讓步型談判又叫【D】A硬式談判B價(jià)值型談判C中立談判D軟式談判1.4以下談判類型中哪一種比較難以達(dá)成協(xié)議?【B】A讓步型談判B立場(chǎng)型談判C價(jià)值型談判D軟式談判1.5正式談判階段，四個(gè)環(huán)節(jié)的先后順序是【C】A發(fā)盤、詢盤、還盤和接受B詢盤、發(fā)盤、接受和還盤C詢盤、發(fā)盤、還盤和接受D發(fā)盤、接受、詢盤和還盤1.6PRAM談判模式中，M代表的含義是【B】A管理B維持C金錢D經(jīng)理1.7.談判成為

5、必要是由于交易中存在【D】A合作B辯論C攻擊D沖突7.7.下列風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是【D】A過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)B合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)C強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)D談判缺乏知識(shí)引起的風(fēng)險(xiǎn)7.8.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中非信貸擔(dān)保的形式是【C】A投標(biāo)保證書B履約保證書C到期還款擔(dān)保D預(yù)付款擔(dān)保二、多項(xiàng)選擇題1.1談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，廣泛應(yīng)用于【ABCDE】A政治B經(jīng)濟(jì)C軍事D外交E科技 更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.2.按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分，談判可以分為【ABC】A主場(chǎng)談判B客場(chǎng)談判C中立地談判D軟式談判E硬式談判1.3“三來一補(bǔ)”中“三來”的具體

6、含義是指從國(guó)外【ACD】A來料加二EB來人指導(dǎo)C來樣加：D來件裝配E來單開工1.4我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中的平等互利原則具體指【ABCD】A自愿交易，不強(qiáng)人所難B貿(mào)易中不附帶任何政治條件C價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事D“重合同，守信用”E談判雙方地位平等，獲利平等7.3風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避采取的措施有【ABCD】A完全回避風(fēng)險(xiǎn)B風(fēng)險(xiǎn)損失控制C轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)D自留風(fēng)險(xiǎn)E風(fēng)險(xiǎn)化解 更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.4應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段有【BCD】A套期保值B利率期貨C遠(yuǎn)期交易D期權(quán)交易E掉期交易7.5.商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是指【BDE】A消滅風(fēng)險(xiǎn)B減少風(fēng)險(xiǎn)損失C增加風(fēng)險(xiǎn)收益D完全回避風(fēng)險(xiǎn)E

7、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題目錄1.1國(guó)際商務(wù)談判1.2主場(chǎng)談判1.3投資談判1.4平等互利原則2.1談判主體資格2.2仲裁協(xié)議2.3態(tài)度2.4群體效能3.1談判信息3.2市場(chǎng)信息3.3談判實(shí)力3.4實(shí)際需求目標(biāo)3.5模擬談判4.1假性分歧4.2談判的僵局4.3互惠式談判4.4交叉式讓步5.1協(xié)商式發(fā)問5.2等待法5.3沉默法6.1談判風(fēng)格6.2一攬子交易7.1匯率風(fēng)險(xiǎn)7.2交貨風(fēng)險(xiǎn)7.3利率期貨7.4套期保值名詞解釋題答案1.1國(guó)際商務(wù)談判指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。1.2主場(chǎng)談判指對(duì)談判的某一方

8、來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。1.3投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.3國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些?7.4規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些?7.5規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段?7.6規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段?簡(jiǎn)答題答案更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取

9、1.1按談判的內(nèi)容來劃分，談判可以分為哪幾種類型?答：可以分為以下六種類型：(1)投資談判；(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判；(3)貨物買賣談判；(4)勞務(wù)買賣談判；(5)技術(shù)貿(mào)易談判；(6)損害及違約賠償談判。1.2簡(jiǎn)述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。答：包括以下五個(gè)部分：(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對(duì)象的選擇；(4)談判方案的制訂；(5)模擬談判。1.3簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。答：由四個(gè)部分構(gòu)成：(1)制定談判計(jì)劃；(2)建立關(guān)系；(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。1.4國(guó)際商務(wù)談判不同于一般貿(mào)易談判的主要特點(diǎn)有哪些?答：(1)國(guó)際商務(wù)談判既

10、是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。(2)應(yīng)按國(guó)際慣例辦事。(3)國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛。(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣。7.2簡(jiǎn)述談判人員的素質(zhì)。答：(1)談判人員應(yīng)該知識(shí)面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。(2)談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險(xiǎn)隱患。(3)談判人員要懂得一分價(jià)錢一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險(xiǎn)也就不復(fù)存在了。(4)談判人員還應(yīng)該對(duì)政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識(shí)。從事國(guó)際商務(wù)談判的人員應(yīng)不斷努力提高對(duì)國(guó)際政治形勢(shì)的分析預(yù)測(cè)能力，由此而提高對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)的控制能

11、力。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.3國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些?(1)政治風(fēng)險(xiǎn)分析。政治風(fēng)險(xiǎn)首先是指由于政治局勢(shì)的變化或國(guó)際沖突給有關(guān)商務(wù)活動(dòng)的參與者帶來的危害和損失。政治風(fēng)險(xiǎn)也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會(huì)給國(guó)家間的政治關(guān)系蒙上陰影。(2)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析。主要有匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。(3)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析。包括過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)和強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)等。(4)合同風(fēng)險(xiǎn)分析。主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)、支付風(fēng)險(xiǎn)等。(5)談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)分析。7.4規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些?答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)。即通

12、過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源。(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制。即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。(4)自留風(fēng)險(xiǎn)。自留風(fēng)險(xiǎn)可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)在沒有被預(yù)見，因而沒有作出處理風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備時(shí)，自留風(fēng)險(xiǎn)就是被動(dòng)的或者是無計(jì)劃的。7.5規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：外匯風(fēng)險(xiǎn)防范的措施，通常采用一定的方法使風(fēng)險(xiǎn)消失，或使風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，獲取風(fēng)險(xiǎn)收益。各種措施實(shí)施的背景和具體操作手段詳述如下：(1)使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策

13、。平衡法。平衡法可分為單項(xiàng)平衡法和綜合平衡法兩種。人民幣計(jì)價(jià)法。、易貨交易法。如交易雙方達(dá)成協(xié)議，更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 在一定的時(shí)間內(nèi)對(duì)等地從對(duì)方購(gòu)買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進(jìn)行清算，這就可以完全消除外匯風(fēng)險(xiǎn)。(2)分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法。正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差。當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時(shí)，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)而獲取匯價(jià)上的好處。正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣。如在談判過程中能對(duì)各種貨幣的匯率走勢(shì)作出正確的判斷，那么對(duì)出口的一方來說，應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計(jì)價(jià)

14、；作為進(jìn)口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計(jì)價(jià)。(4)防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題：利率、提價(jià)幅度、其他因素。7.6規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：(1)非固定價(jià)格。非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情況：具體價(jià)格待定。暫定價(jià)格。部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。(2)價(jià)格調(diào)整條款。在國(guó)際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價(jià)格外，還規(guī)定有各種不同的價(jià)格調(diào)整條款。在價(jià)格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價(jià)格：P=P0(A+BMM0+CWW0)由于這類條款是以工資和原料價(jià)格變動(dòng)作為調(diào)整價(jià)格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時(shí)，必須注意工資指數(shù)和原料價(jià)格指數(shù)的選擇，并在合同

15、中予以明確。(3)套期保值。套期保值是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。期貨保值者在期貨市場(chǎng)的做法有兩種：賣期保值和買期保值。五、論述題目錄更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.1試述影響和制約讓步型、立場(chǎng)型和原則型談判的幾個(gè)因素。1.2試述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。2.1試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。2.2試述深藏不露的談判對(duì)手心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)措施。3.1如何對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行有效管理?3.2試述談判前，調(diào)查對(duì)手的談判期限應(yīng)注意的幾個(gè)問題。4.1.試述讓步的

16、原則包括哪些內(nèi)容。5.1商務(wù)談判中發(fā)問的類型有哪些?5.2試述國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧。6.1.試述猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌。7.1.試述如何利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。論述題答案更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.1試述影響和制約讓步型、立場(chǎng)型和原則型談判的幾個(gè)因素。答：(1)今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。如果一方想與另一方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場(chǎng)型談判法，而要采取比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)?shù)乜紤]使用立場(chǎng)型談判法。(2)對(duì)方的談

17、判實(shí)力與己方的談判實(shí)力的對(duì)比。如果雙方實(shí)力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實(shí)力要比對(duì)方強(qiáng)許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場(chǎng)型談判法。(3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場(chǎng)型談判法。(4)談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制。如果談判的花費(fèi)很大，在人力、物力、財(cái)力上支出較多，談判時(shí)間過長(zhǎng)，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。7.1.試述如何利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。答：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，向保險(xiǎn)公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方式。與價(jià)格浮動(dòng)、匯率風(fēng)險(xiǎn)這種投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)不同，保險(xiǎn)一般僅適用于純風(fēng)險(xiǎn)。然而不管怎樣，是否就項(xiàng)目中存在的純

18、風(fēng)險(xiǎn)投保、向哪家保險(xiǎn)公司投保、承保事項(xiàng)如何確定、選擇什么檔次的保險(xiǎn)費(fèi)率、如何與合作方分擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，面對(duì)這樣一些問題，談判人員還應(yīng)虛心聽取保險(xiǎn)專家的意見。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 在大型工程項(xiàng)目中，為了預(yù)防承包商出現(xiàn)差錯(cuò)，延誤工程進(jìn)度，業(yè)主為了保護(hù)自己的利益，可以要求承包商或供應(yīng)商在簽訂合同時(shí)答應(yīng)提供銀行擔(dān)保。通常這類擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種。(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。開標(biāo)后如投標(biāo)者未

19、中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取六、案例分析題1.1.張山在國(guó)外。張山是一家跨國(guó)公司的銷售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當(dāng)?shù)乜蛻舻暮献骱完P(guān)系都很好，私人關(guān)系也不錯(cuò)。有一次，他的親人來到沙特阿拉伯看望他，帶來了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。他為了表示自己對(duì)客戶的友誼，打算把這些火腿腸與當(dāng)?shù)睾献?/p>

20、伙伴進(jìn)行分享。根據(jù)案例，試回答以下問題：(1)張山作為一名銷售人員，平時(shí)進(jìn)行的談判屬于什么談判?并解釋。(2)從談判地點(diǎn)來看，張山在沙特阿拉伯進(jìn)行的談判屬于什么形式的談判?并解釋。(3)談判根據(jù)地點(diǎn)劃分為哪幾種類型?(4)請(qǐng)?jiān)u判張山打算送禮的愿望和結(jié)果。1.1.答：(1)張山平時(shí)在沙特阿拉伯所進(jìn)行的談判屬于國(guó)際商務(wù)談判。指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。(2)屬于客場(chǎng)談判。與主場(chǎng)談判相對(duì)應(yīng)，以賓客身份前往他處進(jìn)行的談判活動(dòng)。(3)主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立談判。(4)愿望是好的，結(jié)果是遭的。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)

21、慣，沙特阿拉伯人對(duì)于豬肉制品是絕對(duì)排斥的。這屬于張山對(duì)于國(guó)際文化禮儀的不清楚所致。因此，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)人士，了解各地風(fēng)俗習(xí)慣、民情民風(fēng)至關(guān)重要。2.1.張先生與英國(guó)商人皮特最近在生意上遇到了一點(diǎn)爭(zhēng)議，就是，在經(jīng)過一段時(shí)間的談判后，很快要簽訂合同了，可是雙方在解決合同的糾紛條款中，雖然一致同意通過提交仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁，但在仲裁地點(diǎn)和仲裁機(jī)構(gòu)的選擇上一直無法達(dá)成共識(shí)。請(qǐng)分析：(1)他們遇到的問題發(fā)生在哪一個(gè)環(huán)節(jié)?(2)他們會(huì)因此影響合同的簽訂嗎?(3)請(qǐng)你提出讓雙方都滿意的解決辦法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.1.澳大利亞A公司、德國(guó)B公司與中國(guó)C公司，談判

22、在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到，準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計(jì)

23、劃是在中國(guó)找一個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有誠(chéng)心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 C公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢到手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國(guó)投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家

24、政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅

25、列出來，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。C公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國(guó)后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。請(qǐng)分析以下問題：(1)C公司在談判中運(yùn)用了什么策略?(2)A、B公司的談判運(yùn)用了什么策略?(3)A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?7.1.答：(1)C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪

26、同招待，讓其滿意；小范圍坦誠(chéng)談?lì)^碰頭；講政策、講實(shí)際難度訓(xùn)法。(2)A、B公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談；請(qǐng)示匯報(bào)；先堅(jiān)持C公司出資，后談以服務(wù)入股問題。(3)A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國(guó)與中國(guó)C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)意見，建議對(duì)方考慮中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認(rèn)真考慮降低價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍舊不降價(jià)，并說其

27、委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購(gòu)買誠(chéng)意且沒有理解力。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取問題：1歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?2構(gòu)成其談判因素有哪些?3談判有沒有可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?分析：1歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的工程設(shè)備；當(dāng)事人歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國(guó)C公司；背景中國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性和A公司第一次進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)該做到：

28、“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”應(yīng)做“好人”。案例十五 更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取范旭東是位有遠(yuǎn)見的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產(chǎn)，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國(guó)的“洋堿”大幅度減少，中國(guó)的堿市場(chǎng)出現(xiàn)異常稀缺的狀況。在范旭東先生的極力倡導(dǎo)下，中國(guó)第一家制堿企業(yè)永利制堿公司于1918年宣告成立。永利制堿公司的成立，引起英國(guó)卜內(nèi)門公司的極大不快。卜內(nèi)門公司駐華經(jīng)理對(duì)范先生說：“堿在中國(guó)的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲?！狈断壬⒖谭瘩g道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚?！庇?guó)卜內(nèi)門公司一直壟斷著中國(guó)堿市場(chǎng)，第一次世界大戰(zhàn)后，它又

29、卷土重來，見到中國(guó)自己的制堿企業(yè)成功了，便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進(jìn)攻，但是沒有成功。卜內(nèi)門公司不甘心與永利制堿公司共享市場(chǎng)，便又調(diào)來一大批純堿以低于原價(jià)的40在中國(guó)市場(chǎng)傾銷，企圖以此擠垮永利制堿公司。面對(duì)卜內(nèi)門公司的屢屢侵犯，永利制堿公司老板范旭東決心反擊。永利公司與卜內(nèi)門公司實(shí)力相差懸殊，無法正面與其抗衡。如果永利公司也降價(jià)銷售產(chǎn)品，用不了多久，實(shí)力就會(huì)損失殆盡；如果不降價(jià)，產(chǎn)品賣不出去，資金無法收回，再生產(chǎn)無法進(jìn)行，用不了多久，永利公司照樣破產(chǎn)。如何是好呢?范旭東先生苦思冥想，更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時(shí)因參

30、加“戊戌變法”失敗后逃亡日本留學(xué)時(shí)的相片，觸景生情受到啟發(fā)，現(xiàn)在，為什么就不能暫避卜內(nèi)門公司的鋒芒而去日本發(fā)展呢?公司的創(chuàng)立，不就是鉆了卜內(nèi)門公司無暇顧及的空隙嗎?范先生決定東渡日本，替永利制堿公司謀求生存和發(fā)展，他立即著手市場(chǎng)調(diào)查分析及計(jì)劃實(shí)施。“日本是卜內(nèi)門公司在遠(yuǎn)東的大市場(chǎng)，戰(zhàn)爭(zhēng)剛剛結(jié)束，百?gòu)U待興。卜內(nèi)門公司產(chǎn)量有限，能運(yùn)到遠(yuǎn)東來的數(shù)量不會(huì)太多。卜內(nèi)門公司現(xiàn)在在中國(guó)市場(chǎng)傾銷這么多堿，那運(yùn)到日本的數(shù)量肯定不多，日本堿市場(chǎng)肯定缺貨。我何不乘虛將堿打入日本市場(chǎng)，等他回顧日本市場(chǎng)時(shí)，我公司再猛擊他在中國(guó)的堿市場(chǎng)，令對(duì)手窮于應(yīng)付，首尾難顧。”永利制堿公司的純堿，雖然在日本的銷量只及卜內(nèi)門公司的十分

31、之一，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內(nèi)門公司發(fā)起突襲。卜內(nèi)門公司為了保住日本的大市場(chǎng)，迫不得已停止在中國(guó)堿市場(chǎng)進(jìn)攻永利制堿公司，主動(dòng)要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動(dòng)。范旭東先生理直氣壯地說：“停戰(zhàn)可以，但得有個(gè)說法，卜內(nèi)門公司今后在中國(guó)市場(chǎng)變動(dòng)堿價(jià)，必須事先爭(zhēng)得永利公司的同意?！辈穬?nèi)門公司別無選擇，只好同意了。英國(guó)卜內(nèi)門公司作出讓步，范先生為中國(guó)人民爭(zhēng)了口氣，同時(shí)又促進(jìn)了中國(guó)民族工業(yè)的發(fā)展。請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問題：1卜內(nèi)門公司的讓步，源于其在中國(guó)和日本純堿市場(chǎng)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)分析它所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)和最終采取讓步的原因。答：卜內(nèi)門公司在中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行的傾銷行為給中

32、國(guó)的永利公司的市場(chǎng)打擊很大，迫使永利公司作出反擊，反擊手段就是到卜內(nèi)門公司的日本市場(chǎng)去放一把火，燒得卜內(nèi)門公司心里發(fā)慌，既擔(dān)心日本市場(chǎng)被永利公司奪走，又擔(dān)心在中國(guó)進(jìn)行傾銷使自己的產(chǎn)品在別的地方供應(yīng)趨緊，于是，最終，卜內(nèi)門公司不得不做出退讓，同意跟永利公司和解。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取2對(duì)于在中國(guó)市場(chǎng)上遇到的風(fēng)險(xiǎn)，范旭東先生采取了怎樣的控制和規(guī)避的措施?答：在中國(guó)市場(chǎng)上，永利公司受到了卜內(nèi)門的產(chǎn)品傾銷，到了生死存亡的關(guān)頭。但永利的創(chuàng)辦人范旭東卻能夠在這千鈞一發(fā)時(shí)找出問題的關(guān)鍵，施以反擊。他并沒有逃避面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，而是變被動(dòng)為主動(dòng)，向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，從而取得了

33、在中國(guó)市場(chǎng)上純堿的生產(chǎn)和銷售的話語權(quán)。第1章國(guó)際商務(wù)談判概述一、國(guó)際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1國(guó)際商務(wù)談判的概念名詞解釋指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。2國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)單選題或多選題(1)國(guó)際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以價(jià)格作為談判的核心。(2)國(guó)際商務(wù)談判的特殊性國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國(guó)際慣例辦事；國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。二、國(guó)際商務(wù)談判的種類單選題、名詞解釋1按

34、參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分3按談判雙方接觸的方式來劃分4按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分(1)主場(chǎng)談判。(2)客場(chǎng)談判。(3)中立地談判。5按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法。(2)立場(chǎng)型談判法。(3)原則型談判法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取6按談判的內(nèi)容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務(wù)買賣談判。(5)技術(shù)貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國(guó)際商務(wù)談判的基本原則多選題、簡(jiǎn)答題1平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價(jià)格的確

35、定按價(jià)值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。2靈活機(jī)動(dòng)原則3友好協(xié)商原則4依法辦事原則四、國(guó)際商務(wù)談判的基本程序選擇題、簡(jiǎn)答題1準(zhǔn)備階段2開局階段3正式談判階段強(qiáng)調(diào)：在這個(gè)階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)，哪兩個(gè)必不可少，要記牢。4簽約階段五、國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式簡(jiǎn)答題1PRAM談判模式的構(gòu)成(1)制定談判計(jì)劃。(2)建立關(guān)系。(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。2PRAM談判模式的運(yùn)轉(zhuǎn)(1)P：plan，計(jì)劃。(2)R：Relationship，關(guān)系。(3)A：agreement，協(xié)議。(4)M：maintenance，維持。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460

36、666 微信：kaopass 索取一、單項(xiàng)選擇題1.1國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，談判的核心是【A】A價(jià)格B市場(chǎng)C技術(shù)D服務(wù)1.2在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，產(chǎn)生糾紛之后在適用法律方面以【D】A買方所在國(guó)法律為準(zhǔn)B賣方所在國(guó)法律為準(zhǔn)C第三方國(guó)家法律為準(zhǔn)D國(guó)際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)1.3讓步型談判又叫【D】A硬式談判B價(jià)值型談判C中立談判D軟式談判1.4以下談判類型中哪一種比較難以達(dá)成協(xié)議?【B】A讓步型談判B立場(chǎng)型談判C價(jià)值型談判D軟式談判1.5正式談判階段，四個(gè)環(huán)節(jié)的先后順序是【C】A發(fā)盤、詢盤、還盤和接受B詢盤、發(fā)盤、接受和還盤C詢盤、發(fā)盤、還盤和接受D發(fā)盤、接受、詢盤和還盤1.6PRAM談判模式中，M代表的含義是【B】A

37、管理B維持C金錢D經(jīng)理1.7.談判成為必要是由于交易中存在【D】A合作B辯論C攻擊D沖突7.7.下列風(fēng)險(xiǎn)中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的是【D】A過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)B合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)C強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)D談判缺乏知識(shí)引起的風(fēng)險(xiǎn)7.8.國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中非信貸擔(dān)保的形式是【C】A投標(biāo)保證書B履約保證書C到期還款擔(dān)保D預(yù)付款擔(dān)保二、多項(xiàng)選擇題1.1談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，廣泛應(yīng)用于【ABCDE】A政治B經(jīng)濟(jì)C軍事D外交E科技 更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.2.按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分，談判可以分為【ABC】A主場(chǎng)談判B客場(chǎng)談判C中立地談判D軟式談判E硬式

38、談判1.3“三來一補(bǔ)”中“三來”的具體含義是指從國(guó)外【ACD】A來料加二EB來人指導(dǎo)C來樣加：D來件裝配E來單開工1.4我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判中的平等互利原則具體指【ABCD】A自愿交易，不強(qiáng)人所難B貿(mào)易中不附帶任何政治條件C價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事D“重合同，守信用”E談判雙方地位平等，獲利平等7.3風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避采取的措施有【ABCD】A完全回避風(fēng)險(xiǎn)B風(fēng)險(xiǎn)損失控制C轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)D自留風(fēng)險(xiǎn)E風(fēng)險(xiǎn)化解 更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.4應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段有【BCD】A套期保值B利率期貨C遠(yuǎn)期交易D期權(quán)交易E掉期交易7.5.商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是指【BDE】A消滅風(fēng)險(xiǎn)B減少

39、風(fēng)險(xiǎn)損失C增加風(fēng)險(xiǎn)收益D完全回避風(fēng)險(xiǎn)E轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)三、名詞解釋題目錄1.1國(guó)際商務(wù)談判1.2主場(chǎng)談判1.3投資談判1.4平等互利原則2.1談判主體資格2.2仲裁協(xié)議2.3態(tài)度2.4群體效能3.1談判信息3.2市場(chǎng)信息3.3談判實(shí)力3.4實(shí)際需求目標(biāo)3.5模擬談判4.1假性分歧4.2談判的僵局4.3互惠式談判4.4交叉式讓步5.1協(xié)商式發(fā)問5.2等待法5.3沉默法6.1談判風(fēng)格6.2一攬子交易7.1匯率風(fēng)險(xiǎn)7.2交貨風(fēng)險(xiǎn)7.3利率期貨7.4套期保值名詞解釋題答案1.1國(guó)際商務(wù)談判指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行

40、為過程。1.2主場(chǎng)談判指對(duì)談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。1.3投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.3國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些?7.4規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些?7.5規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段?7.6規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段?簡(jiǎn)答題答案更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：674

41、60666 微信：kaopass 索取1.1按談判的內(nèi)容來劃分，談判可以分為哪幾種類型?答：可以分為以下六種類型：(1)投資談判；(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判；(3)貨物買賣談判；(4)勞務(wù)買賣談判；(5)技術(shù)貿(mào)易談判；(6)損害及違約賠償談判。1.2簡(jiǎn)述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。答：包括以下五個(gè)部分：(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對(duì)象的選擇；(4)談判方案的制訂；(5)模擬談判。1.3簡(jiǎn)述PRAM談判模式的構(gòu)成。答：由四個(gè)部分構(gòu)成：(1)制定談判計(jì)劃；(2)建立關(guān)系；(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。1.4國(guó)際商務(wù)談判不同于一般貿(mào)易談判的主

42、要特點(diǎn)有哪些?答：(1)國(guó)際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。(2)應(yīng)按國(guó)際慣例辦事。(3)國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛。(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣。7.2簡(jiǎn)述談判人員的素質(zhì)。答：(1)談判人員應(yīng)該知識(shí)面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。(2)談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險(xiǎn)隱患。(3)談判人員要懂得一分價(jià)錢一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險(xiǎn)也就不復(fù)存在了。(4)談判人員還應(yīng)該對(duì)政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識(shí)。從事國(guó)際商務(wù)談判的人員應(yīng)不斷努力提高對(duì)國(guó)際政治形勢(shì)的分析

43、預(yù)測(cè)能力，由此而提高對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.3國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些?(1)政治風(fēng)險(xiǎn)分析。政治風(fēng)險(xiǎn)首先是指由于政治局勢(shì)的變化或國(guó)際沖突給有關(guān)商務(wù)活動(dòng)的參與者帶來的危害和損失。政治風(fēng)險(xiǎn)也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會(huì)給國(guó)家間的政治關(guān)系蒙上陰影。(2)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)分析。主要有匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。(3)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析。包括過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)和強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)等。(4)合同風(fēng)險(xiǎn)分析。主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)、支付風(fēng)險(xiǎn)等。(5)談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)分析。7.4規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通

44、常有哪些?答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)。即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源。(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制。即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。(4)自留風(fēng)險(xiǎn)。自留風(fēng)險(xiǎn)可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)在沒有被預(yù)見，因而沒有作出處理風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備時(shí)，自留風(fēng)險(xiǎn)就是被動(dòng)的或者是無計(jì)劃的。7.5規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：外匯風(fēng)險(xiǎn)防范的措施，通常采用一定的方法使風(fēng)險(xiǎn)消失，或使風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，獲取風(fēng)險(xiǎn)收益。各種措施實(shí)施的背景和具體操作手

45、段詳述如下：(1)使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策。平衡法。平衡法可分為單項(xiàng)平衡法和綜合平衡法兩種。人民幣計(jì)價(jià)法。、易貨交易法。如交易雙方達(dá)成協(xié)議，更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 在一定的時(shí)間內(nèi)對(duì)等地從對(duì)方購(gòu)買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進(jìn)行清算，這就可以完全消除外匯風(fēng)險(xiǎn)。(2)分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法。正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差。當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時(shí)，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)而獲取匯價(jià)上的好處。正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣。如在談判過程中能對(duì)各種貨幣的匯率走勢(shì)作出正確的判斷，那么對(duì)出口的一

46、方來說，應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計(jì)價(jià)；作為進(jìn)口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計(jì)價(jià)。(4)防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題：利率、提價(jià)幅度、其他因素。7.6規(guī)避國(guó)際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：(1)非固定價(jià)格。非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情況：具體價(jià)格待定。暫定價(jià)格。部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。(2)價(jià)格調(diào)整條款。在國(guó)際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價(jià)格外，還規(guī)定有各種不同的價(jià)格調(diào)整條款。在價(jià)格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價(jià)格：P=P0(A+BMM0+CWW0)由于這類條款是以工資和原料價(jià)格變動(dòng)作為調(diào)整價(jià)格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時(shí)，必須注意

47、工資指數(shù)和原料價(jià)格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。(3)套期保值。套期保值是期貨市場(chǎng)交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場(chǎng)行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤(rùn)。期貨保值者在期貨市場(chǎng)的做法有兩種：賣期保值和買期保值。五、論述題目錄更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.1試述影響和制約讓步型、立場(chǎng)型和原則型談判的幾個(gè)因素。1.2試述我國(guó)國(guó)際商務(wù)談判的基本原則。2.1試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。2.2試述深藏不露的談判對(duì)手心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)措施。3.1如何對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行有效管理?3.2試述談判前，調(diào)查對(duì)手的談判期

48、限應(yīng)注意的幾個(gè)問題。4.1.試述讓步的原則包括哪些內(nèi)容。5.1商務(wù)談判中發(fā)問的類型有哪些?5.2試述國(guó)際商務(wù)談判中“答”的技巧。6.1.試述猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌。7.1.試述如何利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。論述題答案更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.1試述影響和制約讓步型、立場(chǎng)型和原則型談判的幾個(gè)因素。答：(1)今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。如果一方想與另一方保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場(chǎng)型談判法，而要采取比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)

49、地考慮使用立場(chǎng)型談判法。(2)對(duì)方的談判實(shí)力與己方的談判實(shí)力的對(duì)比。如果雙方實(shí)力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實(shí)力要比對(duì)方強(qiáng)許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場(chǎng)型談判法。(3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場(chǎng)型談判法。(4)談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制。如果談判的花費(fèi)很大，在人力、物力、財(cái)力上支出較多，談判時(shí)間過長(zhǎng)，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。7.1.試述如何利用保險(xiǎn)市場(chǎng)和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。答：在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，向保險(xiǎn)公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方式。與價(jià)格浮動(dòng)、匯率風(fēng)險(xiǎn)這種投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)不同，保險(xiǎn)一般僅適用于純風(fēng)

50、險(xiǎn)。然而不管怎樣，是否就項(xiàng)目中存在的純風(fēng)險(xiǎn)投保、向哪家保險(xiǎn)公司投保、承保事項(xiàng)如何確定、選擇什么檔次的保險(xiǎn)費(fèi)率、如何與合作方分擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，面對(duì)這樣一些問題，談判人員還應(yīng)虛心聽取保險(xiǎn)專家的意見。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 在大型工程項(xiàng)目中，為了預(yù)防承包商出現(xiàn)差錯(cuò)，延誤工程進(jìn)度，業(yè)主為了保護(hù)自己的利益，可以要求承包商或供應(yīng)商在簽訂合同時(shí)答應(yīng)提供銀行擔(dān)保。通常這類擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種。(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)

51、提供銀行的投標(biāo)保證書。開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取六、案例分析題1.1.張山在國(guó)外。張山是一家跨國(guó)公司的銷售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當(dāng)?shù)乜蛻舻暮献骱完P(guān)系都很好，私人關(guān)系也不錯(cuò)。有一次，他的親人來到沙特阿拉伯看望他，帶來了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。他為了表示自己對(duì)

52、客戶的友誼，打算把這些火腿腸與當(dāng)?shù)睾献骰锇檫M(jìn)行分享。根據(jù)案例，試回答以下問題：(1)張山作為一名銷售人員，平時(shí)進(jìn)行的談判屬于什么談判?并解釋。(2)從談判地點(diǎn)來看，張山在沙特阿拉伯進(jìn)行的談判屬于什么形式的談判?并解釋。(3)談判根據(jù)地點(diǎn)劃分為哪幾種類型?(4)請(qǐng)?jiān)u判張山打算送禮的愿望和結(jié)果。1.1.答：(1)張山平時(shí)在沙特阿拉伯所進(jìn)行的談判屬于國(guó)際商務(wù)談判。指在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。(2)屬于客場(chǎng)談判。與主場(chǎng)談判相對(duì)應(yīng)，以賓客身份前往他處進(jìn)行的談判活動(dòng)。(3)主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判和中立談判。(

53、4)愿望是好的，結(jié)果是遭的。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣，沙特阿拉伯人對(duì)于豬肉制品是絕對(duì)排斥的。這屬于張山對(duì)于國(guó)際文化禮儀的不清楚所致。因此，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)人士，了解各地風(fēng)俗習(xí)慣、民情民風(fēng)至關(guān)重要。2.1.張先生與英國(guó)商人皮特最近在生意上遇到了一點(diǎn)爭(zhēng)議，就是，在經(jīng)過一段時(shí)間的談判后，很快要簽訂合同了，可是雙方在解決合同的糾紛條款中，雖然一致同意通過提交仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁，但在仲裁地點(diǎn)和仲裁機(jī)構(gòu)的選擇上一直無法達(dá)成共識(shí)。請(qǐng)分析：(1)他們遇到的問題發(fā)生在哪一個(gè)環(huán)節(jié)?(2)他們會(huì)因此影響合同的簽訂嗎?(3)請(qǐng)你提出讓雙方都滿意的解決辦法。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.1.澳大利

54、亞A公司、德國(guó)B公司與中國(guó)C公司，談判在中國(guó)合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到，準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們?cè)谥袊?guó)投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國(guó)資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方

55、欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計(jì)劃是在中國(guó)找一個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國(guó)礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有誠(chéng)心在中國(guó)投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 C公司：的確，中國(guó)是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢到手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國(guó)投資者需

56、要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國(guó)家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：我公司是國(guó)際化的公司，按國(guó)際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國(guó)人，但我們認(rèn)為，使中國(guó)企業(yè)按國(guó)際范圍與外國(guó)投資者合作是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國(guó)投資的勇氣，作為中國(guó)公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認(rèn)

57、為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。C公司：待我回國(guó)匯報(bào)后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國(guó)后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。請(qǐng)分析以下問題：(1)C公司在談判中運(yùn)用了什么策略?(2)A、B公司的談判運(yùn)用了什么策略?(3)A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?7.1.答：(1)C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠(chéng)談?lì)^碰頭；講政策、講實(shí)際難度訓(xùn)法。(2)A、B公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營(yíng)等策略。如，小范圍會(huì)談；請(qǐng)示匯報(bào)；先堅(jiān)持C公司出資，后談以服務(wù)入股問題。(3)A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。更多內(nèi)容請(qǐng)與QQ：67460666 微信：kaopass 索取案例