自考筆記自考包過押題0186國際商務(wù)談判小抄串講講義

1、第1章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念與特點1國際商務(wù)談判的概念名詞解釋指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。2國際商務(wù)談判的特點單選題或多選題(1)國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)；以價格作為談判的核心。(2)國際商務(wù)談判的特殊性國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國際慣例辦事；國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。二、國際商務(wù)談判的種類單選題、名詞解釋1按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2按參加談判的

2、利益主體的數(shù)量來劃分3按談判雙方接觸的方式來劃分4按談判進(jìn)行的地點來劃分(1)主場談判。(2)客場談判。(3)中立地談判。5按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法。(2)立場型談判法。(3)原則型談判法。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取6按談判的內(nèi)容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務(wù)買賣談判。(5)技術(shù)貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國際商務(wù)談判的基本原則多選題、簡答題1平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價格的確定按價值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信

3、用”。2靈活機(jī)動原則3友好協(xié)商原則4依法辦事原則四、國際商務(wù)談判的基本程序選擇題、簡答題1準(zhǔn)備階段2開局階段3正式談判階段強(qiáng)調(diào)：在這個階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，哪兩個必不可少，要記牢。4簽約階段五、國際商務(wù)談判的PRAM模式簡答題1PRAM談判模式的構(gòu)成(1)制定談判計劃。(2)建立關(guān)系。(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。2PRAM談判模式的運轉(zhuǎn)(1)P：plan，計劃。(2)R：Relationship，關(guān)系。(3)A：agreement，協(xié)議。(4)M：maintenance，維持。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取一、

4、單項選擇題1.1國際商務(wù)活動中，談判的核心是【A】A價格B市場C技術(shù)D服務(wù)1.2在國際商務(wù)活動中，產(chǎn)生糾紛之后在適用法律方面以【D】A買方所在國法律為準(zhǔn)B賣方所在國法律為準(zhǔn)C第三方國家法律為準(zhǔn)D國際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)1.3讓步型談判又叫【D】A硬式談判B價值型談判C中立談判D軟式談判1.4以下談判類型中哪一種比較難以達(dá)成協(xié)議?【B】A讓步型談判B立場型談判C價值型談判D軟式談判1.5正式談判階段，四個環(huán)節(jié)的先后順序是【C】A發(fā)盤、詢盤、還盤和接受B詢盤、發(fā)盤、接受和還盤C詢盤、發(fā)盤、還盤和接受D發(fā)盤、接受、詢盤和還盤1.6PRAM談判模式中，M代表的含義是【B】A管理B維持C金錢D經(jīng)理1.7.談判成為

5、必要是由于交易中存在【D】A合作B辯論C攻擊D沖突7.7.下列風(fēng)險中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險的是【D】A過分奢求引起的風(fēng)險B合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險C強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險D談判缺乏知識引起的風(fēng)險7.8.國際商務(wù)活動中非信貸擔(dān)保的形式是【C】A投標(biāo)保證書B履約保證書C到期還款擔(dān)保D預(yù)付款擔(dān)保二、多項選擇題1.1談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，廣泛應(yīng)用于【ABCDE】A政治B經(jīng)濟(jì)C軍事D外交E科技 更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.2.按談判進(jìn)行的地點來劃分，談判可以分為【ABC】A主場談判B客場談判C中立地談判D軟式談判E硬式談判1.3“三來一補(bǔ)”中“三來”的具體

6、含義是指從國外【ACD】A來料加二EB來人指導(dǎo)C來樣加：D來件裝配E來單開工1.4我國國際商務(wù)談判中的平等互利原則具體指【ABCD】A自愿交易，不強(qiáng)人所難B貿(mào)易中不附帶任何政治條件C價格的確定按價值規(guī)律辦事D“重合同，守信用”E談判雙方地位平等，獲利平等7.3風(fēng)險規(guī)避采取的措施有【ABCD】A完全回避風(fēng)險B風(fēng)險損失控制C轉(zhuǎn)移風(fēng)險D自留風(fēng)險E風(fēng)險化解 更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.4應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段有【BCD】A套期保值B利率期貨C遠(yuǎn)期交易D期權(quán)交易E掉期交易7.5.商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避是指【BDE】A消滅風(fēng)險B減少風(fēng)險損失C增加風(fēng)險收益D完全回避風(fēng)險E

7、轉(zhuǎn)移風(fēng)險三、名詞解釋題目錄1.1國際商務(wù)談判1.2主場談判1.3投資談判1.4平等互利原則2.1談判主體資格2.2仲裁協(xié)議2.3態(tài)度2.4群體效能3.1談判信息3.2市場信息3.3談判實力3.4實際需求目標(biāo)3.5模擬談判4.1假性分歧4.2談判的僵局4.3互惠式談判4.4交叉式讓步5.1協(xié)商式發(fā)問5.2等待法5.3沉默法6.1談判風(fēng)格6.2一攬子交易7.1匯率風(fēng)險7.2交貨風(fēng)險7.3利率期貨7.4套期保值名詞解釋題答案1.1國際商務(wù)談判指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。1.2主場談判指對談判的某一方

8、來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。1.3投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.3國際商務(wù)談判中的風(fēng)險主要有哪些?7.4規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施通常有哪些?7.5規(guī)避國際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?7.6規(guī)避國際商務(wù)談判中的價格風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?簡答題答案更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取

9、1.1按談判的內(nèi)容來劃分，談判可以分為哪幾種類型?答：可以分為以下六種類型：(1)投資談判；(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判；(3)貨物買賣談判；(4)勞務(wù)買賣談判；(5)技術(shù)貿(mào)易談判；(6)損害及違約賠償談判。1.2簡述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。答：包括以下五個部分：(1)對談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對象的選擇；(4)談判方案的制訂；(5)模擬談判。1.3簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。答：由四個部分構(gòu)成：(1)制定談判計劃；(2)建立關(guān)系；(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。1.4國際商務(wù)談判不同于一般貿(mào)易談判的主要特點有哪些?答：(1)國際商務(wù)談判既

10、是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性。(2)應(yīng)按國際慣例辦事。(3)國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛。(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣。7.2簡述談判人員的素質(zhì)。答：(1)談判人員應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。(2)談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險隱患。(3)談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險也就不復(fù)存在了。(4)談判人員還應(yīng)該對政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識。從事國際商務(wù)談判的人員應(yīng)不斷努力提高對國際政治形勢的分析預(yù)測能力，由此而提高對政治風(fēng)險的控制能

11、力。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.3國際商務(wù)談判中的風(fēng)險主要有哪些?(1)政治風(fēng)險分析。政治風(fēng)險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動的參與者帶來的危害和損失。政治風(fēng)險也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影。(2)市場風(fēng)險分析。主要有匯率風(fēng)險、利率風(fēng)險和價格風(fēng)險。(3)技術(shù)風(fēng)險分析。包括過分奢求引起的風(fēng)險、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險和強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險等。(4)合同風(fēng)險分析。主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險、交貨風(fēng)險、支付風(fēng)險等。(5)談判人員素質(zhì)風(fēng)險分析。7.4規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施通常有哪些?答：(1)完全回避風(fēng)險。即通

12、過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源。(2)風(fēng)險損失的控制。即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險。(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險。即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。(4)自留風(fēng)險。自留風(fēng)險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。當(dāng)風(fēng)險在沒有被預(yù)見，因而沒有作出處理風(fēng)險的準(zhǔn)備時，自留風(fēng)險就是被動的或者是無計劃的。7.5規(guī)避國際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：外匯風(fēng)險防范的措施，通常采用一定的方法使風(fēng)險消失，或使風(fēng)險分擔(dān)，獲取風(fēng)險收益。各種措施實施的背景和具體操作手段詳述如下：(1)使外匯風(fēng)險消失的對策

13、。平衡法。平衡法可分為單項平衡法和綜合平衡法兩種。人民幣計價法。、易貨交易法。如交易雙方達(dá)成協(xié)議，更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 在一定的時間內(nèi)對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進(jìn)行清算，這就可以完全消除外匯風(fēng)險。(2)分擔(dān)外匯風(fēng)險的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。(3)獲取風(fēng)險收益的方法。正確應(yīng)用結(jié)匯的時間差。當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動的風(fēng)險而獲取匯價上的好處。正確應(yīng)用不同的計價貨幣。如在談判過程中能對各種貨幣的匯率走勢作出正確的判斷，那么對出口的一方來說，應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計價

14、；作為進(jìn)口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計價。(4)防范外匯風(fēng)險成本的問題：利率、提價幅度、其他因素。7.6規(guī)避國際商務(wù)談判中的價格風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：(1)非固定價格。非固定價格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價”，可分為以下幾種情況：具體價格待定。暫定價格。部分固定價格，部分非固定價格。(2)價格調(diào)整條款。在國際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價格外，還規(guī)定有各種不同的價格調(diào)整條款。在價格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價格：P=P0(A+BMM0+CWW0)由于這類條款是以工資和原料價格變動作為調(diào)整價格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時，必須注意工資指數(shù)和原料價格指數(shù)的選擇，并在合同

15、中予以明確。(3)套期保值。套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價格風(fēng)險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。期貨保值者在期貨市場的做法有兩種：賣期保值和買期保值。五、論述題目錄更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.1試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。1.2試述我國國際商務(wù)談判的基本原則。2.1試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。2.2試述深藏不露的談判對手心理特點和應(yīng)對措施。3.1如何對商務(wù)人員進(jìn)行有效管理?3.2試述談判前，調(diào)查對手的談判期限應(yīng)注意的幾個問題。4.1.試述讓步的

16、原則包括哪些內(nèi)容。5.1商務(wù)談判中發(fā)問的類型有哪些?5.2試述國際商務(wù)談判中“答”的技巧。6.1.試述猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌。7.1.試述如何利用保險市場和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險。論述題答案更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.1試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。答：(1)今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法，而要采取比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)?shù)乜紤]使用立場型談判法。(2)對方的談

17、判實力與己方的談判實力的對比。如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強(qiáng)許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場型談判法。(3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法。(4)談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支出較多，談判時間過長，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。7.1.試述如何利用保險市場和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險。答：在國際商務(wù)活動中，向保險公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方式。與價格浮動、匯率風(fēng)險這種投機(jī)風(fēng)險不同，保險一般僅適用于純風(fēng)險。然而不管怎樣，是否就項目中存在的純

18、風(fēng)險投保、向哪家保險公司投保、承保事項如何確定、選擇什么檔次的保險費率、如何與合作方分擔(dān)保險費，面對這樣一些問題，談判人員還應(yīng)虛心聽取保險專家的意見。在國際商務(wù)活動中，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險的作用。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 在大型工程項目中，為了預(yù)防承包商出現(xiàn)差錯，延誤工程進(jìn)度，業(yè)主為了保護(hù)自己的利益，可以要求承包商或供應(yīng)商在簽訂合同時答應(yīng)提供銀行擔(dān)保。通常這類擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種。(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時提供銀行的投標(biāo)保證書。開標(biāo)后如投標(biāo)者未

19、中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取六、案例分析題1.1.張山在國外。張山是一家跨國公司的銷售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當(dāng)?shù)乜蛻舻暮献骱完P(guān)系都很好，私人關(guān)系也不錯。有一次，他的親人來到沙特阿拉伯看望他，帶來了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。他為了表示自己對客戶的友誼，打算把這些火腿腸與當(dāng)?shù)睾献?/p>

20、伙伴進(jìn)行分享。根據(jù)案例，試回答以下問題：(1)張山作為一名銷售人員，平時進(jìn)行的談判屬于什么談判?并解釋。(2)從談判地點來看，張山在沙特阿拉伯進(jìn)行的談判屬于什么形式的談判?并解釋。(3)談判根據(jù)地點劃分為哪幾種類型?(4)請評判張山打算送禮的愿望和結(jié)果。1.1.答：(1)張山平時在沙特阿拉伯所進(jìn)行的談判屬于國際商務(wù)談判。指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。(2)屬于客場談判。與主場談判相對應(yīng)，以賓客身份前往他處進(jìn)行的談判活動。(3)主場談判、客場談判和中立談判。(4)愿望是好的，結(jié)果是遭的。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)

21、慣，沙特阿拉伯人對于豬肉制品是絕對排斥的。這屬于張山對于國際文化禮儀的不清楚所致。因此，作為一個國際商務(wù)人士，了解各地風(fēng)俗習(xí)慣、民情民風(fēng)至關(guān)重要。2.1.張先生與英國商人皮特最近在生意上遇到了一點爭議，就是，在經(jīng)過一段時間的談判后，很快要簽訂合同了，可是雙方在解決合同的糾紛條款中，雖然一致同意通過提交仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁，但在仲裁地點和仲裁機(jī)構(gòu)的選擇上一直無法達(dá)成共識。請分析：(1)他們遇到的問題發(fā)生在哪一個環(huán)節(jié)?(2)他們會因此影響合同的簽訂嗎?(3)請你提出讓雙方都滿意的解決辦法。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.1.澳大利亞A公司、德國B公司與中國C公司，談判

22、在中國合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到，準(zhǔn)備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進(jìn)行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計

23、劃是在中國找一個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有誠心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 C公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時，說的很好，錢到手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家

24、政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認(rèn)為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅

25、列出來，并予以作價。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。C公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。請分析以下問題：(1)C公司在談判中運用了什么策略?(2)A、B公司的談判運用了什么策略?(3)A、B、C公司的談判結(jié)果如何評價?7.1.答：(1)C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪

26、同招待，讓其滿意；小范圍坦誠談頭碰頭；講政策、講實際難度訓(xùn)法。(2)A、B公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談；請示匯報；先堅持C公司出資，后談以服務(wù)入股問題。(3)A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實現(xiàn)了。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評意見，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮降低價格。該代理商做了一番解釋后仍舊不降價，并說其

27、委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取問題：1歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判?2構(gòu)成其談判因素有哪些?3談判有沒有可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判?分析：1歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的工程設(shè)備；當(dāng)事人歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國C公司；背景中國市場競爭性和A公司第一次進(jìn)入中國市場微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)該做到：

28、“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”應(yīng)做“好人”。案例十五 更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取范旭東是位有遠(yuǎn)見的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產(chǎn)，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國的“洋堿”大幅度減少，中國的堿市場出現(xiàn)異常稀缺的狀況。在范旭東先生的極力倡導(dǎo)下，中國第一家制堿企業(yè)永利制堿公司于1918年宣告成立。永利制堿公司的成立，引起英國卜內(nèi)門公司的極大不快。卜內(nèi)門公司駐華經(jīng)理對范先生說：“堿在中國的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲?！狈断壬⒖谭瘩g道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚?！庇穬?nèi)門公司一直壟斷著中國堿市場，第一次世界大戰(zhàn)后，它又

29、卷土重來，見到中國自己的制堿企業(yè)成功了，便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進(jìn)攻，但是沒有成功。卜內(nèi)門公司不甘心與永利制堿公司共享市場，便又調(diào)來一大批純堿以低于原價的40在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利制堿公司。面對卜內(nèi)門公司的屢屢侵犯，永利制堿公司老板范旭東決心反擊。永利公司與卜內(nèi)門公司實力相差懸殊，無法正面與其抗衡。如果永利公司也降價銷售產(chǎn)品，用不了多久，實力就會損失殆盡；如果不降價，產(chǎn)品賣不出去，資金無法收回，再生產(chǎn)無法進(jìn)行，用不了多久，永利公司照樣破產(chǎn)。如何是好呢?范旭東先生苦思冥想，更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時因參

30、加“戊戌變法”失敗后逃亡日本留學(xué)時的相片，觸景生情受到啟發(fā)，現(xiàn)在，為什么就不能暫避卜內(nèi)門公司的鋒芒而去日本發(fā)展呢?公司的創(chuàng)立，不就是鉆了卜內(nèi)門公司無暇顧及的空隙嗎?范先生決定東渡日本，替永利制堿公司謀求生存和發(fā)展，他立即著手市場調(diào)查分析及計劃實施?！叭毡臼遣穬?nèi)門公司在遠(yuǎn)東的大市場，戰(zhàn)爭剛剛結(jié)束，百廢待興。卜內(nèi)門公司產(chǎn)量有限，能運到遠(yuǎn)東來的數(shù)量不會太多。卜內(nèi)門公司現(xiàn)在在中國市場傾銷這么多堿，那運到日本的數(shù)量肯定不多，日本堿市場肯定缺貨。我何不乘虛將堿打入日本市場，等他回顧日本市場時，我公司再猛擊他在中國的堿市場，令對手窮于應(yīng)付，首尾難顧?！庇览茐A公司的純堿，雖然在日本的銷量只及卜內(nèi)門公司的十分

31、之一，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內(nèi)門公司發(fā)起突襲。卜內(nèi)門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進(jìn)攻永利制堿公司，主動要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動。范旭東先生理直氣壯地說：“停戰(zhàn)可以，但得有個說法，卜內(nèi)門公司今后在中國市場變動堿價，必須事先爭得永利公司的同意?！辈穬?nèi)門公司別無選擇，只好同意了。英國卜內(nèi)門公司作出讓步，范先生為中國人民爭了口氣，同時又促進(jìn)了中國民族工業(yè)的發(fā)展。請分析上述案例，并回答以下問題：1卜內(nèi)門公司的讓步，源于其在中國和日本純堿市場面臨的市場風(fēng)險。請分析它所面對的風(fēng)險和最終采取讓步的原因。答：卜內(nèi)門公司在中國市場進(jìn)行的傾銷行為給中

32、國的永利公司的市場打擊很大，迫使永利公司作出反擊，反擊手段就是到卜內(nèi)門公司的日本市場去放一把火，燒得卜內(nèi)門公司心里發(fā)慌，既擔(dān)心日本市場被永利公司奪走，又擔(dān)心在中國進(jìn)行傾銷使自己的產(chǎn)品在別的地方供應(yīng)趨緊，于是，最終，卜內(nèi)門公司不得不做出退讓，同意跟永利公司和解。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取2對于在中國市場上遇到的風(fēng)險，范旭東先生采取了怎樣的控制和規(guī)避的措施?答：在中國市場上，永利公司受到了卜內(nèi)門的產(chǎn)品傾銷，到了生死存亡的關(guān)頭。但永利的創(chuàng)辦人范旭東卻能夠在這千鈞一發(fā)時找出問題的關(guān)鍵，施以反擊。他并沒有逃避面臨的市場風(fēng)險，而是變被動為主動，向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，從而取得了

33、在中國市場上純堿的生產(chǎn)和銷售的話語權(quán)。第1章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念與特點1國際商務(wù)談判的概念名詞解釋指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。2國際商務(wù)談判的特點單選題或多選題(1)國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評價指標(biāo)；以價格作為談判的核心。(2)國際商務(wù)談判的特殊性國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國際慣例辦事；國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。二、國際商務(wù)談判的種類單選題、名詞解釋1按

34、參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分3按談判雙方接觸的方式來劃分4按談判進(jìn)行的地點來劃分(1)主場談判。(2)客場談判。(3)中立地談判。5按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分(1)讓步型談判法。(2)立場型談判法。(3)原則型談判法。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取6按談判的內(nèi)容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務(wù)買賣談判。(5)技術(shù)貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國際商務(wù)談判的基本原則多選題、簡答題1平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價格的確

35、定按價值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。2靈活機(jī)動原則3友好協(xié)商原則4依法辦事原則四、國際商務(wù)談判的基本程序選擇題、簡答題1準(zhǔn)備階段2開局階段3正式談判階段強(qiáng)調(diào)：在這個階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，哪兩個必不可少，要記牢。4簽約階段五、國際商務(wù)談判的PRAM模式簡答題1PRAM談判模式的構(gòu)成(1)制定談判計劃。(2)建立關(guān)系。(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。2PRAM談判模式的運轉(zhuǎn)(1)P：plan，計劃。(2)R：Relationship，關(guān)系。(3)A：agreement，協(xié)議。(4)M：maintenance，維持。更多內(nèi)容請與QQ：67460

36、666 微信：kaopass 索取一、單項選擇題1.1國際商務(wù)活動中，談判的核心是【A】A價格B市場C技術(shù)D服務(wù)1.2在國際商務(wù)活動中，產(chǎn)生糾紛之后在適用法律方面以【D】A買方所在國法律為準(zhǔn)B賣方所在國法律為準(zhǔn)C第三方國家法律為準(zhǔn)D國際經(jīng)濟(jì)法為準(zhǔn)1.3讓步型談判又叫【D】A硬式談判B價值型談判C中立談判D軟式談判1.4以下談判類型中哪一種比較難以達(dá)成協(xié)議?【B】A讓步型談判B立場型談判C價值型談判D軟式談判1.5正式談判階段，四個環(huán)節(jié)的先后順序是【C】A發(fā)盤、詢盤、還盤和接受B詢盤、發(fā)盤、接受和還盤C詢盤、發(fā)盤、還盤和接受D發(fā)盤、接受、詢盤和還盤1.6PRAM談判模式中，M代表的含義是【B】A

37、管理B維持C金錢D經(jīng)理1.7.談判成為必要是由于交易中存在【D】A合作B辯論C攻擊D沖突7.7.下列風(fēng)險中，不屬于談判中技術(shù)風(fēng)險的是【D】A過分奢求引起的風(fēng)險B合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險C強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險D談判缺乏知識引起的風(fēng)險7.8.國際商務(wù)活動中非信貸擔(dān)保的形式是【C】A投標(biāo)保證書B履約保證書C到期還款擔(dān)保D預(yù)付款擔(dān)保二、多項選擇題1.1談判作為協(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，廣泛應(yīng)用于【ABCDE】A政治B經(jīng)濟(jì)C軍事D外交E科技 更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.2.按談判進(jìn)行的地點來劃分，談判可以分為【ABC】A主場談判B客場談判C中立地談判D軟式談判E硬式

38、談判1.3“三來一補(bǔ)”中“三來”的具體含義是指從國外【ACD】A來料加二EB來人指導(dǎo)C來樣加：D來件裝配E來單開工1.4我國國際商務(wù)談判中的平等互利原則具體指【ABCD】A自愿交易，不強(qiáng)人所難B貿(mào)易中不附帶任何政治條件C價格的確定按價值規(guī)律辦事D“重合同，守信用”E談判雙方地位平等，獲利平等7.3風(fēng)險規(guī)避采取的措施有【ABCD】A完全回避風(fēng)險B風(fēng)險損失控制C轉(zhuǎn)移風(fēng)險D自留風(fēng)險E風(fēng)險化解 更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.4應(yīng)對利率風(fēng)險的技術(shù)手段有【BCD】A套期保值B利率期貨C遠(yuǎn)期交易D期權(quán)交易E掉期交易7.5.商務(wù)談判中的風(fēng)險規(guī)避是指【BDE】A消滅風(fēng)險B減少

39、風(fēng)險損失C增加風(fēng)險收益D完全回避風(fēng)險E轉(zhuǎn)移風(fēng)險三、名詞解釋題目錄1.1國際商務(wù)談判1.2主場談判1.3投資談判1.4平等互利原則2.1談判主體資格2.2仲裁協(xié)議2.3態(tài)度2.4群體效能3.1談判信息3.2市場信息3.3談判實力3.4實際需求目標(biāo)3.5模擬談判4.1假性分歧4.2談判的僵局4.3互惠式談判4.4交叉式讓步5.1協(xié)商式發(fā)問5.2等待法5.3沉默法6.1談判風(fēng)格6.2一攬子交易7.1匯率風(fēng)險7.2交貨風(fēng)險7.3利率期貨7.4套期保值名詞解釋題答案1.1國際商務(wù)談判指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行

40、為過程。1.2主場談判指對談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。1.3投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.3國際商務(wù)談判中的風(fēng)險主要有哪些?7.4規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施通常有哪些?7.5規(guī)避國際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?7.6規(guī)避國際商務(wù)談判中的價格風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?簡答題答案更多內(nèi)容請與QQ：674

41、60666 微信：kaopass 索取1.1按談判的內(nèi)容來劃分，談判可以分為哪幾種類型?答：可以分為以下六種類型：(1)投資談判；(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判；(3)貨物買賣談判；(4)勞務(wù)買賣談判；(5)技術(shù)貿(mào)易談判；(6)損害及違約賠償談判。1.2簡述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。答：包括以下五個部分：(1)對談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對象的選擇；(4)談判方案的制訂；(5)模擬談判。1.3簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。答：由四個部分構(gòu)成：(1)制定談判計劃；(2)建立關(guān)系；(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。1.4國際商務(wù)談判不同于一般貿(mào)易談判的主

42、要特點有哪些?答：(1)國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強(qiáng)的政策性。(2)應(yīng)按國際慣例辦事。(3)國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛。(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣。7.2簡述談判人員的素質(zhì)。答：(1)談判人員應(yīng)該知識面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。(2)談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險隱患。(3)談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險也就不復(fù)存在了。(4)談判人員還應(yīng)該對政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識。從事國際商務(wù)談判的人員應(yīng)不斷努力提高對國際政治形勢的分析

43、預(yù)測能力，由此而提高對政治風(fēng)險的控制能力。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.3國際商務(wù)談判中的風(fēng)險主要有哪些?(1)政治風(fēng)險分析。政治風(fēng)險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動的參與者帶來的危害和損失。政治風(fēng)險也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影。(2)市場風(fēng)險分析。主要有匯率風(fēng)險、利率風(fēng)險和價格風(fēng)險。(3)技術(shù)風(fēng)險分析。包括過分奢求引起的風(fēng)險、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險和強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險等。(4)合同風(fēng)險分析。主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險、交貨風(fēng)險、支付風(fēng)險等。(5)談判人員素質(zhì)風(fēng)險分析。7.4規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險的措施通

44、常有哪些?答：(1)完全回避風(fēng)險。即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動來回避風(fēng)險源。(2)風(fēng)險損失的控制。即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對付風(fēng)險。(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險。即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。(4)自留風(fēng)險。自留風(fēng)險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。當(dāng)風(fēng)險在沒有被預(yù)見，因而沒有作出處理風(fēng)險的準(zhǔn)備時，自留風(fēng)險就是被動的或者是無計劃的。7.5規(guī)避國際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：外匯風(fēng)險防范的措施，通常采用一定的方法使風(fēng)險消失，或使風(fēng)險分擔(dān)，獲取風(fēng)險收益。各種措施實施的背景和具體操作手

45、段詳述如下：(1)使外匯風(fēng)險消失的對策。平衡法。平衡法可分為單項平衡法和綜合平衡法兩種。人民幣計價法。、易貨交易法。如交易雙方達(dá)成協(xié)議，更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 在一定的時間內(nèi)對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進(jìn)行清算，這就可以完全消除外匯風(fēng)險。(2)分擔(dān)外匯風(fēng)險的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。(3)獲取風(fēng)險收益的方法。正確應(yīng)用結(jié)匯的時間差。當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動的風(fēng)險而獲取匯價上的好處。正確應(yīng)用不同的計價貨幣。如在談判過程中能對各種貨幣的匯率走勢作出正確的判斷，那么對出口的一

46、方來說，應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計價；作為進(jìn)口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計價。(4)防范外匯風(fēng)險成本的問題：利率、提價幅度、其他因素。7.6規(guī)避國際商務(wù)談判中的價格風(fēng)險可以采取怎樣的技術(shù)手段?答：(1)非固定價格。非固定價格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價”，可分為以下幾種情況：具體價格待定。暫定價格。部分固定價格，部分非固定價格。(2)價格調(diào)整條款。在國際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價格外，還規(guī)定有各種不同的價格調(diào)整條款。在價格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價格：P=P0(A+BMM0+CWW0)由于這類條款是以工資和原料價格變動作為調(diào)整價格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時，必須注意

47、工資指數(shù)和原料價格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。(3)套期保值。套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價格風(fēng)險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。期貨保值者在期貨市場的做法有兩種：賣期保值和買期保值。五、論述題目錄更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.1試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。1.2試述我國國際商務(wù)談判的基本原則。2.1試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。2.2試述深藏不露的談判對手心理特點和應(yīng)對措施。3.1如何對商務(wù)人員進(jìn)行有效管理?3.2試述談判前，調(diào)查對手的談判期

48、限應(yīng)注意的幾個問題。4.1.試述讓步的原則包括哪些內(nèi)容。5.1商務(wù)談判中發(fā)問的類型有哪些?5.2試述國際商務(wù)談判中“答”的技巧。6.1.試述猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌。7.1.試述如何利用保險市場和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險。論述題答案更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取1.1試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。答：(1)今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法，而要采取比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)

49、地考慮使用立場型談判法。(2)對方的談判實力與己方的談判實力的對比。如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強(qiáng)許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場型談判法。(3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法。(4)談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支出較多，談判時間過長，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。7.1.試述如何利用保險市場和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險。答：在國際商務(wù)活動中，向保險公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險的方式。與價格浮動、匯率風(fēng)險這種投機(jī)風(fēng)險不同，保險一般僅適用于純風(fēng)

50、險。然而不管怎樣，是否就項目中存在的純風(fēng)險投保、向哪家保險公司投保、承保事項如何確定、選擇什么檔次的保險費率、如何與合作方分擔(dān)保險費，面對這樣一些問題，談判人員還應(yīng)虛心聽取保險專家的意見。在國際商務(wù)活動中，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險的作用。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 在大型工程項目中，為了預(yù)防承包商出現(xiàn)差錯，延誤工程進(jìn)度，業(yè)主為了保護(hù)自己的利益，可以要求承包商或供應(yīng)商在簽訂合同時答應(yīng)提供銀行擔(dān)保。通常這類擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種。(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時

51、提供銀行的投標(biāo)保證書。開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取六、案例分析題1.1.張山在國外。張山是一家跨國公司的銷售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當(dāng)?shù)乜蛻舻暮献骱完P(guān)系都很好，私人關(guān)系也不錯。有一次，他的親人來到沙特阿拉伯看望他，帶來了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。他為了表示自己對

52、客戶的友誼，打算把這些火腿腸與當(dāng)?shù)睾献骰锇檫M(jìn)行分享。根據(jù)案例，試回答以下問題：(1)張山作為一名銷售人員，平時進(jìn)行的談判屬于什么談判?并解釋。(2)從談判地點來看，張山在沙特阿拉伯進(jìn)行的談判屬于什么形式的談判?并解釋。(3)談判根據(jù)地點劃分為哪幾種類型?(4)請評判張山打算送禮的愿望和結(jié)果。1.1.答：(1)張山平時在沙特阿拉伯所進(jìn)行的談判屬于國際商務(wù)談判。指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。(2)屬于客場談判。與主場談判相對應(yīng)，以賓客身份前往他處進(jìn)行的談判活動。(3)主場談判、客場談判和中立談判。(

53、4)愿望是好的，結(jié)果是遭的。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣，沙特阿拉伯人對于豬肉制品是絕對排斥的。這屬于張山對于國際文化禮儀的不清楚所致。因此，作為一個國際商務(wù)人士，了解各地風(fēng)俗習(xí)慣、民情民風(fēng)至關(guān)重要。2.1.張先生與英國商人皮特最近在生意上遇到了一點爭議，就是，在經(jīng)過一段時間的談判后，很快要簽訂合同了，可是雙方在解決合同的糾紛條款中，雖然一致同意通過提交仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁，但在仲裁地點和仲裁機(jī)構(gòu)的選擇上一直無法達(dá)成共識。請分析：(1)他們遇到的問題發(fā)生在哪一個環(huán)節(jié)?(2)他們會因此影響合同的簽訂嗎?(3)請你提出讓雙方都滿意的解決辦法。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取7.1.澳大利

54、亞A公司、德國B公司與中國C公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到，準(zhǔn)備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進(jìn)行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方

55、欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計劃是在中國找一個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有誠心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取 C公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時，說的很好，錢到手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需

56、要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認(rèn)

57、為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。C公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。請分析以下問題：(1)C公司在談判中運用了什么策略?(2)A、B公司的談判運用了什么策略?(3)A、B、C公司的談判結(jié)果如何評價?7.1.答：(1)C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠談頭碰頭；講政策、講實際難度訓(xùn)法。(2)A、B公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談；請示匯報；先堅持C公司出資，后談以服務(wù)入股問題。(3)A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實現(xiàn)了。更多內(nèi)容請與QQ：67460666 微信：kaopass 索取案例